Dziś jest dzień, w którym możesz podwoić liczbę reklam

Dzisiejszym gościem jest Traci Reuter, założycielka/CEO Divine Social i współprowadzący podcastu Happy Hour dotyczącego marketingu w mediach społecznościowych.

Divine Social ma pasję wspierania firm w rozwijaniu ich marek poprzez autentyczne, znaczące reklamy społecznościowe.

Traci ma niesamowity dar patrzenia na misję, wizję i przesłanie każdej firmy oraz opracowywania właściwej strategii, aby zaprezentować swoją markę właściwym osobom we właściwym czasie.

Dzięki 25-letniemu doświadczeniu w sprzedaży i marketingu Traci zna się na rzeczy na wysokim szczeblu strategia marketingowa.

W połączeniu ze swoją taktyczną wiedzą na temat reklamy społecznościowej Traci może napisać przepis na sukces każdej marki i jest tu dzisiaj, aby podzielić się niektórymi ze swoich największych sekretów tworzenia własnej, skutecznej strategii reklamy społecznościowej.

Pokaż notatki:

• Dowiedz się, dlaczego nadszedł czas, aby zwiększyć wydatki na reklamę
• Dowiedz się, dlaczego Traci uważa, że ​​istnieją trzy główne typy filmów, które powinieneś tworzyć
• Dowiedz się, jak powinieneś włożyć najwięcej wysiłku w jeden z tych filmów

Transkrypcja

Jesse: Miłego piątku, Richie!

Richard: Miłego piątku, Jess. Mijają błyskawicznie.

Jessego: Z pewnością tak. To kolejny dystans społeczny e-commerce Chyba szczęśliwa godzina. Powodem, dla którego wspominam o happy hour, właściwie od razu od razu wyprzedziłem, ponieważ zawsze mówimy o idei tego programu, jest to, że gdybyśmy byli w happy hour i rozmawiali o tym z innymi przedsiębiorcami e-commerce a jeśli chodzi o strategię, to właśnie lubimy robić. Dlatego jestem podekscytowany dzisiejszym programem.

Richard: Bo mamy tu dzisiaj z nami jeszcze jedną koleżankę z podcastu. Będzie dobrze. Poza tym ona naprawdę lubi zagłębiać się w strategię i psychologię, a my czasami gubimy się w taktyce. Więc ciekawie będzie się od niej dzisiaj czegoś nauczyć.

Jessego: Tak, więc dla ludzi, którzy słuchają, jeśli jesteś gotowy na jakąś strategię dotyczącą mediów społecznościowych, po prostu e-commerce ogólnie rzecz biorąc, przyprowadźmy naszego gościa. Dzisiejszym gościem jest Traci Reuter, założycielka i dyrektor generalna Divine Social. A także, zasugerowałem to, współprowadzący podcastu Happy Hour dotyczącego marketingu w mediach społecznościowych. Traci, jak się masz?

Traci: Świetnie. Dziękuję za zaproszenie.

Jesse: Oczywiście. Tak. Jest piątek, więc na Zachodnim Wybrzeżu happy hour zaczyna się trochę wcześniej, ale tak.

Traci: Jestem na Wschodnim Wybrzeżu, gdzie teraz jest dosłownie o krok od happy hour.

Richard: Słucham twojego programu. Czasem zastanawiam się, czy w ogóle jest happy hour.

Traci: No cóż, tak na marginesie, tylko raz byliśmy na żywo na prawdziwym happy hour. A innym razem rzeczywiście wypiliśmy sporo wina. Ale to wszystko przez całe czterysta odcinków. Za każdym razem piliśmy wodę, koktajle albo coś zdrowego.

Richard: Dobrze. W porządku. Więc nie zgubimy się w króliczej norze dla osób, które próbują zrozumieć, o czym mówią. Jedna z rzeczy… Wielu klientów Ecwid dopiero zaczyna. Teraz mamy wielu, którzy zarabiają tysiące, setki tysięcy, a niektórzy nawet miliony. Ale to, czego naprawdę chcielibyśmy się od ciebie dowiedzieć, to może po prostu, jak powinni postrzegać media społecznościowe w ogóle. A potem przejdziemy do tego, jak to może przełożyć się na reklamy, ale także jak powinni myśleć o swoich klientach i ich ścieżce zakupowej.

Traci: Tak, tak. Uwielbiam o tym rozmawiać. I współprowadzący marketing w mediach społecznościowych Happy Hour, ale moja agencja tak naprawdę zarabia w mediach społecznościowych. Dlatego skupiamy się na płatnych reklamach i różnych platformach społecznościowych, z których największymi są oczywiście Facebook i Instagram. A czasami chcielibyśmy, żeby tak nie było, szczególnie ostatnio. Myślę, że cały mój zespół codziennie ma wrażenie, że Facebook nas nienawidzi, ale nie jest to do końca prawdą. Po prostu trochę dramatyzujemy. Dlatego jest to trudne, gdy zajmujesz się marketingiem i próbujesz zarabiać na życie na niektórych z tych platform, szczególnie teraz.

Ale zawsze pojawia się rozmowa na temat tego, w jaki sposób serwis społecznościowy zmienia się w płatny serwis społecznościowy, jak to wszystko działa i czy ma to znaczenie? A jeśli mamy rozmawiać o Facebooku, a konkretnie o Facebooku i Instagramie, to ma to absolutnie znaczenie. Na naszym kanale YouTube nakręciłem kilka filmów, w których opowiadam o byciu dobrym obywatelem społecznym i o tym, jak wpływa to na rzeczywisty sukces reklamowy. To znaczy, możemy o tym porozmawiać, ponieważ bycie dobrym obywatelem społecznym ma wpływ na podróż klienta.

Chodzi o dostarczanie wartości, publikowanie treści, na których naprawdę zależy ludziom, regularne pojawianie się, na przykład bycie, nawet jeśli jesteś firmą, bycie dobrym człowiekiem, bycie człowiekiem i korzystanie z mediów społecznościowych. W ten sposób naprawdę wpłynie to na skuteczność Twoich reklam, jeśli naprawdę chcesz zacząć je skalować.

Richard: Tak, podoba mi się, że mówisz o tym w ten sposób, jak o byciu dobrym człowiekiem. Bo czasami, kiedy ludzie mówią o dodawaniu wartości, trudno się połapać. Co to właściwie znaczy? Czy to znaczy, że mam siedzieć z tablicą i mówić: OK, oto jak jej używać? Rozumiesz, o co mi chodzi? Jakbyś był nauczycielem, który dodaje całą tę ogromną wartość, a dodawanie wartości to po prostu: wow, są inni dobrzy ludzie, którzy robią dobre rzeczy.

Traci: Albo rozśmieszyć kogoś. Myślę o jednym z naszych największych klientów. Właśnie przygotowywaliśmy się do uruchomienia dla nich reklam TikTok. Odnieśli naprawdę wielki sukces organiczny dzięki TikTok. Oni są e-commerce marka w przestrzeni sztuki i rzemiosła. Więc jeśli wejdziesz do holu Michaela lub Hobby, zobaczysz ich. A jeden z ich najlepszych filmów, jakie mają na swoim kanale TikTok, jest po prostu zabawny. To po prostu zabawne. To nie jest demonstracja produktu. Nic nie sprzedają. To po prostu naprawdę, naprawdę zabawne.

A czasami musimy wiedzieć, że wszystko jest w porządku. Jak nie każdy post. Teraz jest inaczej. Mówimy o odkładaniu na to pieniędzy. Prawidłowy. Ale każdy post organiczny nie musi oznaczać, że nie trafiłeś w dziesiątkę. Nie musisz próbować zdobyć Oscara za opublikowany post. Po prostu czasami trzeba być człowiekiem. Któregoś dnia utknąłem, oglądając to, bo po prostu mnie rozwaliło. A czasami po prostu tego potrzebujemy. Bardziej niż kiedykolwiek, właśnie teraz.

