まず、質問です。
選択肢が無限にある時代に、なぜ特定の商品を選ぶのでしょうか？ 明日必要になる可能性のある選択肢をすべて犠牲にし、あるものを他のものよりも優先するのはなぜですか?
ヒントは次のとおりです。
それは必要だからではありません。 今日、インターネットが最大の情報源となっているため、 コンテンツ オンラインマーケターは、あなたの意思決定に影響を与え、製品を購入するよう説得するためにこの手法を使用します。彼らは、
この記事では、選択や意思決定の背後にある心理学的概念を明らかにし、それらをマーケティングコンテンツに活用して、ビジネスの顧客を増やす方法を学びます。
心理学の 意思決定
状況を想像してみてください。
ある日、あなたは目が覚めて、新しいラップトップが必要であることに気づきました。 オンラインにアクセスし、そこにある多数のオファーを確認し、機能と価格を比較し、検索中に最適とは思わなかったものを購入します。
数週間後、あなたは新しいノートパソコンの前に座り、「まあ、いいんだけど、XXXからあのノートパソコンをもらっておけばよかったな」などと考える。
これは、私たちの意思決定に影響を与える5つの心理学的概念のうちの1つの働きです。
複数のオファーを比較するときに感情が爆発する
選択肢が増えれば増えるほど、脳はどれを選ぶべきか判断しにくくなる。この研究がそれを証明している。
製品について考えすぎると感情が爆発し、より早く選択するように脳に信号を送ります。 その結果、異なる Web サイトで複数の製品を比較するとき、私たちは合理的な要素ではなく感情的な要素に従うことがよくあります。 ミリ秒かかります:
「それで、とにかく、これは良さそうだから、これをいただきます！」
この心理的なトリックを最大限に活用するために、マーケターはポジティブな感情に訴えかけるコンテンツを作成します。ペンシルベニア大学ウォートン校の研究によると、最も効果的な手段はユーモア、パーソナライゼーション、そして幸福の追求に応えることだといいます。
あなたの製品やサービスが消費者にどのように感じられるかを消費者に示すと、その機能について合理的に説明するよりもはるかに高いコンバージョン率が得られます。 感情を揺さぶる製品ビデオや広告、やがてインターネットを爆発させた Dollar Shave Club のメンバーを覚えていますか? そして、ランディング ページのキャッチーなカスタム ビジュアルは、ここで驚異的な効果を発揮します。
Epicurrence は特徴的なビジュアルを備えたランディング ページを作成しました
有用性の心理学
デジタルコンサルタントのゴード・ホッチキスは、人々が製品に忠誠を尽くし続けることを決定づける認知プロセスを、製品を試す前にその有用性を見つけたいという欲求だと定義している。
そしてキッカーは次のとおりです。
私たちの脳は怠け者なので、より少ない時間で判断でき、リスクを冒して判断することが最も効果的なものとして有用性を判断します。
有用性を判断する際、脳はいくつかのステップを経て、製品やサービスに忠誠を誓う価値があるかどうかを判断します。ここでも、理性よりも感情が重要です。
製品がロイヤルティに値するかどうかを人々が判断する方法
ゴッドさんの言う通り、
「私たちの脳は、より迅速でよりヒューリスティックな方法、つまり感情を使って努力の成果を調整します。フラストレーションや不安は、次のサイトやアプリケーションに移動するタイミングだと知らせてくれます。報酬や満足感は、私たちが今いる場所に留まるべきだと示しています。」
つまり、マーケティングコンテンツの役割は、読者から肯定的な感情を引き出すことです。肯定的な感情は、製品の有用性が認識されるリスクよりも高いことを示し、否定的な感情はその逆を示します。
フレーミングバイアス
合理的選択の標準的なモデルは
これは、私たちが物事に関する事実よりも、むしろ自分の態度に基づいて意思決定を行っていることを示唆している。情報を提示する「枠組み」が、私たちの反応や選択に影響を与えるのだ。
たとえば、「97% の有効性」がある製品は、「失敗率がわずか 3%」の製品よりも変換率が高くなります。
製品に関する 1 つの事実が、マーケティング担当者がそれを表現するために使用するコンテキストに応じて、購入の決定に影響を与える可能性があります。フレーミングを通じて、コンテンツ作成者は読者から否定的な感情ではなく肯定的な感情を引き出すことができ、それによって、伝えようとしているマーケティング メッセージに対する読者の態度を決定できます。
マーケティング担当者はどのように情報を「組み立てる」のでしょうか?
