Dnešným hosťom je Traci Reuter, zakladateľka/generálna riaditeľka Divine Social, a
Divine Social má vášeň pre podporu firiem pri rozširovaní ich značiek prostredníctvom autentickej a zmysluplnej sociálnej reklamy.
Traci má neskutočný dar pozrieť sa na poslanie, víziu a posolstvo každého podniku a zmapovať správnu stratégiu, ako dostať svoju značku v správnom čase pred tých správnych ľudí.
Traci s 25-ročnými skúsenosťami v oblasti predaja a marketingu vie o tom svoje
V kombinácii so svojimi taktickými znalosťami sociálnej reklamy dokáže Traci napísať recept na úspech akejkoľvek značky a dnes je tu, aby sa podelila o niektoré zo svojich najväčších tajomstiev, ktoré stoja za zmapovaním vašej vlastnej silnej stratégie sociálnej reklamy.
Zobraziť poznámky:
- Zistite, prečo je čas zdvojnásobiť reklamu
- Zistite, prečo Traci verí, že existujú tri hlavné typy videí, ktoré by ste mali vytvárať
- Zistite, ako by ste do jedného z týchto videí mali vložiť väčšinu svojho úsilia
odpis
Jesse: Šťastný piatok, Richie!
Richard: Šťastný piatok, Jess. Uletia ako voda.
Jesse: Určite áno. Je to ďalší sociálny odstup
Richard: Pretože dnes tu s nami máme ešte jednu kolegyňu, ktorá je tiež podcastistkou. Bude to dobré. Navyše, rada sa zaoberá stratégiou a jej psychológiou a niekedy sa trochu stratíme v taktike. Takže bude zaujímavé sa od nej dnes niečo naučiť.
Jesse: Áno, pre ľudí, ktorí tam vonku počúvajú, ak ste pripravení na nejakú stratégiu sociálnych médií, stačí
Traci: Skvelé. Ďakujem, že si ma pozvala.
Jesse: Samozrejme. Áno. A je piatok, na západnom pobreží je trochu skoro happy hour, ale áno.
Traci: Som na východnom pobreží, teraz je skoro happy hour.
Richard: Počúvam vašu reláciu; niekedy sa pýtam, či vôbec prebieha happy hour.
Traci: No, len tak mimochodom, naživo sme počas skutočnej happy hour vysielali iba raz. A potom inokedy sme vlastne vypili dosť vína. Ale to je všetko za celých štyristo epizód. Všetky boli s vodou alebo smoothies alebo niečím zdravým.
Richard: To je dobré. Dobre. Takže sa nestratíme v králičej nore pre ľudí, ktorí sa snažia prísť na to, o čom hovoria. Takže jedna z vecí. Mnoho zákazníkov Ecwidu s tým ešte len začína. Teraz máme veľa takých, ktorí zarábajú tisíce, státisíce a niektorí z nich dokonca zarábajú milióny. Ale čo by sme sa od vás naozaj radi dozvedeli, je možno spôsob, akým by sa mali pozerať na sociálne siete vo všeobecnosti. A potom sa pozrieme na to, ako sa to môže zmeniť na reklamy, ale ako by mali premýšľať o svojich zákazníkoch a o zákazníckej ceste.
Traci: Áno, áno. Rád o tom hovorím. ja
Ale konverzácia vždy príde na to, ako sa sociálne hrá na platené sociálne siete a ako to všetko funguje a záleží na tom? A ak sa budeme baviť o Facebooku, konkrétne o Facebooku a Instagrame, je to úplne jedno. A na našom kanáli YouTube som natočil niekoľko videí, v ktorých som hovoril o tom, že ste dobrým sociálnym občanom a ako to ovplyvňuje váš skutočný úspech reklamy. Myslím, že o tom môžeme hovoriť, pretože byť dobrým sociálnym občanom hrá úlohu zákazníka.
Je to o poskytovaní hodnoty, zverejňovaní obsahu, ktorý ľuďom skutočne záleží, o pravidelnom zobrazovaní, ako napríklad byť aj keď ste firma, byť dobrým človekom, byť človekom a používať sociálne médiá. Týmto spôsobom to skutočne ovplyvní úspešnosť vašich reklám, keď ich naozaj chcete začať škálovať.
Richard: Áno, páči sa mi, že to hovoríš takto, ako keby si bol dobrý človek. Pretože niekedy, keď ľudia spomenú niečo ako pridanú hodnotu, je ťažké si to uvedomiť. Čo to vlastne znamená? Znamená to, že by som mal sedieť s tabuľou a hovoriť si: „Dobre, takto to použiješ?“ Vieš, čo tým myslím? Ako keby si bol učiteľ a pridával všetku túto nesmiernu hodnotu, zatiaľ čo niekedy je pridanie hodnoty len tak, že sú tam vonku aj iní dobrí ľudia, ktorí robia dobré veci.
Traci: Alebo niekoho rozosmiať. Myslím na jedného z našich najväčších klientov. Práve sme sa pripravovali na spustenie reklám TikTok pre nich. A s TikTok mali naozaj veľký organický úspech. Sú to
A niekedy musíme vedieť, že je to v poriadku. Ako nie každý jeden príspevok. Teraz je to už iné. Hovoríme o tom, že za tým dáme peniaze. Správne. Ale každý jeden organický príspevok nemusí byť taký, že s ním netrafíte domov. Nemusíte sa snažiť získať cenu Akadémie s repostom, ktorý uverejníte. Len občas treba byť človekom. Na druhý deň som sa zasekol pri sledovaní, pretože ma to rozsekalo. A niekedy to jednoducho potrebujeme. Viac ako kedykoľvek predtým, práve teraz.
Jesse: Áno. To je skvelé. To je dobré. Znie to ako nízka latka. Buď len človek, však? Ako, buď dobrý človek. Dobre, áno. A teraz si na sociálnych sieťach a každý má svoj vlastný profil na sociálnych sieťach. Čo chceš zdieľať? Áno, sú tam fotky bábätiek a podobné veci. Ale ako keby sme zdieľali dobré veci a rozosmievali ľudí, buď sám sebou, a to je dobrý začiatok. Ak počúvaš, rob niečo dobré.
