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Como precio de sus productos? Una ciencia respaldado por respuesta

Jul 10, 2015 por Lina Vashurina, Equipo Ecwid
Julio Publicada 10, 2015 por Lina Vashurina, Equipo Ecwid

El precio es una de las consideraciones más importantes para cualquier negocio. ¿Cuánto cobran por un producto directamente afecta a cuánto se puede vender. Obtener el precio justo puede resultar en ingresos masiva aumenta.

En este post, vamos a ver algunas estrategias de cómo el precio de sus productos utilizando las teorías probadas. Usted aprenderá sobre los precios de la ciencia, modelos estadísticos, y la optimización de precios basada en la psicología de los precios de los productos.

¿Qué es la ciencia de fijación de precios?

Poner en una oración tweetable, "ciencia de precios es el uso de modelos estadísticos y análisis de la competencia para crear una estrategia de precios".

Precios de ciencia debe sus orígenes a la desregulación de la industria aérea en la década de 1970 en los Estados Unidos. Líneas aéreas que ofrecen un producto no perecedero – asientos en un avión. La demanda de este producto cambia casi cada día. Después de la desregulación, líneas aéreas que rápidamente se dio cuenta de que podría hacer mucho más dinero variando sus precios según la demanda. Se contrató a los estadísticos para crear modelos complicados para la predicción de la demanda y el cambio de precios en consecuencia.

Esta es la razón por qué los precios cambian dependiendo de cuando usted Reserve su vuelo.

En cuanto a la teoría de la administración, precios ciencia forma parte del 'yield management'. Es un aspecto bastante importante de negocio que b-escuelas de la mayoría incluso ofrecen cursos en él.

Grandes empresas a menudo han dedicado a profesionales cuyo trabajo vendido es para averiguar el mejor precio para productos de la empresa. A previsión de demanda, utilizan ecuaciones complicadas que parecen algo como esto:

bass-difusión

Terrorífico, derecho? Pero como usted aprenderá a continuación, obtener el precio justo es crucial para su negocio. La parte buena es, no tienes que recurrir a las ecuaciones como la anterior para que este bien.

El proceso de fijación de precios

Es un hecho simple de la economía: como suben precios, desciende la demanda.

Su trabajo como propietario de un negocio es encontrar el punto dulce entre precio y demanda.

Esta ecuación puede representarse como una curva, llama “Curva de la demanda ':

gráfico-1

En este escenario, sus ingresos sería una función de Compras totales x Precio de cada producto. Esto puede ser representado como un rectángulo en la gráfica:

gráfico-2

El 'punto dulce' entre precio y demanda sería el rectángulo más grande que se puede dibujar dentro de este gráfico:

gráfico-4

Claro, Esto es una simplificación, pero es probable que consigue la idea - para obtener el derecho de fijación de precios, usted necesita encontrar el punto medio entre precio y demanda.

Precios de sus productos: Lo que No hacer

Mayoría de las empresas sigue un proceso precios bastante simplista llamado las "tres C" de fijación de precios. Se trata de:

  • Costo: El costo total incurrido en la fabricación del producto. Precio, por lo tanto, es costo + margen de beneficio.
  • Clientes: Lo que los clientes están dispuestos a pagar por el producto. Encuentra generalmente hacia fuera a través de encuestas al cliente.
  • Competencia: ¿Qué competidores están cobrando por sus productos.

Sobre el papel, Esto suena bastante bien. Después de todo, Si usted toma su costo, los clientes y la competencia en cuenta, usted debe ser capaz de llegar a un precio agradable.

En realidad, Esta estrategia falla más de lo que sucede. Algunas razones incluyen:

  1. Los costos pueden cambiar dependiendo de la disponibilidad de materias primas. También puede cambiar dependiendo de la escala de producción.
  2. Precio basado en costo descuentos el valor real que ofrece a clientes. También no tarda en intangibles cuenta como valor de marca, demanda de cliente, etc..
  3. Su competidor podría ser la infravaloración de sus productos para ganar cuota de mercado.
  4. Encuestas a clientes para determinar los precios son incompletos en el mejor. Lo que un cliente está dispuesto a pagar teóricamente sobre el papel, vs. lo que paga con dinero real puede ser muy diferente.

