Menggunakan Psikologi Pengambilan Keputusan dalam Pengoptimalan Konten Penjualan

17 menit baca

Pertama, pertanyaannya:

Hidup di zaman pilihan yang tidak terbatas, mengapa Anda memilih produk tertentu? Apa yang membuat Anda mengorbankan semua alternatif yang mungkin Anda butuhkan besok dan memprioritaskan satu hal di atas yang lain?

Berikut petunjuknya:

Itu bukan karena Anda membutuhkannya. Dengan internet menjadi sumber informasi #1 saat ini, ini adalah Konten digunakan oleh pemasar online untuk memengaruhi keputusan Anda dan meyakinkan Anda untuk membeli suatu produk. Mereka memahami psikologi pengambilan keputusan dan mengoptimalkan konten penjualan yang sesuai.

Dalam artikel ini, Anda akan mengungkap konsep psikologis di balik pilihan dan keputusan, serta mempelajari cara menggunakannya dalam konten pemasaran untuk mendapatkan lebih banyak pelanggan bagi bisnis Anda.

Psikologi dari Pengambilan Keputusan

Bayangkan situasinya:

Suatu hari Anda bangun dan mengerti bahwa Anda membutuhkan laptop baru. Anda online, melihat lusinan penawaran di sana, membandingkan fitur dan harga, dan… membeli yang menurut Anda tidak terbaik saat menelusuri.

Beberapa minggu kemudian, Anda duduk di depan laptop baru itu dan berpikir sesuatu seperti, "Yah, ini bagus, tapi seharusnya saya ambil yang dari XXX."

Ini adalah hasil dari salah satu dari lima konsep psikologis yang memengaruhi keputusan kita :

Ledakan Emosional Saat Membandingkan Beberapa Penawaran

Semakin banyak pilihan yang kita miliki, semakin sulit bagi otak kita untuk memutuskan mana yang harus dipilih. Studi membuktikannya :

Memikirkan produk secara berlebihan menyebabkan ledakan emosional yang memberi sinyal pada otak kita untuk memilih lebih cepat. Akibatnya, kami sering mengikuti faktor emosional daripada rasional ketika membandingkan beberapa produk di situs web yang berbeda. Dibutuhkan milidetik:

“Jadi, yang ini sepertinya bagus – saya terima!”

Untuk memaksimalkan trik psikologis ini, pemasar membuat konten yang menarik bagi perasaan dan emosi positif. Menurut studi Universitas Wharton Pennsylvania , instrumen terbaik di sini adalah humor, personalisasi, dan fokus pada pencarian kebahagiaan.

Tunjukkan kepada konsumen bagaimana produk atau layanan Anda akan membuat mereka merasa, dan itu akan mengubah jauh lebih baik daripada penjelasan rasional Anda tentang fitur-fiturnya. Video produk emosional, iklan, — ingat orang-orang dari Dollar Shave Club yang meledakkan internet pada waktunya? — dan visual khusus yang menarik di halaman arahan dapat melakukan keajaiban di sini.

Epicurrence membuat halaman arahan dengan visual khas

Psikologi Kegunaan

Konsultan digital Gord Hotchkiss mendefinisikan proses kognitif yang menentukan loyalitas orang terhadap suatu produk sebagai kebutuhan untuk menemukan kegunaan sebelum mencobanya.

Dan inilah kickernya:

Otak kita malas, dan itulah sebabnya ia menentukan kegunaan sebagai sesuatu yang paling efektif jika memungkinkan untuk menghabiskan lebih sedikit waktu dan mengambil risiko menilainya.

Saat menilai kegunaannya, otak melakukan beberapa langkah untuk menentukan apakah suatu produk/layanan layak untuk dijadikan loyalitas. Sekali lagi, ini lebih tentang emosi daripada rasionalitas:

Bagaimana orang menentukan apakah suatu produk bernilai loyalitas

Seperti yang dikatakan Gord,

“Otak kita menggunakan metode yang lebih cepat dan heuristik untuk memediasi keluaran usaha kita – emosi. Frustrasi dan kecemasan memberi tahu kita sudah waktunya untuk beralih ke situs atau aplikasi berikutnya. Perasaan dihargai dan puas menunjukkan bahwa kita harus tetap berada di tempat kita sekarang.”

