Entah itu dari mulut ke mulut, penjualan langsung, atau yang canggih kampanye iklan otomatis, setiap penjualan yang sukses dimulai dengan pemasaran yang sukses.
Sebelum pelanggan Anda dapat minum, seseorang di suatu tempat harus menunjukkan sumurnya kepada mereka. Jadi jika Anda tidak melihat jenis penjualan yang Anda inginkan,
Kunci pemasaran yang hebat terletak pada dua pertanyaan sederhana: siapa pelanggan Anda dan mengapa mereka membeli?
Beribu-ribu
Untuk menjual lebih baik, Anda harus belajar memasarkan dengan lebih baik. Untuk melakukan itu, Anda perlu menggali lebih dalam untuk mendefinisikan audiens Anda. Di situlah profil pelanggan berperan.
71% perusahaan yang melampaui target pendapatan dan prospek telah mendokumentasikan profil pelanggan.
Profil pelanggan mengidentifikasi siapa target pelanggan Anda, apa yang mereka pedulikan, dan di mana menemukannya. Dalam postingan ini, kami akan menunjukkan mengapa profil pelanggan penting dan cara membuatnya sendiri
Apa itu Profil Pelanggan?
Dalam istilah pemasaran, profil pelanggan adalah biografi fiksi dari target pelanggan Anda.
Anggap saja sebagai dokumen singkat yang menjelaskan yang, apa, dan mengapa pelanggan ideal Anda.
An
Dalam kebanyakan kasus, semakin besar katalog produk Anda, semakin banyak profil yang harus Anda targetkan. Misalnya, sebuah
Sebaliknya, toko seperti Amazon mungkin memiliki ratusan, bahkan ribuan profil yang ditargetkan.
Pada umumnya, profil pelanggan didasarkan pada dua hal:
1. Data demografi
Informasi faktual tentang pelanggan yang mendefinisikan yang pembeli Anda.
Ini termasuk data seperti:
- Usia
- Lokasi
- Gender
- Pendapatan
- Latar belakang pendidikan dan karir
- Penggunaan teknologi (jaringan media sosial favorit, telepon,
penggunaan laptop, dll)
2. Data psikografis
Jika demografi menjelaskan “siapa” pembeli Anda, psikografis menjelaskan “mengapa” mereka membeli.
Informasi ini mungkin mencakup preferensi, hobi, kebiasaan belanja, dan nilai pembeli Anda.
Seperti apa gaya hidup mereka? Pendapat seperti apa yang mereka miliki? Semua informasi ini termasuk dalam psikografis.
Jika Anda menggali lebih dalam, informasi psikografis juga dapat mencakup detail seperti:
- Metode komunikasi yang disukai
- Motivasi menggunakan suatu produk
- Mimpi dan cita-cita.
Ini adalah informasi yang Anda perlukan untuk memahami siapa yang membeli apa yang Anda jual.
Meskipun demikian, ada juga batasan mengenai apa yang perlu Anda ketahui. Pastikan informasi yang Anda kumpulkan benar relevan untuk apa yang Anda jual.
Misalnya, jika Anda menjual sarung tinju, Anda mungkin tidak perlu mengetahui merek makanan anjing apa yang disukai pelanggan Anda. Tapi kalau mau jualan, misalkan saja
Profil pelanggan membantu Anda menjangkau dan berkomunikasi dengan audiens yang tepat. Jika audiens target Anda adalah
Mengapa Mengembangkan Profil Pelanggan?
Ada banyak bukti yang menunjukkan bahwa menggunakan profil pelanggan dapat membantu Anda menghasilkan lebih banyak uang dan melayani pelanggan dengan lebih baik.
Menurut Hubspot, menggunakan profil pemasaran membuat situs web
Studi lain yang dilakukan Cintell menemukan bahwa bisnis dengan profil yang terdokumentasi sering kali melebihi target pendapatannya.
Secara khusus, ada 3 alasan utama mengapa Anda harus mengembangkan profil pelanggan.
1. Anda akan mendapatkan konversi yang lebih baik
Caranya cukup mudah: jika Anda tahu apa yang disukai pelanggan, Anda dapat mengirimi mereka konten dan penawaran yang akan membuat mereka terlibat.
Konten dan promosi yang ditargetkan dapat membantu Anda mengubah lebih banyak pengunjung menjadi pelanggan, pengikut, dan pelanggan.
