Bugün Reklamlarınızı İkiye Katlama Günü

Bugünün konuğu Divine Social'ın kurucusu/CEO'su Traci Reuter ve co-host Sosyal Medya Pazarlama Happy Hour podcast'inin bir parçası.

Divine Social, işletmelerin markalarını özgün, anlamlı sosyal reklamcılık yoluyla büyütmelerine destek olma tutkusuna sahiptir.

Traci'nin herhangi bir işletmenin misyonuna, vizyonuna ve mesajına bakma ve markasını doğru zamanda doğru kişilerin önüne çıkarmak için doğru stratejiyi belirleme konusunda esrarengiz bir yeteneği var.

Satış ve pazarlamada 25 yıllık deneyime sahip Traci, konu ne olursa olsun işini biliyor üst düzey pazarlama stratejisi.

Traci, sosyal reklamcılık konusundaki taktik bilgisi ile her markanın başarısının tarifini yazabilir ve bugün, kendi güçlü sosyal reklamcılık stratejinizi oluşturmanın ardındaki en büyük sırlarından bazılarını paylaşmak için burada.

Notları göster:

• Reklamcılığı neden ikiye katlamanın zamanının geldiğini öğrenin
• Traci'nin neden oluşturmanız gereken üç ana video türü olduğuna inandığını öğrenin
• Bu videolardan birine çabanızın çoğunu nasıl harcamanız gerektiğini öğrenin

Transkript

Jesse: Mutlu Cuma, Richie!

Richard: Mutlu Cumalar, Jess. Günler çok çabuk geçiyor.

: Kesinlikle öyle. Bu da başka bir sosyal mesafe e-ticaret. Mutlu saatler sanırım. Happy hour'dan bahsetmemin nedeni, aslında burada öne atlıyordum çünkü bu şovun fikrinden her zaman bahsediyoruz, eğer happy hour'da olsaydık diğer girişimcilerle bunun hakkında konuşurduk. e-ticaret ve strateji konusunda, yapmaktan hoşlandığımız şey budur. İşte bu yüzden bugünkü programdan heyecan duyuyorum.

Richard: Çünkü bugün aramızda başka bir podcast yayıncısı daha var. Çok güzel olacak. Ayrıca, o strateji ve psikoloji konularına gerçekten çok meraklı ve biz bazen taktiklerde biraz kayboluyoruz. Bu yüzden bugün ondan bir şeyler öğrenmek ilginç olacak.

: Evet, dışarıda dinleyen insanlar için, eğer sosyal medya stratejisine hazırsanız, sadece e-ticaret Genel olarak stratejimiz, konuğumuzu getirelim. Bugünkü konuğumuz Divine Social'ın kurucusu ve CEO'su Traci Reuter. Ve ayrıca bunu ima ettim, co-host sosyal medya pazarlama Happy Hour podcast'inden. Traci, nasılsın?

Traci: Harika. Beni davet ettiğiniz için teşekkür ederim.

Jesse: Tabii ki. Evet. Ve bugün Cuma, Batı Yakası'nda biraz erken olsa da, mutlu saatler günü.

Traci: Doğu Yakasındayım, şu an neredeyse happy hour zamanı.

Richard: Programınızı dinliyorum; bazen acaba ara sıra indirimli içecek saati oluyor mu diye merak ediyorum.

Traci: Şunu da belirtmek isterim ki, gerçek bir happy hour etkinliğine sadece bir kez katıldık. Bir diğerinde de epey şarap içtik. Ama tüm 400 bölüm boyunca durum böyle. Hepsi su, smoothie veya sağlıklı bir şeyler eşliğinde geçti.

Richard: Bu iyi. Tamam. Yani, ne hakkında konuştuklarını anlamaya çalışan insanlar için gereksiz ayrıntılara girmeyeceğiz. Şöyle bir şey var: Birçok Ecwid müşterisi daha yeni başlıyor. Şimdi, binlerce, yüz binlerce hatta milyonlarca dolar kazanan birçok müşterimiz var. Ama sizden gerçekten öğrenmek istediğimiz şey, genel olarak sosyal medyaya nasıl bakmaları gerektiği. Ve sonra bunun reklamlara nasıl dönüşebileceğine, ancak müşterilerini ve müşteri yolculuğunu nasıl düşünmeleri gerektiğine değineceğiz.

Traci: Evet, evet. Bunun hakkında konuşmayı seviyorum. BEN co-host Sosyal medya pazarlaması Happy Hour ama benim ajansım aslında sosyal olarak ücretli çalışıyor. Bu yüzden ücretli reklamlara ve tüm farklı sosyal platformlara odaklanıyoruz; en büyüğü elbette Facebook ve Instagram. Ve bazı günler, özellikle de son zamanlarda durumun böyle olmamasını diliyoruz. Sanırım her gün tüm ekibim Facebook'un bizden nefret ettiğini düşünüyor ama bu tamamen doğru değil. Biz sadece biraz dramatikiz. Dolayısıyla pazarlama alanındaysanız ve bu platformların bazılarında geçiminizi sağlamaya çalışıyorsanız, özellikle de şu sıralar bu çok zor.

Ancak sohbet her zaman sosyal medyanın ücretli sosyal medyaya nasıl girdiği, tüm bunların nasıl çalıştığı ve bunun bir önemi var mı gibi sorularla gündeme geliyor. Ve eğer Facebook'tan, özellikle de Facebook ve Instagram'dan bahsedeceksek, bu kesinlikle önemli. YouTube kanalımızda iyi bir sosyal vatandaş olmanın ve bunun gerçek reklam başarınıza nasıl etki ettiğine dair birkaç video hazırladım. Yani bunun hakkında konuşabiliriz çünkü iyi bir sosyal vatandaş olmak müşteri yolculuğunda rol oynar.

Bu, değer sağlamak, insanların gerçekten önemsediği içerikleri ortaya koymak, düzenli olarak ortaya çıkmak, bir şirket olsanız bile olmak, iyi bir insan olmak, insan olmak ve sosyal medyayı kullanmakla ilgilidir. Bu şekilde, reklamlarınızı gerçekten ölçeklendirmeye başlamak istediğinizde bu, reklamlarınızın başarısını gerçekten etkileyecektir.

Richard: Evet, bunu böyle söylemeni çok seviyorum, sanki iyi bir insan olmak gibi. Çünkü bazen insanlar "değer katmak"tan bahsettiklerinde, bunu anlamak zor olabiliyor. Bu aslında ne anlama geliyor? Yani bir beyaz tahtayla oturup, "Tamam, işte bunu nasıl kullanacaksınız" mı demem gerekiyor? Anlıyor musun? Sanki bir öğretmen olarak muazzam bir değer katıyorsunuz gibi, oysa bazen değer katmak sadece, "Vay canına, dışarıda iyi şeyler yapan başka iyi insanlar da var" demek oluyor.

Traci: Ya da birisini güldürmek. En büyük müşterilerimizden birini düşünüyorum. Biz de onlar için TikTok reklamlarını yayınlamaya hazırlanıyorduk. Ve TikTok ile gerçekten büyük bir organik başarı elde ediyorlar. Onlar bir e-ticaret sanat ve el sanatları alanındaki marka. Yani Michael's veya Hobby Lobby'ye girdiğinizde onları göreceksiniz. Ve TikTok yayınlarındaki en iyi videolarından biri çok komik. Çok komik. Bu bir ürün tanıtımı değil. Hiçbir şey satmıyorlar. Gerçekten çok komik.

Ve bazen bunun sorun olmadığını bilmemiz gerekir. Her gönderiyi beğenmiyorum. Artık durum farklı. Arkasına para koymaktan bahsediyoruz. Sağ. Ancak her bir organik gönderinin, sayı atmayacakmış gibi olması gerekmiyor. Yayınladığınız bir yeniden paylaşımla Akademi Ödülü almaya çalışmanıza gerek yok. Bazen insan olmak gerekir. Geçen gün onu izlerken takılıp kaldım çünkü beni çok kırdı. Ve bazen buna ihtiyacımız var. Şu anda her zamankinden daha fazla.

Jesse: Evet. Bu harika. Bu iyi. Çıtayı çok düşük tutuyor gibi görünüyor. Sadece insan ol, değil mi? Yani, iyi bir insan ol. Tamam, evet. Ve şimdi sosyal medyadasın ve herkesin kendi sosyal medya profili var. Ne paylaşmak istiyorsun? Evet, bebek fotoğrafları falan var. Ama iyi şeyler paylaşalım ve insanları güldürelim, kendin ol, bu iyi bir başlangıç ​​noktası. Eğer dinliyorsan, dışarıda iyi şeyler yap.