Jesse: Tak. To świetnie. To dobrze. Brzmi jak niska poprzeczka. Po prostu bądź człowiekiem, jasne. Bądź dobrym człowiekiem. OK, tak. A teraz jesteś w mediach społecznościowych, a każdy ma tam swój profil. Czym chcesz się podzielić? Tak, są zdjęcia z dzieciństwa i takie tam. Ale dzielimy się dobrymi rzeczami i rozśmieszamy ludzi, bądź sobą, a to dobry punkt wyjścia. Jeśli słuchasz, zrób coś dobrego.

Traci: Mówię tak po części dlatego, że wielu ludzi jest przedsiębiorcami, właścicielami firm. Nie prowadzimy organizacji non-profit. Myślę, że wszyscy możemy się zgodzić, że jesteśmy tu po to, by generować zysk. Musimy być rentowni. Mam klienta. Uwielbiam to. Ich filozofię w firmie. Nazywają to potrójnym zyskiem.

Pierwszym z nich jest wywarcie wpływu. Do ilu osób mogą dotrzeć i na ile osób mogą wpłynąć swoim przekazem? Rzeczywiście sprzedają tam książki. Mają książki. Nie są więc tradycyjne e-commerce, ale mają e-commerce a także produkty informacyjne. Najważniejsze jest to, na ile osób możemy wpłynąć? Numer dwa: jaki jest nasz zysk? Jak dochodowi możemy być? I po trzecie, co bardzo mi się podoba, to jak błyszczące są oczy naszego zespołu. Zasadniczo oznacza to, że jeśli wpływają na ludzi i czerpią zyski, a wszyscy wokół nich są wypaleni i powaleni na ziemię, nie odnoszą sukcesu.

Często wchodząc w nasz marketing, wywieramy tak dużą presję na wygraną, sukces i bycie zyskownym, że prawie stajemy się trochę manipulacyjnymi w naszych postach społecznościowych, ponieważ staramy się wycisnąć jak najwięcej soku. Każda cytryna jest możliwa. A gdybyśmy mogli najpierw wziąć głęboki oddech i zachować to w pierwszej kolejności, okażmy się dobrymi ludźmi. To właściwie jedna z rzeczy, które kwalifikują, aby z nami pracować, trzeba być dobrym człowiekiem, w przeciwnym razie zdajemy, bo jest ich dużo.

Widzieliśmy, że przez te ostatnie kilka miesięcy, w związku z tym, co wydarzyło się na świecie, nagle tacy ludzie uruchomili lejki po płyn do dezynfekcji rąk. To po prostu głupie. Jakbyś mógł się ze mną kłócić, że starasz się służyć wyższemu dobru. Ale bądźmy szczerzy. Jakbyśmy po prostu chcieli zarobić pieniądze, prawda? Nie żeby było w tym coś złego. Wszyscy chcemy zarabiać pieniądze. Chcemy po prostu dobrze się zaprezentować.

Richard: Cóż, zwłaszcza teraz, w świecie sprzedaży bezpośredniej do konsumenta, można wiele zdziałać. Rozmawialiśmy o Amazonie w tym programie i wiem, że ty też o nim wiesz. I dlaczego nie być wszędzie, skoro można, powiedzmy, być przed klientami tak często, jak to możliwe? Ale chcemy robić to, czego boją się robić gigantyczne korporacje.

Właściwie możemy być ludźmi. Nie musimy stać za zarządem tak dużej korporacji. A zatem będąc człowiekiem, który potrafi rozśmieszać ludzi, nie muszą się tego bać. Nie tylko sprawią, że będą wyglądać bardziej ludzko w oczach innych ludzi, ale teraz potrzebujemy śmiechu. Dzieje się wiele, ludzie je czują, czują się ludźmi, łączą ich i sprawiają, że jeszcze bardziej chcą być z tobą.

Traci: O rany. Tak. I opowiadanie historii. Teraz jest najlepszy moment, żeby zacząć opowiadać historie. Wiesz, Amazon nie potrafi opowiedzieć takiej historii. Nie potrafią opowiedzieć tych rzeczy. Jestem całkowicie winna, moje konto jest regularnie gorące i rozpalone. Codziennie myślę sobie: „Boże, muszę przestać. Muszę zerwać z tym nawykiem”. Amazon, pracowałam z wieloma firmami, które zbudowały całą swoją działalność na Amazonie, a nie są właścicielami relacji z klientami.

Jeśli nie jesteś właścicielem relacji z klientem, nie jesteś właścicielem podróży klienta. Nie możesz tego kontrolować. Nie możesz tym kierować. Nie możesz tym kierować. Nie da się w tym być dobrym człowiekiem. Cały czas staram się być uważny i zaczynam to robić. Dopiero ten wirus zmusił mnie do robienia tego, gdzie się zatrzymuję. Pozwól mi znaleźć stronę internetową. Pozwól mi sprawdzić, czy mogę kupić bezpośrednio na ich stronie internetowej i powstrzymać to szaleństwo.

Richard: Ktoś tam teraz siedzi i zaczyna swoje e-commerce sklepie i słuchają Ecwid E-Commerce Pokaż, a oni powiedzą: cóż, to brzmi świetnie, będę po prostu dobrym człowiekiem, rozśmieszę ludzi. Jaka jest strategia? Kiedy rozkładają tablicę i zastanawiają się trochę jako grupa, jaka jest nasza strategia w mediach społecznościowych i jak płatne odnoszą się do organicznych? Jak powinni myśleć?

Traci: Tak, to świetne pytanie. Po pierwsze, myślę, że nawiązujemy do tego, aby zacząć od zbudowania swojego sklepu. Nie mogę tego wystarczająco podkreślić. Zacznij od zbudowania własnego sklepu i naprawdę oprzyj się pokusie łatwego pozyskiwania ruchu z niektórych z nich. Moglibyśmy o tym napisać cały program. Jasne. A więc strategia, oto jak ją rozbijamy. I to jest właściwie metodologia, której używamy od pięciu lat i nazywam ją trzema filarami skutecznych reklam w mediach społecznościowych. Ale można ją zastosować do organicznych reklam w mediach społecznościowych. Można ją zastosować do większości działań marketingowych. Prawdopodobnie można ją nawet zastosować. Byłoby to nieco trudniejsze w przypadku marketingu e-mailowego, ale w mediach społecznościowych i płatnych.

Zasadniczo są to trzy filary lub trzy wiadra. Zawsze chcesz myśleć o zwiększeniu liczby odbiorców. Dlatego budowanie widowni jest sprawą numer jeden. Numer dwa to zaręczyny. Numerem trzecim będą konwersje. Ważne jest, aby zrozumieć, że konwersje nie bez powodu są numerem trzy. Kiedy działamy, nie działamy z perspektywy „chcę być dobrym człowiekiem”. Chcę dodać wartość. Chcę pokazać się z przejrzystością. Chcę opowiadać historię. Chcę, żeby moja marka miała osobowość. Jeśli nie zaczniemy od tego punktu, zwykle zaczniemy od razu od tego elementu konwersji. Zatem wszystkie nasze organiczne posty w mediach społecznościowych kupują moje rzeczy, kupują moje rzeczy, kupują moje rzeczy. W naszych reklamach pojawiamy się tylko po to, żeby kupić moje rzeczy, jakby nie było nic innego. Jeśli pomyślisz o tych trzech segmentach, budowaniu odbiorców, zaangażowaniu i konwersjach, o tych trzech obszarach razem, gdy o tym pomyślisz, najlepszy punkt jest pośrodku.

Pierwszym z nich jest budowanie widowni. Budowanie widowni będzie więc bardzo ważne. Budowanie widowni jest naprawdę ważne. Wystarczy spojrzeć na ścieżkę klienta , a po prostu wyszukać w Google „ścieżka klienta”, żeby wszystko zobaczyć. Zazwyczaj zaczyna się od świadomości, a kończy na promowaniu. Ktoś, kto jest twoim zagorzałym fanem. Cóż, aby w ogóle rozpocząć ścieżkę klienta, istnieje pewien punkt przed, kiedy ludzie są nieświadomi, całkowicie i kompletnie nieświadomi, w ogóle nie są w twoim ekosystemie.

