Quick answer
B2B marketing is not an overnight endeavor, nor is it as complex as rocket science. Crafting the ideal B2B marketing strategy entails following a series of deliberate steps to develop a plan, which must then be meticulously executed. They are:
- Determine your target audience
- Provedite analizu konkurenata
- Definirajte svoju ponudu vrijednosti proizvoda
- Postavite jasne poslovne ciljeve
- Odaberite odgovarajuće kanale distribucije
- Odredite optimalne kanale promocije
- Razvijte sveobuhvatan marketinški plan ili strategiju
- Pripremite sva potrebna sredstva za lansiranje
- Implementirati sustav za mjerenje učinka
Nastavite čitati kako biste saznali više.
Kao B2B tvrtka, vaš krajnji cilj je osvojiti potencijalne klijente i nadahnuti ih da posluju s vama. Dok je ovaj cilj jednostavan, ovladavanje kako, kada, i zašto clients should choose your company is a real game-changer.
Many B2B companies struggle to unlock their full marketing potential because they bite off more than they can chew. It’s like guzzling a gallon of water only to end up feeling sick—far from the refreshment you sought.
What’s crucial to understand is that marketing is an intricate process. Success hinges on executing certain steps in the perfect sequence.
Join us as we dive into the nuances between B2B and B2C marketing, unravel the secrets to crafting a winning B2B marketing strategy, and explore some of the most effective tactics.
What is B2B Marketing?
B2B marketing is the secret sauce that powers the engine of business demand, igniting interest in your products and services from other businesses. Think of it as the B2C (business to consumer) marketing’s savvy cousin, brimming with diverse content types and engaging across various online and offline channels. Još, it dances to a different beat, boasting unique nuances that set B2B i B2C marketing apart.
At the heart of B2B marketing lies a mission: to introduce your brand, showcase the unparalleled value of your offerings, and transform other businesses into not just customers, but loyal fans.
Is B2B Marketing Right For Your Business?
Certainly, if your business targets other businesses.
B2B encompasses a broad spectrum, including software-as-a-service (SaaS) pretplate, security solutions, and a wide range of products like tools, pribor, and office supplies. It’s common for organizations to operate within both B2B and B2C sectors.
B2B marketing strategies are designed to reach individuals who have the authority or influence over purchasing decisions. This includes a diverse group ranging from entry-level users to top executives in the C-suite, covering a wide array of roles and responsibilities.
B2B Marketing vs. B2C Marketing
The key distinction between B2C and B2B marketing lies in their target audiences.
In B2B marketing, it’s all about business-to-business interactions. U suštini, companies exclusively cater to other businesses as their clientele.
S druge strane, B2C marketing fokusiran je na transakcije između poduzeća i potrošača. Ovdje, tvrtke izravno ciljaju na javnu potrošačku bazu.
Na primjer, tvrtke kao što su Salesforce ili HubSpot pripadaju B2B kategorija, dok tvrtke poput Amazona ili Nikea djeluju u B2C područje.
Kupčevo putovanje u B2B marketinškom toku
Unutar marketinškog lijevka, stvaranje potražnje potiče svijest, nakon čega je uslijedilo stvaranje potencijalnih kupaca što je izazvalo zanimanje i razmatranje publike.
Prijelaz s stvaranja predvodnika na njegovanje, B2B marketers share information to influence the buying committee’s purchasing intent.
After an evaluation period, the buying committee decides to purchase, ideally continuing the relationship as the business expands and strengthens its bond with the buyer over time.
Here are the four steps of the B2B marketing funnel:
1. Svijest
When your buyer recognizes they have a problem, they begin exploring various solutions to address it. This research phase allows them to delve deeper into understanding the available options and evaluating what could best resolve their issue.
2. Obzir
Your buyer synthesizes all their research and evaluates the optimal solution to address their challenges. To avoid the need for your sales team to justify the superiority of your service or product over competitors, it’s crucial to engage potential customers early in their decision-making process.
3. Decision
The decision-maker selects a tailored solution that meets their requirements, delivers maximum value, and fits within their budget. If you’ve executed the first two stages correctly, they will choose you.
