Pardavimo galimybių įsisavinimas: galutinis vadovas

Esminis bet kokios sėkmingos pardavimo strategijos komponentas yra pardavimų perspektyvos. Tai ne tik naudinga, bet ir labai svarbu įsitikinti, kad potencialūs klientai, su kuriais kalbate, domisi jūsų sprendimu dabar arba ateityje.

Sukaupę ilgametę patirtį, išsiaiškinome, kad rasti ir įvertinti geras pardavimo perspektyvas gali būti taip pat sunku, kaip ir svarbu. Šiame vadove siekiama supaprastinti procesą, suteikdamas visą informaciją, kurios jums reikia norint tvarkyti pardavimo galimybes kaip profesionalas.

Pardavimų paieška: kas tai?

Norint pradėti naują verslą, pardavimų paieška apima galimų klientų buvimo vietą ir su jais susisiekimą.

Tai gali apimti kvalifikuotų potencialių klientų susisiekimą šaltuoju skambučiu, el. paštu arba „LinkedIn“ žinutėmis. Išsamiai Tyrimas atliekamas proceso pradžioje, siekiant išsiaiškinti, ar potencialus klientas yra tinkamas, kvalifikacija atliekama siekiant reitinguoti potencialius klientus, o paskutinis žingsnis yra pritaikyta informacija.

Įgiję šių procedūrų įgūdžių, pradėsite pardavimo procesą ir paskatinsite jūsų pasiekimus.

Pagrindiniai pardavimų paieškos žingsniai:

1. Tyrimai

• Sužinokite viską, ką galite apie galimą klientą.
• Įvertinkite jų tinkamumą jūsų pasiūlymui.
• Dėl B2B tyrimai, reikėtų naudoti tokius išteklius kaip socialinė žiniasklaida ir „LinkedIn“.

2. Kvalifikacija

• Įvertinkite, ar verta siekti potencialaus kliento.
• Rūšiuokite potencialius klientus pagal jų numatomą vertę ir galimybę tapti klientu.
• Suteikite pirmenybę naudodamiesi švino įvertinimo metodais.

3. Pasiekimas

• Pritaikykite savo pasiūlymus kiekvienam potencialiam klientui.
• Pasinaudokite tinkamais kanalais, tokiais kaip socialinė žiniasklaida, telefonas ar el.
• Atkreipkite dėmesį į pridėtinę vertę, dalindamiesi atitinkama medžiaga ar žiniomis.

Kas yra pardavimų ieškojimas?

Pardavimų paieška apima vadovą, rankas ant ir iš esmės yra pardavimo skyriaus pareiga. Pagrindinis jos tikslas yra rasti kvalifikuotus potencialius klientus ir tiesiogiai su jais kalbėtis telefonu, el. laiškais ar žinutėmis.

Nors tai užima daug laiko ir darbo, šis metodas yra labiau orientuotas ir pritaikytas individualiems poreikiams, o tai dažnai lemia pelningesnius ir prasmingesnius ryšius su klientais. Pardavimo komandos gali veiksmingai skatinti geresnius santykius ir paspartinti verslo augimą, pritaikydamos informavimo iniciatyvas kiekvienam klientui.

Žvalgybos ir pardavimo proceso žingsniai

Per šiuos etapus pardavimo paieškos procesas virsta šiltomis galimybėmis ir galiausiai veda prie karštų pasiūlymų:

Iš laidų

Nekvalifikuoti potencialūs klientai gaunami iš pardavimo ir rinkodaros. Rinkodaros iniciatyvos, pvz., internetiniai seminarai ir pardavimo iniciatyvos, pvz., šaltas informavimas, yra potencialių klientų šaltiniai.

Į galimybes

Pardavimas paverčia potencialius klientus, nustatant, ar jie tinka pasiūlymui. Perspektyvos formuojamos iš kvalifikuotų potencialių klientų. Pardavimas ugdo perspektyvas, sužadina jų smalsumą ir padidina tikimybę pirkti.

Klientams

Pardavimas užbaigia sandorius, o tai reiškia, kad pardavimas yra arba „uždaryta-laimėta“ (sėkmingai) arba „uždaryta-prarasta“ (nesėkmingai).

8 Pardavimų paieškos metodai

Jau suprantame, kad pardavimų paieška yra potencialių klientų identifikavimo ir susisiekimo su jais procesas, siekiant juos paversti klientais. Tai labai svarbus pirmasis pardavimo ciklo žingsnis, apimantis potencialių klientų tyrimą, įtraukimą ir puoselėjimą, siekiant sukurti galimybių vamzdyną.

