Tõhusa B2B turundusstrateegia loomine

B2B ettevõttena on teie lõppeesmärk potentsiaalseid kliente köita ja inspireerida neid teiega äri tegema. Kuigi see eesmärk on lihtne, valdab kuidas, millalja miks kliendid peaksid valima, et teie ettevõte on tõeline mängu muutja.

Paljud B2B ettevõtted näevad vaeva oma turunduspotentsiaali täieliku avamise nimel, sest nad närivad rohkem, kui suudavad närida. See on nagu galloni vee ahmimine, et end lõpuks tunda haige — kaugel kosutust, mida otsisite.

Oluline on mõista, et turundus on keeruline protsess. Edu sõltub teatud sammude sooritamisest täiuslikus järjestuses.

Liituge meiega, kui sukeldume B2B ja B2C turunduse nüanssidesse, avastame võiduka B2B turundusstrateegia koostamise saladusi ja uurime mõnda kõige tõhusamat taktikat.

Mis on B2B turundus?

B2B turundus on salakaste, mis käivitab ärinõudluse, tekitades teistes ettevõtetes huvi teie toodete ja teenuste vastu. Mõelge sellele kui B2C (ettevõttest tarbijale) turunduse nutikas nõbu, mis on täis erinevaid sisutüüpe ja tegeleb erinevate võrgu- ja võrguühenduseta kanalite kaudu. Sellegipoolest tantsib see teistsuguse rütmi järgi, uhkeldades ainulaadsete nüanssidega, mis eristavad B2B ja B2C turundust.

B2B turunduse keskmes on missioon: tutvustada oma kaubamärki, näidata oma pakkumiste võrratut väärtust ja muuta teised ettevõtted mitte ainult klientideks, vaid ka lojaalseteks fännideks.

Kas B2B turundus on teie ettevõtte jaoks õige?

Kindlasti, kui teie ettevõte sihib teisi ettevõtteid.

B2B hõlmab laia spektrit, sealhulgas tarkvara teenusena (SaaS) tellimused, turbelahendused ja lai valik tooteid, nagu tööriistad, tarvikud ja kontoritarbed. On tavaline, et organisatsioonid tegutsevad nii B2B kui ka B2C sektoris.

B2B turundusstrateegiad on loodud selleks, et jõuda isikuteni, kellel on ostuotsuste üle autoriteet või mõju. See hõlmab mitmekesist rühma alates algtaseme kasutajatest tippjuhtideni C-sviit, mis hõlmab laia valikut rolle ja kohustusi.

B2B turundus vs. B2C turundus

Peamine erinevus B2C ja B2B turunduse vahel seisneb nende sihtrühmas.

B2B turunduses on see kõik ärkliendilt ärikliendile interaktsioonid. Põhimõtteliselt teenindavad ettevõtted oma klientidena ainult teisi ettevõtteid.

Teisest küljest keskendub B2C turundus sellele ettevõtjate ja tarbijate vahel tehingud. Siin sihivad ettevõtted otse avalikku tarbijaskonda.

Näiteks ettevõtted nagu Salesforce või HubSpot kuuluvad B2B kategooriasse , samas kui ettevõtted nagu Amazon või Nike tegutsevad B2C valdkonnas.

Ostja teekond B2B turunduslehtris

Turunduslehtris tekitab nõudluse genereerimine teadlikkust, millele järgneb müügivihjete genereerimine, ärgitades publikut huvi ja tähelepanu.

Üleminekul müügivihjete genereerimiselt kasvatamisele jagavad B2B turundajad teavet, et mõjutada ostukomitee ostukavatsusi.

Pärast hindamisperioodi otsustab ostukomisjon osta, ideaaljuhul jätkates suhet, kui ettevõte laieneb ja tugevdab aja jooksul oma sidet ostjaga.

Siin on B2B turunduslehtri neli etappi:

1. Teadlikkus

Kui teie ostja mõistab, et tal on probleem, hakkab ta selle lahendamiseks erinevaid lahendusi otsima. See uurimisetapp võimaldab neil süveneda olemasolevate võimaluste mõistmisse ja hinnata, mis võiks nende probleemi kõige paremini lahendada.

