Varejo para mercados e lojas de marca

O Ecwid Ecommerce Os apresentadores do programa, Jesse e Rich, conversam com Ken Dallmier sobre como ele lançou uma marca de sementes orgânicas para pássaros, Prairie Melody, no varejo local, expandiu-se por meio dos mercados Amazon, Walmart e Chewy e, em seguida, adicionou sua loja online.

A maioria dos convidados do Ecwid faz o caminho oposto, para que você possa ouvir os diferentes desafios que Ken encontrou. Além disso, Jesse e Rich dão conselhos sobre estratégias de preços de envio, mensagens na página inicial e muito mais.

Mostrar Notas

• Venda de alpiste orgânico
• Envolvendo pessoas em uma causa ambiental
• Vendendo em marketplaces
• Mensagens na página inicial e frete grátis
• Assinaturas para uma loja online

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Richard: Nosso convidado tem um negócio há muito tempo e está migrando do mercado B2B para o B2C. Será interessante ouvir sobre essa trajetória e essa história.

Jesse: Vamos chamá-lo. Ken Dallmier! Ken, como é que se começa isto?

Venda de alpiste orgânico

Ken: Olá, pessoal! Prairie Melody começou há cerca de um ano para fornecer sem pesticidas alpiste para observadores de pássaros de quintal. Nossa declaração de missão é “Cada quintal pode fazer a diferença”. E isto dá às pessoas uma forma de ajudar o ambiente, de trazer a natureza de volta ao seu espaço de vida. Do lado dos nossos pais, temos uma empresa de grãos em Clarkston e fazemos principalmente não-OGM e grãos orgânicos para alimentação. Alguns dos nossos favoritos, batatas fritas e coisas assim. Uma das coisas que queremos fazer é apoiar os nossos produtores na transição de grãos convencionais para grãos orgânicos. Precisávamos encontrar uma maneira de ajudá-los a fazer essa transição e fornecer uma visão um pouco diferente. Então o que fizemos foi iniciar um negócio de alpiste que nos ajuda vá para B2C. Isso nos ajuda a aprender muitas dessas peças. E essa jornada tem sido emocionante. Nós nos divertimos muito com isso e Ecwid tem sido uma grande parte disso. E estou emocionado por estar presente, emocionado por apresentar a todos a marca e nossa história.

Jesse: Acho que você pode se surpreender ao saber que queremos ouvir dicas e conselhos práticos seus. Mesmo vindo de alguém que já tinha um grande negócio legítimo antes disso, começando ainda mais atrás com a Clarkson Grain, você sempre trabalhou no ramo de grãos orgânicos?

Ken: Fomos um dos primeiros a entrar nesse ramo. Estamos nele desde o final dos anos 90. Certo. E, como pioneiros, ajudamos a definir as regras. Agora estamos entrando em um espaço onde estamos tentando dar o próximo passo e ir diretamente ao consumidor.

Jesse: Entendi. Você mencionou ajudar os agricultores a fazer a transição. Isso é no sul de Illinois, então imagino que seja soja e milho, certo?

Ken: Sim, é bem simples. Temos o maior conjunto de campos de girassóis em Illinois. Um quarto de milha por um quarto de milha dá 160 acres, e temos dois ou três desses campos, e eles ficam realmente deslumbrantes quando florescem. O que me surpreendeu foi que, quando íamos lá tirar fotos para o Instagram, o campo estava literalmente zumbindo. Os girassóis são polinizados principalmente por abelhas. Toda aquela atividade e toda aquela vida ao redor era emocionante. E aí você ouve aviões ao longe e pensa: "Bom, eles não vão pousar aqui porque isso faz parte da produção". É assim que nos diferenciamos no mercado.

Jesse: Então, o produto final são basicamente sementes de girassol. Esse é o produto.

Ken: Correto. Girassóis sem pesticidas e sem neonicotinoides, feitos principalmente para alimentação de pássaros. O engraçado é que as pessoas começam a usar sementes de girassol para pássaros e depois pensam: "Bem, talvez minhas galinhas no quintal gostem disso". E assim, as sementes passaram a ser usadas como petiscos para galinhas, e as pessoas as cultivam para produzir microverdes. Temos clientes no Alasca que compram nossas sementes de girassol para fazer microverdes no inverno.

