„Kick Butt“ socialinė prekyba

Sužinome, kaip tarptautinis pranešėjas ir autorius Johnas Lawsonas pradėjo dirbti e-komercija ir ką prekybininkai dabar turėtų daryti socialinėje žiniasklaidoje.

Nuorašas

Džesė : Kas vyksta, Ričardai, ar esi pasiruošęs kitam pasirodymui?

Ričardas : O, taip, iš tikrųjų, aš visada dėl to džiaugiuosi.

Džesis : Taip. Taip, iš tikrųjų, šį svečią pažįstate jau kurį laiką, manau, įdomu tai, kad mes daug kalbame apie socialinę žiniasklaidą. Kalbame apie „Shoppable“ įrašus ir panašius dalykus, bet nesakyčiau, kad nė vienas iš mūsų esame socialinės žiniasklaidos ekspertas. Galime daug apie tai kalbėti, bet manau, kad retkarčiais turime pasitelkti ekspertų lygį, kad savo svečiams suteiktume kažką daugiau nei „o, paskelbkite šį tviterio įrašą“. Norime pasiūlyti daugiau savo prekybininkams ir suteikti jums ką nors pagalvoti.

Richard: Tikrai, ir Jonai, po sekundės būsite čia tinkamai pristatytas. Jis tai daro kurį laiką, aš buvau vienas iš pirmųjų pardavėjų „eBay“ ir manau, kad Johnas yra vienas iš nedaugelio žmonių, galinčių pasakyti, kad buvo prieš mane ir tada, kai „PayPal“ iš tikrųjų vadinosi X. Manau, kad mes jo paklausime. kai jis čia ateis. Bet aš manau, kad jis netgi tuo metu naudojosi. Bet taip, kosmoso pradininkas. Jis darė e-komercija kurį laiką, o paskui jis tarsi persikėlė į kalbėjimą ir konferencijas, ir mes jį matėme e-komercija Neseniai vykusioje konferencijoje sakiau: „Turime jus įtraukti į laidą. Jūs gyvenate tuo kiekvieną dieną ir mokote žmones patarimų ir gudrybių, kurios iš tikrųjų vyksta šiuo metu. Pirmyn ir tinkamai supažindinkite jį.

Džesis : Tai geresnė įžanga nei aš planavau. Bet pakviesime tarptautinį pagrindinį pranešėją ir autorių Johną Lawsoną. Kaip sekasi, Džonai?

Jonas: Oho! (juokiasi)

Ričardas : Gerai, neturime didelių konferencijų šviesų ir visokių kitų funkcijų su spragtelėjimais, laikmačiais ir kitais panašiais dalykais.

Džonas : Beyoncé muzika, suprantu. (juokiasi) Na, bičiuliai?

Jesse: Oi, gera diena. Pateikėme jums gana gerą įvadą. Turiu galvoje, tikėkimės, kad dabar galėsite tai patenkinti. Tu jau seniai buvai šalia e-komercija ir internete. Jūsų knygos pavadinimas yra „Kick Ass Social Commerce for E-Preneurs“. Manau, kad tai puikus pavadinimas. Aš turiu galvoje, ar galime tai pasiskolinti podcast'ui?

Džonas : Taip, prašau. Gerai.

Ričardas : Vis dėlto šiek tiek nuorodų energijos pavogsime.

Džonas : Nuorodų sultys! Pirmyn.

Richard: O jei pradėtumėte nuo trumpos istorijos, nuo ko pradėjote, tada kur esate šiandien ir ką manote, kad žmonės e-komercija Reikėtų sutelkti dėmesį į erdvę, o mes tiesiog su ja, nes žinome, kad čia dirbame su apmokytu profesionalu. Mums viskas gerai.

Jonas: Taip, aš nepasakoju istorijos visą laiką, pasidaro nuobodu, jei scenoje pasakoji tą pačią istoriją metai iš metų. Bet kaip aš pradėjau, turėjau draugą, kuris priėjo prie manęs ir pasakė: „Ei, tu turėtum apversti namą su manimi“. Trumpai tariant, tai yra kaip 2001 m., ir aš apsivertiau aukštyn kojomis su antruoju nekilnojamuoju turtu, kurio negalėjau sau leisti, ir mes negalėjome priversti niekam jo išsinuomoti. Negalėjau parduoti. O aš ruošiausi bankrutuoti ir bandžiau rasti išeitį iš bankroto. Kažkas man pasakė: „Na, tu turėtum parduoti savo daiktus eBay“. Ir aš buvau toks: „Tikrai? Net aš galiu parduoti daiktus? Aš turiu galvoje, aš žinojau, kad galite daryti kaip naudotas kojines ar dar ką nors, bet ne parduoti daiktus... Taigi turėjau krūvą naudotų knygų, kurias kaupiau savo rūsyje. Jau skaičiau juos. Aš buvau IT, todėl turėjau tuos didelius storus $ 30-$ 40, IT knygos ir jas perskaičius nebereikia. Taigi aš pradėjau vartyti tuos „eBay“ ir tikrai pakako, kad kreditoriai būtų nuošalyje. Mane tikrai suprato, kad galite parduoti daiktus internetu, ir taip aš įsijaučiau į visumą e-komercija erdvė. O tu prisimeni Tickle Me Elmos? Dar 2005 m. Tuos dalykus buvo sunku gauti. Ir turėjau daug draugų, kurie dirbo mažmeninėje prekyboje. Taigi, kai jie pirmą kartą pateko į parduotuvių lentynas, pavyzdžiui, spalį. Štai tada ir prasideda Kalėdos – spalio pradžioje. Iš tikrųjų galite pažiūrėti, kas yra populiariausia parduodant žaislus, ir tada galite beveik ekstrapoliuoti, kad iki to laiko tai bus vienas iš populiariausių žaislų. Lapkričio – gruodžio mėn rieda aplinkui. Taigi, kai jie buvo išparduoti kaip karšti pyragaičiai labai anksti, aš jums pasakiau: „Ei, jei pamatysite daugiau „Tckle Me Elmos“, paskambinkite man. Vieną dieną man paskambino ir nuvažiavau aplink 285, tai yra mūsų išorinė kilpa Atlantoje. Ir aš turėjau pilną mikroautobusą „Tickle Me Elmos“ ir laikiau tuos blogus berniukus likus dviem savaitėms iki Kalėdų ir atgavau juos 10 kartų daugiau nei sumokėjau. Kai gali vėl ir vėl paversti 10 USD dolerį, yra 35 USD lėlė, parduodu už 350. Tai buvo juokinga. Po to mane užkabino. Buvau kitų žmonių rūsiuose. Buvau visur. Negalėjau sustoti. Tada aš nustojau tai, ką dariau įprastą darbą, ir dirbau visu etatu e-komercija ir tikrai nežiūrėjau atgal.