Traci: Bunu söylememin sebeplerinden biri de, hepimizin girişimci, işletme sahibi olmamız. Kâr amacı gütmeyen kuruluşlar yönetmiyoruz. Sanırım hepimiz burada kâr elde etmek için bulunduğumuz konusunda hemfikiriz. Kârlı olmak zorundayız. Bir müşterim var. Bunu çok seviyorum. Şirketlerindeki felsefeleri. Buna üçlü sonuç çizgisi diyorlar.

Bunlardan ilki etki yaratmaktır. Mesajlarıyla kaç kişiye ulaşıp onları etkileyebilirler? Aslında orada kitap satıyorlar. Kitapları var. Yani geleneksel değiller e-ticaret, ama sahipler e-ticaret yanı sıra bilgi ürünleri. Bir numaralı sonuç şu: Kaç kişiyi etkileyebiliriz? İkincisi, kârımız ne? Ne kadar karlı olabiliriz? Ve üçüncüsü, ki bunu çok seviyorum, ekibimizin gözleri ne kadar parlak. Temel olarak bunun anlamı, eğer insanları etkilerlerse ve kar elde ederlerse ve etraflarındaki herkes yanıp kül olursa, başarılı olamazlar.

Çoğu zaman, pazarlama faaliyetlerimize giriyoruz, kazanmak, başarılı olmak ve kârlı olmak için o kadar çok baskı yapıyoruz ki, sosyal paylaşımlarımızda neredeyse biraz manipülatif oluyoruz çünkü olabildiğince fazla meyve suyu sıkmaya çalışıyoruz. Her limon mümkündür. Ve eğer derin bir nefes alıp bunu ilk sıraya koyabilirsek, iyi bir insan olarak ortaya çıkalım. Aslında bu, bizimle çalışmanın belirleyici noktalarından biri, iyi bir insan olmanız gerektiğidir, yoksa geçeriz çünkü bundan çok fazla var.

Son birkaç ayda dünyada olup bitenlerle birlikte insanların birdenbire el dezenfektanı için huniler çalıştırdığını gördük. Bu sadece aptalca. Sanki benimle daha büyük iyiliğe hizmet etmeye çalıştığını iddia edebilirsin. Ama dürüst olalım. Sanki sadece para kazanmaya çalışıyorduk, değil mi? Bunda yanlış bir şey olduğundan değil. Hepimiz para kazanmak istiyoruz. Sadece iyi görünmek istiyoruz.

Richard: Özellikle şu anda doğrudan tüketiciye satış dünyasında yapabileceğiniz şeyler var. Bu programda Amazon'dan bahsettik ve sizin de Amazon'u bildiğinizi biliyorum. Ve eğer mümkünse, neden her yerde olmayasınız ki? Müşterilerinizin önünde olabildiğince çok kez olun. Ama biz dev şirketlerin yapmaktan korktuğu şeyleri yapmak ve olmak istiyoruz.

Aslında insan olabiliriz. Yönetim kurulunun arkasında bu kadar büyük bir şirket olmak zorunda değiliz. İnsanları güldürmek insan olduğundan, bu şeylerden korkmalarına gerek yok. Bu sadece diğer insanlara daha insani görünmelerini sağlamakla kalmayacak, aynı zamanda şu anda gülmeye ihtiyacımız var. İnsanların onları hissetmesi, insan hissetmesi, onların bağlantı kurmasını sağlaması ve sizinle daha fazla birlikte olmayı istemelerini sağlamasıyla ilgili pek çok şey oluyor.

Traci: Aman Tanrım. Evet. Ve hikaye anlatımı. Hikaye anlatmaya başlamak için en iyi zaman şimdi. Biliyorsunuz, Amazon bu hikayeyi anlatamaz. Bu şeyleri anlatamazlar. Tamamen suçluyum, hesabım sürekli olarak çok yoğun ve sorunlu. Her gün, "Aman Tanrım, durmalıyım. Bu alışkanlığı kırmalıyım" diyorum. Amazon, tüm şirketlerini Amazon üzerine kuran ve müşteri ilişkilerine sahip olmayan birçok işletmeyle çalıştım.

Müşteri ilişkisine sahip değilseniz, müşteri yolculuğuna da sahip değilsiniz. Onu kontrol edemezsin. Ona rehberlik edemezsin. Sen yönlendiremezsin. Bu durumda iyi bir insan olamazsın. Sürekli dikkatli olmaya çalışıyorum ve bunu yapmaya başlıyorum. Durup gittiğim yerde bunu yapmam için bu virüs gerekti. Gidip bir web sitesi bulayım. Gidip doğrudan web sitelerinden satın alıp bu çılgınlığa son verebilecek miyim bir bakayım.

Richard: Birisi şu anda orada oturuyor ve çalışmalarına başlıyorlar. e-ticaret mağazada ve Ecwid'i dinliyorlar E-ticaret Göster ve diyorlar ki, bu kulağa harika geliyor, sadece iyi bir insan olacağım, insanları güldüreceğim. Strateji nasıl? Beyaz tahtalarını çıkardıklarında ve grup olarak bir şekilde sosyal medya stratejimizin ne olduğunu ve ücretlinin organikle nasıl bir ilişkisi olduğunu düşündüklerinde. Nasıl düşünmeliler?

Traci: Evet, harika bir soru. Yani ilk olarak, sanırım ima ettiğimiz şey, mağazanızı kurarak başlamak. Bunu yeterince vurgulayamıyorum. Kendi mağazanızı kurarak başlayın ve bu kolay trafik kaynaklarından yararlanma cazibesine gerçekten direnin. Yani, bunun üzerine koca bir program yapabiliriz. Doğru. Yani strateji, işte nasıl açıkladığımız. Ve bu aslında son beş yıldır kullandığımız metodoloji ve ben buna başarılı sosyal medya reklamlarının üç temel taşı diyorum. Ama organik sosyal medyaya da uygulanabilir. Pazarlamanızın çoğuna uygulanabilir. Hatta muhtemelen e-posta pazarlamasına uygulamak biraz daha zor olsa da, sosyal medyaya ve ücretli sosyal medyaya bile uygulayabilirsiniz.

Esasen üç sütun veya üç kovadan oluşuyor. Her zaman hedef kitlenizi büyütmeyi düşünmek istersiniz. Yani izleyici oluşturmak bir numaradır. İkincisi ise nişan olacak. Üçüncüsü ise dönüşümler olacak. Dönüşümlerin üçüncü sırada yer almasının bir nedeni olduğunu anlamak önemlidir. Çalışırken ben iyi bir insan olmak istiyorum bakış açısıyla hareket etmiyoruz. Değer katmak istiyorum. Şeffaf bir şekilde ortaya çıkmak istiyorum. Hikaye anlatımı istiyorum. Markamın bir kişiliğe sahip olmasını istiyorum. Eğer bu noktadan başlamazsak, doğrudan o dönüşüm parçasından başlama eğiliminde oluruz. Yani tüm sosyal organik gönderilerimiz eşyalarımı satın alıyor, eşyalarımı satın alıyor, eşyalarımı satın alıyor. Reklamlarımıza sanki başka hiçbir şey yokmuş gibi sadece eşyalarımı almak için çıkıyoruz. Bu üç alanı, kitle oluşturmayı, etkileşimi ve dönüşümleri, bu üçünü bir arada düşünürseniz, en tatlı noktanın ortası olduğunu görürsünüz.

Yani ilki kitle oluşturma. Kitle oluşturma çok önemli. Müşteri yolculuğuna bakarsanız , yani Google'da "müşteri yolculuğu" diye aratarak her şeyi görebilirsiniz, genellikle farkındalıkla başlar ve savunuculukla sona erer. Sizin sadık bir hayranınız olan biri. Aslında bir müşteri yolculuğuna başlamak için bile, öncesinde bir nokta var; insanlar tamamen ve kesinlikle habersizler, ekosisteminizde hiç yoklar.

Yani sosyal reklamlarınız, sosyal gönderileriniz, ekosisteminize yeni insanlar getirmek için çok özel olarak tasarlanmış bazılarına sahip olmak istiyorsunuz. Kamp ateşi benzetmesini kullanın. Ateşi körüklemiyorsan, ateşe odun atmıyorsan, ateş sönecektir. Ve böylece izleyici kitlesi oluşturmak inanılmaz derecede önemli. Ve çoğu insan bunu göz ardı ediyor, özellikle de konu ücretli sosyal medya olduğunda. Sosyal açıdan bu çok fazla göz ardı ediliyor ama çok önemli. Ancak bu, yeni video izleyicileri kazanmak, sayfanıza yeni hayranlar kazandırmak, yeni insanların içeriklerinizle etkileşime geçmesini sağlamaktır. Bu, izleyici oluşturmak çok ama çok önemli.

