マーケティングとは人々に影響を与えようとすることです。
しかし、問題は、本当に人々を理解していなければ、どうやって人々に影響を与えることができるのかということです。私もまったく同じ考えです。
そのため、マーケティングを成功させるには、まず消費者行動の背後にある心理学を理解することが役立ちます。人を動かすものは何でしょうか? 人はなぜ特定の決定を下し、他の決定を下さない傾向があるのでしょうか? そして最も重要なのは、人々にただ商品を購入するだけでなく、ブランドの生涯にわたる支持者になってもらうために何ができるでしょうか?
このブログ投稿は、その方法を理解するのに役立ちます。興味がありますか?
マーケティングに活用できる 14 の心理的トリガーについて、ぜひお読みください。
1. 人々は手に入らないものを欲しがる
何か（または誰か）が手に入らないことがわかったとき、それがさらに欲しくなることに気づいたことはありませんか?
それは完全に非合理的ですが、それでも…普通のことです。それが人、製品、キャリア、または他の何であれ、私たちは誰もが手に入らないものを欲しがっているようです。
何か（または誰か）が望まれるとき
できること：潜在顧客に、あなたの提供する商品やサービスに他の人も興味を持っていることを思い出させることで、あなたの商品やサービスをより魅力的に見せましょう。Booking.comのように、顧客のFOMO（取り残されることへの恐怖）を利用してください。
在庫残量を表示します。商品が品切れになっていることを強調します。または、 5番目 いくつかの商品を特定の時間帯のみ販売する
うわー、サスペンス！
何をするにしても、あなたの製品が切望され、特別で、
2. 人々は市場の規範と社会の規範を切り離す
次のようなシナリオを想像してみてください。あなたの親しい友人の一人が新しい家に引っ越すことになり、あなたに引っ越しの手伝いを頼んできました。あなたは手伝うことに同意しますか?
あなたがほとんどの人と同じなら、答えは「はい」です（もちろん、事前の義務がないことを前提とします）。
しかし、こんな場合はどうでしょう。その同じ親友が引越しをすることになり、あなたに手伝いを頼んで 10 ドル払うと言っています。あなたは同意しますか?
多くの人と同じように、あなたもこのような低価格に少し騙されたと感じたり、気分を害したりするかもしれません。「私の時間はそれよりも価値がある」と言うかもしれません。また、そもそも友人があなたに頼み事をしてお金を払うと申し出たことに少し違和感を覚えるかもしれません。
しかし、最初のシナリオでは、あなたにはお金は一切提示されません... 10 ドルなら何もないよりはましですよね? では、一体何が問題なのでしょうか? 友人の引っ越しを無料で手伝うことには同意するのに、わずか 10 ドルでは同意しないのはなぜでしょうか?
これは、社会規範や市場規範と少し関係があります。その名の通り、社会規範は家族や友人の間に存在する規範であり、市場規範はビジネス界に結びついており、何らかの交換を伴う規範です。
社会規範や市場規範は、ディナー パーティーに現れて主催者に札束を渡すのが本当に奇妙なこと (しかし、ワインのボトルを渡すのはまったく問題ない) である理由も説明します。
著書『予想どおりに不合理：私たちの意思決定を形作る隠れた力』の中で、著者のダン・アリエリーは、「市場原理を社会的なやり取りに持ち込むことは、社会規範に違反し、人間関係を損なう。一度このような過ちを犯してしまうと、社会的な関係を修復するのは困難であり、社会規範を再構築するのは容易ではない」と述べている。
あなたにできること：おそらくお気づきでしょうが、最近の多くの企業は社会規範に頼り、顧客を単なる購入者ではなく、親しい友人として扱っています。男性用ショートパンツの会社であるChubbiesはその良い例です。
Chubbies は、顧客と親しい友人であるかのように、非常に遊び心のあるカジュアルな雰囲気で会話していることがわかります。
しかし、仮にそのメールを読んで、彼らのショートパンツを買うことにしたとしましょう。その後、ショートパンツが届いた後、気が変わって返品することにしました。しかし、カスタマーサービスに電話をかけても、ずっと鳴り続けるだけで誰も出ません。あるいは、誰かが出たとしても、失礼でそっけない対応をされます。あるいは、まるで台本を読んでいるかのように話されます。そして、ショートパンツに欠陥がない限り返品できないと、何の謝罪もなく告げられます。
