Heute ist der Tag, Ihre Werbung zu verdoppeln

Unser heutiger Gast ist Traci Reuter, Gründerin/CEO von Divine Social, und Co-Host des Podcasts „Social Media Marketing Happy Hour“.

Divine Social unterstützt Unternehmen mit Leidenschaft dabei, ihre Marken durch authentische und aussagekräftige Social Advertising auszubauen.

Traci hat die außergewöhnliche Gabe, die Mission, Vision und Botschaft eines Unternehmens zu erkennen und die richtige Strategie zu entwickeln, um die Marke des Unternehmens den richtigen Leuten zum richtigen Zeitpunkt vorzustellen.

Mit 25 Jahren Erfahrung in Vertrieb und Marketing kennt sich Traci aus, wenn es um High-Level Marketing-Strategie.

Kombiniert mit ihrem taktischen Wissen über Social Advertising kann Traci das Erfolgsrezept für jede Marke schreiben und heute ist sie hier, um einige ihrer größten Geheimnisse für die Ausarbeitung Ihrer eigenen wirkungsvollen Social Advertising-Strategie weiterzugeben.

Notizen anzeigen:

• Finden Sie heraus, warum es Zeit ist, die Werbung zu verdoppeln
• Erfahren Sie, warum Traci glaubt, dass es drei Haupttypen von Videos gibt, die Sie erstellen sollten
• Erfahren Sie, wie Sie den größten Teil Ihrer Anstrengung in eines dieser Videos stecken sollten

Abschrift

Jesse: Schönen Freitag, Richie!

Richard: Schönen Freitag, Jess. Die Zeit vergeht wie im Flug.

Jesse: Das tun sie ganz sicher. Es ist eine weitere soziale Distanzierung E-Commerce. Happy Hour, schätze ich. Der Grund, warum ich die Happy Hour erwähne, ist eigentlich, dass ich hier vorgegriffen habe, weil wir in dieser Show immer über die Idee sprechen, dass wir, wenn wir in der Happy Hour mit anderen Unternehmern darüber sprechen, e-commerce und über Strategie, das ist es, was wir gerne machen. Deshalb bin ich so gespannt auf die heutige Show.

Richard: Weil wir heute eine weitere Podcasterin bei uns haben. Das wird bestimmt gut. Außerdem interessiert sie sich sehr für Strategie und Psychologie, während wir uns manchmal etwas in Taktiken verlieren. Es wird also spannend sein, heute von ihr zu lernen.

Jesse: Ja, also für die Leute da draußen, die zuhören: Wenn ihr bereit seid für eine Social-Media-Strategie, dann e-commerce Strategie im Allgemeinen, lassen Sie uns unseren Gast einladen. Der heutige Gast ist Traci Reuter, die Gründerin und CEO von Divine Social. Und außerdem, wie ich angedeutet habe, die Co-Host des Social Media Marketing Happy Hour-Podcasts. Traci, wie geht es dir?

Traci: Großartig. Danke für die Einladung.

Jesse: Natürlich. Ja. Und es ist Freitag, Happy Hour ist an der Westküste etwas früher, aber ja.

Traci: Ich bin an der Ostküste, hier ist es jetzt schon fast Happy Hour.

Richard: Ich höre Ihre Sendung; manchmal frage ich mich, ob irgendwann Happy Hour stattfindet.

Traci: Nur mal so nebenbei: Wir waren nur ein einziges Mal live bei einer richtigen Happy Hour. Und dann noch ein anderes Mal, da haben wir tatsächlich ziemlich viel Wein getrunken. Aber das war's dann auch schon in den ganzen vierhundert Folgen. Wir haben immer nur Wasser, Smoothies oder etwas anderes Gesundes getrunken.

Richard: Gut. Okay. Dann verlieren wir uns nicht in Details für diejenigen, die noch nicht genau wissen, worüber wir sprechen. Also, ein Punkt: Viele Ecwid-Kunden stehen noch ganz am Anfang. Wir haben zwar auch viele, die Tausende, Hunderttausende und sogar Millionen verdienen. Aber was wir wirklich gerne von Ihnen lernen würden, ist, wie sie Social Media im Allgemeinen betrachten sollten. Und dann werden wir darauf eingehen, wie sich das in Werbung umwandeln lässt, aber zunächst einmal, wie sie über ihre Kunden und deren Customer Journey nachdenken sollten.

Traci: Ja, ja. Ich rede gern darüber. Ich Co-Host die Happy Hour für Social-Media-Marketing, aber meine Agentur ist eigentlich Paid Social. Wir konzentrieren uns also auf bezahlte Anzeigen und alle verschiedenen sozialen Plattformen, die größten sind natürlich Facebook und Instagram. Und an manchen Tagen wünschen wir uns, das wäre nicht der Fall, besonders in letzter Zeit. Ich glaube, mein ganzes Team hat jeden Tag das Gefühl, dass Facebook uns hasst, aber das stimmt nicht ganz. Wir sind einfach ein bisschen dramatisch. Es ist also hart, wenn man im Marketing tätig ist und versucht, auf einigen dieser Plattformen seinen Lebensunterhalt zu verdienen, besonders jetzt gerade.

Aber es kommt immer wieder die Frage auf, welche Rolle soziale Medien bei bezahlten sozialen Medien spielen, wie das Ganze funktioniert und ob das wichtig ist. Und wenn wir über Facebook sprechen, insbesondere über Facebook und Instagram, ist das absolut wichtig. Und ich habe auf unserem YouTube-Kanal mehrere Videos gemacht, in denen ich darüber spreche, wie man ein guter sozialer Bürger ist und wie sich das auf den tatsächlichen Anzeigenerfolg auswirkt. Ich meine, wir können darüber sprechen, denn ein guter sozialer Bürger zu sein, spielt eine Rolle bei der Customer Journey.

Es geht darum, Mehrwert zu bieten, Inhalte zu veröffentlichen, die die Leute wirklich interessieren, regelmäßig präsent zu sein, sich als Unternehmen zu präsentieren, ein guter Mensch zu sein und soziale Medien zu nutzen. Auf diese Weise wird sich der Erfolg Ihrer Anzeigen tatsächlich positiv auswirken, wenn Sie sie wirklich skalieren möchten.

Richard: Ja, ich finde es toll, dass du das so ausdrückst, so nach dem Motto: ein guter Mensch sein. Denn manchmal, wenn Leute von „Mehrwert schaffen“ sprechen, ist es schwer zu begreifen. Was soll das denn heißen? Soll ich da mit einer Tafel sitzen und sagen: „Okay, so benutzt man das“? Verstehst du, was ich meine? Als ob man als Lehrer unheimlich viel Wert schaffen müsste, dabei bedeutet „Mehrwert schaffen“ manchmal einfach nur: „Wow, es gibt da draußen noch andere gute Menschen, die Gutes tun.“

Traci: Oder jemanden zum Lachen zu bringen. Ich denke an einen unserer größten Kunden. Wir bereiteten uns gerade darauf vor, TikTok-Werbung für sie zu starten. Und sie hatten wirklich großen organischen Erfolg mit TikTok. Sie sind ein e-commerce Marke im Bereich Kunst und Handwerk. Wenn Sie also beispielsweise zu Michael's oder Hobby Lobby gehen, werden Sie sie sehen. Und eines ihrer besten Videos in ihrem TikTok-Feed ist einfach urkomisch. Es ist einfach lustig. Es ist keine Produktvorführung. Sie verkaufen nichts. Es ist einfach wirklich, wirklich lustig.

Und manchmal müssen wir wissen, dass es in Ordnung ist. Also nicht bei jedem einzelnen Beitrag. Jetzt ist es anders. Wir reden davon, Geld dafür auszugeben. Richtig. Aber jeder einzelne organische Beitrag muss nicht so sein, als ob man damit keinen Homerun schlägt. Man muss nicht versuchen, mit einem Repost, den man veröffentlicht, einen Oscar zu bekommen. Manchmal muss man einfach menschlich sein. Neulich konnte ich es mir nicht mehr ansehen, weil es mich einfach zum Lachen brachte. Und manchmal brauchen wir das einfach. Mehr denn je, gerade jetzt.

Jesse: Ja. Das ist super. Das ist gut. Klingt nach einer niedrigen Messlatte. Einfach menschlich sein, okay? Ein guter Mensch sein. Okay, ja. Und jetzt bist du in den sozialen Medien, und jeder hat ein eigenes Profil. Was möchtest du teilen? Klar, da gibt es Babyfotos und so. Aber wir teilen gerne positive Dinge, bringen Leute zum Lachen, seien einfach du selbst, und das ist ein guter Anfang. Wenn du das hörst: Tu etwas Gutes da draußen!

