Sukurkite tvarų srautą jūsų parduotuvėje

Vedėjai Jesse ir Rich kalbasi su Mattu ir Joe iš „Hustle and Flowchart Podcast“, kad atskleistų būdus, kaip pritraukti lankytojų į jūsų naują parduotuvę.

Nuorašas

Džesis: Riči, kaip laikaisi, bičiuli?

Ričardas: Kas vyksta? Gyvename svajonę, vėl penktadienio linksmoji valanda. Mes pasiruošę.

Džesis: Žinote, kai pradėjome kurti šį podkastą, visada sakydavome, kad idėja būtų tokia: „Ei, jei galėtume susitikti su draugais per „laimės valandėlę“ ir pasikalbėti apie tai, ką jie turėtų daryti savo verslui. Štai ką mes norime daryti.“ Taigi šiandien mes tai ir padarėme.

Ričardas: Taip, išvykome šiek tiek anksčiau. Turėjome pasiimti mobilųjį įrenginį (juokiasi), bet turime užtikrinti, kad vis tiek viską apgalvotume. Kad šie žmonės iš tikrųjų suprastų ir gautų pagalbą.

Džesis: Taigi, pakvieskime svečius. Čia Mattas ir Džo iš „Hustle and Flowchart“ tinklalaidės. Kaip sekasi, vaikinai?

Džo: Nuostabu. Ačiū, kad pakvietėte.

Džesis: Be abejo, taip.

Ričardas: Jau kurį laiką dalyvaujate žaidime, tiesa?

Džo: Turime. Kelinti metai, Matai?

Matas: 2007-ieji yra tie metai, kai mes iš tikrųjų tarnavome kartu.

Džesis: Jis sakė, kad yra tas, kuris žino faktus.

Ričardas: Jis yra Mattas, nes šiuo metu nedalyvaujame vaizdo įraše. Ir Džo panašus į mane, mes labiau kūrybingi. Sakau, kad jau kurį laiką jame lankotės, bet dauguma Ecwid klausytojų yra e-komercija žmonių. Vis dėlto didžiąją dalį jūsų verslo pajamų gaunate iš informacijos ir filialų. Tačiau vis dar yra daug informacijos e-komercija žmonės gali pasimokyti iš jūsų. Ir tai yra viena iš priežasčių, kodėl norime jus įtraukti. Kai einate į IRS ar bet kurį tradicinį e-komercija konferencijose, tai yra sunkus programinės įrangos, sunkus dalykų veikimas. Ir mes jus nuvylėme dėl kelių priežasčių ne tik todėl, kad jums patinka laiminga valanda, bet ir puikiai vairuojate eismą ir turite tam tikrą ritualą, kurio laikotės, arba kuriate sistemą, kurios laikotės. Kaip tai išsivystė? Pateikite mums šiek tiek istorijos, kaip jūs pirmiausia patekote į tai, o tada pamažu paaiškinsime, kaip galėtume padėti „Ecwid“ klientams pasimokyti iš jūsų išmoktų pamokų.

Džo: Mudu su Mattu esame dirbę kartu įvairiais būdais internete. Tiek daug skirtingų verslo modelių, kad, kaip sakome, išbandėme viską. Žinau, kad tai neįmanoma, bet išbandėme daug skirtingų pasiūlymų stilių, būdų, kaip pritraukti srautą, būdų, kaip tiesiog parduoti žmonėms daugiau, kad jie pasiektų didesnę gyvavimo ciklo vertę. Dabar mes visa tai imamės. Mes tiesiog asmeniškai pasirinkome informacijos kelią, taip pat daug filialų rinkodaros ir kitų dalykų. Bet kuriuo atveju, tie patys dalykai galioja ir tam, ką darome.

Matas: Jums vis tiek reikia srauto.

Džo: Būtent. Jei negalite kontroliuoti akių obuolių ir dėmesio, o iš tikrųjų galite nukreipti tą dėmesį į tai, kas jiems aktualu ir ką kontroliuojate, tuomet galite daryti beveik viską, ko norite. Galite parduoti bet ką internete.

Ričardas: Pataisykite mane, jei klystu, bet atrodo, kad jūs šiek tiek pasinėrėte į du svarbiausius būdus tai pasiekti – organinio turinio kūrimą ir mokamą reklamą. Ar tai du pagrindiniai... nes jūs kuriate podkastą, ir, jei teisingai prisimenu, kai kalbėjomės prieš tai, jūs iš tikrųjų buvote vienas iš nedaugelio žmonių, kurie pritraukia didelį srautą į savo podkastą. Apie tai kurį laiką galvojau. Trylika metų televizijos ir kino srityje. Galvojau: „Jei esate žiniasklaidos įmonė, jūs pritraukiate mokamą srautą, jūs ne tik vaikštote „Žvaigždžių karuose“, tiesa? Jūs matėte 17 repo autobusų, 32 reklamas, radijo reklamą.

Džo: Galima sukurti nuostabų filmą. Pirmadienį su žmona susitikome su dideliu Holivudo filmų prodiuseriu, ir jis tiesiai šviesiai pasakė, kad yra daugybė žmonių, kurie juos samdo už šimtus tūkstančių dolerių ir neturi jokio rinkodaros plano. Ir tai jį varo iš proto, nes mes praleisime pusę metų kurdami šį filmą, o jis sulauks maždaug 5000 peržiūrų, o kartais net milijonų, nes iš tikrųjų už jo slypi kažkokia rinkodaros idėja. Tai būdinga bet kokiam verslui. Tiesiog beprotiška negalvoti apie strategiją: „Gerai, kaip pritraukti kuo daugiau atitinkamų akių, bet tokių, kurios norėtų imtis veiksmų, remdamosi tuo, ką aš siūlau pasauliui.“

Ričardas: Taigi, kai pradedate procesą, koks yra pirmas žingsnis? Pirmas žingsnis yra tiesiog informavimo kampanija ar kaip?

