Opprette en effektiv B2B-markedsføringsstrategi

Som et B2B-selskap er ditt endelige mål å fengsle potensielle kunder og inspirere dem til å gjøre forretninger med deg. Selv om dette målet er enkelt, mestrer du hvordan, nårog hvorfor kunder bør velge at bedriften din er en ekte game-changer.

Mange B2B-selskaper sliter med å frigjøre sitt fulle markedsføringspotensial fordi de biter fra seg mer enn de kan tygge. Det er som å sluke en liter vann bare for å ende opp med å føle syk — langt fra forfriskningen du søkte.

Det som er avgjørende å forstå er at markedsføring er en intrikat prosess. Suksess avhenger av å utføre visse trinn i den perfekte sekvensen.

Bli med oss ​​mens vi dykker ned i nyansene mellom B2B- og B2C-markedsføring, avdekker hemmelighetene til å lage en vinnende B2B-markedsføringsstrategi, og utforsker noen av de mest effektive taktikkene.

Hva er B2B-markedsføring?

B2B-markedsføring er den hemmelige sausen som driver motoren til virksomhetens etterspørsel, og vekker interesse for produktene og tjenestene dine fra andre virksomheter. Tenk på det som B2C (business to consumer)-markedsføringens kunnskapsrike fetter, full av ulike innholdstyper og engasjerende på tvers av ulike online og offline kanaler. Likevel danser den til en annen takt, med unike nyanser som skiller B2B og B2C markedsføring.

I hjertet av B2B-markedsføring ligger et oppdrag: å introdusere merkevaren din, vise frem den enestående verdien av tilbudene dine, og forvandle andre virksomheter til ikke bare kunder, men lojale fans.

Er B2B-markedsføring riktig for din bedrift?

Gjerne, hvis virksomheten din retter seg mot andre virksomheter.

B2B omfatter et bredt spekter, inkludert programvare-som-en-tjeneste (SaaS)-abonnementer, sikkerhetsløsninger og et bredt spekter av produkter som verktøy, tilbehør og kontorrekvisita. Det er vanlig at organisasjoner opererer innenfor både B2B- og B2C-sektorer.

B2B-markedsføringsstrategier er utviklet for å nå enkeltpersoner som har autoritet eller innflytelse over kjøpsbeslutninger. Dette inkluderer en mangfoldig gruppe som spenner fra entry-level brukere til toppledere i C-suite, som dekker et bredt spekter av roller og ansvarsområder.

B2B-markedsføring vs. B2C-markedsføring

Det viktigste skillet mellom B2C og B2B markedsføring ligger i deres målgrupper.

I B2B-markedsføring handler det om forretning til forretning interaksjoner. I hovedsak henvender selskaper seg utelukkende til andre virksomheter som deres klientell.

På baksiden fokuserer B2C-markedsføring på Bedrift til forbruker transaksjoner. Her retter bedriftene seg direkte mot det offentlige forbrukergrunnlaget.

For eksempel tilhører selskaper som Salesforce eller HubSpot B2B-kategorien , mens selskaper som Amazon eller Nike opererer i B2C-området.

Kjøpers reise i B2B-markedsføringstrakt

Innenfor markedsføringstrakten vekker etterspørselsgenerering bevissthet, etterfulgt av leadgenerering som vekker interesse og omtanke fra publikum.

Overgang fra leadgenerering til pleie, deler B2B-markedsførere informasjon for å påvirke kjøpskomiteens kjøpsintensjon.

Etter en evalueringsperiode bestemmer kjøpskomiteen seg for å kjøpe, ideelt sett fortsetter forholdet etter hvert som virksomheten utvides og forsterker båndet med kjøperen over tid.

Her er de fire trinnene i B2B-markedsføringstrakten:

1. Bevissthet

Når kjøperen innser at de har et problem, begynner de å utforske ulike løsninger for å løse det. Denne forskningsfasen lar dem gå dypere inn i å forstå de tilgjengelige alternativene og vurdere hva som best kan løse problemet deres.

2. Hensyn

Kjøperen din syntetiserer all sin forskning og vurderer den optimale løsningen for å møte deres utfordringer. For å unngå behovet for ditt salgsteam rettferdiggjøre overlegenheten til tjenesten eller produktet ditt i forhold til konkurrenter, er det avgjørende å engasjere potensielle kunder tidlig i deres beslutningsprosessen prosess.

3. Vedtak

Ocuco beslutningstaker velger en skreddersydd løsning som oppfyller deres krav, gir maksimal verdi og passer innenfor deres budsjett. Hvis du har utført de to første stadiene riktig, vil de velge deg.

