Primero, la pregunta:
Viviendo en la era de las opciones ilimitadas, ¿por qué elige un producto en particular? ¿Qué te hace sacrificar todas las alternativas que puedas necesitar mañana y priorizar una cosa sobre otra?
Aquí está la pista:
No es porque lo necesites. Dado que Internet es la principal fuente de información hoy en día, es la contenido Los vendedores en línea lo utilizan para influir en su decisión y convencerlo de comprar un producto. Entienden la psicología de
En este artículo, descubrirás los conceptos psicológicos que subyacen a las elecciones y decisiones, y aprenderás cómo utilizarlos en el contenido de marketing para conseguir más clientes para tu negocio.
La psicología de La toma de decisiones
Imagina la situación:
Un día te despiertas y entiendes que necesitas una computadora portátil nueva. Entras en Internet, ves decenas de ofertas allí, comparas características y precios, y... compras la que no consideraste mejor mientras buscabas.
Unas semanas después, te sientas frente a esa nueva computadora portátil y piensas algo como: "Bueno, está bien, pero debería haber comprado esa en XXX".
Es obra de uno de los cinco conceptos psicológicos que influyen en nuestras decisiones :
Explosión emocional al comparar múltiples ofertas
Cuantas más opciones tenemos, más difícil le resulta a nuestro cerebro decidir cuál elegir. El estudio lo demuestra:
Pensar demasiado en un producto conduce a un arrebato emocional que le indica a nuestro cerebro que elija más rápido. Como resultado, a menudo seguimos factores emocionales en lugar de racionales cuando comparamos múltiples productos en diferentes sitios web. Tarda milisegundos:
“De todos modos, este parece bonito, supongo”.
Para sacar el máximo provecho de este truco psicológico, los especialistas en marketing crean contenido que apela a sentimientos y emociones positivas. Según un estudio de la Universidad Wharton de Pensilvania , las mejores herramientas son el humor, la personalización y la búsqueda de la felicidad.
Muestre a los consumidores cómo los hará sentir su producto o servicio, y se convertirá mucho mejor que sus explicaciones racionales de sus características. Videos de productos emocionales, anuncios, ¿recuerdas a los muchachos de Dollar Shave Club que hicieron estallar Internet a su debido tiempo? — y las imágenes personalizadas pegadizas en las páginas de destino pueden hacer maravillas aquí.
Epicurence creó una página de destino con imágenes exclusivas
La psicología de la utilidad
El consultor digital Gord Hotchkiss define el proceso cognitivo que determina la fidelidad de las personas a un producto como la necesidad de encontrarle utilidad antes de probarlo.
Y aquí está el pateador:
Nuestro cerebro es perezoso, y por eso determina la utilidad como algo que es más efectivo si permite dedicarle menos tiempo y arriesgarse a juzgarlo.
Al evaluar la utilidad, el cerebro sigue unos pasos para determinar si vale la pena ser fiel a un producto o servicio. Una vez más, se trata más de emociones que de racionalidad:
Cómo determina la gente si vale la pena fidelizar un producto
Como dice Gordo,
“Nuestro cerebro utiliza un método más rápido y heurístico para mediar el resultado de nuestro esfuerzo: las emociones. La frustración y la ansiedad nos indican que es hora de pasar al siguiente sitio o aplicación. Los sentimientos de recompensa y satisfacción nos indican que debemos quedarnos donde estamos”.
Por lo tanto, la tarea del marketing de contenidos es generar emociones positivas en el lector . Estas comunican que la utilidad de un producto es mayor que el riesgo percibido, mientras que las emociones negativas indican lo contrario.
El sesgo de encuadre
Si bien el modelo estándar de elección racional en
Sugiere que tomamos decisiones basándonos en nuestra actitud más que en los hechos. El "marco" con el que se presenta la información influye en nuestra reacción y elección.
Por ejemplo, un producto “con una efectividad del 97%” será más convertible que uno con “solo un 3% de tasa de fracaso”.
Un dato sobre un producto puede influir en una decisión de compra, dependiendo del contexto que utilice el profesional de marketing para representarlo. Mediante el encuadre, los creadores de contenido pueden provocar emociones positivas en lugar de negativas en el lector, determinando así su actitud hacia el mensaje de marketing que intentan comunicar.
¿Cómo “enmarcan” la información los especialistas en marketing?
Utilizan palabras clave que despiertan emociones, se aseguran de que su contenido tenga un valor añadido y un fuerte componente informativo, y tienen en cuenta la psicología del color y los principios de coherencia al diseñar sus materiales de marketing.
Más información sobre esto a continuación.
Storytelling
Solo los perezosos no escucharon el frenesí sobre el poder de la narración en el marketing. Y tiene sentido:
Las personas retienen el 70% de la información a través de historias, pero solo el 10% a través de datos y estadísticas. Por lo tanto, si desea crear conexiones emocionales con la audiencia y lograr que recuerden su marca, el storytelling es la mejor herramienta.
