Stvaranje učinkovite B2B marketinške strategije

Kao B2B tvrtka, vaš krajnji cilj je osvojiti potencijalne klijente i nadahnuti ih da posluju s vama. Iako je ovaj cilj jednostavan, svladavanje kako, kadai zašto klijenti bi trebali odabrati vašu tvrtku mjenjač igre.

Mnoge B2B tvrtke bore se da otključaju svoj puni marketinški potencijal jer grizu više nego što mogu sažvakati. To je kao da popijete galon vode samo da biste na kraju osjetili bolestan—daleko od okrepe koju si tražio.

Ono što je ključno razumjeti jest da je marketing zamršen proces. Uspjeh ovisi o izvršavanju određenih koraka u savršenom nizu.

Pridružite nam se dok zaranjamo u nijanse između B2B i B2C marketinga, otkrivamo tajne izrade pobjedničke B2B marketinške strategije i istražujemo neke od najučinkovitijih taktika.

Što je B2B marketing?

B2B marketing tajni je umak koji pokreće motor poslovne potražnje, izazivajući interes drugih tvrtki za vaše proizvode i usluge. Zamislite ga kao pametnog rođaka marketinga B2C (business to consumer), koji je prepun raznolikih vrsta sadržaja i uključuje se u razne online i offline kanale. Ipak, pleše u drugačijem ritmu, ima jedinstvene nijanse koje razlikuju B2B i B2C marketing.

U središtu B2B marketinga leži misija: predstaviti svoj brend, izložiti neusporedivu vrijednost svoje ponude i transformirati druge tvrtke ne samo u kupce, već i u vjerne obožavatelje.

Je li B2B marketing pravi izbor za vaše poslovanje?

Svakako, ako vaša tvrtka cilja na druge tvrtke.

B2B obuhvaća široki spektar, uključujući softver kao usluga (SaaS) pretplate, sigurnosna rješenja i širok raspon proizvoda poput alata, dodataka i uredskog materijala. Uobičajeno je da organizacije djeluju unutar B2B i B2C sektora.

B2B marketinške strategije osmišljene su da dopru do pojedinaca koji imaju ovlasti ili utjecaj na odluke o kupnji. To uključuje raznoliku skupinu u rasponu od entry-level korisnika do najviših rukovoditelja u C-suite, pokrivajući široku lepezu uloga i odgovornosti.

B2B marketing protiv B2C marketinga

Ključna razlika između B2C i B2B marketinga leži u njihovoj ciljanoj publici.

U B2B marketingu sve je u pitanju posao za posao interakcije. U suštini, tvrtke isključivo opslužuju druge tvrtke kao svoju klijentelu.

S druge strane, B2C marketing fokusira se na posao prema potrošaču transakcije. Ovdje tvrtke izravno ciljaju na javnu potrošačku bazu.

Na primjer, tvrtke poput Salesforcea ili HubSpota pripadaju kategoriji B2B , dok tvrtke poput Amazona ili Nikea posluju u području B2C.

Kupčevo putovanje u B2B marketinškom toku

Unutar marketinškog lijevka, stvaranje potražnje potiče svijest, nakon čega slijedi stvaranje potencijalnih kupaca koji potiče interes i razmatranje publike.

Prelaskom s stvaranja potencijalnih kupaca na brigu o kupcima, B2B trgovci dijele informacije kako bi utjecali na namjeru kupnje odbora za kupnju.

Nakon razdoblja ocjenjivanja, komisija za kupnju odlučuje o kupnji, idealno nastavljajući odnos kako se posao širi i jača svoju vezu s kupcem tijekom vremena.

Ovo su četiri koraka B2B marketinškog toka:

1. Svjesnost

Kada vaš kupac prepozna da ima problem, počinje istraživati ​​različita rješenja za njegovo rješavanje. Ova faza istraživanja omogućuje im da dublje proniknu u razumijevanje dostupnih opcija i procijene što bi najbolje moglo riješiti njihov problem.

