Šiandien yra diena, kai reikia sumažinti savo reklamą

Šiandienos svečias – Traci Reuter, „Divine Social“ įkūrėjas ir generalinis direktorius bendrai priimančioji Socialinės žiniasklaidos rinkodaros laimingosios valandos podcast'as.

„Divine Social“ yra aistringa remti įmones plėtojant savo prekės ženklus naudojant autentišką, prasmingą socialinę reklamą.

„Traci“ turi nepaprastą dovaną – pažvelgti į bet kurios įmonės misiją, viziją ir žinią bei parengti tinkamą strategiją, kad jų prekės ženklas tinkamu laiku būtų matomas reikiamiems žmonėms.

Turėdama 25 metų pardavimo ir rinkodaros patirtį, Traci išmano savo reikalus aukšto lygio marketingo strategija.

Kartu su savo taktinėmis žiniomis apie socialinę reklamą, Traci gali parašyti bet kurio prekės ženklo sėkmės receptą ir šiandien yra čia, kad pasidalintų kai kuriomis savo didžiausiomis paslaptimis, kurios padeda sukurti savo galingą socialinės reklamos strategiją.

Rodyti pastabas:

• Sužinokite, kodėl atėjo laikas dvigubai sumažinti reklamą
• Sužinokite, kodėl Traci mano, kad yra trys pagrindiniai vaizdo įrašų tipai, kuriuos turėtumėte kurti
• Sužinokite, kaip kurdami vieną iš tų vaizdo įrašų turėtumėte įdėti daugiausiai pastangų

Nuorašas

Džesis: Laimingo penktadienio, Riči!

Ričardas: Su penktadieniu, Džes. Jie praskrieja pro šalį.

Jesse: Jie tikrai daro. Tai dar vienas socialinis atsiribojimas e-komercija Laiminga valanda, manau. Priežastis, dėl kurios paminėju laimingąją valandą, iš tikrųjų šoktelėjau į priekį, nes mes visada kalbame apie šios laidos idėją, kad jei laimingą valandą kalbėtume su kitais verslininkais apie e-komercija o apie strategiją – būtent tai mums patinka daryti. Štai kodėl aš esu sujaudintas dėl šios dienos pasirodymo.

Ričardas: Nes šiandien su mumis yra dar viena kolegė podkasterė. Bus gerai. Be to, jai labai patinka gilintis į strategiją ir jos psichologiją, o mes kartais šiek tiek pasiklystame taktikoje. Taigi bus įdomu šiandien iš jos mokytis.

Jesse: Taip, žmonėms, kurie klausosi, jei esate pasiruošę kokiai nors socialinės žiniasklaidos strategijai, tiesiog e-komercija strategija apskritai, atsiveskime savo svečią. Šiandienos svečias – „Divine Social“ įkūrėjas ir generalinis direktorius Traci Reuter. Ir taip pat, užsiminiau, kad bendrai priimančioji socialinės žiniasklaidos rinkodaros „Happy Hour“ podcast'o. Traci, kaip laikaisi?

Traci: Puiku. Ačiū, kad pakvietėte.

Džesis: Žinoma. Taip. Ir šiandien penktadienis, vakarinėje pakrantėje kiek anksčiau prasideda „laimės valandos“, bet taip.

Traci: Esu rytinėje pakrantėje, tai dabar beveik pati laimingoji valanda.

Ričardas: Klausausi tavo laidos; kartais susimąstau, ar kada nors vyksta „laimės valanda“.

Traci: Na, beje, tik vieną kartą dalyvavome tikroje „laimės valandėlėje“. O kitą kartą išgėrėme nemažai vyno. Bet tai ir viskas per visus keturis šimtus epizodų. Visi jie buvo su vandeniu, kokteiliais ar kuo nors sveiku.

Ričardas: Gerai. Gerai. Tad nepasiklyskime į triušio olą tiems, kurie bando suprasti, apie ką kalba. Taigi, vienas iš dalykų... Daugelis „Ecwid“ klientų tik pradeda. Dabar turime daug tokių, kurie uždirba tūkstančius, šimtus tūkstančių, o kai kurie net milijonus. Bet ko mes iš tikrųjų norėtume iš jūsų sužinoti, tai galbūt tai, kaip jie apskritai turėtų žiūrėti į socialinius tinklus. O tada pakalbėsime apie tai, kaip tai gali virsti reklama, bet kaip jie turėtų galvoti apie savo klientus ir klientų patirtį.

Traci: Taip, taip. Man patinka apie tai kalbėti. aš bendrai priimančioji socialinės žiniasklaidos rinkodaros „Happy Hour“, tačiau mano agentūra iš tikrųjų moka socialinę. Taigi didžiausią dėmesį skiriame mokamiems skelbimams ir visoms skirtingoms socialinėms platformoms, didžiausios, žinoma, yra „Facebook“ ir „Instagram“. Ir kai kuriomis dienomis norime, kad taip nebūtų, ypač pastaruoju metu. Manau, kad kiekvieną dieną visa mano komanda jaučia, kad „Facebook“ mūsų nekenčia, bet tai nėra visiškai tiesa. Mes esame šiek tiek dramatiški. Taigi sunku, kai užsiimi rinkodara ir bandai užsidirbti pragyvenimui kai kuriose iš šių platformų, ypač šiuo metu.

Tačiau pokalbis visada iškyla apie tai, kaip socialinis ryšys tampa mokamu socialiniu ryšiu, kaip visa tai veikia ir ar tai svarbu? Ir jei mes kalbėsime apie „Facebook“, ypač „Facebook“ ir „Instagram“, tai tikrai svarbu. Mūsų „YouTube“ kanale nufilmavau kelis vaizdo įrašus apie tai, kaip būti geru socialiniu piliečiu ir kaip tai turi įtakos jūsų reklamai. Turiu galvoje, kad galime apie tai kalbėti, nes buvimas geru socialiniu piliečiu įtakoja kliento kelionę.

Tai yra vertės suteikimas, turinio, kuris žmonėms tikrai rūpi, pateikimas, reguliarus pasirodymas, pavyzdžiui, tiesiog buvimas, net jei esate įmonė, geras žmogus, buvimas žmogumi ir socialinių tinklų naudojimas. Tokiu būdu tai tikrai turės įtakos jūsų skelbimų sėkmei, kai tikrai norėsite pradėti juos keisti.

Ričardas: Taip, man patinka, kad taip sakai, lyg būtum geras žmogus. Nes kartais, kai žmonės užsimena apie vertės kūrimą, sunku susivokti. Ką tai iš tikrųjų reiškia? Ar tai reiškia, kad turėčiau sėdėti su lenta ir galvoti: „Gerai, štai kaip tai panaudoti?“ Ar supranti, ką turiu omenyje? Tarsi būtum mokytojas, kuriantis didžiulę vertę, o kartais vertės kūrimas tiesiog reiškia: „Oho, yra ir kitų gerų žmonių, darančių gerus darbus.“

Traci: Arba priversti ką nors juoktis. Galvoju apie vieną didžiausių mūsų klientų. Mes kaip tik ruošėmės jiems paleisti „TikTok“ skelbimus. Ir jie turėjo tikrai didelę organinę sėkmę su „TikTok“. Jie yra an e-komercija prekės ženklas menų ir amatų erdvėje. Taigi, pavyzdžiui, jei įeisite į Michael's arba Hobby Lobby, jūs juos pamatysite. Ir vienas geriausių vaizdo įrašų, kuriuos jie turi „TikTok“ kanale, yra tiesiog linksmas. Tai tiesiog juokinga. Tai ne produkto demonstravimas. Jie nieko neparduoda. Tai tiesiog tikrai labai juokinga.

Ir kartais turime žinoti, kad viskas gerai. Kaip ir ne kiekvienas įrašas. Dabar viskas kitaip. Mes kalbame apie pinigų skleidimą. Teisingai. Tačiau kiekvienas organinis įrašas nebūtinai turi būti toks, kad su juo nepasieksite namų. Nereikia, pavyzdžiui, bandyti gauti Akademijos apdovanojimą su pakartotiniu paskelbtu įrašu. Tiesiog kartais reikia būti žmogumi. Kitą dieną įstrigo jį žiūrėti, nes jis mane tiesiog sukrėtė. O kartais mums tiesiog to reikia. Daugiau nei bet kada dabar.