おそらくあなたは少し戸惑うでしょう。なぜなら、最初のメールやチャビーとのこれまでのやり取りから、チャビーはもっとフレンドリーで柔軟性があると思っていたかもしれないからです。社会規範と市場規範の混在は、おそらくあなたを戸惑わせるでしょう。
要するに、顧客をある瞬間は良い友人のように扱い、話していたのに、その後は態度を変えて非常によそよそしく、ロボットのように冷たく振舞うと、顧客は
社会的規範を利用してオーディエンスとつながり、共感したいのであれば、それは素晴らしいことです。しかし、それにはコミットメントが必要であることを忘れないでください。社会的規範では、各顧客を個人として扱う必要があります。つまり、非常に柔軟な返品ポリシーが必要になるでしょう。無料プレゼントや手書きのメッセージで顧客を驚かせましょう。
社会規範に沿ってビジネスを運営するには、より多くの労力が必要になるかもしれませんが、
3. 人間は特定のニーズを満たす必要がある
アメリカの心理学者アブラハム・マズローによれば、人間には常に満たそうとしている欲求の階層があるそうです。
欲求の階層はピラミッド型になっており、ピラミッドの一番下に位置する最も基本的な欲求が最初に満たされ、それらの基本的な欲求が満たされると、重要度の低い欲求が満たされる（または追求される）ようになります。
画像ソース
まず、身体的な欲求（食料、健康、水、睡眠）が起こります。次に、安全と住居の欲求が続きます。これらの欲求が満たされると、人々は社会的欲求（愛し愛されること、帰属意識）を満たそうとします。その後、人々は自我（自己を高めること）を満たそうとします。
あなたができること：あなたのブランドは、以下のいずれかのニーズを満たすべきです。
- 物理的な
- セキュリティ
- 最新情報
- エゴ
自己実現
そうでない場合、結果としてあなたのビジネスは損害を受ける可能性があります。
あなたのブランドが顧客のどのようなニーズを満たすのに役立つかを正確に考えてください。あなたのブランドや製品は、顧客が所属感を抱くのに役立ちますか? 顧客の社会的ニーズに訴えてください。顧客が自分はより力があると感じられるよう支援していますか? 顧客の自尊心をどのように満たすかを伝えてください。
顧客のどのようなニーズを満たすのを支援している場合でも、そのニーズを満たすためにどのように支援しているかを常に顧客に思い出させるようにしてください。
4. 人は馴染みのあるものに惹かれる
単純接触効果によると、人は馴染みのあるものを好みます。何か（または誰か）に触れる機会が増えるほど、その物（または人）に対する好感度が高まります。
あなたにできること： マーケティング活動には一貫性を持たせましょう。一貫性があればあるほど、顧客とのつながりが深まります。
5. 期待が体験を定義する
高級レストランの料理の方が美味しいと感じたことはありませんか?
実は、これには理由があります。私たちの期待が現実を形作るのです。つまり、高級レストランの料理はもっと美味しいだろうと期待すれば、実際にそうなるのです。
『予想どおりに不合理』の著者であるアリエリーは、これを証明する実験を行った。彼は両方の実験で、参加者に普通のビールと酢入りのビールを与えた。最初の実験では、参加者にどちらに酢が入っているかを事前に伝えた。すると、ほとんどの参加者が酢が入っていないビールを好むと答えた。
2 回目の実験では、研究者は試飲が終わるまで待ってから、どのビールに酢が入っているかを被験者に伝えました。今度は、酢入りのビールの方が好きだと答えた人がはるかに多くなりました。
なぜでしょうか? 彼らの期待が現実を形作ったからです。彼らは、試してみる前は酢入りビールはまずいだろうと予想していたので、実際にまずい味がしました。しかし、事前に何を味わうのか知らなかったため、彼らは実際には酢入りビールが好きだということに驚きました。
だからこそ、高価な薬は安価な薬よりも効果が高いのです（たとえ中身が全く同じでも）。
あなたにできること： 顧客を準備する際には、
6. 人は美しいものに惹かれる
モナリザ、クレジットカード、ハリケーン、iPod の共通点は何でしょうか?
