Ob seine Mundpropaganda, Direktverkauf, oder ein ausgefeiltes automatisierte Werbekampagne, jeder erfolgreicher Verkauf beginnt mit erfolgreicher Vermarktung.
Bevor Sie Ihre Kunden können einen Drink nehmen, jemand irgendwo muss doch Show ‚em die gut. Also, wenn Sie nicht die Art der Verkäufe sehen Sie wollen, neu zu bewerten Ihr Marketing ein intelligenter erster Schritt ist,.
Der Schlüssel zum großen Marketing liegt mit zwei einfachen Fragen: Wer sind Ihre Kunden und warum tun sie kaufen?
Tausende von E-Commerce-Stores auf der ganzen Welt kämpft mit der Entwicklung Marketing und Produkt, weil sie nicht verstehen, angemessen, ihre Zielgruppe.
Um besser zu verkaufen, Sie müssen lernen, besser auf dem Markt. Das zu tun, Sie müssen tief in der Definition Ihrer Publikum graben. Das ist, wo Kundenprofile kommen in.
71% von Unternehmen, die Ziele Einnahmen und Blei überschreiten, sind Kundenprofile dokumentiert.
Kundenprofile identifizieren, die Ihre Zielkunden sind, was sie interessiert, und wo sind Sie zu finden. In diesem Beitrag, wir zeigen Ihnen, warum Kundenprofile Rolle, und wie Sie Ihre eigenen für Ihre E-Commerce-Shop erstellen.
Was ist ein Kundenprofil?
Im marketing sprechen, ein Kundenprofil ist eine fiktive Biographie Ihrer Zielkunden(s).
Betrachten Sie es als ein kurzes Dokument, das erklärt die wer, was, und warum of your ideal customers.
Ein Kundenprofil in-Tiefe wird nicht nur Sie Ihre Marketing-Strategie helfen definieren, sondern wird Ihnen auch helfen, wenn Sie neue Produkte sind die Entwicklung oder die Feinabstimmung Ihres Kunden-Service-Ansatz.
In den meisten Fällen, desto größer ist Ihr Produktkatalog, Je mehr Profile Sie zielen müssen. Zum Beispiel, ein sportlich-wear store Spezialkleidung für powerlifters Verkauf nur haben könnte 2-3 profile von Kunden.
Wo ein Geschäft wie Amazon, auf der anderen Seite, Hunderte, Tausende von gezielten Profile selbst.
Allgemein gesprochen, Kundenprofile basieren auf zwei Dinge:
1. Demografische Daten
Sachliche Informationen über den Kunden definiert wer Ihre Käufer sind.
Hierzu gehören Daten wie Ihre:
- Alter
- Lage
- Geschlecht
- Einkommen
- Ausbildung und Karriere
- Technologischer nutzen (Lieblings-social-media-Netzwerk, Telefon, laptop-Einsatz, etc.)
2. Psychografische Daten
Wenn die Demographie erklären, "wer" Ihr Käufer ist, psychografischen Daten zu "erklären " warum" Sie zu kaufen.
Diese Informationen können Sie Ihre Kundenpräferenzen umfassen, Hobbys, Ausgaben Gewohnheiten, und Werte.
Was ist ihr Lebensstil wie? Welche Meinungen tun sie halten? Alle diese Informationen fallen unter psychografischen Daten.
Wenn Sie tiefer Graben, psychografische Informationen können auch Angaben wie:
- Bevorzugte Methode der Kommunikation
- Motivationen für die Verwendung eines Produkts
- Träume und Sehnsüchte.
Dies ist die Informationen, die Sie brauchen, um zu verstehen, wer kauft, was Sie verkaufen.
Das sagte, es gibt auch eine Grenze, was Sie wissen müssen. Stellen Sie sicher, dass die Informationen, die Sie sammeln relevant zu dem, was Sie verkaufen.
Zum Beispiel, wenn Sie verkaufen Boxhandschuhen, Sie müssen wahrscheinlich nicht wissen, welche Marke Hundefutter Ihre Kunden bevorzugen. Aber wenn Sie verkaufen, sagen wir mal nachhaltig sourced Hund Spielzeug, welche Marke Hundefutter bevorzugen sie eine relevante Frage wäre.
Kundenprofile helfen Ihnen bei der richtigen Zielgruppe zu erreichen und kommunizieren. Wenn Ihr Zielpublikum ist mittleres Alter Ärztinnen, wo und wie Sie vermarkten Ihre Produkte sehr unterschiedlich sein, als wenn sie Teenager männlichen Spieler waren.
Warum entwickeln Kundenprofile?
