Le marketing consiste à essayer d’influencer les gens.
Mais voici le problème : comment pouvez-vous influencer les gens si vous ne les comprenez pas vraiment ? Mes pensées exactement.
C’est pourquoi, pour que le marketing réussisse, il est nécessaire de comprendre d’abord la psychologie qui se cache derrière le comportement du consommateur. Qu’est-ce qui motive les gens ? Pourquoi les gens ont-ils tendance à prendre certaines décisions et pas d’autres ? Et plus important encore, que pouvez-vous faire pour inciter les gens non seulement à acheter chez vous, mais à en faire des défenseurs à vie de votre marque ?
Cet article de blog vous aidera à comprendre comment procéder. Intrigué ?
Poursuivez votre lecture pour découvrir 14 déclencheurs psychologiques dont vous pouvez profiter dans votre marketing.
1. Les gens veulent ce qu’ils ne peuvent pas avoir
Avez-vous déjà remarqué que lorsque vous découvrez que quelque chose (ou quelqu'un) n'est pas disponible, vous le désirez encore plus ?
C'est totalement irrationnel et pourtant… normal. Qu'il s'agisse d'une personne, d'un produit, d'une carrière ou de quoi que ce soit d'autre, nous semblons tous vouloir ce que nous ne pouvons pas avoir.
Quand quelque chose (ou quelqu'un) est désiré par
Ce que vous pouvez faire : Rendez vos produits ou services plus attractifs en rappelant à vos clients potentiels que d’autres personnes s’intéressent également à votre offre. Jouez sur leur peur de rater quelque chose (FOMO), comme le fait Booking.com :
Affichez vos niveaux de stock restants. Insistez sur le fait que vos produits s’épuisent. Ou tu pourrais imiter le 5ème et rendre quelques produits disponibles uniquement à certaines périodes de la saison.
Ooooo le suspense !
Quoi que vous fassiez, soulignez le fait que vos produits sont convoités, spéciaux et
2. Les gens séparent les normes du marché des normes sociales
Imaginez ce scénario : un de vos bons amis déménage dans une nouvelle maison et vous demande de l'aide pour le déménagement. Seriez-vous d'accord ?
Si vous êtes comme la plupart des gens, la réponse est oui (en supposant bien sûr que vous n’ayez aucune obligation préalable).
Mais qu'en est-il de ceci : ce même bon ami déménage et dit qu'il vous paiera 10 $ pour vous aider à déménager. Maintenant, seriez-vous d'accord ?
Si vous êtes comme la plupart des gens, vous pourriez vous sentir un peu trompé, voire offensé, par un prix aussi bas. « Mon temps est plus précieux que cela », pourriez-vous dire. Vous pourriez également vous sentir un peu bizarre que votre ami vous ait proposé de vous payer une faveur en premier lieu.
Mais dans le premier scénario, on ne vous propose aucun argent… 10 $ devraient être mieux que rien, n'est-ce pas ? Alors ça donne quoi ? Pourquoi accepteriez-vous d’aider votre ami à déménager gratuitement mais pas pour la modique somme de 10 $ ?
Cela a un petit quelque chose à voir avec les normes sociales et marchandes. Comme cela peut paraître, les normes sociales sont les normes qui existent entre la famille et les amis, tandis que les normes du marché sont les normes liées au monde des affaires et impliquent une sorte d'échange.
Les normes sociales et marchandes contribuent également à expliquer pourquoi il serait vraiment étrange de se présenter à un dîner et de remettre une liasse de billets à votre hôte (mais tout à fait acceptable de lui remettre une bouteille de vin).
Dans son ouvrage « Predictably Irrational : The Hidden Forces That Shape Our Decisions » , Dan Ariely explique comment « l’introduction des normes du marché dans les échanges sociaux viole les normes sociales et nuit aux relations. Une fois ce type d’erreur commise, il est difficile de rétablir une relation sociale… les normes sociales ne sont pas faciles à restaurer. »
Ce que vous pouvez faire : Vous avez sans doute remarqué que de nombreuses entreprises s’appuient aujourd’hui sur les normes sociales, traitant leurs clients comme de bons amis plutôt que comme de simples acheteurs. Chubbies , la marque de shorts pour hommes, en est un bon exemple :
Vous pouvez voir que Chubbies parle à ses clients de manière très ludique et informelle, comme s'ils étaient des amis proches.
