エクウィッド
Ecwid のゲストのほとんどは逆の道をたどるので、Ken が直面したさまざまな課題を聞くことができます。さらに、Jesse と Rich が配送価格戦略、ホームページのメッセージングなどについてアドバイスします。
ショーの注意事項
- オーガニック鳥の餌の販売
- 環境問題に人々を参加させる
- マーケットプレイスでの販売
- ホームページメッセージと送料無料
- オンラインストアのサブスクリプション
成績証明書（トランスクリプト）
リチャード：今回のゲストは長年ビジネスを営んでおり、B2B分野からB2C分野へと事業を転換しようとしています。その道のりやストーリーを聞くのが楽しみです。
ジェシー：彼を呼んでください。ケン・ダルミア！ケン、どうやって始めますか？
オーガニック鳥の餌の販売
ケン： こんにちは！Prairie Melodyは約1年前に設立され、
ジェシー：もしかしたら驚かれるかもしれませんが、私たちはあなたから本当に役立つヒントやアドバイスを聞きたいと思っています。あなたは以前、この事業を始める前に、かなり大きな正当なビジネスを経営されていましたよね。さらに遡ると、クラークソン・グレインという会社から始まりました。あなたは常に有機穀物ビジネスに携わっていたのですか？
ケン：私たちはそのビジネスにいち早く参入した企業の1つです。90年代後半からこの業界に携わっています。つまり、パイオニアの1つとして、ルール作りに貢献してきたのです。そして今、私たちは次のステップに進み、消費者に直接アプローチしようとしています。
ジェシー：わかりました。農家の皆さんが転換期を迎えるのを支援するとおっしゃっていましたね。ここはイリノイ州南部なので、大豆とトウモロコシのことですよね？
ケン：ええ、とても分かりやすいですよ。イリノイ州で最大のヒマワリ畑を所有しています。4分の1マイル四方の畑は160エーカーで、そういう畑が2つか3つあって、花が咲くと本当に見事です。驚いたのは、畑に入ってインスタグラム用の写真を撮っていると、畑が文字通りブンブンと音を立てていたことです。ヒマワリは主にミツバチによって受粉されます。その活気と生命の息吹は刺激的でした。遠くで飛行機の音が聞こえることもありますが、「飛行機はここには来ないだろう、だってそれは生産の一部だから」と思うんです。それが、私たちが市場で差別化を図る方法です。
ジェシー：つまり、最終製品は主にヒマワリの種です。それが製品です。
ケン：その通りです。農薬不使用、ネオニコチノイド系農薬も使っていないヒマワリで、主に鳥の餌用です。面白いことに、人々は鳥の餌から始めて、「これは裏庭のニワトリも喜ぶかもしれない」と考え、ニワトリのおやつに使われるようになり、マイクログリーンとして栽培する人もいます。アラスカには、冬にマイクログリーン用に私たちのヒマワリの種を購入してくれる人もいます。
ジェシー：つまり、それは様々な場所にたどり着くんですね。ヒマワリの種は、あらゆる種類の鳥に効果があるのでしょうか？それとも、特定の種類の鳥だけが惹かれるのでしょうか？
ケン：そうですね。ヒマワリの種は、カーディナルやゴツゴツした嘴の鳥、フィンチ類など、そういう鳥のためのものです。逆に、スズメやムクドリなど、人々が鳥の餌台にあまり来てほしくない鳥は寄り付きにくくなります。私にとっては、特定の種類の鳥を家に呼び寄せることができるので、とても助かります。
ジェシー：素晴らしいですね。私たちは適切な種類の鳥をここに連れてきたいのですが、殺虫剤などで鳥を毒殺したくはありません。
ケン：最近、ネオニコチノイド系殺虫剤のような特定の種類の殺虫剤が、高用量でも低用量でも、花粉媒介者、ミツバチなどだけでなく、低用量でも渡り鳥に悪影響を及ぼすという科学的知見が蓄積されつつあります。こうした研究が一般メディアで取り上げられると、大きな関心が寄せられます。プレーリーメロディの面白いところは、アマゾンを使って、人々がどこに興味を持っているのかを把握できたことです。地図上に表示できるからです。沿岸部だけの商品でも、北部だけの商品でもありません。冬でも売れています。実際、つい最近もあなたの地域で数袋売れました。冬がない地域でも、裏庭に鳥が来てほしいと思っている人はいます。地理的に偏っているわけではありませんが、市場全体をよりよく理解するのに役立ちます。