Es gibt viele Anzeichen dafür, dass Kundenprofile verwenden, können Sie mehr Geld verdienen helfen und Ihre Kunden besser bedienen.
Nach HubSpot, mit Marketing-Profile macht Websites 2-5 Mal effektiver und einfacher für die Besucher in der Zielgruppe zu verwenden,.
Another study by Cintell found that businesses with documented profiles frequently exceeded their revenue goals.
Speziell, es gibt 4 Hauptgründe, warum Sie Kundenprofile entwickeln sollte.
1. Sie werden bessere Umsätze erhalten
Dieser ist ziemlich einfach: wenn Sie wissen, was bei Ihren Kunden, Sie können sie Inhalte senden und bietet sie mit engagieren werden.
Gezielte Inhalte und Angebote können Ihnen helfen mehr Besucher zu Abonnenten, Anhänger, und Kunden.
Zum Beispiel, Skytap implementiert, um eine gezielte Content-Marketing-Strategie und sah eine 124% Umsatzsteigerung führt und ein 97% Zunahme der online-leads.
Sie können Informationen aus Kundenprofile verwenden mehr personalisierte E-Mails und direkte Nachrichten zu senden, die Ihre Lead Qualität wiederum verbessern und eine bessere Kunden generieren.
2. Sie werden entwickeln und bessere Produkte verkaufen
Denken Sie an all die Zeiten, die Sie haben gegangen, um ein Geschenk zu kaufen für Ihren Freund, Mama, Großtante Brenda, etc. Wenn Sie zu dieser Person in der Nähe waren, es war wahrscheinlich viel einfacher, das richtige Geschenk auszusuchen. Kundenprofile funktionieren auf die gleiche Art und Weise.
Mit Hilfe von Profilen, es ist viel einfacher, die richtigen Produkte zu bauen und anbieten, weil Sie bereits wissen, was sie wollen und brauchen.
Sie können sogar echte Kunden, die Ihre Profile entsprechen die Zusammenarbeit mit über neue Produkte und Möglichkeiten. Sie werden Ihnen dabei helfen, Probleme und Herausforderungen, dann können Sie Ihre Konkurrenz auf den Stempel mit neuen Lösungen für Ihre Branche schlagen.
Es gibt sogar eine gute Chance, dass sie Kunden länger bleiben werden, weil Ihre Produkte und Dienstleistungen auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten werden.
Auch Lesen: Wie man ein Produkt Prototyp erstellen
4. Es hilft Ihnen, zu verstehen, wo Ihre Kunden sind, Zeit zu verbringen
Wenn Sie verstehen, den Hintergrund von jedem Ihrer Profile, es wird Ihnen helfen zu verstehen, wo Ihre Kunden die meiste Zeit online und welche online-Kanäle Sie nutzen zu können.
Diese, wiederum, helfen Sie bei der Optimierung Ihrer marketing verbringen.
Zum Beispiel, wenn Sie Ihre Daten zeigt, dass Ihre Kunden bevorzugen Instagram über Twitter, Sie können verlagern Sie Ihr marketing ausgeben, um den Fokus mehr auf die ehemaligen.
Verwandte: Wie man herausfinden, wo Ihre Produkte verkaufen
Wie entwickeln Kundenprofile?
Wir haben festgestellt, wie wichtig Kundenprofile für jeden E-Commerce-Shop sind, aber wie genau gehen Sie machen einen?
Verstehen Sie, dass die Kundenprofile können als Grund- oder so kompliziert, wie Sie wollen. Es gibt keine harten und schnellen Regeln.
Was geht, ist wie effektiv Sie sind zu schaffen, ein klares Bild von dem, was treibt die verschiedenen Arten von Kunden zu Ihren Dienstleistungen.
Um zu beginnen, denken über das Modellieren Profile auf der Grundlage Ihrer Verfügung qualitativer und quantitativer Forschung konzentriert sich auf:
- Verhaltens-Treiber: Kunden Ziele, was Sie erreichen wollen, wie fanden Sie Ihr Geschäft.
- Hindernisse für den Kauf: The hesitations and concerns your customers have.
- Denkweise: Take into account if the customers want bargains or more refined experience when they land on your website.
Wenn das klingt wie eine Handvoll, Mach dir keine sorgen, wir zeigen Ihnen genau, wie diese Daten erhalten für eigene Profile zu entwickeln.
Schritt #1: Online-Umfragen durchzuführen, um den Kunden Einblicke
Niemand kennt Ihre Kunden besser als Sie selbst.
Aus diesem Grunde ist der erste Schritt Kundenprofile bei der Schaffung Umfragen durchzuführen,.