Jesse: Então acaba em muitos lugares diferentes. Sementes de girassol, servem para todos os tipos de pássaros? Ou existe algum tipo específico de pássaro que é atraído por elas?

Ken: Claro. Sementes de girassol são mais para cardeais e pássaros de bico grosso, tentilhões e coisas do tipo. O que elas afastam são os pardais e estorninhos, e outras aves que as pessoas geralmente não querem ter em seus comedouros. Para mim, é útil porque uma das coisas que eu gosto é justamente atrair certos tipos de pássaros.

Jesse: Ótimo. Queremos trazer para cá o tipo certo de aves e não queremos envenená-las com pesticidas e outras coisas do tipo.

Ken: Há um crescente corpo de conhecimento científico agora demonstrando que certos tipos de pesticidas, os neonicotinoides, têm sido alvo de críticas recentemente, pois, tanto em altas quanto em baixas doses, apresentam efeitos prejudiciais não apenas para polinizadores, como abelhas, mas também, em baixas doses, para aves migratórias. Sempre que esses tipos de estudos chegam à imprensa popular, despertamos muito interesse. Um dos aspectos interessantes da Prairie Melody é que usamos a Amazon para entender onde as pessoas estavam interessadas em nós, porque você pode mapear e identificar a região. E não se trata de uma questão costeira, nem necessariamente do norte. Vendemos no inverno. Aliás, vendemos alguns pacotes recentemente na sua região. Então, para aqueles que não têm inverno, ainda existem pessoas que gostariam de atrair pássaros para seus quintais. Não há uma segregação geográfica propriamente dita, mas isso nos ajuda a entender melhor todo esse mercado.

Jesse: Faz sentido. Eu sabia, no básico, que pesticidas eram ruins e orgânicos, bons.

Ken: E é uma boa maneira de nos diferenciarmos no mercado. Caso contrário, você está vendendo uma commodity. Sim. E aí isso influencia o preço. Sim.

Jesse: Falando em preço aqui, quanto custa a mais para comprar ou orgânico versus não orgânico para você? Para o seu produto?

Ken: Muitas vezes não é exatamente 2X. Provavelmente é 1.5-1.7 vezes o preço apenas dos produtos normais, mas temos de limpá-lo muito, muito bem. Temos que fazer muitas coisas para garantir que os insetos não entrem nele, porque ninguém gosta de abrir um produto, seja alpiste ou qualquer outra coisa, e ter coisas que você não espera lá dentro. Tem que ser um produto de altíssima qualidade. E você não pode simplesmente fumigá-lo para se livrar dos insetos e das coisas que você realmente não quer que estejam lá. É um produto premium. O que aprendemos é que esse tipo de produto para os comerciantes não se trata apenas de preço. Sempre que você começa a pensar em um tipo de produto com valor social ou tenta entrar nesse tipo de mercado, não é tão sensível ao preço. Mesmo na Amazon e em algumas outras plataformas conhecidas pelo preço baixo. Você ainda pode ter um sucesso razoável nesse mercado.

Jesse: Faz todo o sentido. Quer dizer, quem quer ter pássaros no quintal provavelmente vai ser mais exigente com produtos orgânicos e se preocupar com a qualidade. Principalmente quando a diferença não é de cem dólares para cento e cinquenta. Estamos falando de 5 dólares em vez de 3.50. Certo.

Envolvendo pessoas em uma causa ambiental

Ken: Uma das lojas que acabamos de receber nosso grande primeiro pedido, foi muito emocionante, era uma rede daqueles apenas 99 centavos. E eles são uma reserva de valor e nos desafiaram um pouco quanto ao preço, mas a razão pela qual queriam fazer isso era para que seus clientes pudessem se envolver em uma conscientização ambiental em seu espaço e a um preço que pudessem pagar. Trabalhamos com eles e encontramos uma maneira de empacotar um uma libra pacote de nosso alpiste. Temos contrato com um grupo aqui no centro de Illinois que oferece oportunidades de emprego para indivíduos com deficiência mental e física.

