14 czynników psychologicznych, które zdobędą klientów i zwiększą sprzedaż

28 min odczyt

Marketing polega na próbie wpływania na ludzi.

Rzecz jednak w tym, że jak możesz wpływać na ludzi, jeśli tak naprawdę ich nie rozumiesz? Dokładnie moje myśli.

Dlatego też, aby marketing odniósł sukces, warto najpierw zrozumieć psychologię zachowań konsumentów. Co sprawia, że ludzie tykają? Dlaczego ludzie mają skłonność do podejmowania pewnych decyzji, a innych nie? A co najważniejsze, co możesz zrobić, aby ludzie nie tylko kupowali od Ciebie, ale zmienili ich w dozgonnych zwolenników Twojej marki?

Ten wpis na blogu pomoże Ci dowiedzieć się, jak to zrobić. Zaintrygowany?

Czytaj dalej, aby poznać 14 czynników psychologicznych, które możesz wykorzystać w swoim marketingu.

1. Ludzie chcą tego, czego nie mogą mieć

Czy zauważyłeś, że kiedy dowiesz się, że coś (lub ktoś) jest niedostępne, chcesz tego znacznie bardziej?

To całkowicie irracjonalne, a jednocześnie… normalne. Niezależnie od tego, czy jest to osoba, produkt, kariera czy cokolwiek innego, wydaje się, że wszyscy pragniemy tego, czego nie możemy mieć.

Kiedy coś (lub ktoś) jest pożądane przez inni — lub jeśli to coś wydaje się być poza zasięgiem, wyłączne lub trudne uzyskać – my pragnąć tego bardziej. To po prostu ludzka natura.

Co możesz zrobić: Spraw, by Twoje produkty lub usługi wydawały się bardziej atrakcyjne, przypominając potencjalnym klientom, że inni również są zainteresowani Twoją ofertą. Wykorzystaj ich FOMO (strach przed pominięciem czegoś), tak jak robi to Booking.com:

Image Source

Pokaż pozostałe poziomy zapasów. Podkreśl fakt, że Twoje produkty się kończą. Albo możesz naśladować 5 i udostępnij kilka produktów tylko w określonych godzinach miesiąc — i następnie pokaż zegar odliczający godziny i minuty do chwili, gdy produkty staną się dostępne.

Wyzwalacze psychologiczne

Ooooo, napięcie!

Cokolwiek robisz, podkreślaj fakt, że Twoje produkty są pożądane, wyjątkowe i ekskluzywne — i najprawdopodobniej Twoi klienci w to uwierzą.

2. Ludzie oddzielają normy rynkowe od norm społecznych

Wyobraź sobie taki scenariusz: jeden z Twoich dobrych znajomych przeprowadza się do nowego domu i prosi Cię o pomoc w przeprowadzce. Czy zgodziłbyś się?

Jeśli jesteś jak większość ludzi, odpowiedź brzmi: tak (oczywiście zakładając, że nie masz żadnych wcześniejszych zobowiązań).

Ale co powiesz na to: ten sam dobry przyjaciel przeprowadza się i mówi, że zapłaci ci 10 dolarów za pomoc w przeprowadzce. Czy teraz byś się zgodził?

Jeśli jesteś jak większość ludzi, możesz poczuć się nieco oszukany, a nawet urażony tak niską ceną. „Mój czas jest cenniejszy” – możesz powiedzieć. Możesz także czuć się trochę dziwnie, gdy twój przyjaciel zaoferował ci zapłatę za przysługę.

Ale w pierwszym scenariuszu nie oferuje się Ci żadnych pieniędzy… 10 dolarów powinno być lepsze niż nic, prawda? Co więc daje? Dlaczego miałbyś zgodzić się pomóc swojemu znajomemu w przeprowadzce za darmo, ale nie za marną cenę 10 dolarów?

Ma to trochę związek z normami społecznymi i rynkowymi. Jak się wydaje, normy społeczne to normy istniejące między rodziną i przyjaciółmi, podczas gdy normy rynkowe to normy powiązane ze światem biznesu i wymagające pewnego rodzaju wymiany.

Normy społeczne i rynkowe pomagają również wyjaśnić, dlaczego naprawdę dziwne byłoby pojawić się na przyjęciu i wręczyć gospodarzowi plik gotówki (ale wręczenie butelki wina jest całkowicie dopuszczalne).