Ričardas : O, tai nuostabu. Aš tą patį dariau ir anksčiau su „Beanie Babies“ žaisliukais, beisbolo kortelėmis ir panašiais dalykais. Tarsi norėtum: „Norėčiau, kad kiekvieną mėnesį būtų gruodis.“

Džonas : Ir norėčiau žinoti, kad tai nesitęs amžinai. Štai ko norėčiau ir būčiau žinojęs.

Richard: Taip, man pasisekė, aš vis dar neturiu pilno garažo Beanie Babies. Pakeičiau prekę, pamačiau, kad tai greitai. Kiekviena mada baigiasi ir norisi padaryti ką nors tvaraus. Taigi, kas jus išmušė e-komercija ir daugiau dabar užsiimate socialinio pardavimo aspektu ir ko iš tikrųjų mokote žmones, kai dalyvaujate konferencijose ir kalbate?

Jonas: Na, žinai, kokie mes buvome, sakei, kad ieškau pakartojamo. Tiesą sakant, aš dariau arbitražinį dalyką, kuris vyksta aplinkui, ir bandžiau rasti produktą, kurį galėčiau parduoti internetu ir užsidirbti pinigų. Bet aš labai norėjau ir supratau, kad turime gaminti savo produktus. Mums reikėjo sukurti tam tikrą prekės ženklą, ir aš sakau žmonėms, kad jie sako: „Na, kas yra prekės ženklas? Tai tik tavo vardas“. Aš sakau: „Ne, bet prekės ženklas nėra tavo vardas. Prekės ženklas yra tai, ką žmonės sako apie jus, kai nesate kambaryje. Tai jūsų prekės ženklas“. Norėjome sukurti prekės ženklą ir aš pradėjau pardavinėti daug miesto hiphopas pavara. Ir vienas iš dalykų, kuriuos pardavėme, buvo bandanos. Ir prisiekiu, kad tai tiesiog erzino, nes maniau, kad parduosime bandanus miesto miniai, kurią jau žinojome. Bet atsitiko, kad mes jį įtraukėme į internetą ir jis pradėjo tapti tarptautiniu. Ji pradėjo eiti į mūsų šalies sritis, kurias jie vadina estakadomis, nes tie vaikinai tuo metu tikrai susižadėjo su hiphopas bendruomenė. Ir jie nežinojo, ką daryti su bandana. Taigi pagrindinis klausimas, kurį sulaukdavau, buvo kaip sulankstyti tokią bandaną kaip Tupac. Ir aš sakau: "Tikrai?" Supratau tiek, kad padariau „YouTube“ vaizdo įrašą apie tai, kaip tai padaryti, ir tai buvo šiukšlių vaizdo įrašas. Tiesiogine prasme tai padariau, kad man nebereikėtų atsakyti į klausimą. Galiu tiesiog nukreipti žmones į vaizdo įrašą. Trumpai tariant, šis vaizdo įrašas išplito, jį peržiūrėjo daugiau nei 350,000 XNUMX kartų. Per tą dieną pardaviau dešimtis tūkstančių bandanų ir tai buvo mano pretenzija į šlovę. Taigi visi klausė: „Kaip parduodate naudojant „YouTube“? kuri iš tikrųjų buvo socialinės žiniasklaidos ištakos, tai buvo „YouTube“.

Na, nelabai, aš nukrypstu nuo to, kad tikroji socialinės žiniasklaidos pradžia iš tikrųjų buvo AOL, bet jūsų auditorija tikriausiai per jauna tai prisiminti. Bet tai buvo ta pati koncepcija, kai jūs tiesiogine prasme prisijungėte prie šių pokalbių lentų ir grupių ir kalbėjote pirmyn ir atgal. Ir pirmoji socialinės komercijos platforma iš tikrųjų buvo „eBay“, nes kai laukėte aukciono pabaigos, žmonės turėjo šias pokalbių lentas, o jūs kalbėtumėte apie produktus taip, kaip apie „Beanie Babies“. Ir jūs prisimenate, kad tai buvo labai karšta vieta susirasti naujų Beanie kūdikių arba pasiimti pigus vienus. Visa tai turėjo įtakos tai, apie ką žmonės prašė manęs pasikalbėti. Ir tai buvo kaip anksti 2008 – vėlai 2008 m., kažkur ten, ir taip aš įsitraukiau į socialinį žaidimą.

Ričardas : Taip, tai nuostabu, ir tas grožis, kurį slypi tame, kai sukūrėte tą vaizdo įrašą, jis gyvuoja toliau, ir nežinau, ar žmonės tai tikrai visada supranta, tam tikruose socialiniuose tinkluose tos platformos gyvavimas šiek tiek kitoks. Turiu omenyje, kad šiuo atveju tviterio žinutės gyvavimo trukmė yra trumpiausia. Bet tai labai įdomu, nes tai yra tikrasis dalykas, vykstantis dabar, tiesioginė platforma. Aš vis dar diskutuoju su žmonėmis, pavyzdžiui, „Twitter“ dingsta. Tai tarsi „Nemanau, kad jis dings“. Ir kai palygini jį su „Facebook“ milžinu, jis neatrodo toks didelis, bet ar norėtumėte turėti 50 milijonų aktyvių vartotojų, aš tai priimčiau bet kurią dieną. Bet „YouTube“ tikrai gyvuoja ir, esu tikras, nežinau, tokiu pat mastu, bet jūs vis tiek tikriausiai gaunate pardavimų dėl šio vaizdo įrašo.