Sem aquele desafio de 99 centavos, não teríamos encontrado recursos para produção e, sem recursos para produção, simplesmente não poderíamos ter feito isso da maneira que fizemos. Então foi incrível. Isso empurrou todas as alavancas e todas as razões pelas quais estamos realmente neste negócio. Forneceu um produto premium para pessoas que nem sempre esperam um produto premium, mas permitiu-lhes envolver-se numa causa ambiental. E conseguimos levar experiência profissional e empregos a 16 pessoas que normalmente não teriam tido essa oportunidade.

Foi emocionante. Entramos e, enquanto eles embalavam o material, eles simplesmente acendiam. As pessoas que fariam isso. Eles simplesmente acendem. “Ei, Sr. Dallmier, como vai você? Posso fazer alpiste hoje? Foi incrível. Se você estava tendo um dia ruim no escritório, você ia até a cidade e observava eles fazerem isso. Foi emocionante. Então pegamos um vídeo, colocamos no YouTube e colocamos no nosso blog. Foi ótimo.

Jesse: Que ótimo! Você fez uma grande venda, mas provavelmente não obteve a margem de lucro que gostaria. Então, teve que encontrar uma maneira de entregar o produto. Isso abriu uma grande oportunidade para você. Foi uma ótima oportunidade para todos. Fico feliz em saber disso.

Vendendo em marketplaces

Jesse: Acho que o interessante aqui é que, como o Richard mencionou na nossa introdução, muitos dos nossos clientes começam online. Vocês começaram com um negócio B2B, migrando para o B2C, mas primeiro no varejo físico. E vocês mencionaram alguns marketplaces. Contem para os nossos ouvintes como foi vender nesses marketplaces?

Ken: Bem, foi pular na piscina no fundo. Conseguimos aproveitar algumas das coisas que normalmente fazemos, que são remessas e esse tipo de coisa. Mas também nos permitiu elevar um pouco esse nível, porque aí você está trabalhando com o intercâmbio eletrônico de documentos, o EDI, e está trabalhando em uma escala diferente.
No início foi realmente bastante desafiador. Então foi isso que tivemos que aprender. Agora, à medida que trazemos alguns desses aprendizados para o negócio principal, somos capazes de pegar algumas dessas plataformas, algumas dessas plataformas EDI, e envolvê-las, especialmente com nossos clientes internacionais, o que nos ajuda a ser muito mais eficientes. e junto com alguns dos documentos e algumas outras peças e como lidamos com os fusos horários.

Mas foi um pouco desafiador. Temos girassóis, você os planta na primavera, colhe no outono e então você tem um acre inteiro cheio de estoque. Então agora você tem esse inventário para organizar. Você não pode entrar e sair aos poucos. Havia também algumas peças ao redor. Como você lida com as grandes plataformas? O que você acha do estoque? Como você envia? Nossa vantagem era que já sabíamos o que significava uma LTL e como engajar e fazer algumas dessas coisas. Mas havia muitas dessas peças por aí. OK. Agora você tem este produto. Qual margem você realmente precisa? Você precisa vender um monte com uma margem pequena? Você precisa vender alguns e com uma margem maior? Como você lida com todas essas peças?

Richard: E acho que um dos desafios é, não me lembro do cronograma exato, mas você estava apenas começando o processo de construção da marca. Então, você está em um mercado grande onde o produto é visto principalmente como uma commodity e as pessoas não sabem que você quer retribuir. Elas não conhecem a história, o legado. E não me lembro qual era o slogan. Você disse algo sobre ajudar a mudar o mundo, um quintal de cada vez. As pessoas ainda não sabem disso no mercado. Elas estão na dúvida entre um produto de 7 dólares e um de 2 dólares, e pensam: "Eu quero o de 2 dólares".

Ken: Na página inicial do nosso produto, tivemos que pensar muito bem em como seria a aparência da sacola e como uma imagem explicaria por que ela era diferente. Nós desenhamos a sacola e a embalagem. Levou um tempinho para a Amazon aceitar a embalagem, já que era a página inicial e tinha muita informação. Mas, uma vez que eles entenderam, e foi por isso que escolhemos o Ecwid, francamente, porque ele se integrava facilmente ao nosso site de trabalho. Precisávamos de um site de conteúdo para contar a história. Na maioria das vezes, depois que as pessoas entendem, acessam o site e começam a navegar, elas se informam. Elas entendem. Aí, a questão é: como realizar a transação de forma eficiente? Essa foi a integração. Agora, estamos tentando descobrir como fazer isso de forma ainda mais eficiente. Melhor ainda.

