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How to Create Customer Personas for anE-commerce Store

Settembre 27, 2016 da Jesse Ness, Ecwid Team
Come Creare Cliente Personas per un Negozio di E-commerce
Inviato Spe 27, 2016 da Jesse Ness, Ecwid Team

Vuoi veramente sapere chi sono i vostri acquirenti sono? Hai capito la loro motivazioni per l'acquisto da voi?

Se la risposta a queste domande è “no”, c'è una buona probabilità che non sei esattamente vedendo i risultati promessi dai vostri sforzi di marketing.

Non sei l'unico.

Migliaia di e-commerce negozi in tutto il mondo lottano con il loro marketing e sviluppo del prodotto. E più spesso di quanto non, questo è perché essi non possono capire o definire il proprio target di riferimento.

Per risolvere questo problema, è necessario scavare in profondità e di acquisire una comprensione completa dei vostri clienti. Questo è dove il cliente personaggi che entrano in gioco. Infatti, 71% di società that exceed revenue and lead goals have documented customer personas.

Cliente personas aiutare a identificare chi è il vostro target di clientela sono, ciò che conta per loro, e dove li trovo.

Così come si può creare un customer personas per il tuo negozio?

In questo post, vi mostreremo perché il cliente persona di materia e di come creare il vostro negozio di e-commerce.

Che cosa è un cliente persona?

Nella commercializzazione di parlare, un cliente persona è una biografia romanzata del vostro target di clienti(s).

Pensate a questo come un breve documento che spiega la che, cosa, e perché of your ideal customers.

Un approfondito persona non solo aiutano a definire la strategia di marketing, ma vi aiuterà anche quando si sta sviluppando nuovi prodotti o di fine-tuning il vostro servizio clienti, l'approccio.

Nella maggior parte dei casi, il più grande catalogo di prodotti che offrono, più la persona si dovrà target. Un abbigliamento sportivo vendita abbigliamento specializzato per i powerlifter è probabile che sarà 2-3 cliente persona.

Uno store come Amazon, d'altra parte, possono avere centinaia, anche migliaia di destinazione personas.

In generale, cliente personaggi sono basati su due cose:

1. Dati demografici

Informazioni fattuali riguardanti il cliente che definisce che gli acquirenti sono.

Questo include i dati come loro:

  • Età
  • Posizione
  • Genere
  • Reddito
  • Il background formativo e di carriera
  • Uso tecnologico (preferiti di social media di rete, telefono, laptop uso, ecc.)

2. Dati psicografici

Se la demografia spiegare “che” l'acquirente è, tratti psicografici spiegare “perché” si compra.

Le informazioni possono includere il vostro acquirente abitudini, hobby, abitudini di spesa, e valori.

Ciò che il loro stile di vita è come? Che tipo di opinioni che non hanno? Tutte queste informazioni cade sotto i tratti psicografici.

Se si scava più in profondità, psicografiche informazioni possono includere dettagli come:

  • Metodo preferito di comunicazione,
  • Motivazioni per l'utilizzo di un prodotto
  • Sogni e aspirazioni.

Si deve sapere queste informazioni per capire veramente chi compra quello che stai vendendo.

Detto questo, c'è un limite a comprendere le esigenze dei clienti.

Tutte le informazioni che si raccolgono dovrebbe essere incline a ciò che si vende. Per esempio, non hai bisogno di sapere che cosa i vostri acquirenti di nutrire i loro cani a meno che non si tratti di vendita di cibo per cani.

Cliente persona aiutarvi a raggiungere il pubblico giusto. Se il vostro target è di età media, donne medico, la proiezione sarebbe molto diverso se si dovesse vendere a maschio adolescente giocatori.

Perché sviluppare cliente persona?

C'è un sacco di prove per dimostrare che l'utilizzo di cliente persona può aiutare a fare più soldi e il servizio al cliente.

Secondo HubSpot, utilizzando marketing di persona, i siti web 2-5 volte più efficace e più facile da utilizzare per gli utenti mirati.

