Halo. Konten blog kami telah diterjemahkan secara otomatis demi kenyamanan Anda. Mohon maaf bila sesekali ada terjemahan yang buruk.
Mengapa Anda Harus Jual menguntungkan Produk: Profit Margin dalam Perencanaan Assortment
Posted Jul 25, 2018 oleh Jesse Ness, Ecwid Tim

Mengapa Anda Harus Jual menguntungkan Produk: Profit Margin dalam Perencanaan Assortment

Semakin tinggi keuntungan yang Anda buat dari produk, yang lebih menarik itu adalah untuk menjual mereka. Setidaknya, itulah yang tampaknya pada blush pertama.

Panduan ini menjelaskan produk mengapa murah dengan margin keuntungan yang rendah juga harus muncul dalam toko online Anda. Anda akan menemukan jawaban untuk pertanyaan rumit: bagaimana Anda dapat meningkatkan penjualan dengan menjual produk-margin rendah?

Mengapa Tinggi Profit Margin Tidak Selalu Menguntungkan

barang yang berbeda menghasilkan keuntungan yang berbeda. yang mahal tidak selalu yang paling menguntungkan, dan yang murah tidak selalu yang paling menguntungkan. Untuk memahami bahwa, kita harus mencerna sedikit teori.

kata lain untuk keuntungan dari produk tertentu adalah margin keuntungan. Ini adalah apa yang Anda dapatkan setelah dikurangi semua biaya: biaya produksi, pengiriman, penyimpanan, dll.

Katakan, Anda membeli kursi biaya yang $50, maka Anda membawanya ke gudang Anda untuk $10, dan dikirim ke pelanggan untuk $15. Ini biaya kursi tepat $200 di toko Anda. Dalam kasus ini, margin keuntungan akan $200 – $15 – $50 – $10 = $125.

Margin laba bergantung pada markup: semakin tinggi, semakin besar margin keuntungan Anda akan mendapatkan.

Semua produk dapat dibagi menjadi tiga kelompok tergantung pada keuntungan yang diterima:

  • produk margin rendah: Ini murah dan harian-permintaan barang seperti produk-produk kesehatan, celana dalam, bahan kimia rumah tangga, makanan bayi, aksesoris. Markup pada mereka adalah kurang dari 20% (dari biaya).
  • produk menengah margin: barang kebutuhan lainnya seperti anggur, makanan laut, keju, elektronik, bahan bangunan. Marjin laba untuk barang-barang tersebut dimulai dari 50%.
  • produk-margin tinggi: produk mahal dan eksklusif seperti hal-hal bermerek, emas, perhiasan, bunga-bunga. Tidak dimaksudkan untuk penggunaan sehari-hari, mereka membayar dengan margin keuntungan yang lebih tinggi dari 100%.

harga produk


Non-mulia anting rumbai di Alibaba

harga produk


anting-anting rumbai yang sama di River Island adalah 20x lebih mahal

Hanya menjual margin tinggi barang tidak menjamin bahwa toko Anda akan menguntungkan. Misalnya, jika Anda membuat hanya satu penjualan dari produk-margin tinggi per musim, Anda akan bangkrut daripada membuat uang riil. Pada waktu yang sama, produk-margin rendah dapat memberikan keuntungan bulanan tinggi karena omset besar (orang membeli mereka sering dan dalam jumlah besar).

berbagai produk Anda harus berisi produk yang berbeda di kedua harga dan profitabilitas. Membangun kebijakan harga Anda dengan memperhatikan target audiens, harga pesaing, dan faktor-faktor lain.

Cara Saldo Produk Katalog Anda dengan Marjin Laba

Pelanggan Anda harus memiliki pilihan di toko Anda: jika mereka hanya menemukan produk murah atau mahal, itu akan sulit untuk membuat keputusan pembelian.

Biasanya, produk di toko online dibagi menjadi kategori. Jika Anda menjual produk perawatan rambut, kemudian kategori ini dapat shampoo, conditioner, balm, dan semprotan.

