本日のゲストは、Divine Socialの創設者兼CEOであるTraci Reuter氏です。
Divine Social は、本物で意味のあるソーシャル広告を通じて企業のブランド成長をサポートすることに熱意を持っています。
Traci は、あらゆる企業の使命、ビジョン、メッセージを検討し、適切な戦略を立案して、適切なタイミングで適切な人々の前にブランドを届けるという、並外れた才能を持っています。
25年にわたるセールスとマーケティングの経験を持つTraciは、
ソーシャル広告に関する戦術的知識と組み合わせることで、Traci はあらゆるブランドの成功の秘訣を書くことができます。彼女は今日、独自の強力なソーシャル広告戦略を計画するための最大の秘密をいくつか共有するためにここにいます。
ノートを表示：
- 今こそ広告に力を入れるべき時だ
- 作成すべきビデオには主に3つの種類があるとTraciが考える理由を学びましょう
- 動画に最大限の努力を注ぐべき理由を学びましょう
成績証明書（トランスクリプト）
ジェシー：リッチー、良い金曜日を！
リチャード：良い金曜日を、ジェス。あっという間に過ぎ去るね。
ジェシー： 確かにそうだ。これはまた別の社会的距離の確保だ
リチャード：実は今日、もう一人ポッドキャスター仲間が来てくれているんです。いい感じになりそうです。それに、彼女は戦略や心理学的な側面を掘り下げるのが本当に好きで、私たちは時々戦術にばかり気を取られてしまうことがあるので、今日は彼女から色々なことを学べるのが楽しみです。
ジェシー： そうです、聞いている皆さん、ソーシャルメディア戦略の準備ができたら
トレーシー：素晴らしい。お招きいただきありがとうございます。
ジェシー：もちろん。うん。それに今日は金曜日だし、西海岸ではちょっと早いけどハッピーアワーの日だよね。
トレーシー：私は東海岸にいるんだけど、今まさにハッピーアワーの時間帯に近いわ。
リチャード：あなたの番組を聴いています。時々、ハッピーアワーはいつ開催されるのか気になります。
トレーシー：ちなみに、実際にハッピーアワーで生放送をしたのは一度だけです。それから、別の時には実際にかなりワインを飲みました。でも、全400エピソードの中で、ハッピーアワーに行ったのはそれだけです。いつも水かスムージーか、何か健康的な飲み物を飲んでいました。
リチャード：それはいいですね。分かりました。これで、話が分かりにくくて迷ってしまうようなことはなくなりますね。まず、Ecwidのお客様の多くは、まだ始めたばかりです。もちろん、数千ドル、数十万ドル、中には数百万ドルを稼いでいるお客様もたくさんいらっしゃいます。しかし、私たちがぜひお聞きしたいのは、ソーシャルメディア全般をどのように捉えるべきかということです。そして、それがどのように広告につながるのか、顧客やカスタマージャーニーについてどのように考えるべきかについてもお話ししたいと思います。
トレイシー： ええ、ええ。そのことについて話すのは大好きです。
しかし、ソーシャルが有料ソーシャルにどのように関係するのか、どのように機能するのか、そしてそれが重要なのか、といった話題が常に出てきます。Facebook、特にFacebookとInstagramについて話す場合、それは絶対に重要です。私はYouTubeチャンネルで、良きソーシャル市民であることと、それが実際の広告の成功にどのように影響するかについて話すビデオをいくつか作成しました。つまり、良きソーシャル市民であることはカスタマージャーニーに関係しているので、それについて話すことができます。
重要なのは、価値を提供すること、人々が本当に関心を持つコンテンツを提供すること、企業であっても定期的に登場すること、善良な人間であること、人間らしくあること、そしてソーシャル メディアを使用することです。そうすることで、広告を拡大したいと思ったときに、実際に広告の成功に大きな影響を与えることができます。
リチャード：ああ、君がそう言うのが好きだ。良い人間であること、みたいな感じで。だって、人が「価値を付加する」って言う時、理解するのが難しい時があるんだ。実際どういう意味なんだろう？ホワイトボードを持って座って、「はい、使い方はこうです」って言うべきなのかな？わかる？例えば、教師がものすごい価値を付加するっていうのと違って、価値を付加するっていうのは、世の中には他にも良いことをしている良い人たちがいるってことなんだよ。
トレイシー： 誰かを笑わせることです。私たちの最大のクライアントの1人のことを考えてみましょう。ちょうどTikTok広告を開始する準備をしていたところでした。彼らはTikTokで非常に大きなオーガニックな成功を収めています。
そして、時にはそれがOKだと知る必要があります。すべての投稿がそうである必要はありません。今は違います。私たちはそれに資金を投入することについて話しています。そうです。しかし、すべてのオーガニック投稿がホームランを打つ必要はありません。リポストでアカデミー賞を取ろうとする必要はありません。時には人間らしくある必要があります。先日、私はただ笑ってしまったので、それを見続けました。そして、時にはそれが必要なのです。今、これまで以上に。
ジェシー：うん。それは素晴らしいね。いいことだ。ハードルは低いように聞こえるけど。ただ人間らしくいればいいんだ。いい人間でいればいい。うん、そうだね。それで、今はみんなソーシャルメディアを使っていて、みんな自分のソーシャルメディアのプロフィールを持っている。何を共有したい？うん、赤ちゃんの写真とかそういうのもあるよね。でも、良いことを共有して、みんなを笑わせて、ありのままの自分でいること。それが良い出発点だよ。聞いているなら、何か良いことをしてね。