Džesis: Taip. Puiku. Gerai. Skamba kaip žema kartelė. Tiesiog būk žmogus, tiesa? Būk geras žmogus. Gerai, taip. O dabar esi socialiniuose tinkluose, ir kiekvienas turi savo socialinės žiniasklaidos profilį. Kuo nori pasidalinti? Taip, yra kūdikių nuotraukos ir panašūs dalykai. Bet kaip mes dalijamės gerais dalykais ir prajuokiname žmones, būk savimi, ir tai gera vieta pradėti. Jei klausaisi, daryk ką nors gero.

Traci: Ir viena iš priežasčių, kodėl taip sakau, yra ta, kad yra daug žmonių, kurie visi esame verslininkai, visi esame verslo savininkai. Mes nevadovaujame ne pelno siekiančioms organizacijoms. Manau, visi galime sutikti, kad esame čia tam, kad gautume pelno. Turime būti pelningi. Turiu klientą. Man tai patinka. Jų įmonės filosofija. Jie tai vadina trigubu pelnu.

Pirmasis yra padaryti poveikį. Kiek žmonių jie gali pasiekti ir paveikti savo žinia? Ten iš tikrųjų parduoda knygas. Jie turi knygų. Taigi jie nėra tradiciniai el. prekyba, bet jie turi e-komercija taip pat informaciniai produktai. Svarbiausia yra tai, kiek žmonių galime paveikti? Antras, koks mūsų pelnas? Kiek mes galime būti pelningi? Ir numeris trečias, kuris man patinka, štai kokios blizgios mūsų komandos akys. Iš esmės tai reiškia, kad jei jie daro įtaką žmonėms ir jie uždirba pelną, o visi aplinkiniai yra perdegę ir nubėga į žemę, jiems nesiseka.

Daug kartų mes įsitraukiame į savo rinkodarą, patiriame tiek daug spaudimo laimėti, pasisekti ir būti pelningais, kad beveik tampame šiek tiek manipuliuojantys savo socialiniuose įrašuose, nes stengiamės išspausti kuo daugiau sulčių. Kiekviena citrina yra įmanoma. Ir jei galėtume tiesiog giliai įkvėpti ir pirmiausia tai išlaikyti, pasirodykime kaip geri žmonės. Tai iš tikrųjų yra vienas iš dalykų, kvalifikaciniai taškai. Norint dirbti su mumis, reikia būti geru žmogumi, arba mes išlaikome, nes to daug.

Matėme, kad per pastaruosius kelis mėnesius, kas nutiko pasaulyje, kai žmonės staiga pradėjo ieškoti rankų dezinfekavimo priemonių. Tai tiesiog kvaila. Lyg galėtumėte ginčytis su manimi, kad stengiatės tarnauti didesniam gėriui. Bet būkime sąžiningi. Pavyzdžiui, mes tiesiog bandėme užsidirbti pinigų, tiesa? Ne todėl, kad jame būtų kas nors blogo. Mes visi norime užsidirbti pinigų. Mes tiesiog norime gerai pasirodyti.

Ričardas: Na, ypač dabar, tiesiogiai vartotojams skirtoje srityje, galite daryti įvairius dalykus. Šioje laidoje kalbėjome apie „Amazon“, ir žinau, kad jūs taip pat apie ją žinote. Ir kodėl gi nepasirodžius visur, jei galite, tarkime, kuo daugiau kartų pasirodyti prieš savo klientus? Bet mes norime daryti ir būti tuo, ko bijo milžiniškos korporacijos.

Mes iš tikrųjų galime būti žmonėmis. Mes neturime būti ši didelė korporacija už valdybos. Taigi, būdami žmonėmis, norėdami priversti žmones juoktis, jie neturi to bijoti. Dėl to jie ne tik atrodys žmogiškesni kitiems žmonėms, bet ir mums dabar reikia juoko. Daug kas vyksta taip, kad žmonės juos jaučia, jaučiasi žmonėmis, verčia juos užmegzti ryšį ir dar labiau nori būti su jumis.

Traci: O, Dieve. Taip. Ir pasakojimas. Dabar pats geriausias metas pradėti pasakoti istorijas. Žinote, „Amazon“ negali papasakoti tokių istorijų. Jie negali papasakoti tokių dalykų. Esu visiškai kalta, mano paskyra nuolat įkaitusi. Kiekvieną dieną galvoju: „Dieve, turiu liautis. Turiu atsikratyti šio įpročio. Su „Amazon“ dirbau su daugybe įmonių, kurios visą savo verslą kuria „Amazon“ platformoje, bet nevaldo klientų santykių ...“

Jei jums nepriklauso santykiai su klientais, jums nepriklauso ir kliento kelionė. Jūs negalite to kontroliuoti. Jūs negalite to vadovauti. Jūs negalite to nukreipti. Jame negali būti geras žmogus. Aš nuolat stengiuosi būti dėmesingas ir pradedu tai daryti. Prireikė šio viruso, kad padaryčiau tai ten, kur sustoju ir einu. Leisk man susirasti svetainę. Leiskite man pažiūrėti, ar galiu nusipirkti tiesiai iš jų svetainės ir sustabdyti šią beprotybę.

Ričardas: Kažkas dabar sėdi ir pradeda savo e-komercija parduotuvę, ir jie klausosi „Ecwid“. E-komercija Parodykite, o jie sako: na, tai skamba puikiai, aš tiesiog būsiu geras žmogus, prajuokinsiu žmones. Kokia strategija? Kai jie išlaužia lentą ir šiek tiek galvoja kaip grupė, kokia yra mūsų socialinės žiniasklaidos strategija ir kaip mokama už ekologišką? Kaip jie turėtų galvoti?

Traci: Taip, puikus klausimas. Taigi, pirmiausia, manau, turime omenyje, kad reikia pradėti nuo savo parduotuvės kūrimo. Negaliu to pakankamai pabrėžti. Pradėkite nuo savo parduotuvės kūrimo ir tikrai atsispirkite pagundai gauti lengvo srauto iš kai kurių iš jų. Turiu omenyje, kad galėtume apie tai sukurti visą laidą. Taip. Taigi, strategija, štai kaip mes ją pristatome. Ir tai iš tikrųjų yra metodologija, kurią naudojame pastaruosius penkerius metus, ir aš ją vadinu trimis sėkmingos socialinės reklamos ramsčiais. Tačiau tai gali būti taikoma organinei socialinei reklamai. Tai gali būti taikoma daugumai jūsų rinkodaros sričių. Tikriausiai netgi galėtumėte tai pritaikyti. Tai būtų šiek tiek sunkiau padaryti el. pašto rinkodarai, bet socialinei ir mokamai socialinei reklamai.

Iš esmės tai trys stulpai arba trys kibirai. Jūs visada norite galvoti apie savo auditorijos augimą. Taigi auditorijos formavimas yra numeris vienas. Antras numeris bus sužadėtuvės. Trečias skaičius bus konversijos. Ir svarbu suprasti, kad konversijos yra trečios dėl priežasties. Kai dirbame, mes neveikiame iš tokios perspektyvos, kad aš noriu būti geras žmogus. Noriu pridėti vertės. Noriu pasirodyti skaidrus. Noriu pasakojimo. Noriu, kad mano prekės ženklas būtų asmenybė. Jei pradedame ne nuo to taško, mes linkę pradėti tiesiai nuo tos konversijos dalies. Taigi visi mūsų socialiniai organiniai įrašai perka mano daiktus, pirk mano daiktus, pirk mano daiktus. Savo skelbimuose rodome tik norėdami nusipirkti mano daiktų, lyg nieko daugiau. Jei galvojate apie tuos tris segmentus, auditorijos formavimą, įtraukimą ir konversijas, tuos tris kartu, o jei pagalvoji, miela vieta yra viduryje.

Taigi, pirmasis dalykas yra auditorijos kūrimas. Taigi, auditorijos kūrimas bus labai svarbus. Auditorijos kūrimas yra labai svarbus. Jei pažvelgsite į kliento kelionę , tiesiog „Google“ paieškoje pamatysite viską. Paprastai viskas prasideda nuo žinomumo didinimo ir baigiasi gynimu. Kažkas, kas yra tarsi jūsų ištikimas gerbėjas. Na, norint pradėti kliento kelionę, iš tikrųjų yra vienas iš punktų prieš tai, kai žmonės visiškai ir absoliučiai nežino, kad jie iš viso nėra jūsų ekosistemoje.

