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Using the Psychology ofDecision-Making in Sales Content Optimization

16 min read

Erste, die Frage:

Leben im Zeitalter der unbegrenzten Möglichkeiten, warum wählen sie ein bestimmtes produkt? What makes you sacrifice all the alternatives you might need tomorrow and prioritize one thing over another?

Here’s the hint:

It’s not because you need it. With the internet being the #1 source of information today, it’s the Inhalt used by online marketers to influence your decision and convince you to purchase a product. They understand the psychology of decision-making and optimize sales content accordingly.

In diesem Artikel, you’ll reveal the psychological concepts behind choices and decisions and learn how to use them in marketing content to get more customers für Ihr Unternehmen.

The Psychology of Decision-Making

Imagine the situation:

One day you wake up and understand you need a new laptop. You go online, see dozens of offers there, compare features and prices, und… buy the one you didn’t consider best while searching.

A few weeks later, you sit at that new laptop and think something like, “Gut, it’s nice, but I should have taken that one from XXX.

It’s the work of one of the five psychological concepts influencing our decisions:

Emotional Outburst when Comparing Multiple Offers

The more options we have, the more difficult it is for our brain to decide which one to choose. Die Studie beweist es:

Overthinking a product leads to an emotional outburst that signals our brain to choose faster. Als Ergebnis, we often follow emotional rather than rational factors when comparing multiple products on different websites. It takes milliseconds:

“So, trotzdem, this one seems nice — I take it!”

Um das Beste aus diesem psychologischen Trick herauszuholen, Vermarkter erstellen Inhalte, die positive Gefühle und Emotionen ansprechen. Nach Angaben der Wharton University of Pennsylvania Studie, die besten Instrumente hier sind Humor, Personalisierung, und Catering für das Streben nach Glück.

Zeigen Sie Verbrauchern, wie sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bei ihnen anfühlen wird, und es wird viel besser konvertieren als Ihre rationalen Erklärungen seiner Eigenschaften. Emotionale Produktvideos, anzeigen, – Erinnern Sie sich an die Jungs vom Dollar Shave Club, die das Internet zu gegebener Zeit in die Luft gesprengt haben? — and catchy custom visuals at landing pages can do wonders here.

Epicurrence created a landing page with signature visuals

The Psychology of Usefulness

Digital consultant Gord Hotchkiss defines the cognitive process determining people to stay loyal to a product as the need to find usefulness before trying it.

And here’s the kicker:

Our brain is lazy, and that’s why it determines usefulness as something that is most effective if allowing to spend less time and risk judging it.

When judging usefulness, the brain goes through a few steps to determine whether a product/service is worth loyalty. Wieder, it’s more about emotions than rationality:

How people determine whether a product is worth loyalty

As Gord says,

Our brains use a quicker and more heuristic method to mediate our output of effort – emotions. Frustration and anxiety tell us it’s time to move on to the next site or application. Feelings of reward and satisfaction indicate we should stay right where we are.

So, the task of marketing content is to beim Leser positive Emotionen hervorrufen. Sie kommunizieren, dass der Nutzen eines Produkts höher ist als das wahrgenommene Risiko, während negative Emotionen das Gegenteil anzeigen.

Der Framing-Bias

Während das Standardmodell der rationalen Wahl bei der Entscheidungsfindung Staaten dass Menschen danach streben, die rationalste Wahl zu treffen, die möglich ist, die Framing-Voreingenommenheit schlägt alles:

Es schlägt vor dass wir Entscheidungen auf der Grundlage unserer Einstellung treffen und nicht auf Fakten über etwas. Die “rahmen” Die Präsentation der Informationen beeinflusst unsere Reaktion und Wahl.

Zum Beispiel, ein “97% effektive” Produkt wird mehr wandelbar sein als eines mit “nur ein 3% Fehlerrate.”