4. Zadržavanje
Marketing’s impact extends beyond customer acquisition. For B2B companies, nurturing existing buyer relationships alongside forging new ones is crucial for sustained growth and success.
Developing a B2B Marketing Strategy: Crafting a Plan and Taking Action
Creating a B2B marketing strategy requires thorough identification of target businesses, leveraging data-driven insights, and crafting compelling value propositions.
It’s essential to have a well-defined strategy to effectively reach and engage with other businesses, foster meaningful connections, and drive business growth through targeted and impactful marketing efforts.
Follow these essential steps to develop a robust and effective b2b marketing strategy tailored to your business needs.
Korak 1. Determine your target audience
Vaši proizvodi mogu bolje odgovarati nekim vrstama kupaca nego drugima.
Da bi definirajte svoju ciljnu publiku, postoji nekoliko stvari koje biste se trebali zapitati.
- Prvi, pitajte je li vaš proizvod u skladu s onim što vaša odabrana publika želi.
- Drugi, zapitajte se donosi li vam najveću vrijednost ako na temelju te publike povećate svoj tržišni udio.
- Treći, pitajte imate li marketinške resurse za povećanje svog udjela. Konačno, zapitajte se ima li ta publika utjecaja na drugu publiku.
Vaše idealno ciljno tržište je ono na kojem možete zaraditi najviše novca s obzirom na resurse koji su vam na raspolaganju.
To također treba zapamtiti, u B2B marketingu, kupci koji koriste vaš proizvod ili uslugu možda nisu oni koji ih kupuju od vas. Kao rezultat ovog znanja, morat ćete učiniti svoje istražite kako biste otkrili kako proces kupnje funkcionira u industriji vašeg ciljanog tržišta.
Korak 2. Provedite analizu konkurencije
Za još učinkovitiju optimizaciju vaših marketinških strategija, provesti temeljitu analizu konkurencije. Istražite tržište kako biste identificirali tvrtke koje ciljaju vašu publiku i procijenite njihove trenutačne online i offline marketinške pristupe.
Ključna područja za procjenu pri analizi konkurenata uključuju:
- Ponude proizvoda
- Prodajne taktike i rezultati
- Marketinški sadržaj i prisutnost na društvenim mrežama
Analiza konkurenata omogućuje vam doradite vlastite strategije i ostanite ispred na tržištu.
Korak 3. Pozicionirajte svoj proizvod ili uslugu
Pozicioniranje vašeg proizvoda ili usluge je čin definiranja zašto je vaš proizvod ili usluga najbolje što vaša ciljna publika može kupiti.
Uz dobro pozicioniranje, kupci će moći lako razumjeti što je vaš proizvod ili usluga i kako može pomoći u ispunjavanju njihovih potreba. To je ključno jer će vas vaša ciljana publika uvijek ocjenjivati.
Dobra pozicija vas također razlikuje od vaših konkurenata. Ako se dobro postavite, to čak može utjecati na to kako potrošači percipiraju vaše konkurente.
Kako biste ispravno pozicionirali svoj proizvod, treba imati na umu nekoliko ključnih stvari.
- Prvo biste trebali razumjeti tko su vaši kupci, formirati tim za pozicioniranje, i navedite svoje konkurentne alternative.
- Sljedeći, htjet ćete shvatiti ono što vaš proizvod/uslugu čini jedinstvenim, i plasirati ga na tržište na temelju tih karakteristika/odlika.
- Konačno, htjet ćete zabilježiti svoje pozicioniranje u dokumentu koji možete dijeliti sa svim timovima.
U Dodatku, ako ciljate višestruku publiku, htjet ćete stvoriti drugačiji položaj za svakog od njih. To znači razumijevanje vaše publike, njihove jedinstvene potrebe, i kako ih vaš proizvod ispunjava na načine na koje drugi proizvodi ne.
Korak 4. Postavite svoje ciljeve
Kako bi letio ravno, morat ćete znati kamo ste krenuli. Isto vrijedi i za B2B marketinške strategije. Trebat će vam skup ciljeva za svaki od vaših ciljanih segmenata.
To je najbolje učiniti prilikom implementacije PAMETAN. formula cilja. Slijedi kako S.M.A.R.T. postignuti su ciljevi.