2. Razmatranje

Vaš kupac sintetizira sva svoja istraživanja i procjenjuje optimalno rješenje za rješavanje svojih izazova. Kako biste izbjegli potrebu da vaš prodajni tim opravdati superiornost svoje usluge ili proizvoda u odnosu na konkurente, ključno je angažirati potencijalne kupce rano odlučivanja proces.

3. Odluka

The donosilac odluka odabire prilagođeno rješenje koje ispunjava njihove zahtjeve, pruža maksimalnu vrijednost i uklapa se u njihov proračun. Ako ste ispravno izvršili prve dvije faze, odabrat će vas.

4. Zadržavanje

Utjecaj marketinga proteže se dalje od stjecanja kupaca. Za B2B tvrtke, njegovanje postojećih odnosa s kupcima uz stvaranje novih ključno je za održivi rast i uspjeh.

Razvijanje B2B marketinške strategije: Izrada plana i poduzimanje radnji

Stvaranje B2B marketinške strategije zahtijeva temeljitu identifikaciju ciljnih poduzeća, iskorištavanje temelju podataka uvide i izradu uvjerljivih vrijednosnih prijedloga.

Neophodno je imati a dobro definiran strategija kako bi učinkovito doprli do drugih tvrtki i sudjelovali s njima, poticali značajne veze i poticali rast poslovanja kroz ciljane i utjecajne marketinške napore.

Slijedite ove bitne korake za razvoj snažne i učinkovite B2B marketinške strategije prilagođene vašim poslovnim potrebama.

Korak 1. Odredite svoju ciljnu publiku

Vaši proizvodi mogu bolje odgovarati nekim vrstama kupaca nego drugima.

Kako biste definirali svoju ciljnu publiku , postoji nekoliko stvari koje biste si trebali postaviti.

• Prvo, pitajte je li vaš proizvod u skladu s onim što vaša odabrana publika želi.
• Drugo, zapitajte se donosi li vam najveću vrijednost ako na temelju te publike povećate svoj tržišni udio.
• Treće, pitajte imate li marketinške resurse za povećanje svog udjela. Konačno, zapitajte se ima li ta publika utjecaja na drugu publiku.

Vaše idealno ciljno tržište je ono na kojem možete zaraditi najviše novca s obzirom na resurse koji su vam na raspolaganju.

Također biste trebali imati na umu da u B2B marketingu kupci koji koriste vaš proizvod ili uslugu možda nisu oni koji je kupuju od vas. Slijedom ovog znanja, morat ćete provesti istraživanje kako biste shvatili kako proces kupnje funkcionira u industriji vašeg ciljanog tržišta.

Korak 2. Provedite analizu konkurencije

Kako biste još učinkovitije optimizirali svoje marketinške strategije, provedite temeljitu analizu konkurencije . Istražite tržište kako biste identificirali tvrtke koje ciljaju vašu publiku i procijenili njihove trenutne online i offline marketinške pristupe.

Ključna područja koja treba procijeniti pri analizi konkurenata uključuju:

• Ponude proizvoda
• Prodajne taktike i rezultati
• Marketinški sadržaj i prisutnost na društvenim mrežama

Analiza konkurencije omogućuje vam da usavršite vlastite strategije i ostanete korak ispred na tržištu.

Korak 3. Pozicionirajte svoj proizvod ili uslugu

Pozicioniranje vašeg proizvoda ili usluge je čin definiranja zašto je vaš proizvod ili usluga najbolje što vaša ciljana publika može kupiti.

S dobrim pozicioniranjem kupci će moći lako razumjeti što je vaš proizvod ili usluga i kako može pomoći u ispunjavanju njihovih potreba. To je ključno jer će vas vaša ciljana publika uvijek ocjenjivati.

Dobra pozicija vas također razlikuje od vaših konkurenata. Ako se dobro pozicionirate, to bi čak moglo utjecati na to kako potrošači percipiraju vašu konkurenciju.

Kako biste pravilno pozicionirali svoj proizvod, morate imati na umu nekoliko ključnih stvari.