Jadi, tugas konten pemasaran adalah untuk membangkitkan emosi positif dari pembaca . Mereka mengkomunikasikan bahwa kegunaan suatu produk lebih tinggi daripada risiko yang dirasakan, sementara emosi negatif menunjukkan sebaliknya.

Bias Pembingkaian

Sedangkan model standar pilihan rasional dalam pengambilan keputusan negara bahwa orang berusaha keras untuk membuat pilihan yang paling rasional, bias pembingkaian mengalahkan semuanya:

Hal ini menunjukkan bahwa kita membuat keputusan berdasarkan sikap kita, bukan berdasarkan fakta tentang sesuatu. "Kerangka" yang menyajikan informasi tersebut memengaruhi reaksi dan pilihan kita.

Misalnya, produk yang “efektif 97%” akan lebih mudah dikonversi dibandingkan produk yang “tingkat kegagalannya hanya 3%”.

Satu fakta tentang suatu produk dapat memengaruhi keputusan pembelian, bergantung pada konteks yang digunakan pemasar untuk merepresentasikannya. Melalui framing, pembuat konten dapat memperoleh emosi positif dibandingkan emosi negatif dari pembaca, sehingga menentukan sikapnya terhadap pesan pemasaran yang ingin mereka komunikasikan.

Bagaimana pemasar “membingkai” informasi?

Mereka menggunakan kata-kata ampuh yang memicu emosi, memastikan konten mereka memiliki nilai tambah dan daya tarik informasi yang kuat, serta mempertimbangkan psikologi warna dan prinsip konsistensi saat mendesain aset pemasaran mereka.

Lebih lanjut tentang itu ada di bawah.

cerita

Hanya orang malas yang tidak mendengar hiruk-pikuk tentang kekuatan mendongeng dalam pemasaran. Dan itu masuk akal:

Orang-orang mengingat 70% informasi melalui cerita, tetapi hanya 10% melalui data dan statistik. Jadi, jika Anda ingin membangun koneksi emosional dengan audiens dan membuat mereka mengingat merek Anda, bercerita adalah instrumen terbaik untuk itu.

Bagaimana bercerita memengaruhi otak ( Sumber )

Cerita mempengaruhi otak manusia, mengaktifkan area yang bertanggung jawab atas pengalaman. Saat membaca kisah merek, orang merasa hal itu benar-benar terjadi, terlibat melalui empati, dan merasa terhubung.

Respons emosional semacam itu memengaruhi niat kita untuk membeli lebih dari sekadar fakta tentang fitur dan harga suatu produk. Orang menggunakan perasaan pribadi untuk mengevaluasi suatu merek, dan itulah mengapa emosi, bukan penilaian lain, menentukan loyalitas pelanggan.

Bias Kefasihan Penahan dan Pemrosesan

Bias jangkar adalah kecenderungan kita untuk mengandalkan informasi pertama yang kita dapatkan. Terlebih lagi, informasi pertama tersebut akan memengaruhi bagaimana kita mengevaluasi hal-hal serupa selanjutnya.

Bukankah itu sebabnya tenaga penjualan sering memulai presentasi produk dengan harga tinggi lalu menurunkannya? Dengan "penjangkaran" pada informasi pertama yang mereka dapatkan, orang mulai menganggap diskon sebagai tawaran yang menguntungkan untuk diterima.

Efek pengait diilustrasikan ( Sumber )

Yah, sepertinya kesan pertama benar-benar penting!

Bias kelancaran pemrosesan mengacu pada gagasan bahwa kita cenderung percaya bahwa hal-hal yang lebih sederhana untuk dipahami lebih kredibel. Otak mengasosiasikan kefasihan dengan pengalaman positif, menciptakan rasa keakraban palsu dan dengan demikian meningkatkan kepercayaan.

