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Perché si dovrebbe vendere non redditizie Prodotti: Margine di profitto in Pianificazione Assortimento
Posted Lug 25, 2018 da Jesse Ness, Ecwid Team

Perché si dovrebbe vendere non redditizie Prodotti: Margine di profitto in Pianificazione Assortimento

Più alto è il profitto si fanno da prodotti, il più interessante è quello di venderli. Almeno, è così che sembra a prima vista.

Questa guida spiega il motivo per cui i prodotti a basso costo con un basso margine di profitto dovrebbe anche mostrare nel tuo negozio online. Troverete la risposta a una domanda difficile: come è possibile aumentare le vendite con la vendita di prodotti a bassa marginalità?

Perchè un margine di profitto alto non è sempre redditizio

beni diversi producono diversi profitti. quelli costosi non sono sempre i più redditizi, e quelli a buon mercato non sono sempre le più redditizie. Per capire che, avremo bisogno di digerire un po 'di teoria.

Un'altra parola per profitto da un prodotto specifico è il margine di profitto. E 'quello che si ottiene dopo aver dedotto tutte le spese: costi di produzione, spedizione, archiviazione, ecc.

Dire, hai comprato una sedia che costi $50, allora avete portato al vostro magazzino per $10, e spediti al cliente per $15. Questo esatte costi sedia $200 nel vostro negozio. In questo caso, il margine di profitto sarà $200 – $15 – $50 – $10 = $125.

Il margine di profitto dipende dal markup: più è elevato, più grande è il margine di profitto si otterrà.

Tutti i prodotti possono essere suddivisi in tre gruppi, a seconda del risultato ottenuto:

  • prodotti a basso margine: Si tratta di beni economici e quotidiana-demand come prodotti per l'igiene, biancheria intima, prodotti chimici domestici, cibo per bambini, accessori. La marcatura su di essi è inferiore a 20% (dei costi).
  • Prodotti medio margine: Altri beni di prima necessità come il vino, frutti di mare, formaggio, elettronica, materiali da costruzione. Il margine di profitto per tali beni da parte 50%.
  • Prodotti di alta margine: prodotti costosi ed esclusivi come le cose di marca, oro, gioielli, fiori. Non significava per l'uso di tutti i giorni, essi ripagano con un margine di profitto che è superiore 100%.

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Non preziosi orecchini nappa su Alibaba

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Simili orecchini nappa di River Island sono 20x più costosi

Vendere solo prodotti ad alto margine non garantisce che il tuo negozio sarà redditizio. Per esempio, se si effettua una sola vendita da un prodotto ad alto margine a stagione, si andrà in rovina piuttosto che fare soldi veri. Allo stesso tempo, prodotti a basso margine può dare un alto profitto mensile a causa di un massiccio turnover (la gente li compra spesso e in grandi quantità).

La vostra gamma di prodotti deve contenere prodotti che sono diversi sia nel prezzo e la redditività. Costruisci la tua politica dei prezzi tenendo conto del target di riferimento, i prezzi dei concorrenti, e altri fattori.

Come bilanciare il vostro catalogo prodotti da margini di profitto

I vostri clienti dovrebbero avere una scelta nel tuo negozio: se trovano solo prodotti a basso costo o costosi, sarà difficile prendere una decisione di acquisto.

Di solito, prodotti in negozi online sono divisi in categorie. Se si vendono prodotti per la cura dei capelli, allora queste categorie possono essere shampoo, condizionatori, balsami, e spray.

Ogni categoria nel tuo negozio dovrebbe caratterizzato da diversi prodotti, dal più economico al più costoso.

Ecco come è possibile prezzo i vostri prodotti per ottenere più conversioni:

  1. Stimare la fascia di prezzo per ogni categoria. Per esempio, si vendono sedie. Il più economico costi uno $50 e quello più costoso è $500. Quindi questa sarà la vostra fascia di prezzo. Per stimare il più basso e il prezzo più alto in ogni categoria, controllare i prezzi della concorrenza e mantenere il vostro pubblico mirato in mente.
  2. Segmento vostri prodotti. Merci in ogni categoria possono essere suddivisi in tre segmenti: basso, medio, premium. prodotti a bassa marginalità sono poco costosi e portare piccoli profitti.

Quindi il vostro sedie costano da $50 per $500. Quindi, il segmento basso nel tuo negozio può contenere prodotti da $50 per $100, il segmento medio unirà prodotti da $100 per $300, e il segmento premium includerà i prodotti con un prezzo più alto.

prezzi dei prodotti


sedie IKEA di diverse fasce di prezzo appaiono nella stessa categoria

Anche se si dispone di un negozio con una gamma altamente specializzata di prodotti, è comunque necessario avere merci in tutti i segmenti di prezzo, non solo quelli a buon mercato o costoso. Che permette ai clienti di avere una più ampia scelta e soddisfare esigenze diverse.