Zatem Twoje reklamy i posty w mediach społecznościowych powinny być specjalnie zaprojektowane, aby przyciągnąć nowych ludzi do Twojego ekosystemu. Użyj analogii do ogniska. Jeśli nie podsycacie ognia, jeśli nie dorzucacie drewna do ognia, ogień zgaśnie. Dlatego budowanie publiczności jest niezwykle, niezwykle ważne. Większość ludzi to przeocza, zwłaszcza jeśli chodzi o płatne media społecznościowe. Jest to bardzo pomijane w społeczeństwie, ale jest kluczowe. Ale to oznacza zdobywanie nowych widzów filmów, pozyskiwanie nowych fanów na Twojej stronie i angażowanie nowych osób w Twoje materiały. To budowanie publiczności jest bardzo, bardzo ważne.

Jessego: Sposób, w jaki na to patrzysz z strategicznie to OK, masz sklep, ale najpierw myślisz o Facebooku i Instagramie. Prawidłowy. Dzięki temu widzowie mogą znajdować się w wielu miejscach. Ale konkretnie mówisz o np. Tak, zacznij publikować posty na swojej stronie na Facebooku na Instagramie, w zależności od tego, co będzie lepsze.

Traci: Zacznij się pojawiać, zacznij publikować pewne informacje, pokaż trochę za kulisami, pokaż historię firmy. Pokazujesz, co Cię wyróżnia, jaka jest Twoja wyjątkowa propozycja sprzedaży. Zacznij pokazywać Facebooka i Instagram, a ja cały czas słyszę to pytanie. Czy powinniśmy pójść gdzie indziej? Czy powinniśmy przejść na reklamy w YouTube? Odpowiedź zależy od tego, jak duży jesteś; jeśli dopiero zaczynasz, zacznij od Facebooka i Instagrama. Świat nadal istnieje. Nie obchodzi mnie, ile razy Mark Zuckerberg uderza się w głowę, gdy budzi się rano; to nie ma znaczenia. To wciąż najlepsze miejsce od e-commerce punktu widzenia na budowanie marki.

Kiedy już zaczniesz zajmować się skalowaniem, w zależności od tego, czym się zajmujesz, chcemy zacząć rozmawiać o innych platformach, ale nie o Facebooku i Instagramie. Więc zacznij publikować. Z płatnego punktu widzenia społecznościowego wielu nowicjuszy nie pomyśli o tym. Ale jednym ze sposobów uzyskania naprawdę dobrej liczby odbiorców niewielkim kosztem, jeśli chcesz, jest utworzenie reklamy wideo, w której testujesz swoje kierowanie. Próbujesz znaleźć najlepszy moment dla swoich odbiorców, który tak naprawdę nie jest zaprojektowany tak, aby koniecznie sprzedawać, ale po prostu przedstawiać to, co robisz, nowym osobom. To jest sposób na rozpoczęcie budowania widowni. A ja lubię chodzić króliczym szlakiem. Myślę, że sekretem wielu sukcesów naszych klientów, zwłaszcza tych, które przeskalowaliśmy od małych do naprawdę dużych, była inwestycja w budowanie publiczności, co dla wielu osób jest bardzo, bardzo sprzeczne z intuicją.

Richard: Wszyscy próbują coś sprzedać, więc tak sobie wyobrażam. Mam do ciebie pytanie w związku z tym. Chociaż próbujesz zbudować nową grupę docelową, to jakie wskaźniki chcesz osiągnąć na Facebooku? Czy masz na myśli, kiedy chcesz skupić się na wyświetleniach filmu, a kiedy na konwersjach na swojej stronie internetowej, umieszczając tę ​​reklamę?

Traci: Jeśli mam ograniczony budżet, dopiero zaczynam, i mam świetny film, który stworzyliśmy, żeby przedstawić ludziom, co robimy. Prawdopodobnie uruchomię go jako film promujący kampanię. Każdy cel na platformie Facebooka sprowadza się do pytania: „Hej, wyświetl tę reklamę osobom, które zrobią to, co chcę”. Kampania konwersyjna polega więc na wyświetlaniu jej osobom, które kupią dla mnie. Film z Tobą jest wyświetlany osobom, które obejrzą ten film.

Są dwie bardzo różne rzeczy. A jeśli poprosisz kogoś o zakup, zanim dowie się czegoś o Tobie, chyba że masz produkt działający pod wpływem impulsu, zaczniesz płacić naprawdę wysoki koszt konwersji. Facebook to miejsce odkrywania. To nie jest miejsce na intencje. Jeśli chcesz iść oparte na intencjach, przejdź do Google i zrób to tam. Więc wypuścisz ten film, jako film przedstawiający Twoją kampanię. Zasadniczo Twoim celem jest przyciągnięcie jak największej liczby gałek ocznych do oglądania Twojego filmu, ponieważ teraz to, co robisz, staje się tańsze, uzyskujesz tanie wyświetlenia wideo i możesz zacząć budować odbiorców z osób, które oglądały Twoje filmy wideo i możesz je ponownie skierować za pomocą kampanii konwersji, której nie chcesz. Większość ludzi nie proponuje małżeństwa na pierwszej randce. A mimo to robimy to jako marketerzy. Robimy to jako e-commerce właściciele firm. Robimy to cały czas. A czasem warto to przetestować. Ale prawie zawsze jest drożej, jeśli pójdziesz i zrobisz to w ten sposób.

Jesse: To ma sens. To ma sens. Myślę, że mówiliśmy o tym na różne sposoby. Mam nadzieję, że ludzie słuchają i myślą: „No dobra, nie, ktoś inny powiedział to trochę inaczej”. Nie robiliśmy tego przed podcastem. Tak to się robi. Najpierw masz odbiorców, a budowanie ich jest tańsze niż sprzedaż. Ale oczywiście, oczywiście, chcesz sprzedać. To wszystko jest sposobem na sprzedaż, ale najpierw musisz zbudować odbiorców.

Traci: Jeśli naprawdę się na to decydujesz, dysponując niewielkim budżetem, możesz wydać kilkaset dolarów miesięcznie i nagrać film ze swojej kampanii. Próbując uporządkować swój sklep, starasz się załatwić wszystko, co jest potrzebne do zapewnienia pozytywnego doświadczenia konwersji. Możesz budować grupy odbiorców w tle, jednocześnie kompletując wszystkie te rzeczy. Często widzę ludzi, którzy czekają, aż wszystko będzie idealne. A potem, gdy już wydadzą mnóstwo pieniędzy, będą tak zdesperowani na sprzedaż, że nie będą mieli żadnej grupy odbiorców, do której mogliby dotrzeć, zamiast poświęcić na to cały ten czas. Mogą po prostu nakręcić dobry film, wydać na niego pięć, dziesięć, piętnaście, dwadzieścia dolarów dziennie i mogą dotrzeć do tysięcy osób, do których będą mogli kierować reklamy. To naprawdę ogromny krok naprzód.

Jesse: Jasne. A teraz, kiedy mówisz o dobrym filmiku, czy masz na myśli, że wszyscy słuchacze muszą mieć super aparat? Czy po prostu możesz wziąć telefon i nagrać filmik, a ile go zmontujesz? Mówię to, żeby zachęcić ludzi do wzięcia telefonu i nagrania filmiku. Co musisz zrobić, żeby ten filmik wystartował?

Traci: Pieniądze kochają szybkość. Możesz mnie zacytować. Pieniądze, miłość, szybkość. I nie martw się o perfekcję. Myślę, że perfekcja w tym biznesie to czasem pocałunek śmierci, a nadprodukcja może być pocałunkiem śmierci. Wiesz, ludzie dostrzegają takie rzeczy. Nie wtapiają się w aktualności. Mamy klientów, którzy mają bardzo dobrze wyprodukowane filmy, które robią niesamowite wrażenie. A potem jest ten, w którym używają kamery, a oświetlenie było po prostu w porządku, ale to wszystko przekreśliło. Jako specjaliści od marketingu, robimy tylko to; nie zliczę, ile razy myślimy: „O mój Boże, to będzie najlepsza rzecz w życiu”, a tak nie jest.