トレーシー：私がそう言う理由の一つは、私たちは皆起業家であり、事業主であるからです。私たちは非営利団体を運営しているわけではありません。私たちは皆、利益を上げるためにここにいるという点では同意できると思います。利益を上げなければなりません。私にはクライアントがいます。私はこの考え方が大好きです。彼らの会社の哲学は、トリプルボトムラインと呼ばれています。
1つ目はインパクトを与えることです。どれだけ多くの人にメッセージを届け、影響を与えることができるかです。彼らは実際に本を販売しています。彼らは本を持っています。つまり、彼らは伝統的な
多くの場合、私たちはマーケティングに取り組んでおり、勝ち、成功し、利益を上げなければならないというプレッシャーが大きすぎて、できるだけ多くの利益を絞り出そうとするため、ソーシャル ポストで少し操作的になりがちです。レモンはいくらでも可能性はあります。そして、深呼吸して、まずは良い人間として現れることを心がけましょう。実際、私たちと一緒に働くための資格要件の 1 つは、良い人間でなければならないということです。そうでないと、合格できません。良い人間はたくさんいるからです。
ここ数ヶ月、世界では突然、手指消毒剤の売り上げが伸びているのが見られました。馬鹿げています。社会全体の利益のためにやっているのだと反論されるかもしれませんが、正直に言って、私たちはただお金を稼ごうとしていただけですよね？ 別に悪いことではありません。私たちはみんなお金を稼ぎたいのです。ただ、良い印象を与えたいだけなのです。
リチャード：そうですね、特に今の消費者直販の世界では、いろいろなことができます。この番組でもアマゾンについて話してきましたが、あなたもアマゾンのことはご存知でしょう。できる限り多くの場所で、つまりできるだけ多くの機会に顧客の前に立つことができるなら、なぜそうしないのでしょうか。しかし、私たちは巨大企業が恐れてできないことを、実行し、実現したいのです。
私たちは実際に人間であることができます。取締役会の背後に大企業がある必要はありません。ですから、人々を笑わせるために人間であるなら、彼らはそのようなことを恐れる必要はありません。それは彼らが他の人々にもっと人間らしく見えるようになるだけでなく、私たちには今、笑いが必要です。人々が彼らを感じ、人間らしさを感じ、つながりを感じ、さらにあなたと一緒にいたいと思うようになることはたくさん起こっています。
トレーシー:ああ、そうね。そうよ。それにストーリーテリングもね。今こそストーリーを語り始める絶好の機会よ。ほら、アマゾンはそういうストーリーを語れないでしょ。そういうことは語れないのよ。私も完全に罪悪感を感じてるわ。私のアカウントは定期的に大盛況なの。毎日、「ああ、もうやめなきゃ。この習慣を断ち切らなきゃ」って思うの。アマゾンでは、アマゾンで会社全体を構築している企業をたくさん見てきたけど、顧客との関係を所有していないのよ。
顧客関係を所有していないなら、顧客体験を所有しているとは言えません。顧客体験をコントロールすることはできません。顧客体験を導くことはできません。顧客体験を指示することはできません。顧客体験において良い人間になることはできません。私は常に注意を払うように努めており、これを実行しています。このウイルスのせいで、立ち止まって行動するようになりました。ウェブサイトを探しに行きましょう。彼らのウェブサイトから直接購入できるかどうか調べて、この狂気を止めましょう。
リチャード： 誰かが今そこに座って、
トレーシー:ええ、それは素晴らしい質問ですね。まず最初に、私たちが暗に示唆しているのは、まず自分のストアを構築することから始めるということです。これはいくら強調しても足りません。まず自分のストアを構築し、これらのものから簡単にトラフィックを得ようとする誘惑に本当に抵抗してください。つまり、それだけで番組全体を作れるということです。そうですね。では、戦略をこのように分解します。これは実際に私たちが過去 5 年間使用してきた方法論で、私はこれをソーシャル広告を成功させるための 3 つの柱と呼んでいます。しかし、これはオーガニック ソーシャルに適用できます。ほとんどのマーケティングに適用できます。おそらく適用することもできます。メール マーケティングに適用するのは少し難しいかもしれませんが、ソーシャルと有料ソーシャルには適用できます。
基本的には 3 つの柱、または 3 つのバケットです。常にオーディエンスの拡大について考える必要があります。オーディエンスの構築が 1 番目です。2 番目はエンゲージメントです。3 番目はコンバージョンです。コンバージョンが 3 番目であるのには理由があります。私たちは、良い人間になりたい、価値を高めたい、透明性を持って登場したい、ストーリーテリングがしたい、ブランドに個性を持たせたい、といった観点からは活動しません。その点から始めなければ、コンバージョンの部分からすぐに始めてしまいがちです。そのため、ソーシャル メディアのオーガニック投稿はすべて、私の商品を購入してください、私の商品を購入してください、私の商品を購入してくださいというものです。広告では、他に何もないかのように、私の商品を購入するためだけに表示されています。オーディエンスの構築、エンゲージメント、コンバージョンという 3 つのバケットを一緒に考えると、スイート スポットは真ん中にあります。