Traci: Und ein Grund dafür ist, dass wir alle Unternehmer sind, Firmeninhaber. Wir leiten keine gemeinnützigen Organisationen. Ich denke, wir sind uns alle einig, dass wir hier sind, um Gewinn zu erzielen. Wir müssen profitabel sein. Ich habe einen Kunden, dessen Unternehmensphilosophie ich sehr schätze. Sie nennen sie „Triple Bottom Line“.

Das erste ist, Wirkung zu erzielen. Es geht darum, wie viele Menschen sie mit ihrer Botschaft erreichen und beeinflussen können. Sie verkaufen dort tatsächlich Bücher. Sie haben Bücher. Sie sind also nicht traditionell E-Commerce, aber sie haben e-commerce sowie Infoprodukte. Das Wichtigste ist, wie viele Menschen können wir beeinflussen? Das Wichtigste ist, wie hoch unser Gewinn ist. Wie profitabel können wir sein? Und das Wichtigste ist, wie glänzend die Augen unseres Teams sind. Im Grunde bedeutet das, dass sie keinen Erfolg haben, wenn sie Menschen beeinflussen und Gewinn machen und alle um sie herum ausgebrannt und ruiniert sind.

Wir stehen bei unserem Marketing oft unter so großem Druck, erfolgreich zu sein und profitabel zu sein, dass wir in unseren Social-Media-Posts fast ein wenig manipulativ werden, weil wir versuchen, so viel Saft wie möglich herauszupressen. Jede Zitrone ist möglich. Und wenn wir einfach einmal tief durchatmen und das als Erstes berücksichtigen könnten, dann lasst uns einfach als gute Menschen auftreten. Das ist tatsächlich eines der Dinge, die Qualifikationspunkte, um mit uns zu arbeiten: Man muss ein guter Mensch sein, sonst fallen wir durch, denn davon gibt es eine Menge.

Wir haben das in den letzten Monaten gesehen, als die Leute plötzlich Trichter für Handdesinfektionsmittel betrieben. Das ist einfach dumm. Sie könnten mir sagen, dass Sie versucht haben, dem Gemeinwohl zu dienen. Aber seien wir ehrlich. Wir wollten doch nur Geld verdienen, oder? Nicht, dass daran etwas falsch wäre. Wir alle wollen Geld verdienen. Wir wollen nur gut aussehen.

Richard: Gerade jetzt, im Direktvertrieb an Endkunden, sind die Möglichkeiten vielfältig. Wir haben in dieser Sendung schon über Amazon gesprochen, und ich weiß, dass Sie Amazon auch kennen. Warum sollte man nicht überall präsent sein, wenn es möglich ist? Man möchte so oft wie möglich mit seinen Kunden in Kontakt treten. Aber wir wollen das tun und sein, wovor die großen Konzerne Angst haben.

Wir können tatsächlich Menschen sein. Wir müssen nicht dieser große Konzern hinter dem Vorstand sein. Und wenn wir Menschen sind, die Menschen zum Lachen bringen, müssen sie keine Angst vor solchen Dingen haben. Das lässt sie nicht nur menschlicher auf andere wirken, sondern wir brauchen Lacher gerade jetzt. Es passiert so viel, dass die Menschen sie spüren, sich menschlich fühlen, eine Verbindung zu Ihnen aufbauen und noch mehr mit Ihnen zusammen sein wollen.

Traci: Oh mein Gott. Ja. Und das mit dem Storytelling. Jetzt ist der beste Zeitpunkt überhaupt, um damit anzufangen. Amazon kann diese Art von Geschichte nicht erzählen. Sie können solche Dinge nicht erzählen. Ich gebe es ja zu, mein Account ist ständig in aller Munde. Jeden Tag denke ich: Mensch, ich muss damit aufhören. Ich muss mir das abgewöhnen. Ich habe mit so vielen Unternehmen zusammengearbeitet, die ihr gesamtes Geschäft auf Amazon aufbauen, und die haben keine Kontrolle über die Kundenbeziehung.

Wenn Sie die Kundenbeziehung nicht beherrschen, beherrschen Sie auch die Customer Journey nicht. Sie können sie nicht kontrollieren. Sie können sie nicht leiten. Sie können sie nicht lenken. Sie können dabei kein guter Mensch sein. Ich versuche ständig, achtsam zu sein, und ich fange gerade damit an. Erst dieser Virus hat mich dazu gebracht, das zu tun, wo ich stehenbleibe und gehe. Lassen Sie mich eine Website suchen. Lassen Sie mich sehen, ob ich direkt von ihrer Website kaufen kann, und diesen Wahnsinn beenden.

Richard: Da sitzt gerade jemand und beginnt mit seiner e-commerce Shop, und sie hören die Ecwid E-Commerce Zeigen Sie, und sie sagen: „Das klingt großartig, ich werde einfach ein guter Mensch sein und die Leute zum Lachen bringen.“ Wie sieht die Strategie aus? Wenn sie ihr Whiteboard auspacken und als Gruppe darüber nachdenken, wie unsere Social-Media-Strategie aussieht und wie sich bezahlte Werbung mit organischen Medien verhält? Wie sollten sie denken?

Traci: Ja, das ist eine super Frage. Also, als Erstes – und ich denke, wir deuten es ja schon an – sollte man mit dem Aufbau eines eigenen Shops beginnen. Das kann ich gar nicht genug betonen. Fangt damit an, euren eigenen Shop aufzubauen und widersteht der Versuchung, euch mit dem schnellen Traffic von irgendwelchen Anbietern abzuspeisen. Wir könnten eine ganze Sendung darüber machen. Also, die Strategie – und zwar so, wie wir sie aufschlüsseln. Das ist die Methodik, die wir seit fünf Jahren anwenden, und ich nenne sie die drei Säulen erfolgreicher Social-Media-Anzeigen. Sie lässt sich aber auch auf organisches Social-Media-Marketing anwenden. Sie lässt sich auf fast alle eure Marketingaktivitäten anwenden. Wahrscheinlich könnt ihr sie sogar auf E-Mail-Marketing anwenden. Es wäre etwas schwieriger, aber auf Social Media und bezahlte Social-Media-Werbung funktioniert sie einwandfrei.

Es sind im Wesentlichen drei Säulen oder drei Bereiche. Sie sollten immer daran denken, Ihr Publikum zu vergrößern. Der Aufbau eines Publikums ist also die Nummer eins. Nummer zwei ist Engagement. Und Nummer drei sind Konversionen. Und es ist wichtig zu verstehen, dass Konversionen aus einem bestimmten Grund die Nummer drei sind. Wenn wir arbeiten, arbeiten wir nicht aus der Perspektive: Ich möchte ein guter Mensch sein. Ich möchte einen Mehrwert schaffen. Ich möchte transparent auftreten. Ich möchte Geschichten erzählen. Ich möchte, dass meine Marke eine Persönlichkeit hat. Wenn wir nicht von diesem Punkt aus beginnen, neigen wir dazu, direkt bei diesem Konversionsteil anzufangen. Alle unsere organischen Social-Media-Posts lauten also: Kauft meine Sachen, kauft meine Sachen, kauft meine Sachen. In unseren Anzeigen erscheinen wir nur, um meine Sachen zu kaufen, als gäbe es nichts anderes. Wenn Sie an diese drei Bereiche denken, Publikumsaufbau, Engagement und Konversionen, diese drei zusammen, dann liegt der Sweet Spot, wenn Sie darüber nachdenken, in der Mitte.

Der erste Punkt ist der Aufbau einer Zielgruppe. Der Aufbau einer Zielgruppe ist sehr wichtig. Wenn man sich die Customer Journey ansieht – einfach mal „Customer Journey“ googeln, sieht man alles. Sie beginnt typischerweise mit der ersten Kontaktaufnahme und endet mit der Empfehlung – also mit einem absoluten Fan. Um die Customer Journey überhaupt zu starten, gibt es aber einen Punkt davor: Menschen, die noch gar nichts von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung wissen und somit noch nicht Teil Ihres Ökosystems sind.