Džonas : Na, tikriausiai pardavinėčiau, bet aš jų nebeparduodu. Bet taip, tikriausiai pardavinėčiau, tai vis dar egzistuoja, kad padėtų žmonėms. Mes vis dar gauname likutinius pinigus iš laikrodžių ir reklamų.

Ričardas : Taip, o kai vėl atsiras VR ir Tupacas surengs koncertus, viskas prasidės iš naujo (juokiasi).

Džonas : Bam, ir tu ką tik davei man idėją.

Džesis : Kitoje platformoje ant bandanos tikriausiai bus neblogas užrašas.

Jonas: Taip, buvo malonu tai vadinti Dievo pinigais, jie galėjo tiesiog nukristi iš dangaus. Aš turiu galvoje, tai buvo tiesiog taip gerai.
Richard: Taigi jūs kažką pasakėte per vidurį. Noriu pasinerti šiek tiek giliau ir buvo kalbama apie prekės ženklą ir tai, kaip kuriate prekės ženklą. Kaip tiksliai priverčiate žmones kalbėti apie jus, kokio tipo turinį rekomenduotumėte žmonėms? Pažiūrėkime, ką rekomenduotumėte, kai kas nors tik pradeda ir bus įvairus biudžetas? Kai kurie žmonės turės daugiau pinigų. Kai kurie žmonės juoksis, bet tik iš gero senamadiškas telefonas. Kaip manote, koks yra geras būdas pradėti žmonėms socialiniuose tinkluose ir kaip jie turėtų bendrauti su savo klientais?

Džonas : Taip. Manau, kad tai yra esmė. Svarbiausia yra bendravimas su klientu. Jei žinote, ko jiems reikia, ir pradedate tai jiems teikti, jie kalbės apie jus. Tai išties paprasčiausias lygis. Priežastis, kodėl apie „Amazon“ visada kalbama, yra ne todėl, kad „Amazon“ turi didžiausią pasirinkimą. Ne todėl, kad „Amazon“ siūlo didžiausias kainas. Žmonės mano, kad galbūt taip ir padarys, nes neieško niekur kitur. Tačiau priežastis, kodėl žmonės kalba apie „Amazon“ ir kodėl „Amazon“ laimi šiame žaidime, yra tiesiog dėl teikiamų paslaugų. Tai jų paslauga. Tai prekės ženklas. Žinau, kad jei užsisakau ką nors „Amazon“ ir esu „Prime“ narys, tiesa, „Prime“ yra jų paslauga, gaunu tai per dvi dienas, ir todėl jie laimi žaidimą. Turite sukurti žmonėms patirtį, kurios negalima atkartoti, ir pridėti vertės prie jau siūlomo produkto. Dauguma mūsų produktų yra pagaminti kokioje nors trečiojo pasaulio šalyje, Kinijoje ar panašioje vietoje. Ar ne? Dauguma iš mūsų negamina rankų darbo, savo produktų. Taigi, esmė ta, kad galiu rasti tai, ką parduodi, ką kažkas kitas gali uždirbti atlikęs puikią „Google“ paiešką ir įrašęs mano vardą ant to produkto. Ir aš turiu produktą, apie kurį visada kalba Kevinas seriale „Shark Tank“. Kuo tu kitoks nei kiti? Na, reikia sugalvoti, kaip padidinti savo produkto vertę, ir dažnai tai bus teikiama paslauga. Buvo įmonė pavadinimu „Zappos“, kurios „Amazon“ niekada negalėjo įveikti batų srityje. „Zappos“ taip smarkiai spardė „Amazon“ užpakalius, kad „Amazon“ galiausiai turėjo ją nupirkti vien tam, kad galėtų konkuruoti batų srityje, o „Zappos“ atnešė savo klientų aptarnavimo supratimą į „Amazon“ pasaulį. „Zappos“ turėjo neribotą kiekį batų grąžinimo, nesvarbu, kada. Ir visi sako: „Na, kodėl jūs tai darote?“ Nes štai, aš turiu kažką ir turiu jums tai pristatyti per 14 dienų. Jūsų grąžinimo politika yra 14 dienų. Spėkite, per pirmąsias 13 dienų viskas, ką prisiminsiu, tai kad turiu grąžinti tuos daiktus šiems žmonėms. Bet kai man sakai, kad turi šešis mėnesius, atspėk ką, maždaug po penkių mėnesių aš apie tai net negalvoju, tiesa? Taigi, kai įgyvendinome kai kuriuos iš šių dalykų, pratęsdami grąžinimo politiką, tiesiogine prasme, patikėk ar ne, gavome mažiau grąžinimų, nes tam tikru momentu tai nebebuvo svarbiausia. O po kurio laiko tiesiog sakai: „Iki šiol pasilikau, tiesiog pasiliksiu“. Tačiau esmė ta, kad mes įveikėme savo konkurentus, nes konkurentas turėjo šį įtemptą „Mes nepriimame grąžinimų arba priimame juos tik per septynias dienas“. O mes sėdime ir juokiamės, nes dabar žmonės atpažįsta mūsų prekės ženklą dėl patirties, kurią siūlome tam klientui. Turite išsiaiškinti, kaip galite pagerinti savo patirtį klientams, nes šiandien kainų palyginimas jums nelaimės žaidimo. Visa tai yra didelis švaistymas, ir jūs matysite, kaip jūsų pelnas nueina į kanalizaciją, nes kažkas visada sugrįš ir kažkuriuo metu jus pranoks kaina. Jūs nenorite konkuruoti kaina. Prekės ženklas yra kažkas, ką galite pavadinti savo vardu ir iš tikrųjų už produktą imti daugiau. Tai tikros smegenys. Jei negalite prašyti daugiau už produktą dėl savo prekės ženklo pavadinimo, turite ne prekės ženklą, o etiketę.

