Marketing tem tudo a ver com tentar influenciar as pessoas.
Mas o problema é o seguinte: como você pode influenciar as pessoas se realmente não as entende? Exatamente meus pensamentos.
É por isso que, para que o marketing tenha sucesso, é útil primeiro compreender a psicologia por trás do comportamento do consumidor. O que motiva as pessoas? Por que as pessoas tendem a tomar certas decisões e não outras? E o mais importante, o que você pode fazer para que as pessoas não apenas comprem de você, mas também as transformem em defensores vitalícios de sua marca?
Esta postagem do blog ajudará você a descobrir como fazer isso. Intrigado?
Continue lendo para descobrir 14 gatilhos psicológicos que você pode aproveitar em seu marketing.
1. As pessoas querem o que não podem ter
Você já percebeu como quando você descobre que algo (ou alguém) não está disponível, você quer muito mais?
É totalmente irracional e ainda assim... normal. Quer se trate de uma pessoa, de um produto, de uma carreira ou de qualquer outra coisa, todos parecemos querer o que não podemos ter.
Quando algo (ou alguém) é desejado por
O que você pode fazer: Torne seus produtos ou serviços mais desejáveis, lembrando seus clientes em potencial de que outras pessoas também estão interessadas no que você tem a oferecer. Explore o FOMO (medo de ficar de fora), como faz o Booking.com:
Mostre seus níveis de estoque restantes. Enfatize o fato de que seus produtos estão acabando. Ou você pode imitar o 5º e disponibilizar alguns produtos apenas em determinados períodos do
Ahhh que suspense!
Faça o que fizer, destaque o fato de que seus produtos são cobiçados, especiais e
2. As pessoas separam as normas de mercado das normas sociais
Imagine este cenário: um de seus bons amigos está se mudando para uma nova casa e pede ajuda para você com a mudança. Você concorda?
Se você for como a maioria das pessoas, a resposta é sim (assumindo que você não tenha obrigações anteriores, é claro).
Mas que tal isto: esse mesmo bom amigo está se mudando e diz que vai pagar US$ 10 para ajudar na mudança. Agora você concorda?
Se você for como a maioria das pessoas, pode se sentir um pouco enganado ou até ofendido por um preço tão baixo. “Meu tempo é mais valioso do que isso”, você pode dizer. Você também pode se sentir um pouco estranho porque seu amigo se ofereceu para lhe pagar um favor.
Mas no primeiro cenário, não está sendo oferecido nenhum dinheiro a você...$10 deveria ser melhor que nada, certo? Então o que acontece? Por que você concordaria em ajudar seu amigo a se mudar de graça, mas não por um mísero preço de US$ 10?
Tem um pouco a ver com normas sociais e de mercado. Tal como parecem, as normas sociais são as normas que existem entre familiares e amigos, enquanto as normas de mercado são as normas que estão ligadas ao mundo dos negócios e envolvem algum tipo de troca.
As normas sociais e de mercado também ajudam a explicar por que seria realmente estranho aparecer em um jantar e entregar ao anfitrião um maço de dinheiro (mas totalmente aceitável entregar uma garrafa de vinho).
No livro " Previsivelmente Irracional: As Forças Ocultas que Moldam Nossas Decisões" , o autor Dan Ariely discute como "introduzir normas de mercado nas trocas sociais viola as normas sociais e prejudica os relacionamentos. Uma vez cometido esse tipo de erro, recuperar um relacionamento social é difícil... as normas sociais não são fáceis de restabelecer."
O que você pode fazer: Você provavelmente já percebeu que muitas empresas hoje em dia se baseiam em normas sociais, tratando os clientes como bons amigos em vez de compradores. A Chubbies , empresa de shorts curtos masculinos, é um bom exemplo disso:
É possível perceber que a Chubbies conversa com seus clientes de uma forma muito lúdica e informal, como se fossem amigos íntimos.