Eine Tatsache über ein Produkt kann eine Kaufentscheidung beeinflussen, abhängig vom Kontext, den ein Vermarkter verwendet, um es darzustellen. Durch Rahmung, Inhaltsersteller können bei einem Leser eher positive als negative Emotionen hervorrufen, Dadurch wird seine Einstellung zu einer Marketingbotschaft bestimmt, die sie zu kommunizieren versuchen.

Wie gehen Vermarkter vor “rahmen” die Information?

Sie verwenden Kraftwörter, die Emotionen auslösen, Stellen Sie sicher, dass ihr Inhalt einen Mehrwert und einen starken Informationsgeruch hat, und bedenke die color psychology and principles of consistency when designing their marketing assets.

More on that below.

Storytelling

Only the lazy didn’t hear the frenzy about the power of storytelling in marketing. Und es macht Sinn:

People retain 70% of information through stories, aber nur 10% — through data and statistics. So, if you want to build emotional connections with the audience and make them remember your brand, storytelling is the best instrument for that.

How storytelling affects the brain (Quelle)

Stories influence the human brain, activating the areas responsible for experiences. When reading a brand story, people feel as if it really happens, get engaged through empathy, and feel connected.

Such an emotional response influences our intent to buy more than bare facts about a product’s features and price. People use personal feelings to evaluate a brand, and that is why emotions rather than other judgments determine customer loyalty.

The Anchoring and Processing Fluency Biases

The anchoring bias is our tendency to rely on the first piece of information we get. Außerdem, that first information will influence how we further evaluate similar things.

Isn’t that why salespeople often start product presentations with a high price and lower it? “Anchoringwith the first info they got, people start considering a discount the profitable offer to accept.

Anchoring effect illustrated (Quelle)

Gut, it seems the first impression truly matters!

Die Verzerrung der Verarbeitungsflüssigkeit bezieht sich auf die Vorstellung, dass wir dazu neigen zu glauben, dass Dinge, die einfacher zu verstehen sind, glaubwürdiger sind. Das Gehirn verbindet Geläufigkeit mit einer positiven Erfahrung, ein Gefühl falscher Vertrautheit schaffen und so das Vertrauen stärken.

In anderen Worten, unsere Meinung über etwas hängt davon ab, wie leicht wir es verstehen. Wir bevorzugen Informationen, die leichter zu bekommen sind, und wir Finde solche Informationen glaubwürdiger.

Um zu verstehen, wie es funktioniert, versuche die Frage zu beantworten:

“Wie viele Tiere jeder Art nahm Moses mit auf die Arche??”

Hoppla!

Another example of the processing fluency bias is how we interpret texts based on the font style they’re written in: Common and easy-to-read fonts make us more confident in our ability to digest the information.

Causes and judgmental consequences of processing fluency (Quelle)

That is why processing fluency is critical in user experience design: a website’s usability improvement can influence conversion rates by far.

Verwandte: 15 Perfekte Schriftkombinationen für Ihre E-Commerce-Website

How to Use These Psychological Concepts in Content

People are more likely to choose what they know and suppose to like. It explains why we buy iPhones and drink at Starbucks even if we don’t consider these brands the best ones in their niche:

With all the above psychological concepts influencing our decisions, it’s clear that we choose products that look familiar, evoke positive associations, and are easy to understand.

So, organize and optimize your marketing content accordingly — and your target audience will find you.

Hier ist, wie zu tun, dass:

Design It to Look Familiar

For people, your brand is a sign. As Harvard Business School professor Susan Fournier noted, es has no objective existence at all: it is simply a collection of perceptions held in the consumer’s mind.

People use a so-called semiotic branding triangle to define your brand and its message:

  • Identity: A brand’s mission, story, Werte, equity, und das Produkt selbst.
  • Kommunikation: A brand’s logo, Slogans, and content.
  • Ethos: A brand’s reputation and the way consumers perceive it.