I po prostu nie wiesz, co się wydarzy, i lepiej będzie, jeśli masz produkt, który sprzedajesz, włącz kamerę i opowiedz o tym historię. Jeśli masz fajną historię założyciela, skieruj kamerę na siebie lub poproś swoje dziecko, sąsiada lub przyjaciela, aby skierował kamerę na ciebie. Po prostu zacznij opowiadać historię. To znaczy, pomyśl o Shark Tank, prawda? To jest to, co ludzie tak bardzo kochają w Shark Tank. To nie tylko negocjacje. To jest historia.

Ludzie uwielbiają historie stojące za przedsiębiorcami, którzy próbują zdobyć fundusze. Nie chcemy stracić tego z oczu. Publikujemy treści na platformie społecznościowej. Wiele osób nie odkłada pieniędzy; nie przeznaczają pieniędzy na reklamę na tego typu treści, ponieważ nie jest to kampania powodująca konwersję. Jest to jednak błąd, ponieważ inwestując w to trochę pieniędzy, wzmacniasz to, a wzmacnianie treści to najszybszy znany mi sposób na szybkie zdobywanie odbiorców.

W ten sposób każdy z naszych klientów, gdy prawie pięć lat temu zaczynaliśmy wyświetlać jego reklamy, miał maksymalny budżet wynoszący tysiąc pięćset dolarów miesięcznie, a dziś to pięćset tysięcy miesięcznie. Pierwsze prawdopodobnie trzy lata spędziliśmy naprawdę budując publiczność, budując ją i tworząc zaangażowanie. Zarabiali pieniądze. Nie zostaliby z nami tak długo, gdyby nie zarabiali pieniędzy, ale nie w takim stopniu, jak teraz.

Jesse: Zajęło to trochę czasu.

Traci: Tak, zajęło to trochę czasu.

Richard: Podoba mi się pomysł, żeby robić to samo, budując jednocześnie swój sklep, bo dzięki temu twój głos dociera do szerszego grona odbiorców. To prawie jak „Gwiezdne Wojny” w kinach, kiedy jeszcze chodziliśmy do kin. Nie jest tak, że po prostu powiedzieli, że są i puścili. Są oklejone autobusy, są billboardy, są reklamy w telewizji i budują to oczekiwanie. Tak, dużo, od dawna.

Mam na myśli czasami rok przed premierą. I wiele osób, mimo że już to wiem, czasami zapomina, że ​​kiedy robisz reklamę, to nie ma to żadnego znaczenia. Możesz go mieć, ponieważ Twoja mama może lubić tylko Twoją stronę na Facebooku. I to nie ma znaczenia, bo ich w ogóle tam nie ma. Nie oznacza to, że nie należy tego budować z biegiem czasu. Oczywiście, że chcesz to budować z biegiem czasu. Prawidłowy. Ponieważ wtedy możesz ponownie skierować reklamy do osób, które lubią tę stronę, a jest na to wiele różnych sposobów. Czy w przypadku tych kampanii, gdy już je wykonasz i zależy Ci wyłącznie na obejrzeniu filmu, czy kierujesz remarketing do osób, które oglądają te filmy?

Traci: Och, tak. Tak. Sposób, w jaki postrzegamy budowanie widowni, to kilka rzeczy, prawda? Chodzi o nowych fanów. Może działamy w zależności od budżetu. Możesz prowadzić kampanię, aby zdobyć prawdziwych fanów. I najgorsza rada, jaką kiedykolwiek słyszałam, i muszę to powiedzieć, to nie prowadzić kampanii, aby przyciągnąć fanów do tanich krajów tylko po to, żeby dobrze wypaść. To naprawdę ci zaszkodzi. To zaszkodzi ci na dłuższą metę. Więc kiedykolwiek prowadzisz kampanię lajkowania, tak naprawdę chcesz ją skierować do osób, które faktycznie będą fanami twojej firmy, chcesz prowadzić prawdziwą kampanię. Nowe polubienia budują widownię. Mogą to być nowi obserwujący na Instagramie. Mogą to być nowi fani na Facebooku. Wyświetlenia filmów budują zaangażowanie w budowanie widowni, zaangażowanie w posty, komentarze, polubienia, udostępnianie – to buduje widownię, a potem ruch na stronie, osoby, które klikają.

Ponieważ czasami, jeśli masz ograniczony budżet, nadal możesz umieścić ten film w tekście, kopii swojej reklamy. Umieść link do swojej witryny, aby mogli przejść. Jeśli chcą dowiedzieć się więcej, mogą. Zatem te cztery rzeczy stanowią budowanie publiczności. Każdy rodzaj reklamy, którą możemy zrobić, rośnie, balonuje. Nazywamy to ruchem drugiego poziomu. Ruch pierwszego poziomu to ludzie, którzy nigdy o Tobie nie słyszeli. To naprawdę zimny ruch. Nie wiedzą, kim jesteś. Nic o tobie nie wiedzą. To poziom pierwszy. Mierzymy długoterminowy sukces naszych klientów poprzez rozwój z poziomu pierwszego do poziomu drugiego. I to właśnie powiedziałem. Widzowie wideo, wpisy nowych fanów, ruch w witrynie. Jeśli będziemy stale podsycać ten ogień, czeka nas piekło, a tego wszyscy pragniemy.

Wszystko, co należy do tej kategorii, możemy następnie ponownie skierować, a czasami kierujemy bezpośrednio do kampanii konwersji. Czasami podróż klienta jest dłuższa w zależności od ceny Twojego produktu. I myślę o świetnym e-kom biznes, Chilipad. Jeśli słyszałeś o Chilipad, to zmieniło moje życie. A w średnim wieku kobiecie robi się gorąco w nocy, kiedy śpisz, więc miło jest mieć coś, co może mnie uspokoić. I są niesamowite e-commerce, zdumiewający e-commerce reklamodawców, ale jest to drogi produkt. Pomiędzy tym a budowaniem publiczności jest etap. I nie są naszym klientem, chociaż chciałbym, żeby byli.

Ale pomiędzy budowaniem grona odbiorców a konwersjami jest etap i to jest element angażujący. Jak utrzymać zainteresowanie kogoś, kto nie jest gotowy na zakup? I tak często rezygnujemy, jak sądzimy, z naszego postu w mediach społecznościowych. Nie sprzedał się w stu egzemplarzach. Więc to była porażka. Nie, nie każdy kupi, gdy zobaczy coś takiego po raz pierwszy. W rzeczywistości to około dwa procent wszystkich ludzi kupuje po raz pierwszy. Kiedyś kierowałem oddziałem AT&T, przed Facebookiem, i zespół sprzedaży pracował dla mnie. I mieliśmy taką zasadę, że ludzie kupują o 12:00, 12:00, 12:00. Jeśli się z Tobą spotkam i będzie 1:00, a Ty nie zrobisz zakupów przed godziną XNUMX:XNUMX, co mam zrobić, żeby Cię tam dowieźć? Kiedyś potrzeba było średnio siedmiu dotknięć, żeby kogoś kupić.

Teraz można odnieść wrażenie, że przeciętny dorosły otrzymuje dziennie ponad czterysta komunikatów marketingowych. Jeśli więc myślisz, że nawrócisz kogoś za pierwszym razem, to dwadzieścia lat temu nie było to możliwe lub rzadko było to możliwe dwadzieścia lat temu. Na pewno nie teraz. Właściwie to tworzymy reklamy. Lejek obejmuje całą podróż klienta w oparciu o cenę Twojego produktu. Chilipad, wspomniałem o tym dlatego, że są to drogie produkty. Ludzie zazwyczaj nie kupują od razu, dlatego wykonują mistrzowską robotę, przechowując treści angażujące po drodze. O tak, pamiętaj, chcesz tego i chcesz tego.

I wiesz, oni korzystają z referencji i stosują różne strategie, żeby zdobyć kogoś takiego jak ja. W zeszłym roku było tak; Nie mogę już tego znieść. I w końcu go kupiłem. To zadziałało. Tak, ale zajęło to miesiące. Minęło kilka miesięcy, zanim byłem skłonny to zapłacić, ponieważ pytałem: „kto płaci tysiąc pięćset dolarów za podkładkę pod materac?” Nadal myślę, że gdyby to nie było takie niesamowite, to chyba zwariowałabym.