Richard: Uma das coisas que eu não sei como vocês abordaram, Jesse, mas poderíamos conversar sobre isso para sempre. Meus pais abriram uma das primeiras lojas de produtos naturais. Então, eu entendo totalmente o conceito de orgânicos, e existem muitas possibilidades, mas queremos mesmo agregar valor para vocês. Sempre tentamos fazer isso com os nossos fornecedores. Não sei se vocês têm mais alguma pergunta ou se gostariam de fazer alguma sugestão ou pergunta.

Jesse: Sim, mencionamos marketplaces. Então, para os ouvintes, quero garantir que mencionamos os marketplaces. Para os ouvintes, estamos falando sobre vender na Amazon, e onde mais você vendeu? Em quais outros marketplaces?

Ken: Então, estamos apenas começando agora com a Chewy.com, a Walmart.com e algumas outras. Os outros sites também estão presentes em algumas lojas físicas locais, o que é ótimo. Eles são meu indicador de desempenho. Adoramos nossas lojas físicas. Elas me dizem na lata: "Isso ainda não está funcionando" ou "Preciso de mais disso" ou algo do tipo.

A outra coisa que gostamos de fazer é arrecadar fundos para ajudar sociedades de apoio, capítulos FFA para clubes etários. Quase todo mundo está cansado da revista de sempre e do papel de embrulho. E também pudemos usar o Ecwid. Na verdade, pudemos usar a guia de opções na página do produto para que tivéssemos várias arrecadações de fundos e eles pudessem clicar em qual arrecadação de fundos enviar. Na verdade, essa foi uma das coisas que utilizei no Ecwid e que não consegui encontrar em outros lugares. Foi útil.

Jesse: Aliás, na verdade, tenho uma ideia para você que não tinha pensado antes. Se alguém estiver organizando uma campanha de arrecadação de fundos maior e quiser divulgá-la no site dessa pessoa, seria bem fácil criar uma instância exclusiva da loja Ecwid para que ela possa disponibilizá-la no site dela. Você só precisaria de dois ou três produtos. Talvez ela possa aumentar um pouco o preço. E pronto, é só colocar no site dela. Essa é uma opção, principalmente para as campanhas maiores, que dão um pouco mais de trabalho.

Ken: O que é ótimo é que o site cuida de todos os impostos e outras questões burocráticas, então a pessoa que organiza a arrecadação de fundos só precisa anunciá-la e coordenar a entrega final. É só isso. Funciona muito bem.

Jesse: Isso é ótimo. É um bom uso disso. Eu sei que também há uma pequena margem de lucro embutida, que é necessária para campanhas de arrecadação de fundos como qualquer outra. Tem que haver margem para que isso funcione. Poderíamos continuar falando sobre marketplaces, mas gostei do feedback que você deu, tipo, "é, não foi tão fácil assim". A primeira vez que você lê os PDFs que recebe da Amazon e aprende como embalar um palete, parece tedioso. Então, todo mundo precisa prestar atenção e se preparar. Basta ler e seguir as regras.

Ken: A Chewy funciona da mesma forma, o Walmart também. Eles têm o próprio processo. E é assim que funciona. E para embalar paletes, alguns deles têm uma certa altura. E esse é o limite. Claro, o peso é importante. E com alpiste, os pacotes são grandes e pesados, ao contrário dos widgets, que são pequenos e leves. Então, temos que prestar atenção.

Mensagens na página inicial e frete grátis

Jesse: Vamos dar uma olhada no site para dar algumas ideias às pessoas. A primeira coisa que notamos aqui, quando acessamos a página inicial, foi que eu não sabia para onde ir. Cliquei e agora entendi. Vi o cabeçalho e agora vejo a Loja Online e a seção Sobre. Tem um detalhe que algumas pessoas podem não entender: "O que eu faço?". E aí vejo a amostra grátis. Ótimo. Mas aí vocês podem acabar distribuindo amostras grátis em vez de as pessoas comprarem o pacote de 2,2 kg. Só uma sugestão. Mas as fotos são boas. Vocês estão começando bem.