: Ona bir açıdan bakma şekliniz strateji açısından Tamam, bir mağazanız var ama önce Facebook ve Instagram'ı düşünüyorsunuz. Sağ. Yani seyirci pek çok yerde olabilir. Ama özellikle benzerlerinden bahsediyorsun. Evet, hangisi daha iyi sonuç verirse Instagram'daki Facebook sayfanızda paylaşım yapmaya başlayın.

Traci: Ortaya çıkmaya başlayın, biraz bilgi vermeye başlayın, biraz sahne arkasını gösterin, şirketin arkasındaki geçmişi gösterin. Sizi farklı kılan şeyin ne olduğunu, benzersiz satış teklifinizin ne olduğunu gösterirsiniz. Bunu Facebook ve Instagram'da göstermeye başlayın ve bana her zaman bu soru soruluyor. Başka bir yere mi gitmeliyiz? YouTube reklamlarına geçmeli miyiz? Cevap ise ne kadar büyük olduğunuza bağlı; Yeni başlıyorsanız Facebook ve Instagram ile başlayın. Dünya hâlâ orada. Mark Zuckerberg'in sabah uyandığında kafasını kaç kez çarptığı umurumda değil; Önemli değil. Hala bir yerden en iyi yer e-ticaret bir marka yaratma bakış açısı.

Ölçeklendirmeye başladığınızda, ne yaptığınıza bağlı olarak Facebook ve Instagram dışında başka platformlar hakkında da konuşmaya başlamak istiyoruz. O halde yayınlamaya başlayın. Ücretli bir sosyal bakış açısından bakıldığında, pek çok yeni başlayan bunu yapmayı düşünmeyecek. Ancak ucuza gerçekten iyi bir kitle oluşturmanın bir yolu, eğer isterseniz, bir video reklama sahip olmak, hedeflemenizi test ettiğiniz bir video reklama sahip olmaktır. Hedef kitlenizin, mutlaka satmak için değil, temelde yaptıklarınızı bazı yeni insanlara tanıtmak için tasarlandığı en güzel noktayı bulmaya çalışıyorsunuz. Bu da izleyici oluşturmaya başlamanın bir yoludur. Ve tavşan yolundan aşağı inmeyi seviyorum. Birçok müşterimizin, özellikle de küçükten gerçekten büyüğe doğru ölçeklendirdiğimiz başarıların sırrının, birçok insan için çok ama çok mantığa aykırı olan izleyici oluşturmaya yapılan yatırım olduğunu düşünüyorum.

Richard: Herkes bir şeyler satmaya çalışıyor, bu yüzden öyle olduğunu tahmin ediyorum. Bununla ilgili bir sorum var. Yeni bir kitle oluşturmaya çalışıyor olsanız bile, Facebook'ta hedeflediğiniz ölçütler, yani reklam verdiğinizde web sitenizdeki dönüşümler yerine video izlenme sayıları mı?

Traci: Eğer kısıtlı bir bütçem varsa, daha yeni başlıyorsam ve insanlara ne yaptığımızı tanıtmak için harika bir video hazırladıysak, muhtemelen bunu kampanya videosu olarak kullanırım. Facebook platformundaki her hedef, temelde Facebook'tan şunu istemektir: "Şu reklamı, şu belirli şeyi yapacak kişilerin önüne koy." Yani bir dönüşüm kampanyası, bunu benim için satın alacak kişilerin önüne koymak gibidir. Sizin videonuz, bu videoyu izleyecek kişilerin önüne konur.

Birbirinden çok farklı iki şey var. Ve birinden sizin hakkınızda bir şey bilmeden satın almasını istemek, çok etkileyici bir ürününüz olmadığı sürece, dönüşüm başına gerçekten pahalı bir maliyet ödemeye başlayacaksınız. Facebook bir keşif yeridir. Niyet edilecek bir yer değil. Eğer gitmek istersen niyet temelli, Google'a gidin ve bunu orada yapın. Yani bu videoyu yayınlarsınız, bunu kampanyanızın bir videosu olarak yayınlarsınız. Ve esasen amacınız, videonuzu izleyen mümkün olduğu kadar çok sayıda göze ulaşmaktır, çünkü artık yaptığınız şey, daha ucuza geliyorsunuz, ucuz video görüntülemeleri alıyorsunuz ve videonuzu tüketen insanlardan oluşan bir izleyici kitlesi oluşturmaya başlayabilirsiniz. video ve bunları istemediğiniz bir dönüşüm kampanyasıyla yeniden hedefleyebilirsiniz. Çoğu insan ilk buluşmada evlenme teklif etmez. Ancak bunu pazarlamacılar olarak yapıyoruz. olarak yapıyoruz e-ticaret işletme sahipleri. Bunu her zaman yapıyoruz. Ve bazen bunu test etmek iyidir. Ama eğer giderseniz ve bu şekilde yaparsanız neredeyse her zaman daha pahalıdır.

Jesse: Çok mantıklı. Gerçekten mantıklı. Ve bence bunu farklı şekillerde söyledik. Umarım insanlar dinliyor ve "Tamam, işte bunu biraz farklı bir şekilde söyleyen başka biri" diye düşünüyorlardır. Bunu podcast'ten önce kurmadık. İşte böyle yapılır. Önce bir kitleniz olmalı ve kitle oluşturmak, satış yapmaktan daha ucuzdur. Ama elbette, satış yapmak istersiniz. Bunların hepsi satış yapmanın bir yolu, ancak önce bir kitle oluşturmanız gerekiyor.

Traci: Eğer gerçekten kısıtlı bir bütçeyle işe başlıyorsanız, ayda birkaç yüz dolar ayırıp kampanyanızın videosunu hazırlayabilirsiniz. Mağazanızı düzene sokmaya çalışırken, iyi bir dönüşüm deneyimi için yapmanız gereken her şeyi yapmaya çalışırken, arka planda kitleler oluşturabilirsiniz. Çünkü çoğu zaman her şey mükemmel olana kadar bekleyen insanlar görüyorum. Ve o noktaya geldiklerinde çok para harcamış oluyorlar, satış için çok çaresiz kalıyorlar ve tüm o zamanı kullanabilecekleri bir kitleleri olmuyor. Sadece iyi bir video hazırlayıp, günde 5, 10, 15, 20 dolar harcayarak binlerce kişiye yeniden hedefleme yapabilirler. Bu kesinlikle yapılması gereken çok büyük bir şey.

Jesse: Kesinlikle. Şimdi, "iyi bir video" derken, dinleyen herkesin pahalı bir kameraya sahip olması gerektiğini mi kastediyorsunuz? Yoksa sadece telefonunuzu alıp bir video çekebilir misiniz ve ne kadar düzenleme yapıyorsunuz? Bunu insanları telefonlarını alıp video çekmeye teşvik etmek için söylüyorum. Peki, bu videoyu çekmek için ne yapmanız gerekiyor?

Traci: Para hızı sever. Bunu not edebilirsiniz. Para, aşk, hız. Bu yüzden mükemmel olmaya takılmayın. Bence bu işte mükemmellik bazen ölüm öpücüğü olabilir ve aşırı üretim de ölüm öpücüğü olabilir. Biliyorsunuz, insanlar bu tür şeyleri fark eder. Haber akışına karışmaz. Çok yüksek prodüksiyonlu videoları olan ve inanılmaz işler başaran bazı müşterilerimiz var. Bir de kameralarını kullanan, ışıklandırması sadece iyi olan ama yine de çok başarılı olan bir müşteri var. Pazarlama uzmanı olarak, tüm işimiz bu; kaç kere "aman Tanrım, bu şimdiye kadarki en iyi şey olacak" diye düşündüğümüzü ve olmadığını size anlatamam.

Ve neyin performans göstereceğini bilmiyorsunuz ve sattığınız bir ürününüz varsa, kamerayı açıp onun hakkında bir hikaye anlatmanız daha iyi olur. Harika bir kurucu hikayeniz varsa kamerayı kendinize çevirin veya çocuğunuzun, komşunuzun veya arkadaşınızın kamerayı size çevirmesini sağlayın. Hikayeyi anlatmaya başlayın. Yani Shark Tank'ı düşünün, değil mi? İnsanların Shark Tank'ta bu kadar çok sevdiği şey de bu sanki. Bu sadece bir müzakere değil. Hikaye bu.

