Naudojant psichologiją Sprendimų priėmimas pardavimų turinio optimizavimo srityje

17 min skaityta

Pirma, klausimas:

Gyvendami neribotų galimybių amžiuje, kodėl renkatės tam tikrą produktą? Kas verčia jus paaukoti visas alternatyvas, kurių jums gali prireikti rytoj, ir teikti pirmenybę vienam dalykui, o ne kitam?

Štai užuomina:

Tai ne todėl, kad tau to reikia. Kadangi internetas šiandien yra svarbiausias informacijos šaltinis, tai yra turinys internetinės rinkodaros specialistai, norėdami paveikti jūsų sprendimą ir įtikinti jus įsigyti produktą. Jie supranta psichologiją sprendimų priėmimo ir atitinkamai optimizuoti pardavimo turinį.

Šiame straipsnyje atskleisite psichologines pasirinkimų ir sprendimų koncepcijas ir sužinosite, kaip jas naudoti rinkodaros turinyje, kad pritrauktumėte daugiau klientų savo verslui.

Psichologija Sprendimų priėmimas

Įsivaizduokite situaciją:

Vieną dieną pabundi ir supranti, kad tau reikia naujo nešiojamojo kompiuterio. Prisijungiate prie interneto, ten matote daugybę pasiūlymų, lyginate funkcijas bei kainas ir... perkate tą, kurio neatrodėte geriausio ieškodami.

Po kelių savaičių sėdite prie to naujo nešiojamojo kompiuterio ir galvojate maždaug taip: „Na, jis gražus, bet turėjau jį paimti iš XXX.“

Tai vienos iš penkių psichologinių sąvokų, darančių įtaką mūsų sprendimams, darbas :

Emocinis protrūkis lyginant kelis pasiūlymus

Kuo daugiau pasirinkimų turime, tuo sunkiau mūsų smegenims nuspręsti, kurį pasirinkti. Tyrimas tai įrodo:

Per didelis produkto mąstymas sukelia emocinį protrūkį, kuris signalizuoja mūsų smegenims greičiau pasirinkti. Todėl lygindami kelis produktus skirtingose svetainėse dažnai vadovaujamės emociniais, o ne racionaliais veiksniais. Tai trunka milisekundes:

"Taigi, bet kokiu atveju, tai atrodo gražus - aš tai priimu!"

Norėdami kuo geriau išnaudoti šį psichologinį triuką, rinkodaros specialistai kuria turinį, patrauklų teigiamiems jausmams ir emocijoms. Remiantis Pensilvanijos Vartono universiteto tyrimu , geriausios priemonės čia yra humoras, suasmeninimas ir dėmesys laimės siekimui.

Parodykite vartotojams, kaip jūsų produktas ar paslauga privers juos jaustis, ir jie bus konvertuojami daug geriau nei jūsų racionalūs savo funkcijų paaiškinimai. Emocingi produktų vaizdo įrašai, reklamos – pamenate vyrukus iš Dollar Shave Club, kurie laiku susprogdino internetą? – ir patrauklūs pasirinktiniai vaizdai nukreipimo puslapiuose gali padaryti stebuklus.

„Epicurrence“ sukūrė nukreipimo puslapį su išskirtiniais vaizdais

Naudingumo psichologija

Skaitmeninės rinkodaros konsultantas Gordas Hotchkissas kognityvinį procesą, lemiantį žmonių ištikimybę produktui, apibrėžia kaip poreikį prieš jį išbandant rasti jo naudingumą.

Ir štai spyris:

Mūsų smegenys yra tingios, todėl jos naudingumą nustato kaip tai, kas yra efektyviausia, jei leidžia praleisti mažiau laiko ir rizikuoti vertinti.

Sprendžiant apie naudingumą, smegenys atlieka keletą žingsnių, kad nustatytų, ar produktas / paslauga verta lojalumo. Vėlgi, tai daugiau apie emocijas, o ne apie racionalumą:

Kaip žmonės nustato, ar produktas vertas lojalumo

Kaip sako Gordas,

„Mūsų smegenys naudoja greitesnį ir euristiškesnį metodą, kad tarpininkautų mūsų pastangoms – emocijoms. Nusivylimas ir nerimas mums sako, kad laikas pereiti prie kitos svetainės ar programos. Atlygio ir pasitenkinimo jausmas rodo, kad turėtume likti ten, kur esame.