彼らは感情を刺激する力強い言葉を用い、コンテンツに付加価値と強い情報性を持たせ、マーケティング資産をデザインする際には色彩心理学と一貫性の原則を考慮している。
詳細は以下をご覧ください。
ストーリーテリング
マーケティングにおけるストーリーテリングの力についての熱狂を聞かなかったのは、怠け者だけでした。 そしてそれは理にかなっています:
人は物語を通して情報の70%を記憶する一方、データや統計を通して記憶するのはわずか10%に過ぎません。ですから、視聴者との感情的なつながりを築き、ブランドを記憶に残してもらいたいなら、ストーリーテリングこそが最適な手段なのです。
物語が脳に与える影響（出典）
ストーリーは人間の脳に影響を与え、経験を司る領域を活性化します。ブランドストーリーを読むと、人々はそれが本当に起こっているかのように感じ、共感を通じて関心を持ち、つながりを感じます。
こうした感情的な反応は、製品の機能や価格といった単なる事実以上に、購買意欲に影響を与えます。人々は個人的な感情に基づいてブランドを評価するため、顧客ロイヤルティは他の判断基準ではなく感情によって左右されるのです。
アンカリングと処理の流暢性バイアス
アンカリングバイアスとは、私たちが最初に得た情報に頼りがちになる傾向のことです。さらに、その最初の情報は、私たちが類似の事柄をどのように評価するかに影響を与えます。
だからこそ、営業担当者は製品プレゼンテーションを高い価格から始めて、後から値下げすることが多いのではないでしょうか？最初に得た情報に「アンカリング」効果を効かせることで、人々は値引きされたオファーを有利なものとして受け入れ始めるのです。
アンカリング効果の図解（出典）
なるほど、第一印象って本当に大事みたいですね！
処理流暢性バイアスとは、理解しやすいものほど信頼できると信じる傾向があるという概念を指します。 脳は流暢さをポジティブな経験と結びつけ、誤った親近感を生み出し、信頼を高めます。
言い換えれば、物事に対する私たちの意見は、それをどれだけ簡単に理解できるかに左右される。私たちは入手しやすい情報を好み、そのような情報をより信頼できると感じるのだ。
それがどのように機能するかを知るには、次の質問に答えてみてください。
「モーセは箱舟に各種類の動物を何匹ずつ乗せましたか？」
おっとっと！
処理流暢性バイアスのもう一つの例は、テキストが書かれたフォントスタイルに基づいてテキストを解釈する方法です。一般的なフォントスタイルと
処理流暢性の原因と判断上の結果（出典）
これが、ユーザー エクスペリエンス デザインにおいて処理の流暢さが重要である理由です。Web サイトのユーザビリティの向上は、コンバージョン率に大きく影響する可能性があります。
これらの心理学的概念をコンテンツで使用する方法
人は、自分がよく知っていて、好きだと思われているものを選びやすい。これは、たとえそれらのブランドがそれぞれの分野で最高だとは思っていなくても、iPhoneを買ったり、スターバックスで飲み物を飲んだりする理由を説明している。
上記のすべての心理的概念が私たちの意思決定に影響を与えるため、私たちが見慣れた、ポジティブな連想を呼び起こす、そして理解しやすい製品を選択していることは明らかです。
したがって、それに応じてマーケティング コンテンツを整理および最適化すれば、ターゲット ユーザーがあなたを見つけてくれるでしょう。
その方法は次のとおりです。
親しみやすいようにデザインする
人々にとって、あなたのブランドは一種のシンボルです。ハーバード・ビジネス・スクールのスーザン・フォーニエ教授が指摘するように、ブランドには「客観的な実体は全くなく、単に消費者の心の中に存在する認識の集合体」なのです。
人々は
記号論的ブランディング三角形は、ブランドとその解釈を定義するプロセスを提供する（出典）
視聴者があなたの製品を理解し、他の製品の中から選ぶためには、3つの要素すべてに注意を払う必要があります。
人々がコンテンツを見たときにそれと認識できるように、すべてを設計します。 見慣れたものであれば、この特定のアイテムを好むかどうかを決定するのが簡単です。
コンテンツを親しみやすく見せるにはどうすればよいでしょうか?
- コンテンツアセット全体でブランドカラーを使用する ユーザーがあなたを認識できるように、さまざまなマーケティング チャネルで。
- 同じスタイルのカスタム画像をデザインする コンテンツ資産の場合。 ユーザーが他の多数の Web サイトで見るストック写真や一般的なビジュアルは避けてください。
- 該当する場所にロゴを配置します コンテンツのプロモーションに使用するすべてのチャネルにわたって。
また、ブランドのための素晴らしいロゴを作成する方法もご紹介します。
また、マーケティング コンテンツを設計するときは、一貫性の原則を考慮してください。
見出しには同じフォントを使用し、コンテンツの形式も同じにし、ブランドのトーン・オブ・ボイスを確立することを忘れないでください。
声のトーンは、ブランドが聴衆にどのように聞こえ、語りかけるのかを表します。 消費者がそれに慣れるためには、すべてのメッセージを通じて一貫性を保つ必要があります。
- すべてのコンテンツで同じ単語、発話パターン、文構造を使用します。
- 聴衆に話すときに使用する口調を決めます。あなたのブランドは彼らの友人、パートナー、それとも先生でしょうか? フォーマルですか、それともフレンドリーですか? コミュニケーションにユーモアを取り入れていますか?