4. Oppbevaring

Markedsføringens innvirkning strekker seg utover kundeakvisisjon. For B2B-selskaper er det avgjørende for vedvarende vekst og suksess å pleie eksisterende kunderelasjoner samtidig som å bygge nye.

Utvikle en B2B-markedsføringsstrategi: Lage en plan og iverksette tiltak

Å lage en B2B-markedsføringsstrategi krever grundig identifikasjon av målbedrifter, utnyttelse data-drevet innsikt og lage overbevisende verdiforslag.

Det er viktig å ha en veldefinerte strategi å effektivt nå ut til og engasjere seg med andre virksomheter, fremme meningsfulle forbindelser og drive virksomhetsvekst gjennom målrettet og virkningsfull markedsføringstiltak.

Følg disse essensielle trinnene for å utvikle en robust og effektiv B2B-markedsføringsstrategi skreddersydd for bedriftens behov.

Trinn 1. Bestem målgruppen din

Produktene dine passer kanskje bedre for noen typer kjøpere enn andre.

For å definere målgruppen din , er det et par ting du bør spørre deg selv.

• Spør først om produktet ditt stemmer overens med det den valgte målgruppen din ønsker.
• For det andre, spør deg selv om det gir deg mest verdi hvis du øker markedsandelen din basert på den målgruppen.
• For det tredje, spør om du har markedsføringsressursene til å øke andelen din. Til slutt, spør deg selv om det publikum har innflytelse over andre målgrupper.

Ditt ideelle målmarked er der du kan tjene mest mulig penger gitt ressursene du har til rådighet.

Du bør også huske at i B2B-markedsføring er det ikke sikkert at kundene som bruker produktet eller tjenesten din er de samme som kjøper det fra deg. Som et resultat av denne kunnskapen må du gjøre research for å finne ut hvordan kjøpsprosessen fungerer i målmarkedets bransje.

Trinn 2. Gjennomfør en konkurranseanalyse

For å optimalisere markedsføringsstrategiene dine enda mer effektivt, bør du gjennomføre en grundig konkurranseanalyse . Utforsk markedet for å identifisere bedrifter som retter seg mot målgruppen din, og vurder deres nåværende markedsføringstilnærminger på nett og utenfor nettet.

Nøkkelområder å vurdere når man analyserer konkurrenter inkluderer:

• Produkttilbud
• Salgstaktikker og resultater
• Markedsføringsinnhold og tilstedeværelse i sosiale medier

Å analysere konkurrenter lar deg forbedre dine egne strategier og holde deg i forkant i markedet.

Trinn 3. Plasser produktet eller tjenesten

Posisjonering av produktet eller tjenesten er handlingen for å definere hvorfor produktet eller tjenesten er den beste målgruppen din kan kjøpe.

Med god posisjonering vil kundene enkelt kunne forstå hva ditt produkt eller tjeneste er og hvordan det kan bidra til å møte deres behov. Dette er avgjørende fordi målgruppen din alltid vil vurdere deg.

En god plassering skiller deg også fra konkurrentene dine. Hvis du posisjonerer deg godt, kan det til og med påvirke hvordan forbrukerne oppfatter konkurrentene dine.

For å plassere produktet på riktig måte, er det noen viktige ting å huske på.

• Du bør først forstå hvem kundene dine er, danne et posisjoneringsteam og liste opp konkurransedyktige alternativer.
• Deretter vil du finne ut hva som gjør produktet/tjenesten din unik, og markedsføre den basert på disse egenskapene/distinksjonene.
• Til slutt vil du fange posisjoneringen din i et dokument som du kan dele på tvers av alle team.

I tillegg, hvis du retter deg mot flere målgrupper, bør du opprette en annen posisjon for hver av dem. Dette betyr å forstå målgruppene dine, deres unike behov og hvordan produktet ditt møter dem på måter som andre produkter ikke gjør.

Trinn 4. Sett deg mål

For å fly rett, må du vite hvor du er på vei. Det samme gjelder for B2B-markedsføringsstrategier. Du trenger et sett med mål/mål for hvert av målsegmentene dine.

Dette gjøres best når man implementerer SMART-målformelen . Følgende er hvordan SMART-mål lages.

• Spesifikt – Angi tydelig ønsket resultat, inkludert hvem, hva, når, hvor, hvordan, hvorfor osv.
• Målbar — Du må kunne spore fremgang med Key Performance Indicators (KPIer).
• Oppnåelig — Sett aldri et mål du ikke kan nå. Målet ditt bør være oppnåelig og realistisk.
• Relevant – Hvert mål bør samsvare med din generelle markedsførings- og forretningsstrategi.
• Rettidig – Du bør sette opp en tidsramme for å nå målet ditt. Du bør være dristig, men også erkjenne at Roma ikke ble bygget på en dag.