In der Tat, in einer Umfrage der Vermarkter (für B2B-Unternehmen), Umfragen rangiert als drittwichtigste Methode für die Erstellung von Profilen Käufer.
Ihr Ziel ist es innerhalb des Kunden Kopf zu bekommen, um sicher Profile zu machen basieren auf, was echte Menschen denken.
Bevor Sie beginnen, es ist eine gute Idee, segmentieren Sie Ihre Kunden in drei Gruppen:
- Gruppe #1: Bestehende Kunden. Sie können unterteilen Sie weiter in häufigen und one-time-Kunden.
- Gruppe #2: Kunden, die gelandet auf Ihrer Website, aber noch nicht gekauft, noch nichts (vor allem Kunden mit verlassenen Karren)
- Gruppe #3: Kunden, die noch nie besucht Ihre Website, sondern fallen in Ihre Zielgruppe
Es gibt mehrere Möglichkeiten, um zu erreichen verschiedenen Kundensegmente identifiziert oben.
Für bestehende Kunden, der beste Weg, Sie zu erreichen ist per E-Mail. Sie wahrscheinlich bereits über Ihre E-Mail-Adresse auf Datei. Schicken Sie Ihnen einfach eine E-Mail mit einem link zu Ihrer Umfrage, wie diese:
Für Website-Besucher, Sie können eine Reihe von unterschiedlichen tools, um Fragen zu stellen.
Zum Beispiel, Sie können erstellen Sie ein pop-up-Befragung mithilfe eines Tools wie Qualaroo:
Qualaroo allows you to have a single question pop up on your site at a designated time. Es funktioniert besonders gut, wenn Sie wollen finden Sie heraus, warum Ihre Kunden Ihren Kauf nicht abschließen.
Sie können auch ein "Hallo-Bar" oben auf der Seite auf den link zu Ihrer Umfrage, wie diese:
Für nicht-Besucher, der beste Weg, Sie zu erreichen, ist durch Facebook.
Sie zu finden, wie Nutzer, loggen Sie sich in Facebook ein und gehen Sie zum Anzeigen Erstellen.
Hier, gehen Sie auf "das Publikum".
Weiter, klicken Sie auf "Create Audience" und wähle "Lookalike Audience":
Auf der nächsten pop-up, wählen Sie Ihre Facebook-Seite-und Ziel-Land. Sie können ziehen Sie den Schieber, um die Größe der Zielgruppe zu erhöhen/verringern Sie Ihre Auswahl.
Dies erstellt eine neue benutzerdefinierte Zielgruppe, die mit Ihrem bestehenden Facebook-fans. Falls Du schon etwas Verkehr in Ihrem Online-Shop, fügen Sie das Facebook-Pixel ein Lookalike Publikum zu sammeln, die Menschen übereinstimmt, die Käufe auf Ihrer Website gemacht haben.
Sie können dann schicken Sie einen link zu einer Umfrage wie dieser einen Anreiz Teil zu nehmen:
Zum Glück, Sie haben mehr Auswahl als je zuvor, wenn es um die Erstellung von Umfragen heute. Hier sind ein paar Optionen:
Hier kommt das Fleisch und Kartoffeln dieses Abschnitts – die eigentlichen Fragen in Ihrer Umfrage.
Die Fragen kann irgendwo im Bereich zwischen 7 zu 20. Design und kategorisieren Sie in einer Weise, dass Sie Erkenntnisse, basierend auf Ihren Verhaltens-Treiber, Hindernisse für den Kauf und Denkweise.
Die genauen Fragen, die Sie ändern können von Branche zu Branche, aber das Endziel bleibt das gleiche – erste verwertbare Informationen, die für deine Bedürfnisse.
Hier sind einige Beispiele von Fragen, die Sie möglicherweise in Betracht ziehen, in Ihrer Umfrage:
Demografische Fragen:
Dies sind die grundlegenden Fragen, die Sie stellen sollten Ihre Ziel-Kunden, wie:
- Sind Sie verheiratet?
- Wie alt sind Sie?
- Wo Leben Sie?
- Haben Sie Kinder? Wie viele? Was Alter?
- Welches Land/Stadt wuchsen Sie auf in?
Bildung Fragen:
Unsere early-school-und college-Ausbildung zu helfen, us-Form als Erwachsene. In der Regel Menschen neigen dazu, diese Fragen zu beantworten, mehr ehrlich.
- Welche Stufe der Ausbildung haben Sie abgeschlossen?
- Welche Schulen haben Sie zu besuchen? Öffentliche oder Private?
- Was hat Sie zu studieren?
- Waren Sie in der Schule beliebt?