W książce „ Przewidywalnie irracjonalni: Ukryte siły, które kształtują nasze decyzje” autor Dan Ariely pisze o tym, jak „wprowadzanie norm rynkowych do wymiany społecznej narusza normy społeczne i szkodzi relacjom. Po popełnieniu tego typu błędu odbudowa relacji społecznej jest trudna… normy społeczne niełatwo odbudować”.

Co możesz zrobić: Prawdopodobnie zauważyłeś, że wiele firm obecnie kieruje się normami społecznymi, traktując klientów jak dobrych przyjaciół, a nie jak kupujących. Chubbies , firma produkująca krótkie spodenki męskie, jest dobrym przykładem:

Wyzwalacze psychologiczne, grubasy

Widać, że Chubbies rozmawia ze swoimi klientami w bardzo zabawny, nieformalny sposób, jakby byli bliskimi przyjaciółmi.

Załóżmy, że przeczytałeś tego e-maila i zdecydowałeś się kupić jedne z ich spodenek. Po otrzymaniu spodenek zmieniłeś zdanie i postanowiłeś je zwrócić. Dzwonisz jednak na infolinię , która dzwoni bez przerwy… nikt nie odbiera. Albo ktoś odbiera, ale jest niegrzeczny i opryskliwy. Albo mówi do ciebie, jakby czytał z jakiegoś tekstu. Bez ogródek mówi ci, że nie możesz zwrócić spodenek, chyba że dotarły z wadą.

Prawdopodobnie czułbyś się nieco zdezorientowany. Ponieważ na podstawie tego pierwszego e-maila i poprzednich interakcji z Chubbies mogłeś oczekiwać, że będą bardziej przyjaźni i elastyczni. Mieszanie norm społecznych i rynkowych prawdopodobnie wyrzuciłoby cię na pętla — i spowodować utratę zaufania do marki.

Konkluzja? Jeśli w jednej chwili będziesz traktować swoich klientów i rozmawiać z nimi jak dobrzy przyjaciele, a później odwrócisz się i będziesz zachowywał się z dystansem, jak robot i na zimno, Twoi klienci przyjmą to zauważ — i z pewnością stracisz ich zaufanie.

Jeśli chcesz wykorzystywać normy społeczne do nawiązywania kontaktu z odbiorcami i nawiązywania z nimi relacji, to świetnie. Pamiętaj jednak, że wymaga to zaangażowania. Ze względu na normy społeczne będziesz chciał traktować każdego klienta jak jednostkę, co oznacza, że prawdopodobnie będziesz chciał mieć bardzo elastyczną politykę zwrotów. Zaskocz swoich klientów gratisem lub napisem odręcznym Dziękuję Ci kartę wraz z zakupem. Postępuj tak, jak robi to Zappos i wychodź poza wszystko dla swoich klientów.

Prowadzenie firmy w oparciu o normy społeczne może wymagać więcej pracy, ale jeśli się tego trzymasz to — i nie wprowadzaj norm rynkowych w dół linia — to najprawdopodobniej się opłaci.

3. Istoty ludzkie muszą spełniać pewne potrzeby

Według amerykańskiego psychologa Abrahama Maslowa ludzie mają hierarchię potrzeb, które stale starają się zaspokoić.

Hierarchia potrzeb jest ułożona w piramidę, gdzie najbardziej podstawowe potrzeby znajdują się na samym dole piramidy i są zaspokajane w pierwszej kolejności, a mniej ważne potrzeby są zaspokajane (lub poszukiwane) po zaspokojeniu tych podstawowych potrzeb.

Image Source

Na pierwszym miejscu znajdują się potrzeby fizyczne (potrzeba pożywienia, zdrowia, wody i snu). Potem pojawia się potrzeba bezpieczeństwa i schronienia. Kiedy te potrzeby zostaną zaspokojone, ludzie starają się zaspokoić swoje potrzeby społeczne (kochać i być kochanym; czuć przynależność). Następnie ludzie dążą do zaspokojenia swojego ego (wzmocnienia swojego ego). samoocena, pewność i siła). Wreszcie pojawia się potrzeba samo-aktualizacja lub wzrost.