Mas digamos que você leia aquele e-mail e decida comprar um dos shorts deles. Depois que os shorts chegam, você muda de ideia e decide devolvê-los. Mas você liga para o serviço de atendimento ao cliente e o telefone toca sem parar… ninguém atende. Ou alguém atende, mas é grosseiro e seco com você. Ou fala com você como se estivesse lendo um roteiro. Dizem, sem qualquer constrangimento, que você não pode devolver os shorts a menos que eles tenham chegado com defeito.
Você provavelmente se sentiria um pouco confuso. Porque com base naquele e-mail inicial e em suas interações anteriores com Chubbies, você esperava que eles fossem mais amigáveis e flexíveis. A mistura de normas sociais e de mercado provavelmente o deixaria confuso.
Resultado final? Se você tratar e falar com seus clientes como bons amigos por um minuto e depois se virar e agir de forma muito distante, robótica e fria, então seus clientes aceitarão
Se você deseja usar normas sociais para se conectar e se relacionar com seu público, isso é ótimo. Mas lembre-se de que isso exige comprometimento. Com as normas sociais, você desejará tratar cada cliente como um indivíduo, o que significa que provavelmente desejará ter uma política de devolução muito flexível. Surpreenda seus clientes com um brinde ou um texto manuscrito
Administrar uma empresa usando normas sociais pode dar mais trabalho, mas se você seguir
3. Os seres humanos precisam atender a certas necessidades
Segundo o psicólogo americano Abraham Maslow, as pessoas têm uma hierarquia de necessidades que procuram constantemente satisfazer.
A hierarquia de necessidades está organizada numa pirâmide, com as necessidades mais básicas, na base da pirâmide, a serem satisfeitas primeiro, e as necessidades menos importantes a serem satisfeitas (ou procuradas) assim que essas necessidades básicas forem satisfeitas.
Image Source
Primeiro vêm as necessidades físicas (necessidade de alimentação, saúde, água e sono). Depois disso vem a necessidade de segurança e abrigo. Uma vez satisfeitas essas necessidades, as pessoas procuram satisfazer as suas necessidades sociais (amar e ser amadas; sentir-se pertencentes). Depois disso, as pessoas pretendem satisfazer o seu ego (para aumentar a sua
O que você pode fazer: Sua marca deve atender a uma das seguintes necessidades:
- Físico
- Total
- Social
- Eu
Auto atualização
Caso contrário, provavelmente sua empresa estará sofrendo com isso.
Pense exatamente em qual necessidade sua marca ajuda seus clientes a atender. Sua marca ou produto ajuda seus clientes a se sentirem pertencentes? Fale sobre suas necessidades sociais. Você ajuda seus clientes a se sentirem mais poderosos? Diga a eles como você satisfaz o ego deles.
Qualquer que seja a necessidade que você esteja ajudando seus clientes a atender, certifique-se de sempre lembrá-los de como você os está ajudando a atender a essa necessidade.
4. As pessoas são atraídas por coisas que lhes são familiares
De acordo com o mero efeito de exposição, as pessoas preferem coisas que lhes pareçam familiares. Quanto mais estamos expostos a algo (ou alguém), maior gosto desenvolvemos por essa coisa (ou pessoa).
O que você pode fazer: Seja consistente em seus esforços de marketing. Porque quanto mais consistente você for, mais familiarizado você se tornará com o seu
5. Expectativas definem experiências
Você já percebeu como a comida fica melhor em um restaurante caro?
Acontece que há uma razão para isso: nossas expectativas moldam nossa realidade. Então, porque você espera que a comida tenha um sabor melhor em um restaurante caro, isso acontece.
O autor de "Previsivelmente Irracional" , Ariely, realizou experimentos que comprovaram isso. Em ambos os experimentos, ele ofereceu aos participantes cerveja normal e cerveja com vinagre. No primeiro experimento, ele informou aos participantes qual cerveja continha vinagre. A maioria deles disse preferir a cerveja sem vinagre.
No segundo experimento, ele esperou até o final das degustações para dizer aos participantes qual deles continha vinagre. Desta vez, muito mais pessoas disseram preferir a cerveja com vinagre.
Por que? Porque suas expectativas moldaram sua realidade. Antes de experimentarem, eles esperavam que a cerveja com vinagre tivesse um gosto ruim, então ela tinha um gosto ruim. Mas quando não sabiam de antemão o que estavam provando, ficaram surpresos ao descobrir que realmente gostaram da cerveja adulterada.
