Waarom u moet verkopen onrendabele producten: Winstmarge in Assortiment Planning

14 min read

Hoe hoger de winst die u maakt van producten, de meer dwingend is om ze te verkopen. Ten minste, dat is hoe het lijkt op het eerste gezicht.

Deze gids verklaart waarom goedkope producten met een lage winstmarge moet ook weergegeven in uw online storefront. U vindt het antwoord op een moeilijke vraag: hoe kun je de omzet door de verkoop van een lage marge producten te verhogen?

Waarom een hoge winstmarge is niet altijd winstgevend

Verschillende goederen te produceren verschillende winst. Prijzig die zijn niet altijd de meest winstgevende, en goedkope degenen zijn niet altijd de meest onrendabele. Om te begrijpen dat, We moeten een beetje theorie verteren.

Een ander woord voor de winst van een specifiek product is winstmarge. Het is wat je krijgt na aftrek van alle kosten: productiekosten, verzendkosten, opslag, enz.

Zeggen, je kocht een stoel die kosten $50, dan ben je bij uw magazijn voor $10, en verscheept naar de klant voor $15. Deze exacte stoel kosten $200 in uw winkel. In dit geval, de winstmarge zal zijn $200 – $15 – $50 – $10 = $125.

De winstmarge is afhankelijk van de opmaak: hoe hoger het, hoe groter de winstmarge je krijgt.

Alle producten kunnen worden onderverdeeld in drie groepen, afhankelijk van de ontvangen winst:

producten met lage marges: Deze zijn goedkoop en dagelijks-demand goederen zoals hygiënische producten, ondergoed, huishoudelijke chemicaliën, babyvoedsel, accessoires. De markup op hen is minder dan 20% (van de kosten).
producten Medium-marge: Andere noodzaak goederen zoals wijn, zeevruchten, kaas, elektronica, bouwmaterialen. De winstmarge voor dergelijke goederen begint vanaf 50%.
producten met hoge marges: Dure en exclusieve producten, zoals branded dingen, goud, juwelen, bloemen. Niet bedoeld voor dagelijks gebruik, ze betalen uit met een winstmarge die hoger is dan 100%.

prijsstelling van producten

De verkoop van alleen hoge marge goederen kan niet garanderen dat uw winkel winstgevend zal zijn. Bijvoorbeeld, Als u slechts een verkoop van een hoge marge product per seizoen, je failliet gaan in plaats van echt geld. Op hetzelfde moment, lage marge producten kunnen een hoge maandelijkse winst te geven als gevolg van een enorme omzet (mensen kopen ze vaak en in grote hoeveelheden).

Uw assortiment moeten de producten die verschillen in zowel de prijs en de winstgevendheid bevatten. Stel uw prijsbeleid samen door rekening te houden met de doelgroep, de prijzen van concurrenten, en andere factoren.

Hoe het evenwicht van uw product catalogus per winstmarges

Uw klanten moeten een keuze hebben in uw winkel: als zij alleen goedkope of dure producten, het zal moeilijk zijn om een aankoopbeslissing.

Meestal, producten in online winkels zijn verdeeld in categorieën. Als u verkoopt haarverzorgingsproducten, dan zijn deze categorieën kunnen worden shampoos, conditioners, balsems, en sprays.

Elke categorie in uw winkel moet een aantal producten zijn voorzien van, van goedkoper om duurder.

Hier is hoe je kunt de prijs van uw producten om meer conversies te genereren:

Schat de prijsklasse voor elke categorie. Bijvoorbeeld, je verkoopt stoelen. De goedkoopste kosten $50 en de duurste is $500. Dus dit zal uw prijsklasse. Om de laagste en de hoogste prijs in elke categorie te schatten, kijk op de prijzen van concurrenten en houd uw doelgroep in het achterhoofd.
Segment uw producten. Producten in elke categorie kan worden onderverdeeld in drie segmenten: laag, medium, premium. Lage marge producten zijn goedkoop en brengen weinig winst.

Dus uw stoelen kosten van $50 naar $500. Daarom, het lage segment in uw winkel kan producten uit bevatten $50 naar $100, het middensegment zal verenigen uit $100 naar $300, en het premium segment omvat producten met een hogere prijs.

IKEA stoelen van verschillende prijssegmenten opdagen in dezelfde categorie

Zelfs als je een winkel met een zeer gespecialiseerde assortiment van producten, je moet nog steeds om goederen in alle prijssegmenten hebben, niet alleen goedkoop of duur degenen. Dat stelt klanten in staat om een meer uitgebreide keuze hebben en voldoen aan verschillende eisen.

Uw prijzen moeten meegroeien met de kwaliteit. Het betekent dat als uw klanten kiezen voor een duurder product, ze moeten er zeker van zijn dat de kwaliteit overeenkomt met de prijs.

