Warum sollten Sie unrentable Produkte verkaufen: Gewinnspanne in Sortimentsplanung

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Je höher der Gewinn, den Sie von den Produkten machen, desto zwingender ist es, sie zu verkaufen. Zumindest, das ist, wie es auf den ersten Blick scheint.

In diesem Handbuch wird erklärt, warum preiswerte Produkte mit einer geringen Gewinnspanne sollte auch in Ihren Online-Schaufenstern zeigen. Sie werden die Antwort auf eine schwierige Frage finden: Wie können Sie den Umsatz steigern durch margenschwache Produkte zu verkaufen?

Warum eine hohe Gewinnspanne ist nicht immer rentabel

Verschiedene Waren produzieren verschiedene Gewinne. Teuer diejenigen sind nicht immer die profitabelste, und billigen sind nicht immer die unrentabel. Um zu verstehen, dass, wir werden ein bisschen Theorie verdauen müssen.

Ein anderes Wort für Gewinn aus einem bestimmten Produkt ist Gewinnspanne. Es ist, was Sie erhalten, nachdem alle Kosten abgezogen: Herstellungskosten, Versand, Lagerung, etc.

Sagen, Sie kaufte sich einen Stuhl, den Kosten $50, dann brachte man es zu Ihrem Lager für $10, und versendet sie an den Kunden für $15. Diese genaue Stuhl Kosten $200 in Ihrem Shop. In diesem Fall, die Gewinnspanne wird $200 – $15 – $50 – $10 = $125.

Die Gewinnspanne ist abhängig von den Auszeichnungs: Je höher sie ist, desto größer ist die Gewinnspanne Sie bekommen.

Alle Produkte können in drei Gruppen eingeteilt werden, je nach dem empfangenen Gewinn:

Low-Marge Produkte: Diese sind preiswert und tägliche Bedarfsgüter wie Hygieneprodukte, Unterwäsche, Haushaltschemikalien, Babynahrung, Zubehör. Der Aufschlag auf sie ist kleiner als 20% (der Kosten).
Mittel Marge Produkte: Andere Notwendigkeit Waren wie Wein, Meeresfrüchte, Käse, Elektronik, Baumaterial. Die Gewinnspanne für solche Waren beginnt 50%.
Produkte mit hohem Marge: Teure und exklusive Produkte wie Marken Dinge, Gold, Schmuck, Blumen. Nicht dazu gedacht, für den täglichen Gebrauch, sie zahlen mit einer Gewinnspanne aus, die höher ist als 100%.

Produktpreis

nur margenstarke Verkauf von Waren garantiert nicht, dass Ihr Geschäft profitabel sein wird. Zum Beispiel, wenn Sie machen nur einen Verkauf von einem margenstarken Produkt pro Saison, Sie werden pleite gehen, anstatt echtes Geld. Zur gleichen Zeit, niedrigmargigen Produkte können mit einem hohen monatlichen Gewinn aufgrund eines massiven Umsatz geben (Leute kaufen sie häufig und in großen Mengen).

Ihre Produktpalette soll Produkte enthalten, die sowohl in unterschiedlich sind Preis und Rentabilität. Erstellen Sie Ihre Preispolitik unter Berücksichtigung der Zielgruppe, die Preise der Wettbewerber, und andere Faktoren,.

Wie Sie Ihren Produktkatalog von Gewinnmargen Balancieren

Ihre Kunden sollten eine Wahl in Ihrem Geschäft haben: wenn sie nur billig oder teuer Produkte, es wird schwierig sein, eine Kaufentscheidung zu treffen.

In der Regel, Produkte in Online-Shops sind in Kategorien aufgeteilt. Wenn Sie Haarpflegeprodukte verkaufen, dann können diese Kategorien Shampoos, Aufbereiter, Balsame, und Sprays.

Jede Kategorie in Ihrem Geschäft sollten mehrere Produkte verfügen, von billiger zu teurer.

