Rinkodara yra bandymas daryti įtaką žmonėms.
Bet štai toks dalykas: kaip jūs galite daryti įtaką žmonėms, jei jūs jų iš tikrųjų nesuprantate? Tiksliai mano mintys.
Štai kodėl norint, kad rinkodara būtų sėkminga, ji pirmiausia padeda suprasti vartotojų elgesio psichologiją. Kas verčia žmones erzinti? Kodėl žmonės linkę priimti tam tikrus sprendimus, o ne kitus? Ir, svarbiausia, ką galite padaryti, kad žmonės ne tik pirktų iš jūsų, bet ir taptų jūsų prekės ženklo gynėjais visą gyvenimą?
Šis tinklaraščio įrašas padės išsiaiškinti, kaip tai padaryti. Susidomėjote?
Skaitykite toliau, kad sužinotumėte 14 psichologinių veiksnių, kuriais galite pasinaudoti savo rinkodaroje.
1. Žmonės nori to, ko negali turėti
Ar kada nors pastebėjote, kaip tik sužinoję, kad kažkas (ar kažkas) nepasiekiamas, to norite daug labiau?
Tai visiškai neracionalu ir vis dėlto... normalu. Nesvarbu, ar tai būtų asmuo, produktas, karjera ar bet kas kita, atrodo, kad visi norime to, ko negalime turėti.
Kai ko nors (ar kas nors) nori
Ką galite padaryti: priminkite potencialiems klientams, kad kiti žmonės taip pat domisi tuo, ką siūlote, kad jūsų produktai ar paslaugos atrodytų patraukliau. Pasinaudokite jų baime kažką praleisti (FOMO), kaip tai daro Booking.com:
Parodykite likusius atsargų lygius. Pabrėžkite tai, kad jūsų produktai baigiasi. Arba galite mėgdžioti 5-oji ir padaryti keletą produktų prieinamus tik tam tikru laikotarpiu
Oooo įtampa!
Kad ir ką darytumėte, pabrėžkite, kad jūsų produktai yra geidžiami, ypatingi ir
2. Žmonės atskiria rinkos normas nuo socialinių normų
Įsivaizduokite tokį scenarijų: vienas iš jūsų gerų draugų persikelia į naują namą ir prašo jūsų padėti persikraustyti. Ar sutiktum?
Jei esate kaip ir dauguma žmonių, atsakymas yra „taip“ (žinoma, jei jūs neturite jokių išankstinių įsipareigojimų).
Bet kaip apie tai: tas pats geras draugas persikelia ir sako, kad sumokės jums 10 USD, kad padėtų persikelti. Dabar sutiktum?
Jei esate kaip ir dauguma žmonių, dėl tokios mažos kainos galite jaustis šiek tiek apgauti ar net įžeisti. „Mano laikas yra vertingesnis už tai“, – galite pasakyti. Taip pat galite jaustis šiek tiek keistai, kad jūsų draugas pasiūlė jums sumokėti už paslaugą.
Bet pagal pirmąjį scenarijų jums nesiūlomi jokie pinigai... 10 USD turėtų būti geriau nei nieko, tiesa? Taigi ką duoda? Kodėl sutinkate padėti savo draugui persikraustyti nemokamai, bet ne už menką 10 USD kainą?
Tai šiek tiek susiję su socialinėmis ir rinkos normomis. Kaip ir skamba, socialinės normos yra normos, egzistuojančios tarp šeimos ir draugų, o rinkos normos yra normos, susietos su verslo pasauliu ir apimančios tam tikrus mainus.
Socialinės ir rinkos normos taip pat padeda paaiškinti, kodėl būtų tikrai keista pasirodyti vakarienėje ir įteikti šeimininkui pluoštą grynųjų (bet visiškai priimtina įteikti vyno butelį).
Knygoje „ Nuspėjamai neracionalu: paslėptos jėgos, formuojančios mūsų sprendimus“ autorius Danas Ariely kalba apie tai, kaip „rinkos normų įvedimas į socialinius mainus pažeidžia socialines normas ir kenkia santykiams. Padarius tokią klaidą, atkurti socialinius santykius yra sunku... socialines normas nėra lengva atkurti“.
