Halo. Konten blog kami telah diterjemahkan secara otomatis demi kenyamanan Anda. Mohon maaf bila sesekali ada terjemahan yang buruk.

Bagaimana dengan Harga Produk Anda? Ilmu Pengetahuan Yang Didukung Jawab

Jul 10, 2015 oleh Lina Vashurina, Ecwid Tim
Posted Jul 10, 2015 oleh Lina Vashurina, Ecwid Tim

Pricing adalah salah satu yang paling penting pertimbangan untuk setiap bisnis. Berapa banyak anda biaya untuk produk yang secara langsung mempengaruhi berapa banyak anda dapat menjual. Mendapatkan pricing yang tepat bisa berakibat besar pendapatan boosts.

Di posting ini, kita akan melihat beberapa strategi bagaimana harga produk Anda menggunakan teori terbukti. Anda akan belajar tentang ilmu pricing, statistik model, dan harga optimasi berdasarkan psikologi produk harga.

Apa Pricing Ilmu?

Untuk memasukkannya ke dalam sebuah kalimat tweetable, "pricing ilmu pengetahuan adalah penggunaan model statistik dan analisis pesaing untuk menciptakan pricing strategi."

Pricing ilmu berutang asal usul untuk deregulasi industri penerbangan di akhir 1970-an di AS. Maskapai penerbangan menawarkan non-perishable komoditas – tempat duduk di pesawat. Permintaan untuk komoditas, perubahan hampir setiap hari. Pasca-deregulasi, airlines dengan cepat menyadari bahwa mereka bisa membuat lebih banyak uang dengan berbagai tindakan mereka harga sesuai permintaan. Mereka menyewa ahli statistik untuk membuat model yang rumit untuk memprediksi permintaan dan perubahan harga sesuai.

Ini alasan kenapa harga tiket terus berubah tergantung pada ketika anda buku penerbangan anda.

Dalam hal teori manajemen, pricing ilmu pengetahuan bentuk-bentuk bagian dari 'menghasilkan manajemen'. Ini merupakan aspek yang cukup penting dari bisnis itu paling b-sekolah bahkan menawarkan kursus di.

Besar bisnis sering berdedikasi profesional yang menjual pekerjaan untuk menemukan yang terbaik harga untuk produk perusahaan. Prakiraan cuaca untuk menuntut, mereka menggunakan persamaan rumit itu melihat sesuatu seperti ini:

bass-difusi

Mengerikan, benar? Tapi seperti yang anda akan belajar di bawah, mendapatkan pricing yang tepat adalah penting untuk bisnis anda. Bagian yang baik adalah, anda tidak harus resor untuk persamaan seperti yang ada di atas untuk mendapatkan hak ini.

Yang Pricing Proses

Sederhana, fakta ekonomi: ketika harga naik, permintaan turun.

Tugas anda sebagai pemilik bisnis adalah untuk menemukan tempat yang manis antara harga dan permintaan.

Persamaan ini dapat diwakili sebagai kurva, disebut “Permintaan Kurva':

grafik-1

Dalam skenario ini, anda pendapatan yang akan menjadi fungsi dari Total Pembelian x Harga dari masing-Masing Produk. Hal ini dapat diwakili sebagai sebuah segi empat di graph:

grafik-2

'Sweet spot' antara harga dan permintaan akan menjadi yang terbesar segi empat anda bisa menggambar dalam graph:

grafik-4

Tentu saja, ini adalah penyederhanaan yang berlebih, tetapi Anda mungkin mendapatkan ide - untuk mendapatkan harga yang tepat, anda perlu mencari median antara harga dan permintaan.

Pricing Produk Anda: Apa Tidak untuk Melakukan

Kebanyakan bisnis mengikuti agak simplistic pricing proses yang disebut "Tiga C" dari pricing. Ini:

  • Biaya: Total biaya yang dikeluarkan dalam memproduksi produk. Harga, dengan demikian, adalah biaya + profit margin.
  • Pelanggan: Apa yang pelanggan bersedia untuk membayar untuk produk. Biasanya ditemukan melalui survei pelanggan.
  • Kompetisi: Apa yang pesaing adalah pengisian untuk produk mereka.

Di atas kertas, ini kedengarannya cukup baik. Setelah semua, jika anda mengambil anda biaya, pelanggan dan kompetisi ke rekening, anda harus mampu untuk tiba pada menyenangkan harga.

