Die Preisgestaltung ist einer der wichtigsten Aspekte für jedes Unternehmen. Wie viel Sie aufladen für ein Produkt beeinflusst direkt, wie viel Sie verkaufen können. Das richtige Preisniveau können in der Folge zu massiven Umsatz steigert.
In diesem Beitrag, wir werden auf einige Strategien aussehen, wie Sie Ihre Produkte auf Preis bewährten Theorien mit. Erfahren Sie mehr über die Preisgestaltung Wissenschaft, statistische Modelle, und Preisoptimierung auf der Psychologie der Preisprodukte auf Basis.
Was ist die Preisgestaltung Wissenschaft?
Um es in einem Satz tweetable, "die Preisgestaltung der Wissenschaft ist die Verwendung von statistischen Modellen und Mitbewerber-Analyse zur Erstellung einer pricing-Strategie."
Preisgestaltung verdankt die Wissenschaft Ihren Ursprung in der Deregulierung der airline-Industrie in den späten 1970er Jahren in den USA. Airlines bieten eine nicht-verderbliche Ware – Sitze in einem Flugzeug. Die Nachfrage nach diesem Rohstoff ändert sich fast jeden Tag. Post-Deregulierung, airlines wurde schnell klar, dass Sie könnte viel mehr Geld machen, durch Variation Ihre Preise per Nachfrage. Sie stellten die Statistiker komplizierte Modelle zu schaffen, um die Nachfrage der Vorhersage und Preisänderungen entsprechend.
Dies ist der Grund, warum die ticket-Preise ständig ändern, je nachdem Wann Sie buchen Sie Ihren Flug.
In Bezug auf die management-Theorie, Preise Wissenschaft bildet einen Teil des 'yield-management'. Es ist eine wichtige Aspekt des Geschäfts, die die meisten b-Schulen bieten sogar Kurse an es.
Große Unternehmen haben oft engagierten Profis verkauft, deren job ist es, herauszufinden, der beste Preis für die Produkte des Unternehmens. Um die prognostizierte Nachfrage, Sie verwenden komplizierte Gleichungen, die wie folgt Aussehen:
Erschreckend, rechts? Aber wie werden Sie nachfolgend erfahren, das richtige Preisniveau ist entscheidend für Ihr Unternehmen. Das gute Teil ist, Sie haben nicht zu greifen, um Gleichungen wie die oben, um dieses Recht zu bekommen.
Bei Der Preisfindung
Es ist eine einfache Tatsache of economics: wie die Preise steigen, die Nachfrage nach unten geht.
Ihr job als Unternehmer ist zu finden, die sweet-spot zwischen Preis und Nachfrage.
Diese Gleichung kann als Kurve dargestellt, genannt “Die Nachfrage-Kurve":
In diesem Szenario, Ihre Einnahmen wäre eine Funktion von Insgesamt Käufe x Preis für Jedes Produkt. Dies kann dargestellt werden als ein Rechteck auf dem Diagramm:
Der "sweet spot" zwischen Preis und Nachfrage wäre das größte Rechteck, das Sie zeichnen können innerhalb dieses Graphen:
Natürlich, dies ist eine grobe Vereinfachung, aber wahrscheinlich auf die Idee kommen - die Preise richtig zu machen, Sie müssen feststellen, dass die Mediane zwischen Preis und Nachfrage.
Die Preisgestaltung Ihrer Produkte: Was Nicht zu Tun
Die meisten Unternehmen Folgen einem eher simpel pricing-Prozess, der als die "Drei C 's" der Preisgestaltung. Diese sind:
- Kosten: Die gesamten Kosten der Herstellung der Ware. Preis, so, ist Kosten + Gewinnspanne.
- Kunden: Was sind Kunden bereit zu zahlen für das Produkt. In der Regel fand heraus, durch Kundenbefragungen.
- Wettbewerb: Was die Konkurrenten verlangen für Ihre Produkte.
Auf dem Papier, das klingt gut genug. Nachdem alle, wenn Sie Ihre Kosten, die Kunden und den Wettbewerb zu berücksichtigen, Sie sollten in der Lage sein, um kommen zu annehmbaren Preis.