Welke producten in uw winkel moet deel uitmaken van de kern van uw product catalogus - goedkoop of duur? Om dat te leren, je nodig hebt om te beslissen over uw winkel segment: laag, medium, of premium.

Bijvoorbeeld, kun je nauwelijks hoogwaardige banken gemaakt met de beste materialen in een korting winkel. Maar als een winkel positioneert zich als een top-notch meubelmerk, bent u gegarandeerd veel hogere prijzen en een ander assortiment te vinden.

Op hetzelfde moment, de voorraad bank kan kosten zowel $100 en $500, terwijl luxe die men kan kosten $1,000 en $5,000. Zo'n prijsklasse verbreedt zowel de keuze en uw doelgroep, zodat de hogere prijsklasse niet alleen mensen met een hoog inkomen kunnen bereiken, maar ook klanten met een gemiddeld salaris.

Er zijn drie soorten winkels volgens de verhouding prijs:

1. Ramsjwinkels

De minimale en maximale prijzen in deze winkels zijn lager dan de overeenkomstige prijzen van de concurrenten. Een typisch publiek bestaat uit mensen met een laag inkomen. Prijs verhouding:

50% - lage segment
30% - middensegment
20% - luxesegment

2. Winkels Met Gemiddelde prijzen

Productkosten wijken niet af van vergelijkbare functies tussen concurrenten. De typische publiek is mensen met een gemiddeld en boven het gemiddelde inkomen. Prijs verhouding:

40% - lage segment
40% - middensegment
20% - luxesegment

3. topwinkels

De minimale en maximale prijzen in deze winkels zijn hoger dan de overeenkomstige prijzen van de concurrenten. vordering: “Kwaliteit kan niet goedkoop zijn.” De typische publiek is mensen met een zeer hoog inkomen. product verhouding:

20-30% - lage segment
30-40% - middensegment
20-40% - luxesegment
10% - luxeproducten

Bijvoorbeeld, heb je een korting winkel met prijzen van $30 naar $100. Dat betekent dat over 50% van de goederen moet worden op het gebied van $3 naar $10, 30% van de producten in het bereik van $10 naar $80, en de meest dure goederen, van $80 naar $100, moeten make-up ongeveer 20% van uw catalogus.

Om alle producten op prijs correct te breken, je moet:

Begrijp uw winkel prijs segment
Maak productcategorieën
Zorg ervoor dat elke categorie wordt gepresenteerd door laag-, medium-, en premium-segment producten.

mensen te helpen een geschikt product met een redelijke prijs is niet het enige doel van de prijs segmentatie. Het heeft een grote impact op uw winst. Laten we puzzel uit de voorbeelden:

Te veel goedkope items in uw winkel. Je hebt een meubelzaak in het lage prijssegment. U verkoopt alle banken voor $150. Eerste, dat kan slecht zijn voor het imago van uw merk: klanten zouden kunnen denken dat je bieden alleen van lage kwaliteit producten. Tweede, uw winstmarges zal niet genoeg zijn; zelfs als u te maken 10 omzet per week, uw winst zal onbeduidend zijn. Tot slot, uw doelgroep zullen alleen mensen met een laag inkomen, wat betekent dat u verwaarlozing mensen met een iets groter salaris die bereid zijn te betalen $300-400 voor een bank.
Te veel dure items in uw winkel. Als u verkoopt alleen dure items, het zal mensen af te schrikken met een gemiddeld inkomen, hoewel ze zouden kunnen zijn uw klanten.

Hoe zit het met de vraag?

Hoewel het maken van het assortiment, moet u ook rekening houden met de vraag. Daarom, de winkel moet deze producten segmenten:

prioriteit producten. Ze moeten maken over 20% van uw product catalogus. Ze hebben een substantiële markup en worden vaak genoeg verkocht. Voorbeelden zijn alcohol, delicatessen, worstjes, koffie voor een supermarkt, of ontwerper jassen voor een kledingwinkel.
essentiële goederen. Deze goederen moeten make-up 40-60% van uw assortiment, omdat ze kocht de meeste en in grote hoeveelheden. Deze zijn laag- en middellange margeproducten. Voor een supermarkt, zal het brood of pasta zijn. Voor een kledingzaak, deze zijn eenvoudig T-shirts. Meestal, ze bieden lage winsten. Echter, Sommige ondernemers kunnen hun bedrijf op te bouwen door de verkoop gewoon basisproducten.
seizoensgebonden producten. De verkoop van deze producten is winstgevend alleen in bepaalde seizoenen. Bijvoorbeeld, kunt u meer zonnefilters vinden in de zomer dan een schoonheid winkel heeft meestal. Houden onder dit segment 20% van het complete assortiment.
Anderen. Dit zijn lage marges goederen die nodig zijn voor het gemak van de kopers, het unieke karakter van het assortiment, en andere doeleinden. Het is redelijk om niet meer dan toewijzen 20% van je hele assortiment aan hen.