Richard: Taip, tai taip įdomu, jūs sakote, kad tai beveik taip, tarsi mes apie tai galvojame arba kalbėjome apie tai anksčiau laiko. Kainų žaidimas, prekių pagrindu pardavimas tikrai pralaimi kovą. Ir jūs pralaimėsite tai įmonei, kurią ką tik apibūdinote dėl „Amazon“, nes jie supranta, kad tai tokia klientų patirtis. Tiesa? Turiu galvoje, jei manome, kad „Costco“ spurtavo su Kirklandu, palaukite, kol pamatysime, ką „Amazon“ daro su „Basics“, tiesa? Tai padarys gėdą, jei taip yra tik todėl, kad jie taip pat gavo visus duomenis, bet jūs turite sukurti prekės ženklą. Klausau, kaip apie tai kalbate, kai pratęsiate grąžinimo politiką, ir galvojate: „O Dieve, tai dar labiau pablogins situaciją“. Tačiau tai pagerina, nes kalbate apie klientų patirtį. Mes gyvename diena ir amžiumi... anksčiau tekdavo nuvažiuoti ilgą kelią, kad nuvažiuotum pas konkurentą. Ir dabar galite būti Macy's viduje, jie jus pykdo ir galite nusipirkti iš Nordstrom jų Wi-Fi. Taigi viskas priklauso nuo klientų patirties, o geriausios patirties suteikimas jiems privers jus palaikyti. Jie tiesiogine prasme gali pasikeisti į ką nors čia pat. Ištraukite jų telefoną ir nusipirkite jį iš kito, kai jį supyksite. Tačiau net ir turėdami informaciją, kurią rinkodaros specialistai turi, nes žinome daugybę tų žmonių, o ne tik produktus. Jie atiduoda savo geriausius daiktus, o jūs tiesiogine prasme tikriausiai suteikiate žmonėms milijonų ir milijonų dolerių vertės informacijos, bet žmonės vis tiek mokės už tai, kad ateitumėte tai pasakyti dar kartą, nes tai labai svarbu.

Džonas : Jie žino, kad yra kažkas giliau. Jie tiesiog jaučia, kad yra kažkas giliau. „Kas yra? Tu man to nesakei, Džonai.“ (juokiasi) Taip. Aš tau ką tik sakiau, sakiau: nori sukurti prekės ženklą – daryk tai, ką ką tik sakiau. Taigi, kas gali būti daugiau?

Ričardas : Ką patartumėte? Sugalvokime scenarijų. Tai buvo gana gera ledkalnio viršūnė, kai buvo paaiškinta, kaip sulankstyti bandaną. Ar manote, kad turėtumėte kurti šiuos vaizdo įrašus apie dažniausiai užduodamus klausimus, ar nuo ko būtų gera pradėti?

Džonas : Tai yra atspirties taškas. Raskite 10 dažniausiai užduodamų klausimų ir sukurkite apie juos 10 vaizdo įrašų. Svarbiausia yra pavadinti vaizdo įrašą taip, kaip užduodamas klausimas. Gerai, ne kaip jūs užduodate klausimą, ne kaip, jūsų manymu, klausimas būtų, o kaip tiksliai jūsų klientas prašo jūsų klausti. Mano atveju tai buvo kaip sulankstyti bandaną kaip Tupacas. Spėkite, kaip vadinasi mano vaizdo įrašas „Kaip sulankstyti bandaną kaip Tupacas“, tiesa? Taip yra todėl, kad to žmonės ieško. Ypač šioje naujoje eroje. Matote, mes nesuprantame, kas nutiks. Kas nutiks su balso prekyba? Matote, kai turėjote darbalaukį, jis buvo puikus. Galėjote ką nors įvesti ir gausite šimtą skirtingų rezultatų. Bet jei paprašyčiau tualetinio popieriaus „Alexa“ ar „Google“ namų, nenoriu šimto rezultatų. Noriu vieno rezultato, o tai reiškia, kad galimybė pasirinkti produktą išnyks. Ir tai bus tik vienas produktas, nes niekas nenori daugybės variantų. Jie tiesiog nori to, ko nori. Šioje naujoje balso komercijos eroje iš tikrųjų bus labai svarbu, kad žmonės teirautųsi jūsų produkto pavadinimu. Nes pasirinkimas tikrai nyksta. Nuostabu, kas tuoj nutiks.

Džesis : Taip, būtent. Man patinka tas patarimas, nes, žinoma, prekės ženklas yra svarbus, bet kaip jis iš tikrųjų susijęs su tuo, kas nutiks per ateinančius porą metų? Balsas yra puikus paaiškinimas, nes taip, aš suprantu, jei sakote „Noriu bandanos“, gausite geriausią variantą iš „Amazon“. Jei naudojate „Alexa“ iš „Google“, tai tikriausiai bus kažkas iš „Walmart“ ar „Target“. Bet jei sakote „Noriu bandanos, pagamintos tokio ir tokio prekės ženklo“, jie nukreips jus į tą konkrečią svetainę. Bet kitaip būsite palaidoti, antro numerio niekur nėra. Antro numerio nėra.

Jonas: Tiesą sakant, net „Google“ ar „Amazon“ šiuo metu pirmasis rezultatas sulaukia daugiau nei 60% visų pirkimų. Pagalvokite apie tai, antrasis skaičius gauna 25%. Ir visi likusieji kovoja už tai, kas tai yra, aštuoni? 12-15%? 15, kažkur aplinkui. Taigi jūs turite būti aukščiausiu protu. Turite būti aukščiausio proto. Prekės ženklo kūrimas yra kažkas, tai vienas iš dalykų, kurių žmonės nesupranta. Tai nuolatinis ir ilgas žaidimas, prekės ženklo per naktį nesukursi. Tai yra kažkas, ką jūs darote, kol parduodate.

Ričardas : Taigi, ar rekomenduojate žmonėms pradėti vienoje platformoje, ar toje, kurioje yra jų klientai, ar ką apie tai manote?