Dalam kenyataan, strategi ini gagal lebih banyak daripada yang sukses. Beberapa alasan termasuk:

  1. Biaya bisa berubah tergantung pada ketersediaan bahan baku. Mereka juga dapat berubah tergantung pada skala produksi.
  2. Biaya based pricing diskon yang aktual nilai yang anda berikan untuk pelanggan. Hal ini juga tidak memperhitungkan intangibles seperti merek, nilai, pelanggan menuntut, dll.
  3. pesaing Anda mungkin underpricing produknya untuk mendapatkan pangsa pasar.
  4. Pelanggan survei untuk menentukan harga lengkap terbaik. Apa yang pelanggan bersedia untuk membayar secara teoritis di atas kertas, vs. apa yang mereka akan membayar dengan sebenarnya uang bisa sangat berbeda.

Dan seterusnya. Yang mencoba dan menguji model yang jarang bekerja. Ini adalah mengapa anda perlu untuk mengadopsi pricing strategi yang diperlukan pelanggan psikologi, statistik model, dan demografi memperhitungkan.

Cara Pilih Strategi Penetapan Harga Produk Kanan

Dengan baik-bulat pricing strategi fokus pada beberapa faktor. Beberapa dari ini:

1. Mengadopsi Demographic Based Pricing

Biaya atau pesaing based pricing model yang gagal karena tidak membawa pelanggan demographics, produk nilai atau merek nilai ke rekening.

Untuk pertempuran ini, mengadopsi demographic-based pricing strategi, aku.e. pricing anda produk untuk target pengguna.

Misalnya, jika anda menjual jeans untuk kaya selebritis, anda dapat biaya ratusan dolar per celana jeans. Sebaliknya, jika target pasar adalah 20-sesuatu yang kuliah anak-anak, anda akan memiliki untuk membawa turun harga ke bawah $50 untuk mencapai terhormat volume penjualan.

celana jeans-perbandingan

Untuk membuat ini mungkin, anda perlu mengikuti demographic data untuk target pasar:

Anda bisa mengukur demographic faktor-faktor dengan memperhitungkan dampaknya pada penjualan (katakan, jika rata-rata pendapatan di atas $100,000, pendapatan menjadi faktor dari 2, jika kurang dari $100k tapi lebih dari $50k, itu akan mengalikan faktor dari 1, dll.).

With this you can use a custom formula to calculate the price. Jelas, ini formula harus didasarkan pada analisis statistik, tapi sesuatu yang mendasar seperti ini bisa bekerja:

Harga = (Biaya produksi * demographic faktor-faktor) + keuntungan margin – pelanggan penambahan biaya.

2. Mengadopsi Dynamic Pricing

Di 1969, Frank Bass, seorang profesor di pascasarjana Sekolah dari Purdue University, mengembangkan model untuk quantifying the adopsi dari sebuah produk baru. Model ini, disebut Bass Diffusion Model, memberi sederhana persamaan untuk bagaimana orang-orang datang untuk menggunakan produk dalam pasar.

Tanpa pergi semua matematika pada anda, model ini pada dasarnya membagi konsumen ke dalam dua kelompok:

  • Innovators: Ini adalah awal adopters yang mencoba produk baru dan memberitahu orang lain tentang hal itu.
  • Para peniru: Mereka adalah orang-orang yang mulai menggunakan produk baru setelah itu sudah mendapatkan beberapa traksi, sering setelah rekomendasi dari innovators.

Jumlah innovators dan para peniru puncak setelah beberapa waktu. Graphically, ini bisa menjadi diwakili sebagai berikut:

340px-Bass_diffusion_model.svg

Anda dapat menerapkan model ini untuk paling sukses produk – fisik atau digital.

Misalnya, Facebook adalah innovators sedang kuliah mahasiswa yang pertama kali mendaftar untuk layanan ini. Nanti, para peniru melompat naik saat Facebook dibuka-nya pintu-pintu untuk semua orang.

Pertanyaannya sekarang adalah bagaimana model ini berlaku untuk pricing?

Meskipun Bass Diffusion Model menjelaskan adopsi dari produk baru, hal ini juga umum digunakan dalam pricing.

Idenya adalah sederhana: anda dapat memaksimalkan pendapatan dari masing-masing pelanggan dengan mendasarkan anda harga di generalized Bass Model kurva.

Graphically, kita bisa mewakili sebagai berikut:

grafik-5

Dengan kata lain, anda dapat:

  • Harga produk low-moderate untuk menarik lebih awal adopters. Pastikan tidak juga rendah, lain anda tidak akan dapat untuk meningkatkan harga nanti, dan akan mempengaruhi nilai persepsi antara late adopters.
  • Kenaikan harga sekali adopters sudah terbiasa produk. Alternatifnya, Anda dapat meningkatkan pendapatan melalui cross-menjual dan upsells.
  • Penurunan harga nanti di pelanggan daur hidupnya untuk meningkatkan pelanggan lebih panjang

Dengan demikian, harga Anda tidak pernah benar-benar statis tetapi terus berubah seiring dengan perjalanan pelanggan.