Traci: A čiastočne to hovorím preto, že veľa ľudí si myslí, že sme všetci podnikatelia, všetci sme majitelia firiem. Neprevádzkujeme neziskové organizácie. Myslím, že sa všetci zhodneme na tom, že sme tu, aby sme dosahovali zisk. Musíme byť ziskoví. Mám klienta. Toto sa mi páči. Ich filozofia v ich spoločnosti. Hovoria im trojitý zisk.
Prvým je mať vplyv. Ide o to, koľko ľudí môžu osloviť a ovplyvniť ich posolstvom? V skutočnosti tam predávajú knihy. Majú knihy. Takže nie sú tradičné
Veľakrát ideme do nášho marketingu, toľko tlaku, aby sme vyhrali a uspeli a boli ziskoví, že sa takmer stávame trochu manipulatívni na našich sociálnych postoch, pretože sa snažíme vytlačiť čo najviac šťavy. Každý citrón je možný. A ak by sme sa mohli zhlboka nadýchnuť a nechať to prvé, ukážme sa ako dobrý človek. To je vlastne jedna z vecí, kvalifikačné body, pracovať s nami je, že musíte byť dobrý človek, inak prejdeme, pretože je toho veľa.
Videli sme, že za posledných niekoľko mesiacov sa to, čo sa stalo vo svete s ľuďmi, ako sú zrazu lieviky na dezinfekciu rúk. Je to proste hlúposť. Akoby ste sa so mnou mohli hádať, že ste sa snažili slúžiť vyššiemu dobru. Ale povedzme si úprimne. Akoby sme sa len snažili zarobiť peniaze, však? Nie že by na tom bolo niečo zlé. Všetci chceme zarábať peniaze. Chceme sa len dobre ukázať.
Richard: No, najmä teraz vo svete priameho kontaktu so spotrebiteľmi, môžete robiť veci. V tejto relácii sme hovorili o Amazone a viem, že aj vy o Amazone viete. A prečo nebyť všade, ak môžete byť napríklad pred zákazníkmi toľkokrát, koľkokrát je to možné. Ale my chceme robiť a byť tým, čoho sa gigantické korporácie boja.
V skutočnosti môžeme byť ľudskými bytosťami. Nemusíme byť touto veľkou korporáciou za predstavenstvom. A preto, že sú ľudia na rozosmievanie ľudí, nemusia sa týchto vecí báť. Nielenže sa budú pre iných ľudí zdať ľudskejšími, ale práve teraz potrebujeme smiech. Deje sa veľa vecí, vďaka ktorým ich ľudia cítia, cítia sa ľudsky, spája ich to a núti ich ešte viac byť s vami.
Traci: Och, môj bože. Áno. A to rozprávanie príbehov. Teraz je najlepší čas začať rozprávať príbehy. Viete, Amazon tento príbeh rozprávať nemôže. Nevedia rozprávať tieto veci. Som úplne vinná, mám účet, ktorý je pravidelne horúci a horí. Každý deň si hovorím, bože, musím prestať. Musím prelomiť tento zvyk. Amazon, pracovala som s toľkými firmami, ktoré si postavili celú svoju spoločnosť na Amazone a nevlastnia vzťahy so zákazníkmi.
Ak nevlastníte vzťah so zákazníkom, nevlastníte ani cestu zákazníka. Nemôžete to ovládať. Nevieš to riadiť. Nemôžete to nasmerovať. Nemôžete v tom byť dobrým človekom. Neustále sa snažím byť všímavý a začínam to robiť. Tento vírus ma prinútil urobiť to tam, kde sa zastavím a idem. Dovoľte mi nájsť webovú stránku. Dovoľte mi zistiť, či môžem nakupovať priamo z ich webovej stránky a zastaviť toto šialenstvo.
richard: Niekto tam práve teraz sedí a začína svoje
Traci: Áno, je to skvelá otázka. Takže prvá vec je, myslím, že na to narážame, že treba začať budovaním vlastného obchodu. Nemôžem to dostatočne zdôrazniť. Začnite budovaním vlastného obchodu a naozaj odolajte pokušeniu získať tú ľahkú návštevnosť z niektorých z nich. Myslím, že by sme o tom mohli urobiť celú reláciu. Správne. Takže stratégia, takto ju rozoberieme. A toto je vlastne metodika, ktorú používame posledných päť rokov, a ja ju nazývam tromi piliermi úspešnej sociálnej reklamy. Ale dá sa to uplatniť aj na organické sociálne siete. Dá sa to uplatniť na väčšinu vášho marketingu. Pravdepodobne by ste to mohli dokonca uplatniť. Bolo by trochu ťažšie to urobiť v e-mailovom marketingu, ale v sociálnych sieťach a v platenej sociálnej sieti.
Sú to v podstate tri stĺpy alebo tri vedrá. Vždy chcete myslieť na rozšírenie svojho publika. Budovanie publika je teda číslo jedna. Číslo dva budú zásnuby. A číslom tri budú konverzie. A je dôležité pochopiť, že konverzie sú z nejakého dôvodu číslo tri. Keď fungujeme, nepôsobíme z pohľadu Chcem byť dobrým človekom. Chcem pridať hodnotu. Chcem sa ukázať transparentne. Chcem rozprávať príbehy. Chcem, aby moja značka mala osobnosť. Ak nezačneme od tohto bodu, máme tendenciu začať priamo pri tomto diele konverzie. Takže všetky naše sociálne organické príspevky kupujú moje veci, kupujú moje veci, kupujú moje veci. V našich reklamách sa zobrazujeme len preto, aby sme si kúpili moje veci, akoby nič iné nebolo. Ak si spomeniete na tieto tri vedrá, budovanie publika, zapojenie a konverzie, tieto tri dohromady, keď na to myslíte, sladká bodka je uprostred.