İnsanlar, fon bulmaya çalışan girişimcilerin arkasındaki hikayeleri seviyor. Bunu gözden kaçırmak istemiyoruz. Sosyal bir platformda içerik yayınlıyoruz. Pek çok insan para yatırmaz; bu tür içeriğin arkasına reklam parası koymazlar çünkü bu bir dönüşüm kampanyası değildir. Ancak bu bir hata çünkü bunun arkasına biraz para koyarak yaptığınız şey onu güçlendirmek oluyor ve içeriği güçlendirmek, hızlı bir şekilde izleyici oluşturmanın bildiğim en hızlı yoludur.

Neredeyse beş yıl önce reklamlarını yayınlamaya başladığımızda, müşterilerimizin her birinin maksimum bütçesi ayda bin beş yüz dolar civarındaydı ve bugün ayda beş yüz bin dolar. Ve muhtemelen ilk üç yılımızı gerçekten izleyici oluşturmak, izleyici oluşturmak, etkileşim yaratmak için harcadık. Para kazanıyorlardı. Eğer para kazanmasalardı bizimle bu kadar uzun süre kalmazlardı ama durum şu anki kadar değildi.

Jesse: Yani biraz zaman aldı.

Traci: Evet, biraz zaman aldı.

Richard: Mağazanızı kurarken bunu yapma fikrini de çok seviyorum, çünkü bu şekilde sesinizi daha çok kişiye duyurabiliyorsunuz. Eskiden sinemalara gittiğimiz zamanlardaki Star Wars filmlerinin sinemaya girmesi gibi bir şey. Sadece "İşte burada, bugün gidin" demiyorlar. Otobüsler giydiriliyor, billboardlar var, televizyonda reklamlar yayınlanıyor ve bir beklenti yaratıyorlar. Evet, çok uzun bir süreç.

Yani bazen lansmandan bir yıl önce. Ve birçok insan, bunu zaten bilmeme rağmen bazen reklam yaparken bunun hiçbir önemi olmadığını unutuyorum. Annenizin yalnızca Facebook sayfanızı beğenebileceği için siz de bir tane alabilirsiniz. Ve bunun bir önemi yok çünkü orada bile değiller. Bu, bunu zamanla geliştirmeyeceğiniz anlamına gelmez. Tabii ki bunu zaman içinde inşa etmek istersiniz. Sağ. Çünkü o zaman o sayfayı beğenen kişileri yeniden hedefleyebilirsiniz ve bunun birçok farklı yolu vardır. Peki bu kampanyalarda, bunları yaptıktan ve yalnızca video görüntülemeye gittikten sonra, bu videoları izleyen kişilere yeniden pazarlama yapıyor musunuz?

Traci: Ah, evet. Evet. Kitle oluşturmayı birkaç şeye bağlıyoruz, değil mi? Yani yeni hayranlar. Belki bütçenize bağlı olarak yürütüyoruz. Gerçek hayranlar edinmek için bir kampanya yürütüyor olabilirsiniz. Ve şimdiye kadar duyduğum en kötü tavsiye, bunu söylemeliyim, sadece iyi görünmek için ucuz ülkelerden hayran edinmek için kampanya yürütmek istemezsiniz. Bu size gerçekten zarar verir. Uzun vadede size zarar verir. Bu yüzden bir beğeni kampanyası yürüttüğünüzde, bunu gerçekten işletmenizin hayranı olabilecek insanlara yönelik yapmalısınız, yani meşru bir kampanya yürütmelisiniz. Yani yeni beğeniler kitle oluşturmadır. Bu yeni Instagram takipçileri olabilir. Bu yeni Facebook hayranları olabilir. Video izlenmeleri kitle oluşturmadır. Etkileşim, gönderi etkileşimleri, insanların yorum yapması, beğenmesi, paylaşması kitle oluşturmadır ve ardından web sitesi trafiği, tıklayan insanlar.

Çünkü bazen bütçeniz kısıtlı olsa bile yine de o videoyu reklamınızın metnine, kopyasına koyabilirsiniz. Web sitenizin bağlantısını koyun ki gidebilsinler. Daha fazlasını öğrenmek isterlerse gidebilirler. Yani bu dört şey izleyici oluşturmayı oluşturuyor. Yapabileceğimiz her türlü reklam balon gibi büyüyor, balon gibi büyüyor. Biz buna ikinci düzey trafik diyoruz. Birinci düzey trafik, adınızı hiç duymamış insanlardır. Bu gerçekten soğuk bir trafik. Kim olduğunu bilmiyorlar. Senin hakkında hiçbir şey bilmiyorlar. Bu birinci seviye. Biz ölçüyoruz uzun süreli Birinci seviyeden ikinci seviyeye kadar büyümeyle müşterilerimiz için başarı. Ben de bunu söyledim. Video görüntüleyenler, yeni hayran gönderileri, web sitesi trafiği. Eğer o ateşi sürekli beslersek, ileride bir cehenneme döneriz, hepimizin istediği de budur.

Bu kategoriye giren her şeyi daha sonra yeniden hedefleyebiliriz ve bazen bunu doğrudan bir dönüşüm kampanyasına yeniden hedefleyebiliriz. Bazen ürününüzün fiyatına bağlı olarak müşteri yolculuğu daha uzun olabilir. Ve harika bir şey düşünüyorum e-com iş, Chilipad. Chilipad'i duyduysanız, bu benim hayatımı değiştirdi. A orta yaşlı Geceleri uyurken kadın ısınıyor, bu yüzden beni sakinleştirebilecek bir şeyin olması güzel. Ve onlar harikalar e-ticaret, şaşırtıcı e-ticaret reklamverenler, ancak pahalı bir üründür. Ve bununla izleyici oluşturma arasında bir aşama var. Her ne kadar öyle olmalarını istesem de onlar bizim müşterimiz değiller.

Ancak kitle oluşturma ile dönüşümler arasında bir aşama var ve bu da etkileşimin parçası. Birini satın almaya hazır olmadığında seninle nasıl meşgul tutarsın? Ve çoğu zaman sosyal paylaşımlarımızdan vazgeçtiğimizi düşünüyoruz. Yüz adet satmadı. Yani bu bir başarısızlıktı. Hayır, herkes ilk gördüğünde satın almayacaktır. Aslında insanların yüzde ikisi ilk kez satın alıyor. Bir zamanlar AT&T'nin bir bölümünü yönetiyordum. Facebook öncesi, ve satış ekibi benim için çalıştı. Ve insanların saat 12:00, gece yarısı 12:00, öğlen 12:00'de satın aldığını bildiğimiz bir kuralımız vardı. Eğer seninle buluşursam ve saat 1:00 olursa ve saat XNUMX'ye kadar alışveriş yapmayacaksan seni oraya götürmek için ne yapmam gerekir? Ve birinin satın almasını sağlamak için ortalama yedi dokunuş gerekiyordu.

Artık ortalama bir yetişkinin günde dört yüzün üzerinde pazarlama mesajı almasına benziyor. Yani eğer birini ilk denemede dönüştüreceğinizi düşünüyorsanız, bu yirmi yıl önce mümkün değildi ya da yirmi yıl önce nadiren mümkündü. Artık öyle olmadığı kesin. Yaptığımız şey aslında reklam oluşturmaktır. Huni, tüm bu müşteri yolculuğunu ürününüzün fiyatına göre gerçekleştiriyor. Chilipad, bunu gündeme getirmemin nedeni pahalı bir ürün olması. İnsanlar genellikle hemen satın almazlar ve bu nedenle, etkileşim içeriğine sahip olma konusunda ustaca bir iş çıkarırlar. Ah evet, unutma, bunu istiyorsun ve bunu istiyorsun.

Ve biliyorsunuz, referansları kullanıyorlar ve benim gibi birini elde etmek için tüm bu farklı stratejileri kullanıyorlar. Geçen yıl şöyleydi; Artık dayanamıyorum. Ve sonunda satın aldım. İşe yaradı. Evet ama aylar sürdü. Bunu ödemeye razı olmam aylar sürdü çünkü "bir yatak pedi için bin beş yüz doları kim öder?" Eğer bu kadar muhteşem olmasaydı hâlâ deli olduğumu düşünüyorum.