Matt: Pirmas žingsnis iš tikrųjų būtų tyrimas. Mes naudojame tokias SEO priemones kaip „Ahrefs“ ir „SEMrush“, kad išsiaiškintume, kokių raktinių žodžių žmonės ieško, kurie susiję su mūsų verslu ir produktais, kuriuos parduosime. Taigi, rasime raktinius žodžius ir išsiaiškinsime: gerai, tai yra raktiniai žodžiai, kurie yra pirkėjų ketinimų raktiniai žodžiai. Tai raktiniai žodžiai, kurių ieškotų žmonės, kurie akivaizdžiai domisi mūsų niša, produktais, kuriuos potencialiai parduosime. Taigi, tai iš tikrųjų yra pirmas etapas, tai iš tikrųjų daug laiko praleidžiama tyrimams, ko ieškotų jūsų klientai. Ir manau, kad tai yra žingsnis, kurį daugelis įmonių tiesiog nori praleisti, jos tiesiog nori paimti produktą, įdėti jį į internetą, ir jei mes jį sukursime, jie ateis, bet mes visi žinome, kad taip nėra, jums reikia šiek tiek rinkodaros. Ir pirmasis rinkodaros žingsnis yra tikrai geras raktinių žodžių tyrimas.

Ričardas: Gerai. Kalbant apie įrankius, kuriuos minėjote, yra nemokama versija, kurioje tikriausiai galėtumėte įvesti informaciją prieš tai, kai dauguma „Ecwid“ naudotojų pradėtų naudoti. Jūs jau kurį laiką dalyvaujate šiame žaidime. Taigi, viename iš ankstesnių komentarų, kai kalbėjote apie kliento LTV, viso gyvenimo vertę, tiems, kurie svarsto, ar LTV yra... Taigi, pradedate nuo tyrimo. Ar taikote atvirkštinę inžineriją, pagrįstą tikslu, kaip jūs... tiesiog išsirinkime vieną iš jūsų produktų.

Džo: Tai galėtų būti mūsų srauto pritraukimo kursas, tai 300 dolerių vertės produktas. Turėdami tai, žinome, kokia potencialaus kliento vertė mūsų sąrašui. Taigi, galime remtis istoriniais duomenimis. Tačiau turėdami omenyje šį skaičių, žinome, kiek galime išleisti, kad pritrauktume naujų žmonių srautą į savo ekosistemą. Tai tarsi gynybinis griovys, kurį pastatėme aplink savo turinį ar kursą, visus savo pasiūlymus.

Ričardas: Taigi, žinote, pavyzdžiui, „mūsų kursas kainuoja tiek, todėl esame pasirengę išleisti iki tiek“. Dabar pradedate ieškoti žodžių, kurie, jūsų manymu, turi pirkėjų susidomėjimą.

Džo: Grįžtant prie pačių pagrindų, pradedantysis tikriausiai nuo pirmos dienos nesupras, kokia yra kliento viso gyvenimo vertė. Taigi geriausia, ką galite padaryti, tai pradėti aiškintis, ko žmonės ieško, kas susiję su jūsų produktu. Pradžioje bus bandymų ir klaidų. Nenoriu per daug gilintis, bet turime savotiškus algoritmus ir skaičius, į kuriuos žiūrime, kad išsiaiškintume: „Gerai, tai sulaukia daug paieškų, bet „Google“ yra labai maža konkurencija, todėl tai tikriausiai geras raktinis žodis, į kurį verta atkreipti dėmesį.“ Tada randame daugybę tų raktinių žodžių, juos ieškome, kuriame turinį aplink juos, ir tai yra pirmas jų įėjimo taškas, per kurį jie atranda mūsų verslą.

Jesse: Manau, kad tai, ką jūs ten pasakėte apie LTV produkto ar kliento žinojimą, galbūt daug kam e-komercija pradedamas verslas. Taip, jie nežinos LTV, bet tikriausiai galės išsiaiškinti to konkretaus produkto pelno maržą. Taigi darant prielaidą, kad jie perka tik vieną kartą, tai yra jūsų LTV. Tai geras atspirties taškas. Pavyzdžiui, jei parduodate 25 USD vertės produktą, jo įsigijimas jums kainuotų dešimt dolerių. Ten yra tik 15 USD marža, todėl jūs neturite daug pinigų žaisti. Iš esmės galite išleisti iki 15 USD tam klientui įsigyti. Galima ginčytis, ar tai 15 USD, ar 14 USD. Bet tai yra pradžia to, ką galite ir ką galite sumokėti, kad įgytumėte klientą, todėl jūs, vaikinai, turite šiek tiek daugiau pasikalbėti.

Joe: Taigi tai labai svarbu, nes savo kursuose mes daug mokomės šiuo klausimu. Tai tarsi mūsų klausimas numeris vienas elektroninė prekyba: „O, ar tai veikia e-komercija pastaruoju metu?" Taip, bet... pelno marža.

Jesse: Jei parduodate valtį ir ji kainuoja 25,000 XNUMX USD, turite žaisti kelis tūkstančius dolerių. Jei parduodate žaislinę valtį, tai yra dvidešimt penki JAV dolerių.

Džo: Išsiųsta iš „AliExpress“.

Džesis: Jie gali turėti keturis dolerius, su kuriais gali žaisti. Jūs galite išleisti tik keturis dolerius, kad pritrauktumėte tą klientą.