Takže prvým je budovanie publika. Budovanie publika bude náročné. Budovanie publika je naozaj dôležité. Ak sa pozriete na cestu zákazníka , stačí si vygoogliť cestu zákazníka, uvidíte všetko. Zvyčajne to začína povedomím a končí obhajobou. Niekto, kto je vaším nadšeným fanúšikom. Nuž, aby ste vôbec začali s cestou zákazníka, akoby ste už mali v predchádzajúcom bode, je to ako keď si ľudia vôbec neuvedomujú, úplne a absolútne neuvedomujú, vôbec nie sú vo vašom ekosystéme.
Takže vaše sociálne reklamy, vaše sociálne príspevky, chcete mať nejaké, ktoré sú veľmi špecificky navrhnuté tak, aby priviedli nových ľudí do vášho ekosystému. Použite prirovnanie k táboráku. Ak neprikladáte oheň, ak neprikladáte drevo, oheň zhasne. A tak je budovanie publika neuveriteľne, neuveriteľne dôležité. A to väčšina ľudí prehliada, najmä pokiaľ ide o platenú sociálnu. Po sociálnej stránke sa to veľmi prehliada, ale je to kľúčové. Ale to je získanie nových divákov videa, získanie nových fanúšikov na vašej stránke, získanie nových ľudí, aby sa zapojili do vašich vecí. To je budovanie publika je veľmi, veľmi dôležité.
Jesse: Ako sa na to pozeráte z a
Traci: Začnite sa objavovať, začnite zverejňovať nejaké informácie, ukážte zákulisie, ukážte históriu spoločnosti. Ukážete, čím sa odlišujete, aká je vaša jedinečná predajná ponuka. Začnite ukazovať Facebook a Instagram a túto otázku dostávam neustále. Mali by sme ísť niekam inam? Mali by sme prejsť na reklamy na YouTube? A odpoveď závisí od toho, aký ste veľký; ak ešte len začínate, začnite s Facebookom a Instagramom. Svet je stále tam. Je mi jedno, koľkokrát sa Mark Zuckerberg ráno zobudí do hlavy; to je jedno. Je to stále najlepšie miesto z an
Akonáhle sa začnete zaoberať škálovaním, potom v závislosti od toho, čo robíte, chceme začať hovoriť o niektorých iných platformách, okrem Facebooku a Instagramu. Tak začnite uverejňovať príspevky. Z plateného sociálneho hľadiska veľa nováčikov nebude myslieť na to, aby to urobili. Ak však chcete, jedným zo spôsobov, ako dosiahnuť skutočne dobré publikum na lacnom základe, je mať videoreklamu, mať videoreklamu, kde testujete svoje zacielenie. Snažíte sa nájsť to najlepšie miesto pre vaše publikum, kde je to naozaj navrhnuté nie na predaj, ale na predstavenie toho, čo robíte, novým ľuďom. A to je spôsob, ako začať budovanie publika. A rád idem po králičom chodníku. Myslím si, že tajomstvom mnohých úspechov našich klientov, najmä tých, ktoré sme zmenili od malých po skutočne veľké, bola investícia do budovania publika, čo je pre mnohých ľudí veľmi, veľmi neintuitívne.
Richard: Každý sa snaží niečo predať, takže si to predstavujem. Mám na teba otázku, ktorá sa k tomu vzťahuje. Takže aj keď sa snažíš vybudovať si nové publikum, metriky, o ktoré sa zameriavaš na Facebooku... Takže v podstate hovoríš o tom, kedy by si sa zameriaval na zhliadnutia videa a nie na konverzie na svojej webovej stránke, keď umiestňuješ reklamu?
Traci: Ak mám obmedzený rozpočet, len začínam a mám toto skvelé video, ktoré sme vytvorili, aby sme ľuďom predstavili, čo robíme. Pravdepodobne ho spustím ako video kampane. Každý cieľ na platforme Facebook je v podstate požiadať Facebook, aby umiestnil túto reklamu pred ľudí, ktorí urobia túto konkrétnu vec. Takže konverzná kampaň je ako keby ste to umiestnili pred ľudí, ktorí mi niečo kúpia. Video s vami sa umiestni pred ľudí, ktorí si toto video pozrú.
Sú dve veľmi odlišné veci. A požiadať niekoho, aby kúpil skôr, ako sa o vás niečo dozvie, pokiaľ nemáte produkt veľmi impulzívneho typu, začnete platiť skutočne drahé náklady na konverziu. Facebook je miesto na objavovanie. Nie je to miesto pre zámer. Ak chcete ísť
Jesse: Dáva to dokonalý zmysel. Naozaj to dáva zmysel. A myslím, že sme to povedali rôznymi spôsobmi. A dúfajme, že ľudia počúvajú a hovoria: dobre, nie, tu je niekto, kto to povedal trochu inak. Toto sme pred podcastom nenastavili. Takto sa to robí. Najprv si vybudujete publikum a je lacnejšie si ho vybudovať, ako získať predaj. Ale samozrejme, chcete predať. Toto všetko je spôsob, ako získať predaj, ale najprv si musíte vybudovať publikum.
Traci: Ak to naozaj financujete s obmedzeným rozpočtom, môžete si vziať pár stoviek dolárov mesačne a natočiť video svojej kampane. Zatiaľ čo sa snažíte dať svoj obchod do poriadku, snažíte sa vybaviť všetky veci, ktoré potrebujete urobiť pre dobrý konverzný zážitok. Môžete si v pozadí budovať publikum, kým dávate všetky tieto veci dokopy. Pretože tak často vidím ľudí, ktorí čakajú, kým bude všetko perfektné. A potom v tom momente minuli toľko peňazí a tak zúfalo túžia po predaji a nemajú žiadne publikum, ktorému by ho mohli ukázať, keď by na to mohli použiť všetok ten čas. Môžu jednoducho natočiť dobré video, dať doň päť, desať, pätnásť, dvadsať dolárov denne a môžu mať tisíce ľudí, na ktorých by mohli retargetovať. Takže je to určite veľká vec.