まず一つ目は、オーディエンスの構築です。オーディエンスの構築は非常に重要になります。これは、カスタマージャーニーを見てみるとわかります。カスタマージャーニーをグーグルで検索すれば、すべてを見ることができます。通常、認知から始まり、推奨で終わります。あなたの熱狂的なファンになるようなものです。カスタマージャーニーを始めるには、実際にはその前に、人々が全く知らない、まったく知らない、あなたのエコシステムにまったくいない段階があります。
ですから、ソーシャル広告やソーシャル投稿は、新しい人々をエコシステムに呼び込むために特別に設計されたものにする必要があります。キャンプファイヤーの例えを使ってください。火をくべなければ、火に薪をくべなければ、火は消えてしまいます。ですから、オーディエンスの構築は極めて重要です。そして、ほとんどの人は、特に有料ソーシャルに関しては、この点を見落としています。ソーシャル側では非常に見落とされがちですが、これは極めて重要です。しかし、それは新しい動画視聴者を獲得し、ページに新しいファンを獲得し、新しい人々にあなたのコンテンツに関心を持ってもらうことです。オーディエンスの構築は極めて重要です。
ジェシー： それをどう見るか
トレイシー： 姿を現し、情報を公開し、舞台裏を見せ、会社の歴史を見せましょう。何が他社と違うのか、あなたのユニークなセールスポイントは何かを見せましょう。FacebookやInstagramを見せ始めると、私はいつもこの質問を受けます。どこか別の場所に行くべきでしょうか？YouTube広告に乗り換えるべきでしょうか？答えは、あなたがどれだけ大きいかによります。始めたばかりなら、FacebookとInstagramから始めましょう。世界はまだそこにあります。マーク・ザッカーバーグが朝起きたときに何度頭をぶつけようと、それは問題ではありません。それは依然として、あらゆる観点から見て最高の場所です。
スケーリングを始めたら、何をしているかにもよりますが、Facebook や Instagram などの他のプラットフォームについて話し始めたいと思います。投稿を開始してください。有料ソーシャルの観点から見ると、多くの初心者はこれをやろうとは思わないでしょう。しかし、安価で優れたオーディエンス構築を行う 1 つの方法は、ビデオ広告を使用することです。ビデオ広告を使用してターゲティングをテストします。オーディエンスのスイートスポットを見つけようとします。必ずしも販売を目的としているのではなく、基本的に新しい人々に自分の活動を紹介するように設計されている点です。これがオーディエンス構築の始まりです。私はうさぎの道をたどるのが好きです。多くのクライアントの成功の秘訣、特に小規模から大規模にスケールアップしたクライアントの成功の秘訣は、多くの人にとって非常に直感に反するオーディエンス構築への投資だったと思います。
リチャード：誰もが何かを売ろうとしているので、そうでしょうね。それに関連して質問があります。新しいオーディエンスを構築しようとしているとしても、Facebookで目指している指標は、基本的に、ウェブサイトでのコンバージョンではなく、動画の視聴回数を目標に広告を掲載する場合のことでしょうか？
トレーシー:予算が限られている場合、私はまだ始めたばかりで、私たちが何をしているかを人々に紹介するために制作した素晴らしいビデオがあります。おそらく、それをキャンペーンのビデオとして流すでしょう。Facebook プラットフォームのすべての目標は、基本的に Facebook に、この特定の行動をとる人々の前にこの広告を表示してほしいと依頼することです。つまり、コンバージョン キャンペーンは、私のために購入してくれる人々の前にこれを表示するようなものです。あなたのビデオは、このビデオを見る人々の前に表示されます。
まったく異なる2つのことがあります。衝動買い型の商品でない限り、あなたのことを何も知らない人に購入をお願いすると、コンバージョン1回あたりのコストが非常に高くなります。Facebookは発見の場です。意図の場ではありません。
ジェシー：全くその通りです。本当に理にかなっています。そして、私たちはそれを様々な言い方で述べてきました。そして願わくば、リスナーの皆さんが「ああ、いや、ちょっと違う言い方をした人がいるな」と感じてくれることを願っています。私たちはポッドキャストを始める前にこれを準備したわけではありません。これがやり方です。まず聴衆を獲得する必要があり、売上を上げるよりも聴衆を構築する方が安上がりです。もちろん、もちろん、売りたいですよね。これはすべて売上を上げるための方法ですが、まずは聴衆を構築する必要があります。
トレーシー：本当に限られた予算で事業を立ち上げるなら、月に数百ドルをかけてキャンペーンの動画を作ることができます。ストアを整理したり、コンバージョン率を高めるために必要なことをすべて実行したりしている間に、バックグラウンドでオーディエンスを構築することもできます。というのも、すべてが完璧になるまで待っている人をよく見かけるからです。そして、その時点で多額のお金を費やし、売上を必死に求めているのに、その時間を有効活用できたはずなのに、オーディエンスにリーチできていないのです。良い動画をさっと作って、1日に5ドル、10ドル、15ドル、20ドルを投資すれば、何千人もの人々にリターゲティングできる可能性があります。ですから、これは間違いなく非常に重要なことです。
ジェシー：もちろんです。では、良いビデオの作り方についてお話しされていますが、それは、聴いている皆さんに、高価なカメラが必要なのか、それともスマホでビデオを撮るだけで良いのか、ということですか？また、どれくらい編集すれば良いのでしょうか？私は、皆さんにスマホでビデオを撮ってもらいたいと思ってこの話をしているのですが、このビデオを作るにはどうすれば良いのでしょうか？