Taigi norite, kad jūsų socialiniai skelbimai, socialiniai įrašai būtų labai specialiai sukurti siekiant pritraukti naujų žmonių į jūsų ekosistemą. Naudokite laužo analogiją. Jei nekuriate ugnies, jei nededate malkų ant ugnies, ugnis užges. Taigi auditorijos formavimas yra neįtikėtinai, nepaprastai svarbus. Ir dauguma žmonių to nepastebi, ypač kai kalbama apie mokamą socialinį tinklą. Socialinėje pusėje tai labai nepastebėta, tačiau tai labai svarbu. Tačiau tai pritraukia naujų vaizdo įrašų žiūrinčiųjų, naujų gerbėjų jūsų puslapyje ir naujų žmonių, kurie domisi jūsų medžiaga. Tai auditorijos formavimas yra labai labai svarbus.

Jesse: Kaip žiūrite iš a strategijos požiūriu yra, gerai, jūs turite parduotuvę, bet pirmiausia galvojate apie „Facebook“ ir „Instagram“. Teisingai. Taigi publika gali būti daug kur. Bet jūs konkrečiai kalbate apie panašius dalykus. Taip, pradėkite skelbti savo „Facebook“ puslapyje „Instagram“, kuris veikia geriau.

Traci: Pradėkite rodyti, pradėkite skelbti informaciją, parodykite užkulisius, parodykite įmonės istoriją. Jūs parodote, kuo esate kitokie, koks yra jūsų unikalus pardavimo pasiūlymas. Pradėkite rodyti „Facebook“ ir „Instagram“, ir man nuolat užduodamas šis klausimas. Ar turėtume eiti kur nors kitur? Ar turėtume perkelti skelbimus į „YouTube“? Ir atsakymas priklauso nuo to, kokio dydžio esate; jei tik pradedate, pradėkite nuo „Facebook“ ir „Instagram“. Pasaulis vis dar yra. Man nesvarbu, kiek kartų Markas Zuckerbergas atsitrenkia į galvą, kai atsibunda ryte; nesvarbu. Tai vis dar geriausia vieta iš an e-komercija požiūris į prekės ženklo kūrimą.

Kai pradėsite didinti mastelį, priklausomai nuo to, ką darote, norime pradėti kalbėti apie kai kurias kitas platformas, išskyrus „Facebook“ ir „Instagram“. Taigi pradėkite skelbti. Mokamu socialiniu požiūriu daugelis naujokų neketina to daryti. Tačiau vienas iš būdų pigiai sukurti tikrai gerą auditoriją, jei norite, yra vaizdo įrašo skelbimas, vaizdo įrašo skelbimas, kuriame išbandote taikymą. Bandote rasti savo auditorijai malonią vietą, kur ji tikrai skirta nebūtinai parduoti, bet iš esmės supažindinti su tuo, ką darote, naujiems žmonėms. Ir tai yra būdas pradėti kurti auditoriją. Ir man patinka leistis triušių taku. Manau, kad daugelio mūsų klientų sėkmės paslaptis, ypač tų, kurias padidinome nuo mažų iki tikrai didelių, buvo investicijos į auditorijos formavimą, o tai daugeliui žmonių yra labai, labai priešinga.

Ričardas: Visi bando parduoti, tad manau, kad taip. Turiu jums klausimą dėl to. Taigi, nors bandote sukurti naują auditoriją, „Facebook“ rodikliai... Ar jūs iš esmės kalbate apie tai, kada, talpindami skelbimą, siekiate vaizdo įrašų peržiūrų, o ne konversijų savo svetainėje?

Traci: Jei turiu ribotą biudžetą, aš tik pradedu ir turiu šį puikų vaizdo įrašą, kurį sukūrėme, kad pristatytume žmonėms, ką darome. Tikriausiai jį paleisiu kaip kampanijos vaizdo įrašą. Kiekvienas „Facebook“ platformos tikslas iš esmės yra prašymas „Facebook“: „Ei, parodykite šį skelbimą žmonėms, kurie ketina atlikti šį konkretų veiksmą.“ Taigi, konversijos kampanija yra tarsi tai, ką parodai žmonėms, kurie ketina pirkti iš manęs. Jūsų vaizdo įrašas rodomas žmonėms, kurie ketina žiūrėti šį vaizdo įrašą.

Yra du labai skirtingi dalykai. Ir paprašydami ką nors nusipirkti, kol jie nieko apie jus nežino, nebent turite labai impulsyvų produktą, pradėsite mokėti tikrai brangų mokestį už konversiją. „Facebook“ yra atradimų vieta. Tai ne vieta ketinimams. Jei nori eiti tyčia pagrįsta, eikite į „Google“ ir padarykite tai ten. Taigi paleistumėte šį vaizdo įrašą kaip kampanijos vaizdo įrašą. Ir iš esmės jūsų tikslas yra pritraukti kuo daugiau akių obuolių žiūrėti jūsų vaizdo įrašą, nes dabar tai, ką darote, pigiau, sulaukiate pigių vaizdo įrašų peržiūrų ir galite pradėti kurti auditorijas iš žmonių, kurie žiūrėjo jūsų vaizdo įrašą. vaizdo įrašą ir galite pakartotinai taikyti jiems konversijų kampaniją, kurios nenorite. Daugelis žmonių nesiūlo susituokti per pirmąjį pasimatymą. Ir vis dėlto mes tai darome kaip rinkodaros specialistai. Mes tai darome kaip e-komercija verslo savininkai. Mes tai darome visą laiką. O kartais pravartu tai išbandyti. Bet beveik visada brangiau, jei eini ir darai taip.

Džesis: Visiškai logiška. Iš tiesų logiška. Ir manau, kad mes tai pasakėme skirtingais būdais. Tikiuosi, kad žmonės klausosi: „Gerai, ne, štai kažkas kitas tai pasakė šiek tiek kitaip. Mes to neparengėme prieš podkastą. Štai kaip tai daroma. Pirmiausia turite auditoriją, ir pigiau ją sukurti, nei gauti pardavimą. Bet, žinoma, jūs norite parduoti. Tai yra būdas gauti pardavimą, bet pirmiausia turite sukurti auditoriją.

Traci: Jei iš tikrųjų viską darote su labai ribotu biudžetu, galite skirti kelis šimtus dolerių per mėnesį ir sukurti savo kampanijos vaizdo įrašą. Kol bandote sutvarkyti savo parduotuvę, bandote atlikti visus veiksmus, reikalingus gerai konversijos patirčiai. Galite fone kurti auditoriją, kol viską sutvarkote. Nes labai dažnai matau žmones, kurie laukia, kol viskas bus tobula. Ir tada iki to laiko jie jau būna išleidę tiek daug pinigų ir taip desperatiškai trokšta pardavimo, bet neturi auditorijos, kuriai galėtų jį pateikti, nors galėjo skirti visą tą laiką. Jie gali tiesiog sukurti gerą vaizdo įrašą, skirti jam penkis, dešimt, penkiolika, dvidešimt dolerių per dieną ir jie gali turėti tūkstančius žmonių, kuriems galėtų taikyti pakartotinę rinkodarą. Taigi, tai tikrai labai svarbu.

Džesis: Žinoma. Kai sakai „puiku, geras vaizdo įrašas“, ar turi omenyje, kad visi klausytojai privalo turėti prabangią kamerą? Ar tiesiog gali paimti telefoną ir sukurti vaizdo įrašą, ir kiek jį redaguoti? Ir aš tai sakau, kad pabandyčiau paskatinti žmones paimti telefonus ir sukurti vaizdo įrašą. Taigi, ką reikia padaryti, kad šis vaizdo įrašas būtų paleistas?

Traci: Pinigai mėgsta greitį. Galite mane pacituoti šiuo klausimu. Pinigai, meilė, greitis. Tad nesijaudinkite dėl tobulumo. Manau, kad šiame versle tobulumas kartais yra mirties bučinys, o perteklinė produkcija gali būti mirties bučinys. Žinote, žmonės pastebi tokius dalykus. Jie nesusilieja su naujienų srautu. Turime klientų, kurie turi labai gerai pagamintus vaizdo įrašus, kurie atrodo nuostabiai. Ir dar vienas, kai jie naudoja savo kamerą, ir apšvietimas buvo tiesiog geras, bet tai viską sugadino. Kaip rinkodaros specialistas, mes tai darome; negaliu suskaičiuoti, kiek kartų pagalvojome: o Dieve, tai bus geriausias dalykas, nors taip nėra.