それらはすべて黄金長方形の比率を使用して形作られています。
美しさは見る人の主観によるものだと言えるでしょう。しかし、理由はともあれ、一つだけ普遍的なことがあるようです。それは、世界中の人々が黄金比の比率に惹かれるということです。
できること：ウェブサイトのデザイン、ブログ記事、ロゴデザイン、製品デザインなど、可能な限りあらゆる場面で黄金比を活用しましょう。
これらすべてを行うスキルがありませんか? 代わりに e コマース Web デザイン代理店を雇ってください。
7. 人々は同等の価値の何かを得ることよりも、何かを失うことのほうが気になる
これについて混乱していますか? このように考えてみましょう:
賭けで 1,000 ドルを失ったら、おそらくその日 (あるいは 1,000 週間) は台無しになるでしょう。一方、賭けで XNUMX ドルを獲得したら、少しは喜ぶかもしれませんが、お金を失ったときの悔しさは、お金を獲得したときの喜びよりはるかに大きいでしょう。
私の言う通りでしょうか？
人は、商品であれお金であれ、何であれ、物を失うことを嫌います。一度手に入れたものは、手放すのが難しくなります。つまり、損失回避理論によれば、私たちは同等の価値のあるものを得るよりも、何かを失うことをより強く恐れるのです。
これは、所有している物に、所有していない物よりもはるかに高い価値を私たちが割り当てる理由を説明するのにも役立ちます。ある研究はこれを裏付け、マグカップを所有している人は、マグカップの潜在的な購入者よりも、そのマグカップにかなり高い価値を割り当てていることがわかりました。
あなたにできること：顧客に製品を購入することで得られるメリットばかりを伝えるのではなく、製品を持たないことで失うものを伝えることを検討してみてください。あるいは、製品が顧客が既に持っているものを失わないようにするのにどのように役立つかを伝えてみましょう。
そして、私が言っているのは、単に「お見逃しなく！」というメールの件名だけではありません。それ以上のことをしましょう。Carphone Warehouseがこちらの広告で行っているように、顧客があなたの製品を所有していないことの苦痛を本当に感じるような方法でオファーを提示するのです。
ただし、これを誇張したりやりすぎたりしないでください。そうしないと、努力が裏目に出て、顧客の信頼を失う可能性があります。
最後に、損失回避を利用して
8. 人は一度使い始めると、物に感情的に執着するようになる 彼らは、そして 所有する前から
人々は単に自分が欲しい物に高い金銭的価値を付与するだけではなく、
そして、これは何かを所有する前でも起こり得ます。仮想所有とは、実際には所有していないものを所有しているという感覚です。そして、それがしばしば人々の購買意欲を駆り立てます。ご存知のように、それは店に入って何かがどうしても欲しいと思うときに時々感じる感覚です。
あなたにできること：可能であれば、顧客が購入を決める前に製品を試用できるようにしましょう。
例えば、オンラインで処方箋メガネやサングラスを販売するWarby Parker社は、顧客が自宅で無料で試着できるメガネを注文できるサービスを提供している。
ユニークな
9. 人々は無料のものに影響を受ける
『予想通りに非合理的』の中で、アリエリーは、学生たちに 26 種類のチョコレート (1 セントのリンツのトリュフと 40 セントのハーシーのキス) を提供して実施したある研究について語っています。これらの価格で、40% の人がトリュフを購入し、XNUMX% の人がキスを購入しました。
しかし、チョコレートの価格が両方とも 25 セント下がったとき (リンツのトリュフは 90 セント、ハーシーズ キスは無料)、XNUMX% の人が無料のハーシーズ キスを選びました。
それが無料の力です。
あなたにできること：今朝、私のお気に入りの日焼け防止服ブランドであるCoolibarからメールが届きました。そのメールには、125ドル以上の注文で無料のショール（59.50ドル相当）がもらえるという広告がありました。
その後、日焼け防止の服を買うためにサイトにアクセスしたのですが、注文金額はたったの 99 ドルでした。そこで、無料のショールを受け取る資格を得るために、カートにもう 59.50 つ商品を追加しました。だって、XNUMX ドルの価値があったのに!