トレーシー：お金はスピードが大好き。これは私の言葉として引用してもらって構いません。お金、愛、スピード。だから完璧であることにこだわる必要はありません。この業界では、完璧主義は時に死の接吻であり、過剰な制作も死の接吻になり得ると思います。人々はそういうものを見抜きます。ニュースフィードに溶け込むことはありません。非常に高度に制作されたビデオで素晴らしい成果を上げているクライアントもいます。一方で、カメラを使って、照明はまあまあだったのに、大成功を収めたビデオもあります。マーケティングのプロとして、私たちはこれしかやりません。何度「これは最高になるぞ」と思っても、そうではなかったか、数えきれません。
何がうまくいくかはわかりませんが、販売する製品がある場合は、カメラを向けて、その製品についての物語を語る方がよいでしょう。すばらしい創業者のストーリーがある場合は、カメラを自分に向けるか、子どもや隣人、友人にカメラを向けてもらいましょう。とにかく物語を語り始めてください。つまり、Shark Tank について考えてみてください。Shark Tank が人々にとても人気があるのは、まさにこの点です。交渉だけではありません。物語なのです。
人々は、資金調達を目指す起業家たちの裏話が大好きです。私たちはそのことを忘れたくありません。私たちはソーシャル プラットフォームでコンテンツを運営しています。多くの人は、コンバージョン キャンペーンではないため、その種のコンテンツにお金をかけたり、広告費をかけたりしません。しかし、それは間違いです。お金をかけることでコンテンツが拡大し、コンテンツを拡大することが、私の知る限り、オーディエンスを素早く構築する最速の方法だからです。
ほぼ 5 年前に広告掲載を開始した当初、当社のクライアントの予算は最大で月 1,500 ドル程度でしたが、現在は月 50 万ドルになっています。最初の 3 年間は、オーディエンスの構築、オーディエンスの獲得、エンゲージメントの創出に注力しました。クライアントは収益を上げていました。収益がなかったら、当社と長く付き合ってはくれませんが、今ほどの収益は得られませんでした。
ジェシー：だから、時間がかかったんだ。
トレーシー：ええ、時間がかかりました。
リチャード：お店を建設しながらそれをやるというアイデアも素晴らしいと思うよ。自分の声を世に届けることができるからね。昔、映画館にスター・ウォーズが上映される時とほとんど同じだ。ただ「今日から上映開始」って言われるだけじゃない。ラッピングバスが出たり、看板が出たり、テレビCMが流れたりして、期待感を高めていくんだ。そう、かなり前から、ずっとね。
つまり、ローンチの 1 年前ということもあります。多くの人は、これはすでにわかっているのですが、広告を出すときにはそんなことは関係ないということを忘れがちです。お母さんが Facebook ページに「いいね！」しただけなら、1 つで済みます。彼らはそこにいないので、関係ありません。時間をかけて構築しないという意味ではありません。もちろん、時間をかけて構築する必要があります。そのとおりです。そうすれば、そのページを「いいね！」した人をリターゲティングできますし、さまざまな方法があります。これらのキャンペーンでは、これらを実行して動画の視聴回数を増やした後、その動画を視聴した人にリマーケティングしますか?
トレーシー:ああ、そうですね。そうですね。オーディエンス構築について私たちが考えているのは、いくつかの要素があるということです。つまり、新しいファンです。予算に応じて、キャンペーンを実施しているかもしれません。正当なファンを獲得するためのキャンペーンを実施しているかもしれません。私がこれまで聞いた中で最悪のアドバイスは、見栄えを良くするためだけに、安い国のファンを獲得するためのキャンペーンを実施してはいけないということです。それは実際にはあなたに害を与えます。長期的には害になります。ですから、いいねキャンペーンを実施するときは、実際にあなたのビジネスのファンになるであろう人々を対象に実施する必要があります。つまり、正当なキャンペーンを実施したいのです。新しいいいねはオーディエンス構築です。それは新しいInstagramのフォロワーかもしれません。新しいFacebookのファンかもしれません。動画の視聴はオーディエンス構築のエンゲージメントです。投稿へのエンゲージメント、コメント、いいね、共有、それがオーディエンス構築です。そして、ウェブサイトのトラフィック、クリックした人々です。
予算が限られている場合でも、広告のテキストやコピーに動画を載せることがあります。ウェブサイトへのリンクを貼って、訪問者がアクセスできるようにします。訪問者がもっと知りたいと思ったら、アクセスできるようにします。これら 4 つの要素が、オーディエンス ビルディングを構成します。広告の種類を問わず、トラフィックはどんどん膨れ上がります。これをレベル 2 トラフィックと呼びます。レベル 1 トラフィックは、あなたのことを聞いたことのない人々です。これは本当にコールド トラフィックです。彼らはあなたが誰なのか知りません。あなたについて何も知りません。これがレベル 1 です。
このカテゴリーに該当するものはすべてリターゲティングでき、コンバージョンキャンペーンに直接リターゲティングすることもあります。製品の価格によっては、カスタマージャーニーが長くなることもあります。