Ką galite padaryti: tikriausiai pastebėjote, kad šiais laikais daugelis įmonių remiasi socialinėmis normomis, elgdamosi su klientais kaip su gerais draugais, o ne su pirkėjais. „Chubbies“ , vyriškų šortų įmonė, yra geras pavyzdys:
Matote, kad Chubbies su savo klientais kalbasi labai žaismingai, neformaliai, tarsi jie būtų artimi draugai.
Tarkime, kad perskaitėte tą el. laišką ir nusprendėte nusipirkti vienus iš jų šortų. Tada, kai šortai atkeliavo, persigalvojote ir nusprendėte juos grąžinti. Tačiau paskambinote klientų aptarnavimo linija ir ji be perstojo skamba... niekas neatsiliepia. Arba kažkas atsiliepia, bet yra grubus ir trumpas. Arba kalba su jumis taip, lyg skaitytų kokį nors tekstą. Jie neatsiprašinėdami jums pasako, kad negalite grąžinti šortų, nebent jie atkeliavo su defektu.
Tikriausiai jausitės šiek tiek sutrikęs. Kadangi pagal tą pradinį el. laišką ir ankstesnį bendravimą su Chubbies galėjote tikėtis, kad jie bus draugiškesni ir lankstesni. Socialinių ir rinkos normų maišymas tikriausiai jus užkluptų
Apatinė eilutė? Jei vieną minutę elgsitės ir kalbėsite su savo klientais kaip gerais draugais, o vėliau apsisuksite ir elgsitės labai toli, robotiškai ir šaltai, jūsų klientai ims
Jei norite naudoti socialines normas užmegzdami ryšį su savo auditorija ir su ja, tai puiku. Tačiau atminkite, kad tai reikalauja įsipareigojimo. Laikydamiesi socialinių normų, su kiekvienu klientu norėsite elgtis kaip su asmeniu, o tai reiškia, kad tikriausiai norėsite turėti labai lanksčią grąžinimo politiką. Nustebinkite savo klientus dovana arba ranka parašyta
Verslui vadovauti pagal socialines normas gali prireikti daugiau darbo, bet jei laikysitės
3. Žmonės turi patenkinti tam tikrus poreikius
Pasak amerikiečių psichologo Abrahamo Maslowo, žmonės turi poreikių hierarchiją, kurią jie nuolatos siekia patenkinti.
Poreikių hierarchija yra išdėstyta piramidėje, kai pirmiau tenkinami patys būtiniausi poreikiai, esantys pačioje piramidės apačioje, o mažiau svarbūs poreikiai tenkinami (arba ieškoma), kai tie pagrindiniai poreikiai yra patenkinti.
Image Source
Pirmiausia atsiranda fiziniai poreikiai (maisto, sveikatos, vandens ir miego poreikis). Po to reikia saugumo ir pastogės. Kai tie poreikiai patenkinami, žmonės siekia patenkinti savo socialinius poreikius (mylėti ir būti mylimam; jaustis priklausantys). Po to žmonės siekia patenkinti savo ego (padidinti savo
Ką galite padaryti: jūsų prekės ženklas turėtų atitikti vieną iš šių poreikių:
- Fizinis
- saugumas
- socialinis
- Ego
Savęs aktualizavimas
Jei ne, greičiausiai dėl to kenčia jūsų verslas.
Pagalvokite apie tai, kokius poreikius jūsų prekės ženklas padeda patenkinti jūsų klientams. Ar jūsų prekės ženklas ar produktas padeda jūsų klientams jaustis kaip priklauso? Kalbėkite apie jų socialinius poreikius. Ar padedate savo klientams jaustis galingesniais? Pasakykite jiems, kaip patenkinate jų ego.
Kad ir kokį poreikį padėtų patenkinti savo klientams, visada priminsite jiems, kaip padedate jiems patenkinti tą poreikį.
4. Žmones traukia jiems pažįstami dalykai
Remiantis vien ekspozicijos efektu, žmonės renkasi dalykus, kurie jiems atrodo pažįstami. Kuo labiau mes susiduriame su kažkuo (ar kažkuo), tuo didesnį pomėgį sukuriame tam dalykui (ar asmeniui).
