Salve. Il contenuto del nostro blog è stato tradotto in maniera automatica per vostra convenienza. Scusateci se, occasionalmente, le traduzioni sono di scarsa qualità.

Come Prezzo Vostri Prodotti? Una Scienza Eseguito Risposta

Lug 10, 2015 da Lina Vashurina, Ecwid Team
Inviato Lug 10, 2015 da Lina Vashurina, Ecwid Team

La determinazione del prezzo è una delle considerazioni più importanti per qualsiasi azienda. Quanto si carica per un prodotto influenza direttamente quanto si può vendere. Ottenere i prezzi diritto può causare enorme fatturato aumenta.

In questo post, vedremo alcune strategie come prezzo i vostri prodotti utilizzando teorie comprovate. Potrai conoscere i prezzi della scienza, modelli statistici, e l'ottimizzazione dei prezzi basata sulla psicologia dei prodotti di pricing.

Ciò che è Prezzi Scienza?

Per dirla in una frase tweetable, “prezzi la scienza è l'uso di modelli statistici e analisi dei concorrenti per creare una strategia di pricing.”

Prezzi la scienza deve le sue origini alla liberalizzazione del trasporto aereo nel tardo degli anni 1970 in USA. Compagnie aeree offrono un non deperibili e di materie prime, posti su di un piano. La domanda di questo prodotto cambia quasi ogni giorno. Post-liberalizzazione, compagnie aeree capito subito che si potrebbe fare molto di più soldi variando i loro prezzi secondo la richiesta. Hanno assunto gli statistici per creare modelli complicati per la previsione della domanda e variazioni dei prezzi di conseguenza.

Questo è il motivo per cui i prezzi dei biglietti continuano a cambiare a seconda di quando si prenota il tuo volo.

In termini di teoria di gestione, prezzi la scienza fa parte di yield management’. Si tratta di un importante aspetto del business che la maggior parte dei b-scuole offrono anche corsi su di esso.

Le grandi aziende hanno spesso dedicato ai professionisti il cui venduto compito è quello di capire il miglior prezzo per i prodotti dell'azienda. Di prevedere la domanda, essi utilizzano equazioni complicate che un aspetto simile a questo:

basso-diffusion

Terrificante, a destra? Ma, come si vedrà di seguito, ottenere il prezzo giusto è fondamentale per il tuo business. La parte buona è, non è necessario ricorrere alle equazioni come quello di cui sopra per ottenere questo diritto.

Il Processo Di Pricing

Si tratta di un semplice fatto di economia: come i prezzi salgono, la domanda va giù.

Il tuo lavoro come proprietario di un business è quello di trovare il punto di equilibrio tra prezzi di domanda e di.

Questa equazione può essere rappresentata come una curva, chiamato “Curva Di Domanda’:

grafico-1

In questo scenario, il vostro reddito dovrebbe essere una funzione di Totale Acquisti x Il prezzo di Ogni Prodotto. Questo può essere rappresentato come un rettangolo sul grafico:

grafico-2

‘Sweet spot’ tra prezzo e domanda potrebbe essere la più grande rettangolo è possibile disegnare all'interno di questo grafico:

grafico-4

Naturalmente, questa è una semplificazione eccessiva, ma probabilmente si ottiene l'idea - per ottenere la giusta prezzi, hai bisogno di trovare la mediana tra prezzi di domanda e di.

Prezzi I Vostri Prodotti: Cosa Non Fare

La maggior parte delle imprese seguire una visione un pò semplicistica processo di pricing, chiamato “Tre C” di prezzi. Questi sono:

  • Costo: Il totale dei costi sostenuti per la realizzazione del prodotto. Prezzo, così, è il costo + margine di profitto.
  • I clienti: Ciò che i clienti sono disposti a pagare per il prodotto. Di solito scoperto attraverso sondaggi.
  • Concorso: I concorrenti sono in carica per i loro prodotti.

Sulla carta, questo suona abbastanza buono. Dopo tutto, se prendete il vostro costo, i clienti e la concorrenza in considerazione, si dovrebbe essere in grado di arrivare a un prezzo accordabile.