Jesse: To ma sens. To droższy produkt. Jeśli kosztuje 30 dolarów, prawdopodobnie nie potrzebujesz tych wielu poziomów. Podejmą decyzję i pójdą dalej. Ale tak, w przypadku droższego produktu, klient zostaje przedstawiony. To jest drugi filar Twojej relacji – zaangażowanie. Jaki rodzaj filmów lub treści różni się od pierwszego? Czym różnią się te treści?

Traci: Wiele będzie zależeć od wielkości firmy, którą jesteś. Jeśli więc mówimy o nowym startupie, jeśli jesteś mniejszy, prawdopodobnie będzie to być może część druga pierwszego filmu. Więc może to jest kontynuacja. W wielu przypadkach ten film, który buduje widownię na pierwszym poziomie, często spełnia podwójną rolę. Będzie to wspólne budowanie publiczności i zaangażowanie, bo tak to właśnie działa. Ale często, jeśli masz większy budżet, prawdopodobnie Twój pierwszy film będzie bardziej poświęcony marce, będzie bardziej przedstawiał pozycjonowanie marki, a marka opowiadała historię marki. A potem drugi film będzie czymś, co będzie trochę na dalszym etapie procesu.

Więc teraz poznali markę. Teraz może być tego więcej rozwiązywanie problemów. Można raczej mówić o unikalnej propozycji sprzedaży. Może to być rozwiązywanie, uderzanie w pewne bolesne punkty i rozwiązywanie pewnych problemów. To przenosi ich do następnego etapu podróży klienta. Podoba mi się, jak wiele osób decyduje się obecnie na przedsiębiorczość. Ale większość z nas nigdy nie studiowała biznesu i nawet nie wiemy, jaka jest podróż klienta. Nawet nie wiesz, że jest faza rozważań. Nawet nie wiesz, że te rzeczy to mają. Dlatego nawet o tym nie myślisz, tworząc swoją strategię społeczną.

Próbujesz tylko nakłonić ludzi do zakupu od ciebie. Czasem więc trzeba zwolnić i naprawdę pomyśleć, jak to wygląda dla kogoś, kto zna mój produkt, ale nie wierzy, że to rozwiąże jego problem lub że nie zaspokoi jego potrzeb . Jakie informacje chciałbym im przekazać na koktajlu lub o czym chciałbym z nimi porozmawiać, gdybym mógł? Aby pomóc im zrozumieć, dlaczego chcą przejść do kolejnego etapu podróży klienta.

A to naprawdę dużo czasu. W ten sposób pomagamy naszym klientom wymyślić, jak powinna wyglądać ta treść. Więc może to być wideo. Intensywnie zajmujemy się reklamami wideo, ale czasami publikujemy posty na blogu. Próbujemy uderzać ludzi w różnych obszarach. Niektórzy ludzie lubią słuchać; niektórzy lubią oglądać, inni lubią czytać. Staramy się więc mieć dobry miks, jeśli budżet na to pozwala. Jeśli Twój budżet na to nie pozwala, naklej film. To cię nie zawiedzie. Tak.

Richard: Czy w tym konkretnym przypadku zamiast skupiać się na wyświetleniach wideo, zmieniasz teraz cel reklamy?

Traci: Tak. Znowu, to się będzie różnić, ale często będziemy chcieli uruchomić kampanię nastawioną na ruch. Chcemy, żeby klikali na stronie; chcemy, żeby trafili do naszego sklepu. Chcemy, żeby obejrzeli jakieś materiały i możemy to zmienić. Często to testujemy, bo czasami próbujemy kierować ludzi do sklepu, ale nie są jeszcze gotowi. To nie przynosi oczekiwanych rezultatów. W takim przypadku możemy wrócić do kampanii nastawionej na wyświetlenia wideo, bo chcemy, żeby te osoby oglądały więcej.

Czasami moglibyśmy przeprowadzić kampanię zasięgową. Zatem kampania zasięgowa zasadniczo mówi: Facebook, chcemy dotrzeć do jak największej liczby odbiorców. Więc może tak naprawdę nie próbujemy; wiemy już, że oglądają filmy, ponieważ oglądają pierwszy. Teraz chcemy mieć pewność, że dotrzemy do nich z komunikatem. Nie martwimy się tak bardzo, czy obejrzą to ponownie? Chcemy im tylko przypomnieć, kim jesteśmy. No wiesz, tam jest agencja taka jak nasza lub ktoś ma kogoś w domu kto naprawdę zna się na rzeczy, może zacząć eksperymentować, aby zobaczyć, co poruszy igłę na tym etapie, ponieważ naprawdę to właśnie staramy się zrobić. Staramy się ich prowadzić i prowadzić przez tę podróż.

Jesse: Rozumiem i rozumiem, że nie ma idealnej odpowiedzi na wszystkie scenariusze. Tak, w marketingu zawsze pada odpowiedź „to zależy” i rozumiem to.

Traci: Pomyśl o tym, co chcesz, żeby ta osoba zrobiła. Wiem, że ostatecznie chcemy, żeby kupiła, ale czasami to jest to. Chcemy, żeby kupiła, ale czasami twój budżet nie jest wystarczająco duży, prawda? Musisz mieć 50 konwersji, żeby algorytm się naprawdę nauczył. A jeśli nie wydasz wystarczająco dużo pieniędzy, nie osiągniesz tego i nigdy nie wykorzystasz pełnej mocy algorytmu.

Więc musisz pomyśleć: co chcę, żeby ci ludzie zrobili? Wiadomo, że niektórzy kupią. Podobnie jak nasz klient, o którym już wspomniałem, którego miesięczne wydatki na reklamę osiągnęliśmy w ciągu ostatnich czterech lat do pięciuset tysięcy. Konwertujemy dla nich kampanie online. To szalone. Może się więc zdarzyć, że znajdujesz się wysoko na ścieżce, ale czasami tak się nie dzieje. Masz więc plan na cały proces.

Jesse: Rozmawialiśmy trochę o odbiorcach, o zaangażowaniu, chyba to było to drugie. I teraz trochę o tym wspominaliśmy. Chcemy coś sprzedać. Jak więc usprawnić różne kampanie, nad którymi pracujesz? I znowu, to zależy. Ale jak sprawić, żeby kupili?

Traci: Tak, cóż, mam na myśli kampanię konwersji, to jest zabawa, prawda. Wszyscy chcemy widzieć wpływy pieniędzy i działanie kasy. Ale teraz będzie to znacznie bardziej obciążone produktem. Zwykle na początku ścieżki można opowiedzieć więcej historii. Ale im dalej w lejek, tym głębiej zajdziesz w procesie. Naprawdę musisz być swoim produktem, bohaterem. Czasami używamy wideo. Czasami użyjemy a 15-sekunda wideo, jeśli można zademonstrować Twój produkt. To zależy od tego, jaki jest Twój produkt.

Przez jakiś czas prowadziliśmy ruch dla firmy produkującej suplementy dla dzieci. I zrobiliśmy dużo z animowanymi GIF-ami, nie pokazując żadnych dodatków i bez GMO, za pomocą animowanego gifa, aby pokazać cechy produktu. Czasami jest to po prostu sam obraz produktu, dobry, wyraźny i duży obraz produktu, często w sytuacjach związanych ze stylem życia. Nie dotyczy to tylko białej strony produktu. To nie jest coś takiego. Zwykle w tym momencie tak naprawdę kierujesz reklamy do osób, które w pewnym momencie nawiązały z Tobą kontakt.

Dlatego musi istnieć dla nich przekonujące wezwanie do działania. Niezależnie od tego, czy używasz kodu kuponu, aby skontaktować się z kimś na swój adres e-mail, aby otrzymać jego pierwszą ofertę, cokolwiek to jest w tym momencie, kampania konwersji, o to właśnie chodzi. To konwersja. I możemy używać najróżniejszych rzeczy. Możemy używać najróżniejszych zasobów kreatywnych. Możesz używać dynamicznych reklam produktów w swoim katalogu. Mam na myśli, że istnieje wiele różnych sposobów przeprowadzania konwersji. Nie chcę wyjść na geeka, bo to zrobię.