2. Kaalutlus

Teie ostja sünteesib kõik oma uuringud ja hindab optimaalset lahendust oma probleemide lahendamiseks. Vältimaks teie müügimeeskonna vajadust õigustada oma teenuse või toote paremust võrreldes konkurentidega on ülioluline kaasata potentsiaalseid kliente juba varakult otsuste tegemisel protsessi.

3. Otsus

. otsustaja valib kohandatud lahenduse, mis vastab nende nõuetele, pakub maksimaalset väärtust ja mahub nende eelarvesse. Kui olete kaks esimest etappi õigesti sooritanud, valivad nad teid.

4. Säilitamine

Turunduse mõju ulatub klientide hankimisest kaugemale. B2B-ettevõtete jaoks on olemasolevate ostjasuhete hoidmine koos uute loomisega jätkusuutliku kasvu ja edu saavutamiseks ülioluline.

B2B turundusstrateegia väljatöötamine: plaani koostamine ja meetmete võtmine

B2B turundusstrateegia loomine nõuab sihtettevõtete põhjalikku tuvastamist ja võimendamist andmepõhistele teadmisi ja mõjuvate väärtuspakkumiste koostamist.

Oluline on omada a hästi määratletud strateegia tõhusalt jõuda ja suhelda teiste ettevõtetega, edendada sisukaid ühendusi ja edendada ettevõtte kasvu sihipärase ja mõjusa turundustegevuse kaudu.

Järgige neid olulisi samme, et töötada välja tugev ja tõhus B2B turundusstrateegia, mis on kohandatud teie ettevõtte vajadustele.

1. samm. Määrake oma sihtrühm

Teie tooted võivad teatud tüüpi ostjatele paremini sobida kui teistele.

Sihtrühma määratlemiseks on mõned asjad, mida peaksite endalt küsima.

• Esiteks küsige, kas teie toode vastab teie valitud vaatajaskonna soovidele.
• Teiseks küsige endalt, kas see toob teile kõige rohkem väärtust, kui suurendate oma turuosa selle vaatajaskonna põhjal.
• Kolmandaks küsige, kas teil on turundusressursse oma osa suurendamiseks. Lõpuks küsige endalt, kas sellel publikul on mõju teistele vaatajaskondadele.

Teie ideaalne sihtturg on koht, kus saate teie käsutuses olevaid ressursse arvestades kõige rohkem raha teenida.

Samuti peaksite meeles pidama, et B2B-turunduses ei pruugi kliendid, kes teie toodet või teenust kasutavad, olla need, kes seda teilt ostavad. Selle teadmise põhjal peate tegema uurimistööd, et välja selgitada, kuidas ostuprotsess teie sihtturu valdkonnas toimib.

2. etapp. Tehke konkurentsianalüüs

Turundusstrateegiate veelgi tõhusamaks optimeerimiseks tehke põhjalik konkurentsianalüüs . Uurige turgu, et tuvastada ettevõtted, mis on suunatud teie sihtrühmale, ja hinnake nende praeguseid veebi- ja tavaturunduse lähenemisviise.

Peamised valdkonnad, mida konkurentide analüüsimisel hinnata, on järgmised:

• Toote pakkumised
• Müügitaktika ja -tulemused
• Turundussisu ja kohalolek sotsiaalmeedias

Konkurentide analüüsimine võimaldab teil oma strateegiaid täiustada ja turul ees püsida.

3. samm. Paigutage oma toode või teenus

Toote või teenuse positsioneerimine on toiming, mille eesmärk on määratleda, miks teie toode või teenus on parim, mida teie sihtrühm osta saab.

Hea positsioneerimise korral saavad kliendid hõlpsasti aru, mis on teie toode või teenus ja kuidas see aitab nende vajadusi rahuldada. See on ülioluline, sest teie sihtrühm hindab teid alati.

Hea positsioon eristab teid ka teie konkurentidest. Kui positsioneerite end hästi, võib see isegi mõjutada seda, kuidas tarbijad teie konkurente tajuvad.

Toote õigeks paigutamiseks tuleb meeles pidada mõnda põhiasja.

