İlk olarak, soru:
Sınırsız seçenekler çağında yaşarken neden belirli bir ürünü seçiyorsunuz? Yarın ihtiyaç duyabileceğiniz tüm alternatifleri feda etmenize ve bir şeyi diğerine göre önceliklendirmenize neden olan nedir?
İşte ipucu:
İhtiyacın olduğu için değil. İnternetin bugün 1 numaralı bilgi kaynağı olmasıyla, içerik Kararınızı etkilemek ve sizi bir ürünü satın almaya ikna etmek için çevrimiçi pazarlamacılar tarafından kullanılır. Psikolojisini anlıyorlar
Bu makalede, seçimlerin ve kararların ardındaki psikolojik kavramları keşfedecek ve bunları işletmeniz için daha fazla müşteri kazanmak amacıyla pazarlama içeriklerinde nasıl kullanacağınızı öğreneceksiniz.
Psikolojisi Karar verme
Durumu hayal edin:
Bir gün uyanırsınız ve yeni bir dizüstü bilgisayara ihtiyacınız olduğunu anlarsınız. İnternete giriyorsun, oradaki onlarca teklifi görüyorsun, özellikleri ve fiyatları karşılaştırıyorsun ve… arama yaparken en iyisini düşünmediğini satın alıyorsun.
Birkaç hafta sonra, yeni dizüstü bilgisayarınızın başına oturup şöyle düşünüyorsunuz: "Güzelmiş, ama keşke bunu XXX'ten alsaydım."
Bu , kararlarımızı etkileyen beş psikolojik kavramdan birinin işidir :
Birden Fazla Teklifi Karşılaştırırken Duygusal Patlama
Seçeneklerimiz ne kadar fazla olursa, beynimizin hangisini seçeceğine karar vermesi o kadar zorlaşır. Çalışma bunu kanıtlıyor:
Bir ürünü fazla düşünmek, beynimize daha hızlı seçim yapması için sinyal veren bir duygusal patlamaya yol açar. Sonuç olarak, farklı web sitelerinde birden fazla ürünü karşılaştırırken genellikle rasyonel faktörlerden ziyade duygusal faktörleri takip ederiz. Milisaniye sürer:
"Yani, her neyse, bu hoş görünüyor - bunu kabul ediyorum!"
Bu psikolojik hileden en iyi şekilde yararlanmak için pazarlamacılar, olumlu duygu ve hislere hitap eden içerikler oluştururlar. Pennsylvania Wharton Üniversitesi'nin yaptığı bir araştırmaya göre , burada en iyi araçlar mizah, kişiselleştirme ve mutluluk arayışına hitap etmektir.
Tüketicilere ürün veya hizmetinizin kendilerini nasıl hissettireceğini gösterin ve bu, özelliklerini rasyonel açıklamalarınızdan çok daha iyi dönüştürecektir. Duygusal ürün videoları, reklamlar - zamanında interneti havaya uçuran Dollar Shave Club'daki adamları hatırlıyor musunuz? - ve açılış sayfalarındaki akılda kalıcı özel görseller burada harikalar yaratabilir.
Epicurrence, imza görselleriyle bir açılış sayfası oluşturdu
Yararlılık Psikolojisi
Dijital danışman Gord Hotchkiss, insanların bir ürüne sadık kalmalarını belirleyen bilişsel süreci, ürünü denemeden önce onun faydalı olduğunu bulma ihtiyacı olarak tanımlıyor.
Ve işte vurucu:
Beynimiz tembeldir ve bu yüzden kullanışlılığı, daha az zaman harcamaya ve onu yargılama riskini almaya izin veriyorsa en etkili şey olarak belirler.
Yararlılığı değerlendirirken beyin, bir ürünün/hizmetin sadakate değer olup olmadığına karar vermek için birkaç adımdan geçer. Tekrar ediyorum, mesele rasyonellikten ziyade duygularla ilgilidir:
İnsanlar bir ürünün sadakate değer olup olmadığını nasıl belirler?