Sie möchten also, dass Ihre Social-Ads und Social-Posts speziell darauf ausgelegt sind, neue Leute in Ihr Ökosystem zu bringen. Verwenden Sie die Analogie eines Lagerfeuers. Wenn Sie das Feuer nicht schüren, wenn Sie kein Holz nachlegen, wird das Feuer ausgehen. Daher ist der Aufbau eines Publikums unglaublich, unglaublich wichtig. Und die meisten Leute übersehen das, insbesondere wenn es um bezahlte soziale Medien geht. Es wird auf der sozialen Seite sehr übersehen, ist aber entscheidend. Aber es geht darum, neue Videozuschauer zu gewinnen, neue Fans auf Ihre Seite zu bringen, neue Leute dazu zu bringen, sich mit Ihren Sachen zu beschäftigen. Das ist der Aufbau eines Publikums, der sehr, sehr wichtig ist.

Jesse: Die Art, wie Sie es betrachten aus einer strategisch ist, OK, Sie haben ein Geschäft, aber Sie denken zuerst an Facebook und Instagram. Richtig. Das Publikum kann also an vielen Orten sein. Aber Sie sprechen speziell von „Gefällt mir“. Ja, beginnen Sie, auf Ihrer Facebook-Seite und auf Ihrem Instagram zu posten, je nachdem, was besser funktioniert.

Traci: Zeigen Sie sich, geben Sie Informationen preis, zeigen Sie etwas hinter die Kulissen, zeigen Sie etwas über die Geschichte des Unternehmens. Zeigen Sie, was Sie von anderen unterscheidet, was Ihr Alleinstellungsmerkmal ist. Zeigen Sie das auf Facebook und Instagram, und diese Frage wird mir ständig gestellt. Sollten wir woanders hingehen? Sollten wir auf YouTube-Werbung umsteigen? Und die Antwort hängt davon ab, wie groß Sie sind. Wenn Sie gerade erst anfangen, beginnen Sie mit Facebook und Instagram. Die Welt ist immer noch da. Es ist mir egal, wie oft Mark Zuckerberg sich morgens beim Aufwachen den Kopf stößt; es spielt keine Rolle. Es ist immer noch der beste Ort aus einer e-commerce Standpunkt, um eine Marke aufzubauen.

Sobald Sie mit dem Skalieren beginnen, möchten wir, je nachdem, was Sie tun, über einige andere Plattformen sprechen, aber Facebook und Instagram. Beginnen Sie also mit dem Posten. Aus bezahlter sozialer Sicht werden viele Neulinge nicht daran denken. Aber eine Möglichkeit, wirklich gutes Publikum aufzubauen und dabei auch noch billig zu sein, ist eine Videoanzeige, eine Videoanzeige, in der Sie Ihre Zielgruppenausrichtung testen. Sie versuchen, den Sweet Spot Ihres Publikums zu finden, der wirklich nicht unbedingt darauf ausgelegt ist, etwas zu verkaufen, sondern im Grunde genommen neuen Leuten vorzustellen, was Sie tun. Und das ist eine Möglichkeit, mit dem Aufbau des Publikums zu beginnen. Und ich gehe gerne den Kaninchenpfad entlang. Ich denke, das Geheimnis vieler unserer Kundenerfolge, insbesondere derjenigen, die wir von klein auf wirklich groß skaliert haben, war die Investition in den Aufbau des Publikums, was für viele Leute sehr, sehr kontraintuitiv ist.

Richard: Jeder versucht, etwas zu verkaufen, also nehme ich das an. Dazu hätte ich eine Frage. Wenn Sie also versuchen, eine neue Zielgruppe aufzubauen, welche Kennzahlen streben Sie bei Facebook an? Beziehen Sie sich damit im Grunde darauf, Videoaufrufe zu generieren, anstatt Conversions auf Ihrer Website zu erzielen, wenn Sie die Anzeige schalten?

Traci: Wenn ich ein begrenztes Budget habe, gerade erst anfange und dieses tolle Video produziert habe, um unser Angebot vorzustellen, werde ich es wahrscheinlich als Kampagnenvideo einsetzen. Jedes Ziel auf der Facebook-Plattform bedeutet im Grunde, Facebook zu bitten: „Hey, zeige diese Anzeige Nutzern, die diese bestimmte Aktion ausführen werden.“ Eine Conversion-Kampagne zielt also darauf ab, Nutzern, die bei mir kaufen werden, eine Anzeige zu präsentieren. Ein Video von dir wird Nutzern angezeigt, die sich dieses Video ansehen werden.

Das sind zwei sehr unterschiedliche Dinge. Und wenn Sie jemanden zum Kauf auffordern, bevor er etwas über Sie weiß, werden Sie, sofern Sie kein sehr impulsives Produkt haben, einen sehr hohen Preis pro Conversion zahlen. Facebook ist ein Ort der Entdeckung. Es ist kein Ort der Absicht. Wenn Sie absichtsbasiert, Gehen Sie zu Google und machen Sie das dort. Sie würden also dieses Video abspielen, Sie würden es als Video Ihrer Kampagne abspielen. Und im Wesentlichen ist es Ihr Ziel, so viele Zuschauer wie möglich dazu zu bringen, Ihr Video anzusehen, denn was Sie jetzt tun, wird billiger, Sie bekommen billige Videoaufrufe und Sie können anfangen, ein Publikum von Leuten aufzubauen, die Ihr Video angesehen haben, und Sie können sie mit einer Konvertierungskampagne erneut ansprechen, die Sie nicht wollen. Die meisten Leute machen beim ersten Date keinen Heiratsantrag. Und doch tun wir das als Vermarkter. Wir tun es als e-commerce Geschäftsinhaber. Wir machen das ständig. Und manchmal ist es gut, es zu testen. Aber es ist fast immer teurer, wenn Sie es so machen.

Jesse: Klingt absolut logisch. Wirklich. Und ich glaube, wir haben das schon auf verschiedene Arten formuliert. Hoffentlich denken die Leute jetzt: Okay, hier ist jemand, der es etwas anders ausgedrückt hat. Wir haben das nicht vor dem Podcast so geplant. So funktioniert es: Man braucht zuerst ein Publikum, und es ist günstiger, ein Publikum aufzubauen, als direkt etwas zu verkaufen. Aber natürlich will man verkaufen. Das hier ist alles ein Weg, um Verkäufe zu generieren, aber man muss sich vorher ein Publikum aufbauen.

Traci: Wenn du wirklich mit einem sehr kleinen Budget startest, könntest du ein paar Hundert Euro im Monat investieren und ein Video für deine Kampagne erstellen. Während du deinen Shop optimierst und alles für eine gute Conversion-Rate tust, kannst du nebenbei Zielgruppen aufbauen. Denn ich sehe so oft Leute, die warten, bis alles perfekt ist. Bis dahin haben sie dann schon Unmengen an Geld ausgegeben, sind verzweifelt auf der Suche nach einem Verkauf und haben keine Zielgruppe, der sie ihre Kampagne präsentieren könnten – dabei hätten sie die ganze Zeit sinnvoller nutzen können. Sie könnten einfach ein gutes Video erstellen, fünf, zehn, fünfzehn oder zwanzig Euro am Tag investieren und so Tausende von Menschen für Retargeting erreichen. Das ist also definitiv eine sehr sinnvolle Maßnahme.

Jesse: Klar. Wenn du sagst, man braucht ein richtig gutes Video, meinst du dann, dass jeder, der zuhört, eine teure Kamera braucht? Oder kann man einfach sein Handy nehmen und ein Video drehen? Und wie viel Aufwand muss man dann noch für die Bearbeitung betreiben? Ich frage das, um die Leute dazu zu bringen, ihr Handy zu nehmen und selbst ein Video zu drehen. Was muss man also tun, um so ein Video zu machen?

Traci: Geld liebt Geschwindigkeit. Das kannst du ruhig so schreiben. Geld, Liebe, Geschwindigkeit. Also mach dir keine Sorgen, perfekt sein zu müssen. Ich glaube, Perfektion ist in diesem Geschäft manchmal der sichere Tod, und Überproduktion kann genauso schlimm sein. Die Leute merken sowas. Das geht im Newsfeed einfach unter. Wir haben Kunden mit richtig aufwendig produzierten Videos, die super ankommen. Und dann gibt es da diese Videos, die einfach nur mit der Kamera gedreht wurden, die Beleuchtung war okay, aber sie waren trotzdem der absolute Hammer. Als Marketingprofis ist das unser Alltag; ich kann dir gar nicht sagen, wie oft wir denken: „Oh mein Gott, das wird der absolute Wahnsinn!“, und dann ist es das doch nicht.

Und Sie wissen einfach nicht, was gut ankommt. Wenn Sie ein Produkt verkaufen, schalten Sie die Kamera ein und erzählen Sie eine Geschichte darüber. Wenn Sie eine coole Gründergeschichte haben, richten Sie die Kamera auf sich selbst oder lassen Sie Ihr Kind, Ihren Nachbarn oder Freund die Kamera auf Sie richten. Fangen Sie einfach an, die Geschichte zu erzählen. Denken Sie an Shark Tank, nicht wahr? Das ist es, was die Leute an Shark Tank so lieben. Es ist nicht nur eine Verhandlung. Es ist die Geschichte.