Jesse: Jasné. Keď hovoríš o skvelom videu, myslíš tým, že všetci, ktorí ťa počúvajú, musia mať nejaký dobrý fotoaparát? Alebo stačí vziať telefón a natočiť video a koľko ho upravovať? Hovorím to preto, aby som prinútil ľudí, aby vzali telefón a natočili video. Čo teda musíte urobiť, aby sa toto video rozbehlo?
Traci: Peniaze milujú rýchlosť. V tomto ma môžete citovať. Peniaze, láska, rýchlosť. A tak sa nebojte byť dokonalí. Myslím si, že dokonalosť je v tomto biznise niekedy bozkom smrti a nadprodukcia môže byť bozkom smrti. Viete, ľudia si takéto veci všimnú. Nezodpovedajú spravodajskému kanálu. Máme klientov, ktorí majú veľmi dobre produkované videá, ktoré sú úžasné. A potom je tu ešte jedno, kde použijú kameru a osvetlenie bolo v poriadku, ale zničilo to všetko. Ako marketingový profesionál robíme len toto; neviem vám povedať, koľkokrát si pomyslíme, bože môj, toto bude tá najlepšia vec vôbec, a nie je.
A vy jednoducho neviete, čo bude fungovať, a ste na tom lepšie, ak máte produkt, ktorý predávate, zapnite fotoaparát a povedzte o ňom príbeh. Ak máte skvelý príbeh zakladateľa, zapnite kameru na seba, alebo nechajte svoje dieťa, suseda či priateľa, aby kameru otočil na vás. Len začnite rozprávať príbeh. Myslite na Shark Tank, však? To je to, čo ľudia na Shark Tank tak milujú. Nie je to len vyjednávanie. To je ten príbeh.
Ľudia milujú príbehy podnikateľov, ktorí sa snažia získať financie. Nechceme to stratiť zo zreteľa. Spúšťame obsah na sociálnej platforme. Veľa ľudí nevkladá peniaze; za tento typ obsahu nevkladajú peniaze za reklamu, pretože nejde o konverznú kampaň. To je však chyba, pretože to, čo robíte tým, že za to dávate nejaké peniaze, je, že to zosilňujete, a zosilňovanie obsahu je najrýchlejší spôsob, ako si rýchlo vybudovať publikum.
Takto každý náš klient, keď sme pred takmer piatimi rokmi začali zobrazovať ich reklamy, mal maximálny rozpočet pätnásťsto dolárov mesačne a dnes je to päťstotisíc mesačne. A prvé pravdepodobne tri roky sme strávili naozaj budovaním publika, budovaním publika, vytváraním angažovanosti. Zarábali peniaze. Nezostali by s nami tak dlho, keby nezarábali peniaze, ale nebolo to v takej miere, v akej sú teraz.
Jesse: Takže to trvalo nejaký čas.
Traci: Áno, trvalo to nejaký čas.
Richard: Páči sa mi myšlienka robiť to počas budovania vášho obchodu, pretože vďaka tomu sa váš hlas dostane von. Je to takmer ako keď ide Star Wars do kina, keď sme chodili do kín. Nie je to tak, že by len povedali, že to tam je a ide sa to dnes. Sú tam polepené autobusy, sú tam billboardy a v televízii sú reklamy a budujú toto očakávanie. Áno, veľa, už dlho.
Teda niekedy rok pred spustením. A veľa ľudí, aj keď to už viem, občas zabúdam, že keď robíte reklamu, na tom vôbec nezáleží. Môžete ho mať, pretože vaša mama môže lajkovať iba vašu stránku na Facebooku. A je to jedno, lebo tam ani nie sú. Neznamená to, že to časom nevybudujte. Samozrejme, že to chcete časom vybudovať. Správne. Pretože potom môžete znova zacieliť na tých ľudí, ktorým sa stránka páči, a existujú rôzne spôsoby. Takže v týchto kampaniach, keď to urobíte a idete len o zhliadnutia videa, použijete remarketing na ľudí, ktorí tieto videá pozerajú?
Traci: Oh, áno. Áno. Na budovanie publika sa pozeráme tak, že ide o niekoľko vecí, však? Takže sú to noví fanúšikovia. Možno sa spoliehame na váš rozpočet. Možno spúšťate kampaň na získanie skutočných fanúšikov. A najhoršia rada, akú som kedy počula, a musím len povedať, je, že nechcete spúšťať kampane na získanie fanúšikov do lacných krajín, len aby ste vyzerali dobre. To vám v skutočnosti uškodí. To vám dlhodobo uškodí. Takže vždy, keď spúšťate kampaň s lajkmi, chcete ju spustiť pre ľudí, ktorí by skutočne boli fanúšikmi vášho podnikania, pretože chcete spustiť legitímnu kampaň. Takže nové lajky budujú publikum. Takže to môžu byť noví sledovatelia na Instagrame. To môžu byť noví fanúšikovia na Facebooku. Zobrazenia videí budujú publikum, interakcie s príspevkami, ľudia komentujú, lajkujú, zdieľajú, to je budovanie publika a potom návštevnosť webových stránok, ľudia, ktorí kliknú.