Taigi, rinkodaros turinio užduotis – sukelti skaitytojui teigiamas emocijas . Jie perteikia, kad produkto naudingumas yra didesnis nei suvokiama rizika, o neigiamos emocijos rodo priešingai.

Kadravimo šališkumas

Nors standartinis racionalaus pasirinkimo modelis sprendimų priėmimo teigia, kad žmonės stengiasi padaryti kuo racionaliausią pasirinkimą, kadravimo šališkumas nugali viską:

Tai rodo , kad sprendimus priimame remdamiesi savo požiūriu, o ne faktais apie kažką. Informacijos pateikimo „rėmas“ daro įtaką mūsų reakcijai ir pasirinkimui.

Pavyzdžiui, „97 % efektyvus“ produktas bus labiau konvertuojamas nei tas, kurio gedimo procentas yra tik 3 %.

Vienas faktas apie produktą gali turėti įtakos pirkimo sprendimui, priklausomai nuo konteksto, kurį rinkodaros specialistas naudoja jam pristatydamas. Kadruodami turinio kūrėjai gali sukelti teigiamas, o ne neigiamas skaitytojo emocijas, taip nulemdami jo požiūrį į rinkodaros pranešimą, kurį jie bando perduoti.

Kaip rinkodaros specialistai „įrėmina“ informaciją?

Jie vartoja stiprius žodžius, kurie sukelia emocijas, užtikrina, kad jų turinys turėtų pridėtinę vertę ir stiprų informacijos kvapą, o kurdami rinkodaros priemones atsižvelgia į spalvų psichologiją ir nuoseklumo principus.

Daugiau apie tai žemiau.

pasakojimas

Tik tinginiai negirdėjo siautulio apie istorijų pasakojimo galią rinkodaroje. Ir tai prasminga:

Žmonės 70 % informacijos įsimena per istorijas, bet tik 10 % – per duomenis ir statistiką. Taigi, jei norite užmegzti emocinį ryšį su auditorija ir priversti ją prisiminti jūsų prekės ženklą, pasakojimas yra geriausia priemonė tam.

Kaip pasakojimas veikia smegenis ( Šaltinis )

Istorijos veikia žmogaus smegenis, aktyvina sritis, atsakingas už patirtį. Skaitydami prekės ženklo istoriją žmonės jaučiasi taip, lyg tai tikrai nutiktų, įsitraukia per empatiją ir jaučia ryšį.

Toks emocinis atsakas daro įtaką mūsų ketinimui pirkti daugiau nei vien faktai apie produkto savybes ir kainą. Žmonės vertina prekės ženklą remdamiesi asmeniniais jausmais, todėl klientų lojalumą lemia emocijos, o ne kiti vertinimai.

Tvirtinimo ir apdorojimo sklandumo šališkumas

Prisitvirtinimo šališkumas yra mūsų polinkis pasikliauti pirmąja gauta informacija. Be to, ta pirmoji informacija turės įtakos tam, kaip mes toliau vertinsime panašius dalykus.

Argi ne todėl pardavėjai dažnai pradeda produktų pristatymus nuo didelės kainos ir ją sumažina? „Įsikibę“ į pirmą gautą informaciją, žmonės pradeda svarstyti nuolaidą kaip pelningą pasiūlymą, kurį priimti.

Iliustruotas įtvirtinimo efektas ( šaltinis )

Na, atrodo, pirmasis įspūdis tikrai svarbus!

Apdorojimo sklandumo šališkumas reiškia mintį, kad esame linkę manyti, kad lengviau suprantami dalykai yra patikimesni. Smegenys sklandumą susieja su teigiama patirtimi, sukurdamos klaidingo pažinimo jausmą ir taip sustiprindamos pasitikėjimą.

Kitaip tariant, mūsų nuomonė apie kažką priklauso nuo to, kaip lengvai mes tai suprantame. Mes teikiame pirmenybę informacijai, kurią lengviau gauti, ir tokią informaciją laikome labiau įtikinama.

