Warum Sie unrentable Produkte verkaufen sollten: Gewinnspanne in der Sortimentsplanung

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Je höher der Gewinn, den Sie mit Produkten erzielen, desto attraktiver ist es, diese zu verkaufen. Zumindest scheint es auf den ersten Blick so.

Dieser Leitfaden erklärt, warum auch preiswerte Produkte mit geringer Gewinnspanne in Ihrem Online-Shop erscheinen sollten. Sie finden die Antwort auf eine knifflige Frage: Wie können Sie den Umsatz steigern, indem Sie verkaufen Geringe Menge Produkte?

Warum eine hohe Gewinnspanne nicht immer profitabel ist

Unterschiedliche Güter bringen unterschiedliche Gewinne. Teure Güter sind nicht immer die profitabelsten und billige nicht immer die unrentabelsten. Um das zu verstehen, müssen wir uns ein wenig mit der Theorie beschäftigen.

Ein anderes Wort für den Gewinn aus einem bestimmten Produkt ist Gewinnspanne. Das ist der Betrag, den Sie nach Abzug aller Kosten erhalten: Herstellungskosten, Versand, Lagerung usw.

Angenommen, Sie haben einen Stuhl für 50 $ gekauft, ihn dann für 10 $ in Ihr Lager gebracht und für 15 $ an den Kunden verschickt. Dieser Stuhl kostet in Ihrem Geschäft 200 $. In diesem Fall beträgt die Gewinnspanne 200 $. - $15 - $50 - 10 $ = 125 $.

Die Gewinnspanne hängt vom Aufschlag ab: Je höher dieser ist, desto größer ist Ihre Gewinnspanne.

Alle Produkte können je nach erzieltem Gewinn in drei Gruppen eingeteilt werden:

Geringe Menge Produkte: Diese sind preiswert und Tagesbedarf Waren wie Hygieneprodukte, Unterwäsche, Haushaltschemikalien, Babynahrung, Accessoires. Der Aufschlag beträgt weniger als 20 % (der Kosten).
Mittlere Marge Produkte: Andere Bedarfsgüter wie Wein, Meeresfrüchte, Käse, Elektronik, Baumaterialien. Die Gewinnspanne für solche Waren beginnt bei 50 %.
Hohe Marge Produkte: Teure und exklusive Produkte wie Markenartikel, Gold, Schmuck, Blumen. Sie sind nicht für den alltäglichen Gebrauch bestimmt, zahlen sich aber mit einer Gewinnspanne von über 100 % aus.

Produktpreis

Verkauf nur hohe Marge Waren garantieren nicht, dass Ihr Geschäft profitabel sein wird. Wenn Sie beispielsweise nur einen Verkauf von einem hohe Marge Produkt pro Saison, werden Sie eher pleite gehen als echtes Geld zu verdienen. Gleichzeitig, Geringe Menge Produkte können aufgrund enormer Umsätze (die Leute kaufen sie oft und in großen Mengen) einen hohen monatlichen Gewinn abwerfen.

Ihr Produktsortiment sollte Produkte enthalten, die sich sowohl im Preis als auch in der Rentabilität unterscheiden. Erstellen Sie Ihre Preispolitik indem Sie die Zielgruppe, die Preise der Wettbewerber und andere Faktoren berücksichtigen.

So gleichen Sie Ihren Produktkatalog nach Gewinnspannen aus

Ihre Kunden sollten in Ihrem Geschäft die Wahl haben: Wenn sie nur günstige oder nur teure Produkte finden, fällt ihnen die Kaufentscheidung schwer.

Normalerweise werden Produkte in Online-Shops in Kategorien unterteilt. Wenn Sie Haarpflegeprodukte verkaufen, können diese Kategorien Shampoos, Spülungen, Balsame und Sprays sein.

Jede Kategorie in Ihrem Geschäft sollte mehrere Produkte anbieten, von billiger bis teurer.