Pretože niekedy, ak máte obmedzený rozpočet, môžete stále vložiť toto video do textu, kópiu svojej reklamy. Umiestnite odkaz na svoj web, aby mohli ísť. Ak chcú zistiť viac, môžu. Takže tieto štyri veci tvoria budovanie publika. Akýkoľvek druh reklamy, ktorú dokážeme urobiť, je nafúknutá, nafúknutá. Hovoríme tomu premávka druhej úrovne. Návštevnosť na prvej úrovni sú ľudia, ktorí o vás nikdy nepočuli. To je skutočne studená premávka. Nevedia kto si. Nič o vás nevedia. To je úroveň jedna. Meriame
Čokoľvek, čo spadá do tejto kategórie, môžeme potom znova zacieliť a niekedy to znova zacielime priamo do konverznej kampane. Niekedy je cesta zákazníka dlhšia v závislosti od ceny vášho produktu. A myslím na skvelú
Ale medzi budovaním publika a konverziou existuje fáza, a to je ten zasnúbený kus. Ako udržíte niekoho v kontakte s vami, keď nie je pripravený si to kúpiť? A tak sa často vzdávame, myslíme si, nášho sociálneho postu. Nepredalo sa z nej ani sto kusov. Takže to bolo zlyhanie. Nie, nie každý si ho kúpi, keď ho prvýkrát uvidí. V skutočnosti sú to dve percentá všetkých ľudí, ktorí nakupujú prvýkrát. Kedysi som viedol divíziu AT&T,
Teraz je to tak, že priemerný dospelý dostane viac ako štyristo marketingových správ denne. Takže ak si myslíte, že niekoho konvertujete na prvý pokus, pred dvadsiatimi rokmi to nebolo možné a pred dvadsiatimi to nebolo možné. Teraz už určite nie. V skutočnosti vytvárame reklamu. Lievik vedie celú túto cestu zákazníka na základe ceny vášho produktu. Chilipad, dôvod, prečo som to uviedol, je ten, že ide o drahý produkt. Ľudia zvyčajne nenakupujú hneď, a tak odvádzajú majstrovskú prácu s obsahom na interakciu, ktorý si udržia. Ach áno, pamätaj, chceš toto a chceš toto.
A viete, používajú posudky a používajú všetky tieto rôzne stratégie, aby získali niekoho, ako som ja. Minulý rok bol taký; Už to nevydržím. A nakoniec som si ho kúpil. Podarilo sa. Áno, ale trvalo to mesiace. Trvalo mesiace, kým som to bol ochotný zaplatiť, pretože to bolo „kto zaplatí pätnásťsto dolárov za podložku na matrac?“ Stále si myslím, že keby to nebolo také úžasné, myslím, že som sa zbláznil.
Jesse: To dáva zmysel. Je to drahší produkt. Ak ide o produkt za 30 dolárov, pravdepodobne nepotrebujete tieto viaceré úrovne. Urobia svoje rozhodnutie a pokračujú vo svojom dni. Ale áno, pri drahšom produkte sa predstavia. Toto je váš druhý pilier, angažovanosť. Aký typ videí alebo obsahu sa líši od toho prvého? Aký je rozdiel medzi týmto typom obsahu?
Traci: Veľa z toho bude závisieť od veľkosti spoločnosti, ktorou ste. Ak teda hovoríme o novom startupe, ak ste menší, pravdepodobne to bude možno druhá časť k prvému videu. Takže možno je to a
Teraz sa teda stretli so značkou. Teraz to môže byť viac
Len sa snažíte prinútiť ľudí, aby od vás nakupovali. Takže niekedy musíte spomaliť a naozaj sa zamyslieť, ako to vyzerá pre niekoho, kto teraz pozná môj produkt, ale nemyslí si, že to vyrieši ich problém alebo si nemyslí, že to bude spĺňať ich potreby . Aké informácie by som im chcel povedať na kokteilovej párty alebo o čom by som sa s nimi chcel porozprávať, keby som mohol? Pomôcť im pochopiť, prečo chcú prejsť do ďalšej fázy zákazníckej cesty.
A to je naozaj veľa času. Takto pomáhame našim klientom vymýšľať, ako by ten obsah mal vyzerať. Takže by to mohlo byť video. Vo veľkej miere robíme videoreklamy, ale niekedy robíme blogové príspevky. Snažíme sa zasiahnuť ľudí vo všetkých rôznych oblastiach. Niektorí ľudia radi počúvajú; niekto rád pozerá, niekto rád číta. A tak sa snažíme mať dobrý mix, ak to rozpočet dovoľuje. Ak to váš rozpočet nedovoľuje, nahrajte video. Nesklame vás to. Áno.
Richard: Takže v tomto konkrétnom prípade namiesto sledovania videí meníte cieľ reklamy?
Traci: Áno. Opäť, bude sa to líšiť, ale často by sme chceli spustiť kampaň zameranú na návštevnosť. Chceme, aby klikli na stránku; chceme ich priviesť do nášho obchodu. Chceme, aby si pozreli nejaké veci, a možno to zmeníme. Často to testujeme, pretože niekedy sa snažíme poslať ľudí do obchodu, ale ešte nie sú pripravení. Neprináša nám to požadovaný výsledok. V takom prípade to môžeme zmeniť späť na kampaň zameranú na sledovanie videí, pretože chceme, aby si títo ľudia pozreli viac.
Niekedy by sme mohli urobiť kampaň na dosah. Takže kampaň na dosah v podstate hovorí: Facebook, chceme osloviť čo najväčšiu časť tohto publika. A možno sa o to vlastne ani nesnažíme; už vieme, že pozerajú videá, pretože pozerajú prvé. Teraz sa chceme uistiť, že dostaneme správu pred nimi. Nestaráme sa o to, či si to pozrú znova? Chceme im len pripomenúť, kto sme. Takže viete, to je miesto, kde agentúra, ako je naša, alebo má niekoho
Jesse: Rozumiem a chápem, že neexistuje dokonalá odpoveď na všetky scenáre. Áno, v marketingu je vždy odpoveďou „záleží na tom“ a chápem to.
Traci: Premýšľajte o tom, čo chcete, aby daná osoba urobila. Viem, že v konečnom dôsledku chceme, aby si niečo kúpila, ale niekedy to tak je. Chceme, aby si niečo kúpila, ale niekedy váš rozpočet nie je dostatočne veľký, však? Aby sa algoritmus skutočne naučil, musíte mať 50 konverzií. A ak neminujete dostatok peňazí, nedosiahnete to a nikdy nezískate plnú silu algoritmu, ktorý vám ponúka.