Štai trumpa veiksmingų pardavimų paieškos metodų apžvalga:

1. Peržiūrėkite savo potencialių klientų karjeros puslapius

Žvalgymas gali būti labiau sutelktas, jei žinote organizacijos prioritetus, kuriuos galima rasti jų karjeros puslapiuose. Galite pritaikyti savo pasiūlymą, kad atitiktų unikalius įmonės poreikius, išsiaiškindami, kur jie investuoja, pavyzdžiui, samdydami tam tikrus vaidmenis. Viešai parduodamų korporacijų metinės finansinės ataskaitos, žinomos kaip forma 10-K, gali pasiūlyti reikšmingų įžvalgų apie jų tikslus ir problemas.

2. Taikykite GPCTBA/C&I pardavimo kvalifikacijos sąrangą

„HubSpot“. GPCTBA/C&I sistemoje yra šie komponentai, kurie palengvina pardavimo kvalifikaciją:

1. GPCT (Laiko juosta, tikslai, planai ir iššūkiai)
2. BA (Institucija ir biudžetas)
3. C&I (Blogos pasekmės ir geros pasekmės)

Ši išsami sistema užtikrina, kad kiekvienas potencialus klientas atitiks jūsų patobulintus kliento profilio kriterijus ir padeda sudaryti tikslinį klausimų sąrašą.

3. Priskirkite reitingus potencialiems klientams

Perspektyvos gali būti suskirstytos į dideles, vidutines arba mažas, atsižvelgiant į jų tinkamumą, o tai yra vertinga taktika.

aukštas

• Tiksliai tinka jūsų idealiam klientui
• Turi aiškų verslo poreikį, kurį gali patenkinti jūsų sprendimas
• Dažnai bendrauja su jūsų svetaine ar socialinės žiniasklaidos paskyromis
• A Sprendimų darytojas buvo pasiektas
• Yra bendras pomėgis arba ryšys (pvz., ta pati kolegija, „LinkedIn“ ryšys)

Siūlomos pastangos: penki kontaktiniai taškai kiekvieną kitą darbo dieną

vidutinis

• Iš dalies atitinka jūsų kliento profilį
• Turite verslo problemą, kurios sprendimas gali padėti
• Tam tikru būdu sąveikauja su jūsų svetaine ar socialine žiniasklaida
• Keturi kontaktiniai taškai yra rekomenduojami kas antrą darbo dieną.

Siūlomos pastangos: galite užmegzti ryšį su influenceriu korporacijoje.

žemas

• Neatitinka jūsų idealių klientų
• Netikrumas supa verslo iššūkį
• Labai mažai arba visai nedalyvauja jūsų socialinės žiniasklaidos puslapiuose ar svetainėje
• Nepavyksta užmegzti ryšio su a Sprendimų darytojas arba influenceris

Siūlomos pastangos: trys kontaktiniai taškai kas antrą darbo dieną

4. Paketinės paieškos sesijos

Paketinės paieškos sesijos sėkmingos. Koncentruotam žvalgymui skirkite dvi ar tris valandas, kad galėtumėte greitai penkias minutes pertrauka per valandą.

Priklausomai nuo seanso trukmės, naudokite telefoną arba laikmatį, kad nustatytumėte 20, 30 arba 45 minučių intervalus. Kai laikmatis išsijungia, užbaikite kiekvieną skambutį. Administraciniam darbui skirkite penkias minutes ir tolesni veiksmai, dar penki, skirti CRM pastaboms atnaujinti, ir dar penki skirti pasiruošimui kitam skambučiui.

5. Sekite savo potencialių klientų tinklaraščius

Galimų klientų rašomi tinklaraščiai gali suteikti įžvalgios informacijos apie jų poreikius ir interesus. Nors kiekvienam straipsniui perskaityti gali prireikti laiko, metodinis požiūris gali būti veiksmingesnis:

1. Atidarykite naują skirtuką ir perskaitykite kiekvieną atitinkamą įrašą.
2. Greitai nuskaitykite įrašus, kad rastumėte svarbių temų.
3. Pasirinkite patraukliausius nuo dvidešimt iki trisdešimties įrašų, kad galėtumėte perskaityti išsamiau, ypatingą dėmesį skirdami skausmo dėmėms ir veiksniams, žiūrint iš perspektyvos.

Galima efektyviau suasmeninti el arba skambučius potencialiems klientams naudojant gautą susijusią informaciją; tai padės suprasti jų situaciją ir padidinti pradinio kontakto poveikį.