ブランドコミュニケーションの一貫性の原則に従うために、コンテンツライターやデザイナー向けのガイドラインであるブランドブックを作成します。Mailchimpのように、
Skypeブランドブックからの抜粋（出典）
コンテンツに強い情報の香りがあることを確認する
Optimizelyによると、情報センスとは「顧客体験全体を通して関連性の高いメッセージングの強さ、およびウェブサイト訪問者にサイトに含まれる情報に関するヒントを提供する視覚的およびテキスト的な手がかり」のことである。
コンテンツの強力な情報の香りにより、処理の流暢性が確保され、有用性の心理に役立ちます。
コンテンツショックと短い集中力の現代社会では、人々がオンラインコンテンツを読むのではなくスキャンするときに、問題を解決するために適切な場所にいることを理解するための視覚的な手がかりが必要になります。
そのためにコンテンツで何ができるか:
- 一貫性を保つ 販売目標到達プロセスのすべてのページに見出し、CTA の色、画像を使用します。
- コンテンツを読みやすくする: 考慮する
色のコントラスト テキストと背景のコントラストの比率。 - コンテンツのナビゲーションを明確にします。 ユーザーが表示される内容を理解できるように、情報を正しいページにリンクします。
- 行動喚起による過負荷を避けます。 ユーザーはページで何ができるかを理解する必要があります。「1 ページ = 1 つの CTA」というルールに従ってください。
スキャンと読みやすさのためのフォーマット
私たちの注意力の持続時間は縮小しているため、マーケティング担当者が潜在的な顧客とつながるまでに必要な時間は約 8 秒です。 と主張する人もいます。
人々は、自分が正しい場所にいるのか、もっと詳しく知りたいのかを判断するのに役立つ、意味のある見出しや視覚的な手がかりを求めてコンテンツをざっと目を通します。そのため、コンテンツはそれに合わせてフォーマットを整え、公開前に文章を校正する必要があります。
スキャン用にコンテンツをフォーマットする方法:
- 短く書いてください 文と段落。
- 小見出し、箇条書き、太字の単語を使用します。、その他の視覚的なフックを使用して、読者がコンテンツをより速くスキャンできるようにします。
- ビジュアルについて思い出してください。 画像、ビデオ、チャート、グラフ、その他の要素 - 人間の脳はそれらを認識します 60,000 倍高速 テキストよりも優れているため、読者にもっと学びたいという動機を与えるチャンスです。
- 明確でありながら感情的な見出しを作成します。 ユーザーが今すぐ情報を確認しないと何かを失うと感じられるように、緊急性の要素を追加します。 Emotional Headline Analyzer などのツールは、見出しの感情的な価値を判断するのに役立ちます。
コンテンツの準備ができたら、Grammarly や Readable などのツールを使用して可読性スコアを確認します。 によると キャメロン・クレイグApple の PR を XNUMX 年間行ってきた彼にとって、文章は次のようなシンプルなものでなければなりません。 「平均的な人には簡単に理解できる
パワーワードと人間の言語を使用する
コンテンツ内で使用する言葉は、人々にそのコンテンツについて特定の印象を与える可能性があります。 消費者に呼び起こしたい感情に応じて、パワーワードを検討し、厄介な言葉を避けてください。
パワーワードは私たちの恐怖や欲望に訴える語彙であり、それがテキストで出会うと非常に説得力があり、説得力がある理由です。 経験豊富なコピーライターのジョン・モローとヘンネケ・デュステルマートは、そのような言葉を最もよく説明しています。
モローによれば、パワーワードとは、人々に強い感情的な反応を引き起こす、描写力と説得力のある言葉のことである。これらの言葉は、人々に恐怖、興奮、怒り、好奇心といった感情を抱かせることができる。こうした言葉を使うことで、コンテンツをより面白く、説得力のあるものにすることができる。
Duistermaat 氏は、感情に訴えるパワーワードの例をたくさん挙げています。
ヘネケ・デュイステルマートによる感情に訴える力のある言葉の例（出典）
同時に、ターゲット層と同じ言葉遣いを心がけましょう。人間が使う言葉を使い、具体的に表現し、ターゲット層が日常的に使う言葉を考慮し、ありきたりなマーケティングのキャッチフレーズは避けましょう。
剰余価値を追加する
心理学の
人は欲しいものを見つけるまでに、少なくとも XNUMX つの Web サイトにアクセスします。 それ以上、 70% が最大 XNUMX 件の顧客レビューを読みました 購入を決める前に！信頼できる証言、
いくつかの高度なヒント:
- 顧客の写真をレビューに追加します。 証言の背後にある実際の人々の顔を見て、私たちは彼らをさらに信頼します。
- Amazon と同じように、顧客がレビューに投票できるようにします。 追加の意見に裏付けられると、そのようなコメントはより信頼できるように見えます。
顧客レビューやその他の種類の社会的証明に加えて、権威あるリソースの参照や疑問の余地のない包括的なコンテンツの作成などの剰余価値も考慮してください。
人間の脳活動を1秒間シミュレートするには、82,944個のプロセッサが必要だということをご存知ですか？
はい、選択は難しいですが、決定を下すのはさらに困難です。その背後にある心理的要因を考慮すると、Web コンテンツを最適化して顧客の決定に影響を与え、製品やサービスを選択するように動機付けることができます。