Setiap kategori di toko Anda harus menampilkan beberapa produk, dari murah untuk lebih mahal.

Berikut adalah bagaimana Anda dapat harga produk Anda untuk mendapatkan lebih banyak konversi:

  1. Memperkirakan kisaran harga untuk masing-masing kategori. Misalnya, Anda menjual kursi. Yang termurah biaya $50 dan yang paling mahal adalah $500. Jadi ini akan menjadi kisaran harga Anda. Untuk memperkirakan terendah dan harga tertinggi di setiap kategori, memeriksa harga pesaing dan menjaga audiens yang ditargetkan dalam pikiran.
  2. Segmen Anda produk. Barang dalam setiap kategori dapat dibagi menjadi tiga segmen: rendah, medium, premium. produk margin rendah murah dan membawa keuntungan sedikit.

Jadi kursi Anda biaya dari $50 untuk $500. Oleh karena itu, segmen rendah di toko Anda dapat berisi produk dari $50 untuk $100, segmen menengah akan bersatu produk dari $100 untuk $300, dan segmen premium akan mencakup produk dengan harga yang lebih tinggi.

harga produk


IKEA kursi segmen harga yang berbeda muncul dalam kategori yang sama

Bahkan jika Anda memiliki toko dengan berbagai sangat khusus produk, Anda masih perlu memiliki barang-barang di semua segmen harga, bukan hanya yang murah atau mahal. Yang memungkinkan pelanggan untuk memiliki pilihan yang lebih luas dan memenuhi tuntutan yang berbeda.

harga Anda harus tumbuh bersama dengan kualitas. Ini berarti bahwa jika pelanggan Anda memilih produk yang lebih mahal, mereka harus yakin bahwa kualitas sesuai dengan harga.

Produk yang di toko Anda harus membuat inti dari katalog produk Anda - murah atau mahal? Untuk belajar bahwa, Anda perlu memutuskan segmen toko Anda: rendah, medium, atau premium.

Misalnya, Anda tidak dapat menemukan sofa berkualitas tinggi yang dibuat dengan bahan terbaik di toko diskon. Tetapi jika toko memposisikan diri sebagai merek furnitur terkemuka, Anda dijamin untuk menemukan harga yang lebih tinggi dan berbagai produk yang berbeda.

Pada waktu yang sama, sofa saham dapat biaya baik $100 dan $500, sementara mewah yang dapat biaya $1,000 dan $5,000. kisaran harga seperti melebar baik pilihan dan target audiens Anda sehingga kisaran harga yang lebih tinggi bisa mencapai tidak hanya orang-orang dengan pendapatan yang tinggi, tetapi juga pelanggan dengan gaji rata-rata.

Ada tiga jenis toko sesuai dengan rasio harga:

1. Toko diskon

Minimum dan maksimum harga di toko-toko ini lebih rendah dari harga yang sesuai pesaing. Sebuah penonton khas terdiri dari orang-orang dengan pendapatan rendah. rasio harga:

  • 50% - segmen low
  • 30% - segmen menengah
  • 20% - segmen premium

2. Toko Dengan Harga rata-rata

biaya produk tidak berbeda dari posisi yang sama di antara pesaing. Para penonton yang khas adalah orang dengan pendapatan rata-rata dan di atas rata-rata. rasio harga:

  • 40% - segmen low
  • 40% - segmen menengah
  • 20% - segmen premium

3. Toko Premium

Minimum dan maksimum harga di toko-toko ini lebih tinggi dari harga yang sesuai pesaing. Klaim: “Kualitas tidak bisa murah.” Para penonton yang khas adalah orang-orang dengan pendapatan yang sangat tinggi. rasio produk:

  • 20-30% - segmen low
  • 30-40% - segmen menengah
  • 20-40% - segmen premium
  • 10% - produk mewah

Misalnya, Anda memiliki toko diskon dengan harga dari $30 untuk $100. Itu berarti sekitar 50% barang harus di lapangan dari $3 untuk $10, 30% produk dalam kisaran $10 untuk $80, dan barang yang paling mahal, dari $80 untuk $100, harus membuat sekitar 20% dari katalog Anda.