So können Sie den Preis Ihrer Produkte festlegen, um mehr Umsätze zu erzielen:

Schätzen Sie die Preisspanne für jede Kategorie. Beispiel: Sie verkaufen Stühle. Der billigste kostet 50 $ und der teuerste 500 $. Das ist also Ihre Preisspanne. Um den niedrigsten und den höchsten Preis in jeder Kategorie abzuschätzen, sehen Sie sich die Preise der Konkurrenz an und behalten Sie Ihre Zielgruppe im Auge.
Segmentieren Sie Ihre Produkte. Waren in jeder Kategorie können in drei Segmente unterteilt werden: niedrig, mittel, Premium. Geringe Menge Produkte sind billig und bringen wenig Gewinn.

Ihre Stühle kosten also zwischen 50 und 500 US-Dollar. Das untere Segment in Ihrem Geschäft kann daher Produkte zwischen 50 und 100 US-Dollar enthalten, das mittlere Segment umfasst Produkte zwischen 100 und 300 US-Dollar und das Premiumsegment umfasst Produkte mit einem höheren Preis.

IKEA-Stühle aus verschiedenen Preissegmenten erscheinen in derselben Kategorie

Auch wenn Sie ein Geschäft mit einem hochspezialisierten Produktsortiment haben, müssen Sie dennoch Waren in allen Preissegmenten anbieten, nicht nur in den billigen oder teuren. So haben die Kunden eine größere Auswahl und können unterschiedliche Ansprüche befriedigen.

Ihre Preise sollten mit der Qualität steigen. Das heißt, wenn Ihre Kunden sich für ein teureres Produkt entscheiden, sollten sie sicher sein können, dass die Qualität dem Preis entspricht.

Welche Produkte in Ihrem Geschäft sollten den Kern Ihres Produktkatalogs bilden – günstig oder teuer? Um dies herauszufinden, müssen Sie sich für ein Ladensegment entscheiden: niedrig, mittel oder Premium.

Man findet zum Beispiel kaum hochwertige Sofas aus den besten Materialien in einem Discounter. Aber wenn sich ein Geschäft als erstklassig Möbelmarke finden Sie garantiert deutlich höhere Preise und ein anderes Produktangebot.

Gleichzeitig kann die Standardcouch zwischen 100 und 500 US-Dollar kosten, während die Luxuscouch zwischen 1,000 und 5,000 US-Dollar kosten kann. Eine solche Preisspanne erweitert sowohl die Auswahl als auch Ihre Zielgruppe, sodass die höhere Preisspanne nicht nur Menschen mit hohem Einkommen, sondern auch Kunden mit einem durchschnittlichen Gehalt erreichen könnte.

Je nach Preisverhältnis gibt es drei Arten von Geschäften:

1. Discounter

Die Mindest- und Höchstpreise in diesen Geschäften sind niedriger als die entsprechenden Preise der Wettbewerber. Ein typisches Publikum besteht aus Menschen mit geringem Einkommen. Preisverhältnis:

50 % – unteres Segment
30 % – mittleres Segment
20 % — Premiumsegment

2. Geschäfte mit durchschnittlichen Preisen

Die Produktkosten unterscheiden sich nicht von ähnlichen Positionen bei Wettbewerbern. Das typische Publikum sind Menschen mit einem durchschnittlichen und überdurchschnittlich Einkommen. Preisverhältnis:

40 % – unteres Segment
40 % – mittleres Segment
20 % — Premiumsegment

3. Premium-Läden

Die Mindest- und Höchstpreise in diesen Geschäften sind höher als die entsprechenden Preise der Konkurrenz. Anspruch: „Qualität kann nicht billig sein.“ Das typische Publikum sind Menschen mit einem sehr hohen Einkommen. Produktverhältnis:

20-30 % — niedriges Segment
30-40 % — mittleres Segment
20-40 % — Premiumsegment
10 % — Luxusprodukte

Nehmen wir an, Sie haben einen Discounter mit Preisen von 30 bis 100 US-Dollar. Das bedeutet, dass etwa 50 % der Waren im Bereich von 3 bis 10 US-Dollar liegen sollten, 30 % der Produkte im Bereich von 10 bis 80 US-Dollar und die teuersten Waren von 80 bis 100 US-Dollar etwa 20 % Ihres Katalogs ausmachen sollten.

