Nachhaltigen Traffic für Ihr Geschäft generieren

Die Moderatoren Jesse und Rich sprechen mit Matt und Joe vom Hustle and Flowchart Podcast, um herauszufinden, wie Sie Besucher in Ihr neues Geschäft locken können.

Abschrift

Jesse: Richie, wie geht's, Mann?

Richard: Was geht ab? Ein Traum wird wahr, es ist wieder Freitag, die Happy Hour. Wir sind bereit.

Jesse: Wisst ihr, als wir mit diesem Podcast angefangen haben, sagten wir immer, die Idee wäre: „Hey, wenn wir uns mit unseren Freunden zur Happy Hour treffen und darüber reden könnten, was sie für ihr Geschäft tun sollten. Genau das wollen wir machen.“ Und genau das haben wir heute getan.

Richard: Ja, wir sind etwas früher losgefahren. Wir hätten das mobile Einsatzteam mitnehmen sollen (lacht), aber wir mussten sicherstellen, dass wir den Denkprozess trotzdem noch durchziehen. Damit diese Leute es auch wirklich verstehen und Hilfe bekommen.

Jesse: So, dann begrüßen wir unsere Gäste. Das sind Matt und Joe vom Hustle and Flowchart Podcast. Wie geht's euch, Jungs?

Joe: Super. Danke für die Einladung.

Jesse: Absolut, ja.

Richard: Du bist ja schon eine Weile im Geschäft, nicht wahr?

Joe: Ja. Welches Jahr haben wir, Matt?

Matt: 2007 haben wir tatsächlich zusammen gedient.

Jesse: Er sagte, er sei derjenige, der die Fakten kenne.

Richard: Er ist Matt, da wir gerade kein Video machen. Und Joe ist wie ich, wir sind eher die Kreativen. Ich sage, du bist schon eine Weile dabei, aber die meisten Ecwid-Hörer sind e-commerce Menschen. Der Großteil Ihres Einkommens in Ihrem Geschäft, das Sie betreiben, stammt jedoch über Informationen und Partner. Aber es gibt immer noch viele Informationen, die e-commerce Leute können von Ihnen lernen. Und das ist einer der Gründe, warum wir Sie einbeziehen wollen. Wenn Sie zum IRS oder einem der traditionellen e-commerce Konferenzen, es geht viel um Software, viel darum, wie die Dinge funktionieren. Und wir haben euch aus mehreren Gründen enttäuscht, nicht nur, weil ihr auch gerne Happy Hours macht, sondern weil ihr gut darin seid, Verkehr anzukurbeln, und ihr habt eine bestimmte Art von Ritual, dem ihr folgt, oder ein Struktursystem, dem ihr folgt. Wie hat sich das entwickelt? Erzählt uns ein wenig über eure Geschichte, wie ihr zuerst dazu gekommen seid, und dann kommen wir langsam dazu, wie wir Ecwid-Kunden helfen können, einige eurer gewonnenen Erkenntnisse umzusetzen.

Joe: Matt und ich haben online schon auf vielfältige Weise zusammengearbeitet. Wir haben so viele verschiedene Geschäftsmodelle ausprobiert – wir behaupten, wir hätten alles getestet. Ich weiß, das ist unmöglich, aber wir haben unzählige Angebotsformate, Traffic-Generierungsmethoden und Upselling-Strategien getestet, um den Kundenwert (LTV) zu steigern. All das nutzen wir jetzt. Wir persönlich haben uns für den Informationsweg entschieden und setzen außerdem stark auf Affiliate-Marketing und andere Dinge. Aber im Grunde gilt für unsere Arbeit dasselbe.

Matt: Du brauchst trotzdem Verkehr.

Joe: Genau. Wenn man die Aufmerksamkeit der Menschen nicht kontrollieren kann, sondern sie auf etwas lenken kann, das für sie relevant und unter Kontrolle ist, dann ist praktisch alles möglich. Man könnte alles online verkaufen.

Richard: Korrigier mich, wenn ich falsch liege, aber es scheint, als hättest du dich auf die zwei wichtigsten Wege konzentriert, um das zu erreichen: organische Content-Erstellung und bezahlte Werbung. Sind das die beiden wichtigsten? Du machst ja einen Podcast, und wenn ich mich recht erinnere, bist du einer der wenigen, die wirklich viel Traffic für ihren Podcast generieren. Ich habe darüber nachgedacht. Dreizehn Jahre Fernsehen und Film. Ich dachte mir: „Wenn man ein Medienunternehmen ist, generiert man bezahlten Traffic, man spaziert nicht einfach so in Star Wars hinein.“ Stimmt. Du hast 17 Rap-Busse gesehen, 32 Werbespots, Radiospots.