Co możesz zrobić: Twoja marka powinna spełniać jedną z następujących potrzeb:

Fizyczny
Ochrona
Obserwuj Nas
Ego
Samo-aktualizacja

Jeśli nie, prawdopodobnie Twoja firma ucierpi z tego powodu.

Zastanów się dokładnie, jaką potrzebę Twoja marka pomaga Twoim klientom zaspokoić. Czy Twoja marka lub produkt pomaga Twoim klientom poczuć się jak przynależni? Rozmawiaj z ich potrzebami społecznymi. Czy pomagasz swoim klientom poczuć się silniejszymi? Powiedz im, jak zaspokajasz ich ego.

Niezależnie od potrzeby, którą pomagasz zaspokoić swoim klientom, pamiętaj, aby zawsze przypominać im, w jaki sposób pomagasz im zaspokoić tę potrzebę.

4. Ludzi przyciągają rzeczy, które są im znane

Zgodnie z efektem samej ekspozycji ludzie wolą rzeczy, które wydają im się znajome. Im bardziej jesteśmy narażeni na coś (lub kogoś), tym większą sympatię rozwijamy dla tej rzeczy (lub osoby).

Co możesz zrobić: Bądź konsekwentny w swoich działaniach marketingowych. Ponieważ im bardziej jesteś konsekwentny, tym bardziej zaznajomisz się ze swoim klienci — i tym większe będą upodobanie do Twojej marki (i produktów).

5. Oczekiwania definiują doświadczenia

Czy zauważyłeś, jak jedzenie smakuje lepiej w drogiej restauracji?

Okazuje się, że jest ku temu powód: nasze oczekiwania kształtują naszą rzeczywistość. Ponieważ oczekujesz, że jedzenie będzie smakować lepiej w drogiej restauracji, tak się dzieje.

Autor książki „Przewidywalnie irracjonalny” , Ariely, przeprowadził eksperymenty, które to potwierdziły. W obu eksperymentach podawał uczestnikom zwykłe piwo i piwo z octem. W pierwszym eksperymencie poinformował uczestników z wyprzedzeniem, które piwo zawiera ocet. Większość z nich stwierdziła, że woli piwo bez octu.

W drugim eksperymencie poczekał do zakończenia degustacji i powiedział uczestnikom, w którym z nich był ocet. Tym razem o wiele więcej osób stwierdziło, że woli piwo z octem.

Dlaczego? Ponieważ ich oczekiwania ukształtowały ich rzeczywistość. Zanim spróbowali, spodziewali się, że piwo z octem będzie źle smakować, więc rzeczywiście źle smakowało. Kiedy jednak nie wiedzieli wcześniej, czego degustują, ze zdziwieniem odkryli, że rzeczywiście smakowało im podrobione piwo.

Dlatego też droższe leki działają lepiej niż tańsze ( nawet jeśli są dokładnie takie same ).

Co możesz zrobić: Zachęć swoich klientów takimi rzeczami jak: wysokiej jakości strona internetowa i piękne opakowanie. Nie dewaluuj swojego produkty – sprzedawać ich za to, ile są warci. Ponieważ wszystkie te rzeczy określą oczekiwania Twoich przyszłych klientów i ostatecznie wpłyną na ich doświadczenia z Twoimi produktami i marką.

6. Ludzi przyciągają piękne rzeczy

Co mają wspólnego Mona Lisa, karty kredytowe, huragany i iPod?

Wszystkie ukształtowane są w proporcjach Złotego Prostokąta.

Wyzwalacze psychologiczne Złoty prostokąt

Image Source

Do pewnego stopnia piękno leży w oku patrzącego. Ale z jakiegoś powodu jedno wydaje się uniwersalne: ludzi na całym świecie pociągają proporcje Złotego Prostokąta.

Co możesz zrobić: Wykorzystaj Złoty Prostokąt w projekcie swojej witryny internetowej, wpisach na blogu, projektowaniu logo, projektowaniu produktów… gdziekolwiek jest to możliwe.

Nie masz umiejętności, żeby to wszystko zrobić? Zatrudnij agencję zajmującą się projektowaniem stron internetowych e-commerce, która zrobi to za Ciebie.