Jesse: Bu mantıklı. Daha pahalı bir ürün. Eğer 30 dolarlık bir ürünse, muhtemelen bu çok seviyeli aşamalara gerek yok. Kararlarını verip günlerine devam edecekler. Ama evet, daha pahalı bir ürünle tanıştırılıyorsunuz. Bu sizin ikinci temel taşınız, etkileşim. Peki, bu ilkine göre farklı olan video veya içerik türleri neler? Bu içerik türleri arasındaki fark nedir?

Traci: Bunların çoğu, bulunduğunuz şirketin büyüklüğüne bağlı olacaktır. Yani eğer yeni bir girişimden bahsediyorsak, eğer daha küçükseniz, muhtemelen ilk videonun ikinci kısmı olacak. Yani belki de bu bir takip et. Çoğu zaman, birinci seviye izleyici oluşturma videosu çifte görev üstlenir. İzleyici oluşturma ve etkileşim birlikte olacak çünkü işler böyle yürüyor. Ancak çoğu zaman, eğer daha fazla bütçeniz varsa, muhtemelen ilk videonuz daha fazla marka olacaktır, daha çok marka konumlandırmayı tanıtacak, markanın marka hikayesini anlatacaktır. İkinci video ise sürecin biraz daha aşağısında yer alan bir video olacak.

Artık markayla tanışmış oldular. Şimdi daha fazlası olabilir problem çözme. Daha çok benzersiz satış teklifi hakkında konuşmak olabilir. Çözmek, bazı sorunlu noktalara ulaşmak ve bazı sorunları çözmek olabilir. Bu onları müşteri yolculuğundaki bir sonraki adıma taşıyor. Bugünlerde bu kadar çok insanın girişimciliğe adım atmasını seviyorum. Ancak çoğumuz hiç işletme eğitimi almadık ve müşteri yolculuğunun ne olduğunu bile bilmiyoruz. Bir değerlendirme aşamasının olduğunu bile bilmiyorsun. Bu şeylerin buna sahip olduğunu bile bilmiyorsun. Ve böylece sosyal stratejinizi oluştururken bunu düşünmüyorsunuz bile.

İnsanların sizden satın almasını sağlamaya çalışıyorsunuz. Bu yüzden bazen yavaşlamanız ve gerçekten düşünmeniz gerekir, şu anda ürünümden haberdar olan biri için bu nasıl görünür, ancak onlar bunun sorunlarını çözeceğini veya ihtiyaçlarını karşılayacağını düşünmezler. . Eğer yapabilseydim bir kokteyl partisinde onlara hangi bilgiyi vermek isterdim veya onlarla ne hakkında konuşmak isterdim? Müşteri yolculuğunun bir sonraki aşamasına neden geçmek istediklerini anlamalarına yardımcı olmak.

Ve bu gerçekten çok uzun bir zaman. Müşterilerimizin içeriğin nasıl görünmesi gerektiğine karar vermelerine bu şekilde yardımcı oluyoruz. Yani bir video olabilir. Yoğun bir şekilde video reklamlar yapıyoruz, ancak bazen blog yazıları da yayınlıyoruz. İnsanları farklı alanlarda vurmaya çalışıyoruz. Bazı insanlar dinlemeyi sever; Kimisi izlemeyi, kimisi okumayı sever. Ve eğer bütçe izin veriyorsa, iyi bir karışım elde etmeye çalışıyoruz. Bütçeniz buna izin vermiyorsa bir video yapıştırın. Seni hayal kırıklığına uğratmayacak. Evet.

Richard: Yani bu özel durumda, video izlenme sayılarını hedeflemek yerine, reklamın hedefini değiştiriyor musunuz?

Traci: Evet. Yine, bu değişebilir, ancak çoğu zaman bir trafik kampanyası başlatmak isteyebiliriz. Siteye tıklamalarını, mağazamıza girmelerini, bazı şeylere bakmalarını istiyoruz ve bunu değiştirebiliriz. Çoğu zaman bunu test ederiz çünkü bazen insanları mağazaya göndermeye çalışırız ama henüz hazır değillerdir. İstediğimiz sonucu gerçekten elde edemeyiz. Bu durumda, daha fazla video izlemelerini istediğimiz için tekrar video izleme kampanyasına geçebiliriz.

Bazen bir erişim kampanyası yapabiliriz. Yani bir erişim kampanyası aslında şunu söylüyor: Facebook, bu hedef kitlenin mümkün olduğu kadar çoğuna ulaşmak istiyoruz. Ve belki de aslında bunu yapmaya çalışmıyoruz; Zaten videoları izlediklerini biliyoruz çünkü ilkini izliyorlar. Şimdi mesajı onların önüne aldığımızdan emin olmak istiyoruz. Tekrar izleyip izlemeyecekleri konusunda pek endişelenmiyoruz değil mi? Onlara kim olduğumuzu hatırlatmak istiyoruz. Yani, bizimki gibi bir ajansın ya da birisinin olduğu yer burasıdır. in-house İşini gerçekten bilenler bu aşamada iğneyi neyin hareket ettireceğini görmek için deneylere başlayabilirler çünkü bizim gerçekten yapmaya çalıştığımız şey budur. Onlara bu yolculukta rehberlik etmeye ve yol göstermeye çalışıyoruz.

Jesse: Anladım, her senaryo için mükemmel bir cevabın olmadığını da anlıyorum. Evet, pazarlamada cevap her zaman "duruma bağlı"dır ve bunu anlıyorum.

Traci: Kişinin ne yapmasını istediğinizi düşünün. Biliyorum, nihayetinde onların satın almasını istiyoruz, ama bazen bütçeniz yeterli olmuyor, değil mi? Algoritmanın gerçekten öğrenmesi için 50 dönüşüme ulaşmanız gerekiyor. Ve yeterince para harcamıyorsanız, bunu elde edemezsiniz ve algoritmanın tüm gücünü asla arkanıza alamayacaksınız.

Yani şöyle düşünmelisiniz: Bu insanlardan ne yapmalarını istiyorum? Bazılarının satın alacağını bilmek. Daha önce bahsettiğim müşterimiz gibi, son dört yılda aylık reklam harcamasını beş yüz bine çıkardık. Onlar için çevrimiçi kampanyaları dönüştürüyoruz. Bu çılgınlık. Bu, dönüşüm hunisinin üst kısımlarında gerçekleşebilir, ancak bazen gerçekleşmez. Ve böylece tüm süreç için bir planınız var.

Jesse: Şimdi, biraz kitle ve etkileşimden bahsettik, sanırım ikincisindeydi. Ve şimdi de ima ediyoruz. Bir şeyler satmak istiyoruz. Peki, üzerinde çalıştığınız farklı kampanyaları nasıl bir üst seviyeye taşıyorsunuz? Ve yine, bu duruma bağlı. Ama onları nasıl satın almaya ikna ediyorsunuz?

Traci: Evet, yani dönüşüm kampanyası eğlenceli olan da bu, değil mi? Hepimiz paranın geldiğini, kasanın gittiğini görmek istiyoruz. Ancak bu artık çok daha fazla ürün ağırlıklı olacak. Tipik olarak dönüşüm hunisinin başlangıcında daha fazla hikaye anlatımına sahip olmak sorun değildir. Ancak dönüşüm hunisinin aşağısına doğru ilerledikçe sürecin daha da aşağısına inersiniz. Gerçekten ürününüz, kahramanınız olmanız gerekiyor. Bazen video kullanıyoruz. Bazen bir kullanırız 15 saniye Ürününüz gösterilebiliyorsa video. Ürününüzün ne olduğuna bağlıdır.

Bir süre bir besin takviyesi şirketi için, bir çocuk takviyesi şirketi için trafiği yönettik. Hiçbir katkı maddesi göstermeyen animasyonlu GIF'lerle çok şey yaptık ve GDO'suz, Ürünün özelliklerini göstermek için animasyonlu bir gif kullanma. Bazen sadece ürün görselinin kendisi, iyi, net, büyük bir ürün görseli, çoğu zaman da yaşam tarzı durumlarında. Yani sadece beyaz ürün sayfasında değil. Bu öyle bir şey değil. Genellikle bu noktada, çoğu zaman, aslında bir noktada sizinle etkileşim kuran insanları hedef alıyorsunuz.

Ve bu yüzden onlar için ikna edici bir eylem çağrısı olmalı. Birinin e-postanıza ulaşması için bir kupon kodu kullanıyor olun, böylece onlara ilk teklifini alabilirsiniz, o noktada ne olursa olsun, dönüşüm kampanyası, olan budur. Bu dönüşüm. Ve her türlü şeyi kullanabiliriz. Her türlü farklı yaratıcı varlığı kullanabiliriz. Kataloğunuzda dinamik ürün reklamlarını kullanabilirsiniz. Demek istediğim, dönüşüm yapmanın pek çok farklı yolu var. Çok fazla inek olmak istemiyorum çünkü yapacağım.