Jonas: norite pradėti ten, kur yra jūsų klientai. Visiškai, ir dalykas yra ir kur jie perka. Taip, mūsų klientai yra „Facebook“, bet ar jie perka „Facebook“? Gal ne? Tikriausiai ne, bet galbūt jie perka „Pinterest“. aš nežinau. Taigi turėtume kalbėti tik apie socialines platformas, tiesa? Taigi norite sužinoti, kur jie bendrauja socialiniuose tinkluose. Žinoma, kita vieta, į kurią norite patekti, arba turgavietės, jei norite tai išbandyti. Tada ieškokite to, būkite „Amazon“, „Ebay“ ar „Etsy“. Tos vietos yra gana tinkamos pradžiai, tikrai tinkamos prekės ženklo kūrimui, tiesa? Manau, kad jei tik pradedate, tai, ką tikrai norite padaryti, yra sutelkti dėmesį į vieną ar dvi platformas, nes padauginus iš nulio gausite nulį. Tiek daug žmonių sako: „Žiūrėk, jei galėčiau tai įdėti į daugiau kanalų“. Ne, pirmiausia išsiaiškinkite, kaip jį parduoti kanale, kuriame esate. Kaip tu sakei, trijų taškų kažkas milijardo žmonių Twitter ar bet kas. Ir tada visi elgiasi taip, lyg norėtų šimto penkiasdešimt milijardų „Facebook“, tarsi tie 3 milijardai jums būtų per maži. Tikrai? Nagi! Pirmiausia išsiaiškinkite tai, o tada padauginkime, kas veikia toje platformoje, su kitomis platformomis. Aplink mus yra tiek daug šiukšlių, dėl kurių visada galvojame, kad su ja susidurs kita platforma – blizgančio objekto sindromas žudo mūsų gebėjimą iš tikrųjų sutelkti dėmesį. Dėmesys yra ten, kur yra pinigai. Kasti giliai.

Jesse : Manau, kad tai puiku. Žinoma, mes dirbame šiame versle ir žinome visokių dalykų. Šioje tinklalaidėje savo klientams teikiame visokių patarimų. Bet manau, kad geresnis patarimas būtų toks: „taip, yra daug dalykų, kuriuos galite daryti, bet išsirinkite vieną ar du, kurie jums tikrai patinka, kuriuose jūsų klientai tikrai lankosi. Jei manote, kad visi jūsų klientai yra „Pinterest“, nes galbūt tai šiek tiek susiję su rankdarbiais ar maistu. O jūs nesate „Pinterest“, galbūt norėsite sutelkti dėmesį į tai ir mokytis. Bet jei parduodate jaunesniems žmonėms, jums gali tekti išmokti „Instagram“. Turiu omenyje, kad „Instagram“ tikriausiai yra geras atsakymas.

Jonas: Tai geras atsakymas jaunesniems žmonėms. Jie yra kaip prieš…

Jesse: Taip, prieš Facebook priklauso Facebook.

Džonas : Žinau. „Aš liksiu nuo „Facebook“. Einu į „Instagram“.“ Tai neveikia.

Džesis : Taip, tu tikrai parodei Marką Zuckerbergą. (juokiasi)

Džonas : Yra Salė, ir aš susitikinėsiu su Mei, nors ji ir Salė. (juokiasi)

Džesis : Taip. Man tai irgi visada patinka. Žmonės pereina prie kitos platformos. „Esu „Facebook“, „Twitter“, dabar „Instagram“. Taigi, jie pradeda, pasirenka bet kokį prekės ženklą. Turime daug pradedančiųjų, kurie klausosi laidos ir galbūt neturi tiek daug pardavimų. Galbūt jie yra pasiekę 50 pardavimų, iš viso šimtą ir panašiai. Jie galbūt nelabai žino platformos, kurioje žmonės leidžia laiką. Jie sukūrė svetainę, gavo pardavimų, įkėlė keletą reklamų, galbūt išbandė vandenis su krūva socialinių tinklų. Kaip jie gali pritapti? Koks čia karštas patarimas? Galime jiems leisti pasirinkti tą platformą. Žinau, kad tai nėra lengva...

Jonas: Jie nori pradėti ieškoti grupių. Norite pradėti ieškoti tokių grupių kaip Facebook. Net jei grįšite į senosios mokyklos forumus ir sužinosite, kur žmonės kalba apie tą jūsų parduodamų produktų vertikalę. Tarkime, jūs parduodate moteriškus drabužius. Esu tikras, kad yra daug vietų, kur žmonės kalba apie moteriškus drabužius, tarkime, palaidines. Viskas gerai. Na, tai gerai, ką jie sako apie nusivylimą perkant palaidines. Ir sužinokite, apie ką jie kalba, kaip apie tai kalba, kas jiems patinka, kas nepatinka. Pirmas dalykas, kurį norite padaryti, yra pradėti klausytis pokalbio, nes pokalbio klausymas yra auksas. Kita vieta, kurioje man patinka atlikti išsamų tyrimą, iš tikrųjų yra „Amazon“. Taigi, jei turite produktą, panašų į „Amazon“ produktą, jūs išeinate, žiūrite ir matote, ką žmonės sako komentaruose, ir jūs tikrai nenorite... Turiu omenyje, kad geri komentarai yra puikūs, visiems tai patinka. Sužinokite vieną žvaigždę, pradėkite skaityti vienas du žvaigždučių, ir tai suteiks jums išsamios informacijos apie tai, kaip galite išsiskirti iš kitų žmonių produktų. Jei jie sako, kad nekenčia šios dalies, jiems nepatinka ši dalis: „Norėčiau, kad tu turėtum...“ Tai yra dalykai, kuriuos galite įdiegti ir įtraukti į savo gaminius ir gaminių aprašymus, kad jie atitiktų nusivylimas, apie kurį žmonės jau kalba. Ir tada, žinoma, pradedi, jei esi ekspertas… Aš esu lankstymo bandanų ekspertas, todėl randu vietų, kur žmonės kalba apie tai, kaip lankstyti juosteles. Oi, aš tau pateiksiu kitą, tik pateikime šį pavyzdį. Taigi vėlgi, manau, kad visi nori daryti Tupac dalyką. Nesupratau, kad baikeriai nuolat naudoja bandanas, kol nepradėjau klausytis pasaulyje vykstančių plepų. Taigi, gerai, dabar aš gavau formuluotę, kurią galiu naudoti, todėl baikeriai patrauks mūsų bandanas, kai jie ieškos. Gavau žodžių čiuožėjams, kurie naudoja juosteles ir kaip jie paaiškina, ką jie veikia su juostele ir kodėl nešioja ją kišenėje arba tą, tą ir trečią. Tu tik ten. Yra tiek daug turinio, kurio pasigendame, nes visada stengiamės stumti, stumti, stumti. Taip, bet jei tik klausotės, pradedate kurti turinį, kuris jus traukia.