7. Ludziom bardziej zależy na utracie czegoś niż na zyskaniu czegoś o równej wartości

Mylisz się co do tego? Pomyśl o tym w ten sposób:

Jeśli przegrałeś zakład o wartości 1,000 $, istnieje duże prawdopodobieństwo, że Twój dzień (a może nawet tydzień) zostanie zrujnowany. Natomiast jeśli zarobisz 1,000 dolarów na zakładzie, możesz trochę świętować… ale znacznie bardziej będziesz zmartwiony utratą pieniędzy, niż szczęśliwy, gdy je zyskasz.

Czy mam rację?

Ludzie nienawidzą tracić rzeczy, niezależnie od tego, czy jest to produkt, pieniądze, czy cokolwiek innego. Kiedy już coś zdobędziemy, trudno nam się z tym rozstać. Krótko mówiąc, teoria awersji do strat głosi, że bardziej zależy nam na stracie czegoś niż na zyskaniu czegoś o równej wartości.

Pomaga to również wyjaśnić, dlaczego przypisujemy znacznie większą wartość rzeczom, które posiadamy, niż rzeczom, których nie posiadamy. Jedno z badań to potwierdziło i wykazało, że osoby posiadające kubki przypisywały im znacznie wyższą wartość niż ich potencjalni nabywcy.

Co możesz zrobić: Zamiast ciągle mówić klientom, co zyskają, kupując Twój produkt, rozważ wyjaśnienie im, co stracą, jeśli go nie kupią. Albo powiedz im, jak Twój produkt pomoże im uniknąć utraty tego, co już mają.

I nie mówię tu tylko o prostym temacie e-maila: „Nie przegap!”. Idź dalej. Sformułuj swoją ofertę w taki sposób, aby Twoi klienci naprawdę poczuli ból związany z brakiem Twojego produktu, tak jak robi to Carphone Warehouse w tej reklamie:

Wyzwalacze psychologiczne Carphone Warehouse

Tylko nie przesadzaj i nie przesadzaj z tym. W przeciwnym razie Twoje wysiłki mogą przynieść odwrotny skutek i możesz stracić zaufanie klientów.

Na koniec możesz użyć awersji do strat sprzedaż krzyżowa lub sprzedawaj swoim klientom. Na przykład prawie za każdym razem, gdy kupuję produkt Apple, kupuję gwarancję AppleCare, ponieważ boję się, co się stanie, jeśli tego nie zrobię: zepsuty lub zagubiony produkt, którego nie da się naprawić (czyli mnóstwo pieniędzy wyrzuconych w błoto ). Niechęć do strat sprawia, że wydaję dodatkowe pieniądze na przedłużoną gwarancję.

8. Ludzie przywiązują się emocjonalnie do rzeczy, gdy zaczną ich używać Oni — i Nawet zanim staną się ich właścicielami

Ludzie nie tylko przypisują rzeczom wyższą wartość pieniężną własne – oni faktycznie przywiązują się emocjonalnie do swoich rzeczy.

Może się to zdarzyć nawet zanim coś stanie się własnością. Wirtualna własność to poczucie, że jesteś właścicielem czegoś, czego w rzeczywistości nie posiadasz. I to właśnie często skłania ludzi do zakupu. Wiesz, to jest to uczucie, które czasami odczuwasz, kiedy wchodzisz do sklepu i po prostu musisz coś mieć.

Co możesz zrobić: Jeśli to możliwe, pozwól klientom wypróbować Twój produkt, zanim zdecydują się na zakup.

Na przykład firma Warby Parker , oferująca online okulary korekcyjne i przeciwsłoneczne , umożliwia swoim klientom zamawianie okularów do bezpłatnego przymierzania w domu.

Wyzwalacze psychologiczne

Oferując unikat w domu Spróbuj usług, Warby Parker jest w stanie wyróżnić się na tle konkurencji. Eliminują także obawę zakupową większości ludzi (czy okulary będą na mnie dobrze wyglądać?). Wiele osób, które przymierza okulary, nieuchronnie rozwinie w sobie jakieś przywiązanie do nich oni — i być bardziej skłonnym do zakupu.

9. Rzeczy darmowe mają wpływ na ludzi

W książce Predictably Irrational Ariely opowiada o jednym badaniu, które przeprowadził, podczas którego studentom oferowano dwa różne rodzaje czekoladek: truflę Lindta za 26 centów i pocałunek Hershey's za 1 cent. Przy tych cenach 40% osób kupiło truflę, a 40% pocałunek.