• Kõigepealt peaksite mõistma, kes on teie kliendid, moodustama positsioneerimismeeskonna ja loetlema oma konkurentsivõimelised alternatiivid.
• Järgmisena tahate välja mõelda mis teeb teie toote/teenuse ainulaadseksja turustada seda nende omaduste/erinevuste alusel.
• Lõpuks soovite oma asukoha jäädvustada dokumenti, mida saate jagada kõigi meeskondade vahel.

Lisaks, kui sihtrühmaks on mitu sihtrühma, on oluline luua igaühele neist eraldi positsioon. See tähendab oma sihtrühma, nende ainulaadsete vajaduste ja selle mõistmist, kuidas teie toode neile vastab viisil, mida teised tooted ei suuda.

Samm 4. Seadke oma eesmärgid

Otselennuks peate teadma, kuhu lähete. Sama kehtib ka B2B turundusstrateegiate kohta. Teil on vaja iga sihtsegmendi jaoks eesmärke/eesmärke.

Seda on kõige parem teha SMART-eesmärkide valemi rakendamisel . Järgnevalt on kirjeldatud, kuidas SMART-eesmärke seatakse.

• Konkreetne – öelge selgelt oma soovitud tulemus, sealhulgas kes, mis, millal, kus, kuidas, miks jne.
• Mõõdetav – peate suutma edusamme jälgida peamiste toimivusnäitajate (KPI) abil.
• Saavutatav – ära sea kunagi eesmärki, milleni sa ei jõua. Teie eesmärk peaks olema saavutatav ja realistlik.
• Asjakohane – iga eesmärk peaks olema kooskõlas teie üldise turundus- ja äristrateegiaga.
• Õigeaegne – soovite oma eesmärgi saavutamiseks määrata ajaraami. Peaksite olema julge, kuid mõistma ka, et Roomat ei ehitatud ühe päevaga.

Samm 5. Valige turustuskanalid

Turustuskanalid B2B turunduses mängivad olulist rolli selles, kuidas ettevõtted ühendavad ja tarnivad tooteid tõhusalt teistele ettevõtetele. Need teed hõlmavad hulgimüüjate/turustajate võrgustikke, otse-/internetimüüki ja partnerkanaleid, mis on olulised võimalused B2B klientide tõhusaks kaasamiseks.

Võttes väljakujunenud levitamiskanalid on ettevõtetele ülioluline. Need kanalid sillutavad teed tõhusatele turuteedele, tagades toodete hõlpsa jõudmise laia vaatajaskonnani.

Need mitte ainult ei aita hankida kliente ja siluda logistikat, vaid suurendavad usaldusväärsete partnerluste kaudu ka kaubamärgi usaldusväärsust.

Lisaks mängivad need kanalid võtmerolli kuluefektiivne levitamine ja viimase peal kasutajatugi, mis lõppkokkuvõttes suurendab ettevõtte üldist tulemuslikkust.

Samm 6. Valige turunduskanalid

B2B puhul on turunduskanalid erinevad viisid, kuidas ettevõtted oma tooteid või teenuseid teistele ettevõtetele kuvavad.

B2B ettevõtte kõige tõhusamate veebiturunduse kanalite hulka kuuluvad:

• Otsingumootorid (SEO)
• Maksa-kliki kohta (PPC) reklaam
• Sisu turundus
• Post turustamine
• Sotsiaalmeedia turundus (SMM)
• Webinars

B2B-ettevõtte jaoks on kõige tõhusamad kanalid võrguühenduseta turunduse jaoks järgmised:

• Messid ja võrgustike loomise üritused
• Rääkimine tööstusüritustel
• Kliendi iseloomustused
• Kontopõhine turundus

Turunduskanalid toimivad kanalitena potentsiaalsete B2B-klientidega suhtlemiseks ja nendeni jõudmiseks , mängides olulist rolli bränditeadlikkuse suurendamisel , müügivihjete genereerimisel ja lõppkokkuvõttes müügis.

7. samm. Töötage välja põhjalik B2B turundusplaan

Edukas turundusstrateegia viib turutingimused vastavusse teie ettevõtte eesmärkidega, samas kui terviklik turundusplaan pakub tegevuskava koos konkreetsete kanalite ja mõõdikutega.

Peamine on määratleda oma ettevõtte profiil ja sihtturud ning seejärel leida parimad reklaamiplatvormid.