Y así sucesivamente. El modelo probado rara vez funciona. Por esta razón usted necesita adoptar una estrategia de precios que tiene la psicología del cliente, modelos estadísticos, y la demografía en cuenta.

Cómo elegir la estrategia de precios producto adecuado

Una estrategia de precios bien redondeada se centraría en varios factores. Algunos de estos son:

1. Adoptar precios base demográfica

Un costo o un competidor basado en precios modelo falla porque no tiene datos demográficos del cliente, valor del producto o valor de marca en cuenta.

Para combatir esto, adoptar una estrategia de precios basada en demográficos, es decir. precios de sus productos para que tus usuarios objetivo.

Por ejemplo, Si estaban vendiendo los pantalones vaqueros a celebridades ricas, Usted puede cobrar cientos de dólares por cada par de pantalones vaqueros. En su lugar, Si su mercado objetivo fue 20-algo universitarios, tienes que bajar el precio para bajo $50 para llegar a un volumen de ventas respetable.

pantalones vaqueros de comparación de

Para hacer esto posible, usted necesita los siguientes datos demográficos para su mercado objetivo:

Puede cuantificar factores demográficos teniendo en cuenta su impacto en las ventas (decir, Si el ingreso promedio es más $100,000, ingreso es un factor de 2, Si menos de $100k pero más de $50k, Obtiene un factor multiplicador de 1, etc.).

With this you can use a custom formula to calculate the price. Obviamente, Esta fórmula debe basarse en análisis estadístico, pero algo tan básico como esto puede trabajar:

Precio = (Costo de producción * factores demográficos) + margen de beneficio – costo de adquisición de cliente.

2. Adoptar precios dinámicos

En 1969, Frank Bass, un profesor de la Universidad de posgrado escuela de Purdue, desarrollado un modelo para la cuantificación de la adopción de un nuevo producto. Este modelo de, llamado el Modelo de difusión de Bass, dio una ecuación simple para cómo la gente viene a utilizar un producto en un mercado.

Sin ir todo matemático le, Este modelo divide esencialmente a los consumidores en dos grupos:

  • Innovadores: Estos son los primeros adoptantes que probar el nuevo producto y contarlo, otros.
  • Imitadores: Estas son personas que comienzan a utilizar un nuevo producto después de que ya ha ganado cierta tracción, a menudo después de recomendaciones de innovadores.

El número de picos innovadores e imitadores después de algún tiempo. Gráficamente, Esto puede ser representado como sigue:

340px-Bass_diffusion_model.svg

Puede aplicar este modelo para productos de más éxito – físicos o digitales.

Por ejemplo, De Facebook innovadores fueron estudiantes universitarios que inscribieron para el servicio. Más tarde, imitadores saltaron a bordo cuando Facebook abrió sus puertas a todo el mundo.

Ahora la pregunta es – ¿cómo se aplica este modelo a precios?

Aunque el modelo de difusión de Bass describe la adopción de nuevos productos, es también ampliamente utilizado en la tasación.

La idea es simple: maximizar los ingresos de cada cliente basando su precio en una curva de modelo bajo generalizada.

Gráficamente, podemos representarla como sigue:

gráfico-5

En otras palabras, Puedes:

  • Precio del producto baja moderada para atraer a los adoptadores tempranos. Asegúrese de que no es también baja, otra cosa no podrás aumentar los precios luego, y afectarán la percepción de valor entre usuarios finales.
  • Aumentar los precios una vez que los usuarios se han acostumbrado al producto. Como alternativa, puede aumentar los ingresos a través de ventas cruzadas y ventas adicionales.
  • Disminución de precios en el ciclo de vida del cliente para aumentar la retención de clientes

Por lo tanto, sus precios son realmente nunca estático, sino que van cambiando a lo largo de la jornada del cliente.

