¿Qué es un análisis SWOT (FODA) y cómo hacer un análisis de negocio?

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Tener y administrar un negocio no es una tarea fácil. Con las operaciones del día a día, puede resultar muy difícil dar un paso hacia atrás para poder analizar las fortalezas y debilidades actuales de tu negocio. Y sin este análisis, es posible que te estés perdiendo de acciones muy importantes para estabilizar o llevar tu negocio al siguiente nivel.

¡Pero no te preocupes! Estamos aquí para ayudarte y que puedas tener estos aspectos bien definidos. Para lograr esto, es necesario que conozcas cómo hacer un análisis de negocio completo. Te adelantamos que existen muchos análisis allá afuera, pero el más confiable y que más ha perdurado a través del tiempo, es el análisis SWOT.

¿Qué es un análisis SWOT?

Antes de comenzar, pasemos a definir este tipo de análisis de negocio. SWOT es un análisis de negocios utilizado para entender los factores internos y externos que impactan al éxito de este. Piensa en ello como un marco para analizar un negocio metódicamente y crear una estrategia de largo plazo.

El análisis SWOT puede tener distintos nombres en Latinoamérica y en España; seguramente lo reconoces como DAFO y/o FODA. Ya que sus siglas en español significan Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.

¿Por qué hacer un análisis de negocios SWOT?

Actualmente, existen docenas de métodos de análisis de mercado, tales como SOAR, SCORE, NOISE, etc. Sin embargo, la gran mayoría, si no es que todos, están construidos con base en los elementos fundamentales de SWOT. Por esta razón, después de más de 50 años desde que fue creado, el análisis SWOT continúa siendo una de las maneras más populares para realizar un análisis de mercado.

Además de que es un análisis de negocio bastante completo, el SWOT es bastante fácil de utilizar por su simplicidad y flexibilidad. Las categorías intuitivas de SWOT (FODA) pueden ser entendidas fácilmente por cualquier persona y se aplican para cualquier tipo de negocio, empresa, organización, etc.

Ejemplo de análisis SWOT o FODA de asana.com

SWOT — Análisis de negocios para E-commerce

Antes de comenzar con tu análisis de negocios, necesitarás algunas cosas para lograr que tu análisis SWOT sea exitoso:

Tiempo: Necesitas tomar en cuenta que dependiendo del tamaño de tu negocio, podría tomar desde pocos días hasta varios meses para realizar un análisis de negocios completo.
Datos subjetivos y objetivos: Un análisis de mercado competente requiere muchos tipos de datos. Necesitas datos objetivos como cifras de tráfico, detalles financieros, totales de inventario, etc. y datos subjetivos como entrevistas de clientes, auditorías internas, entre otros.
Benchmarks: Aunque no es completamente necesario, es bueno tener puntos de referencia de la industria para auditar tu desempeño. Después de todo, no tendría sentido decir que tu fortaleza es generar tráfico cuando no puedes llegar a los estándares de la industria.

Cómo hacer un análisis de negocio para E-commerce utilizando SWOT

Te explicamos paso a paso cómo hacer un análisis de negocios:

Paso #1: Recolecta datos objetivos

Tus datos objetivos — estadísticas, cifras de tráfico, datos de ventas, etc. — te dan números duros del rendimiento de tu negocio. Esto formará la base para tu análisis de mercado.
Algunos de los datos que necesitas para tu análisis de negocio son:

Tránsito actual del sitio web

Profundiza en tus análisis para encontrar:

Visitantes únicos por mes
Vistas de la página por mes
Tendencias de tránsito (ascendente/descendente)
Porcentaje de cambios en el análisis comparativos entre meses (MoM) y entre años (YoY) de tránsito
Tasa de rebote

Ejemplo de datos de tráfico de la herramienta ubersuggest

Tasas de conversión

Tu tasa de conversión es el porcentaje de tu tránsito que se convierte en clientes de pago (o clientes potenciales, suscriptores o cualquier otro evento de conversión). Es decir, si obtienes 100 visitas diarias y de estas, 5 terminan comprándote, tu tasa de conversión es del 5%.
Debes tener datos de tasa de conversión para:

Productos individuales
Categorías de productos
Toda la tienda

Lealtad del cliente

¿Cuán probable es que tus clientes regresen a tu tienda y compren? Para esto, puedes usar los siguientes datos:

Encuestas de satisfacción del cliente
Visitantes nuevos en comparación con visitantes recurrentes
Cantidad (%) de clientes habituales

Estadísticas de redes sociales

Si las redes sociales son una gran fuente de tu tránsito y clientes, debes conocer los siguientes números:

Seguidores /Cantidades de Me gusta entre redes sociales
Promedio de Me gusta/comentarios/cantidad de compartidos por publicación (como porcentaje del total de seguidores/me gusta)
Crecimiento MoM y YoY en seguidores de redes sociales/Me gusta

Ejemplo de estadísticas de Facebook e Instagram

Estadísticas de envío

El envío es fundamental para la supervivencia de una empresa de comercio electrónico. Asegúrate de recopilar datos tales como:

Promedio de tiempo de envío
Retraso en el envío (si corresponde)
Costo de envío

Datos de adquisición de cliente

Cómo y dónde adquieres clientes es una parte importante del éxito de tu empresa. Deberías tener números tales como:

Las 5 principales fuentes de tránsito (en números absolutos)
Las 5 principales fuentes de tránsito (en términos de tasas de conversión)
Costo de adquisición de clientes por canal
Descuentos/promociones en diferentes canales (como un código de cupón solo en Facebook).

Datos de SEO

Las marcas sociales pueden salirse con la suya con un SEO deficiente, pero para la mayoría de las otras empresas de comercio electrónico, el alcance orgánico es un motor de conversiones masivo.
Ejecuta una auditoría de SEO rápida para encontrar datos como:

Clasificaciones actuales para palabras clave meta
Métricas específicas de dominio (cantidad total de enlaces recibidos, cantidad de dominios de enlace, autoridad de dominio, etc.)
Cantidad de páginas
Cantidad de palabras clave de clasificación
Crecimiento en MoM y YoY de enlaces recibidos totales

Datos de atención al cliente

Profundiza en tus datos de atención al cliente para encontrar números como:

Cantidad promedio de tickets de soporte por día, semana y mes
Crecimiento en la cantidad de tickets de soporte en comparación con crecimiento en tránsito/clientes (el aumento drástico en los tickets de soporte sin un crecimiento en clientes es un signo de problemas en la atención)
Cantidad de agentes de atención al cliente y su desempeño
Cantidad promedio de mensajes de soporte en comparación con mensajes en el sitio (a través del chat) frente a llamadas telefónicas

Métricas de eficiencia

¿Con qué eficacia puedes enviar productos y resolver problemas del cliente? Elige tus datos para encontrar estos números:

Tiempo promedio de respuesta por consulta del cliente
Tiempo promedio para empacar y enviar producto(s) individual(es)

Para reunir estos datos, necesitarás utilizar varias herramientas diferentes. Pero una vez que lo obtengas, tendrás gran visión de las cosas que detienen a tu empresa.

Paso #2: Recolecta datos subjetivos

A pesar de que los datos objetivos son importantes para lo que es un análisis de negocio, estos no te pueden decir cómo en realidad se sienten los clientes sobre tu negocio y tus productos. Tampoco te informan sobre la moral de los empleados, satisfacción de trabajo y cualquier problema que los frene.
En este paso debes de recolectar información que te ayude a ver la percepción que se tiene de tu empresa para poder complementar los datos de tu análisis de negocio, ejemplo:

Entrevistas y encuestas de clientes. Hacerlo a través de tu sitio web, por correo electrónico o por teléfono, son las mejores maneras para entender a tus clientes.
Entrevistas de empleadosTus empleados son una parte muy importante de tu negocio, por lo tanto, debes hacerles preguntas que te indiquen cómo se sienten en tu negocio, en qué habilidades se especializan, si sienten que debería de haber cambios, etc.

Ejemplo de encuesta de satisfacción del cliente (Fuente: Zendesk)

Paso #3: Análisis de la competencia

El análisis de la competencia es el corazón de las “Oportunidades y Amenazas”, las cuales son una parte importante de cómo hacer un análisis de negocio.
Para este paso, haz una lista de tus mayores competidores y encuentra los siguientes datos:

Gama de productos

Explora el sitio web de tu competidor y encuentra respuestas a preguntas tales como:

¿Cuántos productos venden tus principales competidores?
¿Cuál es la superposición entre su gama de productos y la tuya?
¿Qué nuevos productos están planificando lanzar?
¿Qué productos han discontinuado recientemente?

Precios del producto

Documenta el precio de todos sus productos contra los que compites, así como sus costos de envío. Confecciona una hoja de Excel con sus productos más vendidos (contra los que compites) y detalla sus precios.

Promociones actuales

¿Tus competidores están ejecutando promociones actuales (como cupones de descuento, ofertas, etc.)? En caso afirmativo, ¿qué tan prominente están anunciando estas promociones (en su sitio, en sus redes sociales, en anuncios impresos/digitales/de televisión)?