Joe: Man kann einen fantastischen Film machen. Meine Frau und ich haben uns am Montag mit einem großen Hollywood-Filmproduzenten getroffen, und der meinte ganz offen, dass so viele Leute Hunderttausende von Dollar zahlen und dann keinen Marketingplan dahinter haben. Das macht ihn wahnsinnig, weil wir ein halbes Jahr an so einem Projekt arbeiten und es dann vielleicht 5000 Aufrufe bekommt, oder – wenn da tatsächlich mal ein Marketingkonzept dahintersteckt – Millionen. Das ist in jedem Geschäft so. Es ist einfach verrückt, sich keine Strategie zu überlegen: „Okay, wie erreichen wir die richtigen Leute, die aufgrund dessen, was ich veröffentliche, auch wirklich etwas unternehmen wollen?“

Richard: Wenn man also mit dem Prozess beginnt, was ist der erste Schritt? Ist der erste Schritt nur eine Sensibilisierungskampagne oder was?

Matt: Der erste Schritt ist die Recherche. Wir nutzen SEO-Tools wie Ahrefs und SEMrush, um herauszufinden, nach welchen Keywords die Leute suchen, die zu unserer Branche und unseren Produkten passen. Wir finden also Keywords und ermitteln: Okay, das sind Keywords mit Kaufabsicht. Das sind Keywords, nach denen Leute suchen, die sich eindeutig für unsere Nische und unsere Produkte interessieren. Das ist also die erste Phase: Wir investieren viel Zeit in die Recherche, wonach unsere Kunden suchen. Ich glaube, viele Unternehmen überspringen diesen Schritt. Sie denken, sie stellen einfach ein Produkt online und die Kunden kommen von selbst. Aber wir wissen alle, dass das nicht so einfach ist. Man muss Marketing betreiben. Und der erste Schritt im Marketing ist eine gründliche Keyword-Recherche.

Richard: Okay. Wenn Sie von den Tools sprechen, die Sie erwähnt haben – es gibt ja kostenlose Versionen, mit denen man wahrscheinlich schon mal etwas ausprobieren kann, bevor die meisten Ecwid-Nutzer gerade erst anfangen und ihre Kenntnisse erweitern. Sie sind ja schon eine Weile im Geschäft. Vorhin sprachen Sie über den LTV, den Kundenwert über die gesamte Kundenbeziehung hinweg. Für alle, die sich fragen, was der LTV ist: Beginnen Sie mit der Recherche? Gehen Sie dabei quasi rückwärts vor, basierend auf einem bestimmten Ziel? Wie gehen Sie dabei vor? Nehmen wir einfach mal eines Ihrer Produkte.

Joe: Das könnte unser Traffic-Kurs sein, ein Produkt für 300 Dollar. Dadurch wissen wir, welchen Wert ein Lead für unsere Liste hat. Das können wir also belegen, und das sind natürlich historische Daten. Mit diesem Wert im Hinterkopf wissen wir, wie viel wir ausgeben können, um neue Besucher für unser Ökosystem zu gewinnen. Das ist sozusagen ein Burggraben, den wir um unsere Inhalte, Kurse und all unsere Angebote herum errichtet haben.

Richard: Man könnte also sagen: „Unser Kurs kostet so viel, deshalb sind wir bereit, bis zu diesem Betrag auszugeben.“ Dann beginnt man, nach Wörtern zu recherchieren, von denen man glaubt, dass sie die Kaufabsicht widerspiegeln.

Joe: Ganz am Anfang, als Anfänger, kann man den Kundenwert wahrscheinlich nicht von Anfang an genau bestimmen. Am besten versucht man herauszufinden, wonach die Leute im Zusammenhang mit dem eigenen Produkt suchen. Am Anfang wird es einiges an Ausprobieren geben. Wir arbeiten – ich will jetzt nicht zu sehr ins Detail gehen – mit Algorithmen und Kennzahlen, um herauszufinden: „Okay, dieses Keyword wird oft gesucht, aber es gibt wenig Konkurrenz bei Google, also ist das wahrscheinlich ein gutes Keyword.“ Dann suchen wir nach solchen Keywords, bearbeiten sie gezielt, erstellen passende Inhalte und das ist sozusagen der erste Kontaktpunkt, über den potenzielle Kunden unser Unternehmen entdecken.