A semiotic branding triangle provides a process to define a brand and its interpretations (Quelle)

For the audience to define your product and choose it among others, you need to attend to all three elements. It’s a time- and energy-consuming process and the minimum you can do is to pay attention to your brand communication:

Design everything so that people recognize your content once they see it. When looking familiar to the brain, it’s easier to decide in favor of this particular item.

How to make the content look familiar?

  • Use brand colors throughout content assets auf verschiedenen Marketingkanälen, damit Benutzer Sie erkennen können.
  • Entwerfen Sie benutzerdefinierte Bilder im gleichen Stil für Ihre Content-Assets; Vermeiden Sie Stock-Fotos oder generische Bilder, die Benutzer auf Dutzenden anderer Websites sehen.
  • Platzieren Sie gegebenenfalls Ihr Logo auf allen Kanälen, die Sie für die Content-Promotion nutzen.

Auch: So Erstellen Sie Eine Genial-Logo Für Ihre Marke

Auch, Beachten Sie bei der Gestaltung Ihrer Marketinginhalte das Prinzip der Konsistenz:

Verwenden Sie für Überschriften die gleichen Schriftarten, und die gleichen Inhaltsformate, und daran denken develop your brand’s tone of voice.

The tone of voice is how your brand sounds and speaks to the audience. It needs to be consistent throughout all your messages for consumers to get used to it:

  • Use the same words, speech patterns, and sentence structures in all the content.
  • Decide on the tone you’ll use when speaking to the audience: Is your brand their friend, partner, oder Lehrer? Is it formal or friendly? Does it use humor in communication?

Create a brand book, auch bekannt als Richtlinien für Ihre Inhaltsautoren und Designer, um die Prinzipien der Kohärenz in der Markenkommunikation zu befolgen. Wie Mailchimp, Coca Cola, und viele andere Marken taten es.

Ein Auszug aus dem Skype-Markenbuch (Quelle)

Stellen Sie sicher, dass Ihre Inhalte einen starken Informationsgeruch haben

Wie von angegeben Optimizely, Information Duft ist über “die Stärke relevanter Botschaften während der gesamten Customer Journey sowie visuelle und textliche Hinweise, die Website-Besuchern Hinweise darauf geben, welche Informationen eine Website enthält.”

A robust information scent of your content ensures processing fluency and serves the psychology of usefulness.

In today’s world of content shock and short attention span, when people scan, not read your content online, they need some visual clues that help them understand they’re at the right place to solve their problems.

What you can do with content for that:

  • Bleiben Sie im Einklang with headlines, CTA colors, and imagery throughout all the pages of your sales funnel.
  • Make content easy to read: Consider a color-contrast ratio for your texts to contrast with backgrounds.
  • Make content navigation clear: Link information to correct pages for users to understand what they’ll see.
  • Avoid overloading with calls to action: Users should understand what they can do on a page; stick to theone page = one CTA” Regel.

Format for Scanning and Better Readability

Our attention span is shrinking, so marketers have around 8 seconds to connect with a potential customer. Some even insist on the five-second rule hier:

Menschen scannen Inhalte nach aussagekräftigen Überschriften und visuellen Hinweisen, die ihnen helfen würden zu verstehen, ob sie am richtigen Ort sind und mehr erfahren möchten. Mit dem im Verstand, Sie müssen den Inhalt entsprechend formatieren und Ihre Texte Korrektur lesen vor der Veröffentlichung.

So formatieren Sie Inhalte zum Scannen:

  • Kurz schreiben Sätze und Absätze.
  • Verwenden Sie Unterüberschriften, Spiegelstriche, fette Worte, und andere visuelle Hooks für Leser, um Ihre Inhalte schneller zu scannen.
  • Denken Sie an visuelle Elemente: Bilder, videos, charts, Grafiken, und andere Elemente – das menschliche Gehirn nimmt sie wahr 60,000 mal schneller als Text, so it’s your chance to motivate readers to learn more.
  • Craft clear yet emotional headlines. Add the element of urgency for users to feel they’ll lose something if they don’t check your information right now. Tools like Emotional Headline Analyzer can help determine the emotional value of your headlines.