Un altro studio Cintell rilevato che le imprese con documentata persona spesso superano i loro obiettivi di fatturato.

Per andare nei dettagli, ci sono 4 motivi per cui è necessario sviluppare cliente persona.

1. Si ottiene una migliore conversioni

Questo è abbastanza semplice: se sai quali sono gli interessi e i vostri clienti, è possibile inviare loro contenuto e offre che sono in risonanza con loro.

Questo è vero per le aziende B2B, come è per l'e-commerce negozi. Contenuti mirati e promozioni può aiutare a convertire più visitatori di abbonati, seguaci e clienti.

Per esempio, Skytap implementato una mirata strategia di content marketing e vide 124% aumento delle vendite 97% aumento in linea di porta.

È possibile utilizzare le informazioni da buyer personas per l'invio di più messaggi di posta elettronica personalizzati e di messaggi diretti, che a sua volta migliorare la vostra qualità dei lead e dare meglio i clienti.

2. Migliora il posizionamento del prodotto sviluppo

Acquirente persona può essere estremamente utile nella fase di sviluppo del prodotto. Con l'aiuto di persona si può lavorare con i clienti e costruire le caratteristiche che si adattano alle loro esigenze.

Essi consentono di identificare i problemi e le sfide nella tua nicchia che non vengono affrontati. Si può quindi lavorare sul prodotto che risolvere questi problemi.

C'è una buona probabilità che i vostri clienti rimarranno con voi più a lungo se il vostro prodotto e dei servizi soggiorno inclinato con le loro esigenze.

3. Ti fa capire le vostre esigenze e interessi

Pensate a tutte le volte che è andato a comprare un regalo per il vostro amico, madre o altro significativo.

C'è una buona probabilità che si sapeva esattamente cosa ottenere per le persone vicino a voi. Qualcosa che si adatta alle loro personalità, le cose non piacerebbe.

Cliente personaggi funzionano allo stesso modo. Sapendo che cosa vogliono i clienti, i loro bisogni e problemi, si possono curare le offerte e i contenuti che il pubblico trova preziosi.

Dimenticare le conversioni per un secondo, tali orientata al cliente un servizio di senso.

4. Ti aiuta a capire dove sono i clienti passare il tempo

Quando si conosce il background di ogni persona, essa vi aiuterà a capire dove i tuoi clienti a spendere la maggior parte del loro tempo online e quali canali online usa.

Questo, a sua volta, vi aiuterà a ottimizzare il vostro marketing.

Per esempio, se i tuoi dati mostra che i vostri clienti preferiscono Instagram su Twitter, è possibile spostare la vostra spesa per il marketing, per concentrarsi di più sulla ex.

Come sviluppare cliente persona?

Abbiamo stabilito come cruciali per i clienti personas sono per tutti e-commerce negozio, ma esattamente come si fa a fare una?

Capire che il cliente persona possono essere di base o complicato come si desidera. Non ci sono regole dure e veloci.

Ciò che conta di più è quanto sono efficaci per la creazione di un quadro chiaro di ciò che spinge i diversi tipi di clienti per i vostri servizi.

Per iniziare, pensare di modellazione persona basato sul tuo qualitativa e quantitativa di ricerca, concentrandosi su:

  • Comportamentali driver: Gli obiettivi del cliente, cosa vogliono realizzare, come hanno fatto a trovare business.
  • Ostacoli per l'acquisto di: The hesitations and concerns your customers have.
  • Mentalità: Take into account if the customers want bargains or more refined experience when they land on your website.

Se questo suona come un pugno, non preoccuparti, vi mostreremo esattamente come ottenere questo tipo di dati per lo sviluppo dei vostri personaggi.

Passo #1: Condurre indagini di customer insight

Nessuno conosce i vostri clienti meglio di se stessi.

Questo è il motivo per cui il primo passo nella creazione di cliente persona è quello di condurre indagini.

Infatti, in un sondaggio di marketing (aziende B2B), le indagini classificato come il terzo più importante metodo per la creazione di buyer personas.