• Prvo biste trebali shvatiti tko su vaši kupci, formirati tim za pozicioniranje i navesti svoje konkurentne alternative.
• Zatim ćete htjeti shvatiti ono što vaš proizvod/uslugu čini jedinstvenim, te ga plasirati na tržište na temelju tih karakteristika/odlika.
• Konačno, poželjet ćete zabilježiti svoje pozicioniranje u dokumentu koji možete dijeliti sa svim timovima.

Osim toga, ako ciljate više publika, poželjet ćete stvoriti drugačiju poziciju za svaku od njih. To znači razumjeti svoju publiku, njihove jedinstvene potrebe i kako ih vaš proizvod zadovoljava na načine na koje drugi proizvodi ne zadovoljavaju.

Korak 4. Postavite svoje ciljeve

Da biste letjeli ravno, morat ćete znati kamo ste krenuli. Isto vrijedi i za B2B marketinške strategije. Trebat će vam skup ciljeva za svaki od vaših ciljanih segmenata.

To se najbolje postiže primjenom SMART formule ciljeva . Slijede upute za izradu SMART ciljeva.

• Konkretno — jasno navedite željeni ishod uključujući tko, što, kada, gdje, kako, zašto itd.
• Mjerljivo — Morate biti u mogućnosti pratiti napredak pomoću ključnih pokazatelja učinka (KPI).
• Dostižan — Nikada ne postavljajte cilj koji ne možete postići. Vaš cilj bi trebao biti dostižan i realan.
• Relevantno — svaki cilj trebao bi biti usklađen s vašom cjelokupnom marketinškom i poslovnom strategijom.
• Pravodobno — trebali biste postaviti vremenski okvir za postizanje svog cilja. Treba biti hrabar, ali i priznati da Rim nije izgrađen za jedan dan.

Korak 5. Odaberite kanale distribucije

Distribucijski kanali u B2B marketingu igraju ključnu ulogu u tome kako se poduzeća povezuju i učinkovito isporučuju proizvode drugim poduzećima. Ovi putovi obuhvaćaju mreže veletrgovaca/distributera, izravnu/internetsku prodaju i partnerske kanale, služeći kao ključni putevi za učinkovito angažiranje B2B kupaca.

Nakon dobro uhodana distributivni kanali apsolutno je vitalno za poduzeća. Ovi kanali utiru put učinkovitim tržišnim putovima, osiguravajući da proizvodi lako dopru do široke publike.

Ne samo da pomažu u stjecanju kupaca i uglađivanju logistike, već također povećavaju kredibilitet robne marke kroz pouzdana partnerstva.

Štoviše, ti kanali igraju ključnu ulogu u isplativ distribucija i prvoklasan Služba za korisnike, čime se u konačnici poboljšava ukupna poslovna izvedba.

Korak 6. Odaberite marketinške kanale

U B2B, marketinški kanali su različiti načini na koje tvrtke prikazuju svoje proizvode ili usluge drugim tvrtkama.

Najučinkovitiji online marketinški kanali za B2B poslovanje uključuju:

• Tražilice (SEO)
• Plaćanje-po-kliku (PPC) oglašavanje
• Sadržaj marketinga
• E-mail marketing
• Marketing društvenih medija (SMM)
• Webinari

Za offline marketing , najučinkovitiji kanali za B2B poslovanje su:

• Sajmovi i događaji umrežavanja
• Govorni angažmani na industrijskim događajima
• Izjave klijenata
• Na temelju računa marketing

Marketinški kanali služe kao kanali za komunikaciju i dosezanje potencijalnih B2B kupaca , igrajući ključnu ulogu u poticanju prepoznatljivosti robne marke , generiranju potencijalnih klijenata i, u konačnici, prodaji.

Korak 7. Razvijte sveobuhvatan B2B marketinški plan

Uspješna marketinška strategija usklađuje tržišne uvjete s ciljevima vaše tvrtke, dok sveobuhvatni marketinški plan nudi plan s određenim kanalima i metrikama.