Die Leute lieben die Geschichten hinter den Unternehmern, die versuchen, an Geld zu kommen. Das wollen wir nicht aus den Augen verlieren. Wir betreiben Inhalte auf einer sozialen Plattform. Viele Leute investieren kein Geld; sie stecken kein Geld in Werbung für diese Art von Inhalten, weil es keine Conversion-Kampagne ist. Das ist jedoch ein Fehler, denn wenn Sie etwas Geld investieren, verstärken Sie die Inhalte, und die Verstärkung von Inhalten ist meines Wissens der schnellste Weg, um schnell ein Publikum aufzubauen.

So war es bei jedem unserer Kunden, als wir vor fast fünf Jahren mit der Schaltung ihrer Anzeigen begannen. Ihr maximales Budget lag bei etwa 1.500 Dollar im Monat, heute sind es 500.000 Dollar im Monat. Und wir haben die ersten drei Jahre damit verbracht, wirklich ein Publikum aufzubauen, ein Publikum aufzubauen und Engagement zu schaffen. Sie haben Geld verdient. Sie wären nicht so lange bei uns geblieben, wenn sie kein Geld verdient hätten, aber das war nicht in dem Ausmaß wie heute.

Jesse: Es hat also einige Zeit gedauert.

Traci: Ja, das hat eine Weile gedauert.

Richard: Ich finde die Idee super, das parallel zum Ladenausbau zu machen, weil man so seine Marke bekannter macht. Das ist fast so wie damals, als Star Wars ins Kino kam. Es war ja nicht so, dass einfach gesagt wurde: „Der Film läuft jetzt im Kino, und man soll heute hingehen.“ Da gab es beklebte Busse, Plakate und Fernsehwerbung – die Vorfreude wurde richtig großgezogen. Ja, das hat lange gedauert.

Ich meine, manchmal ein Jahr vor dem Start. Und viele Leute, obwohl ich das bereits weiß, vergessen manchmal, dass es bei einer Anzeige nicht einmal wichtig ist. Sie können eine haben, weil Ihre Mutter nur Ihre Facebook-Seite liken konnte. Und es spielt keine Rolle, weil sie nicht einmal da sind. Das heißt nicht, dass Sie das nicht im Laufe der Zeit aufbauen sollen. Natürlich wollen Sie das im Laufe der Zeit aufbauen. Richtig. Denn dann können Sie die Leute, denen diese Seite gefällt, erneut ansprechen, und es gibt alle möglichen verschiedenen Möglichkeiten. Also, wenn Sie diese Kampagnen durchführen und nur auf Videoaufrufe abzielen, werben Sie dann erneut für die Leute, die diese Videos ansehen?

Traci: Oh ja. Ja. Beim Zielgruppenaufbau geht es um verschiedene Dinge, richtig? Da wären zum Beispiel neue Fans. Je nach Budget kann es sein, dass wir Kampagnen starten, um echte Fans zu gewinnen. Und der schlechteste Ratschlag, den ich je gehört habe – und das muss ich einfach loswerden – ist, keine Kampagnen zu starten, um Fans in Billiglohnländern zu gewinnen, nur um gut dazustehen. Das schadet euch langfristig. Wenn ihr also eine Like-Kampagne startet, solltet ihr sie gezielt an Leute richten, die tatsächlich Fans eures Unternehmens sind – eine seriöse Kampagne eben. Neue Likes tragen zum Zielgruppenaufbau bei. Das können neue Instagram-Follower oder neue Facebook-Fans sein. Videoaufrufe, Interaktionen mit Beiträgen, Kommentare, Likes und Shares – all das trägt zum Zielgruppenaufbau bei. Und natürlich Website-Traffic, also Klicks auf die Seite.

Denn manchmal, wenn Sie ein begrenztes Budget haben, können Sie das Video trotzdem in den Text Ihrer Anzeige einfügen. Fügen Sie den Link zu Ihrer Website ein, damit die Besucher dorthin gelangen können. Wenn sie mehr erfahren möchten, können sie das. Diese vier Dinge bilden also den Aufbau eines Publikums. Jede Art von Anzeige, die wir machen können, die sich aufbläht, aufbläht. Wir nennen das Level-2-Verkehr. Level-1-Verkehr sind Leute, die noch nie von Ihnen gehört haben. Das ist wirklich kalter Verkehr. Sie wissen nicht, wer Sie sind. Sie wissen nichts über Sie. Das ist Level 1. Wir messen langfristig Erfolg für unsere Kunden durch das Wachstum von Level eins zu Level zwei. Und genau das habe ich gesagt. Videozuschauer, neue Fans, die Beiträge posten, Website-Verkehr. Wenn wir dieses Feuer ständig weiter schüren, wird es irgendwann ein Inferno geben, und das wollen wir alle.

Alles, was in diese Kategorie fällt, können wir dann neu ausrichten, und manchmal richten wir es direkt in eine Conversion-Kampagne ein. Manchmal ist die Customer Journey länger, je nach Preis Ihres Produkts. Und ich denke an eine großartige ecom Geschäft, Chilipad. Wenn Sie von Chilipad gehört haben, hat es mein Leben verändert. Ein im mittleren Alter Frau wird nachts heiß, wenn man schläft, also ist es schön, etwas zu haben, das mich beruhigen kann. Und sie sind erstaunlich E-Commerce, erstaunlich e-commerce Werbetreibende, aber es ist ein teures Produkt. Und deshalb gibt es diese Phase zwischen dem und dem Aufbau des Publikums. Und sie sind nicht unser Kunde, obwohl ich mir das wünschen würde.

Aber es gibt eine Phase zwischen dem Aufbau eines Publikums und den Konversionen, und das ist der Teil des Engagements. Wie halten Sie jemanden bei der Stange, wenn er noch nicht bereit ist, etwas zu kaufen? Und so oft denken wir, wir würden unseren Social-Media-Beitrag aufgeben. Er hat nicht einmal hundert Einheiten verkauft. Also war er ein Misserfolg. Nein, nicht jeder wird beim ersten Mal etwas kaufen. Tatsächlich kaufen etwa zwei Prozent aller Leute beim ersten Mal etwas. Ich habe früher eine Abteilung von AT&T geleitet, vor Facebook, und das Verkaufsteam arbeitete für mich. Und wir hatten eine Regel, von der wir wussten, dass die Leute um 12:00 Uhr, 12:00 Uhr und 12:00 Uhr mittags kaufen. Wenn ich Sie treffe und es ist 1:00 Uhr und Sie nicht vor XNUMX:XNUMX Uhr kaufen wollen, was muss ich tun, um Sie dazu zu bringen? Und früher brauchte man durchschnittlich sieben Kontakte, um jemanden zum Kauf zu bewegen.

Heute wird der durchschnittliche Erwachsene mit über 400 Marketingbotschaften pro Tag bombardiert. Wenn Sie also glauben, dass Sie jemanden beim ersten Versuch überzeugen können, dann war das vor zwanzig Jahren nicht oder nur selten möglich. Und jetzt ist es ganz sicher nicht mehr möglich. Was wir tun, ist, dass wir Werbung aufbauen. Funnel gestaltet die gesamte Customer Journey auf der Grundlage des Preises Ihres Produkts. Chilipad, ich habe das erwähnt, weil es ein teures Produkt ist. Die Leute kaufen normalerweise nicht sofort, und deshalb leisten sie meisterhafte Arbeit, indem sie während des gesamten Kaufprozesses Engagement-Inhalte bereitstellen, um sie zu halten. Oh ja, denken Sie daran, Sie wollen dies und Sie wollen dies.

Und wissen Sie, sie nutzen Erfahrungsberichte und verwenden all diese verschiedenen Strategien, um jemanden wie mich zu gewinnen. Letztes Jahr war es so: Ich kann es nicht mehr ertragen. Und schließlich habe ich es gekauft. Es hat funktioniert. Ja, aber es hat Monate gedauert. Es hat Monate gedauert, bis ich bereit war, das zu bezahlen, denn es hieß: „Wer zahlt schon 1500 Dollar für eine Matratzenauflage?“ Ich denke immer noch, wenn es nicht so toll gewesen wäre, wäre ich wohl verrückt gewesen.