Il vostro obiettivo qui è quello di ottenere all'interno del cliente la testa per assicurarsi che le persone sono basate su che cosa sia davvero la gente pensa.

Prima di iniziare, è una buona idea per segmentare i clienti in tre gruppi:

  • Gruppo #1: I clienti esistenti. È possibile dividere ulteriormente in frequenti e più di una volta di clienti.
  • Gruppo #2: I clienti che hanno sbarcato sul tuo sito, ma non ho acquistato ancora nulla (in particolare i clienti con carrelli abbandonati)
  • Gruppo #3: I clienti che non hanno mai visitato il tuo sito ma rientrano all'interno del vostro target di mercato

Questo vi aiuterà a ottenere più risposte precise e creare dettagliate persona.

Come raggiungere i diversi segmenti di clientela

Ci sono diversi modi per raggiungere i diversi segmenti di clientela individuati sopra.

Per i clienti esistenti, il modo migliore per raggiungerlo è via e-mail. È probabile che già hanno il loro indirizzo di posta elettronica su file. Basta inviare loro una e-mail con un link al tuo sondaggio, come questo:

teespring

Per i visitatori del sito, è possibile utilizzare diversi strumenti per porre domande.

Per esempio, è possibile creare un pop-up di indagine utilizzando uno strumento come Qualaroo:

Qualaroo

Qualaroo allows you to have a single question pop up on your site at a designated time. Funziona particolarmente bene quando si desidera scoprire perché i vostri clienti non sono l'acquisto.

È inoltre possibile utilizzare un “Ciao Bar” nella parte superiore della pagina per il link al tuo sondaggio, come questo:

Facebook

Per i non-visitatori, il modo migliore per raggiungere il loro è attraverso Facebook.

Per trovare utenti, log in Facebook e andare a Creare Annunci.

Qui, andare al “Pubblico”.

Facebook

Accanto, fare clic su “Crea Audience” e selezionare “Lookalike Audience”:

Nella prossima finestra di pop-up, selezionare il Facebook pagina e paese di destinazione. È possibile trascinare la dimensione del pubblico, dispositivo di scorrimento per aumentare/diminuire la vostra gamma.

Facebook

Questo creerà un nuovo pubblico personalizzato che corrisponda al proprio Facebook fan. Poiché la maggior parte di questi non hanno familiarità con il vostro marchio, è possibile inviare loro un sondaggio per capire quello che non vogliono i clienti.

È quindi possibile inviare loro un link di un sondaggio come questo, con un incentivo a partecipare:

Facebook

Come creare sondaggi

Per fortuna, c'è più scelta che mai quando si tratta di creare dei sondaggi di oggi. Qui ci sono alcune opzioni:

Quali domande porre

Questa è la carne e le patate di questa sezione – le domande effettive a chiedere nel tuo sondaggio.

Le domande possono variare in qualsiasi punto tra 7 per 20. Progettazione e categorizzare in modo che si intuizioni basate sulla loro comportamentali driver, ostacoli per l'acquisto e la mentalità.

L'esatta domande può variare da settore a settore, ma l'obiettivo finale rimane la stessa – ottenere informazioni utili che serve le vostre esigenze.

Di seguito alcuni esempi di domande che si possono considerare di includere nel tuo sondaggio:

Domande demografiche:

Questi sono gli elementi base di domande che si dovrebbe chiedere il vostro target di clienti, come:

  • Sono sposato?
  • Quanti anni hanno?
  • Dove vivono?
  • Non hanno bambini? Quante? Quali sono le età?
  • Che paese/città hanno fatto crescere in?

Educazione domande:

Nostri primi anni di scuola e il collegio di istruzione può aiutarci forma come adulti. La gente di solito tendono a rispondere a queste domande onestamente.

  • Qual è il livello di istruzione hanno completa?
  • Che scuole hanno fatto partecipare? Pubblico o Privato?
  • Che cosa hanno di studio?
  • Erano popolari a scuola?
  • Che le attività extra-curriculari (se qualsiasi) hanno fatto a prendere parte?