Ir jūs tiesiog nežinote, kas bus, ir jums geriau, jei turite produktą, kurį parduodate, įjunkite fotoaparatą ir papasakokite apie tai istoriją. Jei turite šaunią įkūrėjo istoriją, nukreipkite fotoaparatą į save arba paprašykite, kad jūsų vaikas, kaimynas ar draugas nukreiptų fotoaparatą į jus. Tiesiog pradėkite pasakoti istoriją. Aš turiu galvoje, pagalvok apie „Shark Tank“, tiesa? Štai ką žmonės taip mėgsta „Shark Tank“. Tai ne tik derybos. Tai istorija.

Žmonės mėgsta istorijas už tų verslininkų, kurie bando gauti finansavimą. Mes nenorime to pamiršti. Mes skelbiame turinį socialinėje platformoje. Daugelis žmonių nededa pinigų; jie neskiria reklamos dolerių už tokio tipo turinį, nes tai nėra konversijos kampanija. Tačiau tai klaida, nes tai, ką darote skirdami šiek tiek pinigų, tai sustiprina, o turinio stiprinimas yra greičiausias mano žinomas būdas greitai sukurti auditoriją.

Taip kiekvienas mūsų klientas, kai beveik prieš penkerius metus pradėjome rodyti jų reklamas, jų maksimalus biudžetas siekė penkiolika šimtų dolerių per mėnesį, o šiandien – penki šimtai tūkstančių per mėnesį. Ir pirmuosius turbūt trejus metus praleidome tikrai kurdami auditoriją, kurdami auditoriją, kurdami įtraukimą. Jie užsidirbdavo pinigų. Jie taip ilgai neužsidirbtų su mumis, jei neuždirbtų pinigų, bet ne tiek, kiek yra dabar.

Džesis: Taigi, prireikė šiek tiek laiko.

Traci: Taip, prireikė šiek tiek laiko.

Ričardas: Man patinka idėja tai daryti, kai statote savo parduotuvę, nes taip jūsų balsas tampa žinomas. Tai beveik kaip tada, kai „Žvaigždžių karai“ rodomi kino teatre, kai mes eidavome į juos. Ne taip, kad jie tiesiog pasakytų, jog tai bus ten ir išeis šiandien. Yra apvynioti autobusai, yra reklaminiai stendai, yra reklamų per televiziją , ir jie kuria šį laukimą. Taip, daug, ilgą laiką.

Aš turiu galvoje, kartais likus metams iki paleidimo. Ir daugelis žmonių, nors aš tai jau žinau, kartais pamirštu, kad kai darai reklamą, tai net nesvarbu. Galite turėti vieną, nes mama gali patikti tik jūsų „Facebook“ puslapyje. Ir tai nesvarbu, nes jų net nėra. Tai nereiškia, kad laikui bėgant to nekurkite. Kaip, žinoma, norite tai sukurti laikui bėgant. Teisingai. Nes tada galima iš naujo nukreipti į tuos žmones, kuriems patinka tas puslapis, ir yra visokių skirtingų būdų. Taigi, ar šiose kampanijose, atlikę šiuos veiksmus ir tik norėdami gauti vaizdo įrašų peržiūras, taikote pakartotinę rinkodarą žmonėms, kurie žiūri tuos vaizdo įrašus?

Traci: O, taip. Taip. Mes žiūrime į auditorijos formavimą, nes tai yra keli dalykai, tiesa? Taigi, tai nauji gerbėjai. Galbūt mes veikiame priklausomai nuo jūsų biudžeto. Galbūt vykdote kampaniją, kad pritrauktumėte tikrų gerbėjų. Ir blogiausias patarimas, kokį esu girdėjęs, ir turiu pasakyti, kad nenorite vykdyti kampanijų, kad pritrauktumėte gerbėjų į pigias šalis vien tam, kad gerai atrodytumėte. Tai iš tikrųjų jums pakenks. Tai pakenks jums ilguoju laikotarpiu. Taigi, kai vykdote „patinka“ kampaniją, iš tikrųjų norite ją vykdyti žmonėms, kurie iš tikrųjų būtų jūsų verslo gerbėjai, kaip norite vykdyti teisėtą kampaniją. Taigi, nauji „patinka“ paspaudimai yra auditorijos formavimas. Taigi, tai gali būti nauji „Instagram“ sekėjai. Tai gali būti nauji „Facebook“ gerbėjai. Vaizdo įrašų peržiūros yra auditorijos formavimas, įrašų įtraukimas, žmonių komentarai, „patinka“, bendrinimas – tai yra auditorijos formavimas, o tada svetainės srautas, žmonės, kurie spusteli.

Kadangi kartais, jei turite ribotą biudžetą, vis tiek galite įdėti tą vaizdo įrašą į tekstą, savo skelbimo kopiją. Įdėkite nuorodą į savo svetainę, kad jie galėtų eiti. Jei jie nori sužinoti daugiau, jie gali. Taigi šie keturi dalykai sudaro auditorijos formavimą. Bet kokia reklama, kurią galime padaryti, kyla į viršų. Mes tai vadiname antrojo lygio eismu. Pirmo lygio srautas – tai žmonės, kurie apie jus niekada negirdėjo. Tai tikrai šaltas eismas. Jie nežino, kas tu esi. Jie nieko apie tave nežino. Tai pirmas lygis. Matuojame ilgalaikis mūsų klientų sėkmę augant nuo pirmojo iki antrojo lygio. Ir kaip tik tai sakiau. Vaizdo įrašų žiūrovai, nauji gerbėjų skelbimai, svetainės srautas. Jei nuolatos kursime tą ugnį, pakeliui patirsime pragarą, ko mes visi norime.

Bet ką, kas patenka į tą kategoriją, galime taikyti iš naujo, o kartais iš naujo nukreipiame tiesiai į konversijų kampaniją. Kartais kliento kelionė yra ilgesnė, atsižvelgiant į jūsų produkto kainą. Ir aš galvoju apie puikų e-com verslas, Chilipad. Jei girdėjote apie Chilipad, tai pakeitė mano gyvenimą. A vidutinio amžiaus moteriai naktimis kai miegi karšta, todėl malonu turėti kažką, kas gali mane nuraminti. Ir jie nuostabūs el. prekyba, nuostabus e-komercija reklamuotojų, tačiau tai brangus produktas. Taigi tarp to ir auditorijos formavimo yra tas etapas. Ir jie nėra mūsų klientai, nors norėčiau, kad jie būtų.

Tačiau tarp auditorijos formavimo ir konversijų yra tarpas, ir tai yra įtraukimo kūrinys. Kaip sudominti žmogų, kai jis nėra pasirengęs jo nusipirkti? Ir taip dažnai mes atsisakome, manome, savo socialinio įrašo. Nepardavė šimto vienetų. Taigi tai buvo nesėkmė. Ne, ne visi ketina pirkti pirmą kartą pamatę. Tiesą sakant, tai tarsi du procentai visų žmonių perka pirmą kartą. Anksčiau vadovavau AT&T padaliniui, iki Facebook, ir pardavimų komanda dirbo pas mane. Ir mes žinojome taisyklę, kad žmonės perka 12:00, 12:00 vidurnaktį, 12:00 po pietų. Jei susitiksiu su tavimi ir bus 1 val., o tu nepirksi iki dvylikos valandos, ką turiu padaryti, kad tave ten patekčiau? Ir anksčiau buvo kaip vidutiniškai septyni prisilietimai, kad kažkas nupirktų.

Dabar panašu, kad vidutinis suaugęs žmogus per dieną gauna daugiau nei keturis šimtus rinkodaros pranešimų. Taigi, jei manote, kad ką nors pakeisite iš pirmo karto, tai nebuvo įmanoma prieš dvidešimt metų arba retai įmanoma prieš dvidešimt metų. Dabar tikrai taip nėra. Mes iš tikrųjų kuriame reklamą. Piltuvėlis apima visą kliento kelionę pagal jūsų produkto kainą. Chilipad, kodėl aš tai iškėliau, nes tai brangus produktas. Žmonės paprastai neperka iš karto, todėl atlieka meistrišką darbą, kad išlaikytų įtraukiantį turinį. O taip, atsimink, tu nori šito ir nori šito.