Este es un concepto poderoso que elimina la presión para conseguir el precio sólo derecho. En su lugar, le obliga a adoptar un producto dinámico de precios estrategia que depende del comportamiento del cliente.

Simple, pero útil.

3. Aumentar la inelasticidad precio

Elasticidad precio de demanda, o PED mide los cambios en la demanda de un producto con cambios en su precio.

  • Si la demanda disminuye con aumentos en el precio, el producto es elástico.
  • Si la demanda sigue siendo la misma independientemente de los cambios de precio, el producto es inelástica.

Existen dos métodos para determinar la elasticidad precio:

  • Una audiencia muestra del mercado objetivo de la encuesta. Pregúnteles cómo cambian sus hábitos de compra con precio.
  • Estudio de registros históricos para entender cambios de la demanda respecto al precio.

Entonces se puede calcular la elasticidad precio con una fórmula simple:

PED = % cambio en la demanda / % cambio en el precio

Esto generalmente produce una puntuación negativa (puesto que la demanda desciende normalmente con el precio). Por ejemplo, Si aumenta el precio por 50%, la demanda disminuye por 100%. El PED, por lo tanto, es:

PED = -100 / 50 = -2

En casos raros, la demanda sigue siendo el mismo o realmente aumenta a medida que los precios aumentan. Esto ocurre ya sea en una burbuja, o de materias primas tales como productos de petróleo o de lujo.

¿Cómo afecta la elasticidad de la política de precios de una empresa

Elasticidad precio esencialmente le da una comprensión de cómo los clientes reaccionarán si aumenta su precio.

Esta es una función de tres cosas:

  • Escasez: Si un producto es percibido como escasa, pueden ordenar a precios más altos sin dejar que en la demanda.
  • Valor: Si el producto ofrece un gran valor (o así es percibido por los consumidores), puede aumentar el precio sin afectar la demanda.
  • Marca de fábrica: Una marca percibida como un raro, marca de lujo o premium puede ordenar precios altos más elevados sin un resbalón en la demanda. En algunos casos, la demanda puede aumentar realmente con precios. Estos productos se clasifican como “Veblen' bienes.

Productos de lujo suelen utilizan la percepción de la marca, percepción de valor y escasez (real o artificial) para vender productos a altos precios.

Uno de los mejores ejemplos de esto puede verse con diamantes.

diamante

Los diamantes son especialmente caros y apreciados productos. Este alto precio proviene de una asunción que los diamantes son raros. Puesto que hay una cantidad muy limitada por, empresas están en carga más para el producto.

Sin embargo, estudio tras estudio ha demostrado que los diamantes son no sólo no raro, Pero incluso abundante.

Empresas que se ocupan de diamantes, como De Beers, son capaces de dólar superior comando para sus productos, creando escasez artificial y comercialización agresiva.

Por ejemplo, regalar anillos de compromiso como una tradición fue en pronunciado declive después de la primera guerra mundial. Viendo la abrupta caída de su producto, De Beers lanzó un agresiva campaña de marketing hizo hincapié en cómo los diamantes son 'forever', como el vínculo del matrimonio. La campaña fue exitosa, y una práctica limitada a un grupo selecto de personas pronto se convirtieron en la norma establecida en todo el país.

Todo este marketing y posicionamiento ha convertido diamantes en un en gran parte inelástica productos básicos. Sus precios han aumentado:

diamond-precios

Al mismo tiempo, la demanda ha seguido una curva similar:

diamante-producción

La industria del diamante logró hacerlo:

  • Control de la oferta y crear una escasez artificial de un recurso de lo contrario abundante.
  • Mejorar la percepción de marca de diamantes por posicionamiento 'para siempre' como un símbolo de amor.
  • Mejorar el valor percepción haciendo hincapié en la dureza de los diamantes y su estatus de 'reliquia' (una estrategia frecuentemente utilizada por las marcas).