Carriera domande:

Domande sulla vita lavorativa dei vostri prospetti rivela un sacco di dettagli interessanti su di loro.

  • Ciò che l'industria funzionano in?
  • Qual è il loro attuale livello di lavoro?
  • Qual è stato il loro primo lavoro a tempo pieno?
  • Come hanno fatto a finire dove sono oggi?
  • È la loro pista di carriera state tradizionale o hanno fatto a passare da un altro settore?

Questioni finanziarie:

I vostri clienti finanze vi dirà che cosa si può permettere e come facilmente si fanno le loro decisioni di acquisto.

  • Come spesso è acquistare un biglietto aereo?
  • Quanto valgono?
  • Essi sono responsabili per la realizzazione di decisione di acquisto in casa?

Tenete a mente che le persone tendono a rispondere a domande finanziarie in modo non corretto, anche in anonimo sondaggi online. Alcuni potrebbero anche prenderla come un'invasione della loro privacy. Temperare i risultati di conseguenza (di solito, diminuendo il reddito medio dichiarato).

Passo #2. Intervista con i clienti per comprendere tratti psicografici

La conduzione di uno contro uno interviste sono in grado di fornire informazioni in vostro prospetto abitudini di acquisto e di ciò che li motiva – informazioni facilmente perdere con le indagini.

Questo potrebbe essere un affare costoso, ma vale assolutamente la pena. Non solo sviluppare al meglio il cliente persona, ma potrete anche arrivare a capire i vostri clienti a un livello fondamentale.

La vostra base clienti esistente è il luogo perfetto per iniziare con le interviste, perché hanno già acquistato il prodotto e conoscere il tuo business.

Per ottenere risultati migliori, restringere la tua intervistati in due gruppi:

  • “Buoni” clienti who’ve bought from you multiple times
  • “Bad” clienti who’ve bought from you once and left poor reviews/feedbacks.

Sorprendentemente, il tuo “cattivo” saranno i clienti spesso dicono molto di più su i tuoi problemi di “buoni” clienti.

Anche, cercare prospettive, riferimenti e reti di terzi, per ottenere alcuni intervistati a bordo.

Come e-mail intervistati

Come raggiungere potenziali intervistati, qui sono alcune punte per reclutare intervistati:

  • Offerta di incentivazione: È quasi sempre difficile dire di no ad un grande negozio di sconto
  • Sia chiaro che questa non è una chiamata di vendita: A nessuno piace essere disturbato con le chiamate di vendite
  • Rendere più facile per loro di dire di sì: Far loro scegliere un tempo e luogo

Ecco un esempio di una e-mail Quora inviato a un frequente contributore:

Quora

Ecco un altro esempio di una e-mail al tuo “cattivo” clienti cortesia di GrooveHQ:

GrooveHD

Mentre questi esempi possano essere da aziende B2B, si ottiene l'idea – essere umili, onesto e rendere il processo facile per ottenere intervistati a bordo.

Come condurre meglio interviste

Non ci sono regole fisse per la conduzione di meglio interviste. Infatti, più regole da seguire, il più “innaturale” le interviste saranno.

Invece, li trattano come le conversazioni. Assumere la persona del fondatore solo cercando di eseguire un business migliori. Sarete sorpresi di sapere quante persone saranno felici di aiutarvi quando avete raggiunto.

Comunque, qui ci sono alcuni suggerimenti che si possono seguire nelle tue interviste:

  • Before the interview: E-mail intervistato un contorno di 3-5 domande prima di incontrare.
  • Ascoltare: You should be talking ⅙ to ¼ of the time. Capire che si sono non there to sell, sono lì per capire i problemi dei vostri prospetti.
  • Rendere note: La pratica migliore è avere due persone intervista; la prima persona in grado di ascoltare con attenzione, mentre la seconda pone domande.
  • Focus sul passato comportamenti: Evitare ipotetici e futuri problemi fino a quando c'è bisogno. Mantenere le vostre domande a situazioni reali e manifestazioni.
  • Chiedere per quantità e gamma: Cercare di ottenere loro di mettere un numero o un preventivo gamma per ottenere una migliore comprensione delle loro esigenze (dire, cosa si aspettano i prezzi dei prodotti per essere).
  • Non prolungano la: Avvolgere l'intera intervista nel tempo e dare un rapido riscontro.
  • Follow-up: Li ringrazio per l'intervista e per fornire un feedback dettagliato riepilogo. Chiedere loro se conoscono qualcuno si dovrebbe parlare di.