Ama oldukça basit. Yani eğer gerçekten "Tamam, bak" dersen, yapmam gereken üç şey var. Hedef kitlemi oluşturmam gerekiyor. Onlarla etkileşime geçmem gerekiyor ve sonra onlardan satın almalarını istemem gerekiyor. Ve eğer bu şekilde düşünürseniz, organik içeriğiniz için nasıl içerik oluşturacağınızı belirleyecek ve ücretli sosyal medyanızdan en iyi şekilde yararlanmanıza gerçekten yardımcı olacaktır. Çok büyük.

Richard: Çok hızlı bir şekilde, bunu unutacağım. Birçok kişi, organik bir gönderi yapıyorsanız ve bir web sitesine bağlantı veriyorsanız, algoritmanın bunu bastırdığını, oysa bağlantı yoksa veya videoda bundan bahsediyorsanız durumun farklı olduğunu söylüyor. Bir sorum var, bunun doğru olduğunu düşünüyor musunuz? Organik bir bakış açısından bunu gözlemlediniz mi?

Traci: Bunu engellediklerini görmedim. Yani, dürüst olalım. Facebook, insanların Facebook'ta kalmasını istiyor, bu yüzden bunu ödüllendiriyor. Bunu mutlaka engellediklerini sanmıyorum. Sürekli link paylaşan müşterilerimiz var.

Richard: Şöyle söyleyeyim, organik aramalarda bunu görüyorsanız, ne olursa olsun, reklamlar için para aldıkları için bunu hala hayal edebiliyorum. Muhtemelen ücretli reklamlar söz konusu olduğunda hiç umursamıyorlar, ya da en azından çok daha az umursuyorlar. Bunu düşününce, belki de sadece beğenileri hedefliyorsunuz. Logonuz veya bir şeyiniz varsa, belki ararlar, belki aramazlar, ya da başlangıçta sadece video izlenmelerini hedefliyorsunuz. Ve sonra belki de daha fazla etkileşim alıyorsunuz. Ama en azından bu aşamaların herhangi birini hayal edebiliyorum.

Web sitenize bağlantınız varsa, dönüşüm gerçekleştirmeseniz bile, söylediğiniz gibi, yine de bir dönüşüm elde edebilirsiniz. Evet, oradaki linklerden dolayı o videoyu komik sanmışlar, neyse tıklıyorlar. Ve sadece senin hakkında biraz daha fazlasını öğrenmek için. Ve kim bilir, fiyatı doğruysa ve ihtiyaç duydukları bir şeyse, hemen alabilirler. Ama eğer bunun için para ödüyorsan.

Traci: Evet, bağlantınızı ekleyin. Kesinlikle. Bütçeniz büyüdükçe, başlangıçta onu alıp çıkarmayı denemek isteyeceksiniz, bunun gibi şeyler. Kesinlikle, sorun şu ki, eğer güveniyorsanız, organik maddenizle yalnızca organik, Bu en büyük zorluk ve bir süredir buralardayım. İşletme sayfanızın muazzam bir erişim elde edeceği bir zaman var. Bir gönderi koyarsınız ve insanlar bunu görür, ancak bu çok çok düşüktür.

Müşterimiz bir yarım milyon reklamlarda ayda bir dolar, ki bu en büyüğü değil e-ticaret şimdiye kadar iş oradaydı. Sayfalarında yüzde yedilik bir etkileşim oranı var ve bu da bir virgül beş milyondan fazla hayranla ilgili. Yani bir virgül beş milyon kişinin yüzde yedisi onlardan gelen organik bir gönderi görüyor. Yalnızca organik ürünlere güvenselerdi hiçbir zaman sahip oldukları satış hacmine sahip olamazlardı. İşte bu yüzden mümkün olan en kısa sürede sosyal medyaya yatırım yapmanın önemli olduğunu düşünüyorum çünkü sonuçlarınızı hızlandıracaksınız, yapmaya çalıştığınız şey de bu. Tüm bu parayı, çabayı ve zamanı mağazanızı inşa etmeye harcıyorsunuz. Her şeyi organik olarak yaparsanız oraya ulaşmak yavaş bir tekne olacaktır.

Jesse: Ve yüzde yedi iyi bir sonuç.

Traci: Bu muhteşem! Evet, muhtemelen bunu söylemedim. Yüzde yedi akıllara durgunluk veren İnanılmaz.

Jesse: Katılıyorum. Şu anda küçümsenen şey, sizi takip eden, beğenen kişilerin belki de sadece yüzde bir veya ikisinin bu gönderileri gerçekten gördüğüdür. Yani günün sonunda ödeme yapmanız gerekiyor. Mark Zuckerberg, eğer beni duyuyorsan, sana yardımcı oluyoruz. Sosyal medya reklamları için ödeme yapmanız gerekiyor. Bu işin doğası bu. Evet. Sana dönecek olursak, üç aşamadan bahsetmiştin, üçüncü aşama, dönüşüm kısmı. Beni şaşırtan şey, bu kısmın kolay olması. Eğer ilk adımları attıysanız, yani kitleyi oluşturduysanız ki bu muhtemelen en zor kısım, onları etkileşime geçiriyorsunuz.

Ve şimdi dönüşüm kısmı. Perde arkasında tamamen farklı yeniden pazarlama var. Video izleyenlere, siteyi ziyaret eden kişilere pazarlama yapıyorsunuz. Takipçi olan insanlar. Bunların hepsi Facebook Reklam Yöneticisi'nde gizli olan seçeneklerdir. Ancak dönüşüm kısmı kolay kısımdır. İşte ürün. İşte bir fiyat. Belki bir yaşam tarzı çekimidir. Belki bir kupon vardır. Kuponları karşılayabiliyorsanız, bu onların satın almasını sağlamaktır. Ama bu kolaydı. Başlangıçta tüm zor işleri vaktinden önce yaptınız.

Traci: Komik olan şu ki, işe yeni başladığınızda insanlar hep bütçelerini nasıl yönetmeleri gerektiğini soruyorlar. Büyük müşterilerimiz, büyük bütçeleri olanlar, arkalarında çok şey var. Bütçelerinin yüzde seksenini kitle oluşturma ve etkileşime, yüzde yirmisini ise dönüşümlere ayırıyoruz. Ve çoğu zaman, bütçelerinin yüzde doksanını dönüşümlere, belki de yüzde onunu diğer ikisine ayıran bir müşteriyi devraldığımızda, işler genellikle inişli çıkışlı oluyor, yalan söylemeyeceğim. Ve onlara her zaman, bir süre inişli çıkışlı olacağını söylüyorum. Bu değişimi sevmiyorlar. Paranın gelmesini istiyorlar.

Ancak bunu bir kez tersine çevirdiğimizde, bunu da tersine çeviririz ve ekosisteme düzenli olarak gelen insan sayısını gerçekten artırmaya başlarız. İşte o zaman sihrin gerçekleşmeye başladığını görmeye başlarız. Ve biraz zaman alır. Ancak bazı küçük müşterilerimiz için bile, eğer felsefemizi benimseyip bize sadık kalabilirlerse, bunu 80/20 şeklinde yapıyoruz. Ancak bu, metodolojimizin işe yaradığını ve müşterilerimizin çoğunun uzun süredir bizimle birlikte olduğunu gösteriyor. üç artı yıllar. Yani gerçekten işe yarıyor.

Jesse: Evet. 80/20 kuralını anlıyorum çünkü Ecwid için reklamları ben yönetiyorum. Bu zor bir durum çünkü kampanyaların sonunda harika müşteri edinme maliyeti rakamları görmek istiyorsunuz. Ama size şunu söyleyebilirim ki, Ecwid'de Facebook reklam kampanyalarımızda, ilk temas, soğuk trafik, birinci seviye, ne derseniz deyin, rakamları hiç iyi olmayan birçok kampanya var.

Traci: Zaten öyle de olmamalılar.

Jesse: Öyle olmayacaklar.