Džesis : Supratau. Ne, puikus patarimas. Manau, kad tu pats tai sukūrei, tu turėjai šią idėją. Galbūt nemanei, kad tai geriausia tavo idėja, bet ji išpopuliarėjo kaip ugnis ir dabar tiesiog klausydamasis kitų žmonių, klausydamasis gaunamų komentarų, gali kurti kitokį turinį. Tai buvo prieš kelerius metus, tuo metu kūrei „YouTube“ vaizdo įrašus. Ar vis dar tai darytum? Jei dirbtum tokiame versle, pirmiausia kurtum „YouTube“ vaizdo įrašus, ar galvotum apie kitas galimybes?

Džonas : Žinai ką, tikriausiai nebūtinai kurčiau „YouTube“ vaizdo įrašus, bet jei sužinočiau, kad taip, tai yra problema ir tai reikia pademonstruoti. Nėra nieko geriau už kažko pademonstravimą nei naudojant „YouTube“ vaizdo įrašą, tiesa? Gerai, arba „Facebook“ vaizdo įrašą. Ir aš sakau, kad yra skirtumas. Tai tas pats vaizdo įrašas, šiais laikais jį tiesiog įkeliate į savo platformą. Sukurkite „YouTube“ vaizdo įrašą ir įdėkite nuorodą į kažką – tai tiesiog nebeveikia. Šie vaikinai konkuruoja tarpusavyje dėl srauto ir pagal tai nuvertins, kiek žmonių mato jūsų nuorodą. Taigi, taip, manau, kad vaizdo įrašai yra fantastiški tam, ką darote. Net nemanau, kad sakiau, jog tie 10 vaizdo įrašų, apie kuriuos jums pasakojau, sudaro dešimt atskirų vaizdo įrašų, o ne dešimt populiariausių klausimų. Jūs sukuriate dešimt atskirų vaizdo įrašų, gražių ir trumpų, geriausiu atveju nuo trijų iki penkių minučių. Turėtumėte mokėti kažką paaiškinti. Man vis dar patinka vaizdo įrašai, manau, kad vaizdo įrašų populiarumas vis didėja. Tarkime, kad sukūrę vaizdo įrašą turite kitų dalykų. Man patinka tai, kad vaizdo įrašus galite perdaryti. Galiu išskirti garso įrašą ir gauti MP3 failą. Galiu nusiųsti tą MP3 failą į „Rev“, o tai yra „Rev.com“. Nekuriu reklamos, bet čia galite paimti garso įrašą ir jį paversti tekstu. Ir dabar turite tinklaraščio įrašą, kurį galite paskelbti. Taigi, kai žmonės atlieka paiešką, jie pamatys jūsų vaizdo įrašą. Jie gali matyti jus kalbant per garso įrašus, ir dabar turite tikrą tinklaraščio įrašą. Aš paimu tą tinklaraščio įrašą. Įdedu jį į savo svetainę. Aš paimu tą tinklaraščio įrašą. Įdedu jį į „Mention“. Pateikiau visas šias patikimas nuorodas, kurios veda į jūsų parduotuvę. Taip. Kai „Google“ peržiūri jūsų parduotuvę, jie mato, kad turite nuorodų iš visų šių socialinių kanalų, kurie buvo aukštai reitinguojami, ir kuo daugiau tokių turite, tuo didesnė tikimybė, kad jus ras.

Džesis : Puiku.

Džonas : Tai tiesiog žaidimas. Tai žaidimas. Tiesiog reikia žaisti.

Ričardas : Taip, ir tai yra jūsų mintis, kur, taip, jūs norite sukurti 10 skirtingų vaizdo įrašų, bet svarbiau yra įsitikinti, kad juos įdedate į tinkamas vietas ir žaidžiate žaidimą. Nes, kaip ir anksčiau, kalbant apie prekės ženklą, matote, kad net „Google“ paieškos rezultatuose jie labai pirmenybę teikia prekės ženklams. Tikriausiai dėl tos pačios priežasties. Visi kovoja už tą pačią klientų patirtį ir, nesvarbu, kokioje platformoje jie naudojasi, jie bando apsaugoti savo klientus. Vieni tai daro geriau nei kiti, kiti – ne taip gerai. Bet tai jie iš tikrųjų ir bando padaryti. Jie nori... kodėl sakote įkelti vaizdo įrašą natyviai, jie nori, kad liktumėte jų žaidimų aikštelėje. Jei esate „Google“, jie nori, kad liktumėte jų žaidimų aikštelėje. Jei esate „Facebook“, jie nori likdami toje žaidimų aikštelėje. Taigi, jūs tikrai klausote Jono, nes pirmiausia norite sužinoti, kokie klausimai užduodami. Naudokite savo burną ir ausis proporcingai tam, kuo mums yra pasisekė, bent du prieš vieną. Dažniausiai sakyčiau, kad jis yra net šiek tiek aukštesnis. Tačiau įsiklausykite į savo klientus ir kurkite turinį taip, kaip jie jo ieško. Pavadinkite jį taip, kaip jie jo ieško, ir tada įkelkite jį ten, kur jie yra. Tačiau viskas prasideda nuo to, ką jūs atstovaujate, ką kuriate, o tada suraskite tas grupes ir įsiklausykite, ką jos sako.

Džonas : Man tai patinka. Man patinka šūkis „ką tu atstovauji“. Žmonės mėgsta tą parduotuvę. Turi kažką atstovauti. Ir tai yra tokio prekės ženklo kaip „Patagonia“ dalis. Tai jų prekės ženklo dalis. Tai yra tai, ką jie atstovauja, ir žmonės naudoja šiuos daiktus, nes jie taip pat yra lauko entuziastai, mėgstantys saugoti gamtą. Bam. Dabar supranti. Matau du vaikinus per televiziją, kurie valo vandenyną. Matėte šią reklamą?

Ričardas : Ne, dar ne.