In der Realität, diese Strategie schlägt fehl, mehr als es ihm gelingt,. Einige Gründe sind:
- Die Kosten können sich ändern, je nach Verfügbarkeit der Rohstoffe. Sie können auch ändern, je nach dem Umfang der Produktion.
- Cost-based pricing Rabatten den tatsächlichen Wert, den Sie bieten, um Kunden. Es ist auch nicht zu berücksichtigen immaterielle Werte wie die Marke Wert, die Kunden-Nachfrage, etc.
- Ihr Konkurrent könnte underpricing seine Produkte Marktanteile zu gewinnen.
- Kunden-Umfragen, um zu bestimmen, Preise sind lückenhaft am besten. Was ein Kunde zu zahlen bereit ist theoretisch auf dem Papier, vs. was bezahlen Sie mit Geld, können sehr unterschiedlich sein.
Und so weiter. Das bewährte Modell selten funktioniert. Dies ist der Grund, warum müssen Sie verfolgen eine Preisstrategie, nimmt die Psychologie des Kunden, statistische Modelle, und Demografie Rechnung.
Wie die richtige Produkt Preisstrategie wählen
Eine ausgewogene Preisstrategie würde konzentrieren sich auf mehrere Faktoren. Einige von diesen sind:
1. Verabschieden Demografische Basierte Preisgestaltung
Eine Kosten-oder Mitbewerber-basierten pricing-Modell nicht, weil es nicht nehmen Sie demografische Kundendaten, Produkt-Wert oder Wert der Marke berücksichtigt.
Um diese zu bekämpfen, adoptieren Sie einen demographisch-basierten pricing-Strategie, ich.e. Preisen Ihre Produkte für Ihre Zielgruppe.
Zum Beispiel, wenn Sie verkaufen jeans zu reichen prominenten, Sie können kostenlos Hunderte von Dollar pro jeans. Statt, wenn Sie Ihre Zielgruppe 20 war-etwas, college-kids, müssten Sie senken den Preis auf unter $50 Sie erreichen einen respektablen Umsatz.
Um dies möglich zu machen, Sie benötigen die folgende demographische Daten für Ihre Zielgruppe:
- Das Durchschnittliche Einkommen: Höheres Einkommen bedeutet höhere Preis der Toleranz.
- Geschlecht: “Männer kaufen, Frauen-shop"
- Lage: Gehobene Position gleich höheres verfügbares Einkommen (nicht sehr nützlich für e-commerce).
- Bildung: Bildung hat eine positive Korrelation mit dem Einkommen. Mehr gebildeter Käufer, so, aufgeladen werden kann mehr.
Können Sie quantifizieren, demografische Faktoren unter Berücksichtigung Ihrer Auswirkung auf Umsatz (sagen, wenn das Durchschnittliche Einkommen ist über $100,000, Einkommen bekommt einen Faktor von 2, wenn weniger als $100k, aber über $50k, es wird ein Multiplikationsfaktor von 1, etc.).
With this you can use a custom formula to calculate the price. Offensichtlich, diese Formel basiert auf der statistischen Analyse, aber etwas so grundlegendes wie das funktionieren kann:
Preis = (Kosten der Produktion * demografische Faktoren) + Deckungsbeitrag – Kunde Anschaffungskosten.
2. Nehmen Die Dynamische Preisgestaltung
In 1969, Frank Bass, professor an der Graduate School der Purdue University, ein Modell entwickelt, für die Quantifizierung der Verabschiedung eines neuen Produkts. Dieses Modell, genannt Bass Diffusion-Modells, gab eine einfache Gleichung, wie Menschen kommen, um ein Produkt in einem Markt.
Ohne alle mathematischen auf Sie, dieses Modell im wesentlichen teilt sich die Verbraucher in zwei Gruppen:
- Innovatoren: Diese sind die "early adopters", die versuchen, neue Produkt-und erzählen Sie anderen davon.
- Nachahmer: Das sind Menschen, die ein neues Produkt, nachdem es bereits gewonnen Traktion, oft nach Empfehlungen von Innovatoren.