Ką tu gali padaryti: Būkite nuoseklūs vykdydami rinkodaros pastangas. Nes kuo nuoseklesnis būsite, tuo labiau susipažinsite su savo
5. Lūkesčiai apibrėžia patirtį
Ar kada nors pastebėjote, kaip brangiame restorane maistas skanesnis?
Pasirodo, tam yra priežastis: mūsų lūkesčiai formuoja mūsų realybę. Taigi, kadangi tikitės, kad brangiame restorane maistas bus skanesnis, taip ir yra.
Knygos „Nuspėjamai iracionalus“ autorius Ariely atliko eksperimentus, kurie tai įrodė. Abiejuose eksperimentuose jis dalyviams davė įprasto alaus ir alaus su actu. Pirmajame atliktame eksperimente jis iš anksto pasakė dalyviams, kuriame iš jų yra acto. Dauguma jų teigė, kad jiems labiau patinka alus be acto.
Antrojo eksperimento metu jis laukė, kol pasibaigs degustacijos, kad pasakytų dalyviams, kuriame iš jų yra acto. Šį kartą daug daugiau žmonių teigė, kad jiems labiau patinka alus su actu.
Kodėl? Nes jų lūkesčiai suformavo jų realybę. Prieš bandydami, jie tikėjosi, kad alus su actu bus blogo skonio, todėl jo skonis buvo blogas. Tačiau kai iš anksto nežinojo, ką ragauja, jie nustebo pamatę, kad iš tikrųjų jiems patiko sugadintas alus.
Štai kodėl brangesni vaistai veikia geriau nei pigesni ( net jei jie yra visiškai vienodi ).
Ką tu gali padaryti: Aprūpinkite savo klientus tokiais dalykais kaip a
6. Žmones traukia gražūs dalykai
Ką bendro turi „Mona Liza“, kreditinės kortelės, uraganai ir „iPod“?
Visi jie suformuoti naudojant auksinio stačiakampio proporcijas.
Tam tikra prasme grožis yra stebėtojo akyse. Tačiau dėl kažkokių priežasčių vienas dalykas atrodo universalus: žmones visame pasaulyje traukia Auksinio stačiakampio proporcijos.
Ką galite padaryti: naudokite auksinį stačiakampį savo svetainės dizaine, tinklaraščio įrašuose, logotipo dizaine, produkto dizaine... visur, kur tik galite.
Neturite įgūdžių visa tai padaryti? Pasamdykite el. prekybos interneto dizaino agentūrą, kuri tai padarytų už jus.
7. Žmonėms labiau rūpi ką nors prarasti, o ne įgyti lygiavertį daiktą
Supainiojote dėl šio? Pagalvokite apie tai taip:
Jei pralošėte 1,000 USD lažybų metu, tikėtina, kad jūsų diena (o gal net savaitė) bus sugadinta. Tuo tarpu jei lažybų metu uždirbtumėte 1,000 XNUMX USD, galėtumėte šiek tiek švęsti... bet būtumėte daug labiau nusiminęs praradę pinigus, nei džiaugtumėtės juos gavę.
Ar aš teisus?
Žmonės nekenčia prarasti daiktų, nesvarbu, ar tai produktas, pinigai, ar kas nors kita. Kai ką nors įsigyjame, sunku to paleisti. Trumpai tariant, nuostolių vengimo teorija teigia, kad mums labiau rūpi kažko praradimas, nei lygiavertės vertės įgijimas.
Tai taip pat padeda paaiškinti, kodėl mes priskiriame daug didesnę vertę daiktams, kurie mums priklauso, nei daiktams, kurių nesame. Vienas tyrimas tai patvirtino ir nustatė, kad žmonės, turintys puodelius, šiems puodeliams priskyrė daug didesnę vertę nei jų potencialūs pirkėjai.
Ką galite padaryti: Užuot visada sakę klientams, ką jie gaus įsigiję jūsų produktą, apsvarstykite galimybę pasakyti jiems, ką jie praras jo neturėdami. Arba pasakykite jiems, kaip jūsų produktas padės jiems neprarasti to, ką jie jau turi.