On ülioluline vältida strateegiate, näiteks sotsiaalmeedia või sisuturunduse juhuslikku valimist ilma läbimõeldud lähenemisviisita, kuna see võib kaasa tuua tarbetuid kulusid ja ebaefektiivseid tulemusi.

8. toiming. Looge varasid ja käitage kampaaniaid

Mis hästi viimistletud plaan käes, on aeg tegutseda. Veenduge, et järgiksite oma strateegias iga kanali jaoks kohandatud parimaid tavasid.

• Looge veebisait või veebipood
• Loo sotsiaalmeedia profiilid
• Loetlege oma ettevõte ärikataloogides
• Kaaluge abi palkamist veebiülesannete või kõnede jaoks
• Töötage välja oma ajaveebi või YouTube'i kanali sisuplaan
• Seadistage reklaamikontod
• Kirjeldage oma veebiseminari strateegiat
• Planeerige oma eelarvet
• Koostage nimekiri sündmustest, millel rääkida
• Koostage e-kiri aadressile küsida klientidelt arvustusi

Kaaluge muid võimalikke tulevikuvajadusi.

Edukatele kampaaniatele kaasa aitavad põhielemendid hõlmavad loomingulist ja uuenduslikku lähenemist, praktilisi teadmisi lisaväärtuse loomiseks, täiustatud sihtimismeetodeid ja mõjuvaid kutseid tegevusele, mis suurendavad kaasamist ja konversioone.

9. samm. Mõõtke jõudlust ja parandage seda

See käimasolev protsess viib teid tõhusalt edasi. Lihtsamalt öeldes mõistke, miks teie parim sisu paistab silma ja miks kehvem sisu jääb alla.

Seda mõistes saate oma aega ja ressursse targalt jaotada . Mida hoolikamalt te andmeid analüüsite ja teadmisi rakendate, seda suuremad on teie võimalused pidevaks arenguks ja eesmärkide ületamiseks.

Isegi tugeva aluse korral nõuab sisu ja kampaania loomine mõningaid oletusi, kuni olulised seotuse ja konversiooniandmed on saadaval.

Lase oma publikul oma kurssi juhtida. Kasuta mõõdikuid, et leida kõige kõnekamad kanalid , teemad ja meedia ning seejärel koonda oma jõupingutused.

Samal ajal eemaldage või kohandage elemente, mis ei anna tulemusi.

B2B turunduskanalite selgitus

Uurige neid B2B turunduskanaleid, mis on loodud teie sihtrühma tõhusaks kaasamiseks. Valige need, mis võimaldavad teil luua tugevaid sidemeid ja hoida suhteid oma klientidega.

Otsingumootorid

B2B ettevõtte reklaamimine otsingumootorite kaudu pakub sihtrühma ulatust, konkurentsieelist ja mõõdetavaid tulemusi.

SEO rakendamine suurendab nähtavust veebis , meelitab ligi väärtuslikke müügivihjeid ja suurendab bränditeadlikkust, mis on B2B edu jaoks ülioluline.

B2B meiliturundus

E-posti teel turundus on tarbijate ja äriklientideni jõudmiseks ülioluline tööriist. B2B-turundajad kasutavad e-kirju kaasatuse ja müügivihjete konverteerimise eesmärgil. Erinevalt B2C-st otsivad B2B-kliendid loogikat ja investeeringutasuvust.

Kohandage oma e-kirju, et need vastaksid nende ärivajadustele.

Samuti võimendab e-posti teel turundus brändisisu, kusjuures B2B-ettevõtted kasutavad sisuturunduse edu saavutamiseks uudiskirju .

B2B veebisait

B2B digitaalse turundusstrateegia tõhusus sõltub suuresti informatiivsest ja kaasahaaravast veebisaidist . Enne ostu sooritamist kipub enamik ostjaid veebisaiti külastama.

Näide B2B veebisaidi mallist, mis on loodud Ecwidi mallide abil

Lisaks, arvestades tüüpilise B2B müügitsükli keerukust, mis hõlmab erinevaid võtmeisikuid, nagu väravavalvurid, otsustajad ja muud ostuprotsessis olulised isikud, on veebisaidid mugavad ja otsesed platvormid mõjutajatele teie toote või teenuse kohta teabe levitamiseks.