Jesse: Ich denke, was Sie dort über die Kenntnis des LTV des Produkts oder des Kunden gesagt haben, ist vielleicht für viele e-commerce Unternehmen, die gerade erst anfangen. Ja, sie werden den LTV nicht kennen, aber sie werden wahrscheinlich in der Lage sein, die Gewinnspanne des jeweiligen Produkts zu ermitteln. Das setzt voraus, dass sie nur einmal kaufen, das ist Ihr LTV. Das ist ein guter Ausgangspunkt. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt für 25 $ verkaufen, kostet es Sie zehn Dollar, es zu erwerben. Es gibt dort nur eine Marge von 15 $, Sie haben also nicht viel Geld zum Spielen. Sie können im Wesentlichen, sagen wir, bis zu 15 $ ausgeben, um diesen Kunden zu gewinnen. Ob es 15 $ oder 14 $ sind, ist umstritten. Aber das ist der Anfang dessen, was Sie können und was Sie zahlen können, um einen Kunden zu gewinnen, also haben Sie sich ein wenig mehr darauf eingestellt.

Joe: Das ist also super wichtig, denn in unseren Kursen trainieren wir viel dazu. Das ist sozusagen unsere wichtigste Frage, wenn es darum geht E-Commerce: „Oh, funktioniert das für e-commerce in letzter Zeit?“ Ja, aber … Gewinnspanne.

Jesse: Wenn Sie ein Boot verkaufen und es 25,000 Dollar kostet, haben Sie mehrere tausend Dollar zum Spielen. Wenn Sie ein Spielzeugboot verkaufen, ist das fünfundzwanzig Dollar.

Joe: Versand von AliExpress.

Jesse: Sie haben vielleicht vier Dollar zur Verfügung. Man kann nur vier Dollar ausgeben, um diesen Kunden zu gewinnen.

Matt: E-commerce Der durchschnittliche Warenkorbwert ist nicht das Wichtigste, was die Leute wollen, richtig. Nicht unbedingt der Wert eines einzelnen Produkts, aber sie wollen mehrere Preise in den Warenkorb legen. Sobald Sie ein Käufer sind, wollen sie Sie auf der E-Mail-Liste haben, sie können Ihnen zukünftige Produkte verkaufen. In diesem Szenario sollten Sie also meiner Meinung nach bereit sein, Ihre anfänglichen Ausgaben wieder einzuspielen. Die Gewinnschwelle erreichen Sie, weil Sie den durchschnittlichen Warenkorbwert optimieren können. Sie können für zukünftige Verkäufe optimieren. Das meiste Geld kommt mit den Backend-Sachen. Bei der Werbung sollten Sie meiner Meinung nach bereit sein, die Gewinnschwelle an diesem Frontend zu erreichen.

Jesse: Da stimme ich zu. Ich finde, man sollte sich das unbedingt merken. Man sollte beim ersten Verkauf bereit sein, bis zur Gewinnspanne zu investieren, denn ja, im Allgemeinen kann man dieses Produkt, wenn man es auf der E-Mail-Liste hat, wieder verkaufen. Sicher gibt es auch ein paar Produkte, bei denen es nur einmalig ist, aber…

Richard: Wir sind lange genug im Geschäft, um zu wissen – ich kenne Brian Dyes, Dan Kennedy, wahrscheinlich sogar die Zeit vor Dan Kennedy nicht –, dass derjenige gewinnt, der am meisten investieren kann und will, um Kunden zu gewinnen und am längsten auf die Auszahlung wartet. Deshalb wird ExxonMobil alle anderen noch lange in den Schatten stellen. Neue Marktteilnehmer, die erst Infrastruktur aufbauen müssen, können jahrelang auf die Auszahlung warten und sind bereit, deutlich mehr auszugeben als alle anderen. Das heißt nicht, dass sie es auch wollen. Ich habe nicht behauptet, dass sie es tun, aber sie sind bereit und in der Lage dazu.

Joe: Genau. Und ich glaube, viele Leute – ich weiß nicht, ob das in allen Branchen so ist – konzentrieren sich unserer Erfahrung nach hauptsächlich auf das Endprodukt, als ob sie damit ihr großes Geld verdienen würden. So läuft das Geschäft, aber das ist totaler Quatsch. Alles dreht sich um die Kundenbetreuung. Zusätzliche Angebote, neue Pakete oder Sonderangebote sind viel günstiger. Statistiken belegen immer wieder, wie du schon sagtest, dass die Neukundengewinnung deutlich teurer ist als die Weiterführung des LTE-Tarifs für Bestandskunden.

Richard: Du hast ihr Vertrauen schon gewonnen, du hast die Kreditkarte ja schon mal bekommen. Gibt es da nicht so eine Firma namens Amazon?