Norėdami sužinoti, kaip tai veikia, pabandykite atsakyti į klausimą:

„Kiek kiekvienos rūšies gyvūnų Mozė paėmė į arką?

Oi!

Kitas apdorojimo sklandumo šališkumo pavyzdys yra tai, kaip interpretuojame tekstus pagal šrifto stilių, kuriuo jie parašyti: Dažni ir lengvai skaitomas Šriftai verčia mus labiau pasitikėti mūsų gebėjime įsisavinti informaciją.

Apdorojimo sklandumo priežastys ir vertinimo pasekmės ( šaltinis )

Štai kodėl sklandus apdorojimas yra labai svarbus kuriant naudotojo patirtį: svetainės patogumo tobulinimas gali turėti įtakos konversijų rodikliams.

Susiję: 15 tobulų šriftų porų jūsų el. prekybos svetainei

Kaip naudoti šias psichologines sąvokas turinyje

Žmonės labiau linkę rinktis tai, ką žino ir mano, kad mėgsta . Tai paaiškina, kodėl perkame „iPhone“ telefonus ir geriame „Starbucks“ kavinėse, net jei nelaikome šių prekių ženklų geriausiais savo nišoje:

Kadangi visos aukščiau pateiktos psichologinės sąvokos daro įtaką mūsų sprendimams, akivaizdu, kad renkamės tokius produktus, kurie atrodo pažįstami, kelia teigiamas asociacijas ir yra lengvai suprantami.

Taigi atitinkamai tvarkykite ir optimizuokite rinkodaros turinį – ir jūsų tikslinė auditorija jus suras.

Štai kaip tai padaryti:

Sukurkite taip, kad atrodytumėte pažįstamai

Žmonėms jūsų prekės ženklas yra ženklas. Kaip pastebėjo Harvardo verslo mokyklos profesorė Susan Fournier, jis „visiškai neturi jokios objektyvios egzistencijos: tai tiesiog vartotojo galvoje saugomų suvokimų rinkinys“.

Žmonės naudoja a vadinamasis semiotinis prekės ženklo trikampis, skirtas apibrėžti jūsų prekės ženklą ir jo žinutę:

Tapatybė: prekės ženklo misija, istorija, vertybes, nuosavybę ir patį produktą.
Bendravimas: Prekės ženklo logotipas, šūkiai ir turinys.
Ethos: prekės ženklo reputacija ir tai, kaip vartotojai jį suvokia.

Semiotinis prekės ženklo kūrimo trikampis suteikia procesą, skirtą apibrėžti prekės ženklą ir jo interpretacijas ( Šaltinis )

Kad auditorija galėtų apibrėžti jūsų produktą ir pasirinkti jį tarp kitų, turite atsižvelgti į visus tris elementus. Tai a laikas- bei daug energijos procesą, o mažiausiai, ką galite padaryti, tai atkreipti dėmesį į savo prekės ženklo komunikaciją:

Sukurkite viską taip, kad žmonės jį pamatę atpažintų jūsų turinį. Kai atrodo pažįstamas smegenims, lengviau apsispręsti dėl šio konkretaus daikto.

Kaip padaryti, kad turinys atrodytų pažįstamas?

Turinio išteklyje naudokite prekės ženklo spalvas skirtinguose rinkodaros kanaluose, kad vartotojai jus atpažintų.
Kurkite pasirinktinius to paties stiliaus vaizdus už jūsų turinio turtą; venkite atsarginių nuotraukų ar bendrų vaizdų, kuriuos vartotojai mato dešimtyse kitų svetainių.
Padėkite savo logotipą, kur tinka visuose kanaluose, kuriuos naudojate turiniui reklamuoti.

Taip pat: Kaip sukurti nuostabų logotipą savo prekės ženklui

Be to, kurdami rinkodaros turinį atsižvelkite į nuoseklumo principą:

Naudokite tuos pačius šriftus antraštėms ir tuos pačius turinio formatus ir nepamirškite sukurti savo prekės ženklo tono.