In realtà, questa strategia non più di quello che riesce. Alcuni motivi sono:

  1. I costi possono variare a seconda della disponibilità delle materie prime. Si può anche cambiare a seconda della scala di produzione.
  2. Costo base di prezzi sconti il valore effettivo è di fornire ai clienti. Inoltre, non tiene conto di beni immateriali come il valore del marchio, la domanda dei clienti, ecc.
  3. Il vostro concorrente potrebbe essere underpricing i suoi prodotti a guadagnare quote di mercato.
  4. Sondaggi per determinare i prezzi sono schizzati al meglio. Ciò che un cliente è disposto a pagare teoricamente sulla carta, vs. quello che pagano con denaro reale può essere molto diverso.

E così via. Il modello collaudato raramente funziona. Questo è il motivo per cui è necessario adottare una strategia di pricing che si cliente psicologia, modelli statistici, e la demografia in considerazione.

Come scegliere il prodotto giusto strategia di prezzo

Un ben arrotondati prezzi strategia di concentrarsi su una serie di fattori. Alcuni di questi sono:

1. Adottare Demografici Determinazione Dei Prezzi In Base

Un costo o un concorrente di prezzi basato su modello non riesce perché non prendere i dati demografici dei clienti, il valore del prodotto o il valore del marchio in considerazione.

Per combattere questo, adottare un demografici basato su una strategia di pricing, io.e. prezzi i vostri prodotti per il tuo target di utenti.

Per esempio, se vuoi vendere i jeans di ricchi personaggi famosi, è possibile caricare centinaia di dollari al paio di jeans. Invece, se il vostro target di mercato è stato di 20 ragazzi del college, si dovrebbe far scendere il prezzo sotto i $50 per raggiungere un buon volume di vendite.

Jeans-confronto

Per rendere questo possibile, sono necessari i seguenti dati demografici per il vostro target di mercato:

È possibile quantificare i fattori demografici, tenendo conto del loro impatto sulle vendite (dire, se il reddito medio è di oltre $100,000, il reddito si ottiene un fattore di 2, se meno di $100k, ma più di $50k, si ottiene un fattore di moltiplicazione di 1, ecc.).

With this you can use a custom formula to calculate the price. Ovviamente, questa formula dovrebbe essere sulla base di analisi statistiche, ma qualcosa di così fondamentale come questo può funzionare:

Prezzo = (Costo di produzione * fattori demografici) + margine di profitto – il costo di acquisizione del cliente.

2. Adottare Una Tariffazione Dinamica

S 1969, Frank Basso, docente presso la Scuola di specializzazione dell'Università di Purdue, sviluppato un modello per quantificare l'adozione di un nuovo prodotto. Questo modello, chiamato Bass Modello Di Diffusione, ha dato una semplice equazione per come le persone vengano a utilizzare un prodotto in un mercato.

Senza andare tutti matematiche su di voi, questo modello di divide essenzialmente i consumatori in due gruppi:

  • Innovatori: Questi sono i primi che provare un nuovo prodotto e a dire agli altri su di esso.
  • Imitatori: Queste sono persone che iniziare a utilizzare un nuovo prodotto dopo che si è già guadagnato la trazione, spesso dopo le raccomandazioni da innovatori.

Il numero di innovatori e di imitatori picchi dopo qualche tempo. Graficamente, questo può essere rappresentato come segue:

340PX-Bass_diffusion_model.svg

È possibile applicare questo modello di maggior successo prodotti fisici o digitali.

Per esempio, Facebook è innovatori sono stati gli studenti universitari che per primo ha firmato per il servizio. Più tardi, imitatori saltato a bordo di quando Facebook ha aperto le sue porte a tutti.

La domanda è: – come si comporta questo modello si applicano a prezzi?

Anche se il Basso del Modello di Diffusione descrive l'adozione di nuovi prodotti, è anche ampiamente utilizzato nella determinazione dei prezzi.

L'idea è semplice: è possibile massimizzare i ricavi per ogni cliente, basando il prezzo di un generalizzato Bass Modello di curva.

Graficamente, possiamo rappresentare come segue:

grafico-5

In altre parole, è possibile:

  • Prezzo il prodotto di basso-moderato per attirare early adopters. Assicurarsi che non troppo basso, altrimenti non sarete in grado di aumentare i prezzi a più tardi, e influenzerà la percezione di valore tra i più tardive.
  • Aumentare i prezzi, una volta utilizzatori hanno abituati al prodotto. In alternativa, è possibile aumentare i ricavi attraverso vendite incrociate e upsells.
  • Ridurre i prezzi più avanti nel ciclo di vita del cliente per aumentare la fidelizzazione dei clienti

Così, i vostri prezzi sono mai veramente statico, ma continuano a cambiare insieme al percorso del cliente.