Imaginons que vous lisiez cet e-mail et décidiez d'acheter un de leurs shorts. Une fois le short reçu, vous changez d'avis et décidez de le renvoyer. Vous appelez alors le service client, mais ça sonne dans le vide… personne ne répond. Ou alors quelqu'un répond, mais il est désagréable et expéditif. Ou encore, il vous parle comme s'il récitait un texte appris par cœur. Il vous annonce sans ambages que vous ne pouvez pas renvoyer le short sauf s'il présentait un défaut à la réception.
Vous vous sentiriez probablement un peu confus. Parce que sur la base de cet e-mail initial et de vos interactions précédentes avec Chubbies, vous auriez pu vous attendre à ce qu'ils soient plus conviviaux et plus flexibles. Le mélange des normes sociales et marchandes vous jetterait probablement dans une situation difficile.
En bout de ligne ? Si vous traitez et parlez à vos clients comme de bons amis une minute, puis que vous vous retournez plus tard et agissez de manière très distante, robotique et froide, alors vos clients prendront le dessus.
Si vous souhaitez utiliser les normes sociales pour vous connecter et établir des relations avec votre public, alors c'est génial. Mais gardez à l’esprit que cela nécessite un engagement. Avec les normes sociales, vous souhaiterez traiter chaque client comme un individu, ce qui signifie que vous souhaiterez probablement avoir une politique de retour très flexible. Surprenez vos clients avec un cadeau ou un message manuscrit
Gérer une entreprise en utilisant les normes sociales peut demander plus de travail, mais si vous vous en tenez
3. Les êtres humains doivent répondre à certains besoins
Selon le psychologue américain Abraham Maslow, les individus ont une hiérarchie de besoins qu’ils cherchent constamment à satisfaire.
La hiérarchie des besoins est organisée selon une pyramide, les besoins les plus élémentaires, tout en bas de la pyramide, étant satisfaits en premier, et les besoins les moins importants étant satisfaits (ou recherchés) une fois que ces besoins fondamentaux sont satisfaits.
Image Source
Viennent d’abord les besoins physiques (le besoin de nourriture, de santé, d’eau et de sommeil). Après cela vient le besoin de sécurité et d’abri. Une fois ces besoins satisfaits, les gens cherchent à satisfaire leurs besoins sociaux (aimer et être aimés ; se sentir appartenir). Après cela, les gens cherchent à satisfaire leur ego (pour booster leur
Ce que vous pouvez faire : Votre marque devrait répondre à l’un des besoins suivants :
- Physique
- Sécurité
- Social
- Ego
Réalisation de soi
Si ce n’est pas le cas, votre entreprise en souffre probablement.
Pensez exactement au besoin que votre marque aide vos clients à satisfaire. Votre marque ou votre produit aide-t-il vos clients à se sentir à leur place ? Parlez à leurs besoins sociaux. Aidez-vous vos clients à se sentir plus puissants ? Dites-leur comment vous satisfaites leur ego.
Quel que soit le besoin que vous aidez vos clients à combler, assurez-vous de toujours leur rappeler comment vous les aidez à répondre à ce besoin.
4. Les gens sont attirés par des choses qui leur sont familières
Selon le simple effet d’exposition, les gens préfèrent les choses qui leur semblent familières. Plus nous sommes exposés à quelque chose (ou à quelqu’un), plus nous développons une appréciation pour cette chose (ou cette personne).
Ce que tu peux faire: Soyez cohérent dans vos efforts de marketing. Parce que plus vous êtes cohérent, plus vous deviendrez familier à votre
5. Les attentes définissent les expériences
Avez-vous déjà remarqué à quel point la nourriture est meilleure dans un restaurant cher ?
Il s'avère qu'il y a une raison à cela : nos attentes façonnent notre réalité. Donc, parce que vous vous attendez à ce que la nourriture ait meilleur goût dans un restaurant cher, c'est le cas.
L'auteur de Predictably Irrational , Ariely, a mené des expériences qui l'ont prouvé. Dans les deux expériences, il a donné aux participants de la bière nature et de la bière vinaigrée. Lors de la première expérience, il leur a indiqué au préalable quelle bière contenait du vinaigre. La plupart ont déclaré préférer la bière nature.
Dans la deuxième expérience, il a attendu la fin des dégustations pour dire aux participants lequel contenait du vinaigre. Cette fois, beaucoup plus de personnes ont déclaré préférer la bière au vinaigre.