Cómo afecta la narración de historias al cerebro ( Fuente )
Las historias influyen en el cerebro humano, activando las áreas responsables de las experiencias. Al leer una historia de marca, las personas sienten que realmente está sucediendo, se involucran a través de la empatía y se sienten conectadas.
Esta respuesta emocional influye en nuestra intención de compra más que los datos objetivos sobre las características y el precio de un producto. Las personas utilizan sus sentimientos personales para evaluar una marca, y por eso las emociones, más que otros criterios, determinan la fidelidad del cliente.
Los sesgos de fluidez de anclaje y procesamiento
El sesgo de anclaje es nuestra tendencia a confiar en la primera información que recibimos. Además, esa primera información influirá en cómo evaluamos posteriormente cosas similares.
¿No es por eso que los vendedores suelen empezar las presentaciones de productos con un precio alto y luego lo bajan? Al basarse en la primera información que reciben, la gente empieza a considerar el descuento como la oferta más rentable.
Efecto de anclaje ilustrado ( Fuente )
Bueno, ¡parece que la primera impresión realmente importa!
El sesgo de fluidez de procesamiento se refiere a la noción de que tendemos a creer que las cosas que son más simples de entender son más creíbles. El cerebro asocia la fluidez con una experiencia positiva, creando una sensación de falsa familiaridad y aumentando así la confianza.
En otras palabras, nuestra opinión sobre algo depende de la facilidad con la que lo entendemos. Preferimos la información que es más fácil de obtener y la consideramos más creíble.
Para saber cómo funciona, intenta responder a la pregunta:
“¿Cuántos animales de cada especie llevó Moisés en el Arca?”
Ups!
Otro ejemplo del sesgo de fluidez de procesamiento es cómo interpretamos los textos en función del estilo de fuente en el que están escritos: común y
Causas y consecuencias del procesamiento de la fluidez en el juicio ( Fuente )
Es por eso que la fluidez de procesamiento es fundamental en el diseño de la experiencia del usuario: la mejora de la usabilidad de un sitio web puede influir en gran medida en las tasas de conversión.
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Cómo usar estos conceptos psicológicos en el contenido
Es más probable que la gente elija lo que conoce y lo que se supone que le gusta . Esto explica por qué compramos iPhones y bebemos en Starbucks aunque no consideremos que estas marcas sean las mejores en su nicho.
Con todos los conceptos psicológicos anteriores que influyen en nuestras decisiones, está claro que elegimos productos que parecen familiares, evocan asociaciones positivas y son fáciles de entender.
Por lo tanto, organice y optimice su contenido de marketing en consecuencia, y su público objetivo lo encontrará.
Así es como se hace:
Diséñelo para que parezca familiar
Para la gente, tu marca es un símbolo. Como señaló Susan Fournier, profesora de la Harvard Business School, “no tiene existencia objetiva alguna: es simplemente un conjunto de percepciones que el consumidor tiene en mente”.
La gente usa un
- Identidad: La misión de una marca, historia, valores, equidad y el producto en sí.
- Comunicación: de una marca logo, lemas y contenido.
- Carácter distintivo: La reputación de una marca y la forma en que los consumidores la perciben.
Un triángulo de marca semiótico proporciona un proceso para definir una marca y sus interpretaciones ( Fuente )
Para que el público defina tu producto y lo elija entre otros, es necesario atender a los tres elementos.
Diseñe todo para que las personas reconozcan su contenido una vez que lo vean. Cuando parece familiar para el cerebro, es más fácil decidir a favor de este elemento en particular.
¿Cómo hacer que el contenido parezca familiar?
- Use colores de marca en todos los activos de contenido en diferentes canales de marketing para que los usuarios te reconozcan.
- Diseña imágenes personalizadas del mismo estilo. para sus activos de contenido; evite las fotos de archivo o las imágenes genéricas que los usuarios ven en docenas de otros sitios web.
- Coloque su logotipo donde corresponda en todos los canales que utiliza para la promoción de contenido.
Además: Cómo crear un logotipo increíble para tu marca.
Además, considere el principio de consistencia al diseñar su contenido de marketing:
Utiliza las mismas fuentes para los titulares y los mismos formatos de contenido, y recuerda desarrollar el tono de voz de tu marca.
El tono de voz es cómo su marca suena y habla a la audiencia. Debe ser coherente en todos sus mensajes para que los consumidores se acostumbren:
- Use las mismas palabras, patrones de habla y estructuras de oraciones en todo el contenido.
- Decide el tono que usarás al hablar con tu audiencia: ¿tu marca es su amiga, su socia o su maestra? ¿Es formal o amigable? ¿Usa el humor en la comunicación?
Crea un manual de marca, es decir, una guía para que tus redactores y diseñadores de contenido sigan los principios de coherencia en la comunicación de marca. Al igual que Mailchimp,
Extracto del manual de marca de Skype ( Fuente )
Asegúrese de que su contenido tenga un fuerte olor a información
Como afirma Optimizely , el "sabor informativo" se refiere a "la fuerza de los mensajes relevantes a lo largo del recorrido del cliente, así como a las señales visuales y textuales que brindan a los visitantes del sitio web pistas sobre la información que contiene un sitio".