Mattas: E-komercija Ar ne vienas iš didžiausių dalykų, kurių žmonės siekia, yra vidutinė krepšelio vertė, tiesa. Nebūtinai vieno produkto vertė, bet jie nori pridėti kelias kainas į krepšelį. Kai būsite pirkėjas, jie nori, kad būtumėte įtraukti į el. pašto adresų sąrašą, jie galės parduoti jūsų būsimus produktus. Taigi, pagal šį scenarijų, manau, turėtumėte pasirengti nusileisti dėl iš pradžių išleistos galvos. Nutrūkęs, nes galite optimizuoti vidutinę krepšelio vertę. Galite optimizuoti būsimus pardavimus. Užpakaliniai dalykai yra tai, kur ateina tikri pinigai. Manau, kad su reklama turėtumėte nusileisti.

Džesis: Sutinku. Manau, kad žmonės turėtų sustoti ir tai užsirašyti. Tikriausiai turėtumėte būti pasirengę išleisti iki pelno maržos už pirmąjį pardavimą, nes taip, paprastai tas produktas yra jūsų el. pašto adresų sąraše, galite jį jiems parduoti dar kartą. Esu tikras, kad yra keletas produktų, kurie parduodami tik vieną kartą, nežinau, bet...

Richardas: Apskritai, mes šiame žaidime esame pakankamai ilgai, kad žinotume, nežinau, Brian Dyes, Dan Kennedy, tikriausiai prieš Dan Kennedy, tas, kuris nori ir gali išleisti daugiausiai, pritraukti klientą ir laukti ilgiausiai, kad gautų čekį, laimės. Štai kodėl „ExxonMobil“ ilgą laiką visus nustelbs. Bet kokie nauji žaidėjai, kuriems reikia sukurti infrastruktūrą, gali laukti metų metus, metų metus, kad gautų tą čekį, ir jie nori išleisti daug daugiau nei visi kiti. Tai nereiškia, kad jie to nori. Aš nesakiau, kad jie to norėjo, bet jie nori ir gali.

Džo: Teisingai. Manau, kad daugelis žmonių... nežinau, ar taip yra visame versle. Iš to, ką pastebėjome, iš savo patirties, dauguma žmonių nerimauja dėl to pradinio produkto, nes iš jo jie uždirbs didelius pinigus. Taip kuriamas verslas, bet tai visiška nesąmonė. Žinote, viskas priklauso nuo galutinio produkto. Taigi, bet kokie papildomi produktai ar galbūt naujas paketas, kurį galite jiems pasiūlyti, ar specialus pasiūlymas... Tai daug pigiau. Statistika rodo, kad, kaip sakėte, daug brangiau pritraukti naujų LTE klientų, o ne tik tuos, kuriuos jau turite savo sąraše.

Ričardas: Jūs jau pelnėte jų pasitikėjimą, kažkada gavote kreditinę kortelę. Turiu omenyje, ar nėra tokios mažos įmonės kaip „Amazon“.

Matt: Aš tiesiogine prasme ketinau paminėti „Amazon“. Argi jie netapo pelningi maždaug prieš metus? Tai yra maždaug prieš 20 metų.

Ričardas: Bet dabar jiems priklauso beveik visko infrastruktūra.

Jesse: Ir per ateinančius kelerius metus jie bus labai pelningi. Taigi jie neskubėjo, bet užsidirbs pinigų ir panašiai e-komercija savininkai turi galvoti taip pat. Gal tas pirmas pardavimas, gal nieko nepagaminsi. Galimas atvejis, kai prarasite pinigus per pirmąjį pardavimą, ypač jei žinote, kad produktas gali būti perparduotas arba yra papildomų produktų, susijusių produktų ir tt, kuriuos galima parduoti, nes jie dabar nusipirko iš jūsų ir yra jūsų el. pašto sąraše. . Jie yra jūsų ekosistemos dalis, jie vėl pirks iš jūsų. Labiau tikėtina, kad procentas bus parduotas. Tad manau, kad šiemet naujiems parduotuvių savininkams pokalbis apie LTV yra tikrai svarbus. Yra viso to kliento vertė.

Mattas: Mums didžiausias KPI arba geriausias pagrindinis našumo rodiklis yra mūsų potencialūs klientai, mūsų sąrašo augimas, nes mes atlikome skaičiavimus ir užtruks šiek tiek laiko, kol išsiaiškinsime šią matematiką, bet mes atlikome skaičiavimus ir žinome, kad kažkas prisijungia prie mūsų sąrašo. yra vertas trisdešimt keturi dolerių mums. Taigi, vienas asmuo, tai nėra pirkėjas. Tai vienas asmuo iš mūsų adresų sąrašo yra vertas 34 USD per visą gyvenimą, kol tas asmuo yra mūsų sąrašo lyderis. Taigi vienintelis mūsų pagrindinis našumo rodiklis, į kurį mes tikrai orientuojamės, yra tai, kaip už mažiau nei 34 dolerius įtraukti kuo daugiau potencialių klientų į savo sąrašą.

Ričardas: 33 metų ir jaunesniems, tikėkimės, kad užteks 1 dolerio. Bet net ir už 30 dolerių tau viskas gerai, svarbu, kad žinotum, ką turi omenyje.

Matt: Turiu omenyje, jei rasime tokį, kuris pritrauktų potencialių klientų už 1 USD, nebent bandysime į tai investuoti kuo daugiau pinigų ir tikriausiai šiek tiek mažiau į tuos, kurie pritraukia 30 USD vertės potencialių klientų, bet taip.