Hier ist, wie Sie Ihre Produkte bewerten können, um mehr Conversions:

Schätzen Sie die Preisspanne für jede Kategorie. Zum Beispiel, Sie Stühle verkaufen. Die billigst Kosten $50 und die teuerste ist $500. So wird dies Ihre Preisklasse. Um abzuschätzen, die niedrigsten und der höchste Preis in jeder Kategorie, Besuche die Preise der Wettbewerber und halten Sie Ihre Zielgruppe im Auge.
Segmentieren Sie Ihre Produkte. Waren in jeder Kategorie lassen sich in drei Segmente unterteilt werden: low, Mittel, premium. Low-Marge Produkte sind billig und bringen wenig Gewinne.

So Ihre Stühle kosten ab $50 zu $500. Daher, das niedrige Segment in Ihrem Shop können Produkte enthalten $50 zu $100, die mittlere Segment vereinen Produkte aus $100 zu $300, und das Premiumsegment gehören Produkte mit einem höheren Preis.

IKEA Stühle verschiedenen Preissegmente zeigen in der gleichen Kategorie nach oben

Selbst wenn Sie ein Geschäft mit einer hoch spezialisierten Produktpalette, Sie müssen noch Waren in allen Preissegmenten haben, nicht nur billig oder teuer diejenigen. Das ermöglicht den Kunden eine umfangreiche Auswahl haben und unterschiedliche Anforderungen erfüllen.

Ihre Preise mit der Qualität wachsen sollten. Es bedeutet, dass, wenn Ihre Kunden wählen ein teureres Produkt, sie sollten sicher sein, dass die Qualität mit dem Preis entspricht.

Welche Produkte in Ihrem Geschäft soll den Kern Ihres Produktkataloges bilden - billig oder teuer? Um zu erfahren, dass, Sie müssen in Ihrem Shop Segment entscheiden: low, Mittel, oder premium.

Zum Beispiel, Sie können kaum mit den besten Materialien in einem Discounter hochwertige Sofas gemacht finden. Aber wenn ein Geschäft positioniert sich als erstklassige Möbelmarke, Sie werden garantiert viel höhere Preise und eine andere Produktpalette finden.

Zur gleichen Zeit, kann die Lager Couch kosten beide $100 und $500, während der Luxus kann man kosten $1,000 und $5,000. Ein solche Preisklasse erweitert sowohl die Auswahl und Ihre Zielgruppe, so dass die höhere Preisklasse nicht nur Menschen mit einem hohen Einkommen erreichen konnte, sondern auch Kunden mit einem durchschnittlichen Gehalt.

Es gibt drei Arten von Geschäften nach dem Preis-Verhältnis:

1. Discounter

Die Mindest- und Höchstpreise in diesen Läden sind niedriger als die entsprechenden Preise der Wettbewerber. Ein typisches Publikum besteht aus Menschen mit geringem Einkommen. Preisverhältnis:

50% - low Segment
30% - mittleres Segment
20% - Premium-Segment

2. Shops mit Durchschnittspreise

Produktkosten unterscheiden sich nicht von ähnlichen Positionen unter den Wettbewerbern. Das typische Publikum ist es, Menschen mit einem durchschnittlichen und überdurchschnittlichen Einkommen. Preisverhältnis:

40% - low Segment
40% - mittleres Segment
20% - Premium-Segment

3. Premium-Shops

Die Mindest- und Höchstpreise in diesen Läden sind höher als die entsprechenden Preise der Wettbewerber. Anspruch: “Qualität kann nicht billig sein.” Die typische Publikum ist es, Menschen mit einem sehr hohen Einkommen. Produkt-Verhältnis:

20-30% - low Segment
30-40% - mittleres Segment
20-40% - Premium-Segment
10% - Luxusprodukte

Zum Beispiel, Sie haben einen Diskont-Shop mit Preisen ab $30 zu $100. Das bedeutet, dass über 50% die Ware sollte auf dem Feld sein aus $3 zu $10, 30% der Produkte im Bereich von $10 zu $80, und die teuersten Waren, aus $80 zu $100, machen etwa sollten 20% des Katalogs.