ジェシー：なるほど。基本的なレベルでは、農薬は悪いもので、有機栽培は良いものだと知っていたよ。
ケン：そして、それは私たちが市場で差別化を図る良い方法でもあります。そうでなければ、ただのコモディティを売っているだけになってしまいます。そうですね。そうなると、価格決定要因になってしまいます。そうですね。
ジェシー： ここで価格について言えば、オーガニックのものを購入すると、
ケン： 2倍にはならないことがほとんどです。
ジェシー：全くその通りですね。つまり、裏庭に鳥を呼び寄せたい人は、オーガニック製品に敏感で、品質のために多少の出費も厭わないでしょう。特に、100ドルと150ドルの差ではなく、5ドルと3.50ドルの差であればなおさらです。そうですね。
環境問題に人々を参加させる
ケン： 初めて大きな注文を受けた店の99つは、本当に興奮しました。XNUMXセントのみのチェーン店でした。彼らはバリューストアで、価格については少し異議を唱えましたが、彼らがそれを望んだ理由は、顧客が自分のスペースで、手頃な価格で環境意識を高めることができるようにするためでした。私たちは彼らと協力して、
その挑戦がなければ
興奮しました。私たちが中に入ると、彼らが資材を梱包しているときに、彼らはただ目を輝かせていました。それをする人たちは、ただ目を輝かせていました。「やあ、ダルミアさん、調子はどう？今日は鳥の餌を撒いてもいいかな？」それは素晴らしかったです。オフィスで嫌なことがあったら、街へ出て彼らがそれをするのを見ました。興奮しました。それで私たちはビデオを撮って、YouTube にアップロードし、ブログに載せました。最高でした。
ジェシー：それは素晴らしいですね。大きな売上があったのに、おそらく期待していたほどの利益は得られなかったのでしょう。だから、何とかして商品を届ける方法を考えなければなりませんでした。それがあなたにとって、この素晴らしい機会につながったのです。皆にとって素晴らしい機会でしたね。本当に素晴らしい話です。
マーケットプレイスでの販売
ジェシー：ここで興味深いのは、リチャードが冒頭で述べたように、多くのお客様がオンラインでビジネスを始めている点です。御社はB2BビジネスからB2Cビジネスへと移行しましたが、まずは小売業からスタートしました。実店舗での販売に力を入れていますね。そして、いくつかのマーケットプレイスについても触れられました。リスナーの皆さんに、これらのマーケットプレイスでの販売はいかがでしたか？
ケン： そうですね、それは深いところからプールに飛び込むようなものでした。私たちは、配送など、通常行っている作業の一部を活用することができました。しかし、それはまた、そのレベルを少し上げることもできました。なぜなら、電子文書交換、EDI を扱っており、異なる規模で作業しているからです。
最初は本当に大変でした。だから、私たちはそれを学ばなければなりませんでした。今では、それらの学習の一部をコアビジネスに取り入れ、それらのプラットフォーム、EDI プラットフォームのいくつかを特に海外の顧客と連携させることができ、一部の文書やその他の部分のやり取りやタイムゾーンの扱い方をはるかに効率的に行うことができます。
しかし、それはちょっとした挑戦でした。私たちはヒマワリを栽培しており、春に植えて秋に収穫し、その後 1 エーカーの土地に在庫がいっぱいあります。そのため、この在庫を整理する必要があります。少しずつ入れたり、出したりすることはできません。また、いくつかの問題もありました。大手プラットフォームにはどのように対処しますか? 在庫についてはどう思いますか? どのように出荷しますか? 私たちの利点は、LTL の意味と、それらのいくつかにどのように関与して実行するかをすでに知っていたことです。しかし、そのような問題がたくさんありました。わかりました。これでこの製品ができました。実際に必要なマージンは何ですか? 少ないマージンで大量に販売する必要がありますか? 少しだけ販売して、より大きなマージンが必要ですか? これらすべての問題をどのように処理しますか?