Ričardas: Grįžkime dabar. Tarkime, kas nors pradeda ir mes daugiausiai su jumis kalbame apie srautą ir šiek tiek pakalbėsime apie konversiją. Bet mes jau pastebėjome, kad yra turinio kūrimas, organinis, nuolatinis ir mokamas, tinkamai pripildykite siurblį ir čia reikia mažo priekinio stiklo. Taigi ar yra koks nors santykis, kurį rekomenduotumėte kam nors pradžioje? Kur tai yra tam tikra produktų pelno maržos procentinė dalis, kurią skiriate šiam tikslui, ar rekomenduotumėte pradėti nuo turinio kūrimo? Tai savotiškai neterminuotas klausimus. Tai gali vykti bet kuriuo kitu būdu. Ar iš pradžių rekomenduojate mokėti, o tada dabar žinote, kas veikia, ir kuriate turinį visame puslapyje. O gal rekomenduojate kurti turinį, pamatyti, koks turinys veikia, ir paskatinti to neapykantą?

Džo: Manau, kad tai priklauso. Tai bendra suma, priklausys nuo to, kiek turite išleisti. Taigi, koks jūsų biudžetas? Ar turite podiumo prieš pradėdami pirmąjį pardavimą, kad turėtumėte daugiau laiko testavimui? Turiu omenyje, kad „Amazon“ iš esmės tai darė daugelį metų. Žinoma, jie turėjo daug investuotojų į podiumus, bet jei jums trūksta pinigų ir norite greitai ką nors padaryti, išsiaiškinkite, kaip sumokėti porą šimtų dolerių, ir galėsite atlikti tinkamus testus, kad išsiaiškintumėte, ko žmonės ieško „Google“, o tada suporuokite tai su strateginiu turiniu ir pateikite jiems pasiūlymą.

Matt: Taigi, galite pradėti rodyti mokamus skelbimus vos už penkis dolerius per dieną, o jei nenorite išleisti penkių dolerių per dieną, kad jūsų verslas pradėtų veikti, tuomet kurį laiką galite tęsti kasdienį darbą, kol gausite tam lėšų, nes nežinote, ar turite rizikos, ar atlygio, bet už penkis dolerius per dieną turėtumėte galėti tai padaryti, kitaip neturėsite didelio verslo.

Ričardas: Na, tai savaime gerai žinoti. Esu tikras, kad daug žmonių nesuvokia, jog galima nustatyti parametrus. Gerai, „Facebook“, „Google“ ar bet kas kitas – tai gali veikti arba ne. Mes to dar nežinome, bet išleidžiame tik tiek. Taigi, tai gerai šiems žmonėms, mes su Džese tai žinome.

Džesis: Taip, manau, kad tai naudinga. Manau, kad „Ecwid“ dažnai, kai žmonės atšaukia prenumeratą, matome pažeminimo priežastis. Perskaitydavome kiekvieną iš jų ir dažnai būdavo susirūpinama dėl kainos arba „neturiu pinigų reklamai“. Na, jei neturite pinigų reklamai, atrodo, kad bus sunku. Tai tarsi „nežinau, ar tai pavadinčiau reikalavimu“, bet praktiškai reikalavimas, jei neturite 5 USD per dieną, ko tikėjotės? Yra daug kitų būdų. Yra maždaug 10 procentų žmonių, kurie galbūt ras būdą, bet būkime atviri. Paprastai turėtumėte išleisti bent penkis dolerius per dieną, kad išsiaiškintumėte savo verslą.

Džo: Žmonės dabar mano, kad kai yra daug produktų, „Instagram“ tinkle matai influencerius ir galvoji: „O, aš tiesiog susiporuosiu su influenceriu, ir jis mane praturtins.“ Turiu omenyje, kad tai įmanoma. Tai įmanoma. Todėl norėčiau kontroliuoti savo rezultatus, savo gyvenimą ir pajamas. Ir tai galima padaryti su mokama reklama.

Džesis: Jei vienintelė tavo galimybė pasiekti tikslą yra ta, kad koks nors garsus žmogus... Tai ne planas, o viltis.

Džo: Tu vis tiek jiems moki.

Matt: Yra dvi filosofijos, susijusios su srautu. Viena vertus, galite rinktis nemokamą platformą, bet tai labiau panašus į maratoną. Kita vertus, galite rinktis mokamą platformą, bet tai labiau panašus į sprinto bėgimą. Gerai. Taigi, galite rinktis turinį ir susitelkti tik į turinį, siekti SEO, gauti „Google“ reitingą, kurti „YouTube“ vaizdo įrašus ir gauti tuos reitingus, bet tai bus lėtas ir ilgas kelias. Aš daug mieliau investuočiau penkis dolerius per dieną ir tiesiog pradėtume viską. Ir SEO taip pat bus. Tas maratono elementas vis tiek įvyks laikui bėgant. Tačiau galite šiek tiek paspartinti savo verslo veiklą ir pradėti gauti pelno per pirmąsias 30 dienų, jei esate pasirengę išleisti šiek tiek pinigų.

Ričardas: Ir jūs turite didesnę imtį, kad tai atitiktų jūsų teiginį. Reikia ilgai laukti, kol imtis bus nustatyta kitaip. Dabar galite sakyti: „Gerai, mes visi manome, kad esame labai protingi“, ir galime daryti pagrįstas spėliones, bet šie duomenys mums pasakys, kad kai išleisime tuos 5 dolerius, jie bus tokie: „O ne, manau, kad tai ne gera reklama“ arba „Tai gera reklama“. Taigi, ar jūs suskirstote tai į sluoksnius? Ar turite kokią nors informavimo kampaniją? Žinau, kad sakėte, jog tai šiek tiek skiriasi, bet jūsų konkrečiu atveju, ar... šiame pasaulyje, kur žmonės bando atsikratyti trinties, kaip „Uber“ ir visi kiti dalykai, kuriuos pastebėjau, tam tikromis aplinkybėmis piltuvo sluoksnių pridėjimas veikia. Ir mes pradėjome apie tai kalbėti pietaudami, bet iki galo nesigilinome. Ar matote naudą tai išskaidyti į skirtingus segmentus ir segmentuoti savo auditoriją, ir kaip kas nors iš „Ecwid“ galėtų pasimokyti iš šios pamokos šiame podkaste?