Tasuline reklaam

Täiustage oma digitaalset kohalolekut klõpsutariif (PPC) reklaam, et jõuda uue vaatajaskonnani. Keskenduge oma brändi isikupära ja sisu reklaamimisele, mitte ainult toodetele.

Suurenda investeeringutasuvust, keskendudes ostjapersoonidele ja seostatavale sisule. Sihi oma brändi sees asjakohaseid kategooriaid, et jõuda laiema kliendisammuni.

B2B sotsiaalmeedia turundus

B2B ostjad ja C-sviit juhid on samuti inimesed ja kasutavad ostude tegemiseks sotsiaalmeediat.

Kuigi B2B sotsiaalmeedia turundus ei pruugi kõige rohkem müügivihjeid tuua, on see bränditeadlikkuse, veebipersooni loomise ja potentsiaalsete klientidega ühenduse loomise seisukohalt ülioluline.

B2B sisuturundus

Sisuturundus suunab potentsiaalsed ostjad ettevõtte digitaalsetesse kanalitesse, pakkudes toodete/teenuste kohta sisukat teavet ja ekspertnõuandeid.

See suurendab nõudlust ja müügivihjete genereerimist maine loomise ja pakkumiste tutvustamise kaudu. Kasutatuna erinevatel digitaalsetel platvormidel, võimendab see otsingumootoritele optimeerimist veebisaidi liikluse suurendamiseks ja kohandab sisu sihtrühmadele.

B2B turundusmeeskonnad saavad optimeerida kaasatust, analüüsides andmeid, et edastada tõhusalt kohandatud sõnumeid.

Valged raamatud, e-raamatud ja infograafika

Need allalaaditavad dokumendid, mis on täis väärtuslikke teadmisi ja ekspertteadmisi, toimivad eraldiseisva varana, mida saab mitmel viisil kasutada.

Need võivad olla lukustatud, nõudes juurdepääsuks kasutaja sekkumist, või ilma väravata, et neid oleks lihtne vaadata. See mitmekülgsus teeb neist võimsa B2B müügivihje genereerimise tööriista, mis aitab potentsiaalseid kliente tõhusalt ligi tõmmata ja kaasata.

Saated

B2B taskuhäälingusaadete käitamine pakub mitmesuguseid eeliseid, sealhulgas brändi tugevdamine, kogukonna loomine, bränditeadlikkus, teadmiste tutvustamine ja multitegumtööga vaatajaskonna kaasamine.

Podcasting osutub B2B-ettevõtete jaoks väärtuslikuks turundusvahendiks, mis suurendab brändi nähtavust ja soodustab kuulajate lojaalsust.

Ürituste ja veebiseminaride otseülekanne

Otseülekanded ja veebiseminarid võivad olla B2B ettevõtete jaoks võimsad tööriistad. Need pakuvad ainulaadset võimalust potentsiaalsete klientidega suhtlemiseks reaalajas, esitlege mõttejuhtimist, looge müügivihjeid, kasutage sisu ümber, harige publikut ja jõudke laiema vaatajaskonnani.

Otseülekannete ja veebiseminaride korraldamise kaudu saavad B2B-ettevõtted oma sihtrühmaga otse suhelda, luues sügavama sideme ja luues usalduse.

Klientide edulood ja klientide iseloomustused

B2B-äris on klientide edulood ja klientide iseloomustused toote tõhususe esitlemiseks üliolulised. Need pakuvad tõendeid edukate partnerluste ja klientidele avalduva mõju kohta.

Näidates päris maailm ettevõtted saavad luua ostjate usaldust, aidata otsuse tegemine, ja luua tugev maine.

Need lood toovad esile konkreetseid eeliseid ja investeeringutasuvust , mõjutades potentsiaalseid kliente. Lõppkokkuvõttes suurendavad need usaldusväärsust ja hoogustavad B2B kasvu.

B2B turunduse parimad tavad

Arvestades lugematuid lähenemisviise B2B turundusele, on parimate tavade järgimine ülioluline, et kohandada turundusstrateegia tõhusalt teie ärieesmärkidele.