Traci: Evet, aslında trafiğin her aşaması için temel performans hedeflerimiz var. Yani, soğuk trafikteki performans hedefi, yani KPI, dönüşümler olmamalı. Başarıyı buna göre değerlendirmemeliyiz. Ve küçük bir işletme olduğunuzda bu zor. Gerçekten de öyle. Ve bu bizim için eğlenceli olan kısım. Ve büyüyen gelirli bir işletmeyle çalışıyoruz çünkü onlara eğitim vermeye ve kâr elde ederken KPI'ların ne olduğunu anlamalarına yardımcı olmaya başlayabiliyoruz. Böylece daha küçük bütçelerle büyük şirket kararları almaya başlayabilirler ve daha hızlı bir şekilde o büyük şirkete ulaşabilirler.

Jesse: Evet, şu birleştirilmiş sayıya bakın; sanırım herkese hatırlatalım. Birleştirilmiş sayıya bakın.

Traci: Ve nakit akışı da bir sorun, değil mi? Rakamlarınızı bilmeniz gerekiyor. Kaç tane gelir odaklı müşteriyle çalıştığımızı size söyleyemem. Onlar ömür boyu değerlerini bilmiyorlar. Müşteri edinme maliyetlerini bilmiyorlar. Sadece "3xROAS istiyorum" diyorlar. Ve bu da şöyle bir şey: Tamam, neye göre? Biz de 3xROAS istiyoruz. Ben de 3xROAS istiyorum ve 1.78 boyunda ve 68 kilo olmak istiyorum. Ama neye göre? Saygısızlık etmek istemem ama bazen 3xROAS, satış hunisinin tepesindeki işletmenizin başarısını belirlemek için yanlış bir ölçüt olabiliyor.

Richard: Her ne kadar satışı isteseniz de bu beni başlangıçtaki evlilik benzetmesine geri getiriyor alıntı-alıntıdan çıkarma, şunu söyleyelim; seninle evlenirken onları satmak istemezsin. Seninle evlenmek istemelerini istiyorsun. Kolunu bükeceğim gibi değil, benimle evleneceksin. Hayır, vay be, onlar iyi insanlarmış gibi şeyler ortaya koyuyorsun. İnsan sohbetine geri dönelim. Çok komikler. İnsanları önemsiyorlar. İyi şeyler yapıyorlar. Vay. Bu muhtemelen bahsettiğiniz yola geri dönüyor. Dönüşüm hunisi, nihayet dönüşüme ulaştığınızda sizi yönlendiren şeydir; seni zaten istiyorlar, neden şimdiye kadar sormadığını merak ediyorlar.

Traci: Ne bekliyorsun? Bu insanların size aşık olmasını sağlamak için kasıtlı bir plan tasarladığımız reklam hunileri olduğumuzu söylemek isteriz. Sanki bu süreci kasıtlı olarak tasarlıyoruz ki bu potansiyel müşteriler markanıza aşık olsun çünkü biz sadece tek bir satış elde etmeye çalışmıyoruz. Tekrar satış yapmaya çalışıyoruz. almaya çalışıyoruz Çapraz satış. Mağazanızdaki farklı kategorileri almaya çalışıyoruz. Sanki insanları tamamen habersiz olanlardan çılgın hayranlara dönüştürmeye çalışıyoruz. Sanırım bu konuda bu kadar ön planda olmamızın nedeni de budur; bir satış bölümünü yöneten geçmişime dönüyorum.

Pazarlama diplomam olduğu, bir pazarlama ajansı işlettiğim, ancak satış geçmişim olduğu ve satış psikolojisini ve nasıl çalıştığını bildiğim eşsiz bir pozisyonum var. Ve böylece bağırsak cesaretine sahip olan müşterilerimiz şöyle diyebilir: evet, bunu yapacağız ve bunu gerçekleştireceğiz. Bu konuda taahhütte bulunacağız. İşimizin büyük resmine sahip olacağız ve onlar bunun karşılığını alacaklar. Bunu tekrar tekrar görüyoruz. Ve bu eğlenceli. Gerçekten eğlenceli. Strateji konuşmayı seviyorum çünkü taktikler değişir ama strateji değişmez.

: Çok öyle. Stratejiden bahsetmişken, bu podcast muhtemelen canlı yayında olabilir, örneğin: Ekim ortası. Yani herkes bunu canlı dinliyor. Evet, Ekim ayıydı diyorlar. Umarım Jessica bu programda haklıdır. Bu 2020 çevrimiçi alışveriş sezonunda pek çok tahmin var; bu büyük bir olay olacak. Yani orada dinleyen insanlar bu üç aşamayı zaten biliyorlar. Ne biliyorsun, onları harekete geçirmeye yardımcı olmak için ne yapabiliriz? Bu bizim için harika bir yıl olacak e-ticaret.

Traci: Evet, gerçekten öyle. Keşke mükemmel bir dünyada bunu Eylül ayında dinliyor olsaydınız, çünkü o zaman kitle oluşturma bütçenizi gerçekten artırmanızı söylerdim. Ve Ekim ayında da çok geç değil. Bunu yapmak için çok geç değil. Ama kesinlikle söyleyebilirim ki, müşterilerimizin bütçelerine bakarsam, muhtemelen tüm yıl bütçelerinin en az yüzde altmışı son çeyrekte harcanıyor. Bu yüzden daha rekabetçi olacağını, daha pahalı olacağını aklınızda bulundurun. Bu yıl işler değişiyor.

Kesinlikle, eğer yapabiliyorsanız, eğer bütçeniz sınırlıysa, şu anda izleyici oluşturma konusunda kesinlikle çok çaba gösteririm. Eğer bir izleyici oluşturma kampanya yükseldi, bir tane yükseldi. Sanırım en sevdiğim kitaplardan biri, klasik bir Stephen Covey'in Etkili İnsanların Yedi Alışkanlığı, sonunu düşünerek başlayın. Ne yapacaksın? senin bir tatil paketi zaten karar verdim. Mesela ne satıyorsun? Mesela teklifin ne olacak ve sonra geri döneceksin. Tamam, işte burası insanları göndermek istediğim yer.

O halde bu noktaya ulaşmak için neleri bilmeleri gerekiyor ve bundan önce neleri bilmeleri gerekebilir? Peki hayatlarında ne düşünüyorlar ya da benim çözümümü ya da ürün ne olursa olsun istemelerini sağlayacak neler oluyor? Videonuzu buna göre oluşturacaksınız ve hazırlayıp mümkün olduğu kadar çok para yatıracaksınız, bu video izleyicilerinden izleyici kitlesi oluşturacaksınız ve ardından tatil zamanı geldiğinde onları yeniden hedefleyeceksiniz. Ama ben de bunu yapardım. İzleyici oluşturma, izleyici oluşturma ve katılım konusunda çok çaba gösterirdim.

Bütçeniz sınırlıysa, her ikisini de yapmak için o videoyu, o video kampanyasını kullanın. Sağ. Komik olması gerekmiyor. Bir sonraki gibi olmaya çalışmayın Poo-Purri ya da Squatty Potty, ama eğitin, gösterin, bilgilendirin; bunlar önemli. Hikayenizi anlatın, bunları anlatın ve mümkün olduğunca çok para koyun. Açıkçası iyi kararlar vermeniz gerektiğini söyleyebilirim. Şirketinizin parasını iyi yönetmelisiniz. Ama bence rahat olduğundan daha fazlasını yap. Her şeyi siyaha boyayın demek istiyorum ama bu adil değil. Bunu yapmanı söylersem yanlış olur ama kesinlikle yap. Senin rahat edeceğinden daha fazlasını yapardım. Eğer beş bin dolar koyma konusunda rahatsanız, altı bin dolar koyun.

Jesse: Evet, mantıklı, buradaki ekstra itici gücü seviyorum ve sana yüzde yüz katılıyorum. Birçok farklı insanla konuştuk. İnsanlar hazırlanıyor. Bu büyük bir yıl olacak. İnsanlar dışarı çıkıp alışveriş yapmak istemiyorlar. Yine de hediye alacaklar. Hala buna ihtiyaçları var. Hala tatil mevsimi. Bu yüzden hazırlıklı olun. Ve evet, reklam fiyatları muhtemelen biraz pahalı olacak. Keşke bu kitleyi daha önce oluşturmuş olsaydınız diyeceksiniz.

Traci: Evet, şunu ekleyeyim. Eğer bu yıl param yok diye düşünüyorsanız, bu bizim için zor bir yıl oldu. Biz çok şanslıydık. Müşterilerimizin çoğu, içinde bulunduğumuz yaratıcı alanlarda bulunuyor. Müşterilerimiz bu yıl başarılı oldu. Ancak zor bir durumdaysanız ve bunu yapamıyorsanız, sizi reklam yayınlamaya yönelik bir plan yapmaya teşvik etmek istiyorum. 24/7, 365. Çünkü yapabileceğiniz en büyük hata gelmemek yıl boyunca, o kitleyi oluşturmamak, onlarla etkileşime girmemek ve sonra aniden her yılın dördüncü çeyreğinde ortaya çıkıp insanlardan sizden satın almalarını istemek. İyi bir insan değil.