Mattas:
Taip. Turime tris kibirus, į kuriuos įdedame laidus ir turime piltuvo viršų, piltuvo vidurį ir piltuvo apačią. Piltuvo potencialių klientų viršuje – tai žmonės, kurie nežino, kas mes esame. Tai visiškai šalta publika, žmonės, kurie niekada mūsų neatrado. Jiems rodome kanalo viršuje esančius skelbimus. Viduryje piltuvo skelbimų ar žmonių, kurie su mumis bendravo, galbūt jie peržiūrėjo vieną iš mūsų tinklaraščio įrašų, galbūt peržiūrėjo 25 procentus ar daugiau mūsų vaizdo įrašų „Facebook“. Jie bendravo kaip kažkas mūsų gerbėjų puslapyje, tam tikra sąveika. Tai mūsų piltuvo vidurys. Esmė ta, kad mes pritraukiame šiuos žmones tiesiai prie pasiūlymo, nes dabar jie su mumis bendravo ne kartą, ir mes nustatėme, kad tai yra efektyviausias reklamos kanalas. Manau, galite tai paskambinti.

Džesis: Įdomu. Aš esu susipažinęs su piltuvėliais, bet manau, kad reikėtų juos suskaidyti į smulkesnes dalis, kad būtų konkrečiau tiems, kurie galbūt pirmą kartą išgirdo apie „šaltą eismą“ ir piltuvėlio viršų. Taigi, piltuvėlio viršus yra tai, ką sako skelbimas, tiesa?

Mattas: Štai toks dalykas, kai kuriame tokius daiktus, iš tikrųjų statome juos iš piltuvo apačios į viršų. Taigi, jei ką tik pradedate, tai yra 1 diena, kai bandote pritraukti srautą, ką darytumėte, tai sukurtumėte iki dugno kanalo skelbimai, reiškiantys skelbimus, kurie tiesiog pritraukia žmones tiesiai prie jūsų pasiūlymo. tiek. Pirkite dabar. Pirkite dabar. Eikite į mūsų pardavimo puslapį. Tai yra piltuvo dugnas, pirmiausia sukurkite jį. Ir tai yra tik 100 procentų pakartotinis taikymas. Čia nėra šalto srauto, tai tik žmonės, kurie peržiūrėjo mūsų turinį, peržiūrėjo mūsų gerbėjų puslapį, bendravo kelis kartus. Tai yra piltuvo dugnas, pirmiausia sukurkite tai, nes tai bus tarsi lėtas srautas, nes iš pradžių galbūt neturėsite pakankamai srauto į savo daiktus, bet taip pradedate.

Jesse:
Ir už e-komercija žmonių, kurie klausosi, tai bus jūsų įprastas dinaminis pakartotinis taikymas, kai šie žmonės pamatė šį konkretų produktą, o dabar „Facebook“ ir „Google“ parodysime jiems būtent tą produktą. Visai šalia yra kaina, atrodo, kad jie tiesiog paspaudžia ir perka. Yra automatinių būdų tai padaryti per Ecwid, patikrinkite rinką, kištukas-kištukas. Viskas gerai. Taigi tai prasminga apatiniam piltuvui. Kas būtų a vidurio piltuvas atrodyti kaip?

Mattas: So vidurio piltuvas bus labiau edukacinių, bet ir švelnių temų derinys. Galbūt jūsų kanalo skelbimai gali būti tik vaizdo įrašų skelbimai „Facebook“, kurie jų net nepašalina iš „Facebook“. Tai tik vaizdo įrašas, kuriame sakoma: „Ei, tai tikrai puikus produktas, kuris atlieka X, ,Y ir Z“. Jame yra šiek tiek mokomojo pobūdžio, tačiau pabaigoje yra šiek tiek švelnaus tono, pvz., „Štai kur galite jo gauti“. Ir bet kas, kas žiūri 25-50 procentų tų vaizdo įrašų, kuriuos žiūrima, yra nemaža dalis. Tada jie pradeda matyti jūsų kanalo dugną, o jūs nustatote taikymą iš naujo, todėl visi, kurie žiūri praėjus tam tikram procentui, mato tuos skelbimus, kuriuos nustatėte anksčiau. Štai kur piltuvo vidurys yra švietimo ir šiek tiek produkto žiupsnelio derinys.

Džesis: Galbūt jie perka, ir jūs tikrai norite, kad jie pirktų, bet jūs nebūtinai to stumiate.

Džo: Užuomina. Jie tarsi nuolat matys šiuos raginimus veikti, šiuos jiems prieinamus pasiūlymus.

Džesis: Daugiau išsilavinimo. Gerai.

Matt: O jei einame per piltuvo viršų, tai yra vieta, kur jūs pritraukiate visiškai šaltą auditoriją prie savo reklamos. Tai būtų, jei jau turite klientų, galite sukurti vadinamąją „Lookalike“ auditoriją „Facebook“. Iš esmės pasakykite „Facebook“: „Štai kaip atrodo mano klientai, raskite žmonių, kurie turi daug panašumų su šiais žmonėmis. Pateikite mano skelbimus priešais juos.“ Jei turite savo pramonės guru arba turite tikrai populiarių programinės įrangos produktų savo pramonės šakoje, galite nukreipti skelbimus į žmones, kurie yra tų guru ar tų programinės įrangos produktų gerbėjai. Yra žmonių, kurie jūsų dar neatrado, ir tuos, kuriuos pritraukiate prie tiesioginio turinio. Jūs tiesiog pritraukiate tuos žmones prie „Štai kažkas pamokančio“, tai yra ta sritis, kurioje bandote juos nuvesti žemyn antruoju piltuvu.