Untuk benar memecah semua produk dengan harga, anda perlu untuk:

  • Memahami segmen harga toko Anda
  • Buat kategori produk
  • Pastikan bahwa setiap kategori disajikan oleh rendah, medium-, dan produk-produk premium-segmen.

Membantu orang untuk menemukan produk yang cocok dengan harga yang wajar bukan satu-satunya tujuan segmentasi harga. Ini memiliki dampak besar pada keuntungan Anda. Mari kita memecahkan contoh:

  • Terlalu banyak barang murah di toko Anda. Anda memiliki toko furnitur di segmen harga rendah. Anda menjual semua sofa untuk $150. Pertama, yang dapat berdampak buruk bagi citra merek Anda: pelanggan mungkin berpikir bahwa Anda hanya menawarkan produk-produk berkualitas rendah. Kedua, margin keuntungan Anda tidak akan cukup; bahkan jika Anda membuat 10 penjualan per minggu, keuntungan Anda akan tidak signifikan. Akhirnya, audiens target Anda akan hanya orang-orang dengan pendapatan rendah, yang berarti Anda mengabaikan orang dengan gaji sedikit lebih besar yang siap untuk membayar $300-400 untuk sofa.
  • Terlalu banyak barang-barang mahal di toko Anda. Jika Anda hanya menjual barang-barang mahal, itu akan menghalangi orang-orang dengan pendapatan rata-rata, meskipun mereka bisa menjadi pelanggan Anda.

Bagaimana permintaan?

Sekaligus menciptakan bermacam-macam, Anda juga harus mempertimbangkan permintaan. Oleh karena itu, toko harus memiliki segmen produk ini:

  1. produk prioritas. Mereka harus membuat sekitar 20% dari katalog produk Anda. Mereka memiliki markup substansial dan dijual cukup sering. Contohnya adalah alkohol, lezat, Sosis, kopi untuk toko kelontong, atau mantel desainer untuk toko pakaian.
  2. barang-barang penting. Barang-barang ini harus membuat 40-60% bermacam-macam Anda, karena mereka membeli yang paling dan dalam jumlah besar. Ini adalah rendah- atau produk menengah-marjin. Untuk toko kelontong, itu akan menjadi roti atau pasta. Untuk toko pakaian, ini adalah dasar T-shirt. Biasanya, mereka menyediakan keuntungan rendah. Namun, beberapa pengusaha dapat membangun bisnis mereka dengan menjual produk hanya dasar.
  3. barang musiman. Menjual produk ini hanya menguntungkan di musim-musim tertentu. Misalnya, Anda dapat menemukan lebih banyak tabir surya di musim panas daripada toko kecantikan biasanya memiliki. Jauhkan segmen ini di bawah 20% dari bermacam-macam lengkap.
  4. Lain-lain. Ini adalah barang-margin rendah yang diperlukan untuk kenyamanan pembeli, keunikan bermacam-macam, dan keperluan lainnya. Itu masuk akal untuk mengalokasikan tidak lebih dari 20% dari seluruh macam Anda kepada mereka.

Biasanya, toko memiliki produk dengan tingkat penjualan yang tinggi tapi margin keuntungan yang kecil, dan barang dengan tingkat penjualan rendah tetapi dengan margin keuntungan yang tinggi. Distribusi ini memungkinkan Anda untuk menjaga keseimbangan antara apa yang pelanggan ingin melihat di toko Anda dan apa yang bermanfaat bagi Anda.