Sanki, sizden para kazanmak isteyene kadar hiçbiriniz umrumda değil. Başlangıçta hiçbirimizin kar amacı gütmeyen, bakanlık falan olmadığını söyledik. Biz bir işletmeyiz. Gel. Ve bunun gerçekten çok önemli olduğunu düşünüyorum. Bunları görünce yüreğim parçalanıyor e-ticaret dördüncü çeyrekte büyük bütçeleri olan ve sonraki dokuz ay boyunca sessiz kalan işletmeler çünkü bunun çok büyük bir hata olduğunu düşünüyorum. Ve yıl boyunca bu tutarlılığı oluşturmalarına yardımcı olabilirsek, diğer müşterilerimizden bazılarının elde edeceği büyümenin bir kısmını görebilirler ve o zaman muhtemelen tatil satışlarında yaşadığınız ani artışları yaşamazsınız.

Jesse: Yani, evet, gayet mantıklı. İlk reklam kampanyanızı Kara Cuma'da başlatmayın.

Traci: Aman Tanrım, hayır. Kara Cuma'da olmaz. Paranı al, Las Vegas'a git, farklı bir şey yap.

Jesse: Evet, reklam yapmanın en iyi yolu bu, ama zaten yapıyorsanız... Bu da olaya başka bir açıdan bakmanızı sağlar.

Traci: Bu çok doğru bir nokta, Jesse.

Jesse: Evet, harika. Richie, Tracy'den çok şey öğrendik. Umarım herkes dinliyordur. Burada eksik olduğunu düşündüğünüz son bir sorunuz var mı? Başka ne var, ben neyi kaçırıyorum?

Richard: Bunun bir soru mu yoksa dünyada olup bitenleri, şu an içinde bulunduğumuz ortamı fark etmek, Traci'den şu an bir şeyler öğrenmek ve bir açıklama yapıp onun bu açıklamaya katılıp katılmadığını görmekle ilgili bir soru mu olduğunu gerçekten bilmiyorum. Ve şunu da akılda tutmak gerekiyor ki, bu programı dinleyen birçok insan daha yeni başlıyor. Hatta bazılarına 1500 dolar demek bile çok fazla gelebilir diye tahmin ediyorum. Ve herkes dönüşümlere odaklanırken, "Endişelenmeyin. Bu yıl internette çok fazla insan olacak. Siz daha yeni başlıyorsunuz. Bunu Ekim ayında duyuyorsunuz. Sadece video izlenmelerine odaklanın. İnternette daha çok insan var." düşüncesine ne dersiniz?

Ve eğer komikseniz, birkaç dakika önceki yorumumuza geri dönün, bağlantınızı oraya koyun ve hatta belki de herkes zagging yaparken zig bir şeyler yapın ve şunu söyleyin: Biliyor musunuz, daha yeni başlıyoruz. Bu dünyada bu çılgınlık. İlginizi çekiyorsa olup biten her şeye bir göz atın. İşte buradayız. Bunu inşa etmeye çalışıyoruz ve ne demek istediğimi biliyorsun. Tıpkı çok fazla düşünmemek gibi. Sadece reklam yapmaya başlayın ve en tepeden başlayın, insan olun, neler olup bittiğini anlayın. Neler olduğunu söylemekten korkmayın. Bir şeyin arkasında durun ve bağlantınızı oraya koyun.

Traci: Katılıyorum, bu hiç de kötü bir tavsiye değil. Üzerinde çok fazla baskı var e-ticaret işletme sahipleri dördüncü çeyreği her şey haline getirecek. Ve özellikle de bunun muhtemelen nasıl olacağını duyduğumuzda Rekor kıran e-ticaret sezon, e-ticaret büyümeye devam edecek. Bu daha iyiye gitmeyecek. Peki ne diyorlar? Mesela bir ağaç dikmek için en iyi zaman ne zaman, 50 yıl önce mi yoksa bugün mü? Yani son 12 ayın son altı ayında izleyici kitlesi oluşturmadıysanız, reklam yapmıyorsunuz demektir, dert etmeyin. Şimdi başla. Ve eğer bu senin gideceğin yıl değilse all-in reklam bütçenizle bunda bir sorun yok. Hedef kitlenizi oluşturun. Mağazanız mükemmel değilse, işler olması gerektiği yerde değilse, tamamen yeni bir ürün serisini piyasaya süreceksiniz. Kimin umurunda? Videoları mağazanıza yönlendiren bir bağlantıyla yayınlayın ve bu soğuk trafiği almaya ve bu kitleleri oluşturmak için onları o seviyeye dönüştürmeye gerçekten odaklanın.

Müşterilerimize yaptığımız raporlamada, özellikle ikinci düzey trafiğin büyümesini gösteren özel bir sekmem var. Geçen hafta veya bu ay içinde kaç kişi "Seni hiç duymadım"dan "Seninle bir düzeyde etkileşime geçtik"e geçtik. Ve eğer bu sayı artıyorsa, uzun vadede müşterinin işinin sağlığının gerçekten güçlü olacağını biliyoruz. O yüzden kendinize bu kadar baskı yapmayın. Ancak büyük bir şirketseniz ve utanmanız gereken kadar para yatırmıyorsanız, uyanın, biraz para koyun. Haydi iyi bir sezon geçirelim. İki farklı kişiye iki farklı mesaj sanırım.

Jesse: İşte bu mükemmel. Tracy, bu harika oldu. Şimdi, dinleyenler, eğer sizden daha fazla bilgi almak veya sizinle çalışmak isterlerse, sizinle nasıl iletişime geçebilirler?

Traci: Evet, birkaç yol var. aslında bir şeyim var mini kurs. Üç sütunum var mini kurs. Bu bir video. Bazı çalışma sayfalarıyla size üç sütun, hedef kitle oluşturma, katılım ve dönüşümler konusunda rehberlik edeceğim. Bunu benim web sitemden, ajansımızın web sitesinden alabilirsiniz. DivineSocial.com/ecwid. Yani oraya gideceksiniz, o bağlantıyı oradan alabilirsiniz. Eğer biraz daha konuşmak istersen bunu senin için yaparım çünkü bu dinleyici kitlesini tanıyorum ve birlikte çalışıyoruz. e-ticaret her zaman.

Üç bin dolar veya daha fazla reklam yayınlıyorsanız ve bu üç sütunlu stratejiye nasıl geçebileceğinizi görmek için ürünlerinize bakmamı istiyorsanız. Sana bilgi vermek için ona bakmak istemiyorum asıl mesele teklifinizin doğru olup olmadığına değil, stratejinizin nasıl değişmesi gerektiğine bağlıdır. En az üç bin dolar veya daha fazla paranız varsa. Ve izleyicileriniz için başlamaktan mutluyum arkadaşlar, özellikle de Richie'nin programımın dinleyicisi olması nedeniyle. Doğru yaptığım için mutluyum. bir şey yapacağım on beş dakika analiz. İçeri gireceğim. Bazı değişiklikler yapabileceğini düşündüğüm yere kadar sana rehberlik edeceğim. Kişisel e-posta adresime e-posta gönderebilir veya bana doğrudan tracy@DivineSocial.com adresinden e-posta gönderebilirsiniz. Sanırım siz de bizi işe almak istiyorsanız veya bizi işe alma konusunda bizimle konuşmak istiyorsanız bu geçerli olacaktır; doğrudan bana e-posta göndermeniz yeterli. Bunu yapmanın en iyi yolu bu.

Jesse: Tamam. Şimdi dinliyoruz. Sonraki adımlarınızı belirlemeniz gerekiyor. Soğuk kitlelerle çalışmaya başlayın. Traci ile konuşmak istiyorsanız, ona nasıl ulaşacağınızı biliyorsunuz. Kursu biliyorsunuz. Richie, burada başka neyi kaçırıyorum?

Richard: İşte bu kadar. Çalışmaya başlamaya hazırız.

Traci: Hadi yapalım.

Jesse: Aynen öyle. 2020 tatil sezonundayız. 2020'yi tersine çevireceğiz. En iyi yıl olmadı ama yıl sonu harika olacak. Tamam. Çok teşekkürler, Traci.

Traci: Burada olmak harika.

Jesse: Çok teşekkür ederim.