Džesis: Supratau. Taigi, galite nukreipti juos į savo parašytą tinklaraščio įrašą. Labai informatyvus vaizdo įrašas „Facebook“ ar „YouTube“. Žinote, iš esmės labai edukacinis, nebūtinai raginimas veikti.

Ričardas: Arba podcast'as.

Matt: Nesileidžiant į smulkmenas, norėtume išlaikyti žmones „Facebook“ tokio tipo piltuve, kad būtų sukurtas mums patinkantis srautas – tiesiog įdedame turinio vaizdo įrašus, nes „Facebook“ labai nori, kad žmonės žiūrėtų vaizdo įrašus „Facebook“. Jie tikrai nori, kad žmonės liktų „Facebook“, kad galėtume gauti 3 centų vaizdo įrašų peržiūrų. Taigi už tris centus pridedame žmones prie savo piltuvo vidurinės auditorijos. Taigi, kiekvieną kartą, kai kas nors žiūri vaizdo įrašą 10 sekundžių arba 25 procentus, arba kaip mes nustatome savo kriterijus, galime paleisti tris sekundes tam asmeniui ir dabar mes tiesiog įtraukiame ką nors į savo piltuvo vidurį už tris centus asmeniui.

Ričardas: Tai grįžta į ankstesnį pokalbį. Jūs norite ir galite išleisti daugiau ir esate pasirengę laukti ilgiau. Jūs sakote interpretaciją ir pataisykite mane, jei aš klystu, jūs mokate tris centus ir net nesuteikėte jiems galimybės nieko nusipirkti. Niekur jų nesiuntei, nieko nepadarei. Tavo trys centai už tai. Tiesiog grįžkime į praeitį ir apsimeskime, kad mūsų senelis taip kalba 5–10 kontaktinių taškų. Tada siųsdavai paštą, beldžiasi į duris, šaltai skambinai ir darei visus tuos dalykus, bet vietoj to sakai, nes žinai, aš tiksliai neprisimenu trisdešimt keturi dolerių. Manau, kad jis pasakė, kad norint patekti į vidurinį piltuvą, reikia tris centus. Ir tada bus koks nors skaičius, nuo 50 centų iki penkių dolerių, kad ir koks būtų daiktas, ir jūs tiesiog įsitikinsite, kad kai jie pasieks tą dugną, jis bus žemiau trisdešimt keturi JAV dolerių.

Matt: Vidutiniškai, vertinant pagal mūsų skaičius, vidutiniškai mums kainavo keturis dolerius, kad ką nors įtrauktume į savo sąrašą, o uždirbame vidutiniškai 34 dolerius už kiekvieną sąraše esantį asmenį. Taigi, maždaug tokia yra dabartinė statistika.

Džo: Ir taip sunku suprasti tą mąstyseną, kai tik pradedi, net ir pirmą kartą. Galbūt jau kurį laiką dirbate versle, bet jau esate padarę kažką kita, kas galėjo būti greičiau. Taip. Taigi, mums prireikia maždaug 14 dienų, kad pasiektume pirmąją konversiją. Kai kurioms įmonėms tai gali užtrukti tris mėnesius. Bet reikia išsiaiškinti, koks yra tas vidurkis, ir jo laikytis. Tai nuobodu ir kartais gali būti labai baugu. Tarsi išleisti šiuos pinigus ir negauti grąžos.

Džesis: Turi kurti tokius vaizdo įrašus, kurie tau patinka. „Žmogau!“ Juos žiūri daug žmonių, mokėjome po tris centus už vienetą, bet niekas jų nepirko. Na, reikia pereiti prie savo piltuvo vidurio vaizdo įrašo.

Matas: Mėnesio pabaigoje mes tiesiog peržiūrime apibendrintus duomenis. Mes svarstome: „Gerai, kiek išleidžiame reklamai? Kiek potencialių klientų gavome iš visų šių išlaidų ir kiek pinigų uždirbome iš visų šių išlaidų?“ Ir galiausiai svarbiausia yra tai, kiek išleidžiame, palyginti su tuo, kiek uždirbome.

Ričardas: Taip, ir aš visiškai juokauju, kai sakei, kad sunku atsikratyti tokio mąstymo. Kartais reikia beveik perdėti kitą pusę, kad tai būtų logiška. Ar restoranas, į kurį ką tik nuėjome pietauti, būtų sumokėjęs tris centus, kad galėtų su mumis kelias sekundes pasikalbėti ir papasakoti, kas vyksta restorano viduje? Turbūt taip. Bet atrodo taip nelogiška, kad mes lauksime. Mes ketinsime tai padaryti ir neleisime jiems to daryti. Mes jų nesupainiosime.

Matt: Na, pagalvokite apie iškabų laikiklius, kurie skirti tik sąmoningumui didinti. Aš tiesiog galvoju apie restoraną iš apačios. Bet pagalvokite apie iškabų laikiklius – tai sąmoningumo didinimo dalykas. Viskas, ką darote, yra tarsi turėti jūrą žmonių, kurie yra tarsi tikslinė auditorija, nes jie yra jūsų geografinėje vietovėje. Taigi jie domisi. Turiu omenyje, galbūt nesidomi. Bent jau jie yra tam tikra prasme aktualūs.

Džo: Ir tai viskas, su kuo jūs susiduriate, yra raktiniai žodžiai ir visa kita.