もちろん、そのショールが59.50ドルの価値があるかどうかは誰にもわかりません。しかし、Coolibarは、そのメールでそのショールの素晴らしさを称賛することで、その価値を高めるのに役立っています。贅沢なシルクのような手触り…多目的に使えるカバー…通気性のある生地
読者はこう思うでしょう。「すごい！ 全部無料？！ 見逃せないお得な情報だ…」
以上のことを踏まえて、無料の力を過小評価しないでください。注文時に無料品で顧客をもてなしましょう (Coolibar のショールのように、その無料品に高い価値があると認識されれば、なおさら良いでしょう)。見逃せないお得なオファーをしましょう。送料無料を提供してください。
こうしたことを行うには、最初に少しコストがかかるかもしれませんが、おそらくその価値はあるでしょう。
10. 人々は事実ではなく物語を覚えている
人類は太古の昔から物語を語ってきました。それにはちゃんとした理由があります。物語は私たちを互いに結びつけ、より深く理解することを可能にします。物語は私たちを楽しませてくれます。ところで、良い映画や本に夢中になるのはなぜだと思いますか?
さらに、人々は物語を覚えている可能性が高くなります。 1つの研究 いくつかの
その点について、プリンストン大学のユリ・ハッソン氏は、「物語は、聞き手が物語を自分の考えや経験に変えられるように脳の一部を活性化させる唯一の方法である」と述べています。
ストーリーテリングを正しく行えば、
あなたにできること：あなたのブランドのために、顧客を主人公にしたストーリーを作り（そして語りましょう。そのストーリーの主人公はあなたの製品ではありません）。
顧客を引き付けるコンテンツを作成します。ブログ投稿、電子メール、ソーシャル メディアなど、顧客とつながる方法を見つけます。
これを行うには、「会社概要」ページが最適です。業績を自慢するのではなく、「会社概要」ページでは、ブランドに人間味を持たせる必要があります。会社のささやかな始まりや、チームメンバーの出身地について語ります。
ブレスレットメーカーのPura Vidaは、この点でかなり良い仕事をしている。
ただし、創設者の写真を追加したり、ブレスレットを作る職人のストーリーをいくつか共有したりすることで、このページをさらに良くすることができます。
11. 人は物事を比較したがる
アリエリー氏は MIT の学生を対象に調査を実施しました。学生たちに以下のエコノミストの購読オプションを提示し、どれを選ぶか尋ねました。
100人の生徒のうち16人が最初の選択肢を選び、84人がXNUMX番目の選択肢を選んだ。真ん中の選択肢を選んだ人は一人もいなかった。なぜ彼らは
そこで彼は真ん中の選択肢を削除し、別のグループである 100 人の MIT 学生に最初のオファーと最後のオファーだけを提示しました。すると、どうなったでしょうか? 今回は 68 人の学生が最初の選択肢を選び、32 番目の選択肢を選んだのはわずか XNUMX 人でした。
ここでの根拠は何ですか?