- Konkretno — Jasno navedite željeni ishod uključujući tko, što, kada, gdje, kako, zašto, itd.
- Measurable — You must be able to track progress with Key Performance Indicators (KPI-jevi).
- Achievable — Never set a goal that you can’t reach. Your goal should be achievable and realistic.
- Relevant — Each objective should align with your overall marketing and business strategy.
- Timely — You’ll want to set up a time frame for reaching your goal. You should be bold, but also recognize that Rome wasn’t built in a day.
Korak 5. Select distribution channels
Kanali distribucije u B2B marketingu igraju ključnu ulogu u načinu na koji se tvrtke povezuju i učinkovito isporučuju proizvode drugim tvrtkama. Ti putovi obuhvaćaju mreže veletrgovaca/distributera, izravna/internet prodaja, i partnerski kanali, služeći kao osnovni putevi za učinkovito angažiranje B2B kupaca.
imajući dobro uspostavljene kanale distribucije apsolutno je vitalno za poduzeća. Ovi kanali utiru put učinkovitim tržišnim putovima, osiguravajući da proizvodi lako dopru do široke publike.
Ne samo da pomažu u stjecanju kupaca i uglađivanju logistike, ali također povećavaju kredibilitet robne marke kroz pouzdana partnerstva.
Štoviše, ti kanali igraju ključnu ulogu u isplativu distribuciju i vrhunsku korisničku uslugu, u konačnici pospješujući ukupnu poslovnu izvedbu.
Korak 6. Odaberite marketinške kanale
U B2B, marketinški kanali su različiti načini na koje tvrtke prikazuju svoje proizvode ili usluge drugim tvrtkama.
Najučinkovitiji online marketinški kanali za B2B poslovanje uključuju:
- Tražilice (SEO)
- Plaćanje po kliku (PPC) oglašavanje
- Content marketing
- E-mail marketing
- Marketing društvenih medija (SMM)
- Webinari
For offline marketing, the most effective channels for a B2B business are:
- Trade shows and networking events
- Speaking engagements at industry events
- Client testimonials
- Account-based marketing
Marketing channels serve as the conduits for communicating with and reaching potential B2B customers, playing a crucial role in driving brand awareness, lead generation, i u konačnici, prodajni.
Korak 7. Develop a comprehensive B2B marketing plan
A successful marketing strategy aligns market conditions with your company goals, while a comprehensive marketing plan offers a roadmap with specific channels and metrics.
The key lies in defining your company’s profile and target markets, then determining the best platforms for promotion.
It’s crucial to avoid haphazardly selecting strategies such as social media or content marketing without a thoughtful approach, as this can result in unnecessary expenses and ineffective outcomes.
Korak 8. Create assets and run campaigns
With a well-crafted plan in hand, it’s time to take action. Pobrinite se da slijedite prilagođene najbolje prakse za svaki kanal u svojoj strategiji:
- Uspostavite web stranicu ili online trgovinu
- Izradite profile na društvenim mrežama
- Navedite svoju tvrtku u poslovnim imenicima
- Razmislite o angažiranju pomoći za online zadatke ili odgovore na pozive
- Razvijte plan sadržaja za svoj blog ili YouTube kanal
- Postavite račune za oglašavanje
- Nacrtajte svoju strategiju webinara
- Planirajte svoj proračun
- Napravite popis događaja na kojima ćete govoriti
- Nacrtajte e-poruku na tražiti recenzije od kupaca
Razmotrite druge potencijalne potrebe za budućnost.
Ključni elementi koji pridonose uspješnim kampanjama uključuju kreativan i inovativan pristup, djelotvorni uvidi za dodatnu vrijednost, napredne metode ciljanja, i uvjerljive pozive na radnju koji potiču angažman i konverzije.
Korak 9. Izmjerite performanse i poboljšajte ih
Ovaj proces koji je u tijeku učinkovito vas tjera naprijed. Jednostavno rečeno, razumjeti zašto vaš vrhunski sadržaj briljira i zašto sadržaj s lošom izvedbom zaostaje.
Shvativši ovo, možete mudro rasporedite svoje vrijeme i resurse. Što revnije analizirate podatke i primijenite uvide, veće su vaše šanse za kontinuirano poboljšanje i premašivanje ciljeva.