- Welche extra-curricularen Aktivitäten (wenn überhaupt) haben Sie nehmen Teil an?
Karriere-Fragen:
Fragen über die Lebensdauer Ihrer Perspektiven zeigt viele interessante details über Sie.
- In welcher Branche arbeiten Sie in?
- Was ist Ihre aktuelle job-Ebene?
- Was war Ihre erste full-time-job?
- Wie haben Sie am Ende, wo Sie heute sind?
- Hat Ihre Karriere verfolgen, wurden traditionelle oder haben Sie wechseln aus einer anderen Branche?
Finanzielle Fragen:
Ihre Kunden Finanzen wird Ihnen sagen, was Sie sich leisten können und wie leicht Sie machen Ihre Kaufentscheidung.
- Wie Häufig kaufen Sie high-ticket-Artikel?
- Wie viel sind Sie Wert?
- Sind sie verantwortlich für die Herstellung von Kaufentscheidungen im Haushalt?
Beachten Sie, dass die Menschen neigen dazu, Antworten zu finanziellen Fragen falsch, auch in der anonymen online-Umfragen. Einige deuten dies als eine invasion Ihrer Privatsphäre. Moderieren Sie Ihre Ergebnisse entsprechend (in der Regel durch eine Verringerung der angegebenen durchschnittlichen Einkommen).
Schritt #2. Interview Kunden zu verstehen, psychografischen Daten
Die Durchführung einer auf interviews liefern wertvolle Informationen in Ihre potenziellen Kunden kaufen Gewohnheiten und was Sie antreibt – Informationen, die leicht zu übersehen, mit Umfragen.
Dies könnte eine teure Angelegenheit, aber jeden Cent Wert. Sie werden nicht nur bessere Kundenprofile entwickeln, aber Sie erhalten auch, zu verstehen, Ihre Kunden auf einer grundlegenden Ebene.
Ihre bestehenden Kunden base ist der perfekte Ort, um zu beginnen mit den interviews, weil Sie bereits gekauft haben, Ihr Produkt und wissen über Ihr Unternehmen.
Um bessere Ergebnisse zu erhalten, verfeinern Sie Ihre Interviewpartner in zwei Gruppen:
- "Gute" Kunden who’ve bought from you multiple times
- "Schlechte" Kunden who’ve bought from you once and left poor reviews/feedbacks.
Überraschend, Ihre "schlechte" Kunden oft sagen Sie viel mehr über Ihre Probleme als Ihre "guten" Kunden.
Auch, Blick für Perspektiven, Verweise und Netzen Dritter, um einige der interviewten an Bord.
Wie Sie erreichen, um potentielle Interviewpartner, hier sind ein paar Tipps zu rekrutieren Befragten:
- Bieten Sie Anreize: Es ist fast immer schwierig, Nein zu sagen, einen großen Rabatt store
- Klar sein, dies ist nicht ein Verkaufsgespräch: Niemand mag, um mit belästigt werden Verkaufsgespräche
- Machen es einfach für Sie, ja zu sagen: Lassen Sie Sie wählen Sie eine Zeit und Ort
Hier ist ein Beispiel einer E-Mail-Quora geschickt, um eine Häufig Beiträge:
Hier ist ein weiteres Beispiel für eine E-Mail an Ihre "schlechte" Kunden mit freundlicher Genehmigung von GrooveHQ:
Während diese Beispiele von B2B-Unternehmen, Sie bekommen die Idee – demütig sein, ehrlich und machen den Prozess einfach zu bekommen, Befragten Personen an Bord. Treat Interviews wie Gespräche. Angenommen, das Profil eines Gründer nur versucht, ein besseres Geschäft zu führen. Sie werden überrascht sein zu wissen, wie viele Leute werden glücklich sein zu helfen, wenn Sie aus zu erreichen.
Dennoch, hier sind ein paar Tipps, die Sie Folgen können, in Ihren interviews:
- Before the interview: E-Mail der Auskunftsperson eine Gliederung der 3-5 Fragen, bevor Sie sich treffen.
- Zu hören: You should be talking ⅙ to ¼ of the time. Verstehen, dass Sie nicht there to sell, Sie verstehen die Probleme Ihrer potentiellen Kunden.
- Machen Sie sich Notizen: Die beste Vorgehensweise ist, um zwei Menschen-interview; erste person kann aufmerksam Zuhören, während der zweite eine stellt Fragen.
- Fokus auf Vergangenheit Verhaltensweisen: Vermeiden Sie hypothetische und zukünftige Probleme, bis Sie das Gefühl es notwendig ist. Halten Sie Ihre Fragen zu aktuellen Situationen und Ereignissen.