6. Tinkamai išnaudokite ryšį telefonu ir el. paštu

Nėra vieno teisingo būdo užmegzti kontaktą, o subalansuotas požiūris dažnai yra raktas į produktyvų bendravimą. Du populiariausi būdai yra telefonas ir el. paštas, kurių kiekvienas turi savo privalumų ir trūkumų.

Kai kurie pardavėjai gali teikti pirmenybę šaltiems skambučiams, kiti gali teikti pirmenybę šaltiems skambučiams. Paslaptis yra pasinaudoti tuo, kas yra patogiausia, kartu suvokiant rečiau paplitusių metodų pranašumus. Sujungus telefoninį ir internetinį susirašinėjimą, galima pagerinti informavimo efektyvumą ir prisitaikyti prie įvairių potencialių klientų pageidavimų.

7. Tęsti po a Uždarytas-Pamestas Sandoris:

Atmetimas gali būti sunkus, tačiau tai taip pat yra neįkainojamas mokymo momentas. Proveržio el. paštas, įkūrėjas Bryanas Kreuzbergeris, pataria el. paštu susisiekti dėl pardavimo atmetimo. Šios strategijos tikslas – gauti informaciją ir pagerinti pardavimo taktiką.

Tai yra rekomenduojamas šablonas:

Sveiki, [galimo kliento vardas]

Aš vertinu jūsų atsakymą. Nors uždariau jūsų bylą, leiskite paklausti paskutinio dalyko. Ar galėtumėte paaiškinti savo susidomėjimo stoką? Ar turėjau galimybę ką nors daryti kitaip?

Būčiau dėkingas už bet kokį atsiliepimą, kurį galėtumėte pateikti, nes nuolat stengiuosi tobulėti.

Aš vertinu jūsų laiką.

[Vardas]

Toks tiesioginis el. laiškas gali padėti tiksliai nustatyti sritis, kuriose reikia darbo, ir palaikyti gerus santykius su galimu klientu.

8. Prašyti nuorodų

Pasak a „HubSpot“ apklausa iš daugiau nei tūkstančio pardavimo specialistų 66 % pardavėjų mano, kad dabartinių klientų rekomendacijos yra geriausias potencialių klientų šaltinis. Šie persiuntimai dažnai konvertuojami lengviau.

Norėdami sukurti šiltų, atsakingų kontaktų tinklą, pavertę galimą klientą klientu paprašykite rekomendacijų. Jei reikia, atlikite tolesnius veiksmus, kai jie naudos jūsų produktą, ir apsvarstykite galimybę pasiūlyti paskatas, pvz., nuolaidas, kad paskatintumėte persiuntimą.

4 Pardavimų paieškos įrankiai

Atsižvelgdami į esamus įrankius ir paieškos poreikius, pasirinkite įrankius. Išbandykite kelis dalykus, kad sužinotumėte, kas geriausiai tinka jūsų verslui.

1. „HubSpot CRM“

• Kainos: Galimi nemokami planai
• Apie tinkamumą ir panaudojimą:: Išsamios įmonės įžvalgos
• Savybės: automatinės verslo įžvalgos iš daugiau nei 20 milijonų įmonių duomenų bazės, centralizuotas potencialių klientų stebėjimas ir tinkinamos informacijos suvestinės.

2. Medžiotojas

• Kainos: Galimi nemokami planai
• Apie tinkamumą ir panaudojimą:: el. pašto duomenų kaupimas
• Savybės: Raskite ir patvirtinkite el. pašto adresus, ieškokite pagal vaidmenį, masinį ar individualų el.

3. Kixie

• Kainos: planai prasideda nuo 35 USD per mėnesį
• Apie tinkamumą ir panaudojimą:: Skambinimo ir žinučių siuntimo automatizavimas
• Savybės: Integracija su HubSpot, Slack ir Pipedrive, palaiko didelis garsas skambučių, lengva įgyvendinti.

4. „SalesHandy“

• Kainos: Planai prasideda nuo 7 USD per mėnesį už vieną vietą
• Apie tinkamumą ir panaudojimą:: Šaltas el. pašto informavimas
• Savybės: Automatizuotas kelių pakopų laiškų sekos, suasmenintas informavimas ir paprasta integracija su el. pašto paslaugų teikėjais.

Šios priemonės gali pagerinti įvairius pardavimo paieškos proceso aspektus – nuo ​​potencialių klientų generavimo iki klientų įtraukimo.