Dengan kata lain, pendapat kita tentang sesuatu bergantung pada seberapa mudah kita memahaminya. Kita lebih menyukai informasi yang lebih mudah didapatkan, dan kita menganggap informasi tersebut lebih dapat dipercaya.

Untuk mengetahui cara kerjanya, coba jawab pertanyaan:

“Berapa banyak hewan dari setiap jenis yang dibawa Musa ke dalam Tabut?”

Ups!

Contoh lain dari bias kelancaran pemrosesan adalah cara kita menafsirkan teks berdasarkan gaya font penulisannya: Umum dan mudah dibaca font membuat kita lebih percaya diri dalam kemampuan kita untuk mencerna informasi.

Penyebab dan konsekuensi penilaian dari kelancaran pemrosesan ( Sumber )

Itulah mengapa kelancaran pemrosesan sangat penting dalam desain pengalaman pengguna: peningkatan kegunaan situs web dapat memengaruhi tingkat konversi sejauh ini.

Terkait: 15 Kombinasi Font Sempurna untuk Situs Web E-commerce Anda

Bagaimana Menggunakan Konsep Psikologis Ini dalam Konten

Orang cenderung memilih apa yang mereka kenal dan anggap sukai . Ini menjelaskan mengapa kita membeli iPhone dan minum di Starbucks meskipun kita tidak menganggap merek-merek ini sebagai yang terbaik di bidangnya:

Dengan semua konsep psikologis di atas yang memengaruhi keputusan kita, jelaslah bahwa kita memilih produk yang terlihat familier, membangkitkan asosiasi positif, dan mudah dipahami.

Jadi, atur dan optimalkan konten pemasaran Anda — dan audiens target Anda akan menemukan Anda.

Berikut cara melakukannya:

Desain Agar Terlihat Akrab

Bagi orang-orang, merek Anda adalah sebuah tanda. Seperti yang dicatat oleh profesor Harvard Business School, Susan Fournier, merek "sama sekali tidak memiliki eksistensi objektif: merek hanyalah kumpulan persepsi yang tersimpan dalam benak konsumen."

Orang menggunakan a apa yang disebut segitiga branding semiotik untuk mendefinisikan merek Anda dan pesannya:

identitas: Misi merek, cerita, nilai, ekuitas, dan produk itu sendiri.
Komunikasi: Sebuah merek logo, slogan, dan konten.
Jiwa khas suatu bangsa: Reputasi merek dan cara konsumen memandangnya.

Segitiga semiotik branding menyediakan proses untuk mendefinisikan sebuah merek dan interpretasinya ( Sumber )

Agar audiens dapat mendefinisikan produk Anda dan memilihnya di antara produk lainnya, Anda perlu memperhatikan ketiga elemen tersebut. Itu sebuah waktu- ke memakan energi proses, dan minimal yang dapat Anda lakukan adalah memperhatikan komunikasi merek Anda:

Rancang semuanya agar orang-orang mengenali konten Anda begitu mereka melihatnya. Saat terlihat akrab di otak, lebih mudah untuk memutuskan mendukung item khusus ini.

Bagaimana membuat konten terlihat familier?

Gunakan warna merek di seluruh aset konten di saluran pemasaran yang berbeda agar pengguna dapat mengenali Anda.
Rancang gambar khusus dengan gaya yang sama untuk aset konten Anda; hindari stok foto atau visual umum yang dilihat pengguna di lusinan situs web lain.
Tempatkan logo Anda di tempat yang sesuai di semua saluran yang Anda gunakan untuk promosi konten.

Selain itu: Cara Membuat Logo Keren untuk Merek Anda

Juga, pertimbangkan prinsip konsistensi saat mendesain konten pemasaran Anda:

Gunakan font yang sama untuk judul dan format konten yang sama, dan ingatlah untuk mengembangkan gaya bahasa merek Anda.