Matt: Važiuodami greitkeliu pagalvokite apie kitus dalykus, pavyzdžiui, reklaminius skydus. Net neįsivaizduoju, kiek akių mato konkretų reklaminį skydą, kai važiuojate greitkeliu, bet garantuoju, kad 100 procentų žmonių, kurie važiuoja greitkeliu ir žiūri į tą skelbimų lentą, nėra 25–45 metų verslininkai, kuriems patinka žurnalas „Success“. Turėdami „Facebook“, reklamą, „Google“ ir visas šias platformas, turite galimybę pasakyti: „Žiūrėkite, aš ketinu surengti šią prekės ženklo žinomumo kampaniją, bet rodysiu ją tik tiems žmonėms, kurie atitinka šiuos kriterijus.“ To nepastebite su beveik jokia kita tradicine prekės ženklo kūrimo strategija realiame pasaulyje, išskyrus interneto rinkodarą.

Jesse: „Facebook“ tuo nuostabus, jei gerai žinai savo produktą ir žinai, kad esi naujokas ir galbūt tiksliai nepažinosi savo klientų, bet gali susidaryti gerą idėją. Jei pardavinėji šunų skanėstus, ekologiškus šunų skanėstus, gali pradėti kurti savo asmenybę ir gali labai konkrečiai į juos orientuotis.

Matt: Galiu pasitelkti kitus prekės ženklus, kurie tai daro gerai, ir tada pateikti kažką panašaus arba alternatyvaus. Mes tai darome nuolat su partnerių produktais, bet tai savotiškas trumpesnis kelias, norint pasiekti gana aktualią auditoriją.

Džesis: Mums patinka trumpesni keliai, galite drąsiai. Bet čia renkamės sunkesnį kelią.

Ričardas: Kalbant apie trumpesnius kelius, kai kas nors kuria tokią reklamą, ir tai tik sąmoningumo didinimo reklama, ar jam reikėtų labai rūpintis tinkamos auditorijos pasirinkimu iš šios pritaikytos auditorijos? Ar jis turėtų tiesiog palikti šią galimybę atvirą ir leisti „Facebook“ atlikti darbą?

Matas: Sakyčiau, kad pradžioje nereikėtų per daug pasitikėti „Facebook“, kad jie atliktų darbą už jus, nes taip viskas veikia. Savo sėkmės puslapyje įdėsite vadinamąjį konversijos pikselį. Taigi, kai kas nors perka, duomenys bus siunčiami atgal į „Facebook“ ir bus parašyta: „Žiūrėk, šis žmogus ką tik pirko“.

Jesse: Beje, leiskite man įsiterpti. Taigi, noriu, kad visi „Ecwid“ naudotojai žinotų, jog tai labai paprasta: kreipkitės į palaikymo komandą, eikite į tiesioginį pokalbį. Yra vieta, kur tiesiog paimkite savo pikselį, įkeldami jį į vieną „Eciwid“ vietą, ir jis užpildo visas reikiamas vietas. Nebijokite tokių frazių kaip „Jie pasakė, kad pikselis, aš nedarau, ką daryti“. Ne. Taigi, tai labai paprasta. Ir nepakankamai žmonių tai daro. Jūs turite įdėti tą pikselį ten.

Matt: Mane tiesiog pribloškia, kai nėra pikselių, nes turime visus šiuos pikselių pagalbininkus, o jie net ne pikselizuoja žmones. O Dieve!

Džesis: Nenorėjau jūsų pertraukti, įjunkite savo pikselį.

Matt: Žinoma. Taigi, turite konversijos puslapį, kuriame, jei įdiegtas pikselis, galite pasakyti „Facebook“: „Žiūrėk, jei kas nors apsilanko šiame konkrečiame puslapyje, tai reiškia, kad ką tik įvyko pardavimas.“ Taigi „Google“ ir „Facebook“ negalės optimizuoti pagal šią konversiją, kol neturės daug duomenų, kuriais galėtų remtis. Taigi, kai esate pačioje pradžioje ir tarkime, kad per dieną įvyksta vienas ar du pardavimai arba net po vieną pardavimą per dieną ar kas antrą dieną, to nepakanka, kad „Google“ ar „Facebook“ galėtų optimizuoti, todėl turėtumėte pradėti nuo „Štai kelios šaltos auditorijos, į kurias orientuosiuosi, ir pirmiausia sieksiu jų.“ Tai padės kaupti duomenis pikselyje, kai „Facebook“ sužinos daugiau apie vykstančius pardavimus, tada galėsite šiek tiek sumažinti taikymą. Ir „Facebook“ pradės tai išsiaiškinti už jus.

Ričardas: Ar turite pabaigą, ar jei turėjote daug pardavimų ir įkėlėte savo klientų sąrašą, klausiate: „Ar tai panašu į auditoriją?“

Matt: Galėtumėte. „Google“ iš esmės nustatė naują taisyklę, kad to negalima daryti, nebent jūsų pardavimai per mėnesį siekia bent penkiasdešimt tūkstančių dolerių arba reklamos išlaidos siekia 50 000 dolerių. Jie nustatė griežtus apribojimus mažesnėms įmonėms, naudojančioms „Google“. Manau, kad vis dar galite tai daryti „Facebook“, bet manau, kad „Facebook“ netgi šiek tiek atsitraukia nuo to dėl visų saugumo ir privatumo problemų, su kuriomis susiduria. Jie šiek tiek vengia leisti žmonėms įkelti savo sąrašus ir tada šiek tiek labiau į juos nukreipti savo skelbimus.

