L'Ecwid
La plupart des invités d'Ecwid font le voyage inverse, vous pouvez donc entendre les différents défis rencontrés par Ken. De plus, Jesse et Rich donnent des conseils sur les stratégies de tarification d'expédition, la messagerie de la page d'accueil, etc.
Afficher les notes
- Vendre des graines biologiques pour oiseaux
- Engager les gens dans une cause environnementale
- Vendre sur les places de marché
- Messagerie sur la page d'accueil et livraison gratuite
- Abonnements pour une boutique en ligne
Transcription
Richard : Notre invité dirige une entreprise depuis longtemps et se tourne désormais du B2B vers le B2C. Son parcours et son histoire seront passionnants à suivre.
Jesse : Faisons-le venir. Ken Dallmier ! Ken, comment on commence ça ?
Vendre des graines biologiques pour oiseaux
Ken: Bonjour les gars ! Prairie Melody a commencé il y a environ un an à offrir
Jesse : Je pense que vous serez peut-être surpris d'apprendre que nous souhaitons recevoir des conseils et astuces concrets de votre part. Sachant que vous aviez une entreprise florissante et légitime bien avant cela, notamment avec Clarkson Grain, avez-vous toujours travaillé dans le secteur des céréales biologiques ?
Ken : Nous avons été parmi les premiers à nous lancer dans ce secteur. Nous y sommes depuis la fin des années 90. En tant que pionniers, nous avons contribué à définir les règles. Aujourd’hui, nous nous intéressons au spatial et cherchons à franchir une nouvelle étape en nous adressant directement au consommateur.
Jesse : Compris. Vous avez mentionné l’aide aux agriculteurs pour la transition. On est dans le sud de l’Illinois, donc j’imagine qu’il s’agit de soja et de maïs, n’est-ce pas ?
Ken : Oui, c'est assez simple. Nous possédons les plus grands champs de tournesols de l'Illinois. Un quart de mile sur un quart de mile, ça fait 160 acres, et nous en avons deux ou trois. Ils sont vraiment magnifiques quand ils fleurissent. Ce qui m'a surpris, c'est que lorsque nous y allions pour prendre des photos pour Instagram, le champ bourdonnait littéralement d'activité. Les tournesols sont principalement pollinisés par les abeilles. Toute cette activité, toute cette vie autour, c'était passionnant. Et puis, on entend souvent des avions au loin et on se dit : « Bon, ils ne vont pas atterrir ici, c'est normal pour la production. » C'est comme ça qu'on se démarque sur le marché.
Jesse : Le produit final est donc principalement composé de graines de tournesol. Voilà le produit.
Ken : Tout à fait. Des tournesols sans pesticides ni néonicotinoïdes, destinés principalement à l’alimentation des oiseaux. Le plus drôle, c’est que les gens s’intéressent d’abord aux graines pour oiseaux, puis se disent : « Tiens, ça pourrait plaire à mes poules. » Et on en trouve maintenant dans les friandises pour poules, et certains les cultivent même pour faire des micro-pousses. En Alaska, par exemple, on achète nos graines de tournesol pour faire des micro-pousses en hiver.
Jesse : Donc, on en trouve partout. Les graines de tournesol, est-ce que ça plaît à tous les oiseaux ? Ou est-ce qu’une espèce en particulier est attirée par ça ?
Ken : Bien sûr. Les graines de tournesol sont surtout destinées aux cardinaux, aux grands becs, aux pinsons et à ce genre d'oiseaux. Elles éloignent les moineaux, les étourneaux et autres oiseaux que les gens n'apprécient généralement pas à leurs mangeoires. Personnellement, c'est pratique, car j'aime attirer certaines espèces d'oiseaux.
Jesse : Génial. Donc, nous voulons importer les bonnes espèces d’oiseaux, et nous ne voulons pas les empoisonner avec des pesticides et autres produits chimiques.
Ken : De plus en plus de connaissances scientifiques démontrent que certains types de pesticides, notamment les néonicotinoïdes, font l'objet de critiques ces derniers temps. À fortes doses comme à faibles doses, ils ont un effet néfaste non seulement sur les pollinisateurs, les abeilles et autres insectes, mais aussi, même à faibles doses, sur les oiseaux migrateurs. Dès que ce type d'études est publié dans la presse grand public, nous suscitons un vif intérêt. L'un des aspects intéressants de Prairie Melody est que nous avons utilisé Amazon pour analyser l'intérêt des consommateurs. Grâce à Amazon, nous avons pu visualiser les données et les représenter sur une carte. Il ne s'agit pas d'un phénomène limité aux zones côtières ou au nord du pays. Nous vendons même en hiver. D'ailleurs, nous avons récemment vendu quelques sacs dans votre région. Donc, même pour ceux qui n'ont pas d'hiver, il y a des gens qui souhaitent attirer les oiseaux dans leur jardin. Il ne s'agit pas d'une segmentation géographique, mais cela nous aide à mieux comprendre ce marché dans son ensemble.