Takže musíte rozmýšľať, čo chcem, aby títo ľudia robili? Vedieť, že niektorí sa chystajú kúpiť. Rovnako ako náš klient, ktorého som už spomínal, že sme sa za posledné štyri roky mesačne vynaložili na reklamu na päťstotisíc. Prevádzame pre nich online kampane. Je to šialené. Takže sa to môže stať vysoko v lieviku, ale niekedy nie. A tak máte plán celého tohto procesu.
Jesse: Hovorili sme trochu o publiku, hovorili sme o angažovanosti, myslím, že to bolo to druhé. A teraz sme na to naznačili. Chceme veci predávať. Takže ako posúvate rôzne kampane, na ktorých pracujete? A opäť, záleží na tom. Ale ako ich prinútite, aby si niečo kúpili?
Traci: Áno, myslím, konverzná kampaň, to je zábava. Všetci chceme vidieť, ako prichádzajú peniaze, ako beží pokladňa. Ale toto bude teraz oveľa ťažšie produkt. Zvyčajne je v poriadku na začiatku v hornej časti lievika, aby ste mali viac príbehov. Ale ako sa dostanete ďalej v lieviku, dostanete sa ďalej v procese. Naozaj musíte byť svojim produktom, hrdinom. Niekedy používame video. Niekedy použijeme a
Chvíľu sme prevádzkovali premávku pre spoločnosť zaoberajúcu sa výživovými doplnkami pre deti. A urobili sme veľa s animovanými obrázkami GIF, ktoré nevykazovali žiadne prísady a
A tak pre nich musí existovať presvedčivá výzva na akciu. Či už používate kód kupónu, aby ste niekoho dostali na svoj e-mail, aby ste mu mohli dostať jeho prvú ponuku, nech už je to v tom momente čokoľvek, konverzná kampaň, presne to je. Je to konverzia. A môžeme použiť všelijaké veci. Môžeme použiť všetky druhy rôznych kreatívnych prostriedkov. Vo svojom katalógu môžete použiť dynamické reklamy na produkty. Chcem tým povedať, že existuje veľa rôznych spôsobov konverzie. Nechcem byť príliš geek, pretože budem.
Ale je to celkom jednoduché. Chcem povedať, že ak naozaj povieš, OK, pozri, musím urobiť tri veci. Potrebujem si vybudovať publikum. Potrebujem sa s nimi spojiť a potom ich musím požiadať, aby si kúpili. A ak si to myslíte, bude to diktovať, ako vytvoríte obsah pre svoj organický obsah, a skutočne vám to pomôže vyťažiť z vašej platenej sociálnej siete maximum. Je to obrovské.
Richard: Len veľmi rýchlo, na toto zabudnem. Veľa ľudí hovorilo, že algoritmus, ak robíte organický príspevok a potom máte odkaz na webovú stránku, potlačia ho, na rozdiel od toho, ak nemáte odkaz, možno o tom len hovoríte vo videu. Jedna otázka znie, vnímate to ako pravdu? Videli ste to z organického hľadiska?
Traci: Nevidela som, že by to potláčali. Buďme úprimní. Facebook chce, aby ste si ľudí udržali na Facebooku, takže to odmeňujú. Neviem, či to nevyhnutne potláčajú. Máme klientov, ktorí neustále uverejňujú odkazy.
Richard: No, a dôvod, prečo sa pýtam, či to vidíte v organickom vyhľadávaní, je ten, že bez ohľadu na to, viem si to predstaviť, keďže za reklamy dostávajú platené. Pravdepodobne im na platených reklamách vôbec nezáleží, alebo aspoň oveľa menej. Keď sa nad tým zamyslíte, možno vám ide len o lajky. Ak máte svoje logo alebo niečo, možno si to vyhľadajú, možno nie, alebo vám na začiatku ide len o zhliadnutia videa. A potom možno postupne získate väčšiu angažovanosť. Ale keď idete aspoň dnu, viem si predstaviť ktorúkoľvek z týchto fáz.
Ak máte odkaz na svoju webovú stránku, stále môžete, ako ste povedali, získať konverziu, aj keď nejdete o konverzie. Áno, kvôli odkazom, ktoré tam boli, si mysleli, že video je vtipné, na čo klikli. A len preto, aby som sa o vás dozvedel trochu viac. A ktovie, či to má správnu cenu a je to niečo, čo potrebujú, možno to dostanú hneď. Ale ak za to platíte.
Traci: Áno, vložte svoj odkaz. Určite. Čím väčší bude váš rozpočet, budete chcieť otestovať jeho prijímanie a vyberanie, podobné veci na začiatku. Rozhodne ide o to, s vašou organickou, ak sa spoliehate na
Náš klient robí a
Jesse: A sedem percent je dobrých.
Traci: Je to úžasné! Áno, to som asi nepovedal. Sedem percent je
Jesse: Súhlasím. Teraz si podceňovaný, pretože zvyčajne vidí len jedno až dve percentá ľudí, ktorí ťa sledujú, ako ty, a tieto príspevky skutočne vidia. Takže na konci dňa musíš zaplatiť. Mark Zuckerberg, ak počúvaš, my ti tu pomáhame. Musíš platiť za sociálne reklamy. Tak to proste je. Áno. Keď sa vrátim k tebe, mal si tieto tri fázy, tretiu fázu, konverznú časť. Zaujíma ma, že táto časť je jednoduchá. Ak si urobil počiatočné kroky, ako napríklad vybudovanie publika, čo je pravdepodobne najťažšia časť, zaujmeš ich.
A teraz časť prestavby. V zákulisí je všetok odlišný remarketing. Robíte marketing pre divákov videa, ľudí, ktorí navštívili web. Ľudia, ktorí sú nasledovníkmi. To všetko sú možnosti, ktoré sú skryté v Správcovi reklám na Facebooku. Ale časť konverzie je tá ľahšia časť. Tu je produkt. Tu je cena. Možno je to životný štýl. Možno je tam kupón. Ak si môžete dovoliť kupóny, je to preto, aby ste ich prinútili kúpiť. Ale to bolo jednoduché. Na začiatku ste urobili všetku tvrdú prácu v predstihu.