リチャード：そして、課題の一つは、正確な時期は覚えていませんが、ブランド構築のプロセスを始めたばかりだったということです。つまり、あなたは大きな市場にいて、そこではそれが主に市場でコモディティとして見なされていて、彼らはあなたが社会貢献をしたいと思っていることを知りません。彼らはそのレガシーストーリー、生涯にわたるストーリーを知りません。タグラインが何だったか覚えていませんが、一度に一つの裏庭から世界を変える手助けをすると言っていました。彼らはまだ市場でそれを知りません。彼らはただ7ドルのものか2ドルのものを持っていて、「2ドルのものが欲しい」と言うだけです。
ケン：製品のトップページでは、バッグがどんな見た目なのか、写真でその違いをどう伝えるのかを真剣に考える必要がありました。バッグのデザイン、パッケージのデザインもしました。トップページに掲載するパッケージなので、情報が多すぎるため、Amazonが承認するまで少し時間がかかりました。しかし、Amazonが理解してくれたので、率直に言って、Ecwidを選んだ理由でもあります。Ecwidは、私たちの作業サイトに簡単に統合できるからです。ストーリーを伝えるために、コンテンツサイトが必要でした。ほとんどの場合、人々は理解してサイトにアクセスし、サイト内をざっと見て回ると、知識を得ます。理解してくれるのです。次に、取引をいかに効率的に行うかという問題になります。それが統合でした。今は、それをさらに効率的に行うにはどうすればいいか、さらに良くするにはどうすればいいかを考えています。
リチャード：ジェシー、あなたがどうやってそれを進めたのかは分かりませんが、あなたとはいくらでも話せますよ。というのも、私の両親は当時、健康食品店を最初に始めた一人だったんです。だから、私はオーガニックにとても共感していますし、色々なやり方があると思いますが、私たちは本当にお客様に付加価値を提供したいと思っています。私たちは常に、仕入先の方々に対してそう心がけています。他に何かご質問やご提案、ご意見などがあれば、お気軽にお聞かせください。
ジェシー：ええ、マーケットプレイスについて触れましたね。リスナーの皆さんのために、マーケットプレイスについて触れたことを確認しておきたいと思います。リスナーの皆さんには、Amazonでの販売について話しましたが、他にどこで販売しましたか？他にどんなマーケットプレイスがありますか？
ケン：今はChewy.comやWalmart.com、その他いくつかのサイトで事業を始めたばかりです。他のドットコムサイトは地元の実店舗にも置いてあって、そこは素晴らしいですね。まるで炭鉱のカナリアみたいです。実店舗は私たちにとって大切な存在です。彼らは率直に意見を言ってくれます。「これはまだうまくいってない」「もっとあれが必要だ」などと。
私たちが好んで行っているもう 1 つのことは、社会、FFA 支部、年齢別クラブを支援するための募金活動を行うことです。通常の雑誌や包装紙の引きずりに飽きた人はほとんどいません。また、Ecwid も使用できました。実際、製品ページのオプション タブを使用して、複数の募金活動を用意し、どの募金活動に送るかをクリックすることができました。これは、私が Ecwid 内で利用した機能の 1 つで、他の場所では見つけられませんでした。とても役に立ちました。
ジェシー：ところで、実は今まで思いつかなかったアイデアがあるんです。もし、もっと大規模な募金活動をしている人がいて、それを自分のウェブサイトに掲載したい場合、Ecwidストアの専用インスタンスを提供すれば、比較的簡単に自分のサイトに掲載できます。商品は2つか3つだけでいいんです。もしかしたら、少し値段を上げればいいかもしれません。それを自分のウェブサイトに掲載すればいいんです。これはあくまで選択肢の一つですが、特に規模の大きい募金活動の場合は、少し手間はかかります。
ケン：このウェブサイトの良いところは、税金の計算など全てをウェブサイトがやってくれるので、募金活動を運営している人は、告知と最終的な配送の手配をするだけでいいんです。それだけで済むので、とても便利です。