Gord'un dediği gibi,
"Beyinlerimiz, çaba çıktımıza, yani duygularımıza aracılık etmek için daha hızlı ve daha buluşsal bir yöntem kullanıyor. Hayal kırıklığı ve kaygı bize bir sonraki siteye veya uygulamaya geçme zamanının geldiğini söyler. Ödül ve tatmin duyguları olduğumuz yerde kalmamız gerektiğini gösteriyor.”
Dolayısıyla, pazarlama içeriğinin görevi okuyucuda olumlu duygular uyandırmaktır . Olumlu duygular, bir ürünün faydasının algılanan riskten daha yüksek olduğunu iletirken, olumsuz duygular bunun tam tersini gösterir.
Çerçeveleme Önyargısı
Rasyonel seçimin standart modeli ise
Bu, kararlarımızı bir şey hakkındaki gerçeklerden ziyade tutumumuza göre verdiğimizi öne sürüyor . Bilgiyi sunan "çerçeve", tepkimizi ve seçimimizi etkiliyor.
Örneğin, "%97 etkili" bir ürün, "sadece %3 başarısızlık oranına" sahip bir üründen daha dönüştürülebilir olacaktır.
Bir ürünle ilgili bir gerçek, pazarlamacının onu temsil etmek için kullandığı bağlama bağlı olarak satın alma kararını etkileyebilir. Çerçeveleme yoluyla içerik yaratıcıları okuyucunun olumsuz duyguları yerine olumlu duygularını ortaya çıkarabilir, böylece iletmeye çalıştıkları pazarlama mesajına karşı tutumunu belirleyebilirler.
Pazarlamacılar bilgiyi nasıl “çerçeveliyor”?
Duyguları harekete geçiren güçlü kelimeler kullanıyorlar, içeriklerinin artı değer ve güçlü bilgi hissi vermesini sağlıyorlar ve pazarlama materyallerini tasarlarken renk psikolojisini ve tutarlılık ilkelerini göz önünde bulunduruyorlar.
Bununla ilgili daha fazla bilgiyi aşağıda bulabilirsiniz.
hikaye anlatımı
Pazarlamada hikaye anlatıcılığının gücü hakkındaki çılgınlığı sadece tembeller duymadı. Ve mantıklı:
İnsanlar bilgilerin %70'ini hikayeler aracılığıyla, sadece %10'unu ise veri ve istatistikler aracılığıyla akıllarında tutarlar. Dolayısıyla, hedef kitlenizle duygusal bağ kurmak ve markanızı hatırlamalarını sağlamak istiyorsanız, hikaye anlatımı bunun için en iyi araçtır.
Hikaye anlatımının beyin üzerindeki etkileri ( Kaynak )
Hikayeler insan beynini etkileyerek deneyimlerden sorumlu alanları harekete geçirir. İnsanlar bir marka hikayesini okurken sanki gerçekten oluyormuş gibi hisseder, empati yoluyla etkileşime geçer ve kendilerini bağlı hissederler.
Bu tür duygusal tepkiler, bir ürünün özellikleri ve fiyatı hakkındaki çıplak gerçeklerden daha çok, satın alma niyetimizi etkiler . İnsanlar bir markayı değerlendirmek için kişisel duygularını kullanırlar ve bu nedenle müşteri sadakatini belirleyen şey diğer yargılar değil, duygulardır.
Sabitleme ve İşleme Akıcılığı Önyargıları
Çapa etkisi, elde ettiğimiz ilk bilgiye güvenme eğilimimizdir. Dahası, bu ilk bilgi, benzer şeyleri daha sonra nasıl değerlendireceğimizi de etkileyecektir .
Satış elemanlarının ürün sunumlarına yüksek fiyatla başlayıp sonra düşürmelerinin sebebi bu değil mi ? İnsanlar ilk aldıkları bilgiyle "çapa etkisi" yaratarak, indirim teklifini kabul etmeye değer karlı bir teklif olarak görmeye başlıyorlar.
Çapa etkisi görselleştirilmiştir ( Kaynak )
Görünüşe göre ilk izlenim gerçekten önemli!