I vostri prezzi dovrebbero crescere insieme alla qualità. Ciò significa che se i clienti scelgono un prodotto più costoso, essi dovrebbero essere sicuri che la qualità corrisponda con il prezzo.

Quali sono i prodotti nel tuo negozio dovrebbero costituire il nucleo del vostro catalogo prodotti - a buon mercato o costoso? Per imparare che, è necessario decidere sul vostro segmento negozio: basso, medio, o premium.

Per esempio, difficilmente si può trovare divani di alta qualità, realizzati con i migliori materiali in un negozio di sconto. Ma se un negozio si posiziona come un top-notch marchio di mobili, si sono garantiti per trovare prezzi molto più alti e una gamma di prodotti diverso.

Allo stesso tempo, lo stock divano può costare sia $100 e $500, mentre il lusso si può costare $1,000 e $5,000. Tale fascia di prezzo si allarga sia la scelta e il vostro target di riferimento in modo che la fascia di prezzo più elevato potrebbe raggiungere non solo le persone con un reddito elevato, ma anche i clienti con un salario medio.

Ci sono tre tipi di negozi in base al rapporto prezzo:

1. Discount

I prezzi minimi e massimi in questi negozi sono inferiori ai corrispondenti prezzi dei concorrenti. Un pubblico tipico è costituito da persone con un basso reddito. rapporto prezzo:

  • 50% - bassa segmento
  • 30% - segmento medio
  • 20% - segmento premium

2. Negozi con prezzi medi

i costi dei prodotti non differiscono da posizioni simili tra i concorrenti. Il pubblico tipico è le persone con un reddito medio e superiore alla media. rapporto prezzo:

  • 40% - bassa segmento
  • 40% - segmento medio
  • 20% - segmento premium

3. Negozi Premium

I prezzi minimi e massimi in questi negozi sono superiori ai corrispondenti prezzi dei concorrenti. Richiesta: “La qualità non può essere a buon mercato.” Il pubblico tipico è le persone con un reddito molto elevato. rapporto del prodotto:

  • 20-30% - bassa segmento
  • 30-40% - segmento medio
  • 20-40% - segmento premium
  • 10% - prodotti di lusso

Per esempio, si dispone di un negozio di sconto con prezzi da $30 per $100. Ciò significa che su 50% dei beni dovrebbe essere in campo dal $3 per $10, 30% dei prodotti della gamma da $10 per $80, ed i beni più costosi, da $80 per $100, dovrebbe costituiscono circa 20% del vostro catalogo.

Al fine di rompere in modo corretto verso il basso tutti i prodotti per prezzo, è necessario:

  • Comprendere il vostro segmento di prezzo negozio
  • Creare categorie di prodotti
  • Assicurarsi che ogni categoria è presentato da basso, medio-, e prodotti premium del segmento.

Aiutare le persone a trovare un prodotto adatto con un prezzo ragionevole, non è l'unico obiettivo della segmentazione di prezzo. Ha un grande impatto sui vostri profitti. Facciamo decifrare gli esempi:

  • Troppi articoli poco costosi nel tuo negozio. Si dispone di un negozio di mobili nel segmento a basso prezzo. Mettere in vendita tutti i divani per $150. Prima, che può essere un male per la vostra immagine di marca: i clienti potrebbero pensare che si offrono solo prodotti di bassa qualità. Secondo, i margini di profitto non saranno sufficienti; anche se si fanno 10 vendite a settimana, il vostro profitto sarà insignificante. Infine, il pubblico di destinazione sarà solo le persone con un basso reddito, il che significa che trascura le persone con uno stipendio leggermente più grande che sono pronti a pagare $300-400 per un divano.
  • Troppi oggetti costosi nel tuo negozio. Se si vendono solo oggetti costosi, sarà spingere le persone con un reddito medio, anche se potrebbero essere i vostri clienti.

Che dire della domanda?

Durante la creazione l'assortimento, si dovrebbe anche prendere in considerazione la domanda. Quindi, il negozio dovrebbe avere questi segmenti di prodotto:

  1. prodotti prioritari. Dovrebbero costituiscono circa 20% del catalogo prodotti. Hanno un markup sostanziale e sono venduti abbastanza spesso. Esempi sono l'alcool, prelibatezze, salsicce, caffè per un negozio di alimentari, o cappotti firmati per un negozio di abbigliamento.
  2. beni di prima necessità. Questi beni dovrebbero costituire 40-60% del vostro assortimento, dal momento che vengono acquistati di più e in grandi quantità. Questi sono bassi- o prodotti di medie margine. Per un negozio di alimentari, sarà pane o pasta. Per un negozio di abbigliamento, queste sono le magliette di base. Di solito, essi forniscono bassi profitti. Tuttavia, alcuni imprenditori possono costruire il loro business con la vendita di prodotti di base solo.
  3. beni stagionali. La vendita di questi prodotti è redditizio solo in certe stagioni. Per esempio, è possibile trovare ulteriori creme solari in estate di un negozio di bellezza di solito ha. Tenere questo segmento di seguito 20% del assortimento completo.
  4. Altri. Si tratta di beni a bassa marginalità che sono necessari per la comodità degli acquirenti, l'unicità della gamma, e per altri scopi. E 'ragionevole destinare non più di 20% di tutto il vostro assortimento a loro.