Agora, quando entro na loja online, você provavelmente já ouviu nosso podcast ou pensou profundamente em enviar. Então vamos falar sobre frete. Seu produto é pesado e ainda tem volume. Então não é um T-shirt você pode colocar um envelope e enviar de forma barata e gratuita. Deixe-me perguntar: quanto custa enviar um pacote médio? Nós entendemos. Há um saco transparente de 2.75. E então há um cinco libras tipo, quanto custa para enviar? E claro, eu sei que depende de quão rápido e de onde você mora.

Ken: Digamos de Illinois para enviá-lo para a Costa Oeste. A melhor maneira de fazer isso para pacotes pequenos é através dos correios. Porque eles têm frete fixo. Agora o saco de 40 libras. Esse é um assunto diferente. Você não vai mastigar um 40 libras saco em uma caixa de remessa de taxa fixa. Temos que cobrar frete. Não existe frete grátis. Isso torna tudo um pouco mais simples porque cobramos uma taxa fixa por isso. Pagamos um pouco mais se for para a Costa Oeste. A gente recua um pouco se ficar perto. Então meio que se equilibra. Claro. Mas, indo direto ao ponto, e enquanto eu estava analisando, tudo precisa ter frete grátis. OK. Apenas faça assim. Todas as plataformas têm frete grátis e precisamos segui-lo também.

Richard: Nós fomos treinados, mas isso não é justo.

Jesse: Você disse que não existe frete grátis. Concordo. O frete já está incluso no preço. Existem duas opções aqui. Para quem está ouvindo, estou falando da Prairie Melody. É um saquinho transparente de sementes de girassol preto para pássaros, que custa US$ 2.75, e custa US$ 4.99. Então, o frete provavelmente custa US$ 5, com uma taxa fixa, certo? Ou US$ 8? Obviamente, você não pode gastar US$ 8 com frete e perder US$ 3 antes mesmo de comprar uma única semente. Eu entendo que não pode ser grátis para todos os pedidos, ou que você não pode cobrar US$ 13 por isso, mas acho que um meio-termo seria oferecer frete grátis a partir de um valor mínimo, certo? Digamos que seja US$ 30 ou US$ 50, você decide, e isso vale para todos que estão ouvindo também. Não seria US$ 5, provavelmente porque o frete custa US$ 8, ou porque, de qualquer forma, o frete sempre custa US$ 5. Quer dizer, não existe frete por menos de 5 dólares hoje em dia. Chutando por alto, talvez uns 25 ou 30 dólares, o que se alinha com o que a Target cobra. Na Amazon, se você não é assinante Prime, acho que agora é 25 dólares. É um valor que as pessoas esperam, mesmo quem é assinante Prime, receber a escova de dentes em uma hora de graça. Desculpe, estamos todos viciados, né?

Ken: É. Quer dizer, eu também. "Nossa, dois dias. Sério?" (risos)

Jesse: E aí você, no site do vendedor, pensa: "Nossa, é muito caro para chegar lá." É só uma ideia; eu consigo imaginar um preço de 25 ou 30 dólares. E a vantagem disso é que, para as pessoas que compram as quatro sacolas de 99 dólares, quando veem o frete de X dólares, elas pensam: "Bom, eu poderia comprar a versão de 25 dólares e levar de graça." Elas podem fazer essa conta e aumentar o valor da compra.

Parte do motivo pelo qual digo isso é que você tem certos produtos com frete grátis e frete grátis no nome do produto. A propósito, entendi, não é uma crítica, é só agora que vejo que o saco de cinco libras agora custa 19.99, mas deveria custar o dobro dos 4.99, mas entendo que inclui frete grátis. Então é um pouco confuso. É confuso. Apenas algo que vejo que poderia ser uma melhoria para ajudar a aumentar o tamanho da cesta, e você deseja eliminar a confusão de um cliente. Se estiverem confusos, vão pular, vão embora.