Ir, žinote, jie naudoja atsiliepimus ir naudoja visas šias skirtingas strategijas, kad gautų tokį žmogų kaip aš. Pernai buvo kaip; Aš nebegaliu. Ir pagaliau nusipirkau. Suveikė. Taip, bet tai užtruko mėnesius. Prireikė mėnesių, kol buvau pasirengęs tai sumokėti, nes „kas moka penkiolika šimtų dolerių už čiužinį? Vis dar manau, kad jei tai nebuvo taip nuostabu, manau, kad buvau išprotėjęs.

Džesis: Taigi, tai logiška. Tai brangesnis produktas. Jei tai 30 dolerių kainuojantis produktas, jums tikriausiai nereikia šių kelių lygių. Jie priims savo sprendimą ir tęs savo dieną. Bet taip, su brangesniu produktu jie yra supažindinami. Tai antrasis jūsų ramstis – įsitraukimas. Kokio tipo vaizdo įrašai ar turinys skiriasi nuo pirmojo? Kuo skiriasi tokio tipo turinys?

Traci: Daug kas priklausys nuo jūsų įmonės dydžio. Taigi, jei kalbame apie naują startuolį, jei esate mažesnis, tai tikriausiai bus antra pirmojo vaizdo įrašo dalis. Taigi galbūt tai a Sekti. Daug kartų tas pirmojo lygio auditoriją formuojantis vaizdo įrašas dažnai atlieka dvigubą pareigą. Tai bus auditorijos kūrimas ir įtraukimas kartu, nes būtent taip tai veikia. Tačiau dažnai, jei turite didesnį biudžetą, greičiausiai pirmasis jūsų vaizdo įrašas bus labiau prekės ženklo, labiau pristatys prekės ženklo pozicionavimą, prekės ženklą, pasakojantį prekės ženklo istoriją. Ir tada antrasis vaizdo įrašas bus šiek tiek tolesnis procesas.

Taigi dabar jie susipažino su prekės ženklu. Dabar gali būti daugiau problemų sprendimas. Tai gali būti daugiau kalba apie unikalų pardavimo pasiūlymą. Tai gali būti sprendimas, pataikyti į kai kuriuos skausmo taškus ir išspręsti kai kurias problemas. Tai perkelia juos į kitą kliento kelionės žingsnį. Man patinka, kiek žmonių šiais laikais užsiima verslu. Tačiau dauguma iš mūsų niekada nesimokė verslo ir net nežinome, kokia yra kliento kelionė. Jūs net nežinote, kad yra svarstymo etapas. Jūs net nežinote, kad šie dalykai tai turi. Taigi kurdami socialinę strategiją apie tai net negalvojate.

Jūs tiesiog bandote priversti žmones pirkti iš jūsų. Taigi kartais tenka sulėtinti tempą ir iš tikrųjų pagalvoti, kaip atrodo kažkas, kas dabar žino apie mano produktą, bet nemano, kad tai išspręs jų problemą arba nemano, kad tai atitiks jų poreikius. . Kokią informaciją norėčiau jiems pasakyti kokteilių vakarėlyje arba apie ką norėčiau su jais pasikalbėti, jei galėčiau? Padėti jiems suprasti, kodėl jie nori pereiti į kitą kliento kelionės etapą.

Ir tai tikrai daug laiko. Taip savo klientams padedame sugalvoti, kaip tas turinys turėtų atrodyti. Taigi tai gali būti vaizdo įrašas. Mes labai daug reklamuojame vaizdo įrašus, bet kartais skelbiame tinklaraščio įrašus. Stengiamės smogti žmonėms įvairiose srityse. Kai kurie žmonės mėgsta klausytis; vieniems patinka žiūrėti, kitiems – skaityti. Taigi mes stengiamės turėti gerą derinį, jei tai leidžia biudžetas. Jei jūsų biudžetas to neleidžia, įklijuokite vaizdo įrašą. Tai jūsų nenuvils. Taip.

Ričardas: Taigi, šiuo konkrečiu atveju, užuot siekę vaizdo įrašų peržiūrų, ar dabar keičiate tos reklamos tikslą?

Traci: Taip. Vėlgi, tai skirsis, bet dažnai mums gali prireikti srauto pritraukimo kampanijos. Norime, kad jie spustelėtų svetainę; norime, kad jie patektų į mūsų parduotuvę. Norime, kad jie peržiūrėtų kai kuriuos dalykus, ir galime viską pakeisti. Dažnai tai išbandome, nes kartais bandome nukreipti žmones į parduotuvę, bet jie dar nėra pasiruošę. Tai neduoda norimo rezultato. Taigi tokiu atveju galime grįžti prie vaizdo įrašų peržiūros kampanijos, nes norime, kad tie žmonės žiūrėtų daugiau.

Kartais galime atlikti pasiekiamumo kampaniją. Taigi pasiekiamumo kampanija iš esmės sako: „Facebook“, norime pasiekti kuo daugiau šios auditorijos. Ir todėl galbūt mes iš tikrųjų nesistengiame; jau žinome, kad jie žiūri vaizdo įrašus, nes žiūri pirmąjį. Dabar norime užtikrinti, kad gautume jiems žinią. Mums ne taip rūpi, ar jie dar kartą tai žiūrės? Mes tiesiog norime jiems priminti, kas mes esame. Taigi, žinote, čia yra tokia agentūra, kaip mūsų, arba kuri turi ką nors in-house kas tikrai išmano savo reikalus, gali pradėti eksperimentuoti, kad pamatytų, kas tame etape pajudins adatą, nes mes iš tikrųjų tai ir siekiame. Mes stengiamės jiems vadovauti ir vesti per tą kelionę.

Džesis: Supratau, ir aš suprantu, kad ne visiems atvejams yra idealus atsakymas. Taip, rinkodaroje visada teisingas atsakymas „priklauso nuo situacijos“ ir aš tai suprantu.

Traci: Pagalvokite, ko norite, kad žmogus darytų. Žinau, kad galiausiai norime, jog jie pirktų, bet kartais taip nutinka. Norime, kad jie pirktų, bet kartais jūsų biudžetas nėra pakankamai didelis, tiesa? Kad algoritmas iš tikrųjų išmoktų, reikia 50 konversijų. O jei neišleisite pakankamai pinigų, to negausite ir niekada neišnaudosite viso algoritmo galios.

Taigi jūs turite galvoti, ką aš noriu, kad šie žmonės darytų? Žinodami, kad kai kurie ketina pirkti. Kaip ir mūsų klientas, apie kurį jau minėjau, kad per pastaruosius ketverius metus per mėnesį reklamai išleidžiame iki penkių šimtų tūkstančių. Konvertuojame jiems internetines kampanijas. Tai beprotiška. Taigi tai gali įvykti aukštai piltuvėlyje, bet kartais taip nėra. Taigi jūs turite viso to proceso planą.

Džesis: Šiek tiek kalbėjome apie auditoriją, kalbėjome apie įsitraukimą, manau, tai buvo antrasis klausimas. Ir dabar mes apie tai užsiminėme. Mes norime parduoti prekes. Taigi, kaip jūs keičiate skirtingas kampanijas, prie kurių dirbate? Ir vėlgi, tai priklauso nuo situacijos. Bet kaip priversti juos pirkti?

Traci: Taip, turiu galvoje konversijos kampaniją, tai smagu, tiesa. Visi norime matyti, kaip įeina pinigai, eina kasa. Tačiau tai dabar bus daug sunkesnis produktas. Paprastai kanalo pradžioje yra gerai, jei norite daugiau pasakoti. Tačiau eidami žemyn, procesas vyksta toliau. Jūs tikrai turite būti jūsų produktas, herojus. Kartais mes naudojame vaizdo įrašą. Kartais mes naudosime a 15 sekundžių vaizdo įrašą, jei jūsų gaminys gali būti pademonstruotas. Tai priklauso nuo to, koks jūsų produktas.

Kurį laiką vykdėme eismą maisto papildų bendrovei, vaikiškų priedų įmonei. Ir mes daug nuveikėme su animuotais GIF, nerodydami jokių priedų ir ne GMO, naudojant animuotą gif, kad būtų parodytos produkto savybės. Kartais tai tik pats prekės įvaizdis, geras, aiškus, didelis prekės vaizdas, dažnai gyvenimo būdo situacijose. Taigi tai ne tik baltame produkto puslapyje. Tai nėra kažkas panašaus. Paprastai tuo metu dažniausiai taikosi į žmones, kurie tam tikru momentu su tavimi bendravo.