Ključ leži u definiranju profila vaše tvrtke i ciljnih tržišta , a zatim u određivanju najboljih platformi za promociju.

Ključno je izbjegavati nasumičan odabir strategija poput društvenih medija ili marketinga sadržaja bez promišljenog pristupa, jer to može rezultirati nepotrebnim troškovima i neučinkovitim rezultatima.

Korak 8. Stvorite sredstva i pokrenite kampanje

S dobro izrađen plan u ruci, vrijeme je za akciju. Osigurajte da slijedite prilagođene najbolje prakse za svaki kanal u svojoj strategiji:

• Uspostavite web stranicu ili online trgovinu
• Izradite profile na društvenim mrežama
• Uvrstite svoju tvrtku u poslovne imenike
• Razmislite o angažiranju pomoći za online zadatke ili odgovore na pozive
• Razvijte plan sadržaja za svoj blog ili YouTube kanal
• Postavite račune za oglašavanje
• Nacrtajte svoju strategiju webinara
• Planirajte svoj proračun
• Napravite popis događaja na kojima ćete govoriti
• Nacrtajte e-poruku na tražiti recenzije od kupaca

Razmotrite druge potencijalne potrebe za budućnost.

Ključni elementi koji doprinose uspješnim kampanjama uključuju kreativan i inovativan pristup, korisne uvide za dodanu vrijednost, napredne metode ciljanja i uvjerljive pozive na akciju koji potiču angažman i konverzije.

Korak 9. Izmjerite performanse i poboljšajte ih

Ovaj proces koji je u tijeku učinkovito vas tjera naprijed. Jednostavno rečeno, shvatite zašto vaš vrhunski sadržaj briljira, a zašto sadržaj s lošom izvedbom zaostaje.

Shvaćajući ovo, možete mudro rasporediti svoje vrijeme i resurse . Što marljivije analizirate podatke i primjenjujete uvide, to su vam veće šanse za kontinuirano poboljšanje i premašivanje ciljeva.

Čak i uz jake temelje, stvaranje sadržaja i kampanje uključuje određeno nagađanje dok značajni podaci o angažmanu i konverzijama ne budu dostupni.

Neka vaša publika upravlja vašim putem. Koristite metrike kako biste odredili najrezonantnije kanale , teme i medije, a zatim usredotočite svoje napore.

Istodobno uklonite ili prilagodite elemente koji ne daju rezultate.

Objašnjeni B2B marketinški kanali

Istražite ove B2B marketinške kanale osmišljene za učinkovito angažiranje vaše ciljane publike. Odaberite one koji vam omogućuju stvaranje čvrstih veza i njegovanje odnosa s vašim kupcima.

Tražilice

Promicanje B2B poslovanja putem tražilica nudi doseg ciljane publike, konkurentsku prednost i mjerljive rezultate.

Korištenje SEO optimizacije poboljšava online vidljivost , privlači vrijedne potencijalne klijente i povećava prepoznatljivost brenda, što je ključno za uspjeh B2B tržišta.

B2B marketing putem e-pošte

E-mail marketing ključni je alat za dosezanje potrošača i poslovnih klijenata. B2B marketeri koriste e-mailove za angažman i konverziju potencijalnih klijenata. Za razliku od B2C-a, B2B kupci traže logiku i povrat ulaganja.

Prilagodite svoje e-poruke tako da odgovaraju njihovim poslovnim potrebama.

E-mail marketing također pojačava sadržaj brenda, a B2B tvrtke koriste biltene za uspjeh u content marketingu.

B2B web stranica

Učinkovitost B2B strategije digitalnog marketinga uvelike ovisi o informativnoj i zanimljivoj web stranici . Prije kupnje, većina kupaca obično posjeti web stranicu.