しかし、オーディエンスの構築とコンバージョンの間には、エンゲージメントという段階があります。まだ購入の準備ができていない人をどうやってエンゲージメントさせ続けるか。そして、ソーシャル投稿を諦めてしまうことがよくあります。100 個売れなかったから失敗だったのです。いや、誰もが初めて見た時に購入するわけではありません。実際、初めて購入する人は全体の 2% 程度です。私は昔、AT&T の部門を運営していましたが、
今では、平均的な成人は 1 日に 400 件以上のマーケティング メッセージを受け取っています。ですから、最初の試みで誰かをコンバージョンに導こうとするのは、20 年前には不可能でしたし、20 年前にはほとんど不可能でした。今では絶対に不可能です。私たちがやっているのは、実際に広告を構築することです。ファネルは、製品の価格に基づいて、この顧客ジャーニー全体を把握します。Chilipad さん、私がこれを取り上げた理由は、高価な製品だからです。人々は通常すぐには購入しません。そのため、途中でエンゲージメント コンテンツを用意して維持するという見事な仕事をしています。ああ、そうそう、覚えておいてください、あなたはこれが欲しい、これが欲しいのです。
そして、彼らは推薦文を使い、私のような人を獲得するためにさまざまな戦略を駆使します。去年は「もう我慢できない」という感じでした。そしてついに購入しました。効果はありました。ええ、でも何ヶ月もかかりました。「マットレスパッドに1500ドルも払う人がいるだろうか？」という感じだったので、喜んで支払うまで何ヶ月もかかりました。今でも、こんなに素晴らしいものでなかったら、自分が頭がおかしいのだと思います。
ジェシー：なるほど、それは理にかなっていますね。高価な商品ですから。30ドルの商品なら、おそらくこのような複数のレベルは必要ないでしょう。彼らは自分で決断して、その日を過ごすでしょう。でも、高価な商品なら、紹介されるわけですね。これがあなたの2つ目の柱、エンゲージメントです。最初の柱と異なるタイプの動画やコンテンツは何ですか？そのタイプのコンテンツの違いは何ですか？
トレイシー： 会社の規模によって大きく変わります。新しいスタートアップで規模が小さい場合は、最初のビデオのパート2になるかもしれません。
それで、彼らはブランドに出会ったのです。今、それはもっと
あなたはただ人々に自分の商品を購入してもらおうとしているだけです。ですから、時には落ち着いて、本当に考えなければなりません。私の商品の存在は知っているけれど、それが自分の問題を解決してくれるとは思っていない、あるいは自分のニーズを満たしてくれるとは思っていない人にとって、それはどんなものなのか。カクテル パーティーで彼らにどんな情報を伝えたいか、できればどんなことを話したいか。彼らがなぜカスタマー ジャーニーの次の段階に進みたいのか理解してもらうために。
これは本当に長い時間です。私たちは、クライアントがコンテンツをどのように見せるべきかを考えるのをお手伝いしています。動画も考えられます。私たちは動画広告を非常に多く行っていますが、ブログ投稿も時々行っています。私たちは、あらゆる分野の人々にアピールしようとしています。聞くのが好きな人もいれば、見るのが好きな人もいれば、読むのが好きな人もいます。そのため、予算が許せば、うまく組み合わせるようにしています。予算が許さない場合は、動画にしましょう。きっと期待を裏切らないはずです。
リチャード：つまり、その特定のケースでは、動画再生回数を狙うのではなく、広告の目標を切り替えたということですか？
トレーシー：ええ。状況によって変わりますが、多くの場合、トラフィックキャンペーンを実施したいと思うでしょう。サイトをクリックしてもらい、ショップにアクセスしてもらい、商品を見てもらいたいのです。そして、状況に応じてキャンペーン内容を変更することもあります。多くの場合、テストを行います。なぜなら、ショップに誘導しようとしても、まだ準備ができていない人がいる場合、期待通りの結果が得られないことがあるからです。そのような場合は、動画視聴キャンペーンに戻すかもしれません。なぜなら、より多くの人に動画を見てほしいからです。
リーチキャンペーンを行うこともあります。リーチキャンペーンとは、Facebook に、できるだけ多くの視聴者にリーチしたいと伝えることです。実際にそうしようとしているわけではないかもしれません。最初の動画を視聴したので、視聴者が動画を視聴していることはすでにわかっています。次に、メッセージを視聴者に確実に届けたいのです。もう一度視聴するかどうかはそれほど気にしていません。私たちが誰であるかを彼らに思い出させたいのです。ですから、私たちのような代理店や、誰かと一緒にいると、
ジェシー：なるほど。あらゆる状況に完璧な答えがあるわけではないのは理解しています。マーケティングの世界では「場合による」というのがお決まりの答えですよね。それは分かります。
トレーシー：相手に何をしてほしいかを考えてみてください。最終的には購入してもらいたいのは分かっていますが、予算が足りない場合もありますよね。アルゴリズムが本当に学習するには、50件のコンバージョンが必要です。十分な予算をかけなければ、それは達成できず、アルゴリズムの真の力を引き出すことはできません。
ですから、これらの人々に何をしてほしいか、考えなければなりません。一部の人は購入するだろうとわかっている必要があります。先ほどお話しした私たちのクライアントのように、私たちは過去 4 年間で毎月の広告費を 50 万にまで拡大しました。私たちは彼らのためにオンライン キャンペーンを変換します。すごいことです。ファネルの上位で発生することもありますが、そうでないこともあります。そのため、そのプロセス全体について計画を立てる必要があります。