Jesse : C’est logique. Je savais, en gros, que les pesticides étaient mauvais et les produits biologiques bons.
Ken : Et c'est un bon moyen pour nous de nous différencier sur le marché. Sinon, on vend un produit de base. Oui. Et dans ce cas, ça influence les prix. Oui.
Jesse: En parlant de prix ici, combien cela coûte-t-il de plus à l'achat ou à l'agriculture biologique par rapport à
Ken: Très souvent, ce n'est pas tout à fait 2X. C'est probablement
Jesse : C’est tout à fait logique. Je veux dire, les gens qui veulent des oiseaux dans leur jardin seront probablement plus sensibles aux produits bio et prêts à payer pour la qualité. Surtout quand il ne s’agit pas de 100 dollars contre 150 dollars, mais de 5 dollars au lieu de 3.50 dollars. Exactement.
Engager les gens dans une cause environnementale
Ken: L'un des magasins où nous venons de recevoir notre grosse première commande, c'était vraiment excitant, c'était une chaîne de ces 99 cents seulement. Et c'est un magasin de valeur, et ils nous ont un peu mis au défi sur le prix, mais la raison pour laquelle ils voulaient le faire était pour que leurs clients puissent s'engager dans une prise de conscience environnementale dans leur espace et à un prix qu'ils pouvaient se permettre. Nous avons travaillé avec eux et avons trouvé un moyen de créer un
Sans ce défi de
C'était excitant. Nous sommes entrés et pendant qu'ils emballaient le matériel, ils s'allumaient simplement. Les gens qui le feraient. Ils s'allument simplement. « Hé, M. Dallmier, comment allez-vous ? Puis-je faire des graines pour oiseaux aujourd’hui ? C'était génial. Si vous passiez une mauvaise journée au bureau, vous alliez en ville et vous les regardiez faire ça. C'était excitant. Nous avons donc pris une vidéo, nous l'avons mise sur YouTube et sur notre blog. C'était génial.
Jesse : C'est formidable ! Vous avez réalisé une grosse vente, même si votre marge n'était probablement pas celle que vous espériez. Il vous fallait donc trouver une solution pour livrer le produit. Cela a créé une belle opportunité pour vous. Une belle opportunité pour tout le monde. Génial !
Vendre sur les places de marché
Jesse : Ce qui est intéressant, comme Richard l'a mentionné lors de notre introduction, c'est que beaucoup de nos clients commencent en ligne. Vous avez débuté avec une activité B2B avant de vous lancer dans le B2C, mais vous avez d'abord misé sur le commerce de détail traditionnel. Vous êtes dans le commerce physique. Ensuite, vous avez évoqué les places de marché. Pouvez-vous nous dire comment s'est passée votre expérience de vente sur ces plateformes ?
Ken: Eh bien, c'était sauter dans la piscine au plus profond. Nous avons pu tirer parti de certaines des choses que nous faisons habituellement, à savoir le transport maritime et ce genre de choses. Mais cela nous a également permis d'élever un peu ce niveau, car vous travaillez alors avec l'échange électronique de documents, l'EDI, et vous travaillez à une échelle différente.
Au début, c’était vraiment très difficile. C'est donc ce que nous avons dû apprendre. Maintenant que nous intégrons certains de ces apprentissages à notre activité principale, nous sommes en mesure de prendre certaines de ces plates-formes, certaines de ces plates-formes EDI, et de les impliquer auprès de nos clients internationaux, en particulier, ce qui nous aide à être beaucoup plus efficaces. et ainsi de suite avec certains des documents et certains autres éléments et comment nous gérons les fuseaux horaires.