Primjer izrade predloška B2B web stranice s Ecwid predlošcima

Nadalje, uzimajući u obzir zamršenu prirodu tipičnog B2B prodajnog ciklusa koji uključuje različite ključne igrače poput vratara, donositelja odluka i drugih pojedinaca ključnih u procesu kupnje, web stranice služe kao prikladne i izravne platforme za utjecajne osobe za širenje informacija o vašem proizvodu ili usluzi.

Plaćeno oglašavanje

Poboljšajte svoju digitalnu prisutnost s plati-po-kliku (PPC) oglašavanje za dosezanje nove publike. Usredotočite se na promicanje osobnosti i sadržaja svoje robne marke, a ne samo proizvoda.

Povećajte povrat ulaganja ciljanjem profila kupaca i sadržaja s kojima se kupci mogu povezati. Ciljajte relevantne kategorije unutar svog brenda za širi doseg kupaca.

B2B marketing na društvenim mrežama

B2B kupci i C-apartman rukovoditelji su također ljudi i koriste društvene medije za kupnju.

Iako B2B marketing na društvenim mrežama možda ne donosi najviše potencijalnih klijenata, ključan je za prepoznatljivost brenda, stvaranje online persone i povezivanje s potencijalnim kupcima.

B2B marketing sadržaja

Marketing sadržaja usmjerava potencijalne kupce na digitalne kanale tvrtke pružajući uvidne informacije i stručne savjete o proizvodima/uslugama.

Povećava potražnju i generiranje potencijalnih klijenata izgradnjom ugleda i predstavljanjem ponuda. Koristi se na raznim digitalnim platformama, iskorištava SEO za povećanje prometa na web stranici i prilagođava sadržaj ciljanoj publici.

B2B marketinški timovi mogu optimizirati angažman analizom podataka kako bi učinkovito isporučili prilagođene poruke.

Bijele knjige, e-knjige i infografike

Ovi dokumenti koji se mogu preuzeti, ispunjeni vrijednim uvidima i stručnim znanjem, služe kao samostalna sredstva koja se mogu koristiti na različite načine.

Mogu biti zatvorene, zahtijevajući interakciju korisnika za pristup, ili otvorene radi lakšeg pregledavanja. Ova svestranost ih čini moćnim B2B alatom za stvaranje potencijalnih klijenata koji pomaže privući i učinkovito angažirati potencijalne klijente.

Podcasts

Vođenje B2B podcasta nudi različite prednosti uključujući jačanje marke, izgradnju zajednice, svijest o marki, izlaganje stručnosti i angažiranje publike koja obavlja više zadataka.

Podcasting se pokazao kao vrijedan marketinški alat za B2B tvrtke, povećavajući vidljivost brenda i potičući lojalnost među slušateljima.

Live streaming događaja i webinara

Prijenosi uživo i webinari mogu biti moćni alati za B2B tvrtke. Oni nude jedinstvenu priliku za suradnju s potencijalnim klijentima stvarno vrijeme, pokazati misaono vodstvo, stvoriti potencijalne kupce, prenamijeniti sadržaj, educirati publiku i doseći širu publiku.

Kroz prijenos uživo i održavanje webinara, B2B tvrtke mogu izravno komunicirati sa svojim ciljanim tržištem, potičući dublju vezu i gradeći povjerenje.

Priče o uspjehu kupaca i svjedočanstva klijenata

U B2B poslovanju, priče o uspjehu kupaca i svjedočanstva klijenata ključni su za predstavljanje učinkovitosti proizvoda. Oni nude dokaz uspješnih partnerstava i utjecaja na klijente.

Demonstrirajući u stvarnom svijetu rezultate, tvrtke mogu izgraditi povjerenje kupaca, pomoć odlučivanje, i steći jaku reputaciju.

Ove priče ističu specifične prednosti i povrat ulaganja , utječući na potencijalne klijente. U konačnici, one povećavaju kredibilitet, povjerenje i potiču rast B2B tržišta.

Najbolje prakse B2B marketinga

S obzirom na mnoštvo pristupa B2B marketingu, pridržavanje najboljih praksi ključno je za učinkovito prilagođavanje vaše marketinške strategije vašim poslovnim ciljevima.