Ale to całkiem proste. To znaczy, jeśli naprawdę powiesz: OK, słuchaj, muszę zrobić trzy rzeczy. Muszę zbudować swoją publiczność. Muszę z nimi nawiązać kontakt, a potem poprosić ich o zakup. Jeśli pomyślisz w ten sposób, będzie to miało wpływ na sposób tworzenia treści organicznych i naprawdę pomoże Ci w pełni wykorzystać płatne serwisy społecznościowe. To jest ogromne.

Richard: Tylko na chwilę, zapomnę o tym. Wiele osób mówiło, że algorytm, jeśli publikujesz organiczny post i masz link do strony internetowej, to go pomija, w przeciwieństwie do sytuacji, gdy nie masz linku, a może po prostu mówisz o tym w filmie. Pytanie brzmi: czy uważasz, że to prawda? Czy widziałeś to z organicznego punktu widzenia?

Traci: Nie widziałam, żeby to ograniczali. Bądźmy szczerzy. Facebook chce, żebyś utrzymywał ludzi na Facebooku, więc to nagradza. Nie wiem, czy koniecznie to ograniczają. Mamy klientów, którzy ciągle publikują linki.

Richard: No cóż, pytam, czy widzisz to w wynikach organicznych, ponieważ niezależnie od wszystkiego, wciąż mogę sobie wyobrazić, że są opłacani za reklamy. Och, prawdopodobnie w ogóle nie dbają o płatną reklamę, a przynajmniej o wiele mniej. Zastanawiając się nad tym, może po prostu zależy ci na polubieniach. Jeśli masz swoje logo lub coś w tym stylu, może to wyszukają, może nie, albo na początku liczysz tylko na wyświetlenia filmu. A potem może zyskasz więcej zaangażowania, przechodząc dalej. Ale kiedy już wejdziesz, mogę sobie wyobrazić każdą z tych faz.

Jeśli masz link do swojej witryny, nadal możesz, tak jak powiedziałeś, uzyskać konwersję, nawet jeśli nie dążysz do konwersji. Tak, ze względu na zawarte tam linki uznali, że ten film jest zabawny, nieważne, kliknęli. I tylko po to, żeby dowiedzieć się o Tobie trochę więcej. A kto wie, czy cena jest odpowiednia i czy jest to coś, czego potrzebują, może po prostu dostaną to od razu. Ale jeśli za to płacisz.

Traci: Tak, wstaw swój link. Oczywiście. Im większy budżet, tym będziesz chciał przetestować jego przyjmowanie i wyjmowanie, i takie rzeczy na początku. Oczywiście, chodzi o to, że w przypadku produktów organicznych, jeśli na nich polegasz wyłącznie organiczne, to największe wyzwanie, a zajmuję się tym już od jakiegoś czasu. Nadchodzi czas, w którym strona Twojej firmy uzyska ogromny zasięg. Umieściłeś post i ludzie go zobaczyli, ale jest on bardzo, bardzo niski.

Nasz klient robi pół miliona dolarów miesięcznie na reklamy, co nie jest największe e-commerce biznes tam zdecydowanie. Ich wskaźnik zaangażowania na ich stronie wynosi siedem procent, co daje ponad jeden i pięć milionów fanów. Zatem siedem procent z jednego i pięciu milionów ludzi widzi organiczne posty od nich. Gdyby polegali wyłącznie na produktach organicznych, nigdy nie osiągnęliby takiej wielkości sprzedaży, jaką mają. Dlatego uważam, że ważne jest, aby jak najszybciej zainwestować w media społecznościowe, ponieważ tylko przyspieszysz rezultaty, a właśnie to próbujesz osiągnąć. Wkładasz wszystkie te pieniądze, wysiłek i czas w budowę swojego sklepu. Dotarcie tam będzie powolne, jeśli zrobisz to wszystko organicznie.

Jesse: A siedem procent to dobry wynik.

Traci: To niesamowite! Tak, pewnie tego nie powiedziałem. Siedem procent tak zadziwiające. Niesamowity.

Jesse: Zgadzam się. Teraz jesteś bagatelizowany, bo zazwyczaj patrzysz na to, że może jeden do dwóch procent osób, które Cię obserwują, tak jak Ty, faktycznie widzi te posty. Więc ostatecznie musisz zapłacić. Marku Zuckerbergu, jeśli mnie słuchasz, pomagamy Ci. Musisz płacić za reklamy w mediach społecznościowych. Tak po prostu jest. Tak. Wracając do Ciebie, miałeś te trzy fazy, trzecią fazę, etap konwersji. Uderza mnie to, że ta część jest łatwa. Jeśli wykonałeś wstępne kroki, takie jak zbudowanie grupy odbiorców, co jest prawdopodobnie najtrudniejszą częścią, możesz ich zaangażować.

A teraz część dotycząca konwersji. Za kulisami kryje się cały inny remarketing. Reklamujesz się wśród widzów wideo, czyli osób, które odwiedziły witrynę. Ludzie, którzy są naśladowcami. To wszystko opcje ukryte w Menedżerze reklam na Facebooku. Ale część dotycząca konwersji jest łatwa. Oto produkt. Oto cena. Może to strzał w stylu życia. Może jest kupon. Jeśli możesz sobie pozwolić na kupony, to nakłonienie ich do zakupu. Ale to było łatwe. Na początku całą ciężką pracę wykonałeś wcześniej.

Traci: To zabawne, że kiedy dopiero zaczynasz, ludzie zawsze pytają, jak zarządzać budżetem w takiej sytuacji. Nasi duzi klienci, ci, którzy mają duże budżety, mają za sobą wiele. Osiemdziesiąt procent ich budżetów przeznaczamy na budowanie grupy docelowej i zaangażowanie, a dwadzieścia procent na konwersje. I tak często, kiedy przejmujemy klienta, który generuje dziewięćdziesiąt procent konwersji, a może dziesięć procent na pozostałe dwa, zazwyczaj jest to trudne, nie będę kłamać. I zawsze im mówię, że przez jakiś czas będzie trudno. Nie podoba im się ta zmiana. Chcą, żeby pieniądze napływały.

Ale kiedy to odwrócimy, odwrócimy to i tak naprawdę zaczniemy po prostu zwiększać liczbę ludzi regularnie przybywających do ekosystemu. To wtedy zaczynamy widzieć, jak magia zaczyna się dziać. I to zajmuje trochę czasu. Ale tak właśnie robimy 80/20, nawet w przypadku niektórych naszych mniejszych klientów, jeśli potrafią zaakceptować naszą filozofię i pozostać przy nas. Ale to tylko pokazuje, że nasza metodologia działa, a większość naszych klientów jest z nami od dawna trzy z plusem lata. Więc to naprawdę działa.

Jesse: Tak. Rozumiem to 80/20, ponieważ prowadzę reklamy dla Ecwid. Cóż, to trudne, bo naprawdę zależy nam na tym, żeby te kampanie miały świetne wskaźniki kosztu pozyskania klienta (CAP) na końcu. Mogę jednak powiedzieć, że w Ecwid, w naszych kampaniach reklamowych na Facebooku, jest wiele kampanii, które stanowią pierwszy kontakt, zimny ruch, poziom pierwszy, jakkolwiek chcesz to nazwać, a ich wyniki wcale nie są dobre.

Traci: I nie powinni.

Jesse: Nie będzie ich.

Traci: Tak, faktycznie mamy kluczowe cele efektywności dla każdego etapu ruchu. Zatem cel efektywności, KPI dla ruchu zimnego, nie powinien obejmować konwersji. Nie powinniśmy oceniać sukcesu na tej podstawie. A to trudne, gdy jest się małym. Naprawdę, naprawdę. I to jest dla nas najfajniejsze. Współpracujemy z firmami, firmami o rosnących przychodach, ponieważ możemy zacząć je edukować i pomagać im zrozumieć, jakie są KPI, gdy generują zysk. Wtedy mogą zacząć podejmować ważne decyzje firmowe, dysponując mniejszymi budżetami i szybciej dotrzeć do tej dużej firmy.