Kiedy jednak ceny obu czekoladek spadły o jeden cent (trufla Lindta kosztowała 25 centów, a Hershey's Kiss była darmowa), 90% ludzi zdecydowało się na darmowy Hershey's Kiss.

I to jest siła za darmo.

Co możesz zrobić: Właśnie dziś rano otrzymałem e-mail od Coolibar , mojej ulubionej marki odzieży chroniącej przed słońcem. W e-mailu reklamowali darmowy szal (warty 59.50 dolara) do wszystkich zamówień powyżej 125 dolarów:

Wyzwalacze psychologiczne Coolibar

Później poszłam na stronę, żeby kupić odzież chroniącą przed słońcem, ale moje zamówienie wyniosło tylko 99 dolarów… więc właściwie dodałam kolejny przedmiot do koszyka, żeby móc otrzymać darmowy szal. Daj spokój… to było warte 59.50 dolarów!

Oczywiście nikt z nas tak naprawdę nie wie, czy ten szal ma wartość 59.50 dolara. Ale Coolibar z pewnością pomaga zwiększyć jego postrzeganą wartość w tym e-mailu, wychwalając go: luksusowo jedwabisty w dotyku… wszechstronne pokrycie… oddychający materiał z wbudowany rozciągać się…

Pozostawiają czytelników z myślą: Wow! Wszystko to za darmo?! To zbyt dobry interes, żeby go odrzucić…

Biorąc to wszystko pod uwagę, nie lekceważ potęgi wolności. Podaruj swoim klientom gratis, gdy składają zamówienie (nawet lepiej, jeśli ten gratis ma wysoką postrzeganą wartość, jak ten szal Coolibar). Zaproponuj im ofertę, która jest zbyt dobra, aby ją odrzucić. Zapewnij im bezpłatną wysyłkę.

Wykonanie tych rzeczy może kosztować nieco więcej na początku, ale są szanse, że będzie warto.

10. Ludzie pamiętają historie, a nie fakty

Ludzie opowiadają historie od zarania dziejów. I nie bez powodu: historie pozwalają nam łączyć się ze sobą i lepiej się rozumieć. Bawią nas. Hej, jak myślisz, dlaczego tak łatwo jest pochłonąć się dobrym filmem lub książką?

Co więcej, ludzie łatwiej zapamiętują historie. Jedno badanie odkryłem, że po wielu jedna minuta prezentacji, 63% osób pamiętało tę historię, podczas gdy tylko 5% było w stanie zapamiętać podaną statystykę.

W związku z tym Uri Hasson z Princeton twierdzi, że „opowieść to jedyny sposób na aktywację części mózgu, dzięki czemu słuchacz przekształci ją w swój własny pomysł i doświadczenie”.

Jeśli więc opowiesz historię we właściwy sposób, słuchacze historii prawdopodobnie staną się Twoimi klientami.

Co możesz zrobić: Stwórz (i opowiedz) historię swojej marki, w której bohaterem będzie Twój klient (a nie Twój produkt).

Twórz treści, które angażują Twoich klientów. Niezależnie od tego, czy znajdziesz je w swoich postach na blogu, w e-mailach, czy w mediach społecznościowych, znajdź sposób, aby nawiązać z nimi kontakt.

Strona Informacje jest do tego doskonałym miejscem. Zamiast chwalić się swoimi osiągnięciami, strona Informacje powinna być miejscem, w którym humanizujesz swoją markę. Opowiedz o skromnych początkach swojej firmy i pochodzeniu członków Twojego zespołu.

Firma produkująca bransoletki, Pura Vida , radzi sobie z tym całkiem nieźle:

Historia wyzwalaczy psychologicznych

Chociaż mogliby ulepszyć tę stronę, dodając zdjęcia założycieli, a może nawet dzieląc się kilkoma historiami o rzemieślnikach, którzy wykonują bransoletki.

11. Ludzie lubią porównywać rzeczy

Arie przeprowadził badanie ze swoimi studentami z MIT. Zaprezentował im następujące opcje subskrypcji Economist i zapytał, z którego wybiorą:

Porównanie wyzwalaczy psychologicznych

Spośród 100 uczniów 16 wybrało opcję pierwszą, a 84 – opcję trzecią. Żadna osoba nie wybrała opcji środkowej. Dlaczego mieliby wybrać tylko do druku subskrypcję, skoro mogliby zapłacić tyle samo i otrzymać subskrypcję drukowaną i internetową?