Jesse: Įkelti sunkiau, bet jei sugebi surasti puslapį, kurį jie aplankė, vadinasi, verslas sėkmingas. Taigi, iš esmės tai tas pats. Tačiau „Facebook“ ir „Google“ yra atviresni, jei pasakysi, kad jie aplankė šį puslapį, nei jei sukursi panašumų su puslapiu. Taigi, tai yra tam tikras pakeitimas, kurį turėjau perdaryti, nes tai erzina. Bet būk atsargus. Manau, kad svarbiausia yra tai, kad pradėjus pardavinėti, galbūt 50 ar 100 per mėnesį. Paprastai kažkur ten yra tas auksinis skaičius, nežinau. Reikia ten nueiti, kad algoritmai atliktų savo magiją. Kaip ten nueiti, žinai.

Džo: Turime keletą strategijų, kaip išsiaiškinti, kokių raktinių žodžių žmonės ieško, ir į tai reikia investuoti, bet jei, pavyzdžiui, galėtumėte gauti duomenis iš „Google“, tai būtų geras atspirties taškas, kurį norėtume naudoti vietoj „Facebook“, nes jis labiau orientuotas į sprendimą, o ne į „Facebook“ naršymą, draugų ar šeimos narių stebėjimą.

Jesse: Visiškai sutinku, ypač dėl e-komercija parduotuvių savininkai. Jūs žinote produkto pavadinimą ir žinote, ar jie užrašo jūsų produkto pavadinimą ir perka arba produkto pavadinimą šalia manęs, ar kur jį rasite. Tai yra didelio tikslo raktiniai žodžiai, „Facebook“ neturi tokių duomenų, jie gali pereiti į kitą lygį, bet taip, aš sutinku, aš labiau „Google“ vaikinas e-komercija

Matt: Štai kodėl mes pirmaujame su „Google“, būtent dėl ​​to, kad negalima remtis tais pirkėjo ketinimų raktažodžiais. Mes daug laiko kalbėjome apie „Facebook“, bet iš tikrųjų esame didesni „Google“ reklamos gerbėjai. Iš esmės dėl viso to pirkėjo ketinimų elemento mes siekiame žmonių, kurie ieško raktažodžių, kurie aiškiai... Jie nori pirkti produktus, o kai jie apsilanko mūsų svetainėje, mes juos pakartotinai nukreipiame į „Google“, ir dėl to, kaip mes kuriame visą auditoriją „Facebook“, jie mus pamatys „Facebook“.

Jesse: Taigi naudodamiesi „Google“ žinote, kad asmuo tikrai domisi, jis patenka į jūsų puslapį, o tai taikoma visų tipų svetainėms, jie patenka į jūsų puslapį ir, žinoma, su krepšeliais ir kurie, kaip žinome, iš tikrųjų patinka devyniasdešimt šeši ar daugiau procentų...

Džo: Maniau, kad ne taip jau aukštai, maniau, kad apie aštuoniasdešimt.

Džesis: Labai aukštai. Tau tikriausiai mokama, kad juos ten nuvežtum, dabar jie nepirko, bet dabar apačioje, jie domisi tuo produktu, jie tikriausiai įvedė tuos konkrečius raktinius žodžius, dabar turėtum jiems rodyti informaciją „Facebook“. Tai tikrai svarbu žinoti.

Džo: Manau, kad svarbiausias suvokimas, apie kurį dauguma žmonių nepagalvoja, yra tai, kad jie turi būti „Facebook“, „Google“, „Instagram“, „Pinterest“ ar bet kurioje kitoje platformoje. Jei galite išsiaiškinti, kaip sujungti šiuos dalykus, kad taptumėte „Google“ centru, tai būtų pirmas žingsnis mums. Mes to nežinome, tai yra strateginis būdas, kuriuo galėtume pateikti turinį ir skelbimą, sujungti juos į labai tikslinį akies obuolį ir tada juos įtraukti, nukreipti į savo ekosistemą, kur orientuojamės į „Google“ reklaminius skydelius tinklaraščiuose, „Facebook“, „Twitter“.

Ričardas: Kalbant apie jų atvedimą į jūsų ekosistemas, tai maždaug tas laikas, ir jūs sakėte, kad turite kažkokią dovaną ar kažką panašaus, kad jie galėtų gauti du dalykus, jie gali gauti šią dovaną, o tada jie gali stebėti pakartotinio nukreipimo procesą.

Džo: Tai nuolatinis mokymasis.

Jesse: Ar gaunu trisdešimt keturi dolerių arba… Kaip tai veikia?

Ričardas : Taigi, mes čia tik truputį nuėjome, kur mums eiti?

Mattas: Evergreenprofits.com/ecwid. Evergreenprofits.com yra mūsų didesnis skėtinis prekės ženklas, ten galite rasti mūsų tinklalaides ir visa kita. Jei apsilankysite Evergreenprofits.com/ecwid, gausite nemokamą mūsų eismo knygos, kuri jau dabar yra parduotuvėse, kopiją.

Džo: Čia daug visko ir detalių.

Džesis: O jei jiems patinka klausytis jūsų balsų, kur jie gali kreiptis, kad išgirstų daugiau jūsų?

Džo: Mūsų tinklalaidė vadinasi „Evergreenprofits.com“ arba „HustleandFlowchart.com“.

Džesis: Būsite ekosistemoje, galėsite būti nukreipti į jus, matysite viršutinį ir apatinį piltuvą.

Džo: Idealiu atveju, apatinis piltuvėlis. Tai tiesiog mokymosi dalykas. Buvo smagu.

Džesis: Na, bičiuliai, buvo puiku, kad buvai su mumis, Ričai, kokios paskutinės mintys?

Ričardas: Ne, aš tik norėjau paklausti, ar pakankamai greitai baigsime, kad galėtume grįžti į restoraną.

Jesse : Penktadienio „laimės valandos“, bičiuliai, štai kodėl mes tai darome. Tegul tai įvyksta!