Jesse: Das leuchtet ein. Es ist ein teureres Produkt. Bei einem 30-Dollar-Produkt bräuchte man diese verschiedenen Ebenen wahrscheinlich nicht. Die Kunden würden ihre Entscheidung treffen und ihren Tag fortsetzen. Aber ja, bei einem teureren Produkt werden sie damit vertraut gemacht. Das ist die zweite Säule von dir, das Engagement. Welche Art von Videos oder Inhalten unterscheidet sich von der ersten? Worin liegt der Unterschied?

Traci: Vieles hängt von der Größe Ihres Unternehmens ab. Wenn es sich also um ein neues Startup handelt und Sie kleiner sind, wird es wahrscheinlich Teil zwei des ersten Videos sein. Vielleicht ist es also ein nachverfolgen. Oftmals erfüllt das erste Video zum Aufbau eines Publikums eine doppelte Aufgabe. Es baut Publikum auf und engagiert sich gleichzeitig, denn so funktioniert es nun einmal. Aber oft, wenn Sie über mehr Budget verfügen, wird Ihr erstes Video eher der Marke gewidmet sein, es wird mehr die Markenpositionierung vorstellen, die Marke wird die Markengeschichte erzählen. Und das zweite Video wird dann etwas weiter hinten im Prozess angesiedelt sein.

Jetzt haben sie die Marke kennengelernt. Jetzt könnte es mehr sein Probleme lösen. Es könnte mehr darum gehen, über das Alleinstellungsmerkmal zu sprechen. Es könnte darum gehen, einige Schwachstellen zu lösen und einige Probleme zu lösen. Es geht darum, sie zum nächsten Schritt in der Customer Journey zu bringen. Ich finde es toll, wie viele Menschen heutzutage Unternehmer werden. Aber die meisten von uns haben nie Betriebswirtschaft studiert und wissen nicht einmal, was die Customer Journey ist. Sie wissen nicht einmal, dass es eine Überlegungsphase gibt. Sie wissen nicht einmal, dass diese Dinge eine haben. Und deshalb denken Sie nicht einmal daran, wenn Sie Ihre Social-Media-Strategie entwickeln.

Sie versuchen nur, die Leute dazu zu bringen, bei Ihnen zu kaufen. Manchmal müssen Sie also langsamer machen und wirklich darüber nachdenken, wie es für jemanden aussieht, der mein Produkt jetzt kennt, aber nicht glaubt, dass es sein Problem lösen oder seine Bedürfnisse erfüllen wird. Welche Informationen würde ich ihnen auf einer Cocktailparty mitteilen wollen oder worüber würde ich mit ihnen sprechen wollen, wenn ich könnte? Um ihnen zu helfen, zu verstehen, warum sie zur nächsten Stufe der Customer Journey übergehen möchten.

Und das ist wirklich viel Zeit. So helfen wir unseren Kunden dabei, herauszufinden, wie dieser Inhalt aussehen soll. Es könnte also ein Video sein. Wir machen sehr viel Videowerbung, aber manchmal auch Blogbeiträge. Wir versuchen, Menschen in allen möglichen Bereichen anzusprechen. Manche Leute hören gerne zu, manche schauen gerne zu, manche lesen gerne. Und so versuchen wir, eine gute Mischung zu haben, wenn das Budget es zulässt. Wenn Ihr Budget es nicht zulässt, machen Sie ein Video. Das wird Sie nicht enttäuschen. Ja.

Richard: Ändern Sie in diesem speziellen Fall also das Ziel der Anzeige, anstatt auf Videoaufrufe zu setzen?

Traci: Ja. Wie gesagt, es variiert, aber oft möchten wir eine Traffic-Kampagne starten. Wir wollen, dass die Leute auf die Website klicken und unseren Shop besuchen. Wir wollen, dass sie sich unsere Produkte ansehen, und wir können die Strategie dann anpassen. Oft testen wir das, weil wir manchmal versuchen, die Leute in den Shop zu leiten, sie aber noch nicht bereit dafür sind. Das bringt uns nicht das gewünschte Ergebnis. In diesem Fall wechseln wir dann vielleicht wieder zu einer Video-Kampagne, weil wir möchten, dass diese Leute mehr Videos ansehen.

Manchmal könnten wir eine Reichweitenkampagne durchführen. Eine Reichweitenkampagne sagt im Wesentlichen: Facebook, wir möchten so viel wie möglich von diesem Publikum erreichen. Und vielleicht versuchen wir es gar nicht wirklich; wir wissen bereits, dass sie Videos ansehen, weil sie das erste gesehen haben. Jetzt wollen wir sicherstellen, dass wir ihnen die Botschaft vermitteln. Wir sind nicht so sehr daran interessiert, ob sie es wieder ansehen. Wir wollen sie nur daran erinnern, wer wir sind. Wissen Sie, da kommt eine Agentur wie unsere oder jemand, der im Hause Wer sein Fach wirklich kennt, kann anfangen zu experimentieren, um zu sehen, was in dieser Phase den Ausschlag gibt, denn genau das versuchen wir. Wir versuchen, sie zu führen und sie durch diese Reise zu begleiten.

Jesse: Verstanden, und mir ist klar, dass es nicht für alle Fälle die perfekte Antwort gibt. Ja, „Es kommt darauf an“ ist im Marketing immer die übliche Antwort, und das verstehe ich.

Traci: Überleg dir, was du von der Person erwartest. Natürlich wollen wir, dass sie kauft, aber manchmal reicht das Budget einfach nicht aus, richtig? Du brauchst 50 Conversions, damit der Algorithmus richtig lernt. Und wenn du nicht genug Geld ausgibst, erreichst du das nicht und kannst das volle Potenzial des Algorithmus nicht ausschöpfen.

Sie müssen sich also überlegen, was diese Leute tun sollen. Sie müssen wissen, dass einige von ihnen etwas kaufen werden. Wie bei unserem Kunden, den ich bereits erwähnt habe, haben wir in den letzten vier Jahren die Werbeausgaben pro Monat auf 500.000 gesteigert. Wir konvertieren Online-Kampagnen für sie. Das ist verrückt. Es kann also ganz oben im Funnel passieren, manchmal aber auch nicht. Sie haben also einen Plan für den gesamten Prozess.

Jesse: Wir haben ja schon kurz über die Zielgruppe und das Engagement gesprochen, ich glaube, es war das zweite Thema. Und wir haben es ja schon angedeutet. Wir wollen ja schließlich Produkte verkaufen. Wie bringt man also die verschiedenen Kampagnen, an denen man gearbeitet hat, in Einklang? Und wie gesagt, es kommt darauf an. Aber wie schafft man es, die Leute zum Kauf zu bewegen?

Traci: Ja, also, ich meine, die Konvertierungskampagne, das ist der Spaß, richtig. Wir alle wollen sehen, wie das Geld hereinkommt, die Kasse läuft. Aber das wird jetzt viel produktlastiger. Normalerweise ist es am Anfang des Trichters in Ordnung, mehr Geschichten zu erzählen. Aber je weiter Sie im Trichter nach unten kommen, desto weiter kommen Sie im Prozess nach unten. Sie müssen wirklich Ihr Produkt sein, der Held. Manchmal verwenden wir Videos. Manchmal verwenden wir ein 15-Sekunde Video, wenn Ihr Produkt vorgeführt werden kann. Es hängt davon ab, was Ihr Produkt ist.

Wir haben eine Zeit lang Traffic für ein Nahrungsergänzungsmittelunternehmen gelenkt, für ein Unternehmen für Nahrungsergänzungsmittel für Kinder. Und wir haben viel mit animierten GIFs gemacht, die keine Zusatzstoffe zeigten und gentechnikfrei, Verwenden Sie ein animiertes GIF, um die Funktionen des Produkts zu zeigen. Manchmal ist es nur das Produktbild selbst, ein gutes, klares, großes Produktbild, oft in Lifestyle-Situationen. Es steht also nicht nur auf der weißen Produktseite. So etwas ist es nicht. Normalerweise sprechen Sie an diesem Punkt die meiste Zeit wirklich Leute an, die sich irgendwann mit Ihnen beschäftigt haben.

Und deshalb muss es einen überzeugenden Aufruf zum Handeln für sie geben. Ob Sie nun einen Gutscheincode verwenden, um jemanden dazu zu bringen, Ihre E-Mail zu abonnieren, damit Sie ihm sein erstes Angebot unterbreiten können, was auch immer es an diesem Punkt ist, die Conversion-Kampagne, das ist es, was es ist. Es geht um Conversion. Und wir können alle möglichen Dinge verwenden. Wir können alle möglichen kreativen Assets verwenden. Sie können dynamische Produktanzeigen mit Ihrem Katalog verwenden. Ich meine, es gibt so viele verschiedene Möglichkeiten, Conversions durchzuführen. Ich möchte nicht zu sehr ins Detail gehen, denn das werde ich tun.