Meestal, een winkel heeft producten met een hoge omzet tarief, maar een kleine winstmarge, en goederen met een lage omzet tarief, maar met een hoge winstmarge. Deze verdeling kunt u een evenwicht te vinden tussen wat klanten willen zien in uw winkel en wat goed voor u is te handhaven.

Hoe te gebruiken producten met geringe marges tot winst groeien

Zelfs als uw primaire strategie niet gebaseerd is op de verkoop van een enorme hoeveelheid goedkope producten, je moet wat met lage marges goederen toe te voegen aan uw product-grid, als ze presteren een aantal belangrijke functies:

Klanten hebben de neiging om producten met medium prijzen kopen, het vermijden van de goedkoopste. Dus het hebben van goedkope producten naast de duurdere zal deze aantrekkelijker te maken.
Lage marge producten kan u helpen om op te vallen tussen concurrenten en rente te trekken. Bijvoorbeeld, kun je thee kopen in een servies winkel, maar een ander niet aanbieden.
Lage marge goederen kunnen aankopen handiger. Door de verkoop van aanverwante producten met een lage marge, kunt u de basisgoederen in uw winkel upsell voor uw klanten.

Dus dit is hoe je precies kunt gebruiken lage marge goederen naar uw uiteindelijke winst te verhogen en de verkoop van hoge marge producten te verbeteren:

1. Verhoog uw gemiddelde orderwaarde met cross-selling

alleen bieden uw klanten extra items te kopen. Bijvoorbeeld, je kunt laten zien van een aparte inhoud blok als: “Mensen ook kopen met dit product” of “Dit vind je misschien ook leuk” in de boodschappentas gebied. Een call center operator kunnen ook aanvullende producten tijdens het gesprek om de bestelling te bevestigen. Bijvoorbeeld, het is de moeite waard om uw klant over de covers en beschermend glas voor hun smartphone in voorraad te vertellen, als ze vergeten om deze punten alvorens te bestellen.

Cross-selling met een goedkoper product

2. Het vinden van “catalyzer” items

Er zijn categorieën van lage marge goederen die in de hoge vraag en kan uw klanten aan te trekken. U kunt beginnen met het aanbieden van een hoge marge producten met deze “katalysatoren” tot de uiteindelijke winst te verhogen.

Bijvoorbeeld, zaden zijn niet duur helemaal, maar als de klanten komen regelmatig naar uw winkel voor hen, ze kunnen de bodem te bestellen, meststoffen, en andere goederen die nodig zijn voor het planten en het kweken van planten.

Om de exacte “katalysatoren” in uw online shop, je nodig hebt Google Analytics. Check the customer journey through the website before they made a purchase, en aandacht besteden aan de productpagina's ze hebben bezocht.

3. Schik kleine partijen voor de groothandel

De beste manier om een winst te maken is om een lage marge items door packs te verkopen. Bijvoorbeeld, veel online winkels verkopen sokken in kleine groothandel veel.

Cropp verkoopt een pakket van vijf sokken

4. Bied uw product in bundels

Gewoon combineren met lage marges goederen in sets met medium-marge en een hoge marge goederen. Bijvoorbeeld, U kunt elk onderdeel van de valbeveiliging voor fietsers afzonderlijk te verkopen, of u kunt het combineren tot één grote set (helm + elleboogbeschermers + knie-beschermers + handschoenen).

Een voorbeeld van een productbundel

Key Takeaways

Dus om segment alle items van uw online winkel op prijs en krijgt de maximale winst uit te, je moet:

Bepaal de prijssegment voor uw online winkel en splitsen alle goederen van elke categorie in goedkoop, gemiddelde, en duur.
Achterhalen van de meest winstgevende en prioriteit goederen, producten die ervoor zorgt dat de omzet, en goederen die klanten zal aantrekken en het creëren van het imago van uw merk.
Het ontwikkelen van een strategie voor het werken met een lage marge producten, zodat hun beschikbaarheid winsten kunnen verhogen in plaats van verlagen van hen.

Verkoop online

Met Ecwid E-commerce, you can easily sell anywhere, voor iedereen - over het internet en over de hele wereld.

Aan de slag

Voorbereiden om te starten

Jul 25, 2018

Over de auteur

Jesse is de Marketing Manager bij Ecwid en is in e-commerce en internet marketing sindsdien 2006. Hij heeft ervaring met PPC, SEO, conversie optimalisatie en werkt graag met ondernemers om hun dromen te verwezenlijken.