Trinn 5. Velg distribusjonskanaler

Distribusjonskanaler i B2B-markedsføring spiller en viktig rolle i hvordan virksomheter kobler seg sammen og leverer produkter effektivt til andre virksomheter. Disse banene omfatter grossist-/distributørnettverk, direkte-/internettsalg og partnerkanaler, og fungerer som viktige veier for å engasjere B2B-kunder effektivt.

Å ha veletablerte distribusjonskanaler er helt avgjørende for bedrifter. Disse kanalene baner vei for effektive markedsruter, og sikrer at produktene enkelt når ut til et bredt publikum.

Ikke bare hjelper de med å skaffe kunder og jevne ut logistikk, men de øker også merkevaretroverdigheten gjennom pålitelige partnerskap.

Dessuten spiller disse kanalene en nøkkelrolle i kostnadseffektiv distribusjon og av høyeste kvalitet kundeservice, som til slutt øker den generelle forretningsytelsen.

Trinn 6. Velg markedsføringskanaler

I B2B er markedsføringskanaler de ulike måtene bedrifter viser sine produkter eller tjenester til andre bedrifter.

De mest effektive online markedsføringskanalene for en B2B-bedrift inkluderer:

• Søkemotorer (SEO)
• Pay-per-klikk (PPC) annonsering
• Innhold markedsføring
• E-post markedsføring
• Markedsføring i sosiale medier (SMM)
• Webinarer

For offline markedsføring er de mest effektive kanalene for en B2B-bedrift:

• Messer og nettverksarrangementer
• Foredrag på bransjearrangementer
• Kundeerklæringer
• Kontobasert markedsføring

Markedsføringskanaler fungerer som kanaler for å kommunisere med og nå potensielle B2B-kunder , og spiller en avgjørende rolle i å drive merkevarekjennskap , generering av potensielle kunder og til slutt salg.

Trinn 7. Utvikle en omfattende B2B-markedsføringsplan

En vellykket markedsføringsstrategi samsvarer med bedriftens mål, mens en omfattende markedsføringsplan tilbyr en veikart med spesifikke kanaler og målinger.

Nøkkelen ligger i å definere bedriftens profil og målmarkeder , og deretter bestemme de beste plattformene for markedsføring.

Det er viktig å unngå å velge strategier som sosiale medier eller innholdsmarkedsføring tilfeldig uten en gjennomtenkt tilnærming, da dette kan føre til unødvendige utgifter og ineffektive resultater.

Trinn 8. Opprett eiendeler og kjør kampanjer

Med en godt utformet plan i hånden, er det på tide å ta grep. Sørg for at du følger skreddersydde beste fremgangsmåter for hver kanal i strategien din:

• Etabler et nettsted eller en nettbutikk
• Lag profiler på sosiale medier
• List bedriften din i forretningskataloger
• Vurder å ansette hjelp til nettbaserte oppgaver eller samtalesvar
• Utvikle en innholdsplan for bloggen eller YouTube-kanalen din
• Sett opp reklamekontoer
• Skisser nettseminarstrategien din
• Planlegg budsjettet
• Lag en liste over arrangementer du kan snakke på
• Lag utkast til en e-post til be om anmeldelser fra kunder

Vurder andre potensielle behov for fremtiden.

Nøkkelelementer som bidrar til vellykkede kampanjer inkluderer en kreativ og nyskapende tilnærming, handlingskraftig innsikt for merverdi, avanserte målrettingsmetoder og overbevisende oppfordringer til handling som øker engasjement og konverteringer.

Trinn 9. Mål ytelsen og forbedre den

Denne pågående prosessen driver deg effektivt fremover. Enkelt sagt, forstå hvorfor toppinnholdet ditt utmerker seg og hvorfor innholdet med dårlige resultater kommer til kort.

Ved å forstå dette kan du fordele tid og ressurser klokt . Jo mer flittig du analyserer data og anvender innsikt, desto bedre er sjansene dine for kontinuerlig forbedring og å overgå mål.

Selv med et sterkt grunnlag, innebærer opprettelse av innhold og kampanjer noe gjetting inntil betydelig engasjement og konverteringsdata er tilgjengelig.

La publikum styre kursen din. Bruk målinger for å finne de mest relevante kanalene , emnene og mediene, og konsentrer deretter innsatsen.