İşleme akıcılığı yanlılığı, anlaşılması daha basit olan şeylerin daha güvenilir olduğuna inanma eğiliminde olduğumuz fikrini ifade eder. Beyin, akıcılığı olumlu bir deneyimle ilişkilendirir, yanlış bir aşinalık duygusu yaratır ve böylece güveni artırır.
Başka bir deyişle, bir şey hakkındaki görüşümüz, onu ne kadar kolay anladığımıza bağlıdır. Elde etmesi daha kolay olan bilgileri tercih ederiz ve bu tür bilgileri daha inanılır buluruz.
Nasıl çalıştığını öğrenmek için şu soruyu yanıtlamayı deneyin:
“Musa gemiye her türden kaç hayvan aldı?”
Oops!
İşleme akıcılığı yanlılığının bir başka örneği de, metinleri yazı tipi stiline göre nasıl yorumladığımızdır: Yaygın ve
İşlem akıcılığının nedenleri ve yargısal sonuçları ( Kaynak )
Bu nedenle, kullanıcı deneyimi tasarımında işleme akıcılığı kritik öneme sahiptir: Bir web sitesinin kullanılabilirlik geliştirmesi, dönüşüm oranlarını açık ara etkileyebilir.
İlgili konu: E-ticaret siteniz için 15 mükemmel yazı tipi kombinasyonu
Bu Psikolojik Kavramlar İçerikte Nasıl Kullanılır?
İnsanlar bildikleri ve beğeneceklerini düşündükleri şeyleri seçmeye daha yatkındır . Bu, bu markaları kendi alanlarında en iyisi olarak görmesek bile iPhone almamızı ve Starbucks'ta kahve içmemizi açıklıyor:
Yukarıdaki tüm psikolojik kavramlar kararlarımızı etkilerken, tanıdık görünen, olumlu çağrışımlar uyandıran ve anlaşılması kolay ürünleri seçtiğimiz açıktır.
Bu nedenle, pazarlama içeriğinizi buna göre düzenleyin ve optimize edin - hedef kitleniz sizi bulacaktır.
Bunu nasıl yapacağınız aşağıda açıklanmıştır:
Tanıdık Görünecek Şekilde Tasarlayın
İnsanlar için markanız bir işarettir. Harvard İşletme Okulu profesörü Susan Fournier'in belirttiği gibi, "nesnel bir varlığı yoktur: sadece tüketicinin zihninde yer alan algıların bir toplamıdır."
İnsanlar bir
- Kimlik: Bir markanın misyonu, Öykü, değerler, eşitlik ve ürünün kendisi.
- Yakın İletişim: Bir markanın logo, sloganlar ve içerik.
- Ethos : Bir markanın itibarı ve tüketicilerin onu algılama biçimi.
Semiyotik marka üçgeni, bir markayı ve onun yorumlarını tanımlamak için bir süreç sunar ( Kaynak ).
Hedef kitlenin ürününüzü tanımlaması ve diğerleri arasından seçmesi için bu üç unsurun hepsine dikkat etmeniz gerekir. Bu bir
Her şeyi, insanların içeriğinizi gördüklerinde tanımaları için tasarlayın. Beyne tanıdık geldiğinde, bu özel öğe lehine karar vermek daha kolaydır.
İçeriğin tanıdık görünmesi nasıl sağlanır?
- İçerik varlıkları boyunca marka renklerini kullanın kullanıcıların sizi tanıması için farklı pazarlama kanallarında.
- Aynı stilde özel görseller tasarlayın içerik varlıklarınız için; kullanıcıların düzinelerce başka web sitesinde gördüğü stok fotoğraflarından veya genel görsellerden kaçının.
- Logonuzu uygun olan yere yerleştirin içerik tanıtımı için kullandığınız tüm kanallarda.
Ayrıca: Markanız İçin Harika Bir Logo Nasıl Oluşturulur?
Ayrıca, pazarlama içeriğinizi tasarlarken tutarlılık ilkesini de göz önünde bulundurun:
Başlıklar için aynı yazı tiplerini ve aynı içerik biçimlerini kullanın ve markanızın ses tonunu geliştirmeyi unutmayın.