Traci: Je vtipné, že keď s tým len začínate, ľudia sa vždy pýtajú, ako by mali s týmto hospodáriť so svojím rozpočtom. Naši veľkí klienti, tí, ktorí majú veľké rozpočty, majú za sebou veľa. Osemdesiat percent ich rozpočtov investujeme do budovania publika a zapojenia a 20 percent do konverzií. A tak často, keď prevezmeme klienta, ktorý dosahuje deväťdesiat percent konverzií a možno desať percent tie ďalšie dve, je to zvyčajne hrboľaté, nebudem klamať. A vždy im hovorím, že to bude chvíľu hrboľaté. Nepáči sa im táto zmena. Chcú, aby peniaze prichádzali.
Ale akonáhle to otočíme, otočíme to a skutočne začneme zvyšovať počet ľudí, ktorí pravidelne prichádzajú do ekosystému. Vtedy začíname vidieť, ako sa začína diať mágia. A to chvíľu trvá. Ale 80/20 je spôsob, akým to robíme, dokonca aj pre niektorých našich menších klientov, ak môžu prijať našu filozofiu a vydržať s nami. Ale to len dokazuje, že naša metodika funguje a väčšina našich klientov s nami už bola
Jesse: Áno. Chápem to, keď spúšťam reklamy pre Ecwid. Je to ťažké, pretože naozaj chcete vidieť tieto kampane s týmito skvelými číslami o cene za akvizíciu na konci. Ale môžem vám povedať, že v Ecwide, v našich reklamných kampaniach na Facebooku, je veľa kampaní, ktoré sú prvým kontaktom, studenou návštevnosťou, prvou úrovňou, akokoľvek to chcete nazvať, čísla vôbec nie sú dobré.
Traci: Ani by nemali.
Jesse: Nebudú.
Traci: Áno, v skutočnosti máme kľúčové výkonnostné ciele pre každú fázu návštevnosti. Takže výkonnostným cieľom, KPI pre studenú návštevnosť, by nemali byť konverzie. Nemali by sme podľa toho posudzovať úspech. A je to ťažké, keď ste malí. Naozaj, naozaj je. A to je pre nás tá zábavná časť. A spolupracujeme s podnikom, s podnikom s rastúcim príjmom, pretože ich môžeme začať vzdelávať a pomôcť im pochopiť, aké sú KPI, kým dosahujú zisk. A potom môžu začať robiť rozhodnutia pre veľké spoločnosti s menšími rozpočtami a dostať sa k tej veľkej spoločnosti, ktorá je rýchlejšia.
Jesse: Áno, pozrite sa na číslo zmesi; asi to všetkým pripomenieme. Pozrite sa na zmes.
Traci: A cash flow je problém, však? Musíte poznať čísla. Neviem vám povedať, s koľkými klientmi s rovnakým príjmom pracujeme. Nepoznajú svoju celoživotnú hodnotu. Nepoznajú svoju cenu za akvizíciu. Nevedia, len povedia: Chcem 3xROAS. A je to ako: OK, na základe čoho? Aj my chceme 3xROAS. Chcem 3xROAS a chcem mať 170 cm a 56 kg. Ale na základe čoho? Nechcem byť neúctivá, ale niekedy je 3xROAS nesprávnou metrikou na určenie úspechu vášho podnikania na začiatku lievika.
richard: Privádza ma to späť k tej manželskej analógii na začiatku, aj keď chcete predaj
Traci: na čo čakáš? Radi hovoríme, že my sme tie zúženia reklám, ktoré vytvárame zámerný plán, aby sa títo ľudia do vás zamilovali. Ako keby sme zámerne navrhli tento proces tak, aby sa títo potenciálni zákazníci zamilovali do vašej značky, pretože sa nesnažíme iba o jeden predaj. Snažíme sa o opakovaný predaj. Snažíme sa dostať
Dostal som sa na túto jedinečnú pozíciu, kde mám titul z marketingu, vediem marketingovú agentúru, ale mám skúsenosti s predajom a poznám psychológiu predaja a ako funguje. A tak naši klienti, ktorí môžu mať črevnú silu, ak chcete, chcete povedať, áno, urobíme to a urobíme to. K tomuto sa zaviažeme. Budeme mať celkový obraz o našom podnikaní a oni budú žať odmeny. Vidíme to znova a znova. A je to zábavné. Je to naozaj zábavné. Rád hovorím o stratégii, pretože taktika sa mení, ale stratégia nie.
Jesse: Veľmi veľa. A keď už hovoríme o stratégii, tento podcast môže byť pravdepodobne naživo, povedzme,
Traci: Áno, naozaj je. Kiežby si to v ideálnom svete počúval v septembri, pretože by som povedal, naozaj, ale naozaj zvýšte rozpočet na budovanie publika. A nie je príliš neskoro, ako v októbri. Nie je príliš neskoro na to. Ale určite by som povedal, že by som to asi urobil, naši klienti, ak sa pozriem na to, ako majú rozpočet, povedal by som, že pravdepodobne aspoň šesťdesiat percent ich celoročného rozpočtu sa minie v poslednom štvrťroku. Takže majte na pamäti, že to bude konkurencieschopnejšie. Bude to drahšie. Tento rok sa veci menia.
Určite by som, ak môžete, ak je váš rozpočet obmedzený, určite by som šiel tvrdo do budovania publika práve teraz. Ak nemáte
Čo potom potrebujú vedieť, aby sa dostali do tohto bodu, a čo by mohli potrebovať vedieť predtým? A čo si myslia vo svojom živote alebo čo sa deje, čo by ich mohlo prinútiť chcieť moje riešenie alebo aký je produkt? To je to, čo vytvoríte a vytvoríte svoje video a vložíte toľko peňazí, koľko budete môcť, vybudujete si publikum z týchto divákov videa a potom naňho znova zacielite, keď príde čas prázdnin. Ale to by som urobil. Tvrdo by som šiel na budovanie publika, budovanie publika a angažovanosť.