Taigi jiems turi būti įtikinamas raginimas veikti. Nesvarbu, ar naudojate kupono kodą, kad ką nors atsiųstumėte el. paštu, kad gautumėte pirmąjį pasiūlymą, kad ir koks jis būtų tuo momentu, konversijos kampanija, tokia ji ir yra. Tai konversija. Ir mes galime naudoti visokius dalykus. Galime naudoti įvairius kūrybinius išteklius. Su savo katalogu galite naudoti dinaminius produktų skelbimus. Turiu galvoje, kad yra tiek daug skirtingų konversijų būdų. Nenoriu tapti per daug įkyrus, nes taip ir padarysiu.

Bet tai gana paprasta. Aš turiu galvoje, jei tikrai pasakysite: gerai, žiūrėk, aš turiu tris dalykus, kuriuos turiu padaryti. Turiu sukurti savo auditoriją. Turiu su jais bendrauti, o tada turiu paprašyti, kad jie nupirktų. Ir jei taip galvojate, tai lems, kaip kuriate turinį natūraliai, ir tai tikrai padės išnaudoti visas mokamo socialinio tinklo galimybes. Tai didžiulis.

Ričardas: Tik labai greitai, pamiršiu šitą. Daugelis žmonių sakė, kad algoritmas, jei rašote organinį įrašą ir turite nuorodą į svetainę, ją slopina, o jei nuorodos nėra, galbūt apie tai kalbate tik vaizdo įraše. Vienas klausimas – ar manote, kad tai tiesa? Ar matėte tai iš organinės perspektyvos?

Traci: Nemačiau, kad jie tai slopintų. Būkime atviri. „Facebook“ nori, kad žmonės liktų „Facebook“, todėl jie už tai atlygina. Nežinau, ar jie būtinai tai slopina. Turime klientų, kurie nuolat skelbia nuorodas.

Ričardas: Na, o priežastis, kodėl klausiu, ar matote tai organinėje paieškoje, yra ta, kad nesvarbu, kas būtų, vis tiek galiu įsivaizduoti, nes jiems mokama už reklamą. O, jiems tikriausiai visiškai nerūpi, kai kalbama apie mokamą reklamą, arba bent jau daug mažiau. Pagalvojus, galbūt jūs tiesiog siekiate patiktukų. Jei turite savo logotipą ar ką nors kita, galbūt jie į tai pažiūrės, galbūt ne, arba jūs tiesiog siekiate vaizdo įrašų peržiūrų pradžioje. O tada galbūt sulaukiate daugiau įsitraukimo. Bet kai bent jau pradedate, galiu įsivaizduoti bet kurį iš šių etapų.

Jei turite nuorodą į savo svetainę, vis tiek galite, kaip minėjote, sulaukti konversijos, net jei nesiruošiate konversijų. Taip, dėl ten esančių nuorodų jie manė, kad vaizdo įrašas buvo juokingas, bet ką, jie spusteli. Ir tik norėdami sužinoti apie jus šiek tiek daugiau. Ir kas žino, ar jo kaina tinkama ir ar jiems to reikia, jie gali jį gauti iš karto. Bet jei už tai mokate.

Traci: Taip, įdėk savo nuorodą. Tikrai. Kuo didesnis jūsų biudžetas, tuo norėsite išbandyti, kaip jį įtraukti ir išimti, panašius dalykus pradžioje. Visiškai reikalas yra su savo organine, jei pasitikite tik ekologiškas, tai yra didžiausias iššūkis, ir aš jau kurį laiką. Yra laikas, kai jūsų verslo puslapis gaus didžiulį pasiekiamumą. Įdedate įrašą ir žmonės jį pamatys, bet tai labai labai žema.

Mūsų klientas atlieka a pusė milijono dolerių per mėnesį reklamoje, kuri nėra pati didžiausia e-komercija verslo ten iki šiol. Jų puslapyje yra septynių procentų įsitraukimo rodiklis, o gerbėjų skaičius viršija vieną tašką penkis milijonus. Taigi septyni procentai iš vieno taško penkių milijonų žmonių mato organinį jų įrašą. Jei jie pasikliautų tik ekologiškais produktais, jie niekada neturėtų tokio pardavimo kiekio, kokį turi. Todėl manau, kad svarbu kuo greičiau investuoti į socialinę žiniasklaidą, nes jūs tik paspartinsite savo rezultatus, o tai ir siekiate. Visus šiuos pinigus, pastangas ir laiką įdėjote kurdami savo parduotuvę. Jei visa tai darysite ekologiškai, tai bus lėtas laivas.

Džesis: Ir septyni procentai yra gerai.

Traci: Tai nuostabu! Taip, aš tikriausiai to nesakiau. Septyni procentai yra protu nesuvokiamas. Nuostabi.

Džesis: Sutinku. Dabar tave nuvertina, nes paprastai matai, kad galbūt vienas ar du procentai žmonių, kurie tave seka, kaip ir tu, iš tikrųjų mato šiuos įrašus. Taigi, galiausiai reikia mokėti. Markai Zuckerbergai, jei klausaisi, mes tau čia padedame. Reikia mokėti už socialinių tinklų reklamą. Tiesiog taip yra. Taip. Grįžtant prie tavęs, turėjai šiuos tris etapus, trečiąjį etapą – konversijos dalį. Mane stebina tai, kad ši dalis yra lengva. Jei atlikai pradinius veiksmus, pavyzdžiui, sukūrei auditoriją, o tai tikriausiai yra sunkiausia dalis, ją įtrauki.

O dabar konvertavimo dalis. Užkulisiuose yra visa skirtinga pakartotinė rinkodara. Jūs reklamuojate vaizdo įrašų stebėtojus, žmones, kurie apsilankė svetainėje. Žmonės, kurie yra pasekėjai. Tai visos parinktys, paslėptos „Facebook“ skelbimų tvarkyklėje. Tačiau konvertavimo dalis yra lengviausia. Štai produktas. Štai kaina. Galbūt tai gyvenimo būdo šūvis. Gal yra kuponas. Jei galite sau leisti kuponus, tai priverskite juos nusipirkti. Bet tai buvo lengva. Iš pradžių visą sunkų darbą atlikote anksčiau laiko.

Traci: Juokinga, kad vos pradedi, žmonės visada klausia, kaip valdyti savo biudžetą. Mūsų dideli klientai, tie, kurie turi didelius biudžetus, turi daug ką įgyvendinti. Aštuoniasdešimt procentų jų biudžeto skiriame auditorijos formavimui ir įsitraukimui, o 20 procentų – konversijoms. Ir taip dažnai, kai perimame klientą, kuris valdo devyniasdešimt procentų konversijų, o kitus du – galbūt 10 procentų, paprastai būna sunku, nemeluosiu. Ir aš jiems visada sakau, kad kurį laiką bus sunku. Jiems nepatinka toks pokytis. Jie nori, kad pinigai ateitų.

Bet kai mes tai apverčiame, tai apverčiame ir iš tikrųjų pradedame nuolat didinti žmonių, ateinančių į ekosistemą, skaičių. Tada mes pradedame matyti, kad magija pradeda vykti. Ir tai užtrunka šiek tiek laiko. Tačiau mes tai darome 80/20, net kai kuriems mūsų mažesniems klientams, jei jie gali įsitraukti į mūsų filosofiją ir likti kartu su mumis. Bet tai tik parodo, kad mūsų metodika veikia, ir dauguma mūsų klientų buvo su mumis trys plius metų. Taigi tai tikrai veikia.

Džesis: Taip. 80/20, suprantu, nes kuriu „Ecwid“ reklamas. Na, tai sunku, nes tikrai norite matyti šias kampanijas su puikiais kainos už įsigijimą skaičiais. Tačiau galiu pasakyti, kad „Ecwid“, mūsų „Facebook“ reklamos kampanijose, yra daug kampanijų, kurios yra pirmo prisilietimo, šalto srauto, pirmojo lygio, kad ir kaip tai bepavadintumėte, skaičiai visai nėra geri.

Traci: Jie taip pat neturėtų.

Džesis: Jie tokie nebus.