Usunął więc środkową opcję i przedstawił innej grupie 100 studentów MIT tylko pierwszą i ostatnią ofertę. I zgadnij co? Tym razem 68 uczniów wybrało opcję pierwszą, a jedynie 32 wybrało opcję trzecią.

Jakie jest tutaj uzasadnienie?

tylko do druku nie było już subskrypcji, więc ludzie nie mieli już z czym porównać subskrypcji drukowanej i internetowej. W rezultacie nie wydawało się to już tak dobrą ofertą i ludzie wybierali tańszą opcję.

Oto kolejny przykład podany przez Ariely: W jednym eksperymencie ludziom zaproponowano wycieczkę do Rzymu i wycieczkę do Paryża. Wiele osób miało problem z wyborem pomiędzy jednym a drugim. Eksperymentatorzy próbowali zatem wprowadzić trzecią opcję, w ramach której oferowali: wyjazd do Paryża z bezpłatnym śniadaniem, wyjazd do Paryża bez bezpłatnego śniadania oraz wyjazd do Rzymu z bezpłatnym śniadaniem.

Tym razem większość wybrała to pierwsze opcja – tak, mimo że wycieczka do Rzymu również obejmowała bezpłatne śniadanie! Ponieważ w porównaniu do Paryża bez śniadania opcja, Paryż ze śniadaniem opcja wydawała się naprawdę dobrą ofertą.

Co możesz zrobić: Spraw, żeby podejmowanie decyzji nieco łatwiejsze dla Twoich klientów, zapewniając im łatwo porównywalne opcje. Dodaj przynętę (np tylko do druku subskrypcja w pierwszym przykładzie i bez śniadania Wycieczka do Paryża w drugim przykładzie) obok oferty, z której faktycznie chcesz skorzystać, aby Twoi klienci skorzystali z tej oferty, dzięki czemu będzie jasne, która z nich zwycięży.

12. Ludzie ustanawiają kotwice cenowe

Mieszkając w USA przyzwyczaiłem się do płacenia pewnych cen: $ 6- $ 7 za kawę parzoną na zimno, 12 dolarów (plus napiwek) za kieliszek wina, 9 dolarów za duży worek migdałów…

Ale potem przeprowadziłem się za granicę, gdzie było dużo taniej. W Hiszpanii płaciłem nie więcej niż 3 dolary za kawę, 3 dolary za kieliszek wina i około 4 dolary za dużą paczkę migdałów.

Potem wróciłem do USA i ledwo mogłem znieść te ceny, które płaciłem. Życie za granicą znacznie obniżyło moje kotwice cenowe.

Zakotwiczenie ceny ma miejsce wtedy, gdy ustalamy w umyśle określoną cenę produktu, a następnie porównujemy wszystkie podobne produkty z tą ceną początkową.

Co możesz zrobić: Zaoferuj kilka różnych wersji swoich produktów. Jeśli to możliwe, najpierw zaprezentuj klientom droższy produkt, a dopiero potem zaprezentuj tańszy.

Zaznajomienie się z drogą ofertą prawdopodobnie sprawi, że w umysłach kupujących zakotwiczy się wyższa cena… tak że tańsza oferta będzie wydawać się niedroga w porównaniu.

13. Ludzie chcą być konsekwentni w swoim zachowaniu… Dlatego zaoferuj swoim klientom coś, czemu nie będą mogli powiedzieć „nie”

Czy zauważyłeś, jak znacznie trudniej jest przełamać wyznaczony cel, gdy powiesz o tym innym osobom?

Istnieją nawet platformy, które wykorzystują właśnie tę zasadę: w Stickk użytkownicy zobowiązują się do osiągnięcia wyznaczonego celu, opowiadając o nim grupie znajomych i stawiając na to określoną sumę pieniędzy. Pieniądze pozostają ich własnością, jeśli osiągną cel, ale jeśli nie, są przekazywane na cele charytatywne lub inne cele.