Mais c'était un peu un défi. Nous avons des tournesols, vous les plantez au printemps, vous les récoltez à l'automne, et vous avez ensuite tout un acre rempli de stocks. Alors maintenant, vous avez cet inventaire à trier. Vous ne pouvez pas entrer ou sortir au coup par coup. Il y avait aussi quelques pièces autour. Comment gérez-vous les grandes plateformes ? Que pensez-vous de l'inventaire ? Comment expédiez-vous ? Notre avantage était que nous savions déjà ce que signifiait un LTL et comment s'engager et faire certaines de ces choses. Mais il y avait beaucoup de ces pièces partout. D'ACCORD. Vous avez maintenant ce produit. De quelle marge avez-vous réellement besoin ? Avez-vous besoin de vendre un lot entier avec une petite marge ? Avez-vous besoin d’en vendre quelques-uns et avec une marge plus importante ? Comment gérez-vous toutes ces pièces ?
Richard : Et je crois que l'un des défis, c'est que… je ne me souviens plus exactement du calendrier, mais vous commenciez tout juste à construire votre marque. Vous vous retrouvez donc sur un marché immense où votre produit est surtout perçu comme un simple produit de consommation courante, et les consommateurs ignorent votre volonté de contribuer à la société. Ils ne connaissent pas votre histoire, votre engagement de longue date. Et je ne me souviens plus du slogan. Vous aviez dit quelque chose comme « contribuer à changer le monde, un jardin à la fois ». Les consommateurs ne le savent pas encore. Face à un produit à 7 $ ou à un autre à 2 $, ils se disent : « Je veux celui à 2 $ ».
Ken : Sur la page produit, on a vraiment dû réfléchir à l'apparence du sac et à la façon dont une image pouvait expliquer sa différence. On a conçu le sac et l'emballage. Amazon a mis un peu de temps à accepter ce packaging, vu qu'il est en première page et qu'il y a un peu trop d'informations dessus. Mais une fois qu'ils l'ont compris, et c'est aussi pour ça qu'on a choisi Ecwid, franchement, parce que ça s'intégrait très facilement à notre site. On avait besoin de ce site pour raconter notre histoire. En général, une fois que les gens comprennent, qu'ils visitent le site et qu'ils commencent à le parcourir, ils apprennent. Ils comprennent. Ensuite, il s'agit de savoir comment faire la transaction efficacement. C'était le but de l'intégration. Maintenant, on cherche à faire encore mieux.
Richard : Je ne sais pas exactement où tu as mené ce projet, Jesse, mais on pourrait en parler pendant des heures. Mes parents ont ouvert l'un des premiers magasins d'alimentation bio. Je comprends donc parfaitement l'importance du bio, et il y a tellement de possibilités, mais ce qui nous tient vraiment à cœur, c'est de vous apporter une réelle valeur ajoutée. C'est ce que nous essayons toujours de faire avec les commerçants. Je ne sais pas si tu as d'autres questions ou si tu souhaites nous faire part de suggestions.
Jesse : Oui, nous avons évoqué les plateformes de vente. Je voulais donc m'assurer, pour nos auditeurs, que nous en avons bien parlé. Nous parlons de la vente sur Amazon, mais où avez-vous vendu ailleurs ? Sur quelles autres plateformes ?
Ken : On commence tout juste à se lancer avec Chewy.com et Walmart.com, entre autres. Les autres sites internet sont aussi présents dans certains commerces physiques locaux, ce qui est super. Ils sont de précieux indicateurs de notre activité. On adore nos commerces physiques. Ils me disent les choses franchement : « Ça ne marche pas encore » ou « Il me faut plus de ça », etc.
L'autre chose que nous aimons faire, c'est organiser des collectes de fonds pour aider les sociétés de soutien, les sections FFA pour les clubs d'âge. Presque tout le monde en a assez des magazines et du papier d'emballage habituels. Et nous avons également pu utiliser Ecwid. En fait, nous avons pu utiliser l'onglet options sur la page du produit afin d'avoir plusieurs collectes de fonds, et ils pouvaient cliquer sur quelle collecte de fonds l'envoyer. C'était en fait l'une des choses que j'utilisais dans Ecwid et que je ne pouvais pas trouver ailleurs. C'était utile.
Jesse : Au fait, j'ai une idée à te proposer, à laquelle je n'avais pas pensé. Si quelqu'un organise une collecte de fonds importante et souhaite la promouvoir sur son site web, il serait assez simple de lui fournir sa propre instance de boutique Ecwid. Il pourrait ainsi l'intégrer à son site. Tu n'aurais que deux ou trois produits à lui proposer. Il pourrait éventuellement en augmenter légèrement le prix. Et puis, il les mettrait en ligne. C'est une option à envisager, surtout pour les collectes plus importantes, même si cela demande un peu de travail.