Matt: Ich wollte gerade Amazon ansprechen. Sind die nicht erst vor einem Jahr profitabel geworden? Das sind ja schon fast 20 Jahre.

Richard: Aber mittlerweile besitzen sie die Infrastruktur von fast allem.

Jesse: Und sie werden in den nächsten Jahren extrem profitabel sein. Sie haben sich also Zeit gelassen, aber sie werden ihr Geld verdienen und ähnlich wie e-commerce Besitzer müssen genauso denken. Vielleicht machen Sie mit diesem ersten Verkauf gar nichts. Es besteht die Möglichkeit, dass Sie mit diesem ersten Verkauf Geld verlieren, insbesondere wenn Sie wissen, dass das Produkt weiterverkauft werden kann oder dass es Upselling-Produkte, verwandte Produkte usw. gibt, die verkauft werden können, weil die Kunden jetzt bei Ihnen gekauft haben und auf Ihrer E-Mail-Liste stehen. Sie sind Teil Ihres Ökosystems und werden wieder bei Ihnen kaufen. Ein größerer Prozentsatz wird verkaufen. Daher denke ich, dass das Gespräch über den LTV für neue Ladenbesitzer in diesem Jahr wirklich wichtig ist. Es gibt den Lebenszeitwert dieses Kunden.

Matt: Für uns ist unser größter KPI oder bester Key Performance Indicator unsere Leads, unser Listenwachstum, weil wir die Berechnungen durchgeführt haben und es einige Zeit dauern wird, diese Berechnungen durchzuführen, aber wir haben die Berechnungen durchgeführt und wir wissen, dass jemand, der sich unserer Liste anschließt, es wert ist vierunddreißig Dollar für uns. Eine Person ist also kein Käufer. Diese eine Person auf unserer Mailingliste ist uns 34 Dollar wert, solange diese Person ein Lead auf unserer Liste ist. Unser einziger Leistungsindikator, auf den wir uns wirklich konzentrieren, ist also, wie wir so viele Leads wie möglich für unter 34 Dollar auf unsere Liste bekommen.

Richard: Bis 33, hier sind sie, hoffentlich gibt's die für 1 Dollar. Aber auch die für 30 Dollar sind okay, solange du, wie du weißt, …

Matt: Ich meine, wenn wir einen finden, bei dem wir Leads für 1 Dollar bekommen können, dann werden wir versuchen, so viel Geld wie möglich in diesen zu investieren und wahrscheinlich etwas weniger in die, bei denen wir Leads für 30 Dollar bekommen, aber ja.

Richard: Gehen wir jetzt zurück. Nehmen wir an, jemand fängt an, und wir sprechen hauptsächlich über Verkehr und werden ein wenig auf die Konvertierung eingehen. Aber wir haben bereits erkannt, dass es Inhaltserstellung gibt, organisch, fortlaufend und bezahlt, sozusagen, um die Pumpe anzukurbeln, und brauchen hier den kleinen Windschutz. Gibt es also eine Art Verhältnis, das Sie jemandem am Anfang empfehlen würden? Wobei es sich um einen bestimmten Prozentsatz der Produktgewinnspanne handelt, den Sie dafür einsetzen, oder würden Sie empfehlen, mit der Inhaltserstellung zu beginnen? Es ist eine Art offene Fragen. Es könnte in beide Richtungen gehen. Empfehlen Sie, am Anfang zu bezahlen und dann, wenn Sie wissen, was funktioniert, Inhalte rund um die Seite zu erstellen? Oder empfehlen Sie, Inhalte zu erstellen, zu sehen, welche Inhalte funktionieren, und Hass darauf zu schüren?

Joe: Ich denke, es kommt darauf an. Es hängt von deinem Budget ab. Hast du also etwas Zeit, bevor du den ersten Verkauf tätigst, um mehr Zeit zum Testen zu haben? Genau das hat Amazon jahrelang gemacht. Sie hatten natürlich viele Investoren mit ausreichend finanzieller Unterstützung, aber wenn du knapp bei Kasse bist und schnell etwas auf die Beine stellen willst, solltest du versuchen, ein paar Hundert Euro aufzutreiben. Damit kannst du ordentliche Tests durchführen, um herauszufinden, wonach die Leute bei Google suchen. Kombiniere das dann mit strategischen Inhalten und unterbreite ihnen ein Angebot.