Jonas: Jūs nematėte šios reklamos. Būtent šie du banglentininkai ką tik buvo Balyje ir paplūdimyje plovė daiktus, nes ten, kur yra Balis, daug plastiko buvo tiesiog paplūdimyje. Ir jie ką tik įkūrė labdaros organizaciją, kurioje ketino tiesiog pradėti valyti paplūdimius tiesiogine prasme per pastaruosius trejus metus. Ši įmonė pradėjo veikti teisingai, nors ji yra a ne pelno ir tai labdaros organizacija. Tik tiek, kiek jie gauna spaudą ir panašius dalykus, yra todėl, kad jie turi priežastį. Nes rinkodara yra tikras dalykas. Tai tikras dalykas. Ir jei už tai turite istoriją, tai tampa dar viena priežastimi, kodėl žmonės laikosi ir lieka su jumis. Yra akcijų verslas, kiekvieną kartą, kai perkate jų kojines, jie dovanoja porą kojinių žmonėms, kuriems jos reikia. Tokios istorijos sukuria natūralią spaudą, kuri natūraliai sukelia triukšmą ir žmonės pradeda apie tai kalbėti, nes nori būti šios priežasties dalimi. Mes norime jaustis kaip mūsų atsitiktinis vartojimas, bet tai tarsi „Bent jau aš perku kojines kitam žmogui“. Jūs žinote, kad yra batų įmonė, kuri daro tą patį. Taigi aš turiu galvoje, kad tai dar vienas būdas patekti į priekį. Dar vienas dalykas, apie kurį norisi pagalvoti. Juk mes visa tai darome. Jūs, vaikinai, jau turite klientų. Jei ką tik gavote keletą klientų, tada pažiūrėkite, turite pasikalbėti su tais klientais ir pažiūrėti, ar jie paliks jums kokį nors liudijimą, ar galėsite juos užfiksuoti vaizdo įraše. Tai būtų fantastiška. Tiesą sakant, aš pardaviau tik tris iš šių dalykų. Bet jei aš tau tą produktą duočiau nemokamai, ar padarytum video, jei tau patiktų? Jie tikriausiai pasakys: „Taip“, ir aš gausiu tą vaizdo įrašą. Dabar turiu paimti tą vaizdo įrašą ir pradėti jį kabinti visur, o kažkieno atsiliepimas yra tūkstantį kartų vertingesnis nei jūs kalbate apie save.

Džesis : Taip, puiku. Ir manau, kad kažkas, ką jau kelis kartus minėjote, yra vaizdo įrašas, čia vėl ir vėl grįžtama prie vaizdo įrašo keliose skirtingose ​​vietose. Tai yra nauja medija.

Džonas : Kaip tas senas posakis? „Vienas paveikslėlis pasako daugiau nei tūkstantis žodžių.“ Tūkstančio. Manau, kad šiandien jis vertas dešimties tūkstančių. Taip. Taigi, vaizdo įrašai niekur nedings. Mūsų vaikai netampa mažesniais žmonėmis. Jie netampa. Ir mūsų vaizdo įrašas dabar yra mūsų rankose. Kai matai žmones, jie kažką žiūri. Mane stebina, kiek laiko žmonės praleidžia žiūrėdami nesąmones.

Džesis : Taip. Kodėl gi neprisidėjus prie tų nesąmonių? (juokiasi)

Jonas: Mes galime būti to šūdo dalis. Bet ir kitas dalykas, nepamenu, mačiau ten studiją ir sako, kiek iš tikrųjų sugaišta laiko žiūrint vaizdo įrašus sraute. Nes jei tik apie tai pagalvoji, eini ir žiūri savo srautą, tada pradeda leisti vaizdo įrašą ir suteikiate jam 30 sekundžių. Na, tu žinai, kad tai darai 10-20 kartus per dieną. Tai laikas, kurio neplanavote gaišti žiūrėdami vaizdo įrašus. Štai kokie yra įtraukiantys vaizdo įrašai.

Džesis : Taip, tai beprotiška. Šiandien pakeliui klausiausi tinklalaidės, kurioje buvo kalbama konkrečiai apie „Instagram“ istorijas. „Instagram“ istorijų prieš dvejus metus net nebuvo, o dabar tai yra dominuojantis būdas, kuriuo žmonės žiūri vaizdo įrašus savo telefonuose – tai tiesiog trumpi vaizdo įrašai.

Džonas : Prieš daugelį metų jie prisimena „Snapchat“.

Džesis : Taip, tada „Instagram“ jį pavogė ir padarė tai. Tai vaizdo įrašas, labai trumpas, ir žmonės jį supranta. Jie jį supranta tiesiog paimdami telefoną ir paspausdami tą mygtuką.

Džonas : Taigi, tai tiesiog istorijos pasakojimas. „Šiandien mano diena“. Ir tai labai paprasta. Skaičiau, kad „Facebook“ istorijos persikelia į „Facebook“. Atsižvelgiant į tai, kad jūsų laiko juostoje yra daugiau vietos. Taigi, visa tai galite padaryti labai paprastai. Galite papasakoti, kaip pradėjote verslą. Galite parodyti, kaip pakuojate ir siunčiate prekes. Galite kalbėti apie tai, kaip mylite savo klientus. Galite kurti vaizdo įrašus šia tema. Suprantu, kad daugelis žmonių to nežiūrės, bet tie keli, kurie žiūri, gali būti tie, kuriems parduodate.

Džesis : Taip, tobula. Žinau, kad mes irgi šiek tiek dėl to pasikalbėjome, tad džiaugiuosi, kad kažkas kitas sako mūsų klientams: „Taip, jūs turite sukurti vaizdo įrašą.“ Socialinė žiniasklaida – tai ne tik tviterio žinučių siuntimas ir rašymas „Facebook“. Tai vaizdo įrašas, tiesiog vaizdo įrašas.

Jonas: Taip. Ir geriausi vaizdo įrašai nėra gerai pagaminta vienus. Tiesiog pagalvokite apie paskutinį kartą, kai matėte virusinį vaizdo įrašą ir pasakykite man, ar tai buvo studijoje su dešimties tūkstančių dolerių kameromis ir daugiakampis šūviai? Nr.

Džesis : Tai tikriausiai asmenukė.