É por isso também que medicamentos mais caros funcionam melhor do que medicamentos mais baratos ( mesmo quando são exatamente iguais ).
O que você pode fazer: Prepare seus clientes com coisas como um
6. As pessoas são atraídas por coisas bonitas
O que a Mona Lisa, os cartões de crédito, os furacões e o iPod têm em comum?
Todos eles são moldados usando as proporções do Retângulo Dourado.
Em certa medida, a beleza está nos olhos de quem vê. Mas, por algum motivo, uma coisa parece ser universal: pessoas ao redor do mundo são atraídas pelas proporções do Retângulo Áureo.
O que você pode fazer: Use o Retângulo Áureo no design do seu site, posts de blog, design de logotipo, design de produto… onde quer que seja possível.
Não tem as habilidades para fazer tudo isso? Contrate uma agência de web design de comércio eletrônico para fazer isso por você.
7. As pessoas se preocupam mais em perder algo do que em ganhar algo de igual valor
Ficou confuso com este? Pense desta forma:
Se você perder US$ 1,000 em uma aposta, é provável que seu dia (ou talvez até sua semana) esteja arruinado. Ao passo que se você ganhasse US$ 1,000 em uma aposta, você poderia comemorar um pouco... mas ficaria muito mais chateado em perder o dinheiro do que feliz em ganhá-lo.
Estou certo?
As pessoas detestam perder coisas, sejam produtos, dinheiro ou qualquer outra coisa. Uma vez que adquirimos algo, torna-se difícil nos desapegarmos. Em resumo, a teoria da aversão à perda afirma que nos importamos mais em perder algo do que em ganhar algo de valor equivalente.
Isso também ajuda a explicar por que atribuímos um valor muito mais alto às coisas que possuímos do que às coisas que não possuímos. Um estudo confirmou isso, descobrindo que as pessoas que possuíam canecas atribuíam um valor significativamente mais alto a essas canecas do que seus potenciais compradores.
O que você pode fazer: em vez de sempre dizer aos seus clientes o que eles ganharão ao comprar seu produto, considere dizer a eles o que perderão ao não tê-lo. Ou explique como seu produto os ajudará a evitar perder o que já possuem.
E não estou falando apenas de um simples título de e-mail do tipo "não perca!". Vá além disso. Estruture sua oferta de uma forma que realmente faça seus clientes sentirem a frustração de não possuir o seu produto, como a Carphone Warehouse faz neste anúncio aqui:
Só não exagere nem exagere nisso. Caso contrário, seus esforços poderão sair pela culatra e você poderá acabar perdendo a confiança de seus clientes.
Por último, você poderia usar a aversão à perda para
8. As pessoas ficam emocionalmente apegadas às coisas assim que começam a usar Eles - e Mesmo antes de serem donos deles
As pessoas não atribuem apenas um valor monetário mais elevado às coisas que elas
E isso pode acontecer antes mesmo de você possuir algo. Propriedade virtual é a sensação de que você possui algo que na verdade não possui. E muitas vezes é isso que leva as pessoas a comprar. Você sabe, é aquela sensação que você tem às vezes quando entra em uma loja e simplesmente precisa de alguma coisa.
O que você pode fazer: Se possível, permita que seus clientes experimentem seu produto antes de efetuarem a compra.
Por exemplo, a Warby Parker , empresa de óculos de grau e de sol online, permite que seus clientes encomendem óculos para experimentar em casa gratuitamente.
Ao oferecer uma experiência única
9. As pessoas são influenciadas por coisas gratuitas
Em Previsivelmente Irracional, Ariely fala sobre um estudo que realizou no qual foram oferecidos aos alunos dois tipos diferentes de chocolates: uma trufa Lindt por 26 centavos e um Hershey's Kiss por 1 centavo. Com esses preços, 40% das pessoas compraram a trufa e 40% compraram o beijo.