Um alle Produkte nach Preis richtig zu brechen, Sie müssen:

Verstehen Sie Ihren Shop Preissegment
Erstellen Produktkategorien
Stellen Sie sicher, dass jede Kategorie von niedrig- präsentiert, Mittel-, und Premium-Segment-Produkte.

Menschen zu helfen, ein geeignetes Produkt zu einem vernünftigen Preis zu finden, ist nicht das einzige Ziel der Preissegmentierung. Es hat einen großen Einfluss auf Ihre Gewinne. Lassen Sie sich die Beispiele Rätsel:

Zu viele günstige Artikel im Shop. Sie haben ein Möbelgeschäft im Niedrigpreissegment. Sie verkaufen alle Sofas für $150. Erste, das kann für das Image Ihrer Marke schlecht: Kunden könnten denken, dass Sie nur minderwertige Produkte anbieten. Zweite, Ihre Gewinnmargen wird nicht ausreichen; auch wenn Sie machen 10 Umsatz pro Woche, Ihr Gewinn wird unbedeutend sein. Schließlich, Ihre Zielgruppe nur Menschen mit geringem Einkommen wird, was bedeutet, vernachlässigen Sie Leute mit einem etwas größeren Gehalt, die bereit sind zu zahlen $300-400 eine Couch.
Zu viele teure Artikel im Shop. Wenn Sie verkaufen nur teure Gegenstände, es wird die Menschen mit einem durchschnittlichen Einkommen davon abhalten, obwohl sie könnten Ihre Kunden.

Was ist mit der Nachfrage?

Während der Erstellung der Auswahl, Sie sollten auch die Nachfrage berücksichtigen. Daher, der Laden sollten diese Produktsegmente haben:

Priorität Produkte. Sie sollten über Make-up 20% Ihren Produktkatalog. Sie haben eine erhebliche Markup und sind oft genug verkauft. Beispiele sind Alkohol, Feinkost, Würste, Kaffee für ein Lebensmittelgeschäft, oder Designer Mäntel für ein Bekleidungsgeschäft.
wesentliche Waren. Diese Waren bilden sollten 40-60% Ihre Auswahl, da sie die meisten und in großen Mengen gekauft. Dies sind niedrig- oder mittel Rand Produkte. Für ein Lebensmittelgeschäft, es wird Brot oder Nudeln sein. Für ein Bekleidungsgeschäft, Dies sind grundlegende T-Shirts. In der Regel, sie bieten niedrige Gewinne. Allerdings, einige Unternehmer können ihr Geschäft aufzubauen, indem nur grundlegenden Produkte zu verkaufen.
Saisonartikel. diese Produkte zu verkaufen ist profitabel nur in bestimmten Jahreszeiten. Zum Beispiel, Sie können mehr sunscreens im Sommer finden als in der Regel ein Beauty-Shop hat. Halten Sie dieses Segment unten 20% des kompletten Sortiment.
Andere. Diese sind mit niedrigen Margen Waren, die für die Bequemlichkeit der Kunden benötigt werden,, die Einzigartigkeit des Sortiments, und andere Zwecke. Es ist vernünftig nicht zuzuteilen mehr als 20% Ihr gesamten Sortiment an sie.

In der Regel, ein Geschäft hat Produkte mit einem hohen Umsatzrate, aber eine kleine Gewinnspanne, und Waren mit einem geringen Umsatzrate aber mit einer hohen Gewinnspanne. Diese Verteilung ermöglicht es Ihnen, ein Gleichgewicht herstellen zwischen dem, was die Kunden in Ihrem Geschäft sehen möchten und was von Vorteil für Sie.

Wie Low-Margin-Produkte verwenden Gewinne wachsen

Selbst wenn Ihre primäre Strategie wird eine große Menge von billigen Produkten nicht auf dem Verkauf, Sie sollten einige margenschwache Waren zu Ihrem Produkt-Grid hinzufügen, wie sie führen einige wichtige Funktionen:

Kunden neigen dazu, Produkte mit mittleren Preisen zu kaufen, Vermeidung der billigsten. So Low-Cost-Produkte neben teureren wird diese attraktiver machen.
Low-Margin-Produkte können Sie unter den Wettbewerbern helfen abheben und anziehen Interesse. Zum Beispiel, Sie können Tee in einem Geschirr-Shop kaufen, aber eine andere nicht bieten es.
Low-Marge Waren können Einkäufe bequemer. Durch den Verkauf von verwandten Produkten mit einer geringen Marge, für Ihre Kunden können Sie den Grund Sind in Ihrem Shop Upselling.