Die Anzahl der Innovatoren und Nachahmer peaks nach einiger Zeit. Grafisch, dies kann wie folgt vertreten:
Können Sie dieses Modell, um die erfolgreichsten Produkte – physisch oder digital.
Zum Beispiel, Facebook ist Innovatoren waren college-Studenten, die erste Anmeldung für den Dienst. Später, Nachahmer sprang an Bord, wenn Facebook öffnet seine Türen für alle, die.
Die Frage ist jetzt – wie wirkt sich das Modell anwenden, um die Preise?
Obwohl der Bass Diffusion-Modell beschreibt die Einführung von neuen Produkten, es ist auch weit verbreitet in der Preisgestaltung.
Die Idee ist einfach: maximieren Sie die Erlöse pro Kunde durch stützen Ihr Preis auf eine generalisierte Bass-Modell curve.
Grafisch, stellen wir es wie folgt:
In anderen Worten, Sie können:
- Der Preis des Produkts niedrig-Moderat anziehen early adopters. Stellen Sie sicher, es ist nicht zu low, sonst werden Sie nicht in der Lage sein, die Preise höher, und beeinflussen die Wert-Wahrnehmung unter den late adopters.
- Die Preise steigen, sobald Anwender haben sich daran gewöhnt, das Produkt. Alternativ, Sie Einnahmen durch erhöhen Quer verkauft und upsells.
- Preise sinken später in der Kunden-Lebens-Zyklus, die Kundenbindung zu verbessern
So, Ihre Preise sind nie wirklich statisch, sondern halten Sie sich mit den Kunden Reise Wechsel entlang.
Dies ist ein leistungsfähiges Konzept, das nimmt den Druck, den Preis zu bekommen nur rechts. Statt, es zwingt Sie, sich zu verabschieden, die eine dynamische Produkt-pricing-Strategie, die abhängig von Kundenverhalten.
Einfach, aber nützlich.
3. Vergrößern Preis-inelastizität
Preiselastizität der Nachfrage, oder PED Maßnahmen Veränderungen in der Nachfrage für ein Produkt mit änderungen in Ihrer Preis.
- Wenn die Nachfrage sinkt mit Preiserhöhungen, das Produkt ist elastische.
- Wenn die Nachfrage gleich bleibt, unabhängig von Preis änderungen, das Produkt ist unelastische.
Es gibt zwei Methoden zur Bestimmung der Preis-Elastizität:
- Befragung einer Stichprobe Leserschaft aus der Zielgruppe. Fragen Sie, wie Ihre Kaufgewohnheiten ändern mit Preis.
- Studie historische Aufzeichnungen zu verstehen, Bedarf änderungen vor Preis.
Sie können dann die Berechnung der Preiselastizität mit einer einfachen Formel:
PED = % Veränderung in der Nachfrage / % Veränderung im Preis
Diese Regel ergibt sich eine negative Punktzahl (da die Nachfrage in der Regel geht runter mit dem Preis). Zum Beispiel, wenn Sie den Preis erhöhen durch 50%, die Nachfrage sinkt 100%. Die PED, so, ist:
PED = -100 / 50 = -2
In seltenen Fällen, Nachfrage gleich bleibt oder sogar zunimmt als die Preise zu erhöhen. Dies geschieht entweder in einer Blase, oder für Rohstoffe wie öl oder Luxus-Ware.
Wie wirkt sich die Elastizität eine Preispolitik des Unternehmens
Preiselastizität im wesentlichen gibt Sie ein Verständnis dafür, wie Kunden reagieren, wenn Sie erhöhen Ihren Preis.
Dies ist eine Funktion von drei Dinge:
- Knappheit: Wenn ein Produkt wahrgenommen wird, knapp zu werden, es kann Befehl höhere Preise ohne let-up in der Nachfrage.
- Wert: Wenn das Produkt liefert eine Menge Wert (oder wahrgenommen wird, so dass durch die Verbraucher), Sie können den Preis erhöhen, ohne Nachfrage.