Mas quando os preços dos chocolates caíram um centavo (então a trufa Lindt custava 25 centavos e o Hershey's Kiss era grátis), 90% das pessoas optaram pelo Hershey's Kiss grátis.
E esse é o poder do grátis.
O que você pode fazer: Hoje mesmo, recebi um e-mail da Coolibar , minha marca favorita de roupas com proteção solar. No e-mail, eles anunciavam um xale grátis (no valor de US$ 59.50) para todos os pedidos acima de US$ 125.
Mais tarde, entrei no site para comprar algumas roupas de proteção solar, mas meu pedido só chegou a US$ 99… então adicionei outro item ao meu carrinho apenas para ter direito ao xale grátis. Quer dizer, vamos lá… valeu $ 59.50!
Claro, nenhum de nós sabe realmente se aquele xale vale US$ 59.50. Mas Coolibar certamente ajuda a aumentar seu valor percebido naquele e-mail cantando seus louvores: luxuosamente sedoso ao toque… cobertura versátil… tecido respirável com
Eles deixam os leitores pensando: Uau! Tudo isso de graça?! Isso é um negócio bom demais para deixar passar…
Então, com tudo isso dito, não subestime o poder do Grátis. Trate seus clientes com um brinde quando eles fizerem um pedido (melhor ainda se esse brinde tiver um alto valor percebido, como aquele xale Coolibar). Ofereça a eles um acordo que seja bom demais para ser deixado de lado. Forneça a eles frete grátis.
Pode custar um pouco mais adiantado fazer essas coisas, mas é provável que valha a pena.
10. As pessoas se lembram de histórias, não de fatos
O ser humano conta histórias desde o início dos tempos. E por um bom motivo: as histórias permitem que nos conectemos e nos entendamos melhor. Eles nos divertem. Ei, por que você acha que é tão fácil ficar absorto em um bom filme ou livro?
Além disso, é mais provável que as pessoas se lembrem de histórias. Um estudo constatou que, depois de uma série de
Nesse sentido, Uri Hasson, de Princeton, diz que “uma história é a única maneira de ativar partes do cérebro para que o ouvinte transforme a história em sua própria ideia e experiência”.
Então, se você contar histórias da maneira certa, seu
O que você pode fazer: Crie (e conte) uma história para sua marca, na qual seu cliente seja o herói (e não seu produto).
Crie conteúdo que envolva seus clientes. Seja nas postagens do seu blog, nos seus e-mails ou nas redes sociais, encontre uma maneira de se relacionar com eles.
Sua página Sobre é um ótimo lugar para fazer isso. Em vez de se gabar de suas realizações, sua página Sobre deve ser o local onde você humaniza sua marca. Fale sobre o começo humilde da sua empresa e de onde vêm os membros da sua equipe.
A empresa de pulseiras Pura Vida faz um trabalho muito bom nisso:
Porém, eles poderiam tornar esta página ainda melhor adicionando fotos dos fundadores e talvez até compartilhando algumas histórias dos artesãos que fazem as pulseiras.
11. As pessoas gostam de comparar coisas
Ariely conduziu um estudo com seus alunos do MIT. Ele apresentou-lhes as seguintes opções de assinatura do Economist e perguntou qual delas escolheriam:
Dos seus 100 alunos, 16 escolheram a primeira opção e 84 escolheram a terceira opção. Nem uma única pessoa escolheu a opção intermediária. Por que eles escolheriam o
Então ele removeu a opção do meio e apresentou a um grupo diferente de 100 alunos do MIT apenas a primeira e a última oferta. E adivinhe? Desta vez, 68 alunos escolheram a primeira opção e apenas 32 escolheram a terceira opção.
Qual é a lógica aqui?
O
Aqui está outro exemplo dado por Ariely: Em um experimento, foi oferecida às pessoas uma viagem a Roma e uma viagem a Paris. Muitas pessoas tiveram dificuldade em escolher entre os dois. Assim, os experimentadores tentaram introduzir uma terceira opção, onde ofereciam: uma viagem a Paris com pequeno-almoço gratuito, uma viagem a Paris sem pequeno-almoço gratuito e uma viagem a Roma com pequeno-almoço gratuito.