Fjern eller juster samtidig elementer som ikke gir resultater.

B2B-markedsføringskanaler forklart

Utforsk disse B2B-markedsføringskanalene designet for å engasjere målgruppen din effektivt. Velg de som gjør deg i stand til å knytte sterke forbindelser og pleie relasjoner med kundene dine.

Søkemotorer

Å markedsføre en B2B-virksomhet gjennom søkemotorer gir målrettet publikumsrekkevidde, konkurransefortrinn og målbare resultater.

Å utnytte SEO forbedrer synligheten på nett , tiltrekker seg verdifulle potensielle kunder og øker merkevarekjennskapen, noe som er avgjørende for B2B-suksess.

B2B e-postmarkedsføring

E-postmarkedsføring er et viktig verktøy for å nå forbrukere og bedriftskunder. B2B-markedsførere bruker e-post for engasjement og konvertering av potensielle kunder. I motsetning til B2C søker B2B-kunder logikk og avkastning på investeringen.

Skreddersy e-postene dine slik at de samsvarer med forretningsbehovene deres.

E-postmarkedsføring forsterker også merkevareinnhold, og B2B-selskaper bruker nyhetsbrev for å lykkes med innholdsmarkedsføring.

B2B-nettsted

Effektiviteten til en digital B2B-markedsføringsstrategi er i stor grad avhengig av å ha et informativt og engasjerende nettsted . Før de foretar et kjøp, pleier et flertall av kjøpere å besøke et nettsted.

Et eksempel på en B2B-nettstedmal bygget med Ecwid-maler

Videre, med tanke på den intrikate naturen til den typiske B2B-salgssyklusen som involverer ulike nøkkelaktører som portvakter, beslutningstakere og andre individer som er avgjørende i kjøpsprosessen, fungerer nettsteder som praktiske og direkte plattformer for påvirkere for å spre informasjon om produktet eller tjenesten din.

Betalt annonsering

Forbedre din digitale tilstedeværelse med pay-per-klikk (PPC) annonsering for å nå nye målgrupper. Fokuser på å markedsføre din merkevarepersonlighet og innhold, ikke bare produkter.

Øk avkastningen ved å målrette mot kjøperpersonaer og relaterbart innhold. Målrett relevante kategorier innenfor merkevaren din for bredere kundetilgang.

B2B sosiale medier markedsføring

B2B kjøpere og C-suite ledere er også mennesker og bruker sosiale medier til kjøp.

Selv om B2B-markedsføring på sosiale medier kanskje ikke gir flest potensielle kunder, er det avgjørende for merkevarekjennskap, å skape en persona på nett og å komme i kontakt med potensielle kunder.

B2B innholdsmarkedsføring

Innholdsmarkedsføring driver potensielle kjøpere til en bedrifts digitale kanaler ved å gi innsiktsfull informasjon og ekspertråd om produkter/tjenester.

Det øker etterspørselen og genereringen av potensielle kunder gjennom omdømmebygging og fremvisning av tilbud. Brukt på tvers av ulike digitale plattformer, utnytter det SEO for økt nettstedstrafikk og skreddersyr innhold til målgruppene.

B2B-markedsføringsteam kan optimalisere engasjementet ved å analysere data for å levere skreddersydde meldinger effektivt.

Whitepapers, e-bøker og infografikk

Disse nedlastbare dokumentene, fylt med verdifull innsikt og ekspertkunnskap, fungerer som frittstående eiendeler som kan brukes på ulike måter.

De kan være gated, krever brukerinteraksjon for tilgang, eller ungated for enkel visning. Denne allsidigheten gjør dem til et kraftig B2B-leddgenereringsverktøy som hjelper til med å tiltrekke og engasjere potensielle kunder effektivt.

Podcasts

Å kjøre en B2B-podcast gir ulike fordeler, inkludert merkevarestyrking, fellesskapsbygging, merkevarebevissthet, ekspertisevisning og engasjerende multitasking-publikum.

Podkasting viser seg å være et verdifullt markedsføringsverktøy for B2B-bedrifter, og forbedrer merkevaresynligheten og fremmer lojalitet blant lyttere.

Livestreaming hendelser og webinarer

Livestreams og webinarer kan være kraftige verktøy for B2B-bedrifter. De tilbyr en unik mulighet til å engasjere seg med potensielle kunder sanntid, vise frem tankeledelse, generere potensielle kunder, gjenbruk innhold, utdanne publikum og nå et bredere publikum.

Gjennom direktestrømming og webinarer kan B2B-bedrifter samhandle direkte med målmarkedet sitt, noe som fremmer en dypere forbindelse og bygger tillit.