Se si può fare questo, avrai un tesoro di soggettivo di dati per capire i vostri clienti.

Passo #3: Eseguire il backup con i dati di analytics

Il passo finale è anche il più facile: i dati da google analytics tool per il backup i risultati di passaggio #1 e #2.

Ci sono due modi per fare questo:

Google Analytics

Se si dispone di Google Analytics, si può ottenere un po ' di dati sui visitatori della tua posizione, età, utilizzo della tecnologia, ecc.

Per trovare questi dati, accedi a Google Analytics. Poi vai al Pubblico.

Qui, è possibile trovare la posizione, il linguaggio e la tecnologia di dati. È inoltre possibile ottenere interessi, età e sesso dati al di sotto della demografica’.

GA

Per esempio, ecco cosa vostra “Posizione” dati potrebbe sembrare:

GA

Quantacast

Quantacast potrebbe non disporre di dati sul tuo sito, ma c'è una buona probabilità che il vostro concorrenti dati demografici.

Per trovare questi dati, vai a Quantacast.com e fare clic su ‘Esplora’. Accanto, digitare il concorrente’ URL nella casella di ricerca che appare.

Quantacast

C'è una buona probabilità Quantacast potrebbe non hanno quantificato il tuo concorrente profilo. Se ciò accade, basta passare ad un altro concorrente, fino ad ottenere un risultato positivo.

Per esempio, ecco i dati demografici per TMZ.com:

Quantacast

L'utilizzo di questi dati confermano i risultati precedenti passaggi. Per esempio, se il sondaggio ha mostrato che il 90% dei tuoi clienti sono sposato, dati demografici dati dovrebbero riflettere che i visitatori sono più vecchi (dal 18-24 anni hanno bassi tassi di matrimonio).

Passo #4: Per il cliente persona

In questo passaggio finale, potrete utilizzare i dati raccolti finora per creare uno schizzo di 3-4 “ideale” clienti.

Non devi andare di fantasia con questo – un semplice Word doc sarà sufficiente. Tuttavia, collegamento di un nome e di una personalità di ogni cliente persona (come “Frugale Fred” per un budget del cliente) rende più facile da ricordare.

Utilizzare la "persona" creatore strumento Xtensio to create a more “visual” persona.

Xtensio

Dopo la firma, fare clic su “Persona” per iniziare.

Xtensio

Modificare il modello basato sui dati:

Xtensio

Il risultato finale potrebbe essere qualcosa di simile a questo:

Xtensio

Complimenti – hai appena creato un cliente di persona per il tuo e-commerce negozio!

I Vostri Prossimi Passi

Cliente persona vi aiuterà a identificare il pubblico e di risolvere i loro problemi.

È importante ricordare le tue persona manterrà evoluzione, come si scopre di più informazioni sui vostri clienti e che cosa li motiva.

Non essere sorpreso se si scoprite nuovi personaggi, come il vostro business cresce.

Ecco i tre passaggi:

  1. Creazione di un questionario e di inviarlo ai vostri clienti esistenti
  2. Selezionare 10 ogni tuo meglio e il peggio clienti e invitarli per un colloquio
  3. Creare una ruvida cliente sketch basati sui risultati tue interviste e sondaggi.
Circa l'autore
Jesse is the Marketing Manager at Ecwid and has been in e-commerce and internet marketing since 2006. He has experience with PPC, SEO, conversion optimization and loves to work with entrepreneurs to make their dreams a reality.

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