ジェシー：さて、先ほどオーディエンスについて少し話しましたね。エンゲージメントについても話しました。確か2番目だったと思います。そして、私たちはそれをほのめかしてきました。私たちは商品を売りたいと思っています。では、これまで取り組んできたさまざまなキャンペーンをどのようにシフトしていくのでしょうか？これもまた状況によりますが、どうすれば彼らに購入してもらえるのでしょうか？
トレイシー： ええ、そうですね、コンバージョンキャンペーンは楽しいですよね。お金が入ってきてレジが回るのを見たいですよね。でも、これからはもっと製品重視になります。通常、ファネルの一番上はストーリーテリングを多くしても問題ありません。でも、ファネルのさらに下に行くと、プロセスがさらに下がっていきます。本当に製品、ヒーローになる必要があります。ビデオを使うこともありますし、
私たちはサプリメント会社、子供向けサプリメント会社のトラフィックをしばらく運用していました。そして、アニメーションGIFをたくさん使って、添加物なしや
ですから、彼らにとって説得力のある行動喚起が必要です。クーポン コードを使用して誰かをメールに誘導し、最初のオファーを届ける場合でも、その時点ではそれが何であれ、コンバージョン キャンペーン、それがコンバージョンです。さまざまなものを使用できます。さまざまなクリエイティブ アセットを使用できます。カタログでダイナミック プロダクト広告を使用できます。つまり、コンバージョンを行う方法は非常に多様です。あまりマニアックになりたくありません。
しかし、それはとても簡単です。つまり、やるべきことが 3 つあると言えば、オーディエンスを構築する必要があります。オーディエンスと交流し、購入を依頼する必要があります。このように考えると、オーガニック コンテンツの作成方法が決まり、有料ソーシャルを最大限に活用できるようになります。これは非常に大きなことです。
リチャード：ちょっとだけ、これは忘れちゃうかもしれないけど。多くの人が、アルゴリズムは、オーガニック投稿でウェブサイトへのリンクを貼っている場合、リンクを貼っていない場合（例えば動画の中でウェブサイトについて話しているだけの場合）と比べて、その投稿を抑制してしまうと言っています。質問なのですが、あなたはそれが本当だと思いますか？オーガニックな観点から見て、そのような現象が見られますか？
トレーシー：彼らがそれを抑制しているのを見たことはありません。正直に言いましょう。FacebookはユーザーにFacebookに留まってほしいと思っているので、そういう行動には報いるでしょう。必ずしもそれを抑制しているわけではないと思います。私たちのクライアントの中には、常にリンクを投稿している人もいます。
リチャード:ええ、オーガニックでそれを見かけるかどうか尋ねる理由は、広告でお金をもらっている以上、どんな場合でも、有料広告に関しては全く気にしないか、少なくともあまり気にしないだろうと想像できるからです。そう考えると、単に「いいね！」を狙っているだけかもしれません。ロゴや何かを入れていれば、検索してくれるかもしれないし、しないかもしれないし、最初は動画の再生回数を狙っているだけかもしれません。そして、その後、エンゲージメントが増えるかもしれません。しかし、少なくともあなたがそこにいるなら、私はそれらのどの段階も想像できます。
ウェブサイトへのリンクがあれば、おっしゃるとおり、コンバージョンを狙っていなくても、コンバージョンを獲得できる可能性があります。確かに、そこにあるリンクのおかげで、ユーザーは動画が面白いと思ったり、とにかくクリックします。そして、あなたについてもう少し知りたいと思うのです。価格が適切で、ユーザーが必要としているものであれば、すぐに購入するかもしれません。しかし、お金を払っているのであれば。
トレイシー： はい、リンクを貼ってください。もちろんです。予算が大きくなればなるほど、最初はリンクを貼ったり貼らなかったりするテストをしたいと思うでしょう。もちろんです。オーガニック検索で、
私たちのクライアントは
ジェシー：それに、7パーセントは良い数字だよ。
トレイシー： すごいですね！そう、私はそうは言っていません。7パーセントは
ジェシー:同感です。過小評価されているかもしれませんが、通常、あなたをフォローしている人のうち、実際にこれらの投稿を見るのはおそらく 1 ～ 2 パーセントです。ですから、最終的にはお金を払わなければなりません。マーク・ザッカーバーグ、もし聞いていたら、私たちはあなたを助けています。ソーシャル広告にはお金を払わなければなりません。それが現実です。ええ。あなたの話に戻りますが、3 つのフェーズがあり、3 番目のフェーズはコンバージョンの部分です。私が印象に残ったのは、その部分は簡単だということです。オーディエンスを構築するなど、最初のステップを完了していれば、おそらく最も難しい部分ですが、彼らをエンゲージメントさせることができます。
次はコンバージョンの部分です。舞台裏ではさまざまなリマーケティングが行われています。動画視聴者、サイトを訪問した人、フォロワーにマーケティングを行います。これらはすべて Facebook 広告マネージャに隠されたオプションです。しかし、コンバージョンの部分は簡単です。これが商品です。これが価格です。ライフスタイル ショットかもしれません。クーポンがあるかもしれません。クーポンを購入できる余裕があれば、それは購入を促すためです。しかし、それは簡単でした。最初にすべての大変な作業を事前に済ませました。