Ričardas : Tai kažkaip... Pastebėjau, kad tai yra kraštutiniai skirtumai. Arba mobilieji telefonai, kaip jūs sakote, arba Harmonų broliai su „Squatty Potty“ ar kažkuo panašiu. Atsakysiu į jūsų mintį, nes nenoriu jų nuvilti, labai gerai pagaminti vaizdo įrašai vis tiek gali pasiteisinti. Turiu omenyje, kad jie yra sukūrę daug tikrai gerų, kaip žinote. Esu tikras, kad kalbėjote kai kuriose konferencijose, kuriose jie apie tai kalbėjo. Bet „neleiskite tam jūsų sustabdyti“ yra pagrindinė jūsų mintis. Jums nereikia daryti to labai gerai pagaminto, šie žmonės bando valdyti verslą. Jums reikia dar kartą pagalvoti, jei apžvelgsime tai, ką pasakėte. Įsiklausykite į auditoriją, kuriai bandote parduoti. Jie jums pasakys, ko nori, o tada jūs kuriate turinį ir tiesiogine prasme... matome, kad vaizdo įrašai yra labai svarbūs, bet jūs taip pat minėjote garsą. Taip pat kalbėjote apie balsą ir apie jo perkėlimą į tinklaraščio įrašą. Tai yra dalykai, kuriuos galite padaryti. Vienas dalykas, ir iš to vieno dalyko gauti daug naudos. Ir tada tampi tikrai geras vienoje srityje, bet tada pritaikai tai ir kitose srityse. Taigi, ką mes iš tikrųjų bandome perteikti žmonėms, kurie klausosi, yra tai, kad reikia kažkur pradėti. Ir geriausia vieta pradėti yra įsiklausyti į tai, ko žmonės prašo. Tada pateikite jiems koncepciją, duokite jiems tai, ko jie prašo, ir jie pradės kalbėti apie jus. Prekės ženklo grožis, į kurį mes nelabai gilinomės, bet esu tikras, kad jūs tai patvirtintumėte, yra tas, kad kai turite ištikimų gerbėjų, jums beveik nereikia jaudintis dėl trolių neapykantos plepalų socialiniuose tinkluose, nes jūsų klientai įsitrauks ir jus apsaugos greičiau, nei jūs net spėsite.

Džonas : Be abejo. Nes jūs turite prekės ženklo gerbėjų, o prekės ženklo gerbėjai yra jūsų geriausi gynėjai.

Džesis : Taip, žinau. Man tai patinka ir aš tai mačiau. Taip pat mačiau tai veikiant. Tai puiku, nes socialiniuose tinkluose reikia būti. Negalite leisti žmonėms užpildyti šių kanalų krūva nesąmonių. Jūs pradedate kovoti, bet kai jūsų klientai pradeda už jus kovoti... Oho, tada jūs pradedate laimėti. Užtrunka, bet jūs pradedate pasiekti tikslą.

Džonas : Nuo to ir prasideda. Pasakysiu tik vieną dalyką apie „Squatty Potty“ vaizdo įrašą. Suprantu. Bet labiau už viską jame buvo istorija. Vaizdo įrašas buvo iš tikrųjų prastas, palyginti su tikru, labai nušlifuotu vaizdo įrašu. Negali būti. Laimė kyla iš šio vaizdo įrašo beprotybės. Bet jame buvo puiki istorija. Ar galite įsivaizduoti, kad kažkas ten sėdi ir sako: „Taip, mes laižysime ledinuką ar ragelį, pilną vienaragio išmatų. Taip, tai velniškai juokinga!“ Bet niekada nežinai, ar tai pasiteisins. Niekada nežinai. Prisimenu „Dollar Shave Club“, kuris man buvo toks: „O Dieve, kaip man patinka šis vaizdo įrašas.“ Bet nemanau, kad jie galėjo pagalvoti, kad jis bus toks didelis. Niekas negali tiesiog pasakyti, prie ko klientas ar visuomenė trauksis. Nes tuo pačiu metu „Squatty Potty“ darė tai, ką daro. Štai tas vaikas galinėje sėdynėje, kuriam ką tik ištraukė dantis, ir jis vis dar apsvaigęs, o tas daiktas dešimt kartų stipresnis nei „Squatty Potty“ vaizdo įrašas. Niekada nežinai, kas pritrauks. Ir net nežinau, kiek žmonių bandė sukurti šį „Squatty Potty“ vaizdo įrašą. Gana sėkmingai, ar ne?

Ričardas : Taip. Geras pastebėjimas. Visa tai slypi istorijoje. Pirmas dalykas. Ir antra, grįžkime prie jūsų skutimosi klubo „Dollar Beard Club“. Ar matėte, ką „Dollar Beard Club“ padarė su juo? Jie iš esmės...

Jonas : Dabar turiu eiti pažiūrėti.

Richard: O, tai juokinga. Jums tai patiks. Iš esmės jie iš to visiškai juokiasi. Pažiūrėk. Tau tai patiks. Bet tai tas pats. 'Ir ką mes darome, bla-bla-bla?' Ir jis tarsi pliaukštelėja vaikinui, turinčiam skutimosi kremą: „Esame tikri, kad velnias neblaškys“. Bet tu žinai, kad aš negaliu, nenoriu to keikti. Vaizdo įrašas jums patiks. Tai linksma. Tačiau jūs turite būti savimi, tačiau galite pasimokyti iš to, ką padarė kiti žmonės, kad nebūtų taip, kad jūs išeinate ir įgyvendinate tai, ką jie padarė. Jūs vis tiek turite išlaikyti savo istoriją. Tačiau kai matai sėkmę, ji palieka įkalčių, iš kurių galima pasimokyti. Tai nereiškia tiksliai, bet tikrai yra užuominų, iš kurių galite pasimokyti.

Džonas : Be abejo.

Džesis : Taip. Manau, kad klausytojai, tikiuosi, pasisėmėte kai kuriuos iš šių patarimų. Jei taip, paklausykite mūsų dar kartą ir užsirašykite pastabas, nes šioje tinklalaidėje yra planas, kaip išbandyti įvairius dalykus ir pradėti kurti savo sėkmę. Džonai, aš taip pat labai vertinu, kad esi šioje laidoje. Ar yra kokių nors kitų vietų, kur galėtume daugiau sužinoti apie tave?

Džonas : JohnLawson.com, mano vardas taškas com.

Džesis : Nuostabu.

Ričardas : Dar kartą ačiū, Jonai.