Misalnya, Skytap menerapkan strategi pemasaran konten yang ditargetkan dan melihat a Peningkatan prospek penjualan sebesar 124% dan peningkatan prospek online sebesar 97%..
Anda dapat menggunakan informasi dari profil pelanggan untuk mengirim email dan pesan langsung yang lebih dipersonalisasi yang pada gilirannya akan meningkatkan kualitas prospek Anda dan menghasilkan pelanggan yang lebih baik.
2. Anda akan mengembangkan dan menjual produk yang lebih baik
Pikirkan tentang saat-saat Anda pergi keluar untuk membeli hadiah untuk teman, ibu, bibi buyut Brenda, dll. Jika Anda dekat dengan orang tersebut, mungkin akan jauh lebih mudah untuk memilih hadiah yang tepat. Profil pelanggan bekerja dengan cara yang sama.
Dengan bantuan profil, membangun dan menawarkan produk yang tepat menjadi lebih mudah karena Anda sudah mengetahui apa yang mereka inginkan dan butuhkan.
Anda bahkan dapat menemukan pelanggan nyata yang cocok dengan profil Anda untuk diajak berkolaborasi dalam produk dan peluang baru. Mereka akan membantu Anda mengidentifikasi masalah dan tantangan, lalu Anda dapat mengalahkan pesaing Anda dengan solusi baru untuk industri Anda.
Bahkan ada kemungkinan besar mereka akan bertahan lebih lama karena produk dan layanan Anda akan disesuaikan dengan kebutuhan mereka.
Baca juga: Cara Membuat Prototipe Produk
3. Ini membantu Anda memahami di mana pelanggan Anda menghabiskan waktu
Ketika Anda memahami latar belakang setiap profil Anda, ini akan membantu Anda memahami di mana pelanggan Anda menghabiskan sebagian besar waktunya online dan saluran online apa yang mereka gunakan.
Hal ini, pada gilirannya, akan membantu Anda mengoptimalkan pengeluaran pemasaran Anda.
Misalnya, jika data Anda menunjukkan bahwa pelanggan Anda lebih memilih Instagram daripada Twitter, Anda dapat mengalihkan pengeluaran pemasaran Anda untuk lebih fokus pada Instagram.
Terkait: Bagaimana Mencari Tahu Tempat Menjual Produk Anda
Bagaimana Mengembangkan Profil Pelanggan?
Kami telah menetapkan betapa pentingnya profil pelanggan bagi siapa pun
Pahami bahwa profil pelanggan bisa sesederhana atau serumit yang Anda inginkan. Tidak ada aturan yang tegas dan tegas.
Yang lebih penting adalah seberapa efektif mereka dalam menciptakan gambaran yang jelas tentang apa yang mendorong berbagai jenis pelanggan ke layanan Anda.
Untuk memulai, pikirkan tentang pemodelan profil berdasarkan penelitian kualitatif dan kuantitatif yang tersedia dengan fokus pada:
- Penggerak perilaku: Sasaran pelanggan, apa yang ingin mereka capai, bagaimana mereka menemukan bisnis Anda.
- Hambatan dalam pembelian: Keragu-raguan dan kekhawatiran yang dimiliki pelanggan Anda.
- Pola pikir: Pertimbangkan apakah pelanggan menginginkan penawaran atau pengalaman yang lebih baik saat mereka membuka situs web Anda.
Jika ini terdengar sulit, jangan khawatir, kami akan menunjukkan dengan tepat cara mendapatkan data ini untuk mengembangkan profil Anda sendiri.
Langkah #1: Lakukan survei untuk mendapatkan wawasan pelanggan
Tidak ada yang mengenal pelanggan Anda lebih baik daripada diri mereka sendiri.
Inilah sebabnya mengapa langkah pertama dalam membuat profil pelanggan adalah melakukan survei.
Faktanya, dalam sebuah survei terhadap pemasar (untuk perusahaan B2B), survei menempati peringkat metode terpenting ketiga untuk membuat profil pembeli.
Tujuan Anda di sini adalah memahami pikiran pelanggan untuk memastikan profil didasarkan pada apa yang dipikirkan orang sungguhan.