Čak i s jakim temeljima, stvaranje sadržaja i kampanje uključuje određeno nagađanje dok značajni podaci o angažmanu i konverzijama ne budu dostupni.
Neka vaša publika upravlja vašim kursom. Koristiti metrike za određivanje najrezonantnijih kanala, temama, i medija, zatim koncentrirajte svoje napore.
U isto vrijeme, ukloniti ili prilagoditi elemente koji ne daju rezultate.
Objašnjeni B2B marketinški kanali
Istražite ove B2B marketinške kanale osmišljene za učinkovito angažiranje vaše ciljane publike. Odaberite one koji vam omogućuju stvaranje čvrstih veza i njegovanje odnosa s vašim klijentima.
Tražilice
Promicanje B2B poslovanja putem tražilice nudi doseg ciljane publike, konkurentska prednost, i mjerljivi rezultati.
Iskorištavanje SEO poboljšava online vidljivost, privlači vrijedne potencijalne klijente, i podiže svijest o robnoj marki koja je ključna za B2B uspjeh.
B2B marketing putem e-pošte
E-mail marketing ključan je alat za dosezanje potrošača i poslovnih klijenata. B2B marketinški stručnjaci koriste e-poštu za angažman i konverziju potencijalnih klijenata. Za razliku od B2C, B2B kupci traže logiku i ROI.
Prilagodite svoje e-poruke tako da odgovaraju njihovim poslovnim potrebama.
Marketing putem e-pošte također pojačava sadržaj robne marke, s B2B tvrtkama koristeći biltene za uspjeh marketinga sadržaja.
B2B web stranica
Učinkovitost B2B digitalne marketinške strategije uvelike se oslanja na postojanje informativno i zanimljivo web mjesto. Prije kupnje, većina kupaca posjećuje web stranicu.
An example of a B2B website template build with Ecwid templates
Nadalje, considering the intricate nature of the typical B2B sales cycle involving various key players like gatekeepers, decision makers, and other individuals crucial in the purchasing process, websites serve as convenient and direct platforms for influencers to disseminate information about your product or service.
Paid advertising
Enhance your digital presence with plaćanje po kliku (PPC) advertising to reach new audiences. Focus on promoting your brand personality and content, not just products.
Boost ROI by targeting buyer personas and relatable content. Target relevant categories within your brand for broader customer reach.
B2B social media marketing
B2B buyers and C-Suite executives are also humans and utilize social media for purchases.
Dok B2B social media marketing may not yield the most leads, it’s crucial for brand awareness, creating an online persona, and connecting with potential customers.
B2B content marketing
Content marketing drives potential buyers to a business’ digital channels by providing insightful information and expert advice on products/services.
Povećava potražnju i stvaranje potencijalnih kupaca kroz izgradnju ugleda i izlaganje ponude. Koristi se na raznim digitalnim platformama, koristi SEO za povećan promet na web stranici i prilagođava sadržaj ciljanoj publici.
B2B marketinški timovi mogu optimizirati angažman analizom podataka kako bi učinkovito isporučili prilagođene poruke.
Bijeli papiri, e-knjige, i infografike
Ovi dokumenti za preuzimanje, ispunjena vrijednim uvidima i stručnim znanjem, služe kao samostalna sredstva koja se mogu koristiti na različite načine.
Mogu se zatvoriti, zahtijeva interakciju korisnika za pristup, ili bez ograde za lakše gledanje. Ova svestranost ih čini moćnim B2B alatom za stvaranje potencijalnih klijenata koji pomaže privući i učinkovito angažirati potencijalne klijente.
Podcasti
Vođenje B2B podcasta nudi razne prednosti uključujući jačanje robne marke, izgradnja zajednice, svijest o marki, izlaganje stručnosti, i angažiranje publike koja obavlja više zadataka.
Podcasting pokazao se kao vrijedan marketinški alat za B2B poduzeća, povećanje vidljivosti marke i poticanje lojalnosti među slušateljima.
Live streaming events and webinars
Live streams and webinars can be powerful tools for B2B businesses. They offer a unique opportunity to engage with potential clients in real-time, showcase thought leadership, generate leads, repurpose content, educate audiences, and reach a wider audience.