When your content is ready, check its readability scores via tools like Grammarly or Readable. Nach Cameron Craig, who had been doing PR for Apple for ten years, a text should be simple enough to be “leicht verständlich für einen durchschnittlichen Schüler der 4. Klasse oder darunter.”

Verwenden Sie Machtwörter und menschliche Sprache

Wörter, die Sie in den Inhalten verwenden, können Menschen dazu bringen, ein bestimmtes Gefühl dafür zu haben. Abhängig von der Emotion, die Sie bei einem Verbraucher hervorrufen möchten, erwäge Machtwörter und vermeide Seuchenworte.

Machtwörter sind lexikalische Elemente, die unsere Ängste und Wünsche ansprechen, und deshalb sind sie so überzeugend und überzeugend, wenn man ihnen in Texten begegnet. Die erfahrenen Werbetexter Jon Morrow und Henneke Duistermaat haben solche Worte am besten beschrieben.

Nach Morgen, Machtwörter sind beschreibende und überzeugende Worte, die bei Menschen eine starke emotionale Reaktion hervorrufen. Sie können Menschen Angst machen, erregt, verärgert, oder neugierig. Die Verwendung dieser Wörter trägt dazu bei, Inhalte interessanter und überzeugender zu machen.

Duistermaat gibt viele Beispiele für emotionale Kraftwörter:

Beispiele für emotionale Kraftwörter nach Henneke Duistermaat (Quelle)

Zur gleichen Zeit, tun Sie Ihr Bestes, um mit Ihrer Zielgruppe die gleiche Sprache zu sprechen. Verwenden Sie die menschliche Sprache, werden bestimmte, Betrachten Sie die Worte, die Ihr Publikum täglich spricht, und vermeiden Klischee-Marketing-Slogans.

Add a Surplus Value

The psychology of decision-making doesn’t let people trust only one source, so make yours stand out from others. Für das, add some surplus value to your marketing content.

People visit a minimum of three websites before they find what they want. Mehr als das, 70% read up to six customer reviews before they decide to buy! Trustworthy testimonials, true-life comments from other customers, recommendations from influencers — all can become a surplus value to add to your content.

A few advanced tips:

  • Fügen Sie Fotos Ihrer Kunden zu Bewertungen hinzu. Die Gesichter echter Menschen hinter Testimonials sehen, wir vertrauen ihnen mehr.
  • Ermöglichen Sie Kunden, wie Amazon für Bewertungen abzustimmen. Unterstützt durch zusätzliche Meinungen, Solche Kommentare sehen vertrauenswürdiger aus.

Neben Kundenrezensionen und anderen Arten von Social Proof, Betrachten Sie Mehrwerte wie das Verweisen auf maßgebliche Ressourcen und das Erstellen umfassender Inhalte, die keine Fragen offen lassen.

Zusammenfassung

Weißt du, dass es dauert 82,944 Prozessoren um eine Sekunde menschlicher Gehirnaktivität zu simulieren?

Yeah, Entscheidungen sind schwierig und Entscheidungen sind noch schwieriger zu treffen. In Anbetracht der psychologischen Faktoren dahinter, Sie können den Webinhalt optimieren, um die Entscheidungen der Kunden zu beeinflussen und sie zu motivieren, sich für Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu entscheiden.

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Über den Autor

Lesley Vos ist ein professioneller Texter und Gastautor, currently blogging at Bid4Papers.com. Spezialisiert auf Datenrecherche, Web-Text schreiben, und Content-Förderung, sie ist in der Liebe mit Worten, Non-Fiction-Literatur, und Jazz. Besuchen Sie ihre Twitter @LesleyVos sagen hallo und mehr Werke sehen.

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