Este posicionamiento agresivo ha ayudado a convertir diamantes en un producto inelástico donde los consumidores tienen una alta tolerancia para cambios de precio.

Cómo posicionar su producto

Como un pequeño empresario puede adoptar varias tácticas para posicionar su producto por precios más altos (sin afectar la demanda):

Posicionamiento del producto es un tema nuevo en conjunto, pero lo anterior debe dar algunas ideas para empezar.

4. Seguir principios de fijación de precios psicológicos

Por último, puede mejorar las tasas de conversión y ventas para sus productos enmarcando los precios basados en principios de Psicología del consumidor.

Hay una serie de tácticas en esta categoría. Son cuatro estas tácticas que puede utilizar inmediatamente:

Me. Utilice 'charm' precios
Encanto de precios consiste en poner fin a un precio de 9 o 7 en lugar del número redondo más cercano.

el encanto de una fijación de precios

Es una de las más usadas estrategias de precios. Los estudios indican que los clientes tienden a centrarse en los números antes del punto decimal cuando leen un precio.

Por lo tanto, a pesar de que sólo hay una $0.01 diferencia entre $10 y $9.99, los clientes son más probables a este último como menor precio que el anterior.

En realidad, un estudio realizado por Gumroad, un procesador de pagos, muestra que los productos que utilizan encanto precios a menudo venden 2 x más.

S1-Gumroad-venta

II. Aumentar ligeramente los precios

Si debe aumentar el precio de un producto, Asegúrese de que los cambios son marginales pero frecuente. Los clientes deben registrarse apenas el cambio. Saltando de $12 Para $15 se dispara la resistencia. Pero el precio irá aumentando gradualmente de $12 Para $13, entonces $13 Para $14 y así sucesivamente en 12 meses de no invitar a mayor escrutinio.

el precio cambia

En psicología experimental, Esta idea se llama Diferencia notable sólo. Con frecuencia se utiliza para mejoras en el producto (tal que las mejoras son notables pero no deslumbrante), pero también puede ser utilizado para la fijación de precios.

III. Precio dividir en unidades más pequeñas

Es una gran manera de aumentar las ventas para dividir el precio en cuotas más pequeñas. Por ejemplo, en lugar de pedir a los clientes a pagar $100, Usted puede pedirlos cinco tramos de $20 en su lugar. Aunque el precio sigue siendo el mismo, los clientes perciben estos últimos a ser menor ya que reduce el shock sticker asociado con el precio.

Esta estrategia es utilizada con frecuencia por productos de suscripción que dan descuentos por planes de anuales, pero el precio mensual del capítulo, facturación anual no.

con pagos a la fijación de precios

De esta manera, a pesar de que el cliente es facturado anualmente, él percibe el precio ser menor ya que se divide en pagos mensuales más pequeños.

IV. Gastos de envío aparte del precio

Cuando los precios de su producto, es importante mantener el envío y manejo de gastos aparte del precio del producto principal. Otra cosa, corre el riesgo de los clientes pensando que el costo total es realmente el precio del producto.

Por ejemplo, Si el precio del producto es $30, y los gastos de envío $10, que ofrece $40 ya que el precio total hará que el cliente cree que el producto sí mismo tiene un precio de $40.

Mayoría de las tiendas sigue esta estrategia. Por ejemplo, Amazon menciona claramente el envío y los costos de manejo por separado.

envío

Conclusión

El precio justo es uno de los retos más difíciles que te enfrentarás en tu negocio. Mediante la adopción de científicos, principios de fijación de precios basados en datos, Usted puede extraer el máximo valor de su base de clientes.

Puntos clave

  1. Utilizar posicionamiento del producto para aumentar los precios sin afectar la demanda.
  2. Precios de marco utilizando principios psicológicos para maximizar los ingresos potenciales
  3. Precios base en los datos demográficos.
  4. Adoptar precios dinámicos que cambios junto con el viaje del cliente.
About The Author
Lina is a content creator at Ecwid. She writes to inspire and educate readers on all things commerce. She loves to travel and runs marathons.

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