Ini adalah sebuah konsep yang kuat itu akan menghapus tekanan untuk mendapatkan harga hanya benar. Sebaliknya, hal ini memaksa anda untuk mengadopsi dinamis produk pricing strategi itu tergantung pada perilaku pelanggan.

Sederhana, tapi berguna.

3. Meningkatkan price inelasticity

Harga Elastisitas dari Permintaan, atau PED langkah-langkah perubahan dalam permintaan untuk produk dengan perubahan dalam harga nya.

  • Jika permintaan decreases dengan meningkat dalam harga, produk elastis.
  • Jika permintaan tetap sama terlepas dari perubahan harga, produk inelastic.

Ada dua metode untuk menentukan elastisitas harga:

  • Survei sampel penonton dari target pasar. Tanyakan kepada mereka bagaimana mereka membeli mengubah kebiasaan dengan harga.
  • Belajar sejarah catatan untuk mengerti menuntut perubahan terhadap harga.

Anda kemudian dapat menghitung elastisitas harga dengan aturan sederhana:

PED = % perubahan dalam permintaan / % perubahan harga

Ini biasanya mengeluarkan hasil yang negatif skor (sejak permintaan biasanya turun dengan harga). Misalnya, jika anda meningkatkan harga dengan 50%, permintaan decreases oleh 100%. Di PED, dengan demikian, adalah:

PED = -100 / 50 = -2

Dalam kasus langka, permintaan yang tetap sama atau benar-benar meningkat seperti harga meningkat. Ini juga yang terjadi di dalam gelembung, atau untuk commodities seperti minyak atau barang mewah.

Bagaimana elastisitas mempengaruhi kebijakan harga perusahaan

Harga elastisitas pada dasarnya memberikan anda sebuah pemahaman tentang bagaimana pelanggan akan bereaksi jika anda meningkatkan rasa harga.

Ini adalah fungsi dari tiga hal:

  • Kelangkaan: Jika sebuah produk yang dirasakan menjadi langka, hal ini dapat perintah harga yang lebih tinggi tanpa membiarkan-up dalam menuntut.
  • Nilai: Jika produk yang memberikan banyak nilai (atau yang dianggap demikian oleh konsumen), anda dapat menaikkan harga tanpa mempengaruhi permintaan.
  • Merek: Merek dianggap sebagai langka, mewah atau premium merek dapat perintah harga yang lebih tinggi tanpa slip dalam menuntut. Dalam beberapa kasus, permintaan dapat benar-benar meningkat dengan harga. Seperti produk-produk yang diklasifikasikan sebagai “Veblen' barang.

Kemewahan produk biasanya menggunakan merek persepsi, nilai persepsi dan kelangkaan (nyata atau buatan) menjual produk dengan harga tinggi.

Salah satu contoh terbaik dari hal ini dapat dilihat dengan berlian.

berlian

Berlian khususnya mahal dan prized commodities. Ini tinggi harga berasal dari sebuah asumsi bahwa berlian langka. Karena ada sangat terbatas jumlah untuk pergi, bisnis yang benar dalam pengisian lebih untuk produk.

Namun, studi setelah studi telah menunjukkan bahwa berlian tidak hanya tidak langka, tapi bahkan berlimpah.

Bisnis yang berurusan dengan berlian, seperti De Bir, dapat perintah harga tertinggi untuk produk mereka dengan menciptakan kelangkaan buatan dan agresif pemasaran.

Misalnya, gifting cincin pertunangan sebagai tradisi adalah di curam menurun setelah Perang Dunia Pertama. Melihat tajam jatuh untuk yang produk, De Bir meluncurkan sebuah agresif pemasaran kampanye itu emphasized bagaimana berlian 'selamanya' – seperti ikatan pernikahan. Kampanye itu berhasil, dan latihan terbatas untuk memilih sekelompok orang tiba-tiba menjadi orang yang mendirikan norma di seluruh negeri.

Semua ini pemasaran dan posisi telah berubah berlian menjadi energi inelastic komoditas. Itu adalah harga yang harus terus meningkat:

diamond-harga

Pada waktu yang sama, permintaan telah mengikuti mirip kurva:

diamond-produksi

Berlian industri berhasil melakukan ini dengan:

  • Mengendalikan pasokan dan menciptakan buatan kelangkaan dinyatakan berlimpah sumber daya.
  • Meningkatkan merek persepsi berlian dengan posisi mereka sebagai 'selamanya' dan simbol dari cinta.
  • Meningkatkan nilai persepsi oleh emphasizing yang toughness dari berlian dan mereka 'warisan' status (strategi sering digunakan dengan hati-merek).

Ini agresif positioning telah membantu mengubah berlian ke dalam sebuah inelastic produk dimana konsumen memiliki tinggi toleransi untuk perubahan harga.