トレーシー：面白いことに、始めたばかりの頃は、みんながいつも予算をどう管理すればいいのか聞いてくるんです。私たちの大口顧客、つまり大きな予算を持っている顧客は、すでに多くの実績があります。私たちは彼らの予算の80%をオーディエンスの構築とエンゲージメントに、20%をコンバージョンに使っています。だから、コンバージョンに90%、他の2つに10%くらいを費やしてきた顧客を引き継ぐと、たいていはうまくいかないんです。正直に言います。そして私はいつも彼らに、しばらくはうまくいかないだろうと伝えています。彼らはその変化を好まないんです。彼らは収入が入ることを望んでいます。
しかし、それを逆転させ、定期的にエコシステムに参入する人の数を増やし始めると、魔法が起こり始めます。少し時間がかかりますが、80/20のやり方で、たとえ小規模なクライアントであっても、彼らが私たちの哲学を受け入れ、私たちと一緒に頑張ってくれるなら、私たちはそれを実現しています。しかし、それは私たちの方法論が機能していることを示すだけで、ほとんどのクライアントは私たちと一緒にいます。
ジェシー：ええ。80/20の法則は、Ecwidの広告運用をしているとよく分かります。確かに、最終的には顧客獲得単価が素晴らしいキャンペーン結果になることを期待してしまうので、難しいところです。しかし、EcwidのFacebook広告キャンペーンでは、最初の接触、コールドトラフィック、レベル1など、何と呼んでも構いませんが、そういったキャンペーンの数値は全く良くありません。
トレーシー：そうあるべきでもないわ。
ジェシー：そうはならないよ。
トレーシー：ええ、実際、トラフィックの各段階ごとに重要な業績目標を設定しています。ですから、コールドトラフィックの業績目標、つまりKPIはコンバージョン数であってはなりません。それで成功を判断すべきではないのです。そして、小規模な企業にとってはそれが難しいのです。本当に、本当に難しい。でも、それが私たちにとってのやりがいでもあります。私たちは、収益が成長している企業と協力しています。なぜなら、利益を上げながら、KPIとは何かを教育し、理解してもらうことができるからです。そうすれば、より少ない予算で大企業並みの意思決定ができるようになり、より速く大企業へと成長できるのです。
ジェシー：ええ、混合値を見てください。皆さんに改めてお伝えしておきます。混合値を見てください。
トレーシー：キャッシュフローも問題ですよね？数字を把握しておかなければなりません。私たちが担当している収益重視のクライアントがどれだけいるか、数えきれません。彼らは顧客生涯価値も、顧客獲得単価も知りません。何も分かっていないのに、「ROASを3倍にしたい」と言うだけです。それで、「何に基づいて3倍にしたいの？」と聞きたくなります。私たちもROASを3倍にしたいです。私もROASを3倍にしたいし、身長178cm、体重47kgになりたいです。でも、何に基づいて3倍にしたいのですか？失礼な言い方かもしれませんが、ファネルの上位段階でビジネスの成功を判断するのに、ROASを3倍にするのは間違った指標になることがあります。
リチャード： 冒頭の結婚の例えに戻りますが、たとえあなたが売り上げを望んでいたとしても
トレイシー： 何を待っているのですか？私たちは広告ファネルであり、これらの人々があなたのことを好きになるように意図的な計画を設計しているとよく言います。私たちは、これらの見込み客があなたのブランドを好きになるように意図的にこのプロセスを設計しています。なぜなら、私たちは1回の売上を獲得しようとしているのではなく、リピート売上を獲得しようとしているからです。
私はマーケティングの学位を持ち、マーケティング会社を経営していますが、営業のバックグラウンドがあり、営業心理学とその仕組みを熟知しているというユニークな立場にあります。そのため、私たちのクライアントは、いわば根気強く、「はい、私たちはこれをやります、そしてこれを実現します。私たちはこれにコミットします。私たちは事業の全体像を把握します、そして彼らはその見返りを得ます。私たちはそれを何度も見ています。そしてそれは楽しいです。本当に楽しいです。私は戦略について話すのが好きです。なぜなら、戦術は変化しますが、戦略は変わらないからです。
ジェシー： そうですね。戦略について言えば、このポッドキャストは、例えば、
トレーシー：ええ、本当にそうなんです。理想を言えば、あなたがこれを9月に聞いてくれていたらよかったのにと思います。なぜなら、オーディエンス構築の予算を本当に、本当に増やすべきだと伝えたかったからです。10月になっても遅くはありません。そうするのに遅すぎることはありません。ただ、クライアントの予算編成を見ると、おそらく年間予算の少なくとも60%は最終四半期に費やされていると思います。ですから、競争が激しくなり、費用も高くなることを覚えておいてください。今年は状況が変わります。
予算が限られているなら、今すぐにオーディエンス構築に力を入れた方が良いと思います。
では、そのポイントに到達するために何を知る必要があるのでしょうか。また、その前に何を知る必要があるのでしょうか。そして、彼らは人生で何を考えているのか、私のソリューションや製品が欲しくなるような出来事は何なのか。それを中心にビデオを作成し、公開して、できるだけ多くの資金を投入し、ビデオ視聴者からオーディエンスを構築し、ホリデーシーズンが来たら、彼らを徹底的にリターゲティングするのです。しかし、それが私がやることなのです。オーディエンスの構築、オーディエンスの構築、エンゲージメントに全力を尽くします。