Olulised B2B turunduse parimad tavad hõlmavad järgmist:

Tehke plaan

Tõhus turundus algab planeerimisest, selgete eesmärkide seadmisest, sihtrühma mõistmisest ja vastavalt sellele strateegia koostamisest.

Suunake õige sõnumiga õiged inimesed

B2B ostuotsused hõlmavad mitut sidusrühma, mitte ainult ühte otsustajat. Edu saavutamiseks sihtige kõiki mõjutajaid. Brändi äratundmine on keeruliste tsüklite ja muutuvate rollide tõttu ülioluline. B2B turundajate lahendused hõlmavad tõhusat jõudmist võtmespetsialistideni automatiseerimisega.

Keskenduge valupunktide lahendamisele

Tundke oma kliente, et parandada nende igapäevast elu. Pakkuge lahendusi, mitte müügikõnesid. Pakkuda parim B2B turunduslahendus saada nendeks pikaajaline minema pakkuja.

Täiustage juhi kvalifikatsiooni

Kõik huvi üles näidanud müügivihjed ei ole seda müügivalmis. Mõnel puudub ostuamet või nad on uurimisfaasi alguses. Müügivihjete hindamine hoiab ära raisatud müügipingutused valede väljavaadete puhul.

Potentsiaalsete klientide kasvatamine ja koolitamine

Müügivihjete ligimeelitamine ja kvalifitseerimine on ülioluline, kuid müügivihjete eest hoolitsemine on sama oluline. See aitab müügivihjetel näha teie toote väärtust ja lahendada nende ärilisi väljakutseid. Haridusliku sisu, näiteks videote või õpetuste kasutamine ja otsene suhtlus müügivihjetega on peamised strateegiad.

Kvantifitseerige tulemused

B2B turunduse ROI optimeerimiseks jälgige andmeid klientide hankimise aja ja tehingukulude kohta. Analüüsige tõhusust, et täpselt kindlaks teha tipptasemel strateegiad ja peamised kliendisegmendid edu saavutamiseks.

Tegema andmepõhistele otsused

Andmete võimendamine on B2B kasvu jaoks otsustava tähtsusega otsuse tegemine, tõhusust ja klientide kogemusi. Andmepõhine teadmisi aidata tuvastada trende, mõista klientide käitumist ja optimeerida edu saavutamiseks strateegiaid.

Lõppkokkuvõttes annab andmete rakendamine B2B-ettevõtetele konkurentsieelise innovatsiooni ja jätkusuutliku edu saavutamiseks.

Töötage oma kaubamärgi identiteedi kallal

Tugeva brändipersooni loomine hõlmab teie soovitud tajutava maine määratlemist, väärtuste, hääletooni ja visuaalse identiteedi määratlemist. Järjepidevus ja läbipaistvus on B2B-s klientide lojaalsuse ja turupositsiooni loomisel võtmetähtsusega.

Kohaloleku säilitamine mitmes kanalis (omnikanal)

Ostjateni tõhusaks jõudmiseks hoidke mitmekesiseid turunduskanaleid , et luua nendega ühendus seal, kus nad uurivad. Olge kohal sotsiaalmeedias ja otsingumootorites, et tagada kõigile ostjatele hõlbus juurdepääs teie ettevõtte ja toodete kohta käivale teabele.

Kuidas turundate oma ettevõtet ettevõtetele teenust?

Nüüd, kui teil on tule jaoks kõik süüteosad, peate paika panema ja oma ettevõtte uutesse kõrgustesse tõusma.

Alustage oma uuest arusaamast, kuidas läheneda B2B turundusele, ja jätkake sealt.

Seega on aeg endalt küsida, kuidas oma ettevõtet äriteenustele turundada ja planeerida.

Täiendage oma B2B ettevõtet e-kaubanduse lahendusega, mis aitab
Loe edasi

• Mis on B2B? Kõik ettevõttest ärimudeli kohta
• B2B turundusjuhend: strateegia, eesmärgid, taktikad
• Mis on B2B e-kaubandus? Platvormid, ettevõtted, suundumused
• B2B tarkvara: B2B jaoks õige tarkvara valimine
• B2B veebisaidid: parimad tavad koos näidetega