ジェシー：それは素晴らしいですね。それは良い使い方です。そこには少しマージンも組み込まれていると思いますが、それは誰にとっても資金調達に必要なものです。これらが機能するためにはマージンが必要です。マーケットプレイスについてもっと話すこともできますが、あなたが「ああ、そんなに簡単ではなかった」とフィードバックしてくれたのが良かったです。Amazonから送られてくるPDFを初めて読み込んで、パレットを梱包する方法を学ぶとき、最初は退屈に感じるものです。だから、皆さんは耳を傾け、準備をしてください。ただ読んで、ルールに従いたいと思うのです。
ケン： Chewyもウォルマートも同じです。それぞれ独自のプロセスがあります。そういう仕組みなんです。梱包用のパレットには、一定の高さのものもあります。それが限界です。もちろん、重量も重要です。鳥の餌は、小さくて軽いウィジェットとは違って、大きくて重いです。ですから、注意を払う必要があります。
ホームページメッセージと送料無料
ジェシー：では、皆さんにアイデアを提供するために、ウェブサイトに目を向けてみましょう。ホームページにアクセスした際、最初に気づいたのは、どこに行けばいいのか分からなかったことです。クリックしてみると、ヘッダーが表示され、オンラインストアと会社概要が表示されました。クリックは1回だけですが、人によっては「何をすればいいの？」と戸惑うかもしれません。無料サンプルも表示されていますね。これは素晴らしいです。しかし、無料サンプルを配るだけで、5ポンド入りの袋を買ってもらえない可能性もあります。ちょっとした考えですが。とはいえ、写真は素敵です。良いスタートを切っていると思います。
さて、オンラインストアに行くと、おそらく私たちのポッドキャストを聞いたことがあるか、配送について深く考えたことがあるでしょう。そこで配送についてお話しします。あなたの商品は重く、容積もあります。だからそれは
ケン： たとえばイリノイから西海岸に発送する場合、小包の場合は郵便局を利用するのがベストです。郵便局は定額料金で配送できるからです。40ポンドの袋の場合は話が別です。
リチャード：訓練は受けたけど、公平じゃない。
ジェシー：無料配送なんてものはないって言ってたよね。私もそう思う。送料は最初から含まれてる。ここには2つの選択肢がある。ここで聞いてる人たちのために、私はプレーリーメロディーを見てる。2.75ドルの透明な袋に入った黒い油ヒマワリの鳥の餌で、4.99ドル。だから送料は一律で5ドルくらいかな？8ドル？明らかに、送料に8ドルも払うわけにはいかない。鳥の餌を1つ買う前に3ドル損するなんて。送料を全品無料にすることはできないし、13ドルも請求するわけにもいかないのはわかるけど、ある一定の価格で送料無料にするのがいいんじゃないかな？例えば30ドルとか50ドルとか。それはあなた次第だし、聞いてる人たちも、あなた次第で決めればいい。5ドルじゃ送料無料にならないのは、送料が8ドルかかるからとか、とにかく送料は5ドルかかるってこと。つまり、今は送料が5ドル未満の商品はほとんどないってことですよね。たぶん25ドルか30ドルくらいかなって推測してるんですけど、それってターゲットの送料とほぼ同じくらいですよね。Amazonだと、プライム会員じゃないと今は25ドルくらいだったと思います。プライム会員でも、歯ブラシが1時間以内に無料で届くことを期待するくらい、そういう金額をみんな期待してるんですよね。すみません、みんな同じ考えですよね？
ケン：ああ、僕も同じだよ。「えー、2日間？マジかよ？」ってね（笑）。
ジェシー：それで、販売サイトを見ると、「うわ、ここまで来るのにすごく高いな」って思うんですよね。そういう考えなんです。25ドルか30ドルくらいが妥当な価格だと思います。そして、その利点は、99ドルのバッグを4つ買おうとしている人が、送料がXドルだと知った時に、「じゃあ、25ドルのバージョンを買えば送料は無料になる」って思うかもしれないということです。そういう計算をして、購入点数を増やすかもしれませんね。