予算が限られている場合は、そのビデオ、そのビデオキャンペーンを活用して両方を実現してください。そうですね。面白くなくてもいいです。次のようになる必要はありません。
ジェシー：うん、納得。この後押しはいいと思うし、君の意見に100％賛成だよ。色々な人に話を聞いたけど、みんな準備を進めている。今年は大きな年になりそうだ。みんな外出して買い物に行きたがらないけど、プレゼントは買うだろう。必要なんだ。まだホリデーシーズンだしね。だから、準備しておいた方がいい。それに、広告費も少し高くなるだろうね。もっと早くこのオーディエンスを構築しておけばよかったと思うはずだよ。
トレイシー： そうですね、ちょっと付け加えておきます。今年はお金がない、なんて感じているなら、私たちにとっては厳しい年でした。私たちはとても幸運でした。私たちのクライアントのほとんどは、私たちが関わっているクリエイティブな分野にいます。私たちのクライアントは今年、繁栄しました。しかし、厳しい状況にあり、それができない場合は、広告を掲載する計画を立てることをお勧めします。24時間7日。あなたが犯す最大の間違いは、広告を出さないことです。
あなたたちから金を儲けたいと思うまでは、あなたたちのことは気にしない、という感じだ。最初に言ったように、私たちは非営利団体でも教会でもありません。私たちはビジネスです。姿を現す。そして、それが本当に、本当に重要だと思います。こういうのを見ると心が痛みます
ジェシー：そう、それは全く理にかなっている。ブラックフライデーに最初の広告キャンペーンを開始してはいけない。
トレーシー：ああ、なんてこと。ブラックフライデーには絶対ダメよ。お金を持ってラスベガスに行って、何か別のことをしなさい。
ジェシー：ええ、それが一番効果的な宣伝方法ですが、すでにやっているなら、それはまた別の見方ですね。
トレーシー：それは素晴らしい指摘ね、ジェシー。
ジェシー：うん、素晴らしいね。リッチー、トレイシーからたくさんのことを学んだよ。みんなもちゃんと聞いてくれてるといいんだけど。何か最後に聞きたいこと、まだ見落としているところはある？他に何か、僕が見落としていることはある？
リチャード:これは質問というより、世界で何が起こっているのか、私たちが今置かれている環境に注目し、トレーシーから学び、意見を述べ、彼女がその意見に同意するかどうかを見極める、という感じですね。そして、この番組を聴いている人の多くはまだ始めたばかりだということを念頭に置いています。中には、1500ドルと言うのは大げさに聞こえる人もいるかもしれません。そこで、他の人たちがコンバージョンを目指している中で、気にしないで、今年はオンラインにたくさんの人がいる、あなたはまだ始まったばかりで、これを10月に聞いている、ビデオの再生回数を積み重ねていけばいい、という考えについてどう思いますか。オンラインにはもっとたくさんの人がいるんです。
そして、もしあなたが面白いなら、数分前の私たちのコメントに戻って、そこにあなたのリンクを貼ってください。そして、みんながザグしているときにジグをして、「ねえ、私たちはまだ始まったばかりよ。この世界ではクレイジーよ。今起こっていることすべて、もし興味があれば、見てください。私たちはここにいます。私たちはそれを構築しようとしているの。私の言っている意味はおわかりでしょう。ただ、あまり考えすぎないように。宣伝を始めて、トップから始めて、人間らしく、何が起こっているかを認識してください。何が起こっているかを言うことを恐れないでください。何かを主張して、そこにあなたのリンクを貼ってください。
トレイシー： 私も同意します。それは決して悪いアドバイスではありません。
クライアントへのレポートには、レベル 2 トラフィックの増加を示す特定のタブがあります。先週または先月、何人の人が「あなたのことを聞いたことがない」から「何らかのレベルであなたと関わっている」に移行したか。そして、その数が増えていれば、クライアントのビジネスが長期的に非常に健全になることがわかります。ですから、自分自身にあまりプレッシャーをかけないでください。しかし、大企業で、そこに必要なだけの投資をしていない場合は、恥ずべきことです。目を覚まして、いくらかの資金を投入してください。良いシーズンにしましょう。2 つの異なるメッセージは、2 人の異なる人に向けたものだと思います。
ジェシー：素晴らしいですね。トレイシーさん、本当にありがとうございました。さて、リスナーの皆さんが、トレイシーさんの話をもっと聞きたい、あるいは一緒に仕事をしたいと思った場合、どのように連絡を取れば良いでしょうか？
トレイシー： ええ、いくつかの方法があります。実は私は
もしあなたが3000ドル以上の広告費を投じていて、この3本柱の戦略にどう移行できるかを私に見てもらいたいのであれば、私はあなたにそれを見せたいわけではありません。
ジェシー：わかった。今、聞いてるよ。次のステップを考えなきゃいけない。まずは、聴衆を惹きつける練習を始めなきゃ。トレーシーと話したいなら、連絡方法は知ってるよね。コースがあることも知ってるはずだ。リッチー、他に何か忘れてるかな？
リチャード：よし、準備完了だ。さあ、仕事に取り掛かろう。
トレーシー：そうしましょう。
ジェシー：その通りです。2020年のホリデーシーズンですからね。2020年を良い方向に転換させましょう。最高の年とは言えませんでしたが、年末は素晴らしいものになるでしょう。分かりました。トレーシーさん、どうもありがとうございました。
トレーシー：ここに来られて嬉しいです。
ジェシー：どうもありがとうございました。