Ken : Ce qui est génial, c'est que le site web s'occupe de toutes les taxes et autres démarches administratives. Du coup, la personne qui organise la collecte de fonds n'a plus qu'à l'annoncer et coordonner la livraison finale. C'est tout. Ça fonctionne parfaitement.
Jesse : C'est génial ! C'est une excellente utilisation. Je sais qu'il y a une petite marge intégrée, indispensable pour les collectes de fonds, comme pour tout le monde. Il faut une marge pour que ça fonctionne. On pourrait continuer à parler des plateformes de vente en ligne, mais j'apprécie ton retour : « Eh oui, ce n'était pas si simple ! » La première fois qu'on se plonge dans les PDF d'Amazon et les instructions pour emballer une palette, c'est répétitif. Alors, écoutez bien et préparez-vous. Lisez les instructions et suivez-les scrupuleusement.
Ken : Chewy et Walmart fonctionnent de la même manière. Ils ont leur propre processus. Voilà comment ça se passe. Pour l'emballage, certaines palettes ont une hauteur spécifique. On ne peut pas aller plus loin. Bien sûr, le poids est un facteur important. Les graines pour oiseaux sont volumineuses et lourdes, contrairement aux gadgets, qui sont petits et légers. Il faut donc faire attention.
Messagerie sur la page d'accueil et livraison gratuite
Jesse : On va maintenant jeter un œil à votre site web pour donner quelques idées. En arrivant sur votre page d'accueil, on a tout de suite été un peu perdus. J'ai cliqué dessus, et maintenant je comprends. On a l'en-tête, puis je vois la boutique en ligne et la section « À propos ». Il y a juste un clic que certains pourraient ne pas comprendre : « Que dois-je faire ? » Et là, je vois l'échantillon gratuit. C'est super ! Mais du coup, vous risquez de distribuer uniquement des échantillons gratuits au lieu de vendre le sac de 2,5 kg. C'est juste une remarque. Sinon, les photos sont jolies. Vous êtes sur la bonne voie.
Maintenant, lorsque je vais dans la boutique en ligne, vous avez probablement entendu notre podcast ou pensé profondément à l'expédition. Nous allons donc parler d'expédition. Votre produit est lourd et il a même du volume. Ce n'est donc pas un
Ken: Dites de l’Illinois pour l’expédier sur la côte ouest. La meilleure façon pour moi de le faire pour les petits colis est de passer par la poste. Parce qu'ils ont des frais d'expédition forfaitaires. Maintenant le sac de 40 livres. C'est une autre affaire. Tu ne vas pas croquer un
Richard : On nous a formés, mais ce n'est pas juste.
Jesse : Tu as dit que la livraison gratuite n'existe pas. Je suis d'accord. Les frais de port sont inclus. Il y a deux options. Pour ceux qui nous écoutent, je regarde Prairie Melody. C'est un sachet transparent de 2.75 g de graines de tournesol noires pour oiseaux, à 4.99 $. Donc, les frais de port sont probablement de 5 $ en tarif fixe, non ? Ça fait 8 $ ? Évidemment, on ne peut pas dépenser 8 $ en frais de port. Et perdre 3 $ avant même d'avoir acheté une seule graine. Je comprends que la livraison ne peut pas être gratuite partout, ni qu'on ne peut pas facturer 13 $ pour ça, mais je pense qu'un bon compromis serait d'offrir la livraison gratuite à partir d'un certain prix, non ? Par exemple, 30 $ ou 50 $, c'est à vous de voir, et c'est valable pour tout le monde. Ce n'est pas à 5 $ parce que les frais de port sont de 8 $ ou parce que, quoi qu'il arrive, vous devrez toujours payer 5 $ de frais de port. Je veux dire, il n'y a plus grand-chose à moins de 5 $ de frais de port. Je dirais à vue de nez, genre 25 ou 30 dollars, ce qui correspond aux prix chez Target. Sur Amazon, si vous n'êtes pas abonné à Prime, c'est 25 dollars maintenant, je crois ? C'est un prix auquel les gens s'attendent, même ceux qui sont Prime, à recevoir leur brosse à dents gratuitement en une heure. On est tous un peu coincés, pas vrai ?
Ken : Ouais. Enfin, moi aussi. « Oh là là, deux jours ? Sérieux ? » (rires)
Jesse : Et puis, sur le site du marchand, tu te dis : « Waouh, c'est vraiment cher pour se le faire livrer ! » C'est juste une idée ; je comprends que 25 ou 30 $ soit un prix correct. L'avantage, c'est que les gens qui achètent quatre sacs à 99 $ et qui voient les frais de port se disent : « Tiens, je pourrais prendre la version à 25 $ et l'avoir gratuitement. » Ils feraient le calcul et augmenteraient leur panier.