Jesse: Tak, spójrz na liczbę łączoną; chyba po prostu przypomnimy wszystkim. Spójrz na liczbę łączną.

Traci: A przepływy pieniężne to problem, prawda? Musisz znać swoje liczby. Nie mogę ci powiedzieć, z iloma klientami dochodowymi pracujemy. Nie znają swojej wartości życiowej (LTV). Nie znają swojego kosztu pozyskania klienta (COA). Nie wiedzą, po prostu mówią: „Chcę 3xROAS”. I to jest takie: „OK, na podstawie czego?” My też chcemy 3xROAS. Chcę 3xROAS i chcę mieć 170 cm wzrostu i 160 kg wagi. Ale na podstawie czego? Nie chcę być niegrzeczna, ale czasami 3xROAS to niewłaściwy wskaźnik do określania sukcesu firmy na szczycie lejka sprzedażowego.

Richard: Przypomina mi to początkową analogię do małżeństwa, mimo że chcesz sprzedaży cytuj-cofnij cudzysłów, powiedzmy tak; nie chcesz ich sprzedać, wychodząc za ciebie. Chcesz, żeby chcieli się z tobą ożenić. To nie tak, że wykręcę ci ramię, wyjdziesz za mnie. Nie, wypisujesz rzeczy w stylu: „Wow, to dobry człowiek”. Wracając do ludzkiej rozmowy. Są zabawni. Dbają o ludzi. Robią dobre rzeczy. Wow. To prawdopodobnie powrót do sposobu, o którym mówisz. Lejek jest tym, co prowadzi do momentu, w którym w końcu dochodzi do konwersji; oni już cię chcą, zastanawiają się, dlaczego jeszcze nie zapytałeś.

Traci: Na co czekasz? Lubimy mówić, że jesteśmy kanałami reklamowymi i opracowujemy przemyślany plan, dzięki któremu ci ludzie się w Tobie zakochają. Tak jak celowo projektujemy ten proces tak, aby potencjalni klienci zakochali się w Twojej marce, ponieważ nie staramy się tylko o jedną sprzedaż. Staramy się uzyskać powtarzalną sprzedaż. Próbujemy dostać sprzedaż krzyżowa. Próbujemy uzyskać różne kategorie, które są w Twoim sklepie. Tak jakbyśmy chcieli zmienić ludzi z zupełnie nieświadomych w szalejących fanów. Myślę, że może to jest powód, dla którego tak się tym przejmujemy; wracam do mojej historii związanej z prowadzeniem działu sprzedaży.

Mam tę wyjątkową pozycję, gdzie mam dyplom z marketingu, prowadzę agencję marketingową, ale mam doświadczenie w sprzedaży, znam psychologię sprzedaży i jej działanie. I tak nasi klienci, którzy mogą mieć jelitową hart ducha, jeśli można powiedzieć: tak, zrobimy to i sprawimy, że tak się stanie. Zamierzamy się do tego zobowiązać. Będziemy mieli szerszy obraz naszej firmy, a oni zgarną korzyści. Widzimy to w kółko. I to jest zabawne. To naprawdę zabawne. Lubię rozmawiać o strategii, ponieważ taktyka się zmienia, ale strategia nie.

Jessego: Bardzo. A skoro mowa o strategii, ten podcast prawdopodobnie będzie można nadawać na żywo, powiedzmy, połowa października. Więc wszyscy słuchają tego na żywo. Mówią: tak, to był październik. Miejmy nadzieję, że Jessica ma rację co do tego harmonogramu. Na sezon zakupów online 2020 istnieje wiele prognoz; to będzie coś wielkiego. Zatem ludzie, którzy słuchają, wiedzą już o tych trzech etapach. Co wiesz, co możemy zrobić, aby pomóc w ich uruchomieniu? To będzie wspaniały rok e-commerce

Traci: Tak, rzeczywiście tak jest. W idealnym świecie chciałabym, żebyś słuchał tego we wrześniu, bo powiedziałabym, żebyś naprawdę zwiększył budżet na budowanie widowni. I nie jest za późno, jak na październik. Nie jest za późno, żeby to zrobić. Ale zdecydowanie powiedziałabym, że nasi klienci, patrząc na to, jak dysponują swoim budżetem, prawdopodobnie wydają co najmniej sześćdziesiąt procent swojego rocznego budżetu w ostatnim kwartale. Pamiętaj więc, że będzie bardziej konkurencyjnie. Będzie drożej. W tym roku wszystko się zmienia.

Zdecydowanie, jeśli możesz, jeśli masz ograniczony budżet, zdecydowanie dołożyłbym teraz wszelkich starań, aby budować publiczność. Jeśli nie masz budowanie widowni kampania w górę, mam jedną. Myślę, że jedna z moich ulubionych książek to klasyczne „Siedem nawyków skutecznego działania” Stephena Covey’a – zaczynaj z wizją końca. Co zamierzasz zrobić? Masz pakiet wakacyjny już zdecydowałem. Na przykład, co sprzedajesz? Na przykład, jaka będzie twoja oferta, a następnie wycofaj się. OK, więc właśnie tam chcę wysyłać ludzi.

Co zatem muszą wiedzieć, aby dojść do tego punktu i co mogą potrzebować wiedzieć wcześniej? I o czym myślą w swoim życiu lub co się dzieje, co może sprawić, że zapragną mojego rozwiązania lub jakiegokolwiek produktu? Właśnie wokół tego stworzysz swój film, nakręcisz go i wydasz jak najwięcej pieniędzy, zbudujesz publiczność dzięki tym widzom, a następnie, w czasie wakacji, ponownie skierujesz do nich reklamy. Ale właśnie to bym zrobił. Położyłbym duży nacisk na budowanie publiczności, budowanie publiczności i zaangażowanie.

A jeśli Twój budżet jest ograniczony, po prostu wykorzystaj ten film i tę kampanię wideo, aby osiągnąć jedno i drugie. Prawidłowy. To nie musi być śmieszne. Nie próbuj być jak następny poo pourri lub Squatty Potty, ale edukuj, demonstruj, informuj; to są ważne. Opowiedz swoją historię, opowiedz te rzeczy i włóż tyle pieniędzy, ile tylko możesz. Powiedziałbym, że oczywiście trzeba podejmować dobre decyzje. Trzeba dobrze gospodarować pieniędzmi swojej firmy. Ale chyba rób więcej, niż ci wygodnie. Chciałbym powiedzieć: postaw wszystko na czarno, ale to niesprawiedliwe. Błędem byłoby mówić ci, żebyś to zrobił, ale zdecydowanie to zrób. Zrobiłbym więcej, niż ci wygodnie. Jeśli nie masz nic przeciwko wpłaceniu pięciu tysięcy dolarów, włóż sześć.

Jesse: Tak, ma sens, podoba mi się ten dodatkowy impuls i zgadzam się z tobą w stu procentach. Rozmawialiśmy z wieloma różnymi osobami. Ludzie się przygotowują. To będzie ważny rok. Ludzie nie chcą wychodzić na zakupy. Nadal będą kupować prezenty. Nadal ich potrzebują. Nadal są święta. Więc bądźcie przygotowani. I tak, ceny reklam prawdopodobnie będą trochę wysokie. Będziecie żałować, że nie zbudowaliście wcześniej tej grupy odbiorców.

Traci: Tak, cóż, po prostu dodam. Jeśli masz ochotę, Boże, po prostu nie mam pieniędzy w tym roku, to był dla nas trudny rok. Mieliśmy dużo szczęścia. Większość naszych klientów pracuje w kreatywnych przestrzeniach, w których działamy. Nasi klienci odnieśli sukces w tym roku. Jeśli jednak znajdujesz się w trudnej sytuacji i nie możesz tego zrobić, chcę Cię tylko zachęcić do opracowania planu wyświetlania reklam. 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu, 365 dni w tygodniu. Największym błędem, jaki możesz popełnić, jest niestawienie się cały rok, nie buduj tej publiczności, nie nawiązuj z nią kontaktu, a potem nagle pojawiaj się w czwartym kwartale każdego roku, prosząc ludzi o zakup od Ciebie. To nie jest dobry człowiek.