Cara Menggunakan Low-Margin Produk untuk Tumbuh Profits

Bahkan jika strategi utama Anda tidak didasarkan pada penjualan dalam jumlah besar produk murah, Anda harus menambahkan beberapa barang-margin rendah ke grid produk Anda, karena mereka melakukan beberapa fungsi penting:

  • Pelanggan cenderung membeli produk dengan harga menengah, menghindari yang termurah. Sehingga memiliki produk murah sebelah yang lebih mahal akan membuat yang terakhir lebih menarik.
  • produk margin rendah dapat membantu Anda untuk berdiri di antara pesaing dan menarik minat. Misalnya, Anda dapat membeli teh di toko peralatan makan, tapi yang lain tidak menawarkan itu.
  • barang margin rendah dapat melakukan pembelian lebih nyaman. Dengan menjual produk-produk terkait dengan margin rendah, Anda dapat Upsell barang dasar di toko Anda untuk pelanggan Anda.

Jadi ini adalah bagaimana tepatnya Anda dapat menggunakan barang-margin rendah untuk meningkatkan keuntungan akhir Anda dan meningkatkan penjualan produk-margin tinggi:

1. Meningkatkan nilai pesanan rata-rata Anda dengan cross-selling

Hanya menawarkan pelanggan Anda item tambahan untuk membeli. Misalnya, Anda dapat muncul blok konten terpisah seperti: “Orang juga membeli dengan produk ini” atau “Anda mungkin juga ingin” di daerah tas belanja. Sebuah operator call center juga dapat menawarkan produk-produk tambahan selama panggilan untuk mengkonfirmasi order. Misalnya, itu sangat berharga untuk memberitahu pelanggan Anda tentang selimut dan kaca pelindung untuk smartphone mereka di saham, jika mereka lupa untuk memesan barang-barang tersebut sebelum.

harga produk


Cross-selling dengan produk yang lebih murah

2. Cari tahu “katalisator” produk

Ada kategori barang-margin rendah yang dalam permintaan tinggi dan dapat menarik pelanggan Anda. Anda dapat mulai menawarkan produk-margin tinggi dengan ini “catalyzers” untuk meningkatkan keuntungan akhir.

Misalnya, biji tidak mahal sama sekali, tetapi jika pelanggan secara teratur datang ke toko Anda untuk mereka, mereka mungkin memesan tanah, pupuk, dan barang-barang lainnya yang diperlukan untuk penanaman dan tanaman yang tumbuh.

Untuk mengetahui persis “catalyzers” di toko online Anda, Anda perlu Google Analytics. Periksa perjalanan pelanggan melalui website sebelum mereka melakukan pembelian, dan memperhatikan halaman produk yang mereka kunjungi.

3. Mengatur banyak kecil untuk grosir

Cara terbaik untuk membuat keuntungan adalah untuk menjual margin rendah item dengan paket. Misalnya, banyak toko online menjual kaus kaki di banyak grosir kecil.

harga produk


Cropp menjual satu pak lima kaus kaki

4. Menawarkan produk Anda di bundel

Hanya menggabungkan barang-margin rendah di set dengan media-margin dan margin tinggi barang. Misalnya, Anda dapat menjual setiap item perlindungan jatuh untuk bikers secara terpisah, atau Anda dapat menggabungkan ke dalam satu set besar (ketopong + pelindung siku + bantalan lutut + sarung tangan).

harga produk


Contoh dari bundel produk

Kunci Takeaways

Jadi untuk segmen semua item dari toko online Anda dengan harga dan mendapatkan keuntungan maksimum yang mungkin dari itu, anda perlu untuk:

  1. Tentukan segmen harga untuk toko online Anda dan membagi semua barang dari setiap kategori ke murah, rata-rata, dan mahal.
  2. Mengetahui barang yang paling menguntungkan dan prioritas, produk yang akan memastikan omset, dan barang yang akan menarik pelanggan dan menciptakan citra merek Anda.
  3. Mengembangkan strategi untuk bekerja dengan barang-margin rendah sehingga ketersediaan mereka dapat meningkatkan keuntungan daripada menurunkan mereka.
About the author
Jesse is the Marketing Manager at Ecwid and has been in e-commerce and internet marketing since 2006. He has experience with PPC, SEO, conversion optimization and loves to work with entrepreneurs to make their dreams a reality.