Pourquoi? Parce que leurs attentes ont façonné leur réalité. Avant de l’essayer, ils s’attendaient à ce que la bière au vinaigre ait mauvais goût, alors elle avait mauvais goût. Mais comme ils ne savaient pas à l'avance ce qu'ils goûtaient, ils ont été surpris de constater qu'ils aimaient réellement la bière trafiquée.
C’est aussi pourquoi les médicaments plus chers sont plus efficaces que les médicaments moins chers ( même lorsqu’ils sont exactement les mêmes ).
Ce que tu peux faire: Préparez vos clients avec des choses comme un
6. Les gens sont attirés par les belles choses
Qu'ont en commun la Joconde, les cartes de crédit, les ouragans et l'iPod ?
Ils sont tous façonnés selon les proportions du rectangle d’or.
La beauté est, dans une certaine mesure, subjective. Mais pour une raison qui reste inconnue, une chose semble universelle : les proportions du rectangle d’or fascinent les gens du monde entier.
Ce que vous pouvez faire : Utilisez le rectangle d’or dans la conception de votre site web, vos articles de blog, votre logo, la conception de vos produits… partout où vous le pouvez.
Vous n'avez pas les compétences pour faire tout cela ? Embauchez une agence de conception de sites Web de commerce électronique pour le faire à votre place.
7. Les gens se soucient davantage de perdre quelque chose que de gagner quelque chose de valeur égale
Vous êtes confus à propos de celui-ci ? Pensez-y de cette façon :
Si vous perdez 1,000 1,000 $ sur un pari, il y a de fortes chances que votre journée (ou peut-être même votre semaine) soit gâchée. Alors que si vous gagniez XNUMX XNUMX $ grâce à un pari, vous pourriez célébrer un peu… mais vous seriez bien plus contrarié de perdre l’argent que vous seriez heureux de le gagner.
Ai-je raison ?
Personne n'aime perdre quelque chose, qu'il s'agisse d'un objet, d'argent ou autre. Une fois qu'on a acquis quelque chose, il devient difficile de s'en séparer. En résumé, la théorie de l'aversion à la perte explique que nous sommes plus sensibles à la perte d'un objet qu'à l'acquisition d'un objet de valeur équivalente.
Cela aide également à expliquer pourquoi nous attribuons une valeur beaucoup plus élevée aux choses que nous possédons qu’à celles que nous ne possédons pas. Une étude l’a confirmé, révélant que les personnes qui possédaient des tasses leur attribuaient une valeur nettement plus élevée que leurs acheteurs potentiels.
Ce que vous pouvez faire : Au lieu de toujours expliquer à vos clients les avantages qu’ils retireront de l’achat de votre produit, pensez plutôt à leur expliquer ce qu’ils risquent de perdre en ne le possédant pas. Ou encore, expliquez-leur comment votre produit les aidera à préserver ce qu’ils possèdent déjà.
Et je ne parle pas seulement d'un simple objet d'e-mail du type « À ne pas manquer ! ». Allez plus loin. Présentez votre offre de manière à ce que vos clients ressentent vraiment la frustration de ne pas posséder votre produit, comme le fait Carphone Warehouse dans cette publicité :
N’exagérez pas et n’exagérez pas avec cela. Sinon, vos efforts pourraient se retourner contre vous et vous pourriez finir par perdre la confiance de vos clients.
Enfin, vous pouvez utiliser l'aversion aux pertes pour
8. Les gens s’attachent émotionnellement aux choses une fois qu’ils commencent à les consommer Eux - et Avant même qu’ils les possèdent
Les gens n’attribuent pas simplement une valeur monétaire plus élevée aux choses qu’ils
Et cela peut arriver avant même que vous possédiez quelque chose. La propriété virtuelle est le sentiment de posséder quelque chose que vous ne possédez pas réellement. Et c’est souvent ce qui pousse les gens à acheter. Vous savez, c'est ce sentiment que vous ressentez parfois lorsque vous entrez dans un magasin et que vous avez juste besoin d'avoir quelque chose.
Ce que vous pouvez faire : Si possible, laissez vos clients essayer votre produit avant de procéder à un achat.
Par exemple, Warby Parker , entreprise de vente en ligne de lunettes de vue et de lunettes de soleil , permet à ses clients de commander des lunettes à essayer gratuitement à domicile.
En offrant une offre unique
9. Les gens sont influencés par les choses gratuites
Dans Predictably Irrational, Ariely parle d'une étude qu'il a réalisée dans laquelle les étudiants se sont vu proposer deux types de chocolats différents : une truffe Lindt pour 26 cents et un Hershey's Kiss pour 1 cent. A ces prix, 40% des personnes ont acheté la truffe et 40% ont acheté le bisou.