Sebelum memulai, ada baiknya untuk mengelompokkan pelanggan Anda ke dalam tiga kelompok:
- Grup 1: Pelanggan yang sudah ada. Anda dapat membaginya lebih lanjut menjadi sering dan
satu kali pelanggan. - Grup 2: Pelanggan yang telah mengunjungi situs Anda, namun belum membeli apa pun (terutama pelanggan dengan keranjang yang ditinggalkan)
- Grup 3: Pelanggan yang belum pernah mengunjungi situs Anda tetapi termasuk dalam target pasar Anda
Ada beberapa cara untuk menjangkau berbagai segmen pelanggan yang diidentifikasi di atas.
Untuk pelanggan yang sudah ada, cara terbaik untuk menghubungi mereka adalah melalui email. Kemungkinan besar Anda sudah menyimpan alamat email mereka. Kirimkan saja email berisi tautan ke survei Anda, seperti ini:
Untuk pengunjung situs, Anda dapat menggunakan sejumlah alat berbeda untuk mengajukan pertanyaan.
Misalnya, Anda dapat membuat
Qualaroo memungkinkan Anda memunculkan satu pertanyaan di situs Anda pada waktu yang ditentukan. Ini berfungsi sangat baik ketika Anda ingin mengetahui mengapa pelanggan Anda tidak menyelesaikan pembelian mereka.
Anda juga dapat menggunakan “Hello Bar” di bagian atas halaman untuk menautkan ke survei Anda, seperti ini:
Untuk
Untuk menemukan pengguna tersebut, masuk ke Facebook dan buka Buat Iklan.
Di sini, buka “Audiens”.
Selanjutnya, klik “Buat Audiens” dan pilih “Pemirsa Serupa”:
Selanjutnya
Ini akan membuat audiens khusus baru yang cocok dengan penggemar Facebook Anda yang sudah ada. Jika Anda sudah mendapatkan lalu lintas di toko online Anda, tambahkan piksel Facebook untuk mengumpulkan pemirsa Serupa yang cocok dengan orang-orang yang telah melakukan pembelian di situs Anda.
Anda kemudian dapat mengirimi mereka tautan ke survei seperti ini dengan insentif untuk ikut serta:
Untungnya, Anda memiliki lebih banyak pilihan saat membuat survei saat ini. Berikut beberapa opsi:
Inilah intisari dari bagian ini — pertanyaan sebenarnya yang perlu ditanyakan dalam survei Anda.
Pertanyaannya bisa berkisar antara 7 hingga 20. Rancang dan kategorikan pertanyaan tersebut sedemikian rupa sehingga Anda mendapatkan wawasan berdasarkan pendorong perilaku, hambatan dalam pembelian, dan pola pikir.
Pertanyaan sebenarnya yang Anda ajukan mungkin berbeda dari satu industri ke industri lainnya, namun tujuan akhirnya tetap sama — mendapatkan informasi yang dapat ditindaklanjuti dan sesuai dengan kebutuhan Anda.
Berikut beberapa contoh pertanyaan yang dapat Anda pertimbangkan untuk disertakan dalam survei Anda:
Pertanyaan demografi:
Ini adalah pertanyaan paling mendasar yang harus Anda tanyakan kepada target pelanggan Anda, seperti:
- Apakah mereka sudah menikah?
- Berapa umur mereka?
- Dimana mereka tinggal?
- Apakah mereka punya anak? Berapa banyak? Usia berapa?
- Di negara/kota manakah mereka dibesarkan?
Pertanyaan pendidikan:
Pendidikan awal sekolah dan perguruan tinggi membantu kita terbentuk sebagai orang dewasa. Orang biasanya cenderung menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dengan lebih jujur.
- Tingkat pendidikan apa yang mereka selesaikan?
- Sekolah mana yang mereka hadiri? Publik atau Swasta?
- Apa yang mereka pelajari?
- Apakah mereka populer di sekolah?
- Yang
ekstrakurikuler kegiatan (jika ada) yang mereka ikuti?
Pertanyaan karir:
Pertanyaan tentang kehidupan kerja prospek Anda mengungkapkan banyak detail menarik tentang mereka.
- Di industri apa mereka bekerja?
- Apa tingkat pekerjaan mereka saat ini?
- Apa yang pertama bagi mereka
waktu penuh pekerjaan? - Bagaimana mereka bisa sampai seperti sekarang ini?
- Apakah jalur karier mereka masih tradisional atau beralih dari industri lain?
Pertanyaan keuangan:
Keuangan pelanggan Anda akan memberi tahu Anda apa yang mereka mampu beli dan seberapa mudah mereka membuat keputusan pembelian.
- Seberapa sering Anda membeli barang dengan harga mahal?
- Berapa nilainya?