Ir aš nekalbu apie paprastą el. laiško temos eilutę „nepraleiskite progos!“. Eikite toliau. Suformuluokite savo pasiūlymą taip, kad jūsų klientai iš tikrųjų jaustų skausmą, jog neturi jūsų produkto, kaip „Carphone Warehouse“ daro šioje reklamoje:
Tik neperdėk ir nepersistenk. Priešingu atveju jūsų pastangos gali nukentėti ir prarasti klientų pasitikėjimą.
Galiausiai galite panaudoti nenorą prarasti
8. Pradėję naudoti žmonės tampa emociškai prisirišę prie daiktų Jie – ir Net prieš jiems priklausant
Žmonės ne tik priskiria didesnę piniginę vertę dalykams, kuriuos jie turi
Ir tai gali nutikti net prieš jums ką nors turėjus. Virtuali nuosavybė yra jausmas, kad jums priklauso kažkas, ko jūs iš tikrųjų neturite. Ir tai dažnai verčia žmones pirkti. Žinote, toks jausmas kartais apima, kai įeini į parduotuvę ir tiesiog turi ką nors turėti.
Ką galite padaryti: Jei galite, leiskite savo klientams išbandyti jūsų produktą prieš jiems įsipareigojant pirkti.
Pavyzdžiui, internetinė receptinių akinių ir akinių nuo saulės bendrovė „Warby Parker“ leidžia savo klientams nemokamai užsisakyti akinius ir pasimatuoti juos namuose.
Siūlydami unikalų
9. Žmonėms daro įtaką nemokami dalykai
Leidinyje „Predictably Irrational“ Ariely pasakoja apie vieną savo atliktą tyrimą, kurio metu studentams buvo pasiūlyta dviejų skirtingų rūšių šokolado: „Lindt“ triufelis už 26 centus ir „Hershey's Kiss“ už 1 centą. Šiomis kainomis 40% žmonių pirko triufelį, o 40% - bučinį.
Tačiau kai šokoladinių saldainių kainos nukrito vienu centu (taigi Lindt triufelis kainavo 25 centus, o Hershey's Kiss buvo nemokamas), 90% žmonių pasirinko nemokamą Hershey's Kiss.
Ir tai yra laisvumo galia.
Ką galite padaryti: Šįryt gavau el. laišką iš „Coolibar“ , mano mėgstamiausio apsauginių drabužių prekės ženklo nuo saulės. El. laiške jie reklamavo nemokamą skarą (vertė 59.50 USD) visiems užsakymams virš 125 USD:
Vėliau apsilankiau svetainėje, kad nusipirkčiau apsauginių drabužių nuo saulės, bet mano užsakymas siekė tik 99 USD... todėl iš tikrųjų į krepšelį įdėjau dar vieną prekę, kad galėčiau gauti nemokamą skarą. Aš turiu galvoje, eik… tai buvo verta 59.50 USD!
Žinoma, niekas iš mūsų nežino, ar tos skaros vertė yra 59.50 USD. Tačiau „Coolibar“ neabejotinai padeda padidinti savo suvokiamą vertę tame el. laiške, girdamas: prabangiai šilkinis liesti… universalus padengimas… kvėpuojantis audinys su
Jie priverčia skaitytojus galvoti: Oho! Visa tai nemokamai?! Tai per geras sandoris, kad būtų galima praleisti…
Taigi, nepaisant to, nenuvertinkite laisvos galios. Palepinkite savo klientus nemokamų dovanų, kai jie pateikia užsakymą (dar geriau, jei ta dovana turi didelę suvokiamą vertę, pavyzdžiui, ta Coolibar skara). Pasiūlykite jiems sandorį, kuris per geras, kad jo atsisakytumėte. Suteikite jiems nemokamą pristatymą.
Tai gali kainuoti šiek tiek daugiau iš anksto, bet yra tikimybė, kad tai bus verta.
10. Žmonės prisimena istorijas, o ne faktus
Žmonės pasakoja istorijas nuo pat laikų pradžios. Ir dėl geros priežasties: istorijos leidžia mums užmegzti ryšį ir geriau suprasti vieni kitus. Jie mus linksmina. Ei, kodėl manai, kad taip lengva pasinerti į gerą filmą ar knygą?
Be to, žmonės labiau linkę prisiminti istorijas. Vienas tyrimas nustatė, kad po kelių
Tuo klausimu Uri Hassonas iš Prinstono sako, kad „pasakojimas yra vienintelis būdas suaktyvinti smegenų dalis, kad klausytojas paverstų istoriją savo idėja ir patirtimi“.