Das ist also, wie genau können Sie mit niedrigeren Margen Waren verwenden, um Ihren endgültigen Gewinn zu steigern und verbessern Verkauf von margenstarken Produkten:

1. Erhöhen Sie Ihren durchschnittlichen Auftragswert mit Cross-Selling

Nur Ihre Kunden zusätzliche Produkte anbieten zu kaufen. Zum Beispiel, Sie können wie einen separaten Inhaltsblock zeigen: “Menschen auch mit diesem Produkt kaufen” oder “Sie können auch mögen” in der Einkaufstasche Bereich. Ein Call-Center-Betreiber können auch zusätzliche Produkte während des Gesprächs bieten den Auftrag zu bestätigen. Zum Beispiel, es lohnt sich, Ihre Kunden über die Abdeckungen und Schutzglas für ihr Smartphone auf Lager zu erzählen, wenn sie vergessen haben, diese Artikel zu bestellen vor.

Cross-Selling mit einem billigeren Produkt

2. Finden Sie heraus, “catalyzer” Artikel

Es gibt Kategorien von margenschwachen Waren, die in der hohen Nachfrage und Ihre Kunden anziehen können. Sie können Produkte mit hohem Marge mit diesen beginnen anbieten “Katalysatoren” zu erhöhen endgültigen Gewinn.

Zum Beispiel, Samen sind überhaupt nicht teuer, aber wenn die Kunden in Ihr Geschäft für sie regelmäßig kommen, sie könnten Boden bestellen, Düngemittel, und andere Waren, die für das Pflanzen und wachsenden Pflanzen.

Um herauszufinden, die genaue “Katalysatoren” in Ihrem Online-Shop, Sie müssen Google Analytics. Check the customer journey through the website before they made a purchase, und achten Sie auf den Produktseiten die sie besucht.

3. Vereinbaren Kleinserien für den Großhandel

Der beste Weg, um einen Gewinn zu machen, ist mit niedriger Margen Artikel von Packungen zu verkaufen. Zum Beispiel, viele Online-Shops verkaufen Socken in kleinen Großhandelslose.

Cropp verkauft eine Packung mit fünf Socken

4. Bieten Sie Ihr Produkt in Bündeln

Nur kombiniert mit niedrigeren Margen Waren in den Sätzen mit mittel Marge und margen Waren. Zum Beispiel, Sie können separat für Radfahrer jedes Element der Absturzsicherung verkaufen, oder Sie können es zu einem großen Satz kombinieren (Helm + Ellenbogenschoner + Knieschoner + Handschuhe).

Ein Beispiel eines Produktbundle

Key Take-Aways

So segmentiert alle Elemente Ihrer Online-Shops nach Preis und den maximal möglichen Gewinn daraus erhalten, Sie müssen:

Bestimmen Sie das Preissegment für Ihren Online-Shop und teilte alle Waren aus jeder Kategorie in billig, durchschnittlich, und teuer.
Herauszufinden, die profitabelsten und Priorität Waren, Produkte, die Umsätze gewährleisten, und Waren, die Kunden anziehen wird, und erstellen Sie Ihr Markenimage.
Entwicklung einer Strategie für die Arbeit mit niedrigen Margen Waren, so dass ihre Verfügbarkeit Gewinne, anstatt sie erhöhen kann senken.

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Einstieg

Vorbereitung zum Start

Jul 25, 2018

Über den Autor

Jesse ist der Marketing Manager bei Ecwid und hat im E-Commerce und Internet-Marketing seit 2006. Er hat Erfahrung mit PPC, SEO, Conversion-Optimierung und Liebe mit Unternehmern zu arbeiten, um ihre Träume Wirklichkeit werden zu lassen.