Bagaimana Posisi Produk Anda

Sebagai usaha kecil pemilik anda bisa mengadopsi beberapa taktik untuk posisi produk anda untuk harga yang lebih tinggi (tanpa mempengaruhi permintaan):

Produk positioning adalah seluruh baru topik sama sekali, tapi di atas harus memberikan anda beberapa ide untuk memulai.

4. Ikuti Psikologis Pricing Prinsip-Prinsip

Terakhir, anda dapat meningkatkan penjualan dan konversi harga untuk produk-produk dengan frame harga berdasarkan konsumen prinsip-prinsip psikologi.

Ada sejumlah taktik di bawah ini kategori. Empat seperti taktik anda dapat menggunakan segera yang:

Aku. Gunakan 'jimat' pricing
Pesona pricing melibatkan ending harga di 9 atau 7 bukannya terdekat bilangan bulat.

pesona-harga

Ini adalah salah satu yang paling umum digunakan pricing strategi. Studi menunjukkan bahwa pelanggan cenderung untuk fokus pada angka-angka sebelum desimal titik ketika mereka membaca harga.

Dengan demikian, meskipun ada hanya $0.01 perbedaan antara $10 dan $9.99, pelanggan lebih mungkin untuk pandangan yang kedua sebagai menurunkan harga dari mantan.

Bahkan, sebuah studi oleh Gumroad, pembayaran prosesor, menunjukkan bahwa produk-produk yang menggunakan pesona pricing sering menjual 2x lebih.

s1-gumroad-penjualan

II. Kenaikan harga marginally

Jika anda harus meningkatkan harga produk, memastikan bahwa perubahan yang marginal tapi sering. Pelanggan harus hampir register perubahan. Melompat dari $12 untuk $15 akan memicu perlawanan. Tapi secara bertahap meningkatkan harga dari $12 untuk $13, lalu $13 untuk $14 dan di atas 12 bulan tidak akan mengundang sebanyak scrutiny.

perubahan harga

Dalam eksperimen psikologi, ide ini disebut Hanya-Nyata Perbedaan. Hal ini sering digunakan untuk produk perbaikan (seperti bahwa perbaikan yang nyata tapi bukan tatapan), tapi juga bisa digunakan untuk pricing.

III. Split harga menjadi unit yang lebih kecil

Cara terbaik untuk meningkatkan penjualan adalah dengan membagi harga menjadi lebih kecil angsuran. Misalnya, bukannya meminta pelanggan untuk membayar $100, anda dapat meminta mereka untuk lima angsuran dari $20 sebaliknya. Meskipun sebenarnya harga tetap sama, pelanggan yang melihat kedua menjadi lebih kecil karena mengurangi 'stiker shock' yang berhubungan dengan harga.

Strategi ini sudah sering digunakan oleh berlangganan produk-produk yang memberikan diskon untuk rencana tahunan, tapi frame-harga di bulanan, bukan tahunan billings.

angsuran-harga

Dengan cara ini, meskipun pelanggan adalah menjadi billed setiap tahunnya, dia melihat harga menjadi lebih rendah karena hal ini dibagi menjadi lebih kecil pembayaran bulanan.

IV. Terpisah pengiriman biaya dari harga

Ketika pricing produk anda, ini penting untuk menjaga pengiriman dan penanganan biaya yang terpisah dari rumah utama produk harga. Lain, risiko pelanggan berpikir bahwa total biaya adalah benar-benar produk harga.

Misalnya, jika produk harga $30, dan biaya pengiriman $10, menawarkan $40 sebagai total harga akan membuat pelanggan percaya bahwa produk sendiri apakah harga di $40.

Paling retailers mengikuti strategi ini. Misalnya, Amazon jelas menyebutkan pengiriman dan penanganan biaya secara terpisah.

pengiriman

Kesimpulan

Mendapatkan pricing yang tepat adalah salah satu yang sulit tantangan yang anda akan hadapi dalam bisnis anda. Dengan mengadopsi ilmiah, data-didukung pricing prinsip-prinsip, anda dapat mengekstrak maksimum nilai dari pelanggan pangkalan.

Kunci Takeaways

  1. Gunakan produk positioning untuk menaikkan harga tanpa mempengaruhi permintaan.
  2. Frame harga menggunakan prinsip-prinsip psikologis untuk memaksimalkan potensi pendapatan
  3. Base harga di demographic data.
  4. Mengadopsi dynamic pricing yang berubah seiring dengan perjalanan pelanggan.
About The Author
Lina is a content creator at Ecwid. She writes to inspire and educate readers on all things commerce. She loves to travel and runs marathons.

Stay up to date!

Get free e-commerce tips, news and inspiring ideas delivered directly to your inbox