- Apakah mereka bertanggung jawab mengambil keputusan pembelian di rumah tangga?
Ingatlah bahwa orang cenderung salah menjawab pertanyaan keuangan, bahkan dalam survei online anonim. Beberapa bahkan mungkin menganggap ini sebagai pelanggaran privasi mereka. Sesuaikan hasil Anda (biasanya dengan mengurangi pendapatan rata-rata yang disebutkan).
Langkah #2. Wawancarai pelanggan untuk memahami psikografis
Melakukan wawancara tatap muka dapat memberikan informasi berharga tentang kebiasaan membeli calon pelanggan Anda dan apa yang memotivasi mereka — informasi yang mudah terlewatkan dalam survei.
Ini mungkin merupakan urusan yang mahal, tetapi sangat berharga. Anda tidak hanya akan mengembangkan profil pelanggan yang lebih baik, tetapi Anda juga akan memahami pelanggan Anda pada tingkat mendasar.
Basis pelanggan Anda saat ini adalah tempat yang tepat untuk memulai wawancara karena mereka telah membeli produk Anda dan mengetahui tentang bisnis Anda.
Untuk mendapatkan hasil yang lebih baik, persempit orang yang Anda wawancarai menjadi dua kelompok:
- Pelanggan yang “baik”. yang telah membeli dari Anda berkali-kali
- Pelanggan yang “buruk”. yang pernah membeli dari Anda dan meninggalkan ulasan/masukan buruk.
Anehnya, pelanggan “buruk” Anda sering kali bercerita lebih banyak tentang masalah Anda dibandingkan pelanggan “baik” Anda.
Juga, carilah prospek, rujukan, dan jaringan pihak ketiga untuk mengajak beberapa orang yang diwawancarai.
Saat Anda menjangkau calon narasumber, berikut beberapa tip untuk merekrut narasumber:
- Tawarkan insentif: Hampir selalu sulit untuk mengatakan tidak pada diskon besar di toko
- Jelaslah bahwa ini bukan panggilan penjualan: Tidak ada orang yang suka diganggu dengan panggilan penjualan
- Permudah mereka untuk mengatakan ya: Biarkan mereka memilih waktu dan tempat
Berikut ini contoh email yang dikirim Quora ke kontributor tetap:
Berikut ini contoh lain dari email yang ditujukan kepada pelanggan "jahat" Anda GrooveHQ:
Meskipun contoh-contoh ini mungkin saja terjadi dari bisnis B2B, Anda mendapatkan idenya — bersikaplah rendah hati, jujur, dan permudah prosesnya untuk mengajak orang yang diwawancarai. Perlakukan wawancara seperti percakapan. Asumsikan profil seorang pendiri hanya mencoba menjalankan bisnis yang lebih baik. Anda akan terkejut mengetahui berapa banyak orang yang akan dengan senang hati membantu ketika Anda menghubungi Anda.
Meskipun demikian, berikut beberapa tip yang dapat Anda ikuti dalam wawancara Anda:
- Sebelum wawancara: Kirimkan email kepada orang yang diwawancarai tentang garis besarnya
3-5 pertanyaan sebelum Anda bertemu. - Dengarkan: Anda harus berbicara ⅙ hingga ¼ dari waktu. Pahami bahwa Anda memang demikian tidak di sana untuk menjual, Anda berada di sana untuk memahami masalah prospek Anda.
- Buat catatan: Praktik terbaiknya adalah mewawancarai dua orang; orang pertama dapat mendengarkan dengan penuh perhatian sedangkan orang kedua mengajukan pertanyaan.
- Fokus pada perilaku masa lalu: Hindari masalah hipotetis dan masa depan sampai Anda merasa perlu. Simpan pertanyaan Anda pada situasi dan peristiwa aktual.
- Tanyakan jumlah dan jangkauan: Cobalah untuk membuat mereka memberikan angka atau kisaran perkiraan untuk mendapatkan pemahaman yang lebih baik tentang kebutuhan mereka (misalnya, berapa harga produk yang mereka harapkan).
- Jangan melebihi masa tinggal: Selesaikan seluruh wawancara tepat waktu dan berikan umpan balik singkat.
- Mengikuti: Ucapkan terima kasih atas wawancaranya dan berikan ringkasan umpan balik yang mendetail. Tanyakan apakah mereka mengenal seseorang yang harus Anda ajak bicara.