Mais lorsque les prix des chocolats ont chuté d'un centime (la truffe Lindt était donc à 25 centimes et le Hershey's Kiss était gratuit), 90 % des gens ont opté pour le Hershey's Kiss gratuit.
Et c'est le pouvoir de la gratuité.
Ce que vous pouvez faire : Ce matin même, j’ai reçu un courriel de Coolibar , ma marque préférée de vêtements de protection solaire. Dans ce courriel, ils annonçaient un châle gratuit (d’une valeur de 59.50 $) pour toute commande supérieure à 125 $.
Plus tard, je suis allé sur le site pour acheter des vêtements de protection solaire, mais ma commande ne s'élevait qu'à 99 $… j'ai donc ajouté un autre article à mon panier juste pour avoir droit au châle gratuit. Je veux dire, allez… ça valait 59.50 $ !
Bien sûr, aucun d’entre nous ne sait vraiment si ce châle a une valeur de 59.50 $. Mais Coolibar contribue certainement à augmenter sa valeur perçue dans cet e-mail en chantant ses louanges : luxueusement soyeux au toucher… couverture polyvalente… tissu respirant avec
Ils laissent les lecteurs penser : Wow ! Tout ça gratuitement ?! C’est une trop belle affaire pour la laisser passer…
Cela étant dit, ne sous-estimez pas le pouvoir de la gratuité. Offrez à vos clients un cadeau lorsqu'ils passent une commande (encore mieux si ce cadeau a une valeur perçue élevée, comme ce châle Coolibar). Proposez-leur une offre trop belle pour la laisser passer. Offrez-leur la livraison gratuite.
Cela peut coûter un peu plus cher au départ, mais il y a de fortes chances que cela en vaille la peine.
10. Les gens se souviennent d’histoires, pas de faits
Les êtres humains racontent des histoires depuis la nuit des temps. Et pour cause : les histoires nous permettent de communiquer les uns avec les autres et de mieux nous comprendre. Ils nous divertissent. Hé, pourquoi penses-tu qu'il est si facile de se plonger dans un bon film ou un bon livre ?
De plus, les gens sont plus susceptibles de se souvenir d’histoires. Une étude constaté qu'après un certain nombre de
À ce propos, Uri Hasson de Princeton affirme qu’« une histoire est le seul moyen d’activer des parties du cerveau afin que l’auditeur transforme l’histoire en sa propre idée et expérience ».
Donc, si vous racontez une histoire de la bonne manière, votre
Ce que vous pouvez faire : Créez (et racontez) une histoire pour votre marque, dans laquelle votre client est le héros (et non votre produit).
Créez du contenu qui engage vos clients. Que ce soit dans vos articles de blog, vos emails ou sur vos réseaux sociaux, trouvez un moyen de vous identifier à eux.
Votre page À propos est un excellent endroit pour le faire. Au lieu de vous vanter de vos réalisations, votre page À propos devrait être l'endroit où vous humanisez votre marque. Parlez des humbles débuts de votre entreprise et de l’origine des membres de votre équipe.
La société de bracelets Pura Vida s'en sort plutôt bien :
Cependant, ils pourraient améliorer encore cette page en ajoutant des photos des fondateurs et peut-être même en partageant quelques histoires d'artisans qui fabriquent les bracelets.
11. Les gens aiment comparer les choses
Ariely a mené une étude avec ses étudiants du MIT. Il leur a présenté les options d'abonnement Economist suivantes et leur a demandé laquelle ils choisiraient :
Sur ses 100 étudiants, 16 ont choisi la première option et 84 ont choisi la troisième option. Pas une seule personne n’a choisi l’option intermédiaire. Pourquoi choisiraient-ils le
Il a donc supprimé l'option du milieu et a présenté à un groupe différent de 100 étudiants du MIT uniquement la première offre et la dernière offre. Et devinez quoi ? Cette fois, 68 étudiants ont choisi la première option et seulement 32 ont choisi la troisième option.
Quelle est la justification ici ?
Le
Voici un autre exemple donné par Ariely : Dans une expérience, les gens se sont vu proposer un voyage à Rome et un voyage à Paris. Beaucoup de gens ont eu du mal à choisir entre les deux. Les expérimentateurs ont donc essayé d'introduire une troisième option, où ils ont proposé : un voyage à Paris avec petit-déjeuner gratuit, un voyage à Paris sans petit-déjeuner gratuit et un voyage à Rome avec petit-déjeuner gratuit.