Detalla todas las promociones que puedas encontrar en un documento separado. También incluye qué productos están promocionando ampliamente: estos son sus productos de mejor conversión o nuevos lanzamientos.
SEO
Un análisis de la competencia SEO es el estudio para detectar de qué manera las empresas que compiten por las palabras clave de nuestros productos o servicios, llegan a obtener los mejores resultados en los motores de búsqueda.
Para cada competidor, descubre su:

Autoridad de dominio
Total de enlaces recibidos
Total de palabras clave de clasificación
Palabras clave de alta clasificación

Fuente: Ahrefs

Presencia en las redes sociales

Descubre lo siguiente para cada competidor:

Canales sociales principales (por total de seguidores/fanáticos)
Canales sociales principales (por actividad)
Cantidad promedio de actualizaciones en cada canal
Tasa promedio de participación para cada publicación en cada canal

Gasto publicitario

¿Cómo y dónde están tus competidores anunciando sus productos?
Determina esto formulando preguntas tales como:

¿Tus competidores anuncian en Google AdWords? En caso afirmativo, ¿cuáles son sus palabras clave meta?
¿Tus competidores se están promocionando a sí mismos a través de anuncios en las redes sociales pagados? En caso afirmativo, ¿cuáles son sus principales canales sociales? ¿Twitter, Facebook o Instagram?
¿Tus competidores tienen anuncios de video?
¿Tus competidores patrocinan concursos, podcasts o boletines informativos por correo electrónico? En caso afirmativo, ¿durante cuánto tiempo lo han estado haciendo (es probable que un patrocinio a largo plazo sea rentable)?
¿Tus competidores gastan dinero en compras de medios?

Si es posible, también averigua el gasto publicitario fuera de línea de tus competidores, incluida publicidad impresa, en radio, cartelera y televisión.

También es una buena idea recopilar los diseños de tus competidores (imágenes publicitarias, copias, videos, etc.). Este puede ser el trampolín para nuevas ideas de marketing.

Atención al cliente
La calidad de la atención al cliente a menudo conforma o desintegra la competencia. Puede ser difícil obtener esta información, pero puedes obtener un estimado enviando un correo electrónico/llamada a la atención al cliente, calculando la calidad y el tiempo de respuesta.

Además, también averigua la cantidad de canales de atención al cliente que ofrecen (correo electrónico, chat en el sitio, teléfono, etc.). ¿Qué canal promocionan en su sitio? Por ejemplo, algunas empresas muestran sus números de teléfono en un lugar destacado en su sitio, mientras que otras se centran en el correo electrónico.

Métodos de pago

¿Qué métodos de pago aceptan tus competidores? ¿Existe un método de pago obvio que falte (como Paypal)?

Estadística de métodos de pago de ecommerce en Latinoamérica (Fuente: marketing4ecommerce.mx)

Problemas de diseño / usabilidad del sitio web

Esto es principalmente subjetivo, pero una auditoría de diseño y usabilidad del sitio web de tus competidores puede ayudarte a detectar oportunidades.
Averigua cosas tales como:

Cantidad total de pasos para el pago
Copia y diseño de marketing, especialmente en pantalla
Calidad y cantidad de imágenes de productos
Calidad y profundidad de las descripciones de productos
Cantidad promedio de críticas para cada producto

Además, también detalla el software de comercio electrónico que utilizan.

Métricas de la empresa

Finalmente, descubre algunos detalles más sobre tus competidores, incluidos los siguientes:

Tamaño de la empresa (en términos de empleados)
Ingresos anuales
Crecimiento de ingresos YoY
Cantidad mensual de visitantes y visualizaciones de página
Años en el sector

Paso #4: Entiende las tendencias del mercado

Una de las constantes de las empresas es intentar entender las tendencias del mercado. Sin embargo, ¿en qué podemos basarnos para estar siempre actualizados?
Algunos consejos que puedes seguir para entender las tendencias del mercado son los siguientes: Analiza la evolución de tus productos, estudia cómo han influido tus acciones de marketing, analiza qué está haciendo tu competencia, y escucha qué dicen tus clientes actuales y potenciales.
Puedes intentar investigar sobre cosas como:

Demanda actual y proyectada de tus productos.
Tendencias de mercado que puedan incrementar la demanda de tus productos.
Tendencias de mercado que puedan disminuir la demanda de tus productos.
Legislaciones que puedan impactar la demanda de tu producto.
Desarrollos en el mercado que puedan impactar a la competencia.