Questo è un concetto molto forte che rimuove la pressione per ottenere il prezzo solo a destra. Invece, ti costringe ad adottare un prodotto dinamico strategia di prezzo che dipende dal comportamento del cliente.

Semplice, ma utile.

3. Aumento prezzo inelasticity

Prezzo Elasticità della Domanda, o PED misure di variazioni della domanda di un prodotto con i cambiamenti nel prezzo.

  • Se la domanda diminuisce con l'aumento del prezzo, il prodotto è elastico.
  • Se la domanda rimane la stessa, indipendentemente dal prezzo cambia, il prodotto è anelastico.

Ci sono due metodi per determinare l'elasticità di prezzo:

  • Survey un campione di pubblico dal target di mercato. Chiedete loro come le loro abitudini di acquisto con il prezzo cambia.
  • Studio di documenti storici per comprendere le variazioni della domanda e il prezzo.

Quindi, si può calcolare l'elasticità di prezzo con una semplice formula:

PED = % variazione della domanda / % variazione di prezzo

Questo di solito si ottiene un punteggio negativo (poiché la domanda di solito va giù con il prezzo). Per esempio, se si aumenta il prezzo 50%, la domanda diminuisce 100%. Il PED, così, è:

PED = -100 / 50 = -2

In rari casi, la domanda rimane la stessa o addirittura aumenta con l'aumento dei prezzi. Questo accade in una bolla, o di materie prime come il petrolio o i beni di lusso.

In che modo l'elasticità influenza politica dei prezzi di una società

Elasticità di prezzo sostanzialmente ti dà una comprensione di come i clienti reagiscono se si aumenta il prezzo.

Questa è una funzione di tre cose:

  • La scarsità: Se un prodotto è percepito per essere scarse, essa può comandare prezzi più alti senza una domanda.
  • Valore: Se il prodotto offre un sacco di valore (o è percepito in modo da consumatori), è possibile aumentare il prezzo senza che influenzano la domanda di.
  • Marca: Un marchio percepito come un raro, di lusso o di marca premium può comandare prezzi più alti senza scivolare nella domanda. In alcuni casi, la domanda può effettivamente aumentare con prezzi. Tali prodotti sono classificati come “Veblen di beni di.

Di lusso prodotti in genere uso la percezione del brand, percezione di valore e la scarsità (reale o artificiale) per vendere i prodotti a prezzi elevati.

Uno dei migliori esempi di questo può essere visto con diamanti.

diamante

I diamanti sono molto costose e pregiate materie prime. Questo alto prezzo proviene da un presupposto che i diamanti sono rari. Poiché non vi è quantità molto limitata di andare da, le imprese sono di destra a pagare di più per il prodotto.

Tuttavia, studio dopo studio ha dimostrato che i diamanti non sono solo non raro, ma anche abbondanti.

Le imprese che si occupano di diamanti, come De Beers, sono in grado di comandare il dollaro superiore per i loro prodotti, creando scarsità artificiale e di marketing aggressivo.

Per esempio, regalare un anello di fidanzamento come una tradizione in brusco calo dopo la Prima Guerra Mondiale. Visto il brusco calo per il suo prodotto, De Beers ha lanciato un aggressiva campagna di marketing che ha sottolineato come i diamanti sono un ‘per sempre’ – come il vincolo del matrimonio. La campagna è stata un successo, e una pratica limitata a un ristretto gruppo di persone che improvvisamente è diventato la norma stabilita in tutto il paese.

Tutto questo marketing e posizionamento ha trasformato diamanti in gran parte anelastico merce. I prezzi sono in costante aumento:

diamond-prezzi

Allo stesso tempo, la domanda è seguita una simile curva:

diamond-produzione

L'industria dei diamanti è riuscito a fare questo:

  • Controllo alimentazione e la creazione di una scarsità artificiale di un altrimenti abbondante risorsa.
  • Migliorare la percezione del brand di diamanti, grazie al posizionamento come un ‘per sempre’ e un simbolo di amore.
  • Migliorare il valore percezione da sottolineare la durezza dei diamanti e delle loro ‘famiglia’ stato (una strategia spesso utilizzata da marche di orologi).

Questo aggressivo posizionamento ha contribuito a trasformare diamanti in un anelastico prodotto in cui i consumatori hanno una elevata tolleranza per le variazioni di prezzo.