Taigi, jei pasakosite teisingai, jūsų
Ką galite padaryti: sukurkite (ir papasakokite) savo prekės ženklo istoriją, kurioje jūsų klientas yra herojus (ne jūsų produktas).
Kurkite turinį, kuris sudomintų jūsų klientus. Nesvarbu, ar tai jūsų tinklaraščio įrašuose, el. laiškuose ar socialinėje žiniasklaidoje, raskite būdą, kaip su jais susieti.
Puslapis „Apie“ yra puiki vieta tai padaryti. Užuot giręsis savo laimėjimais, puslapyje „Apie“ turėtumėte humanizuoti savo prekės ženklą. Papasakokite apie kuklią savo įmonės pradžią ir iš kur kilę jūsų komandos nariai.
Apyrankių kompanija „ Pura Vida“ tuo gana gerai susidoroja:
Nors jie galėtų šį puslapį padaryti dar geresniu, pridėdami įkūrėjų nuotraukas ir galbūt net pasidalindami keliomis apyrankes gaminančių meistrų istorijomis.
11. Žmonės mėgsta lyginti dalykus
Ariely atliko tyrimą su savo MIT studentais. Jis pateikė jiems šias Economist prenumeratos parinktis ir paklausė, su kuria jie pasirinktų:
Iš 100 jo mokinių 16 pasirinko pirmąjį, o 84 – trečiąjį. Ne vienas žmogus pasirinko vidurinį variantą. Kodėl jie pasirinktų
Taigi jis pašalino vidurinę parinktį ir pristatė kitą 100 MIT studentų grupę su tik pirmą ir paskutinį pasiūlymą. Ir spėk ką? Šį kartą pirmąjį variantą pasirinko 68, o trečiąjį – tik 32.
Koks čia loginis pagrindas?
Geriausios
Štai dar vienas pavyzdys, kurį pateikia Ariely: vieno eksperimento metu žmonėms buvo pasiūlyta kelionė į Romą ir kelionė į Paryžių. Daugeliui žmonių buvo sunku pasirinkti vieną iš dviejų. Taigi eksperimentuotojai pabandė įvesti trečią variantą, kur pasiūlė: kelionę į Paryžių su nemokamais pusryčiais, kelionę į Paryžių be nemokamų pusryčių ir kelionę į Romą su nemokamais pusryčiais.
Šį kartą dauguma žmonių ėjo su pirmuoju
Ką tu gali padaryti: Markė
12. Žmonės nustato kainų inkarus
Gyvendamas JAV pripratau mokėti tam tikras kainas:
Bet tada persikėliau į užsienį, kur viskas buvo daug pigiau. Ispanijoje mokėjau ne daugiau nei 3 USD už kavą, 3 USD už taurę vyno ir maždaug 4 USD už didelį maišą migdolų.
Tada grįžau į JAV ir vos galėjau suvaldyti tas kainas, kurias mokėjau anksčiau. Gyvenimas užsienyje gerokai sumažino mano kainų inkarus.
Kainos įtvirtinimas – tai vieta, kai mintyse nustatome tam tikrą produkto kainą, o po to palyginame visus panašius produktus su ta pradine kaina.
Ką galite padaryti: siūlykite kelias skirtingas savo produktų versijas. Jei galite, pirmiausia supažindinkite klientus su brangesniu produktu, o tik po to – su pigesniu.
Pasiruošę brangiam pasiūlymui, pirkėjų mintyse greičiausiai atsiras didesnė kaina... kad pigesnis pasiūlymas atrodytų nebrangus.
13. Žmonės nori būti nuoseklūs savo elgesiu... Taigi pasiūlykite savo klientams tai, kam jie negali pasakyti „ne“
Ar kada nors pastebėjote, kaip daug sunkiau sulaužyti užsibrėžtą tikslą, kai apie tai pasakote kitiems žmonėms?
Yra net platformų, kurios naudojasi būtent tuo: naudodamiesi „Stickk“ , vartotojai įsipareigoja pasiekti sau išsikeltą tikslą papasakodami apie jį draugų grupei ir paaukodami tam tikrą pinigų sumą. Pinigai lieka jiems, jei jie pasiekia savo tikslą, bet jei nepavyksta, jie paaukojami labdarai ar kitai veiklai.