Si tienes una tienda online o vendes productos a través de Internet, esa necesidad puede marcar tu estrategia de negocio para el próximo año.

Un servicio que te puede ayudar a la hora de detectar tendencias en Internet es sin duda Google Trends, en el que puedes ver la evolución de las búsquedas de una determinada palabra clave.

Google Trends

Otra herramienta para analizar tendencias es Trendsmap , una plataforma que despliega un mapa global de los hashtags y términos populares más usados en tiempo real.

Paso #5: Grafica tu SWOT

Al recolectar los datos anteriores, tendrás suficiente información para comenzar a desarrollar lo que es un análisis de negocio para tu empresa. Ya podrás completar tu SWOT sabiendo cuáles son tus Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas.
Hay ciertas preguntas que te pueden ayudar a llenar cada sección de tu análisis de negocio, ejemplo:

Fortalezas

Son las cosas que tu empresa hace bien en general, es lo que te da ventaja sobre la competencia y lo que beneficia a tus clientes. Algunas de las preguntas que puedes hacer son:

¿Qué es lo que haces mejor que nadie en tu negocio?
¿Qué ventajas tienes sobre tu competencia?

Debilidades
Son los aspectos de tu negocio que podrían mejorar. Para esta parte del cómo hacer un análisis de negocio, es muy importante que seas sincero con tus respuestas, teniendo en mente que el objetivo es mejorar tu negocio.

¿Cuáles son las quejas que tienen tus clientes?
¿Cuáles son las habilidades que le hacen falta a mi equipo actual?

Oportunidades
Son los factores externos que afectan a tu negocio de manera positiva, estas son algunas de las preguntas que te pueden ayudar en esta área.

¿Cuál es la última tendencia del área de tu negocio?
¿La economía actual te va a afectar de manera positiva?

Amenazas

Estos también son factores externos que afectan a tu negocio, pero a diferencia de las oportunidades, estas te impactan de manera negativa. Este paso te ayudará a armar un plan para evitar o resolver posibles problemas a los que se va a enfrentar tu negocio. Incluir este tipo de preguntas te ayudará a tener lo que es un análisis de negocio más completo.

¿Qué es lo que la competencia está haciendo mejor?
¿Está disminuyendo el interés que tienen los clientes hacia tus productos o servicios?

Elementos de un análisis DAFO — FODA (Fuente: questionpro.com)

Ejemplo de un Análisis SWOT (FODA)

Ahora que ya conoces un poco más sobre el tipo de información que conforma un SWOT, es hora de empezar a armarlo. A continuación te presentamos un ejemplo de cómo hacer un análisis de negocio.
Imagina que acabas de abrir tu tienda online de camisetas. Tu fabricación es local, por lo que tienes una producción más rápida. Sin embargo, los costos de producción son elevados porque las telas que utilizas son importadas y su precio es elevado. Por lo tanto, los precios de tus camisetas deben ser elevados para costear la producción.

Fuente: pexels

En tu sitio web tienes buenos comentarios de tus clientes satisfechos con la buena calidad de tu producto. Pero últimamente has tenido cambios y devoluciones porque los clientes batallan para elegir su talla correcta. Además, algunos clientes han comentado que la tienda online es difícil de usar en el móvil.
Analizando las tendencias de mercado, descubriste que hay demanda de camisetas personalizadas, y que todos tus competidores se encuentran anunciados en redes sociales como Facebook e Instagram, cuando tú solo has invertido en SEM Y SEO para tu tienda online, lo que ha generado buena cantidad de tráfico al sitio.
En este caso, tu análisis SWOT se vería así:

Fuente: pexels

Estás listo para comenzar con tu análisis SWOT

Hacer un análisis SWOT es un ejercicio perfecto para poder mejorar tu negocio en todos sus aspectos. Gracias a este análisis podrás darte cuenta en lo que tu negocio está destacando y también, lograrás ver qué áreas deben de cambiar para poder tener el mayor éxito posible.
Ya tienes lo que necesitas para comenzar a crear el análisis SWOT para tu negocio, recuerda, no existen respuestas incorrectas, toda la información que recopiles te servirá para mejorar tu negocio y crear un plan que te asistirá en el futuro.

mayo 17, 2022

Sobre el autor

Jorge es un mercadólogo y productor de video, que disfruta mucho de contar nuevas historias en diversos formatos. Actualmente, dirige dos agencias: Whitecoat, una agencia de marketing enfocada en turismo médico, y Minaret, una casa productora de video, ambas situadas en la ciudad de Tijuana, México.