Come Posizionare il Tuo Prodotto

Come un piccolo imprenditore, è possibile adottare una serie di tattiche per posizionare il vostro prodotto a prezzi più elevati (senza che influenzano la domanda di):

Il posizionamento del prodotto è un nuovo argomento del tutto, ma sopra dovrebbe darvi alcune idee per iniziare.

4. Seguire Psicologico Principi Di Tariffazione

Infine, è possibile migliorare le vendite e tassi di conversione per i vostri prodotti, inquadrando i prezzi al consumo psicologia principi.

Ci sono un certo numero di tattiche in questa categoria. Quattro di queste tattiche, si può usare subito sono:

Io. Utilizzare il ‘fascino’ di prezzi
Il fascino di prezzi comporta la fine di un prezzo in 9 o 7 invece il più vicino numero tondo.

fascino-pricing

È uno dei più ampiamente utilizzato strategie di prezzo. Gli studi indicano i clienti tendono a concentrarsi sui numeri prima della virgola decimale quando leggono un prezzo.

Così, anche se c'è solo un $0.01 differenza tra $10 e $9.99, i clienti sono più propensi a guardare l'ultimo un prezzo inferiore di quello di prima.

Infatti, uno studio Gumroad, un processore di pagamento, si vede che i prodotti che utilizzano il fascino di prezzi spesso vendono 2x più.

S1-gumroad-vendita

II. Aumentare i prezzi marginalmente

Se è necessario aumentare il prezzo di un prodotto, assicurarsi che le modifiche sono marginali, ma frequenti. I clienti devono malapena a registrare il cambiamento. Saltando da $12 per $15 attiverà resistenza. Ma a poco a poco prezzo crescente da $12 per $13, quindi $13 per $14 e così su più di 12 mesi non invitare tanto controllo.

prezzo-modifiche

In psicologia sperimentale, questa idea si chiama Appena Notevole Differenza. E ' spesso utilizzato per il miglioramento del prodotto (tali miglioramenti sono notevoli ma non abbagliante), ma può essere utilizzato anche per i prezzi.

III. Dividere il prezzo in unità più piccole

Un ottimo modo per aumentare le vendite è quello di dividere il prezzo in piccole rate. Per esempio, invece di chiedere ai clienti di pagare $100, si può chiedere loro di cinque rate di $20 invece. Anche se il prezzo effettivo rimane la stessa, i clienti percepiscono l'ultimo ad essere più piccoli in quanto riduce la ‘scossa’ associato con il prezzo.

Questa strategia è spesso utilizzato da la sottoscrizione di prodotti che danno sconti per i piani annuali, ma il telaio il prezzo mensile, non un fatturato annuo.

rata-pricing

In questo modo, anche se il cliente viene fatturato annualmente, egli percepisce il prezzo più basso dal momento che esso è suddiviso in piccole rate mensili.

IV. Separare i costi di spedizione dal prezzo

Se i prezzi del vostro prodotto, è importante mantenere le spese di spedizione separate dal prezzo del prodotto principale. Altro, voi clienti a rischio di pensare che il costo totale è in realtà il prezzo del prodotto.

Per esempio, se il prezzo del prodotto è $30, e i costi di spedizione $10, offerta $40 il prezzo totale è rendere il cliente a credere che il prodotto stesso è venduto al prezzo di $40.

La maggior parte dei rivenditori seguire questa strategia. Per esempio, Amazon indica chiaramente le spese di spedizione e imballaggio separatamente.

spedizione

Conclusione

Ottenere i prezzi diritto è una delle sfide più impegnative da affrontare nel vostro business. Adottando scientifico, supportate da dati principi di tariffazione, è possibile estrarre il massimo valore dalla vostra base di clienti.

Takeaway Chiave

  1. Utilizzare il posizionamento del prodotto per aumentare i prezzi senza che influenzano la domanda di.
  2. Telaio i prezzi che utilizza principi psicologici per massimizzare il potenziale di ricavi
  3. Prezzi Base sui dati demografici.
  4. Adottare una tariffazione dinamica, che cambia con il cliente in viaggio.
About The Author
Lina is a content creator at Ecwid. She writes to inspire and educate readers on all things commerce. She loves to travel and runs marathons.

Stay up to date!

Get free e-commerce tips, news and inspiring ideas delivered directly to your inbox

Leggere anche