Balso tonas yra tai, kaip jūsų prekės ženklas skamba ir kalba auditorijai. Ji turi būti nuosekli visuose jūsų pranešimuose, kad vartotojai prie jos priprastų:

Visame turinyje naudokite tuos pačius žodžius, kalbos modelius ir sakinių struktūras.
Nuspręskite, kokį toną naudosite kalbėdami su auditorija: ar jūsų prekės ženklas yra jų draugas, partneris ar mokytojas? Ar tai formalu ar draugiška? Ar bendraujant naudojamas humoras?

Sukurkite prekės ženklo knygą, dar žinomą kaip gairės savo turinio autoriams ir dizaineriams, kad vadovautumėte prekės ženklo komunikacijos nuoseklumo principais. Kaip Mailchimp, Coca-Cola, ir daugelis kitų prekių ženklų tai padarė.

Ištrauka iš „Skype“ prekės ženklo knygos ( šaltinis )

Įsitikinkite, kad jūsų turinys turi stiprų informacinį kvapą

Kaip teigia „Optimizely“ , informacijos kvapas yra susijęs su „atitinkamų pranešimų stiprumu visoje kliento kelionėje , taip pat vaizdiniais ir tekstiniais ženklais, kurie svetainės lankytojams suteikia užuominų apie tai, kokią informaciją svetainėje yra“.

Tvirtas informacijos kvapas jūsų turiniui užtikrina sklandų apdorojimą ir naudingumo psichologiją.

Šiandieniniame turinio šokiravimo ir trumpo dėmesio pasaulyje, kai žmonės nuskaito, o ne skaito jūsų turinį internete, jiems reikia vaizdinių užuominų, kurios padėtų suprasti, kad jie yra tinkamoje vietoje, kad išspręstų savo problemas.

Ką galite padaryti su turiniu:

Būkite nuoseklūs su antraštėmis, raginimo veikti spalvomis ir vaizdais visuose pardavimo kanalo puslapiuose.
Padarykite turinį lengvai skaitomą: Apsvarstykite a spalva-kontrastas santykis, kad jūsų tekstai kontrastuotų su fonu.
Aiškiai padarykite turinio naršymą: Susiekite informaciją su tinkamais puslapiais, kad naudotojai suprastų, ką jie matys.
Venkite perkrauti raginimais veikti: Vartotojai turėtų suprasti, ką jie gali padaryti puslapyje; laikykitės taisyklės „vienas puslapis = vienas raginimas veikti“.

Nuskaitymo ir geresnio skaitomumo formatas

Mūsų dėmesys mažėja, todėl rinkodaros specialistai turi maždaug 8 sekundes susisiekti su potencialiu klientu. Kai kurie netgi primygtinai reikalauja penkių sekundžių atmesti čia:

Žmonės peržiūri turinį ieškodami prasmingų antraščių ir vaizdinių užuominų, kurios padėtų jiems suprasti, ar jie yra tinkamoje vietoje ir nori sužinoti daugiau. Turint tai omenyje, prieš publikuodami turite atitinkamai formatuoti turinį ir patikrinti savo raštus .

Kaip formatuoti turinį nuskaitymui:

Rašykite trumpai sakinius ir pastraipas.
Naudokite paantraštes, ženklelius, paryškintus žodžius,, ir kiti vaizdiniai kabliukai, skirti skaitytojams greičiau nuskaityti jūsų turinį.
Prisiminkite apie vaizdus: vaizdai, vaizdo įrašai, diagramos, grafikai ir kiti elementai – žmogaus smegenys juos suvokia 60,000 XNUMX kartų greičiau nei tekstas, todėl tai jūsų galimybė paskatinti skaitytojus sužinoti daugiau.
Kurkite aiškias, bet emocingas antraštes. Pridėkite skubos elementą, kad naudotojai jaustųsi ką nors praradę, jei dabar nepatikrins jūsų informacijos. Tokie įrankiai kaip emocinių antraščių analizatorius gali padėti nustatyti emocinę antraštių vertę.

Kai turinys bus paruoštas, patikrinkite jo skaitomumo balus naudodami tokius įrankius kaip Grammarly arba Readable. Pagal Cameronas Craigas, kuris dešimt metų darė viešąjį ryšį Apple, tekstas turėtų būti pakankamai paprastas „lengvai suprantamas vidutiniam žmogui 4 klasė studentas ar žemesnis.