Ses tonu, markanızın kulağa nasıl geldiği ve izleyicilerle nasıl konuştuğudur. Tüketicilerin buna alışması için tüm mesajlarınız boyunca tutarlı olması gerekir:
- Tüm içerikte aynı kelimeleri, konuşma kalıplarını ve cümle yapılarını kullanın.
- Dinleyicilerle konuşurken kullanacağınız ses tonuna karar verin: Markanız onların arkadaşı mı, ortağı mı, yoksa öğretmeni mi? Resmi mi yoksa arkadaşça mı? İletişimde mizah kullanıyor mu?
Marka iletişiminde tutarlılık ilkelerini takip etmek için içerik yazarlarınız ve tasarımcılarınız için bir marka kitabı, diğer bir deyişle kılavuzlar oluşturun. Mailchimp gibi,
Skype marka kılavuzundan bir alıntı ( Kaynak )
İçeriğinizin Güçlü Bilgi Kokusuna Sahip Olduğundan Emin Olun
Optimizely'nin belirttiği gibi , bilgi kokusu, " müşteri yolculuğu boyunca ilgili mesajların gücü ve web sitesi ziyaretçilerine sitenin hangi bilgileri içerdiğine dair ipuçları veren görsel ve metinsel ipuçları" ile ilgilidir .
İçeriğinizin güçlü bir bilgi kokusu, işleme akıcılığını sağlar ve kullanışlılık psikolojisine hizmet eder.
Günümüzün içerik şoku ve kısa dikkat süresi dünyasında, insanlar içeriğinizi çevrimiçi okumak yerine taradıklarında, sorunlarını çözmek için doğru yerde olduklarını anlamalarına yardımcı olacak bazı görsel ipuçlarına ihtiyaç duyarlar.
Bunun için içerikle yapabilecekleriniz:
- Tutarlı kalın satış dönüşüm huninizin tüm sayfalarında başlıklar, CTA renkleri ve görüntülerle birlikte.
- İçeriğin okunmasını kolaylaştırın: Bir düşünün
renk kontrastı metinlerinizin arka planlarla kontrast oluşturma oranı. - İçerik gezinmesini netleştirin: Kullanıcıların ne göreceklerini anlamaları için sayfaları düzeltmek için bilgileri bağlayın.
- Harekete geçirici mesajlarla aşırı yükleme yapmaktan kaçının: Kullanıcılar bir sayfada neler yapabileceklerini anlamalıdır; “bir sayfa = bir CTA” kuralına bağlı kalın.
Tarama Biçimi ve Daha İyi Okunabilirlik
Dikkat süremiz daralıyor, bu nedenle pazarlamacıların potansiyel bir müşteriyle bağlantı kurmak için yaklaşık 8 saniyesi var. Hatta bazıları ısrar ediyor
İnsanlar, doğru yerde olup olmadıklarını ve daha fazla bilgi edinmek isteyip istemediklerini anlamalarına yardımcı olacak anlamlı başlıklar ve görsel ipuçları için içerikleri tararlar. Bunu göz önünde bulundurarak, içeriği buna göre biçimlendirmeniz ve yayınlamadan önce yazılarınızı gözden geçirmeniz gerekir.
Tarama için içerik nasıl biçimlendirilir:
- kısaca yaz cümleler ve paragraflar.
- Alt başlıklar, madde işaretleri, kalın harfler kullanın,ve okuyucuların içeriğinizi daha hızlı taraması için diğer görsel kancalar.
- Görselleri unutmayın: görüntüler, videolar, çizelgeler, grafikler ve diğer öğeler - insan beyni onları algılar 60,000 kat daha hızlı metinden çok, bu yüzden okuyucuları daha fazlasını öğrenmeye motive etme şansınız.
- Net ama duygusal başlıklar oluşturun. Kullanıcıların, bilgilerinizi hemen kontrol etmezlerse bir şeyleri kaybedeceklerini hissetmeleri için aciliyet unsurunu ekleyin. Emotional Headline Analyzer gibi araçlar, manşetlerinizin duygusal değerini belirlemenize yardımcı olabilir.