私がそう言う理由の 19.99 つは、送料無料が組み込まれている特定の製品があり、製品名に送料無料と記載されているからです。ちなみに、これは批判ではなく、4.99 ポンドの袋が XNUMX ドルになっているのを見ると、XNUMX ドルの XNUMX 倍の値段であるべきなのに、送料無料が含まれているのはわかります。少しわかりにくいです。わかりにくいです。バスケット サイズを増やすのに役立つ改善点が XNUMX つあるとわかりました。顧客の混乱をなくしたいのです。顧客が混乱すると、顧客は離脱し、立ち去ってしまいます。
オンラインストアのサブスクリプション
ケン:そうですね。もう一つ、できればやりたいことは、鳥の餌と鶏の餌の両方を扱っていて、どちらも消費されるもので、消費ペースもかなり普通なので、顧客から「定期購入して節約できますか？」と聞かれることがあるんです。これはChewyが本当にうまくやっていることの一つです。Ecwidではどうすればいいのか分からないんです。顧客は3週間ごとに玄関先に届けてほしいだけなので、みんな満足です。北部の顧客は雪が溶けると鳥の餌やりが減る傾向があります。一方、南部の顧客は雪が降らないので、ずっと一定しています。でも、おかげでそのサイクルを見なくて済むんです。Ecwidストアで定期購入して節約できるようにして、3週間ごとに自動的に届くようにする方法はありますか？
ジェシー： はい。その件についてはオフラインでお話しする必要があります。支払い方法によって異なります。サブスクリプションの仕組みによって異なります。もちろんです。ビジネス上の理由から、サブスクリプションを開始したいのはわかりますが、
ケン：ええ、そうです。直接仕入れるか、オーガニック栽培を通して仕入れるかのどちらかです。
リチャード：ええ。おそらく誰かが実店舗でこれを見たり、どこかでこの記事を読んだりして、直接あなたのウェブサイトにアクセスするのでしょう？
ケン：そうだね。
ジェシー：あるいは、アマゾンで見かけて、グーグルで検索する人もいるでしょう。
ケン：そうなんです。だから彼らはもっと詳しく知りたいんです。「なぜこちらの方が高いのですか？」って。
ユーザー生成 コンテンツ
リチャード： 分かりました。それで、実は2つの簡単な提案をしようと思っていたのですが、あなたのサイトですぐにそのストーリーを伝えるビデオを作るといいと思います。そのストーリーは複数の場所で使用できます。あなたのサイトだけにある必要はありません。時間がない人がどこか別の場所でこれを調べているだけだと思います。写真が1000語のことを語っているとしたら、ビデオは何語のことを語っているでしょうか。特に、それを保存しておけば。そして、2番目に、もう一度言いますが、オフラインでもっとお話ししますが、Instagramをもっと統合して、おそらくもっとコンテストも開催してください。これは信じられないほどのチャンスですから。
ジェシー： Instagramを使えば、商品と一緒に投稿して、人々がそこにアクセスできるようになります。そして、それがストーリーを伝える第一歩になると思います。あなたはブランドストーリーとメッセージを持っているとおっしゃっていましたね。ですから、私たちはそれをサイトのトップなどに表示させるお手伝いをしたいと思っています。Amazonやマーケットプレイスからの売上は、手数料を支払わずに済むように、あなたのウェブサイトから購入してもらうようにしたいですよね。そして、サブスクリプションを開始することもできます。とにかく、ここで話を締めくくりたいと思います。リッチ？
リチャード：先ほども申し上げたように、最後の質問はありませんが、必ずまたご連絡させていただきます。たくさんのチャンスがありますし、社会貢献の要素がたくさんあるのも素晴らしいと思います。例えば、「より良い餌を与えることで、鳥たちが環境に恩返しをする」という洒落もいいですね（笑） 。またご連絡しますので、エピソードが公開されたらお知らせします。お話できるのを楽しみにしています。