Stickk pasinaudoja ir nenoru nuo nuostolių (žmonės nenori prarasti pinigų, kuriuos pažadėjo, todėl dirba daugiau, kad pasiektų tikslą), ir tuo, kad žmonės nori būti nuoseklūs savo elgesyje (kai jie pasakoja draugams apie savo tikslą , tampa daug sunkiau to nesilaikyti).
Taip yra todėl, kad žmonės, vertinant pagal savo požiūrį į veiksmus, nori būti nuoseklūs . Savo knygoje „ Įtaka: įtikinėjimo psichologija“ autorius Robertas Cialdini teigia, kad „Kai jau pasirenkame arba užimame poziciją, susidursime su asmeniniu ir tarpasmeniniu spaudimu elgtis nuosekliai pagal tą įsipareigojimą. Šis spaudimas privers mus reaguoti taip, kad pateisintume savo ankstesnį sprendimą.“
Ką galite padaryti: rinkodaroje paskatinkite vartotojus pasakyti „taip“ vieną kartą, ir bus daug lengviau priversti juos pasakyti „taip“ jums antrą kartą... ir trečią kartą... ir, na, jūs suprantate.
Tačiau norėdami gauti pirmąjį „taip“, turite įsitikinti, kad tai, ko prašote, yra kažkas mažo. Negalite prašyti, kad lankytojai iš karto apsipirktų ar įsipareigotų.
Vietoj to, suvyniokite juos su a tripwire pasiūlymas pirma. „Tripwire“ pasiūlymas yra a
14. Kai žmonės išgirsta apie kažką, jie girdi apie tai visur, kur tik eina
Ar kada nors pastebėjote, kaip pirmą kartą apie ką nors išgirdę pradedate tai matyti arba girdėti visur, kur eidami?
Tai vadinama
Ką galite padaryti: šis reiškinys padeda paaiškinti, kodėl pakartotinė rinkodara gali būti tokia veiksminga. Kai žmonės sužinos apie jūsų prekės ženklą ir produktą, jie natūraliai atkreips daugiau dėmesio į jūsų skelbimus. Jie taip pat atkreips daugiau dėmesio į bet kokią informaciją, kuri patvirtina tai, ką jie jau žino esant tiesa apie jūsų prekės ženklą ar produktą (arba ką jūs jiems apie tai pasakėte).
Patobulinkite savo USP (unikalus pardavimo pasiūlymas) ir sukurkite žinutę, įrodančią žmonėms, koks puikus iš tikrųjų yra jūsų prekės ženklas.
Tada nukreipkite savo potencialius klientus skelbimais, kurie atneša tą žinią… vėl ir vėl. Iš ten,
Išvada
Rinkodara yra
Taigi pasinaudokite šiais nesenstančiais, jau minėtais psichologiniais veiksniais, ir jūsų verslas gaus naudos. Garantuotas.
- 5 veiksmingos akcijos „Pirkite vieną, gaukite vieną nemokamai“.
- 17 patarimų, kaip padidinti konversijų rodiklį ir padidinti pardavimą
- 14 psichologinių veiksnių, kurie nugalės klientus
- 12 būdų, kaip paskatinti pasitikėjimą naujais klientais
- 10 veiksmingų būdų, kaip padidinti el. prekybos pajamas
- Kaip padidinti konversiją naudojant automatines nuolaidas
- Nuostabaus raginimo veikti pavyzdžiai, kurie parduodami
- Kaip padidinti pardavimą gerinant klientų kelionę el. prekyboje
- Ką daryti ir ko negalima, kaip sudaryti pirkėjo kelionę
- Kaip AI gali pagerinti pardavimą ir
Kryžminis pardavimas - Kaip sujungti el. pašto ir SMS rinkodarą, kad būtų didesnės konversijos
- Išpardavimas,
Kryžminis pardavimas, arba Išvalykite negyvas atsargas: kokios produktų susiejimo strategijos jums reikia? - Maksimalus IG: kūrimas
Taupus El. prekybos rinkodaros kampanijos