Un aroma de información sólido de su contenido garantiza la fluidez de procesamiento y sirve a la psicología de la utilidad.
En el mundo actual, caracterizado por un shock de contenido y una capacidad de atención limitada, cuando las personas escanean (no leen) su contenido en línea, necesitan algunas pistas visuales que les ayuden a comprender que están en el lugar correcto para resolver sus problemas.
Qué puedes hacer con el contenido para eso:
- Sé consistente con titulares, colores de CTA e imágenes en todas las páginas de su embudo de ventas.
- Haga que el contenido sea fácil de leer: Considera un
contraste de color Relación para que tus textos contrasten con los fondos. - Haga que la navegación de contenido sea clara: Vincule la información a las páginas correctas para que los usuarios entiendan lo que verán.
- Evite sobrecargar con llamadas a la acción: Los usuarios deben comprender lo que pueden hacer en una página y respetar la regla “una página = un CTA”.
Formato para escaneo y mejor legibilidad
Nuestra capacidad de atención se está reduciendo, por lo que los especialistas en marketing tienen alrededor de 8 segundos para conectarse con un cliente potencial. Algunos incluso insisten en la
Los usuarios buscan en el contenido titulares relevantes e indicios visuales que les ayuden a saber si están en el lugar correcto y si desean obtener más información. Por ello, es necesario formatear el contenido adecuadamente y revisarlo minuciosamente antes de publicarlo.
Cómo formatear contenido para escanear:
- escribir en breve oraciones y párrafos.
- Use subtítulos, viñetas, palabras en negrita,y otros ganchos visuales para que los lectores escaneen su contenido más rápido.
- Recuerde acerca de las imágenes: imágenes, videos, tablas, gráficos y otros elementos: el cerebro humano los percibe 60,000 veces más rápido que el texto, por lo que es su oportunidad de motivar a los lectores a aprender más.
- Crea titulares claros pero emotivos. Agregue el elemento de urgencia para que los usuarios sientan que perderán algo si no revisan su información ahora mismo. Herramientas como el Analizador de titulares emocionales pueden ayudar a determinar el valor emocional de sus titulares.
Cuando su contenido esté listo, verifique sus puntajes de legibilidad a través de herramientas como Grammarly o Readable. De acuerdo a cameron craig, que había estado haciendo relaciones públicas para Apple durante diez años, un texto debería ser lo suficientemente simple como para ser “fácilmente comprensible para un promedio
Use palabras poderosas y lenguaje humano
Las palabras que usa en el contenido pueden hacer que las personas se sientan de cierta manera al respecto. Dependiendo de la emoción que desee evocar en un consumidor, considere las palabras poderosas y evite las plagas.
Las palabras poderosas son elementos léxicos que apelan a nuestros miedos y deseos, y es por eso que son tan convincentes y persuasivos cuando se encuentran en los textos. Los redactores publicitarios experimentados Jon Morrow y Henneke Duistermaat describieron mejor esas palabras.
Según Morrow , las palabras clave son descriptivas y persuasivas, y generan una fuerte respuesta emocional en las personas. Pueden provocar miedo, entusiasmo, ira o curiosidad. El uso de estas palabras contribuye a que el contenido sea más interesante y persuasivo.
Duistermaat da muchos ejemplos de palabras de poder emocional:
Ejemplos de palabras con gran poder emocional según Henneke Duistermaat ( Fuente )
Al mismo tiempo, esfuérzate por hablar el mismo idioma que tu público objetivo. Usa un lenguaje humano, sé específico, ten en cuenta las palabras que tu público utiliza a diario y evita los eslóganes de marketing trillados.
Añadir una plusvalía
La psicología de
Las personas visitan un mínimo de tres sitios web antes de encontrar lo que buscan. Más que eso, 70% lee hasta seis reseñas de clientes antes de que decidan comprar! Testimonios confiables,
Algunos consejos avanzados:
- Agrega fotos de tus clientes a las reseñas. Al ver las caras de personas reales detrás de los testimonios, confiamos más en ellos.
- Permita que los clientes voten por las reseñas como lo hizo Amazon. Con el apoyo de opiniones adicionales, tales comentarios parecen más confiables.
Además de las reseñas de los clientes y otros tipos de prueba social, considere valores adicionales como hacer referencia a recursos autorizados y crear contenido integral que no deje preguntas.
Resumen
¿Sabías que se necesitan 82,944 procesadores para simular un segundo de actividad cerebral humana?
Sí, las elecciones son difíciles y las decisiones son aún más difíciles de tomar. Si se tienen en cuenta los factores psicológicos que hay detrás, se puede optimizar el contenido web para influir en las decisiones de los clientes y motivarlos a elegir los productos o servicios.
- Marketing de contenido 101
- Cómo promocionar tu tienda online con marketing de contenidos
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- Usando la Psicología de
La toma de decisiones en Optimización de contenido de ventas