- Fragen Sie bei Mengen und Angebot: Versuchen Sie, Sie zu bekommen, um eine Zahl oder eine Schätzung reichen, um besser zu verstehen, Ihre Bedürfnisse (sagen, was Sie erwarten Produkt-Preise werden).
- Nicht überziehen: Wickeln Sie das ganze interview in der Zeit und geben ein schnelles feedback.
- Follow-up: Ich danke Ihnen für das interview und eine ausführliche feedback-Zusammenfassung. Bitten Sie Sie, wenn Sie wissen, jemand, den Sie sprechen müssen.
Wenn Sie dies tun können, Sie haben eine Fundgrube von subjektiven Daten, um zu verstehen Ihre Kunden.
Auch Lesen: Wie die Arbeit mit Fokusgruppen Ihre Nische oder Geschäftsidee Test
Schritt #3: Sichern Sie mit den analytics-Daten
Der Letzte Schritt ist auch die einfachste: finden Sie Daten aus Ihrem analytics-tool für die Sicherung der Ergebnisse aus Schritt #1 und #2.
Wenn Sie Google Analytics, Sie kann schon eine Menge Daten über Ihre Besucher' - Lage, Alter, Technologie-Nutzung, etc.
Um diese Daten finden, loggen Sie sich in Google Analytics. Dann gehen Sie zum Publikum.
Hier, Sie finden Lage, Sprache und Technik-Daten. Sie können auch Interessen, Alter und Geschlecht die Daten unter 'Demographie'.
Zum Beispiel, hier ist, was Ihre "Position" Daten Aussehen könnte:
Ein weiteres Werkzeug, Quantacast, kann keine Daten auf Ihrer Website, aber es gibt eine gute chance, es hat Ihrer Konkurrenten demografische Daten.
Um diese Daten finden, gehen Sie zu Quantacast.com und klicken Sie auf "Erkunden". Weiter, geben Sie Ihre Mitbewerber " URL in das Suchfeld ein, das erscheint.
Es gibt eine gute chance Quantacast haben könnten, nicht quantifiziert Ihre Wettbewerber Profil. Wenn das passiert, nur bewegen Sie auf einem anderen Mitbewerber, bis Sie ein positives Ergebnis erhalten.
Zum Beispiel, hier sind die demografischen Daten für die TMZ.com:
Verwenden Sie diese Daten, um zu bestätigen, Ihre Erkenntnisse aus den vorhergehenden Schritten. Zum Beispiel, wenn die Umfrage zeigte, dass 90% Ihre Kunden sind verheiratet, Ihre demographischen Daten widerspiegeln sollten, dass Ihre Besucher sind älter (da 18-24 jährigen haben niedrige eheschließungsziffern).
Schritt #4: Erstellen Sie Kundenprofil
In diesem letzten Schritt, verwenden Sie die Daten, die Sie bisher gesammelt haben, erstellen Sie eine grobe Skizze 3-4 "ideal" - Kunden.
Sie müssen nicht zu gehen Lust mit diesem – eine einfache Word-doc wird ausreichen. Allerdings, Befestigen Sie einen Namen und eine Persönlichkeit zu jedem Kundenprofil (wie "Frugal Fred" für ein budget-Kunde) macht es leichter zu merken.
Verwenden Sie das Profil Creator-Tool bei Xtensio to create a more “visual” profile.
Nach der Anmeldung, klicken Sie auf "Benutzer " Persona", um loszulegen.
Bearbeiten Sie die Vorlage basierend auf Ihren Daten:
Ihre endgültige Ergebnis könnte wie folgt Aussehen:
Herzlichen Glückwunsch – Sie erstellt gerade ein Kundenprofil für Ihren E-Commerce-Shop!
Die Nächsten Schritte
Kundenprofile helfen Ihnen, Ihr Publikum zu identifizieren und ihre Probleme lösen.
Es ist wichtig, Ihre Profile erinnern halten weiterentwickelt und verändert, wie Sie mehr Informationen über Ihre Kunden zu entdecken und was sie motiviert.
Seien Sie nicht überrascht sein, wenn Sie völlig neue Profile entdecken, wie Ihr Unternehmen wächst.
Hier sind Ihre nächsten drei Schritte:
- Erstellen Sie eine Umfrage und senden Sie es an Ihre bestehenden Kunden
- Wählen Sie 10 jedes Ihrer besten und schlechtesten Kunden und laden Sie für ein interview
- Erstellen Sie eine grobe Kunden-Skizze basierend auf den Erkenntnissen aus Ihren interviews und Umfrage.
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