Through live streaming and hosting webinars, B2B businesses can interact with their target market directly, fostering a deeper connection and building trust.
Customer success stories and client testimonials
In B2B business, uspješne priče kupaca a svjedočanstva klijenata presudna su za prikazivanje učinkovitosti proizvoda. Oni nude dokaz uspješnih partnerstava i utjecaja na klijente.
Demonstrirajući rezultate iz stvarnog svijeta, tvrtke mogu izgraditi povjerenje kupaca, pomoć pri donošenju odluka, i steći jaku reputaciju.
Ove priče ističu konkretne prednosti i ROI, utjecaj na potencijalne klijente. U konačnici, povećavaju vjerodostojnost, povjerenje, i potaknuti rast B2B.
Najbolje prakse B2B marketinga
S obzirom na bezbroj pristupa B2B marketingu, pridržavanje najboljih praksi ključno je za učinkovito prilagođavanje vaše marketinške strategije vašim poslovnim ciljevima.
Osnovne najbolje prakse B2B marketinga uključuju:
Imaj plan
Učinkovit marketing počinje planiranjem, postavljanje jasnih ciljeva, razumijevanje ciljane publike, i strategiju u skladu s tim.
Usmjerite prave ljude s pravom porukom
B2B odluke o kupnji uključuju više dionika, ne samo jedan donositelj odluka. Uspjeti, ciljati na sve influencere. Prepoznatljivost brenda ključna je zbog složenih ciklusa i mijenjanja uloga. Rješenja za B2B trgovce uključuju učinkovito dosezanje ključnih stručnjaka uz automatizaciju.
Usredotočite se na rješavanje bolnih točaka
Upoznajte svoje kupce kako biste poboljšali njihov svakodnevni život. Ponudite rješenja, ne prodajne ponude. Pružiti najbolje B2B marketinško rješenje postati njihov dugoročni dobavljač.
Povećajte kvalifikacije glavnog klijenta
Nisu svi potencijalni klijenti koji pokazuju interes spremni za prodaju. Nekima nedostaje autoritet za kupnju ili su rano u fazi istraživanja. Ocjenjivanje potencijalnih kupaca sprječava uzalud prodajne napore na pogrešne potencijalne klijente.
Nurture and educate potential clients
Attracting and qualifying leads is crucial, but lead nurturing is equally vital. It helps leads see your product’s value and addresses their business challenges. Korištenje educational content like videos or tutorials and direct communication with leads are key strategies.
Quantify outcomes
To optimize B2B marketing ROI, track data on customer acquisition time and deal costs. Analyze effectiveness to pinpoint top-performing strategies and key customer segments for success.
Donosite odluke temeljene na podacima
Iskorištavanje podataka ključno je za B2B rast unaprjeđenjem donošenja odluka, učinkovitost, i iskustva kupaca. Uvidi temeljeni na podacima pomoći u prepoznavanju trendova, razumjeti ponašanje kupaca, i optimizirati strategije za uspjeh.
U konačnici, korištenje podataka daje B2B tvrtkama konkurentsku prednost za inovacije i održivi uspjeh.
Radite na identitetu svoje marke
Razvijanje a jak brand person uključuje definiranje kako želite da vas se percipira, svoje vrijednosti, ton glasa, i vizualni identitet. Dosljednost i transparentnost ključni su za izgradnju lojalnosti kupaca i tržišne pozicije u B2B.
Održavanje prisutnosti na više kanala (višekanalni)
Za učinkovito dosezanje kupaca, održavati raznoliki marketinški kanali povezati se s njima tamo gdje istražuju. Budite prisutni na društvenim medijima i tražilicama kako biste svim kupcima osigurali jednostavan pristup informacijama o vašem poslovanju i proizvodima.
Kako ćete prodati svoje poslovne usluge?
Sada kada imate sve zapaliti vatru, morat ćete uskladiti svoje poslovanje i podići svoje poslovanje na nove visine.
Započnite s novim razumijevanjem kako pristupiti B2B marketingu, i otići odande.
Tako, vrijeme je da se zapitate kako ćete plasirati svoju tvrtku poslovnoj usluzi i počnete planirati.