Kas yra B2B pardavimų ieškojimas?

Susisiekimas su galimais verslo klientais siekiant pritraukti potencialių klientų ir padidinti pardavimus yra žinomas kaip B2B pardavimų ieškojimas.

Priešingai nei B2C, kur dėl vartotojų pasipriešinimo šaltasis skambutis dažnai būna mažiau sėkmingas, B2B šaltasis skambutis paprastai yra gerai priimtas. Susisiekę šaltai, daugiau nei 80% B2B pirkėjų sutiko susitikti.

Išeinančios technikos, pvz šalti skambučiai ir el. laiškai, dažniausiai naudojami Verslas verslui (B2B) ieškojimas siekiant susisiekti su potencialiais klientais, kurie yra pripratę prie tokio bendravimo.

Siekiant pagerinti pardavimo procesą, kartu su šia strategija dažnai naudojamos įėjimo strategijos, pvz., potencialių klientų generavimas.

Įvadas į AI pardavimo žvalgymą

El. pašto veiksmingumą galima padidinti naudojant dirbtinį intelektą pardavimų paieškose, tačiau svarbu jį tinkamai naudoti:

Naudokite AI tinkinimui

Taikykite AI, kad sukurtumėte tinkintas el. laiškų temų eilutes pagal dinamines įvestis, pvz., įmonės naujienas arba konkrečios perspektyvos faktus. Tai leidžia perduoti labai asmeninius ir naujoviškus pranešimus, įskaitant unikalius vertės pasiūlymus ar rinkodaros koncepcijas.

Venkite AI, kad gautumėte statinius duomenis

Nenaudokite dirbtinio intelekto tokiems dalykams kaip statinių duomenų, pvz., pareigybių pavadinimų ar įmonės vietų, kurios labiau tinka žiniatinklio grandikliui, pridėjimas. Įrankiai kaip Molis yra veiksmingesni tokiems paprastiems duomenų rinkiniams.

Pradėkite nuo šablono

Sukurkite el. pašto šabloną su statiniais ir kintamaisiais elementais. AI pagalba arba rankiniu būdu galima sukurti šį šabloną.

Tinkinkite naudodami AI

Padarykite savo el. pašto kabliuką ar pradžios eilutes unikalias savo ir naudokite AI, kad pagerintumėte turinį. Naudodamas šį metodą, AI sutelkia dėmesį į tam tikrų el. pašto komponentų tobulinimą ir kartu tvarko statinius elementus atskirai.

AI gali labai padidinti jūsų pardavimo el. laiškų efektyvumą ir suasmeninimą, o tai užtikrins didesnį įsitraukimą ir rezultatus.

Išvada

Veiksmingų paieškos metodų įtraukimas ir tinkamų įrankių panaudojimas gali pakeisti jūsų pardavimo strategiją. Suprasdami pardavimo etapus žvalgymas – nuo šaltis veda į šiltą galimybės – jūs gali pritaikyti jūsų požiūrį, kad pasiektumėte maksimalų poveikį.

Naudokite tokias sistemas kaip GPCTBA/C&I ir klasifikuokite potencialius asmenis, kad supaprastintumėte savo pastangas. Pakartokite potencialių klientų paieškas ir užsiprenumeruokite potencialių klientų tinklaraščius, kad būtumėte informuoti. Naudokite el. pašto ir telefono ryšio derinį ir visada ieškokite patenkintų klientų rekomendacijų.

Galiausiai, AI gali būti panaudota kuriant asmeninį el. pašto turinį naudojant duomenų kaupimo ir tikrinimo įrankius. Kartu ši praktika ir įrankiai padidins jūsų potencialių klientų sėkmę ir sieks geresnių rezultatų.

• Kaip parduoti internetu: geriausias vadovas verslo savininkams
• Kaip parduoti internetu be svetainės
• 30 būdų, kaip pirmą kartą parduoti internetu
• 7 klaidos, neleidžiančios pirmą kartą parduoti
• Kaip dirbti su tikslinėmis grupėmis, kad išbandytumėte savo nišą
• Kaip parašyti parduodamų produktų aprašymus
• Patarimai, kaip padaryti savo produktus patrauklesnius
• Pagrindinės grąžinimo priežastys ir kaip jas sumažinti
• Naršymas prabangos rinkoje: kaip kurti ir parduoti High-End Produktai
• Kaip susimokėti, kai turite verslą
• 8 skirtingi pirkėjų tipai ir kaip juos parduoti
• Pardavimo galimybių įsisavinimas: galutinis vadovas