Nada suara adalah bagaimana merek Anda terdengar dan berbicara kepada audiens. Itu harus konsisten di seluruh pesan Anda agar konsumen terbiasa:

Gunakan kata, pola bicara, dan struktur kalimat yang sama di semua konten.
Tentukan nada yang akan Anda gunakan saat berbicara kepada audiens: Apakah merek Anda adalah teman, mitra, atau guru mereka? Apakah formal atau ramah? Apakah itu menggunakan humor dalam komunikasi?

Buatlah buku merek alias pedoman bagi penulis dan desainer konten Anda untuk mengikuti prinsip koherensi dalam komunikasi merek. Seperti Mailchimp, Coca-Cola, dan banyak merek lain melakukannya.

Cuplikan dari buku panduan merek Skype ( Sumber )

Pastikan Konten Anda Memiliki Aroma Informasi yang Kuat

Sebagaimana dinyatakan oleh Optimizely , information scent adalah tentang “kekuatan pesan yang relevan di sepanjang perjalanan pelanggan serta isyarat visual dan tekstual yang memberikan petunjuk kepada pengunjung situs web tentang informasi apa yang terdapat di situs tersebut.”

Aroma informasi yang kuat dari konten Anda memastikan kelancaran pemrosesan dan melayani psikologi kegunaan.

Di dunia yang penuh kejutan konten dan rentang perhatian yang pendek saat ini, ketika orang memindai, bukan membaca, konten Anda secara online, mereka memerlukan beberapa petunjuk visual yang membantu mereka memahami bahwa mereka berada di tempat yang tepat untuk memecahkan masalah mereka.

Apa yang dapat Anda lakukan dengan konten untuk itu:

Tetap konsisten dengan judul, warna CTA, dan citra di seluruh halaman saluran penjualan Anda.
Buat konten mudah dibaca: Pertimbangkan a kontras warna rasio agar teks Anda kontras dengan latar belakang.
Buat navigasi konten menjadi jelas: Tautkan informasi ke halaman yang benar agar pengguna memahami apa yang akan mereka lihat.
Hindari overloading dengan ajakan bertindak: Pengguna harus memahami apa yang dapat mereka lakukan pada suatu halaman; tetap berpegang pada aturan “satu halaman = satu CTA”.

Format untuk Pemindaian dan Keterbacaan Lebih Baik

Rentang perhatian kami menyusut, sehingga pemasar memiliki sekitar 8 detik untuk terhubung dengan pelanggan potensial. Beberapa bahkan bersikeras pada lima detik memerintah sini:

Orang-orang memindai konten untuk mencari judul yang bermakna dan petunjuk visual yang akan membantu mereka memahami apakah mereka berada di tempat yang tepat dan ingin mempelajari lebih lanjut. Dengan mempertimbangkan hal itu, Anda perlu memformat konten dengan tepat dan memeriksa ulang tulisan Anda sebelum menerbitkannya.

Cara memformat konten untuk pemindaian:

Tulis secara singkat kalimat dan paragraf.
Gunakan subjudul, poin-poin, kata-kata yang dicetak tebal,, dan pengait visual lainnya agar pembaca dapat memindai konten Anda lebih cepat.
Ingat tentang visual: gambar, video, bagan, grafik, dan elemen lainnya — otak manusia merasakannya 60,000 kali lebih cepat daripada teks, jadi ini adalah kesempatan Anda untuk memotivasi pembaca untuk belajar lebih banyak.
Buat headline yang jelas namun emosional. Tambahkan elemen urgensi agar pengguna merasa mereka akan kehilangan sesuatu jika mereka tidak memeriksa informasi Anda sekarang. Alat seperti Penganalisis Judul Emosional dapat membantu menentukan nilai emosional berita utama Anda.

Saat konten Anda sudah siap, periksa skor keterbacaannya melalui alat seperti Grammarly atau Readable. Berdasarkan Cameron Craig, yang telah melakukan PR untuk Apple selama sepuluh tahun, sebuah teks seharusnya cukup sederhana untuk menjadi “mudah dipahami oleh rata-rata kelas 4 pelajar atau lebih rendah.”