A ak je váš rozpočet obmedzený, použite toto video a videokampaň na oboje. Správne. Nemusí to byť sranda. Nesnažte sa byť ako ďalší
Jesse: Áno, dáva to zmysel, páči sa mi to extra povzbudenie a stopercentne s tebou súhlasím. Hovorili sme s mnohými rôznymi ľuďmi. Ľudia sa pripravujú. Toto bude veľký rok. Ľudia nechcú ísť von a nakupovať. Stále budú kupovať darčeky. Stále ich potrebujú. Stále sú sviatky. Takže buďte pripravení. A áno, ceny reklám budú pravdepodobne trochu vysoké. Budete ľutovať, že ste si toto publikum nevybudovali skôr.
Traci: Áno, dovoľte mi dodať. Ak máte pocit, bože, tento rok jednoducho nemám peniaze, bol to pre nás ťažký rok. Mali sme veľké šťastie. Väčšina našich klientov je v kreatívnych priestoroch, v ktorých sa nachádzame. Našim klientom sa tento rok darí. Ale ak ste v ťažkej situácii a nemôžete to urobiť, chcem vás len povzbudiť, aby ste si naplánovali spustenie reklám. 24/7, 365. Pretože najväčšia chyba, ktorú môžete urobiť, je neukázať sa
Je to ako, hej, nezaujímam sa o nikoho z vás, kým na vás nechcem zarobiť peniaze. Na začiatku sme povedali, že nikto z nás nie je nezisková organizácia, ministerstvo alebo čokoľvek iné. Sme obchod. Ukáž sa. A to si myslím, že je naozaj veľmi dôležité. Trhá mi to srdce, keď ich vidím
Jesse: Takže áno, dáva to dokonalý zmysel. Nespúšťajte svoju prvú reklamnú kampaň na Čierny piatok.
Traci: Preboha, nie. Nie na Čierny piatok. Vezmi si svoje peniaze, choď do Vegas, urob niečo iné.
Jesse: Áno, to je najlepší spôsob reklamy, ale ak ste to už robili, je to iný pohľad na vec.
Traci: To je skvelý postreh, Jesse.
Jesse: Áno, úžasné. Richie, veľa sme sa tu od Tracy naučili. Dúfam, že všetci tiež počúvajú. Máš nejaké posledné otázky, o ktorých si myslíš, že nám niečo chýba? Čo ešte, čo mi chýba?
Richard: Neviem, či by táto otázka bola skôr o tom, aby sme si všimli, čo sa deje vo svete, v akom prostredí sa práve nachádzame, aby sme sa niečo naučili od Traci a urobili vyjadrenie a zistili, či s týmto vyjadrením súhlasí. A to s ohľadom na to, že veľa ľudí, ktorí počúvajú túto reláciu, len začína. A niektorým z týchto ľudí sa môže zdať dokonca veľa povedať pätnásťsto dolárov, myslím. A zaujímalo by ma, čo si o tom myslíte, keď sa všetci ostatní snažia o konverzie, netrápte. Tento rok bude online toľko ľudí. Ešte len začínate. Toto budete počuť v októbri. Len pokračujte v sledovaní videí. Online je viac ľudí.
A ak ste smiešni, vráťte sa k nášmu komentáru spred niekoľkých minút, vložte tam svoj odkaz a možno aj niečo urobte, keď sa všetci ostatní motajú a povedzte, viete čo, práve začíname. Toto je v tomto svete šialené. Všetko, čo sa deje, ak máte záujem, pozrite sa. Tu sme. Snažíme sa to vybudovať a viete, čo tým myslím. Rovnako ako príliš nepremýšľať. Len začnite robiť reklamu a začnite na vrchole, buďte ľudskí, rozpoznajte, čo sa deje. Nebojte sa povedať, čo sa deje. Postavte sa za niečo a vložte tam svoj odkaz.
Traci: Súhlasím, nie je to zlá rada. Je tam veľký tlak
V našich prehľadoch pre našich klientov mám špecifickú kartu, ktorá konkrétne zobrazuje rast návštevnosti druhej úrovne. Koľko ľudí v tomto minulom týždni alebo v tomto minulom mesiaci sme prešli z „Nikdy som o tebe nepočul“ na „Na určitej úrovni sa s tebou zapájam“. A ak toto číslo rastie, vieme, že z dlhodobého hľadiska bude zdravie klientovho podnikania naozaj silné. Len na seba nevyvíjajte taký tlak. Ale ak ste veľká spoločnosť a nevložili ste tam toľko, koľko by ste sa mali hanbiť, zobuďte sa, dajte nejaké peniaze. Urobme z toho dobrú sezónu. Myslím, že dve rôzne správy pre dvoch rôznych ľudí.
Jesse: To je perfektné. Tracy, toto bolo skvelé. Teraz pre ľudí, ktorí počúvajú, ak majú záujem dozvedieť sa od teba viac, ak by chceli s tebou spolupracovať, ako ťa môžu kontaktovať?
Traci: Áno, teda niekoľkými spôsobmi. Vlastne mám a
Ak máte v prevádzke tri tisícky dolárov alebo viac v reklamách a chcete, aby som sa pozrel na vaše veci, aby som zistil, ako by ste mohli prejsť na túto stratégiu troch pilierov. Nechcem sa na to pozerať, aby som ti dal
Jesse: Dobre. Teraz počúvame. Musíš mať ďalšie kroky. Začni pracovať s chladným publikom. Ak sa chceš porozprávať s Traci, vieš, ako sa s ňou spojiť. Vieš, že existuje kurz. Richie, čo mi tu ešte chýba?
Richard: To je všetko. Pripravený pustiť sa do práce.
Traci: Poďme na to.
Jesse: Presne tak. Sú sviatky 2020. Rok 2020 otočíme naruby. Nebol to najlepší rok, ale koniec roka bude fantastický. Dobre. Ďakujem veľmi pekne, Traci.
Traci: Je skvelé byť tu.
Jesse: Ďakujem veľmi pekne.