Une partie de la raison pour laquelle je dis cela est que certains produits bénéficient de la livraison gratuite et que vous bénéficiez de la livraison gratuite au nom du produit. Au fait, je comprends, ce n'est pas une critique, c'est tout à l'heure que je vois que le sac de cinq livres coûte maintenant 19.99 mais il devrait être le double du prix de 4.99, mais je comprends qu'il inclut la livraison gratuite. C'est donc un peu déroutant. C'est déroutant. Juste quelque chose que je vois qui pourrait être une amélioration pour aider à augmenter la taille du panier, et vous souhaitez dissiper la confusion chez un client. S’ils sont confus, ils vont rebondir, ils vont partir.
Abonnements pour une boutique en ligne
Ken : Oui, oui. Ce que j'aimerais aussi, c'est que, comme nous proposons à la fois des graines pour oiseaux et de l'aliment pour poules, les produits sont consommables et se consomment à un rythme assez normal. On m'a demandé : « Est-ce qu'on peut s'abonner et faire des économies ? » C'est un service que Chewy propose très bien. Je ne sais pas comment faire avec Ecwid. Les clients veulent simplement recevoir leur commande toutes les trois semaines. Tout le monde est content. En général, les clients du Nord réduisent la quantité de nourriture distribuée aux oiseaux après la fonte des neiges. Bien sûr, pour nos clients du Sud, il ne neige jamais. Ils sont donc beaucoup plus réguliers. Cela nous permet de ne pas observer ce cycle. Y a-t-il un moyen de configurer mon compte Ecwid pour que la commande soit automatiquement livrée toutes les trois semaines ?
Jesse: Ouais. Nous allons devoir vous mettre hors ligne pour cela, car cela dépend de ce que vous utilisez pour le paiement. Cela dépend du montant et de la façon dont vous souhaitez qu'un abonnement fonctionne. Donc absolument. Je comprends que la raison commerciale est que vous voulez certainement faire cela, nous voulons lancer les abonnements, mais le
Ken : Oui, j'en ai. Ça vient directement, soit directement, soit par le biais de l'agriculture biologique.
Richard : Oui. Quelqu'un voit probablement ça dans le magasin physique, ou bien il trouve l'article ailleurs et va directement sur votre site web ?
Ken : Exactement.
Jesse : Ou alors ils le voient sur Amazon et ils le recherchent sur Google.
Ken : Oui. Ils veulent donc en savoir plus. « Pourquoi est-ce plus cher ? »
Généré par l'utilisateur contenu
Richard: J'ai compris. C’est donc là que j’allais passer à deux suggestions rapides. Je ferais une sorte de vidéo sur votre site qu'ils verraient immédiatement et qui raconterait cette histoire. Et cette histoire peut être utilisée à plusieurs endroits. Il n’est pas nécessaire qu’il vive uniquement sur votre site. Donc je pense juste à quelqu'un qui cherche ça ailleurs et qui n'a pas le temps. Si une image vaut mille mots, combien de mots une vidéo dit-elle ? Surtout si vous le gardez. Et puis, secondairement, cela garantirait certainement, et encore une fois, nous vous parlerons davantage hors ligne, mais intégrer davantage cet Instagram et organiser probablement plus de concours car c'est une opportunité incroyable pour
Jesse : Maintenant, avec Instagram, tu peux utiliser cette publication pour présenter ton produit et attirer l'attention. Je pense que ça permet de commencer à raconter ton histoire. Tu as mentionné avoir une histoire et un message de marque. On veut donc t'aider à les mettre en avant sur ton site. Concernant les ventes réalisées sur Amazon et les autres plateformes, tu souhaites que les clients achètent directement sur ton site web pour éviter de payer des frais et pour que nous puissions mettre en place un système d'abonnement. Voilà, je vais m'arrêter là. Rich ?
Richard : Comme je l'ai dit, il n'y a pas de dernière question, mais nous resterons en contact. Vous avez tellement d'opportunités et nous apprécions particulièrement tous ces aspects qui permettent de contribuer à la protection de l'environnement, même le jeu de mots : grâce à une meilleure alimentation, les oiseaux contribueront à la préservation de l'environnement. (Rires) Nous vous recontacterons et vous informerons de la sortie de l'épisode. Au plaisir de discuter avec vous !