Gunakan Power Words dan Bahasa Manusia

Kata-kata yang Anda gunakan dalam konten dapat membuat orang merasakan hal tertentu. Bergantung pada emosi yang ingin Anda bangkitkan dari konsumen, pertimbangkan kata-kata yang kuat dan hindari kata-kata malapetaka.

Kata-kata yang kuat adalah item leksikal yang menarik ketakutan dan keinginan kita, dan itulah sebabnya mereka begitu menarik dan persuasif ketika ditemui dalam teks. Copywriter berpengalaman Jon Morrow dan Henneke Duistermaat menggambarkan kata-kata seperti itu dengan sangat baik.

Menurut Morrow , kata-kata ampuh adalah kata-kata deskriptif dan persuasif yang menciptakan respons emosional yang kuat pada orang. Kata-kata ini dapat membuat orang merasa takut, bersemangat, marah, atau penasaran. Menggunakan kata-kata ini membantu membuat konten lebih menarik dan persuasif.

Duistermaat memberikan banyak contoh kata-kata kekuatan emosional:

Contoh kata-kata yang membangkitkan kekuatan emosional menurut Henneke Duistermaat ( Sumber )

Pada saat yang sama, berusahalah untuk berbicara dengan bahasa yang sama dengan target audiens Anda. Gunakan bahasa yang mudah dipahami, spesifik, pertimbangkan kata-kata yang digunakan audiens Anda sehari-hari, dan hindari slogan pemasaran yang klise.

Tambahkan Nilai Surplus

Psikologi dari pengambilan keputusan jangan biarkan orang hanya memercayai satu sumber, jadi buatlah sumber Anda menonjol dibandingkan sumber lainnya. Untuk itu, tambahkan beberapa nilai lebih pada konten pemasaran Anda.

Orang mengunjungi minimal tiga situs web sebelum mereka menemukan apa yang mereka inginkan. Lebih dari itu, 70% membaca hingga enam ulasan pelanggan sebelum mereka memutuskan untuk membeli! Testimoni yang dapat dipercaya, kehidupan nyata komentar dari pelanggan lain, rekomendasi dari influencer — semuanya bisa menjadi nilai lebih untuk ditambahkan ke konten Anda.

Beberapa tips lanjutan:

Tambahkan foto pelanggan Anda ke ulasan. Melihat wajah orang-orang nyata di balik testimoni, kami lebih mempercayai mereka.
Izinkan pelanggan untuk memilih ulasan seperti yang dilakukan Amazon. Didukung oleh pendapat ekstra, komentar seperti itu terlihat lebih dapat dipercaya.

Selain ulasan pelanggan dan jenis bukti sosial lainnya, pertimbangkan nilai lebih seperti referensi sumber resmi dan pembuatan konten komprehensif yang tidak meninggalkan pertanyaan.

Wrapping Up

Tahukah Anda bahwa dibutuhkan 82,944 prosesor untuk mensimulasikan satu detik aktivitas otak manusia?

Ya, pilihan itu sulit, dan pengambilan keputusan bahkan lebih menantang. Mempertimbangkan faktor psikologis di baliknya, Anda dapat mengoptimalkan konten web untuk memengaruhi keputusan pelanggan dan memotivasi mereka untuk memilih produk atau layanan Anda.

Jual online

Dengan Ecwid Ecommerce, Anda dapat dengan mudah menjual di mana saja, kepada siapa saja — di internet dan di seluruh dunia.

Get started

Pemasaran dan Promosi

19 Mei 2022

Tentang Penulis

Lesley Vos adalah seorang penulis naskah iklan profesional dan kontributor tamu, saat ini menulis blog di Bid4Papers.com . Mengkhususkan diri dalam riset data, penulisan teks web, dan promosi konten, ia sangat menyukai kata-kata, literatur non-fiksi, dan jazz. Kunjungi Twitter-nya @LesleyVos untuk menyapa dan melihat karya-karyanya yang lain.