Traci: Taip, mes iš tikrųjų turime pagrindinius našumo tikslus kiekvienam srauto etapui. Taigi našumo tikslas, šaltojo srauto KPI, neturėtų būti konversijos. Neturėtume vertinti sėkmės pagal tai. Ir tai sunku, kai esi mažas. Tikrai, tikrai sunku. Ir mums tai yra smagiausia dalis. Mes dirbame su verslu, augančiomis pajamomis, nes galime pradėti juos šviesti ir padėti jiems suprasti, kokie yra KPI, kol jie gauna pelną. Ir tada jie gali pradėti priimti didelės įmonės sprendimus su mažesniais biudžetais ir greičiau pasiekti tą didelę įmonę.

Džesis: Taip, pažiūrėkite į sumaišytą numerį; manau, tiesiog visiems priminsime. Pažiūrėkite į mišinį.

Traci: Ir pinigų srautai yra problema, tiesa? Jūs turite žinoti savo skaičius. Negaliu pasakyti, su kiek pajamų gaunančių klientų dirbame. Jie nežino savo vertės per visą gyvenimą. Jie nežino savo įsigijimo kainos. Jie nežino, jie tiesiog sako: „Noriu 3x ROAS“. Ir tai tarsi: „Gerai, remiantis kuo?“ Mes irgi norime 3x ROAS. Noriu 3x ROAS ir noriu būti penkių pėdų dešimties ir šimto penkių svarų ūgio. Bet remiantis kuo? Nenoriu būti nepagarbus, bet kartais 3x ROAS yra netinkamas rodiklis jūsų verslo sėkmei piltuvo viršuje nustatyti.

Ričardas: Tai mane sugrąžina prie tos santuokos analogijos pradžioje, net jei norite parduoti citata-necitata, tiesiog pasakykime taip; tu nenori jų parduoti, kai tave veda. Norite, kad jie norėtų jus vesti. Ne taip, kad aš susuksiu tau ranką, tu ketini už manęs vesti. Ne, tu dedi tokius dalykus, kaip, oho, jie geras žmogus. Grįžkime prie žmonių pokalbio. Jie juokingi. Jiems rūpi žmonės. Jie daro gerus dalykus. Oho. Tai tikriausiai grįžta prie to, apie ką jūs kalbate. Piltuvėlis yra tai, kas veda iki to momento, kai galiausiai pasiekiate konversiją; jie jau tavęs nori, jie stebisi, kodėl tu dar nepaklausei.

Traci: ko tu lauki? Norime sakyti, kad esame skelbimų kanalai, kuriuose kuriame apgalvotą planą, kad šie žmonės jus įsimylėtų. Kaip ir mes sąmoningai planuojame šį procesą, kad šie potencialūs pirkėjai įsimylėtų jūsų prekės ženklą, nes mes ne tik bandome parduoti vieną kartą. Stengiamės pakartotinai parduoti. Mes stengiamės gauti kryžminis pardavimas. Stengiamės gauti įvairių jūsų parduotuvėje esančių kategorijų. Lyg mes bandome žmones iš visiškai nežinančių paversti šėlstančiais gerbėjais. Manau, galbūt tai yra priežastis, kodėl mes taip užsiimame šiuo klausimu; tai grįžta į mano kilmę, kurioms vadovauja pardavimų padalinys.

Užėmiau šią unikalią poziciją, kurioje turiu rinkodaros išsilavinimą, vadovauju rinkodaros agentūrai, bet turiu pardavimų patirties, išmanau pardavimų psichologiją ir kaip tai veikia. Taigi mūsų klientai, kurie gali turėti ištvermės, jei norite, sakys taip, mes tai padarysime ir tai padarysime. Mes tam įsipareigojame. Turėsime didelį vaizdą apie savo verslą, ir jie gaus naudos. Mes tai matome vėl ir vėl. Ir tai smagu. Tikrai smagu. Man patinka kalbėti apie strategiją, nes taktika keičiasi, bet strategija – ne.

Jesse: Labai taip. O kalbant apie strategiją, šis podcast'as tikriausiai gali būti tiesiogiai transliuojamas, tarkime, spalio vidurys. Taigi visi klauso to gyvai. Jie tarsi, taip, buvo spalio mėn. Tikimės, kad Jessica teisus dėl šio tvarkaraščio. Šį 2020 m. apsipirkimo internetu sezoną yra daug prognozių; tai bus didelis. Taigi žmonės, kurie klausosi, jau žino apie šiuos tris etapus. Ką žinote, ką galime padaryti, kad padėtume juos pradėti? Šie metai bus puikūs e-komercija

Traci: Taip, tikrai. Norėčiau, kad to klausytumėtės rugsėjį, nes patarčiau – tikrai, nuoširdžiai padidinkite savo auditorijos pritraukimo biudžetą. Ir dar nevėlu, kaip spalį. Dar nevėlu tai padaryti. Bet tikrai sakyčiau, kad mūsų klientai, jei pažvelgčiau į jų biudžetą, tikriausiai sakyčiau, kad mažiausiai šešiasdešimt procentų viso metų biudžeto išleidžiama paskutinį ketvirtį. Taigi atminkite, kad konkurencija bus didesnė. Bus brangiau. Šiais metais viskas keičiasi.

Aš tikrai, jei galite, jei jūsų biudžetas ribotas, dabar tikrai stengčiausi rinkti auditoriją. Jei neturite auditorijos formavimas kampanija pakilo, viena pakilo. Manau, kad viena iš mano mėgstamiausių knygų, tai klasikinė Stepheno Covey knyga „Septyni labai efektyvių žmonių įpročiai“, prasideda turint omenyje pabaigą. Ką ketini daryti? Jūs turite a atostogų paketas jau nuspręsta. Pavyzdžiui, ką parduodate? Pvz., koks bus jūsų pasiūlymas, o paskui vėl. Gerai, tai yra ta vieta, kur noriu siųsti žmones.

Ką jie turi žinoti, kad pasiektų tą tašką, ir ką jiems gali reikėti žinoti prieš tai? Ir ką jie galvoja savo gyvenime arba kas vyksta, dėl ko jie gali norėti mano sprendimo ar bet kokio produkto? Būtent tai kursite savo vaizdo įrašą, sukursite jį ir įdėsite tiek pinigų, kiek galite, sukursite auditorijas iš tų vaizdo įrašų žiūrinčiųjų, o švenčių metu iš naujo nukreipsite juos į tai. Bet aš taip ir daryčiau. Labai stengčiausi kurti auditoriją, formuoti auditoriją ir įtraukti.

Ir jei jūsų biudžetas ribotas, tiesiog naudokite tą vaizdo įrašą, tą vaizdo įrašų kampaniją, kad padarytumėte abu. Teisingai. Tai neturi būti juokinga. Nemėginkite būti kaip kiti poo pourri arba Squatty Potty, bet šviesti, demonstruoti, informuoti; tie yra svarbūs. Papasakokite savo istoriją, papasakokite tuos dalykus ir įdėkite tiek pinigų, kiek galite. Sakyčiau, aišku, reikia priimti gerus sprendimus. Turite gerai valdyti savo įmonės pinigus. Bet, manau, darykite daugiau, nei jums patogu. Noriu pasakyti, padėkite viską juodai, bet tai nėra teisinga. Būčiau neteisingas liepdamas tau tai padaryti, bet būtinai daryk. Aš padarysiu daugiau, nei tau patogu. Jei jums patogu įdėti penkis tūkstančius dolerių, įdėkite šešis.

Džesis: Taip, suprantama, man patinka šis papildomas postūmis ir aš visiškai su jumis sutinku. Kalbėjomės su daugybe skirtingų žmonių. Žmonės ruošiasi. Tai bus svarbūs metai. Žmonės nenori eiti apsipirkti. Jie vis tiek pirks dovanas. Jiems vis tiek jų reikia. Vis dar šventės. Taigi, būkite pasiruošę. Ir taip, reklamos kainos tikriausiai bus šiek tiek brangios. Gailėsitės, kad anksčiau nesukūrėte šios auditorijos.

Traci: Taip, leiskite man tiesiog pridėti. Jei manote, dieve, šiais metais aš tiesiog neturiu pinigų, tai mums buvo sunkūs metai. Mums labai pasisekė. Dauguma mūsų klientų yra kūrybinėse erdvėse, kuriose esame. Mūsų klientai šiais metais klestėjo. Bet jei atsidūrėte sudėtingoje situacijoje ir negalite to padaryti, tiesiog noriu paskatinti jus parengti skelbimų rodymo planą. 24/7, 365. Nes didžiausia klaida, kurią galite padaryti, yra nepasirodyti ištisus metus, nekurti šios auditorijos, nebendrauti su ja ir tada staiga pasirodyti ketvirtąjį ketvirtį kiekvienais metais ir prašyti žmonių pirkti iš jūsų. Tai nėra geras žmogus.