Um alle Produkte korrekt nach Preis aufzuschlüsseln, müssen Sie:

Verstehen Sie das Preissegment Ihres Ladens
Produktkategorien erstellen
Stellen Sie sicher, dass jede Kategorie präsentiert wird von niedrig-, Mittel-, und Premium-Segment Produkte.

Menschen dabei zu helfen, ein geeignetes Produkt zu einem angemessenen Preis zu finden, ist nicht das einzige Ziel der Preissegmentierung. Sie hat einen großen Einfluss auf Ihren Gewinn. Lassen Sie uns die Beispiele durchgehen:

Zu viele billige Artikel in Ihrem Geschäft. Sie haben ein Möbelgeschäft im Niedrigpreissegment. Sie verkaufen alle Sofas für 150 Dollar. Erstens kann das schlecht für Ihr Markenimage sein: Kunden könnten denken, dass Sie nur geringe Qualität Produkte. Zweitens werden Ihre Gewinnspannen nicht ausreichen; selbst wenn Sie 10 Verkäufe pro Woche machen, wird Ihr Gewinn unbedeutend sein. Schließlich wird Ihre Zielgruppe nur Menschen mit einem geringen Einkommen sein, was bedeutet, dass Sie Menschen mit einem etwas höheren Gehalt, die bereit sind zu zahlen, vernachlässigen $ 300-400 für eine Couch.
Zu viele teure Artikel in Ihrem Geschäft. Wenn Sie ausschließlich teure Artikel verkaufen, schreckt das Menschen mit einem durchschnittlichen Einkommen ab, obwohl diese Ihre Kunden sein könnten.

Wie steht es um die Nachfrage?

Bei der Zusammenstellung des Sortiments sollten Sie auch die Nachfrage berücksichtigen. Daher sollte das Geschäft folgende Produktsegmente haben:

Vorrangige Produkte. Sie sollten etwa 20 % Ihres Produktkatalogs ausmachen. Sie haben einen erheblichen Aufschlag und werden häufig genug verkauft. Beispiele sind Alkohol, Delikatessen, Wurst, Kaffee für einen Lebensmittelladen oder Designermäntel für ein Bekleidungsgeschäft.
Lebensnotwendige Güter. Diese Waren sollten 40-60 % Ihres Sortiments, da sie am häufigsten und in großen Mengen gekauft werden. Dies sind Low- or mittlere Marge Produkte. Für ein Lebensmittelgeschäft sind das Brot oder Nudeln. Für ein Bekleidungsgeschäft sind das grundlegende T-Shirts. Normalerweise erzielen sie nur geringe Gewinne. Manche Unternehmer können ihr Geschäft jedoch aufbauen, indem sie nur Basisprodukte verkaufen.
Saisonale Ware. Der Verkauf dieser Produkte ist nur zu bestimmten Jahreszeiten rentabel. Im Sommer finden Sie beispielsweise mehr Sonnenschutzmittel, als ein Kosmetikgeschäft normalerweise hat. Halten Sie dieses Segment unter 20 % des gesamten Sortiments.
Andere. Diese sind Geringe Menge Waren, die für den Komfort der Käufer, die Einzigartigkeit des Sortiments und andere Zwecke erforderlich sind. Es ist sinnvoll, ihnen nicht mehr als 20 % Ihres gesamten Sortiments zuzuweisen.

Typischerweise hat ein Geschäft Produkte mit hoher Verkaufsrate, aber geringer Gewinnspanne und Waren mit niedriger Verkaufsrate, aber hoher Gewinnspanne. Diese Verteilung ermöglicht es Ihnen, ein Gleichgewicht zwischen dem, was die Kunden in Ihrem Geschäft sehen möchten, und dem, was für Sie von Vorteil ist, aufrechtzuerhalten.

Wie benutzt man Geringe Menge Produkte zur Gewinnsteigerung

Auch wenn Ihre Hauptstrategie nicht auf dem Verkauf einer großen Menge billiger Produkte basiert, sollten Sie einige Geringe Menge Waren zu Ihrem Produktraster, da sie einige wichtige Funktionen erfüllen:

Kunden neigen dazu, Produkte mit mittlerem Preis zu kaufen und die billigsten zu meiden. Wenn also billige Produkte neben teureren angeboten werden, werden letztere attraktiver.
Geringe Menge Produkte können Ihnen helfen, sich von der Konkurrenz abzuheben und Interesse zu wecken. So können Sie beispielsweise in einem Geschirrgeschäft Tee kaufen, ein anderes bietet ihn jedoch nicht an.
Geringe Menge Waren können den Einkauf bequemer machen. Indem Sie verwandte Produkte mit geringer Marge verkaufen, können Sie die Grundwaren in Ihrem Geschäft an Ihre Kunden weiterverkaufen.