- Marke: Eine Marke wahrgenommen als eine seltene, luxuriöse-oder premium-Marke-Befehl höhere Preise ohne slip in der Nachfrage. In einigen Fällen, die Nachfrage kann tatsächlich erhöhen die Preise. Solche Produkte sind eingestuft als “Veblen' waren.
Luxus-Produkte verwenden in der Regel Marken-Wahrnehmung, Wert Wahrnehmung und Knappheit (echter oder künstlicher) um Produkte zu verkaufen, zu hohen Preisen.
Eines der besten Beispiele dafür gesehen werden kann mit Diamanten.
Diamanten werden vor allem teure und begehrte Rohstoffe. Dieser hohe Preis kommt von einer Annahme aus, dass Diamanten selten sind. Da gibt es nur sehr begrenzte Menge, um durch zu gehen, Unternehmen sind direkt im laden mehr für das Produkt.
Allerdings, Studie nach Studie gezeigt hat Diamanten sind nicht nur nicht selten, aber auch reichlich.
Unternehmen, die sich in Diamanten, wie De Beers, sind in der Lage, Befehl top-dollar für Ihre Produkte durch die Schaffung künstlicher Knappheit und aggressives marketing.
Zum Beispiel, gifting Verlobungsringe als eine tradition war in starken Rückgang nach dem Ersten Weltkrieg. Sehen Sie den starken Rückgang für Ihr Produkt, De Beers lanciert ein aggressive marketing-Kampagne das betont, wie Diamanten sind 'für immer' – wie es der Bund der Ehe. Die Kampagne war erfolgreich, und eine Praxis, beschränkt auf eine ausgewählte Gruppe von Menschen plötzlich die etablierten norm im ganzen Land.
All das marketing und die Positionierung hat sich Karo in ein weitgehend unelastische Ware. Es ist Preise stetig gestiegen:
Zur gleichen Zeit, die Nachfrage folgte eine ähnliche Kurve:
Die Diamant-Industrie gelang dies durch:
- Controlling supply und die Schaffung einer künstlichen Verknappung des sonst reichlich vorhandenen Ressource.
- Die Verbesserung der Markenwahrnehmung der Diamanten durch die Positionierung Sie als 'ewig' und ist ein symbol der Liebe.
- Verbesserung Wert Wahrnehmung durch die Betonung der Härte der Diamanten und Ihre 'Erbstück' status (eine Strategie, die Häufig von Uhrenmarken).
Diese aggressive Positionierung hat dazu beigetragen, wiederum Diamanten in einer inelastischen Produkt, wo die Verbraucher haben eine hohe Toleranz für Preisänderungen.
Wie Positionieren Sie Ihr Produkt
Als Inhaber eines kleinen Unternehmens, die Sie annehmen können, um verschiedene Taktiken zu positionieren Ihr Produkt, für höhere Preise (ohne Nachfrage):
- Fokus auf die Handwerkskunst in der Herstellung. Uhrenmarken dies phänomenal. Sie können kostenlos exponentiell höhere Preise zu Veblen Produkt.
- Preis höher – people often equate higher prices with better quality.
- Erzählen Sie eine Geschichte über das Produkt-design, Gründung und Ursprünge. Storytelling wissenschaftlich nachgewiesene Verbesserung des Verkaufs. Einzelhändler wie Woot und die J Peterman Katalog für einzelne Produkte. Andere, wie die amerikanischen Riesen Weben eine Geschichte über die Marke selbst.
- Besser Produkt-design. Die Forschung zeigt, besser gestaltete Produkte wahrgenommen zu werden, der einen höheren Wert durch die Verbraucher. Auch wenn die Funktion bleibt die gleiche, besser bilden können, erhöhen Sie Ihre Verkäufe.
- Verbessern Sie website design. Starke website-design verbessert die conversion-raten als sowie Wert Wahrnehmung für das Produkt wird verkauft.
Produkt-Positionierung ist ein ganz neues Thema insgesamt, aber die oben genannten sollte Ihnen einige Ideen, um loszulegen.