Kundesuksesshistorier og kundeuttalelser

I B2B-virksomhet er suksesshistorier og kundeuttalelser avgjørende for å vise frem produktets effektivitet. De gir bevis på vellykkede partnerskap og effekten på kundene.

Ved å demonstrere virkelige verden resultater, bedrifter kan bygge kjøpers tillit, hjelpe beslutningstaking, og etablere et sterkt omdømme.

Disse historiene fremhever spesifikke fordeler og avkastning på investeringen , noe som påvirker potensielle kunder. Til syvende og sist styrker de troverdighet, tillit og driver B2B-vekst.

Beste praksis for B2B-markedsføring

Gitt myriaden av tilnærminger til B2B-markedsføring, er det avgjørende å følge beste praksis for å skreddersy markedsføringsstrategien din effektivt til forretningsmålene dine.

Viktige beste praksiser for B2B-markedsføring inkluderer:

Ha en plan

Effektiv markedsføring begynner med planlegging, å sette klare mål, forstå målgruppen og legge strategier deretter.

Sikt de rette personene med riktig budskap

B2B-kjøpsbeslutninger involverer flere interessenter, ikke bare én beslutningstaker. For å lykkes, målrett mot alle influencere. Merkevaregjenkjenning er avgjørende på grunn av komplekse sykluser og skiftende roller. Løsninger for B2B-markedsførere inkluderer å nå nøkkelpersonell effektivt med automatisering.

Konsentrer deg om å adressere smertepunkter

Kjenn kundene dine for å forbedre hverdagen deres. Tilby løsninger, ikke salgsargumenter. Gi den beste B2B-markedsføringsløsningen å bli deres langsiktig gå til leverandøren.

Forbedre lederkvalifiseringen

Det er ikke alle potensielle kunder som viser interesse salgsklar. Noen mangler kjøpeautoritet eller er tidlig i forskningsfasen. Evaluering av potensielle kunder forhindrer bortkastet salgsinnsats på feil potensielle kunder.

Pleie og utdanne potensielle kunder

Å tiltrekke og kvalifisere potensielle kunder er avgjørende, men det å pleie potensielle kunder er like viktig. Det hjelper potensielle kunder med å se verdien av produktet ditt og håndtere forretningsutfordringene sine. Bruk av pedagogisk innhold som videoer eller veiledninger og direkte kommunikasjon med potensielle kunder er viktige strategier.

Kvantifiser resultater

For å optimalisere B2B-markedsførings-ROI, spor data om kundeanskaffelsestid og avtalekostnader. Analyser effektiviteten for å finne ut toppresterende strategier og nøkkelkundesegmenter for suksess.

Lage data-drevet avgjørelser

Å utnytte data er avgjørende for B2B-vekst ved å forbedre beslutningstaking, effektivitet og kundeopplevelser. Data drevet innsikt bidra til å identifisere trender, forstå kundeatferd og optimalisere strategier for suksess.

Til syvende og sist gir utnyttelse av data B2B-bedrifter et konkurransefortrinn for innovasjon og bærekraftig suksess.

Arbeid med merkevareidentiteten din

Å utvikle en sterk merkevarepersona innebærer å definere hvordan du ønsker å bli oppfattet, dine verdier, tonefall og visuell identitet. Konsistens og åpenhet er nøkkelen til å bygge kundelojalitet og markedsposisjon i B2B.

Opprettholde tilstedeværelse på tvers av flere kanaler (omnikanal)

For å nå kjøpere effektivt, må du opprettholde ulike markedsføringskanaler for å komme i kontakt med dem der de forsker. Vær til stede på sosiale medier og i søkemotorer for å sikre at alle kjøpere enkelt kan lære om virksomheten og produktene dine.

Hvordan vil du markedsføre din Business to Business-tjeneste?

Nå som du har alt av tenne til bålet, må du sette kampen og få virksomheten din til å stige til nye høyder.

Start med din nyvunne forståelse av hvordan du kan nærme deg B2B-markedsføring, og gå derfra.

Så det er på tide å spørre deg selv hvordan du vil markedsføre virksomheten din til bedriftstjeneste og planlegge.

Oppgrader din B2B-virksomhet med en e-handelsløsning som hjelper
Les mer

• Hva er B2B? Alt om Business to Business-modell
• B2B-markedsføringsveiledning: Strategi, mål, taktikk
• Hva er B2B e-handel? Plattformer, selskaper, trender
• B2B-programvare: Velge riktig programvare for B2B
• B2B-nettsteder: Beste praksis med eksempler