Osnovne najbolje prakse B2B marketinga uključuju:

Imaj plan

Učinkovit marketing počinje planiranjem, postavljanjem jasnih ciljeva, razumijevanjem ciljane publike i donošenjem strategije u skladu s tim.

Usmjerite prave ljude s pravom porukom

B2B odluke o kupnji uključuju više dionika, a ne samo jednog donositelja odluka. Da biste uspjeli, ciljajte na sve influencere. Prepoznatljivost brenda ključna je zbog složenih ciklusa i mijenjanja uloga. Rješenja za B2B trgovce uključuju učinkovito dosezanje ključnih stručnjaka uz automatizaciju.

Usredotočite se na rješavanje bolnih točaka

Upoznajte svoje kupce kako biste poboljšali njihov svakodnevni život. Ponudite rješenja, a ne prodajne prijedloge. Osigurati najbolje B2B marketinško rješenje postati njihov dugoročan ići usluga.

Povećajte kvalifikacije glavnog klijenta

Nisu svi potencijalni klijenti koji pokazuju interes spreman za prodaju. Nekima nedostaje autoritet za kupnju ili su rano u fazi istraživanja. Ocjenjivanje potencijalnih kupaca sprječava uzalud prodajne napore na pogrešne potencijalne klijente.

Njegujte i educirajte potencijalne klijente

Privlačenje i kvalificiranje potencijalnih klijenata ključno je, ali njegovanje potencijalnih klijenata jednako je važno. Pomaže potencijalnim klijentima da vide vrijednost vašeg proizvoda i rješava njihove poslovne izazove. Korištenje edukativnog sadržaja poput videa ili tutorijala i izravna komunikacija s potencijalnim klijentima ključne su strategije.

Kvantificirajte ishode

Kako biste optimizirali B2B marketing ROI, pratite podatke o vremenu stjecanja kupaca i troškovima dogovora. Analizirajte učinkovitost kako biste točno odredili vrhunski strategije i ključne segmente kupaca za uspjeh.

Napraviti temelju podataka Odluke

Iskorištavanje podataka ključno je za B2B rast poboljšanjem odlučivanje, učinkovitosti i korisničkih iskustava. Na temelju podataka uvidi pomoći identificirati trendove, razumjeti ponašanja kupaca i optimizirati strategije za uspjeh.

U konačnici, korištenje podataka daje B2B tvrtkama konkurentsku prednost za inovacije i održivi uspjeh.

Radite na identitetu svoje marke

Razvijanje snažne osobnosti brenda uključuje definiranje kako želite biti percipirani, vaših vrijednosti, tona glasa i vizualnog identiteta. Dosljednost i transparentnost ključne su za izgradnju lojalnosti kupaca i tržišne pozicije u B2B segmentu.

Održavanje prisutnosti na više kanala (omnichannel)

Kako biste učinkovito dosegli kupce, održavajte raznolike marketinške kanale kako biste se povezali s njima tamo gdje istražuju. Budite prisutni na društvenim mrežama i tražilicama kako biste svim kupcima osigurali jednostavan pristup informacijama o vašem poslovanju i proizvodima.

Kako ćete plasirati svoje poslovne usluge?

Sada kada imate sav potpalu za vatru, morat ćete namjestiti šibicu i podići svoje poslovanje na nove visine.

Počnite sa svojim novostečenim razumijevanjem kako pristupiti B2B marketingu i krenite dalje.

Dakle, vrijeme je da se zapitate kako ćete plasirati svoju tvrtku na tržište i početi planirati.

Nadogradite svoje B2B poslovanje pomoću rješenja za e-trgovinu koje vam pomaže
Saznajte više

• Što je B2B? Sve o Business to Business modelu
• Vodič za B2B marketing: strategija, ciljevi, taktike
• Što je B2B e-trgovina? Platforme, tvrtke, trendovi
• B2B softver: Odabir pravog softvera za B2B
• B2B web stranice: najbolje prakse s primjerima