4. Folgen Psychologische Grundlagen Der Preisbildung
Schließlich, Sie können Verbesserung der Umsatz-und conversion-raten für Ihre Produkte durch die Gestaltung der Preise, basierend auf Verbraucher Psychologie Prinzipien.
Es gibt eine Reihe von Taktiken, die unter diese Kategorie. Vier solcher Taktiken, die Sie sofort verwenden sind:
Ich. Verwenden Sie 'Charme' Preise
Charme Preisgestaltung beinhaltet das Ende einen Preis in 9 oder 7 statt die nächste Runde Zahl.
Es ist eines der am häufigsten verwendeten pricing-Strategien. Studies indicate that customers tend to focus on the numbers before the decimal point when they read a price.
So, auch wenn es nur ein $0.01 Unterschied zwischen $10 und $9.99, Kunden sind eher zum anzeigen der letztere als kostengünstiger als die ehemalige.
In der Tat, eine Studie von Gumroad, eine Zahlung Prozessor, zeigt, dass Produkte, verwenden Sie Charme Preisgestaltung oft verkaufen 2x mehr.
II. Die Preise steigen geringfügig
Wenn Sie erhöhen den Preis für ein Produkt, stellen Sie sicher, dass die änderungen sind marginal, aber häufige. Sollten Kunden sich kaum die änderung zu registrieren. Springen aus $12 zu $15 löst Widerstand. Aber allmählich steigenden Preis aus $12 zu $13, dann $13 zu $14 und so weiter über 12 Monaten nicht einladen, so viel Kontrolle.
In der experimentellen Psychologie, diese Idee wird genannt Nur-Spürbaren Unterschied. Es wird Häufig verwendet, für Produkt-Verbesserungen (solche Verbesserungen sind spürbar, aber nicht grell), aber kann auch verwendet werden, für die Preisfindung.
III. Split Preis in kleinere Einheiten
Eine großartige Möglichkeit, den Umsatz zu steigern ist zu teilen dem Preis in kleiner raten. Zum Beispiel, statt zu Fragen Kunden bezahlen $100, Sie können Sie bitten, für fünf Ausgaben $20 statt. Obwohl der eigentliche Preis bleibt der gleiche, Kunden wahrnehmen, diese kleiner zu sein, da sie den ‚Aufkleber Schock‘ mit dem Preis verbunden ist, verringert.
Diese Strategie wird Häufig verwendet, durch Abonnement-Produkte, die geben Rabatte für jährliche Pläne, aber Rahmen den Preis in monatlichen, keine jährlichen Abrechnungen.
Auf diese Weise, obwohl der Kunde wird jährlich abgerechnet, er wahr der Preis niedriger sein, da ist es aufgeteilt in kleinere monatliche Zahlungen.
IV. Separate Versandkosten vom Preis
Wenn man Preise für Ihr Produkt, es ist wichtig, damit die Versand-und Verpackungskosten getrennt von der Haupt-Produkt-Preis -. Sonst, Sie riskieren, Kunden zu denken, dass der Preis tatsächlich der Preis des Produkts.
Zum Beispiel, wenn der Preis des Produkts $30, und Versandkosten $10, Angebot $40 der Gesamtpreis wird dem Kunden glauben, dass das Produkt selbst kostet bei $40.
Die meisten Einzelhändler Folgen dieser Strategie. Zum Beispiel, Amazon wird ausdrücklich erwähnt die Versandkosten separat.
Fazit
Bekommen die Preise direkt ist eine der härteren Herausforderungen, denen Sie konfrontiert werden in Ihrem Unternehmen. Durch die Annahme der wissenschaftlichen, Daten-backed Grundlagen der Preisbildung, können Sie den größtmöglichen Wert aus Ihren Kundenstamm.
Key Take-Aways
- Verwenden der Produkt-Positionierung, um Preise zu erhöhen, ohne Nachfrage.
- Rahmen Preise mit psychologischen Prinzipien potenziellen Einnahmen zu maximieren
- Basis-Preise, die sich auf demografische Daten.
- Nehmen dynamische Preisgestaltung, die änderungen zusammen mit der customer journey.