Jika Anda bisa melakukan ini, Anda akan memiliki harta karun berupa data subjektif untuk memahami pelanggan Anda.
Baca juga: Cara Bekerja Dengan Kelompok Fokus untuk Menguji Niche atau Ide Bisnis Anda
Langkah #3: Cadangkan dengan data analitik
Langkah terakhir juga paling mudah: temukan data dari alat analisis Anda untuk membuat cadangan temuan dari langkah #1 dan #2.
Jika Anda memiliki Google Analytics, Anda bisa mendapatkan cukup banyak data tentang lokasi pengunjung Anda, usia, penggunaan teknologi, dll.
Untuk menemukan data ini, masuk ke Google Analytics. Lalu pergi ke Audiens.
Di sini, Anda dapat menemukan data lokasi, bahasa, dan teknologi. Anda juga bisa mendapatkan data minat, usia, dan gender di bagian “Demografi”.
Misalnya, berikut tampilan data “Lokasi” Anda:
Alat lain, siaran kuantum, mungkin tidak memiliki data di situs Anda, namun kemungkinan besar situs tersebut memiliki data demografi pesaing Anda.
Untuk menemukan data ini, buka Quantacast.com dan klik “Jelajahi”. Selanjutnya, ketikkan URL pesaing Anda di kotak pencarian yang muncul.
Ada kemungkinan Quantacast belum mengukur profil pesaing Anda. Jika itu terjadi, lanjutkan saja ke pesaing lain hingga Anda mendapatkan hasil yang positif.
Misalnya, inilah data demografi TMZ.com:
Gunakan data ini untuk menguatkan temuan Anda dari langkah sebelumnya. Misalnya, jika survei Anda menunjukkan bahwa 90% pelanggan Anda sudah menikah, data demografi Anda harus mencerminkan bahwa pengunjung Anda berusia lebih tua (karena
Langkah #4: Buat profil pelanggan
Pada langkah terakhir ini, Anda akan menggunakan data yang telah Anda kumpulkan sejauh ini untuk membuat sketsa kasar
Anda tidak perlu terlalu rumit dengan hal ini — dokumen Word sederhana saja sudah cukup. Namun, melampirkan nama dan kepribadian pada setiap profil pelanggan (seperti “Frugal Fred” untuk pelanggan hemat) membuatnya lebih mudah diingat.
Gunakan alat pembuat profil di Xtensio untuk membuat profil yang lebih “visual”.
Setelah mendaftar, klik “User Persona” untuk memulai.
Edit templat berdasarkan data Anda:
Hasil akhir Anda mungkin terlihat seperti ini:
Selamat — Anda baru saja membuat profil pelanggan untuk Anda
Langkah Selanjutnya
Profil pelanggan akan membantu Anda mengidentifikasi audiens Anda dan memecahkan masalah mereka.
Penting untuk diingat bahwa profil Anda akan terus berkembang dan berubah seiring Anda menemukan lebih banyak informasi tentang pelanggan Anda dan apa yang memotivasi mereka.
Jangan kaget jika Anda menemukan profil yang benar-benar baru seiring berkembangnya bisnis Anda.
Inilah tiga langkah Anda selanjutnya:
- Buat survei dan kirimkan ke pelanggan Anda yang sudah ada
- Pilih masing-masing 10 pelanggan terbaik dan terburuk Anda dan undang mereka untuk wawancara
- Buat sketsa kasar pelanggan berdasarkan temuan dari wawancara dan survei Anda.
- Apa itu Strategi Pemasaran?
- Tips Pemasaran E-niaga untuk Pemula
- Bagaimana GS1 GTIN Dapat Mendukung Bisnis E-niaga Anda
- Cara Meluncurkan Podcast untuk Toko Anda
- 26 Ekstensi Google Chrome untuk E-niaga
- Cara Membuat Profil Pelanggan
- Cara Menggunakan Tag UTM untuk Meningkatkan Kampanye Pemasaran
- Bagaimana Melakukan Analisis SWOT
- Praktik Terbaik Laman Landas
- Pengujian A/B Untuk Pemula
- Pernyataan Misi Perusahaan yang Menginspirasi
- Layanan SMS Terbaik untuk E-niaga
- 12 Alat Pemasaran Digital Teratas
- Pemasaran Kinerja Dijelaskan
- Bagaimana UKM Dapat Menavigasi Tren Meningkatnya Biaya Pemasaran
- Mengungkap Rahasia Pasar Persaingan Sempurna