Cette fois, la plupart des gens ont opté pour le premier
Ce que tu peux faire: Marque
12. Les gens établissent des ancrages de prix
En vivant aux États-Unis, je me suis habitué à payer certains prix :
Mais ensuite j’ai déménagé à l’étranger où les choses étaient beaucoup moins chères. En Espagne, je ne payais pas plus de 3 dollars pour un café, 3 dollars pour un verre de vin et environ 4 dollars pour un gros sac d'amandes.
Ensuite, je suis revenu aux États-Unis et je pouvais à peine supporter les prix que je payais auparavant. Vivre à l’étranger avait considérablement réduit mes prix d’ancrage.
L’ancrage des prix consiste à établir dans notre esprit un certain prix pour un produit, puis à comparer tous les produits similaires à ce prix initial.
Ce que vous pouvez faire : Proposez plusieurs versions de vos produits. Si possible, familiarisez d’abord vos clients avec votre produit le plus cher, puis présentez-leur le produit moins cher.
Être préparé avec une offre coûteuse placera probablement un prix plus élevé dans l'esprit de vos acheteurs… de sorte que l'offre la moins chère semblera bon marché en comparaison.
13. Les gens veulent être cohérents dans leur comportement… Alors offrez à vos clients quelque chose auquel ils ne peuvent pas dire « non »
Avez-vous déjà remarqué à quel point il est beaucoup plus difficile de dépasser un objectif que vous vous êtes fixé une fois que vous en avez parlé à d'autres personnes ?
Certaines plateformes exploitent même ce principe : sur Stickk , les utilisateurs s’engagent à atteindre un objectif qu’ils se sont fixé en le partageant avec un groupe d’amis et en misant une somme d’argent. Si l’objectif est atteint, l’argent leur appartient ; dans le cas contraire, il est reversé à une œuvre caritative ou à une autre cause.
Stickk profite à la fois de l'aversion aux pertes (les gens ne veulent pas perdre l'argent qu'ils ont promis, ils travaillent donc plus dur pour atteindre leur objectif) et du fait que les gens veulent être cohérents dans leur comportement (une fois qu'ils ont parlé de leur objectif à leurs amis). , il devient beaucoup plus difficile de ne pas y donner suite).
En effet, les individus aspirent à la cohérence , tant dans leurs attitudes que dans leurs actions . Dans son ouvrage *Influence : La psychologie de la persuasion* , Robert Cialdini affirme : « Une fois un choix fait ou une position prise, nous subissons des pressions personnelles et interpersonnelles nous incitant à agir en accord avec cet engagement. Ces pressions nous poussent à réagir de manière à justifier notre décision initiale. »
Ce que vous pouvez faire : En matière de marketing, amenez vos utilisateurs à dire « oui » une première fois, et il sera beaucoup plus facile de leur faire dire « oui » une deuxième fois… et une troisième fois… et ainsi de suite.
Mais pour obtenir ce premier « oui », vous devez vous assurer que ce que vous demandez est quelque chose de petit. Vous ne pouvez pas demander à vos visiteurs de faire un achat ou un engagement important dès le départ.
Au lieu de cela, enroulez-les avec un offre tripwire d'abord. Une offre tripwire est un
14. Une fois que les gens entendent parler de quelque chose, ils en entendent parler partout où ils vont
Avez-vous déjà remarqué qu'après avoir entendu parler de quelque chose pour la première fois, vous commencez à le voir ou à en entendre parler partout où vous allez ?
C'est ce qu'on appelle le
Ce que vous pouvez faire : Ce phénomène explique en partie la puissance du reciblage publicitaire. Une fois que les gens connaissent votre marque et votre produit, ils seront naturellement plus attentifs à vos publicités. Ils seront également plus attentifs aux informations qui confirment ce qu’ils savent déjà de votre marque ou de votre produit (ou ce que vous leur avez communiqué à ce sujet).
Concentrez-vous sur votre USP (proposition de vente unique) et rédigez un message qui prouve aux gens à quel point votre marque est formidable.
Ensuite, reciblez vos clients potentiels avec des publicités qui font passer ce message… encore et encore. De là, le
Conclusion
Le marketing est un
Profitez donc de ces déclencheurs psychologiques intemporels mentionnés ci-dessus, et votre entreprise en récoltera les bénéfices. Garanti.
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