Desta vez, a maioria das pessoas escolheu o primeiro
O que você pode fazer: Realizar
12. As pessoas estabelecem âncoras de preços
Enquanto morava nos EUA, me acostumei a pagar certos preços:
Mas depois mudei-me para o estrangeiro, onde as coisas eram muito mais baratas. Na Espanha, eu não pagava mais do que US$ 3 por um café, US$ 3 por uma taça de vinho e aproximadamente US$ 4 por um grande saco de amêndoas.
Aí voltei para os EUA e mal aguentava os preços que pagava. Morar no exterior reduziu significativamente minhas âncoras de preços.
A ancoragem de preço é onde estabelecemos mentalmente um determinado preço para um produto e, em seguida, comparamos todos os produtos semelhantes a esse preço inicial.
O que você pode fazer: Ofereça diversas versões diferentes dos seus produtos. Se possível, apresente primeiro o produto mais caro aos seus clientes e, em seguida, o mais barato.
Estar preparado com uma oferta cara provavelmente colocará uma âncora de preço mais alta na mente dos seus clientes... de modo que a oferta mais barata parecerá barata em comparação.
13. As pessoas querem ser consistentes em seu comportamento... Então, ofereça aos seus clientes algo que eles não possam dizer “não”
Você já percebeu como é muito mais difícil quebrar uma meta que você definiu depois de contar a outras pessoas sobre ela?
Existem até algumas plataformas que se aproveitam exatamente disso: com o Stickk , os usuários se comprometem a atingir uma meta que definiram para si mesmos, contando sobre ela a um grupo de amigos e apostando uma quantia em dinheiro. O dinheiro permanece com eles se atingirem a meta, mas, caso contrário, é doado para caridade ou outra causa.
Stickk tira vantagem tanto da aversão à perda (as pessoas não querem perder o dinheiro que prometeram, então trabalham mais para cumprir a meta) quanto do fato de que as pessoas querem ser consistentes em seu comportamento (uma vez que contam aos amigos sobre sua meta , fica muito mais difícil não seguir em frente).
Isso ocorre porque, desde suas atitudes até suas ações, as pessoas querem ser coerentes . Em seu livro " Influência: A Psicologia da Persuasão" , o autor Robert Cialdini afirma que "uma vez que tenhamos feito uma escolha ou tomado uma posição, encontraremos pressões pessoais e interpessoais para nos comportarmos de forma coerente com esse compromisso. Essas pressões nos levarão a responder de maneiras que justifiquem nossa decisão anterior."
O que você pode fazer: Quando se trata do seu marketing, faça com que seus usuários digam "sim" uma vez, e será muito mais fácil fazê-los dizer "sim" uma segunda vez... e uma terceira vez... e, bem, você entendeu.
Mas para conseguir o primeiro “sim”, você precisa ter certeza de que o que está pedindo é algo pequeno. Você não pode pedir a seus visitantes que façam uma grande compra ou compromisso logo de cara.
Em vez disso, puxe-os com um oferta tripwire primeiro. Uma oferta tripwire é um
14. Quando as pessoas ouvem falar de algo, elas ouvem falar onde quer que vão
Você já percebeu como, depois de ouvir falar de algo pela primeira vez, você começa a ver ou ouvir falar onde quer que vá?
Isso é chamado de
O que você pode fazer: Esse fenômeno ajuda a explicar por que o remarketing pode ser tão poderoso. Depois que as pessoas descobrem sua marca e seu produto, elas naturalmente prestam mais atenção aos seus anúncios. E darão mais atenção a qualquer informação que confirme o que elas já sabem ser verdade sobre sua marca ou produto (ou o que você já disse a elas sobre ele).
Aprimore sua USP (proposta de venda exclusiva) e crie uma mensagem que prove às pessoas o quão grande sua marca realmente é.
Em seguida, redirecione seus clientes em potencial com anúncios que transmitam essa mensagem… de novo e de novo. A partir daí, o
Conclusão
O marketing é um
Portanto, aproveite esses gatilhos psicológicos atemporais mencionados acima e sua empresa colherá os benefícios. Garantido.
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