Aber es ist ganz einfach. Ich meine, wenn Sie wirklich einfach sagen: „OK, schauen Sie, ich muss drei Dinge tun. Ich muss mein Publikum aufbauen. Ich muss mit ihnen interagieren und sie dann zum Kauf auffordern.“ Und wenn Sie so denken, wird das bestimmen, wie Sie Inhalte für Ihr organisches Marketing erstellen, und es wird Ihnen wirklich helfen, das Beste aus Ihren bezahlten sozialen Medien herauszuholen. Das ist riesig.

Richard: Nur kurz, ich vergesse das gleich wieder. Viele Leute haben gesagt, dass der Algorithmus organische Beiträge mit Links zu Webseiten unterdrückt, im Gegensatz zu Beiträgen ohne Link, in denen man beispielsweise nur im Video darüber spricht. Meine Frage: Stimmt das deiner Meinung nach? Hast du das selbst schon im organischen Bereich beobachtet?

Traci: Ich habe nicht erlebt, dass sie das unterdrücken. Mal ehrlich, Facebook will, dass die Leute auf der Plattform bleiben, also belohnen sie das. Ich glaube nicht, dass sie das unbedingt unterdrücken. Wir haben Kunden, die ständig Links posten.

Richard: Nun, der Grund, warum ich das frage, wenn man es im organischen Bereich sieht, ist folgender: Unabhängig davon, was passiert, kann ich mir vorstellen, dass sie sich, da sie ja für Anzeigen bezahlen, wahrscheinlich überhaupt nicht für die bezahlte Werbung interessieren, oder zumindest viel weniger. Wenn man das bedenkt, geht es einem vielleicht nur um Likes. Wenn man sein Logo oder etwas Ähnliches im Video hat, suchen sie es vielleicht, vielleicht aber auch nicht, oder man konzentriert sich anfangs einfach nur auf Videoaufrufe. Und später erzielt man dann vielleicht mehr Interaktionen. Aber zumindest zu Beginn kann ich mir jede dieser Phasen vorstellen.

Wenn Sie einen Link zu Ihrer Website haben, könnten Sie, wie Sie sagten, trotzdem eine Conversion erzielen, auch wenn Sie nicht auf Conversions aus sind. Ja, wegen der Links dort fanden sie das Video lustig, was auch immer, sie klickten darauf. Und nur, um ein bisschen mehr über Sie zu erfahren. Und wer weiß, ob der Preis stimmt und es etwas ist, was sie brauchen, vielleicht holen sie es sich gleich. Aber wenn Sie dafür bezahlen.

Traci: Ja, füge deinen Link ein. Absolut. Je größer dein Budget wird, desto mehr wirst du am Anfang testen wollen, ob du es ein- und ausgibst, solche Dinge. Absolut, die Sache ist, mit deinem organischen, wenn du dich auf nur Bio, das ist die größte Herausforderung, und ich bin schon eine Weile dabei. Es gibt Zeiten, in denen Ihre Unternehmensseite eine enorme Reichweite hat. Sie veröffentlichen einen Beitrag, und die Leute sehen ihn, aber die Reichweite ist sehr, sehr gering.

Unser Kunde macht eine halbe Million Dollar pro Monat für Werbung, was nicht der größte e-commerce Geschäft da draußen. Sie haben eine Engagement-Rate von sieben Prozent auf ihrer Seite und das bei über 1,5 Millionen Fans. Sieben Prozent von 1,5 Millionen Menschen sehen also einen organischen Beitrag von ihnen. Wenn sie sich nur auf organisches verlassen würden, hätten sie nie das Verkaufsvolumen, das sie haben. Deshalb denke ich, dass es wichtig ist, so schnell wie möglich in soziale Medien zu investieren, denn Sie werden Ihre Ergebnisse beschleunigen, und das ist es, was Sie versuchen. Sie stecken all dieses Geld, diese Mühe und diese Zeit in den Aufbau Ihres Geschäfts. Es wird ein langsamer Weg dorthin, wenn Sie alles nur organisch machen.

Jesse: Und sieben Prozent sind gut.

Traci: Es ist unglaublich! Ja, das habe ich wahrscheinlich nicht gesagt. Sieben Prozent sind umwerfend. Erstaunlich.

Jesse: Da stimme ich zu. Man unterschätzt deine Reichweite, denn normalerweise sehen vielleicht ein bis zwei Prozent deiner Follower diese Beiträge tatsächlich. Am Ende des Tages muss man also doch bezahlen. Mark Zuckerberg, falls du das liest: Wir helfen dir hier nur. Man muss für Social-Media-Werbung bezahlen. So ist das nun mal. Ja. Um nochmal auf dich zurückzukommen: Du hattest diese drei Phasen, die dritte Phase ist die Konversionsphase. Was mich daran so fasziniert, ist, dass dieser Teil eigentlich ganz einfach ist. Wenn man die ersten Schritte erledigt hat, also die Zielgruppe aufgebaut hat – was wahrscheinlich der schwierigste Teil ist – und sie dann auch noch einbindet.

Und jetzt der Konvertierungsteil. Hinter den Kulissen findet all das unterschiedliche Remarketing statt. Sie vermarkten an Videozuschauer, Leute, die die Site besucht haben. Leute, die Follower sind. Dies sind alles Optionen, die im Facebook Ads Manager versteckt sind. Aber der Konvertierungsteil ist der einfache Teil. Hier ist das Produkt. Hier ist ein Preis. Vielleicht ist es eine Lifestyle-Aufnahme. Vielleicht gibt es einen Coupon. Wenn Sie sich die Coupons leisten können, sollen Sie sie zum Kauf bewegen. Aber das war einfach. Sie haben die ganze harte Arbeit am Anfang im Voraus erledigt.

Traci: Es ist witzig, dass die Leute gerade am Anfang immer fragen, wie sie ihr Budget damit verwalten sollen. Unsere großen Kunden, die mit den großen Budgets, haben ja schon einiges an Erfahrung. Wir investieren 80 Prozent ihres Budgets in Zielgruppenaufbau und -bindung und 20 Prozent in Conversions. Wenn wir dann einen Kunden übernehmen, der bisher 90 Prozent auf Conversions und vielleicht 10 Prozent auf die anderen beiden Bereiche konzentriert hat, läuft es meistens holprig, das muss ich zugeben. Und ich sage ihnen immer, dass es eine Weile etwas holprig sein wird. Sie mögen diese Umstellung nicht. Sie wollen, dass das Geld fließt.

Aber wenn wir das einmal umdrehen, drehen wir das um und beginnen wirklich damit, die Anzahl der Leute, die regelmäßig in das Ökosystem eintreten, zu erhöhen. Dann sehen wir, wie die Magie zu wirken beginnt. Und es dauert eine Weile. Aber 80/20 ist unsere Art, es zu machen, sogar für einige unserer kleineren Kunden, wenn sie unsere Philosophie akzeptieren und mit uns durchhalten. Aber das zeigt nur, dass unsere Methodik funktioniert und die meisten unserer Kunden sind schon seit drei plus Jahre. Es funktioniert also wirklich.

Jesse: Ja. Die 80/20-Regel kenne ich, da ich die Anzeigen für Ecwid schalte. Es ist schwierig, weil man am Ende natürlich großartige Kosten pro Akquisition sehen möchte. Aber ich kann Ihnen sagen, dass bei Ecwid viele unserer Facebook-Werbekampagnen, die den Erstkontakt, den Kaltakquise-Traffic, Level 1 – wie auch immer man es nennen mag – generieren, alles andere als gut sind.

Traci: Das sollten sie auch nicht.

Jesse: Das werden sie nicht sein.

Traci: Ja, wir haben tatsächlich für jede Phase des Traffics wichtige Leistungsziele. Das Leistungsziel, der KPI für Kaltakquise, sollte also nicht die Conversion-Rate sein. Wir sollten den Erfolg nicht daran messen. Und das ist schwierig, wenn man klein ist. Wirklich. Und genau das macht für uns den Reiz aus. Wir arbeiten mit wachsenden Unternehmen zusammen, weil wir sie schulen und ihnen helfen können, die KPIs zu verstehen, während sie bereits Gewinn erzielen. So können sie mit kleineren Budgets Entscheidungen treffen, die sonst nur große Unternehmen treffen, und schneller zu großen Unternehmen heranwachsen.