To coś w stylu: hej, nie zależy mi na żadnym z was, dopóki nie będę chciał na was zarobić. Powiedzieliśmy na początku, że nikt z nas nie jest organizacją non-profit, służbą czy czymkolwiek innym. Jesteśmy firmą. Pokazać się. I myślę, że to naprawdę, naprawdę ważne. Serce mi pęka, gdy je widzę e-commerce firm, które w czwartym kwartale mają ogromne budżety, a potem milczą w radiu na następne dziewięć miesięcy, bo moim zdaniem to ogromny błąd. A gdybyśmy mogli pomóc im w budowaniu tej spójności przez cały rok, zaobserwowaliby pewien wzrost, jaki odnotowaliby niektórzy z naszych innych klientów, a wtedy nie odnotowalibyście tak gwałtownych wzrostów, jakie prawdopodobnie obserwujecie w przypadku wyprzedaży świątecznych.

Jesse: No więc, tak, to ma sens. Nie uruchamiaj swojej pierwszej kampanii reklamowej w Czarny Piątek.

Traci: O mój Boże, nie. Nie w Czarny Piątek. Weź pieniądze, jedź do Vegas, zrób coś innego.

Jesse: Tak, to najlepszy sposób na reklamę, ale jeśli już to robisz, to można na to spojrzeć inaczej.

Traci: To bardzo trafne spostrzeżenie, Jesse.

Jesse: Tak, super. Richie, wiele się nauczyliśmy od Tracy. Mam nadzieję, że wszyscy słuchają. Czy macie jakieś ostatnie pytania, o których myślicie, że czegoś nam brakuje? Czego jeszcze, czego mi brakuje?

Richard: Nie wiem, czy to pytanie bardziej dotyczyłoby zauważenia tego, co dzieje się na świecie, w jakim otoczeniu się teraz znajdujemy, uczenia się od Traci, wydawania oświadczeń i sprawdzania, czy ona się z nimi zgadza. Należy pamiętać, że wielu słuchaczy tej audycji dopiero zaczyna. I pewnie może się wydawać, że dla niektórych z nich to dużo, żeby powiedzieć im półtora tysiąca dolarów. I zastanawiam się, co o tym sądzisz, skoro wszyscy inni dążą do konwersji, nie przejmuj się. W tym roku będzie tak wiele osób online. Dopiero zaczynasz. Słyszysz to w październiku. Po prostu rób to dla wyświetleń wideo. Jest więcej osób online.

A jeśli jesteś zabawny, wróć do naszego komentarza kilka minut temu, umieść tam swój link, a może nawet zrób coś, gdy wszyscy inni się wahają i powiedz, wiesz co, dopiero zaczynamy. To szaleństwo na tym świecie. Wszystko, co się dzieje, jeśli jesteś zainteresowany, spójrz. Oto jesteśmy. Próbujemy to zbudować i wiesz, co mam na myśli. Podobnie jak nie zastanawiaj się za bardzo. Po prostu zacznij robić reklamy i zacznij od góry, bądź człowiekiem i zorientuj się, co się dzieje. Nie bój się powiedzieć, co się dzieje. Postaw na coś i umieść tam swój link.

Traci: Zgadzam się, to wcale nie jest zła rada. Jest duża presja e-commerce właścicielom firm, aby po prostu zarobili w czwartym kwartale wszystko. A zwłaszcza, gdy słyszymy, jak prawdopodobnie to będzie Bicie rekordów e-commerce pora roku, e-commerce po prostu będzie nadal rosnąć. To nie będzie już lepsze. I co mówią? Na przykład, kiedy jest najlepszy czas na sadzenie drzewa, 50 lat temu czy dzisiaj? Więc nie reklamowałeś się, jeśli nie zdobywałeś odbiorców przez ostatnie sześć z ostatnich 12 miesięcy, nie przejmuj się. Zacznij teraz. A jeśli to nie jest twój rok all-in z budżetem reklamowym, to OK. Zbuduj swoją publiczność. Jeśli Twój sklep nie jest doskonały, jeśli nie wszystko jest tam, gdzie powinno, wprowadzisz zupełnie nową linię produktów. Kogo to obchodzi? Uruchom filmy z linkiem do Twojego sklepu i naprawdę skup się na przejęciu zimnego ruchu i przekształceniu go w odpowiedni poziom, aby pobudzić budowanie odbiorców.

W naszych raportach dla naszych klientów mam specjalną zakładkę, która szczegółowo pokazuje wzrost ruchu na poziomie drugim. Dla ilu osób w zeszłym tygodniu lub w zeszłym miesiącu przeszliśmy z „Nigdy o Tobie nie słyszałem” do „Na pewnym poziomie kontaktu z Tobą”. A jeśli liczba ta będzie rosła, wiemy, że w dłuższej perspektywie kondycja biznesu klienta będzie naprawdę silna. Więc po prostu nie wywieraj na siebie tak dużej presji. Ale jeśli jesteś dużą firmą i nie włożyłeś w nią tyle, ile powinieneś się wstydzić, obudź się i włóż trochę pieniędzy. Sprawmy, żeby to był dobry sezon. Chyba dwie różne wiadomości dla dwóch różnych osób.

Jesse: No, to świetnie. Tracy, to było wspaniałe. A teraz do słuchaczy: jeśli są zainteresowani, żeby usłyszeć od ciebie więcej, jeśli chcieliby z tobą współpracować, jak mogą się z tobą skontaktować?

Traci: Tak, na kilka sposobów. Właściwie mam minikurs. Mam trzy filary minikurs. To wideo. Za pomocą arkuszy ćwiczeń przeprowadzę Cię przez trzy filary: budowanie widowni, zaangażowanie i konwersje. Można to znaleźć na mojej stronie internetowej, stronie naszej agencji. To DivineSocial.com/ecwid. Więc pójdziesz tam i tam znajdziesz ten link. A jeśli będziesz chciał jeszcze trochę porozmawiać, zrobię to za ciebie, ponieważ znam tę publiczność i z nią współpracujemy e-commerce cały czas.

Jeśli wydajesz na reklamy co najmniej trzy tysiące dolarów i chcesz, żebym przejrzał Twoje materiały i zobaczył, jak możesz przejść na strategię trzech filarów. Nie chcę na to patrzeć, żeby ci dać drobiazg od tego, czy Twoja stawka jest prawidłowa, ale także od tego, jak powinna zmienić się Twoja strategia. Jeśli zarabiasz co najmniej trzy tysiące dolarów lub więcej. I cieszę się, że mogę wystąpić przed waszą publicznością, zwłaszcza że Richie był słuchaczem mojego programu. Cieszę się, że robię to dobrze. zrobię piętnaście minut analiza. Wejdę. Przeprowadzę cię przez miejsca, w których, moim zdaniem, możesz dokonać pewnych zmian. Możesz wysłać e-mail na mój osobisty adres e-mail, wysłać e-mail bezpośrednio na adres tracy@DivineSocial.com. Myślę, że miałoby to zastosowanie, gdybyś również chciał nas zatrudnić lub rozmawiał z nami o zatrudnieniu nas; po prostu napisz do mnie bezpośrednio e-mailem. To najlepszy sposób, żeby to zrobić.

Jesse: Dobrze. Teraz słuchamy. Musisz podjąć kolejne kroki. Zajmij się odbiorcami, którzy nie chcą rozmawiać. Jeśli chcesz porozmawiać z Traci, wiesz, jak się z nią skontaktować. Wiesz, że jest kurs. Richie, czego jeszcze mi tu brakuje?

Richard: To wszystko. Czas zabrać się do pracy.

Traci: Zróbmy to.

Jesse: Dokładnie. Mamy sezon świąteczny 2020. Odwrócimy 2020 rok. Nie był to najlepszy rok, ale koniec roku będzie fantastyczny. W porządku. Dziękuję bardzo, Traci.

Traci: Cieszę się, że tu jestem.

Jesse: Dziękuję bardzo.