Naudokite galios žodžius ir žmonių kalbą

Turinyje vartojami žodžiai gali priversti žmones jaustis tam tikra prasme. Atsižvelgdami į emocijas, kurias norite sukelti iš vartotojo, apsvarstykite galios žodžius ir venkite maro.

Galios žodžiai yra leksiniai elementai, kurie apeliuoja į mūsų baimes ir troškimus, todėl jie yra tokie įtikinami ir įtikinami, kai sutinkami tekstuose. Patyrę tekstų kūrėjai Jon Morrow ir Henneke Duistermaat tokius žodžius apibūdino geriausiai.

Pasak Morrow , įtaigūs žodžiai yra aprašomieji ir įtikinamieji žodžiai, sukeliantys stiprią emocinę reakciją žmonėms. Jie gali priversti žmones jaustis išsigandę, susijaudinę, supykę ar smalsūs. Šių žodžių vartojimas padeda turinį padaryti įdomesnį ir įtikinamesnį.

Duistermaat pateikia daug emocinės galios žodžių pavyzdžių:

Emocinės galios žodžių pavyzdžiai pagal Henneke Duistermaat ( Šaltinis )

Tuo pačiu metu stenkitės kalbėti ta pačia kalba kaip ir jūsų tikslinė auditorija. Vartokite žmonių kalbą, būkite konkretūs, atsižvelkite į žodžius, kuriuos jūsų auditorija vartoja kasdien, ir venkite klišinių rinkodaros šūkių.

Pridėkite perteklinę vertę

Psichologija sprendimų priėmimo neleidžia žmonėms pasitikėti tik vienu šaltiniu, todėl išsiskirkite iš kitų. Norėdami tai padaryti, savo rinkodaros turiniui pridėkite šiek tiek papildomos vertės.

Žmonės aplanko mažiausiai tris svetaines, kol suranda tai, ko nori. Daugiau nei tai, 70% perskaitė iki šešių klientų atsiliepimų prieš nusprendžiant pirkti! Patikimi atsiliepimai, tikras gyvenimas komentarai iš kitų klientų, rekomendacijos iš influencerių – visa tai gali tapti pertekline verte, kurią galite pridėti prie jūsų turinio.

Keletas išplėstinių patarimų:

Pridėkite klientų nuotraukų prie atsiliepimų. Matydami už atsiliepimų tikrų žmonių veidus, jais labiau pasitikime.
Leiskite klientams balsuoti už atsiliepimus, kaip tai padarė „Amazon“. Pagrįsti papildomomis nuomonėmis, tokie komentarai atrodo patikimesni.

Be klientų atsiliepimų ir kitų socialinių įrodymų, apsvarstykite perteklines vertybes, pvz., nuorodas į autoritetingus išteklius ir visapusiško turinio kūrimą, nepaliekantį klausimų.

Baigiamasis žodis

Ar žinote, kad norint imituoti vieną sekundę žmogaus smegenų veiklos, reikia 82 944 procesorių ?

Taip, pasirinkti yra sunkūs, o priimti sprendimus dar sudėtingiau. Atsižvelgdami į psichologinius veiksnius, galite optimizuoti žiniatinklio turinį, kad paveiktumėte klientų sprendimus ir paskatintumėte juos rinktis jūsų produktus ar paslaugas.

Parduodu internetu

Naudodami „Ecwid“ el. prekybą galite lengvai parduoti bet kur ir bet kam – internete ir visame pasaulyje.

Pradėkite

Rinkodara ir reklama

Gegužės 19, 2022

Apie autorių

Lesley Vos yra profesionali tekstų kūrėja ir kviestinė bendraautorė, šiuo metu rašanti tinklaraštį Bid4Papers.com . Ji specializuojasi duomenų tyrimuose, internetinių tekstų rašyme ir turinio reklamoje, dievina žodžius, negrožinę literatūrą ir džiazą. Apsilankykite jos „Twitter“ paskyroje @LesleyVos, kad pasisveikintumėte ir pamatytumėte daugiau jos darbų.