Jesse: Ja, schaut euch die gemischte Zahl an; ich denke, wir sollten alle einfach daran erinnern. Schaut euch die Mischung an.

Traci: Und der Cashflow ist ein Thema, richtig? Man muss seine Zahlen kennen. Ich kann Ihnen nicht sagen, mit wie vielen unserer Kunden wir zusammenarbeiten. Sie kennen weder ihren Kundenwert noch ihre Kosten pro Akquisition. Sie wissen es einfach nicht und sagen nur: „Ich will den dreifachen ROAS.“ Und ich denke mir dann: „Okay, worauf basiert das denn? Wir wollen auch den dreifachen ROAS. Ich will den dreifachen ROAS und 1,78 m groß und 57 kg schwer sein.“ Aber worauf basiert das? Ich will nicht respektlos sein, aber manchmal ist der dreifache ROAS die falsche Kennzahl, um den Erfolg Ihres Unternehmens im oberen Bereich des Verkaufstrichters zu bestimmen.

Richard: Das bringt mich zurück zu der Ehe-Analogie am Anfang, obwohl Sie den Verkauf wollen Zitat Zitat Ende, sagen wir es mal so: Sie wollen ihnen nicht schmackhaft machen, Sie zu heiraten. Sie wollen, dass sie Sie heiraten wollen. Nicht so, als würde ich Ihnen den Arm umdrehen, Sie werden mich heiraten. Nein, Sie sagen Dinge wie: „Wow, sie sind gute Menschen.“ Zurück zum zwischenmenschlichen Gespräch. Sie sind lustig. Sie kümmern sich um Menschen. Sie tun gute Dinge. Wow. Das führt wahrscheinlich zurück zu der Art, wie Sie sprechen. Der Trichter ist das, was Sie zu der Zeit führt, wenn Sie endlich zur Konvertierung kommen; sie wollen Sie bereits und fragen sich, warum Sie noch nicht gefragt haben.

Traci: Worauf warten Sie noch? Wir sagen gerne, dass wir die Werbetrichter sind, die einen gezielten Plan entwickeln, um diese Leute dazu zu bringen, sich in Sie zu verlieben. Wir entwickeln diesen Prozess gezielt, damit sich diese potenziellen Kunden in Ihre Marke verlieben, denn wir versuchen nicht nur, einen Verkauf zu erzielen. Wir versuchen, Wiederholungsverkäufe zu erzielen. Wir versuchen, Cross-Selling. Wir versuchen, verschiedene Kategorien in Ihren Laden zu bringen. Wir versuchen, aus Leuten, die es überhaupt nicht wissen, begeisterte Fans zu machen. Ich denke, das ist vielleicht der Grund, warum wir so groß darin sind; es geht zurück auf meinen Hintergrund als Leiter einer Verkaufsabteilung.

Ich habe diese einzigartige Position inne, in der ich einen Marketing-Abschluss habe und eine Marketing-Agentur leite, aber auch einen Vertriebshintergrund habe und mich mit Vertriebspsychologie auskenne und weiß, wie sie funktioniert. Und unsere Kunden, die sozusagen die Courage haben, zu sagen: „Ja, wir machen das und wir werden das verwirklichen. Wir werden uns dazu verpflichten. Wir werden eine Gesamtansicht unseres Geschäfts haben und sie werden die Früchte davon ernten. Wir sehen das immer wieder. Und es macht Spaß. Es macht wirklich Spaß. Ich spreche gern über Strategie, weil sich die Taktik ändert, aber die Strategie nicht.“

Jesse: Sehr sogar. Und wenn wir schon von Strategie sprechen, dieser Podcast kann wahrscheinlich live sein, sagen wir mal, Mitte Oktober. Alle hören das also live. Sie sagen: „Ja, es ist Oktober.“ Hoffentlich hat Jessica mit diesem Zeitplan recht. Es gibt viele Prognosen für die Online-Shopping-Saison 2020, das wird eine große. Die Leute, die zuhören, kennen diese drei Phasen also bereits. Was können wir tun, um sie in Gang zu bringen? Das wird ein großartiges Jahr für E-Commerce.

Traci: Ja, das stimmt wirklich. Ich wünschte, du hättest das im September gehört, denn dann hätte ich dir dringend geraten, dein Budget für den Publikumsaufbau deutlich zu erhöhen. Und es ist noch nicht zu spät, auch nicht im Oktober. Es ist noch nicht zu spät dafür. Aber ich würde definitiv sagen, dass unsere Kunden – wenn ich mir ihre Budgets ansehe – wahrscheinlich mindestens 60 Prozent ihres Jahresbudgets im letzten Quartal ausgeben. Denk also daran, dass der Wettbewerb härter und die Kosten höher sein werden. Die Dinge ändern sich dieses Jahr.

Ich würde definitiv, wenn Sie können, wenn Ihr Budget begrenzt ist, jetzt definitiv hart in den Aufbau eines Publikums investieren. Wenn Sie kein Publikumsaufbau Kampagne gestartet, eine gestartet. Ich glaube, eines meiner Lieblingsbücher ist ein Klassiker von Stephen Coveys „Die sieben Wege zur Effektivität“. Beginnen Sie mit dem Ende im Kopf. Was werden Sie tun? Sie haben eine Urlaubspaket bereits entschieden. Also, was verkaufen Sie? Also, was wird Ihr Angebot sein und dann zurück. OK, das ist also, wohin ich die Leute schicken möchte.

Was müssen sie dann wissen, um an diesen Punkt zu gelangen, und was müssen sie vielleicht vorher wissen? Und was denken sie in ihrem Leben oder was passiert, das sie dazu bringen könnte, meine Lösung oder was auch immer das Produkt ist, zu wollen? Darum werden Sie Ihr Video drehen und es hochladen und so viel Geld wie möglich investieren, aus diesen Videozuschauern ein Publikum aufbauen und sie dann in der Ferienzeit wieder gezielt ansprechen. Aber das ist es, was ich tun würde. Ich würde hart daran arbeiten, ein Publikum aufzubauen, ein Publikum aufzubauen und zu engagieren.

Und wenn Ihr Budget begrenzt ist, nutzen Sie einfach dieses Video, diese Videokampagne, um beides zu erreichen. Richtig. Es muss nicht lustig sein. Versuchen Sie nicht, wie der nächste zu sein Poo-Pourri oder Squatty Potty, aber aufklären, demonstrieren, informieren; das ist wichtig. Erzählen Sie Ihre Geschichte, erzählen Sie diese Dinge und investieren Sie so viel Geld wie möglich. Ich würde sagen, natürlich müssen Sie gute Entscheidungen treffen. Sie müssen das Geld Ihres Unternehmens gut verwalten. Aber tun Sie mehr, als Ihnen lieb ist, schätze ich. Ich würde sagen, setzen Sie alles auf Schwarz, aber das ist nicht fair. Es wäre falsch, Ihnen das zu sagen, aber tun Sie es auf jeden Fall. Ich würde mehr tun, als Ihnen lieb ist. Wenn Sie bereit sind, fünftausend Dollar zu investieren, investieren Sie sechstausend.

Jesse: Ja, das macht Sinn. Ich finde den zusätzlichen Druck gut und bin voll und ganz deiner Meinung. Wir haben mit vielen verschiedenen Leuten gesprochen. Die Leute bereiten sich vor. Das wird ein wichtiges Jahr. Die Leute wollen nicht in die Läden gehen und einkaufen. Sie werden trotzdem Geschenke kaufen. Sie brauchen sie immer noch. Es ist ja schließlich noch Weihnachtszeit. Also, seid vorbereitet. Und ja, die Anzeigenpreise werden wahrscheinlich etwas höher ausfallen. Ihr werdet euch wünschen, ihr hättet diese Zielgruppe schon früher aufgebaut.

Traci: Ja, also, lassen Sie mich noch hinzufügen. Wenn Sie denken: „Meine Güte, ich habe dieses Jahr einfach nicht das Geld“, es war ein hartes Jahr für uns. Wir hatten großes Glück. Die meisten unserer Kunden sind in den kreativen Bereichen tätig, in denen wir tätig sind. Unsere Kunden haben dieses Jahr Erfolg gehabt. Aber wenn Sie in einer schwierigen Situation sind und das nicht können, möchte ich Sie nur ermutigen, einen Plan zu erstellen, um Anzeigen zu schalten. 24/7, 365 Tage im Jahr. Denn der größte Fehler, den Sie machen können, ist, nicht zu erscheinen. das ganze Jahr, Sie bauen dieses Publikum nicht auf, interagieren nicht mit ihm und tauchen dann plötzlich jedes Jahr im vierten Quartal auf und bitten die Leute, bei Ihnen zu kaufen. Das ist kein gutes menschliches Verhalten.