その
アリエリーが挙げた別の例を挙げましょう。ある実験で、参加者にローマ旅行とパリ旅行の2つを提案しました。多くの人がどちらかを選ぶのに苦労しました。そこで実験者は、3つ目の選択肢として、無料の朝食付きのパリ旅行、無料の朝食なしのパリ旅行、無料の朝食付きのローマ旅行を提案しました。
今回はほとんどの人が最初のものを選びました
あなたにできること： メーカー
12. 人々は価格のアンカーを確立する
アメリカに住んでいる間、私は特定の価格を支払うことに慣れていました:
しかしその後、私は物価がずっと安い海外に引っ越しました。スペインでは、コーヒー3杯に3ドル、ワイン4杯にXNUMXドル、アーモンドの大きな袋に約XNUMXドル払うだけで済みました。
その後、私は米国に戻りましたが、以前支払っていた物価に耐えられなくなってしまいました。海外で生活していたため、私の物価に対する基準は大幅に下がっていたのです。
価格アンカーとは、私たちが頭の中で製品の特定の価格を設定し、その後、すべての類似製品をその初期価格と比較することです。
できること：製品の複数のバージョンを用意しましょう。可能であれば、まずは高価格帯の製品で顧客を惹きつけ、その後で低価格帯の製品を紹介すると良いでしょう。
高価なオファーを提示すると、より高い価格の固定観念が買い物客の心に定着し、それに比べてより安価なオファーが安く見える可能性が高くなります。
13. 人々は行動に一貫性を持ちたいのです…だから顧客に「ノー」と言えないものを提供しましょう
一度自分が立てた目標を他の人に話すと、それを破るのがとても難しくなることに気づいたことがありますか?
まさにこの仕組みを利用したプラットフォームもいくつか存在する。例えばStickkでは、ユーザーは自分で設定した目標を達成するために、友人グループにそのことを伝え、一定額の資金を賭ける。目標を達成すればその資金はユーザーのものとなるが、達成できなかった場合は慈善団体などに寄付される。
Stickk は、損失回避 (人々は約束したお金を失いたくないので、目標を達成するために一生懸命働く) と、人々が行動に一貫性を持ちたいという事実 (友人に目標を話したら、それをやり遂げないことがずっと難しくなる) の両方を利用しています。
これは、人は態度から行動に至るまで、一貫性を保ちたいと願うからである。ロバート・チャルディーニは著書『影響力：説得の心理学』の中で、「一度選択をしたり、立場を表明したりすると、その決意に沿った行動をとるよう、個人的および対人的な圧力に直面する。そして、そうした圧力によって、以前の決定を正当化するような反応を示すようになる」と述べている。
あなたができること：マーケティングに関しては、ユーザーに一度「はい」と言わせれば、二度目、三度目…と、より簡単に「はい」と言わせることができます。まあ、お分かりでしょう。
しかし、最初の「はい」という返事を得るためには、求めているものが小さなものであることを確認する必要があります。訪問者にいきなり大きな購入や約束を求めることはできません。
代わりに、 トリップワイヤーオファー まず、トリップワイヤーオファーとは
14. 一度何かについて耳にすると、どこに行ってもそのことを聞くようになる
何かについて初めて聞いた後、どこに行ってもそれを見たり聞いたりするようになることに気づいたことはありませんか?
これは
あなたにできること：この現象は、リターゲティングが非常に効果的な理由を説明するのに役立ちます。人々があなたのブランドや製品について知ると、自然とあなたの広告に注目するようになります。そして、彼らはあなたのブランドや製品について既に知っていること（あるいはあなたが彼らに伝えたこと）を裏付ける情報には、より一層注目するようになります。
USP (独自の販売提案) に焦点を当て、ブランドが本当にどれほど素晴らしいかを人々に証明するメッセージを作成します。
そして、そのメッセージを何度も繰り返し伝える広告で潜在顧客をリターゲティングします。そこから、
結論
マーケティングとは
したがって、前述した時代を超えた心理的トリガーを活用すれば、あなたのビジネスは利益を得られるでしょう。保証します。
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