In genere, un negozio ha prodotti con un alto tasso di vendita, ma un piccolo margine di profitto, e beni con un basso tasso di vendita, ma con un margine di profitto elevato. Questa distribuzione consente di mantenere un equilibrio tra ciò che i clienti vogliono vedere nel tuo negozio e ciò che è vantaggioso per voi.

Come utilizzare i prodotti a basso margine per crescere i profitti

Anche se la vostra strategia primaria non si basa sulla vendita di una vasta quantità di prodotti a basso costo, si dovrebbe aggiungere alcuni beni a basso margine per la griglia del prodotto, mentre eseguono alcune funzioni importanti:

  • I clienti tendono ad acquistare i prodotti con prezzi medi, evitando quelli più economici. Quindi, avendo prodotti a buon mercato accanto a quelli più costosi renderà questi ultimi più attraente.
  • prodotti a basso margine può aiutare a distinguersi tra i concorrenti e attrarre l'interesse. Per esempio, è possibile acquistare il tè in un negozio di articoli per la tavola, ma un altro non lo offre.
  • merci a basso margine possono fare acquisti più conveniente. Con la vendita di prodotti correlati con un margine basso, è possibile upsell i beni di prima necessità nel tuo negozio per i vostri clienti.

Quindi questo è esattamente come è possibile utilizzare le merci a basso margine per aumentare il vostro profitto finale e migliorare le vendite di prodotti ad alto margine:

1. Aumentare il valore medio degli ordini con il cross-selling

Basta offrire ai vostri clienti di elementi aggiuntivi per comprare. Per esempio, è possibile visualizzare un blocco di contenuto separata come: “La gente compra anche con questo prodotto” o “Potrebbe piacerti anche” nella zona shopping bag. Un operatore di call center può anche offrire prodotti aggiuntivi durante la chiamata per confermare l'ordine. Per esempio, ne vale la pena di dire al vostro cliente circa le copertine e vetro di protezione per il loro smartphone in magazzino, se si sono dimenticati di ordinare questi elementi prima.

prezzi dei prodotti


Cross-selling con un prodotto più economico

2. Scoprire “catalizzatore” articoli

Ci sono categorie di prodotti a bassa marginalità che sono in forte domanda e può attirare i clienti. È possibile iniziare ad offrire prodotti ad alto margine con questi “catalizzatori” per aumentare il profitto finale.

Per esempio, i semi non sono costosi a tutti, ma se i clienti vengono regolarmente al tuo negozio per loro, potrebbero ordinare suolo, fertilizzanti, e altri beni necessari per la semina e la coltivazione di piante.

Per scoprire l'esatto “catalizzatori” nel vostro negozio on-line, avete bisogno di Google Analytics. Controllare il percorso del cliente attraverso il sito web, prima hanno fatto un acquisto, e prestare attenzione alle pagine di prodotto che hanno visitato.

3. Organizzare piccoli lotti per il commercio all'ingrosso

Il modo migliore per realizzare un profitto è quello di vendere prodotti a basso margine di confezioni. Per esempio, molti negozi online vendono i calzini in piccoli lotti all'ingrosso.

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Cropp vende un pacchetto di cinque calzini

4. Offrire il vostro prodotto in fasci

Basta unire le merci a basso margine in due set con il mezzo-margine e ad alto margine merci. Per esempio, si può vendere ogni elemento di protezione anticaduta per i motociclisti a parte, o si può combinare in un unico grande set (casco + gomitiere + ginocchiere + guanti).

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Un esempio di un pacchetto di prodotti

Takeaway Chiave

Quindi, per segmento di tutte le voci di tuo negozio online per prezzo e ottenere il massimo profitto possibile da esso, è necessario:

  1. Determinare il segmento di prezzo per il tuo negozio online e dividere tutti i beni di ogni categoria in poco costoso, media, e costoso.
  2. Capire i beni più redditizi e di priorità, prodotti che assicureranno fatturato, e merci in grado di attrarre i clienti e creare l'immagine di marca.
  3. Sviluppare una strategia per lavorare con merci a basso margine in modo che la loro disponibilità può aumentare i profitti piuttosto che abbassarli.
About the author
Jesse is the Marketing Manager at Ecwid and has been in e-commerce and internet marketing since 2006. He has experience with PPC, SEO, conversion optimization and loves to work with entrepreneurs to make their dreams a reality.