Es ist wie: „Hey, ich kümmere mich nicht um euch, solange ich nicht Geld mit euch verdienen will.“ Wir haben am Anfang gesagt, keiner von uns ist eine gemeinnützige Organisation oder ein Ministerium oder so etwas. Wir sind ein Unternehmen. Zeigt euch. Und ich denke, das ist wirklich, wirklich wichtig. Es bricht mir das Herz, wenn ich diese e-commerce Unternehmen, die im vierten Quartal riesige Budgets haben und dann die nächsten neun Monate nichts mehr zu sagen haben, weil ich das für einen großen Fehler halte. Und wenn wir ihnen helfen könnten, diese Konstanz das ganze Jahr über aufzubauen, würden sie einen Teil des Wachstums erleben, das einige unserer anderen Kunden haben, und dann gäbe es nicht die Spitzen, die Sie wahrscheinlich bei den Weihnachtsumsätzen haben.

Jesse: Ja, das macht absolut Sinn. Man sollte seine erste Werbekampagne nicht am Black Friday starten.

Traci: Oh Gott, nein. Nicht am Black Friday. Nimm dein Geld, fahr nach Vegas, mach was anderes.

Jesse: Ja, das ist die beste Art zu werben, aber wenn man es schon tut, ist das eine andere Sichtweise.

Traci: Das ist ein guter Punkt, Jesse.

Jesse: Ja, super. Richie, wir haben hier viel von Tracy gelernt. Ich hoffe, alle hören gut zu. Hast du noch abschließende Fragen, bei denen du denkst, dass wir etwas übersehen haben? Was fehlt mir noch?

Richard: Ich weiß nicht, ob das eine Frage ist, sondern eher eine Frage, die die aktuelle Weltlage und die Situation, in der wir uns gerade befinden, berücksichtigt. Ich möchte von Traci lernen und eine Stellungnahme abgeben, um zu sehen, ob sie dieser zustimmt. Dabei muss ich bedenken, dass viele der Hörer dieser Sendung gerade erst anfangen. Für manche mag es viel erscheinen, 1500 Dollar zu spenden. Mich würde Ihre Meinung dazu interessieren, dass man sich, während alle anderen auf Konversionen setzen, keine Sorgen machen sollte. Dieses Jahr werden so viele Menschen online sein. Sie stehen erst am Anfang. Sie hören das im Oktober. Konzentrieren Sie sich einfach auf die Videoaufrufe. Es sind immer mehr Menschen online.

Und wenn Sie witzig sind, zurück zu unserem Kommentar von vor ein paar Minuten, setzen Sie Ihren Link dort hinein und machen Sie vielleicht sogar etwas im Zickzack, wenn alle anderen im Zickzack sind, und sagen Sie: „Weißt du was, wir fangen gerade erst an. Das ist verrückt in dieser Welt. Alles, was passiert, schauen Sie sich das an, wenn Sie interessiert sind. Hier sind wir. Wir versuchen, es aufzubauen, und Sie wissen, was ich meine. Denken Sie einfach nicht zu viel darüber nach. Beginnen Sie einfach mit der Werbung und beginnen Sie ganz oben, seien Sie menschlich, erkennen Sie, was los ist. Haben Sie keine Angst zu sagen, was los ist. Stehen Sie für etwas ein und setzen Sie Ihren Link dort hinein.“

Traci: Ich stimme zu, das ist überhaupt kein schlechter Rat. Es gibt viel Druck auf e-commerce Unternehmer, die das vierte Quartal einfach zu ihrem Vorteil nutzen. Und vor allem, da wir hören, dass dies wahrscheinlich ein rekordbrechend e-commerce Saison, e-commerce wird einfach weiter wachsen. Das wird nicht besser werden. Und was sagen sie? Wann ist die beste Zeit, einen Baum zu pflanzen, vor 50 Jahren oder heute? Wenn Sie also in den letzten sechs Monaten der letzten 12 Monate keine Werbung gemacht haben, machen Sie sich keine Sorgen. Fangen Sie jetzt an. Und wenn dies nicht Ihr Jahr ist, all-in mit Ihrem Werbebudget ist das in Ordnung. Bauen Sie Ihr Publikum auf. Wenn Ihr Geschäft nicht perfekt ist, wenn die Dinge nicht dort sind, wo sie sein sollten, werden Sie eine ganz neue Produktlinie einführen. Wen kümmert das? Starten Sie die Videos mit einem Link zu Ihrem Geschäft und konzentrieren Sie sich wirklich darauf, diesen kalten Verkehr zu nehmen und ihn auf das Niveau zu bringen, um dieses Publikum aufzubauen.

In unseren Berichten an unsere Kunden habe ich eine spezielle Registerkarte, die speziell das Wachstum des Level-2-Verkehrs zeigt. Bei wie vielen Personen haben wir in der letzten Woche oder im letzten Monat den Status „Haben noch nie von Ihnen gehört“ auf „Haben auf irgendeiner Ebene mit Ihnen zu tun“ geändert? Und wenn diese Zahl steigt, wissen wir, dass das Geschäft des Kunden langfristig sehr gut laufen wird. Setzen Sie sich also nicht so unter Druck. Aber wenn Sie ein großes Unternehmen sind und nicht so viel investiert haben, wie nötig, dann schämen Sie sich, wachen Sie auf und investieren Sie etwas Geld. Lassen Sie uns eine gute Saison daraus machen. Zwei verschiedene Botschaften für zwei verschiedene Personen, schätze ich.

Jesse: Das ist ja perfekt. Tracy, das war großartig. Und nun an alle Zuhörer: Wenn sie mehr von Ihnen hören möchten oder mit Ihnen zusammenarbeiten wollen, wie können sie mit Ihnen in Kontakt treten?

Traci: Ja, also auf mehrere Arten. Ich habe tatsächlich eine Mini-Kurs. Ich habe drei Säulen Mini-Kurs. Es ist ein Video. Ich führe Sie durch die drei Säulen, den Aufbau eines Publikums, das Engagement und die Konversionen mit einigen Arbeitsblättern. Sie können das auf meiner Website, der Website unserer Agentur, abrufen. Es ist DivineSocial.com/ecwid. Gehen Sie also dorthin, Sie können den Link dort abrufen. Und wenn Sie dann noch mehr darüber reden möchten, mache ich das für Sie, weil ich dieses Publikum kenne und wir mit e-commerce die ganze Zeit.

Wenn Sie dreitausend Dollar oder mehr für Anzeigen ausgeben und möchten, dass ich mir Ihre Sachen ansehe, um zu sehen, wie Sie zu dieser Drei-Säulen-Strategie übergehen könnten. Ich möchte mir das nicht ansehen, um Ihnen die praktisch veranlagt davon, ob Ihr Gebot richtig ist oder nicht, sondern wie sich Ihre Strategie ändern sollte. Wenn Sie mindestens dreitausend Dollar oder mehr ausgeben. Und ich freue mich, für Ihr Publikum zu beginnen, Leute, besonders weil Richie ein Zuhörer meiner Show war. Ich bin froh, es richtig zu machen. Ich werde eine fünfzehn Minuten Analyse. Ich gehe hinein. Ich zeige Ihnen, wo Sie meiner Meinung nach einige Änderungen vornehmen können. Sie können mir eine E-Mail an meine persönliche E-Mail-Adresse schicken oder mir direkt eine E-Mail an tracy@DivineSocial.com senden. Ich denke, das gilt auch, wenn Sie uns einstellen oder mit uns über eine Einstellung sprechen möchten. Schicken Sie mir einfach eine E-Mail direkt. Das ist der beste Weg, dies zu tun.

Jesse: Okay. Jetzt hören wir zu. Du musst deine nächsten Schritte planen. Fang an, dich auf das Publikum vorzubereiten, das du noch nicht kennst. Wenn du mit Traci sprechen willst, weißt du ja, wie du sie erreichst. Du kennst ja den Kurs. Richie, was habe ich hier noch übersehen?

Richard: Das war's. Bereit, an die Arbeit zu gehen.

Traci: Los geht's.

Jesse: Genau. Es ist Weihnachtszeit 2020. Wir werden das Jahr 2020 noch drehen. Es war nicht das beste Jahr, aber der Jahresausklang wird fantastisch. Okay. Vielen Dank, Traci.

Traci: Es ist toll, hier zu sein.

Jesse: Vielen Dank.