İçeriğiniz hazır olduğunda, Grammarly veya Okunabilir gibi araçlar aracılığıyla okunabilirlik puanlarını kontrol edin. Buna göre Cameron CraigOn yıldır Apple için halkla ilişkiler yapan , bir metin yeterince basit olmalı “ortalama bir kişi tarafından kolayca anlaşılır
Güçlü Kelimeleri ve İnsan Dilini Kullanın
İçerikte kullandığınız kelimeler, insanların bu konuda belirli bir şekilde hissetmelerini sağlayabilir. Bir tüketicide uyandırmak istediğiniz duyguya bağlı olarak, güçlü kelimeleri düşünün ve veba olanlardan kaçının.
Güç sözcükleri, korkularımıza ve arzularımıza hitap eden sözcüksel öğelerdir ve bu nedenle metinlerde karşılandıklarında çok zorlayıcı ve ikna edicidirler. Tecrübeli metin yazarları Jon Morrow ve Henneke Duistermaat bu tür kelimeleri en iyi şekilde tanımladı.
Morrow'a göre , güçlü kelimeler, insanlarda güçlü bir duygusal tepki yaratan, tanımlayıcı ve ikna edici kelimelerdir. İnsanlarda korku, heyecan, öfke veya merak uyandırabilirler. Bu kelimelerin kullanımı, içeriği daha ilgi çekici ve ikna edici hale getirmeye yardımcı olur.
Duistermaat, birçok duygusal güç kelimesi örneği verir:
Henneke Duistermaat'a göre duygusal etki yaratan kelimelerin örnekleri ( Kaynak )
Aynı zamanda, hedef kitlenizle aynı dili konuşmaya özen gösterin. İnsan dilini kullanın, spesifik olun, hedef kitlenizin günlük hayatta kullandığı kelimeleri göz önünde bulundurun ve klişe pazarlama sloganlarından kaçının.
Artı Değer Ekle
Psikolojisi
İnsanlar, istediklerini bulmadan önce en az üç web sitesini ziyaret eder. Daha Fazlası, %70'i altı müşteri incelemesine kadar okudu satın almaya karar vermeden önce! Güvenilir referanslar,
Birkaç gelişmiş ipucu:
- Müşterilerinizin fotoğraflarını incelemelere ekleyin. Gerçek insanların yüzlerini referansların arkasında görünce onlara daha çok güveniyoruz.
- Müşterilerin Amazon'un yaptığı gibi incelemeler için oy kullanmasına izin verin. Ekstra görüşlerle desteklenen bu tür yorumlar daha güvenilir görünüyor.
Müşteri incelemeleri ve diğer sosyal kanıt türlerinin yanı sıra, yetkili kaynaklara atıfta bulunmak ve hiçbir soru bırakmayan kapsamlı içerik hazırlamak gibi artı değerleri göz önünde bulundurun.
Yukarı tamamlayan
İnsan beyninin bir saniyelik aktivitesini simüle etmek için 82,944 işlemciye ihtiyaç duyulduğunu biliyor muydunuz ?
Evet, seçimler zordur ve karar vermek daha da zordur. Arkasındaki psikolojik faktörleri göz önünde bulundurarak, web içeriğini müşterilerinizin kararlarını etkileyecek ve onları ürünlerinizi veya hizmetlerinizi seçmeye motive edecek şekilde optimize edebilirsiniz.
- İçerik Pazarlaması 101
- Çevrimiçi Mağazanızı İçerik Pazarlamayla Nasıl Tanıtabilirsiniz?
- “Hakkımızda” Sayfası Nasıl Yazılır?
- Neden bir SSS Sayfasına İhtiyacınız Var?
- Markanız için Hikaye Anlatıcılığına Nasıl Başlayabilirsiniz?
- Çevrimiçi Ürün Satmak İçin Viral İçerik Nasıl Kullanılır?
- Psikolojiyi Kullanmak
Karar verme Satış İçeriği Optimizasyonunda