Spójność wyzwalaczy psychologicznych

Stickk wykorzystuje zarówno niechęć do straty (ludzie nie chcą stracić zadeklarowanych pieniędzy, więc ciężej pracują, aby osiągnąć cel), jak i fakt, że ludzie chcą być konsekwentni w swoim zachowaniu (gdy już powiedzą znajomym o swoim celu , znacznie trudniej jest go nie dotrzymać).

Dzieje się tak, ponieważ ludzie pragną być konsekwentni , zarówno w swoich postawach, jak i działaniach . W swojej książce „ Influence: The Psychology of Persuasion” autor Robert Cialdini twierdzi, że „Kiedy już dokonamy wyboru lub zajmiemy stanowisko, napotkamy na osobistą i interpersonalną presję, by postępować konsekwentnie zgodnie z tym zobowiązaniem. Presja ta sprawi, że zareagujemy w sposób, który uzasadni naszą wcześniejszą decyzję”.

Co możesz zrobić: Jeśli chodzi o Twój marketing, spraw, aby użytkownicy powiedzieli „tak” raz, a będzie Ci o wiele łatwiej sprawić, by powiedzieli „tak” drugi raz… i trzeci… i, cóż, już wiesz, o co chodzi.

Aby jednak uzyskać pierwsze „tak”, musisz upewnić się, że to, o co prosisz, jest czymś małym. Nie możesz od razu poprosić odwiedzających o dokonanie dużego zakupu lub zaangażowania.

Zamiast tego zwiń je za pomocą a oferta Tripwire Pierwszy. Oferta Tripwire to a tani oferta mająca na celu natychmiastowe przekształcenie odwiedzających w potencjalnych klientów, przy założeniu, że gdy raz powiedzą Ci „tak”, znacznie chętniej powiedzą „tak” i kupią od Ciebie ponownie.

14. Kiedy ludzie o czymś usłyszą, słyszą o tym wszędzie, gdzie się pojawią

Czy zauważyłeś, że gdy usłyszysz o czymś po raz pierwszy, zaczynasz to widzieć lub słyszeć o tym, gdziekolwiek jesteś?

Nazywa się to Baader-Meinhof Zjawisko i są ku temu dwa powody: dzięki selektywnej uwadze Twój mózg podświadomie zwraca większą uwagę na nową informację, którą odebrałeś. A ze względu na efekt potwierdzenia, za każdym razem, gdy o tym usłyszysz, jest to interpretowane jako dowód, że temat jest nowy i zyskuje na popularności (podczas gdy w rzeczywistości po prostu nie zwracałeś na to wcześniej uwagi ani nie byłeś tego świadomy).

Co możesz zrobić: To zjawisko pomaga wyjaśnić, dlaczego retargeting może być tak skuteczny. Gdy ludzie dowiedzą się o Twojej marce i produkcie, naturalnie będą zwracać większą uwagę na Twoje reklamy. Będą też zwracać większą uwagę na wszelkie informacje, które potwierdzają to, co już wiedzą o Twojej marce lub produkcie (lub co im o nich powiedziałeś).

Dopracuj swój USP (unikalna propozycja sprzedaży) i stwórz przekaz, który udowodni ludziom, jak wspaniała jest Twoja marka.

Następnie ponownie kieruj potencjalnych klientów za pomocą reklam, które przekazują ten komunikat… raz za razem. Stamtąd Baader-Meinhof fenomen powinien zająć się wszystkim innym za Ciebie.

Wniosek

Marketing jest ciągle się zmienia przemysł. Trendy, technologia i oczekiwania będą się zmieniać z biegiem czasu. Ale jest jedna rzecz, która się nie zmieni (przynajmniej nie w najbliższym czasie): ludzki mózg.

Wykorzystaj więc te ponadczasowe, wspomniane wcześniej wyzwalacze psychologiczne, a Twój biznes odniesie korzyści. Gwarantowane.

Sprzedawaj online

Dzięki Ecwid Ecommerce możesz łatwo sprzedawać w dowolnym miejscu i każdemu – przez Internet i na całym świecie.

Rozpocznij

Marketing i promocja

Jan 17, 2019

O autorze

Mary Blackiston jest specjalistką ds. marketingu treści w eScale , agencji oferującej pełen zakres usług cyfrowych, zajmującej się wyłącznie tworzeniem i rozwijaniem sklepów e-commerce.