Assinaturas para uma loja online

Ken: Certo, certo. Outra coisa que eu gostaria que pudéssemos fazer é, já que temos tanto ração para pássaros quanto para galinhas, e elas são consumíveis e consomem em um ritmo bem normal, algumas pessoas perguntam: "Podemos assinar e economizar?". Esse é um dos pontos fortes da Chewy, e eu não sei como fazer isso com a Ecwid. Porque eles só querem que a ração chegue à porta deles a cada três semanas. Todo mundo fica feliz. Os clientes do norte geralmente diminuem a frequência com que alimentam os pássaros depois que a neve derrete. Já os nossos clientes do sul, claro, nunca neva. Então, eles são muito mais constantes. Mas isso nos ajuda a não ter esse ciclo. Existe alguma maneira de configurar a assinatura e economia na minha loja Ecwid para que, a cada três semanas, a entrega seja automática?

Jesse: Sim. Teremos que colocá-lo off-line para isso, porque depende do que você usa para pagamento. Depende de quanto você deseja que uma assinatura funcione. Então, absolutamente. Entendo que o motivo comercial é que você deseja fazer isso, queremos iniciar as assinaturas, mas o how-to é um pouco mais do que podemos fazer em um podcast porque depende do pagamento e de algumas outras coisas. Mas sim, acho que você está no caminho certo. Esse é um ótimo caminho a seguir. Bem, uma das coisas que eu ia dizer bem rápido, porque sei que estamos com tempo limitado, temos outro podcast chegando, mas com certeza entraremos em contato com você para saber mais, porque queríamos ouvir a história de origem um um pouco mais da história de fundo. É um caso único, o caminho que você percorreu. Definitivamente queríamos cobrir isso, mas provavelmente poderíamos conversar com você por mais duas horas sobre certas coisas. Eu realmente gostaria de lançar algumas perguntas super rápidas e, em seguida, algumas ideias. Então, de onde vem a maior parte do seu tráfego agora? Você tem Google Analytics isso te mostra?

Ken: Sim, eu faço. Vem direto, seja diretamente ou por meio de processos orgânicos.

Richard: Sim. Alguém provavelmente vê isso na loja física, ou encontra a notícia em algum outro lugar e vai direto para o seu site?

Ken: Certo.

Jesse: Ou eles veem no Amazon e pesquisam no Google.

Ken: Sim. Então eles querem aprender mais. "Por que isso é mais caro?"

Gerado pelo usuário o conteúdo

Richard: Entendi. Então é aí que eu iria para duas sugestões rápidas. Eu faria algum tipo de vídeo em seu site que eles vissem imediatamente e contasse essa história. E essa história pode ser usada em vários lugares. Ele não precisa ficar apenas no seu site. Então, acho que é apenas alguém que está pesquisando isso em outro lugar e não tem tempo. Se uma imagem vale mais que mil palavras, quantas palavras um vídeo diz? Especialmente se você mantê-lo. E então, secundariamente, isso definitivamente garantiria, e novamente, falaremos com vocês mais off-line, mas integre mais esse Instagram e provavelmente faça mais concursos porque esta é uma oportunidade inacreditável para gerado pelo usuário conteúdo para você. Ter seus clientes tirando fotos de passarinhos, passarinhos e seus quintais é, não vai ter esse grande apelo porque nunca se sabe, mas só envolvendo eles, alguns deles podem ter um quintal feio, mas não importa. Eles estão interessados ​​em ajudar.

Jesse: Agora, com o Instagram, você pode usar essa publicação com seu produto para que as pessoas possam ir até lá. E acho que isso começa a contar a história. Você mencionou que tem a história e a mensagem da marca. Então, queremos ajudar você a trazer isso para o topo do site e tudo mais. As vendas que você recebe da Amazon e do marketplace são feitas diretamente no seu site, para que você não pague essa taxa e possamos ativar o sistema de assinatura. Enfim, quero encerrar por aqui. Rich?

Richard: Como eu disse, não há perguntas finais, mas com certeza entraremos em contato. Vocês têm tantas oportunidades e adoramos que haja tantos elementos de retribuição, até mesmo o trocadilho de que, com a melhor alimentação, os pássaros estarão retribuindo ao meio ambiente. (risos) Entraremos em contato com vocês e avisaremos quando o episódio for ao ar. Aguardamos ansiosamente a oportunidade de conversar com vocês.