So können Sie es genau verwenden Geringe Menge Waren, um Ihren Endgewinn zu erhöhen und den Verkauf von hohe Marge Produkte:

1. Steigern Sie Ihren durchschnittlichen Bestellwert mit Cross-Selling

Bieten Sie Ihren Kunden einfach zusätzliche Artikel zum Kauf an. Sie können beispielsweise einen separaten Inhaltsblock wie „Kunden kauften auch dieses Produkt“ oder „Das könnte Ihnen auch gefallen“ im Warenkorbbereich anzeigen. Ein Callcenter-Mitarbeiter kann während des Anrufs auch zusätzliche Produkte anbieten, um die Bestellung zu bestätigen. Es lohnt sich beispielsweise, Ihren Kunden auf die auf Lager befindlichen Hüllen und Schutzgläser für ihr Smartphone hinzuweisen, wenn er vergessen hat, diese Artikel vorher zu bestellen.

Cross-Selling mit einem günstigeren Produkt

2. Finden Sie „Katalysator“-Elemente

Es gibt Kategorien von Geringe Menge Waren, die stark nachgefragt sind und Ihre Kunden anziehen können. Sie können anfangen, hohe Marge Produkte mit diesen „Katalysatoren“, um den Endgewinn zu steigern.

Saatgut beispielsweise ist nicht teuer. Wenn die Kunden jedoch regelmäßig in Ihr Geschäft kommen, um Saatgut zu kaufen, bestellen sie möglicherweise Erde, Dünger und andere Waren, die sie zum Anpflanzen und Züchten von Pflanzen benötigen.

Um die genauen „Katalysatoren“ in Ihrem Online-Shop herauszufinden, benötigen Sie Google Analytics. Überprüfen Sie die Customer Journey durch die Website, bevor sie einen Kauf tätigen, und achten Sie auf die Produktseiten, die sie besucht haben.

3. Kleine Mengen für den Großhandel arrangieren

Der beste Weg, Gewinn zu machen, ist zu verkaufen Geringe Menge Artikel in Paketen. Viele Online-Shops verkaufen beispielsweise Socken in kleinen Großhandelspackungen.

Cropp verkauft ein Fünferpack Socken

4. Bieten Sie Ihr Produkt in Paketen an

Kombinieren Sie einfach Geringe Menge Ware in Sets mit mittlere Marge und hohe Marge Waren. Sie können beispielsweise jeden Artikel des Absturzschutzes für Biker einzeln verkaufen oder zu einem großen Set (Helm + Ellenbogenschützer + Knieschützer + Handschuhe) kombinieren.

Ein Beispiel für ein Produktbündel

Key Take Away

Um alle Artikel Ihres Online-Shops nach Preis zu segmentieren und den größtmöglichen Gewinn daraus zu erzielen, müssen Sie:

Bestimmen Sie das Preissegment für Ihren Online-Shop und unterteilen Sie alle Waren jeder Kategorie in günstig, mittel und teuer.
Finden Sie heraus, welche Waren am profitabelsten und vorrangig sind, welche Produkte Umsatz sichern und welche Waren Kunden anziehen und Ihr Markenimage aufbauen.
Entwickeln Sie eine Strategie für die Zusammenarbeit mit Geringe Menge Waren, sodass ihre Verfügbarkeit den Gewinn steigert und nicht mindert.

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25. Juli 2018

Über den Autor

Jesse ist Marketingmanager bei Ecwid und seit 2006 im E-Commerce und Internetmarketing tätig. Er hat Erfahrung mit PPC, SEO, Conversion-Optimierung und arbeitet gerne mit Unternehmern zusammen, um ihre Träume Wirklichkeit werden zu lassen.