Atrodo, ei, man nerūpi nė vienas iš jūsų, kol nenoriu iš jūsų užsidirbti. Pradžioje sakėme, kad nė vienas nesame pelno nesiekiantis, tarnaujantis ar dar kas nors. Mes esame verslas. Pasirodyk. Ir aš manau, kad tai tikrai labai svarbu. Man plyšta širdis, kai matau tai e-komercija įmonių, kurios ketvirtąjį ketvirtį turi didžiulius biudžetus, o paskui kitus devynis mėnesius tylės, nes manau, kad tai didžiulė klaida. Ir jei galėtume padėti jiems sukurti tą nuoseklumą ištisus metus, jie pastebėtų kai kurių kitų mūsų klientų augimą, o tada jūs neturėtumėte šuolio, kurį tikriausiai patiriate per šventinius išpardavimus.

Džesis: Taigi, taip, tai visiškai logiška. Nepradėkite savo pirmosios reklamos kampanijos per Juodąjį penktadienį.

Traci: O Dieve, ne. Tik ne per Juodąjį penktadienį. Pasiimk savo pinigus, nuvažiuok į Las Vegasą, daryk ką nors kitaip.

Džesis: Taip, tai geriausias būdas reklamuotis, bet jei jau tai darote. Tai kitas požiūris.

Traci: Puiki mintis, Jesse.

Džesis: Taip, puiku. Riči, mes daug ko išmokome iš Tracy. Tikiuosi, kad visi taip pat klausosi. Ar turite kokių nors paskutinių klausimų, kuriuos, jūsų manymu, praleidome? Ko dar aš praleidau?

Ričardas: Nežinau, ar šis klausimas labiau susijęs su tuo, kas vyksta pasaulyje, kokioje aplinkoje esame dabar, mokymusi iš Traci, pareiškimo pateikimu ir jos sutikimu su teiginiu. Turime omenyje, kad daugelis žmonių, kurie klausosi šios laidos, dar tik pradeda. Kai kuriems iš šių žmonių gali atrodyti net per daug pasakyti „tūkstančiai penkių šimtų dolerių“. Įdomu, ką jūs manote, jei, nors visi kiti siekia konversijų, nesijaudinkite. Šiais metais internete bus tiek daug žmonių. Jūs tik pradedate. Tai girdėsite spalį. Tiesiog tęskite vaizdo įrašų peržiūras. Internete yra daugiau žmonių.

Ir jei jums juokinga, grįžkite į mūsų komentarą prieš kelias minutes, įdėkite ten savo nuorodą ir galbūt net padarykite ką nors zig, kai visi kiti šliaužia ir sako: žinote ką, mes tik pradedame. Tai yra beprotybė šiame pasaulyje. Viskas kas vyksta, jei domina, pažiūrėkit. Štai mes. Mes bandome jį sukurti, ir jūs žinote, ką aš turiu galvoje. Lygiai taip pat per daug negalvok. Tiesiog pradėkite daryti reklamą ir pradėkite nuo viršaus, būkite žmogumi, atpažinkite, kas vyksta. Nebijokite pasakyti, kas vyksta. Atsistokite už ką nors ir įdėkite ten savo nuorodą.

Traci: Sutinku, tai visai neblogas patarimas. Yra didelis spaudimas e-komercija verslo savininkams, kad ketvirtąjį ketvirtį viskas būtų padaryta. Ir ypač kai girdime, kaip tai tikriausiai bus a rekordinis e-komercija sezonas, e-komercija tik toliau augs. Tai nepagerės. Ir ką jie sako? Pavyzdžiui, kada geriausias laikas sodinti medį, prieš 50 metų ar šiandien? Taigi jūs nereklamavote, jei per pastaruosius šešis mėnesius per pastaruosius 12 mėnesių nekūrėte auditorijos, nenusiminkite. Pradėkite dabar. Ir jei tai ne jūsų metai viskas su jūsų reklamos biudžetu, viskas gerai. Sukurkite savo auditorijas. Jei jūsų parduotuvė nėra tobula, jei viskas nėra ten, kur reikia, jūs ketinate pristatyti visiškai naują produktų liniją. kam tai rūpi? Paleiskite vaizdo įrašus pateikdami nuorodą į savo parduotuvę ir iš tikrųjų sutelkite dėmesį į šalto srauto pritraukimą ir pavertimą tokiu lygiu, kad padidintumėte auditorijas.

Pateikdamas ataskaitas klientams, turiu specialų skirtuką, kuriame konkrečiai rodomas antrojo lygio srauto augimas. Kiek žmonių per šią praėjusią savaitę ar praėjusį mėnesį perėjome nuo „Niekada apie tave negirdėjau“ prie „Bendrauti su jumis tam tikru lygiu“. Ir jei šis skaičius auga, žinome, kad ilgalaikėje perspektyvoje kliento verslo būklė bus tikrai stipri. Taigi tiesiog nedarykite sau tiek daug spaudimo. Bet jei esate didelė įmonė ir neįdėjote tiek daug, kiek reikia, kad jums būtų gėda, pabuskite, įdėkite pinigų. Tegul sezonas bus geras. Spėju, dvi skirtingos žinutės dviem skirtingiems žmonėms.

Džesis: Na, puiku. Tracy, tai buvo puiku. O dabar tiems, kurie klausosi, jei jiems įdomu išgirsti daugiau apie jus, jei jie norėtų su jumis dirbti, kaip jie gali su jumis susisiekti?

Traci: Taip, keliais būdais. Aš iš tikrųjų turiu a mini kursas. Turiu tris stulpus mini kursas. Tai vaizdo įrašas. Kai kuriais darbalapiais apžvelgsiu tris ramsčius, auditorijos formavimą, įtraukimą, konversijas. Tai galite gauti mano svetainėje, mūsų agentūros svetainėje. Tai DivineSocial.com/ecwid. Taigi jūs nueisite ten, ten galite gauti tą nuorodą. Ir tada, jei norite daugiau pasikalbėti, aš tai padarysiu už jus, nes pažįstu šią auditoriją ir su ja dirbame e-komercija visą laiką.

Jei reklamoje rodote tris tūkstančius dolerių ar daugiau ir norite, kad pažiūrėčiau į jūsų daiktus ir sužinočiau, kaip galėtumėte pereiti prie šios trijų ramsčių strategijos. Nenoriu į tai žiūrėti, kad tau duočiau smulkmeniškas ar kainos pasiūlymas teisingas, bet kaip turėtų pasikeisti strategija. Jei naudojate mažiausiai tris tūkstančius dolerių ar daugiau. Ir aš džiaugiuosi galėdamas pradėti savo auditoriją, jūs, vaikinai, ypač todėl, kad Richie buvo mano laidos klausytojas. Džiaugiuosi galėdamas tai padaryti teisingai. Aš padarysiu a penkiolika minučių analizė. Aš įeisiu į vidų. Aš jus paaiškinsiu, kur, manau, galite atlikti kai kuriuos pakeitimus. Galite rašyti el. paštu mano asmeniniam el. pašto adresu, el. paštu tracy@DivineSocial.com. Manau, kad tai būtų tinkama, jei norėtumėte mus įdarbinti arba pasikalbėtumėte su mumis dėl mūsų samdymo; tiesiog atsiųskite man el. Tai geriausias būdas tai padaryti.

Džesis: Gerai. Dabar mes klausomės. Turite numatyti tolesnius veiksmus. Dirbkite su šalta auditorija. Jei norite pasikalbėti su Traci, žinote, kaip ją pasiekti. Žinote, kad yra kursas. Riči, ko dar aš čia praleidau?

Ričardas: Štai ir viskas. Pasiruošęs kibti į darbą.

Traci: Padarykime tai.

Džesis: Būtent. Dabar 2020-ųjų šventinis sezonas. Ketiname pakeisti 2020-uosius. Tai nebuvo patys geriausi metai, bet metų pabaiga bus fantastiška. Gerai. Labai ačiū, Traci.

Traci: Puiku čia būti.

Džesis: Labai ačiū.