Matt: Man kann also schon für fünf Dollar am Tag mit bezahlten Anzeigen anfangen. Und wenn man nicht bereit ist, fünf Dollar am Tag auszugeben, um sein Geschäft in Gang zu bringen, dann sollte man erst mal seinen Hauptberuf behalten, bis man etwas Geld dafür hat, denn man weiß ja: Kein Risiko, kein Gewinn. Aber für fünf Dollar am Tag sollte man das schaffen, sonst hat man nicht wirklich ein richtiges Geschäft.

Richard: Nun, das ist an sich schon gut zu wissen. Ich bin sicher, viele wissen nicht, dass man die Parameter festlegen kann. Okay, Facebook, Google, was auch immer, es kann funktionieren oder auch nicht. Das wissen wir noch nicht genau, aber man kann ja nur so viel ausgeben. Und das ist gut für diese Leute, das wissen Jesse und ich.

Jesse: Ja, das ist hilfreich. Bei Ecwid sehen wir oft, wenn Leute kündigen, und dann hören wir die Gründe für die Herabstufung. Wir lesen jede einzelne Kündigung, und oft geht es um die Kosten oder darum, dass jemand kein Geld für Werbung hat. Nun ja, wenn man kein Geld für Werbung hat, wird es schwierig. Das ist zwar keine Pflicht, aber praktisch schon. Wenn man keine 5 Dollar am Tag hat, was erwartet man dann? Es gibt viele andere Möglichkeiten. Vielleicht finden 10 Prozent der Leute einen Weg, aber seien wir ehrlich: Normalerweise sollte man mindestens fünf Dollar am Tag investieren, um sein Geschäft aufzubauen.

Joe: Viele Leute denken heutzutage, dass man bei vielen Produkten auf Instagram Influencer sieht und sich denkt: „Ach, ich arbeite einfach mit einem Influencer zusammen und werde reich.“ Klar, das kann funktionieren. Es ist möglich. Ich möchte aber unbedingt die Kontrolle über mein Leben, meine Zukunft und mein Einkommen haben. Und mit bezahlter Werbung könnte man das erreichen.

Jesse: Wenn deine einzige Chance, es zu schaffen, darin besteht, dass irgendeine berühmte Person… Das ist kein wirklicher Plan, das ist eine Hoffnung.

Joe: Du bezahlst sie immer noch.

Matt: Es gibt im Grunde zwei Philosophien hinter Traffic. Man kann es kostenlos angehen, aber das ist eher ein Marathon. Man kann bezahlen, und das ist eher ein Sprint. Okay. Man kann also den Content-Weg gehen und sich ausschließlich auf Inhalte konzentrieren, SEO betreiben, Google dazu bringen, einen guten Google-Rang zu erzielen, YouTube-Videos erstellen und diese ebenfalls ranken. Aber das ist ein langer, langsamer Weg. Ich investiere viel lieber fünf Dollar pro Tag und starte einfach durch. SEO kommt dann auch von selbst. Der Marathon-Aspekt kommt mit der Zeit trotzdem. Aber man kann den Start beschleunigen und innerhalb der ersten 30 Tage profitabel sein, wenn man bereit ist, etwas Geld zu investieren.

Richard: Und du hast ja eine größere Stichprobe, richtig? Umgekehrt muss man lange warten, bis man eine vergleichbare Stichprobe hat. Jetzt kann man sagen: „Okay, wir halten uns alle für richtig schlau“ und fundierte Vermutungen anstellen, aber die Daten zeigen uns, ob eine 5-Dollar-Anzeige gut ist oder nicht. Unterteilst du das Ganze also in Ebenen? Hast du zum Beispiel eine Awareness-Kampagne? Ich weiß, du meintest, es variiert ein bisschen, aber in deinem speziellen Fall … in dieser Welt, wo versucht wird, Hürden wie bei Uber und so weiter abzubauen, habe ich festgestellt, dass es unter bestimmten Umständen funktioniert, den Funnel um weitere Ebenen zu erweitern. Wir haben beim Mittagessen darüber gesprochen, sind aber nicht wirklich ins Detail gegangen. Siehst du einen Vorteil darin, das in verschiedene Segmente zu unterteilen und deine Zielgruppe zu segmentieren? Und was kann jemand bei Ecwid aus dieser Lektion in diesem Podcast lernen?

Matt:
Ja. Wir haben drei Eimer, in die wir Leads stecken, und wir haben den oberen, mittleren und unteren Teil des Trichters. Die Leads am oberen Ende des Trichters sind die Leute, die uns nicht kennen. Das sind die völlig kalten Zielgruppen, Leute, die uns noch nie entdeckt haben. Wir zeigen ihnen unsere Anzeigen am oberen Ende des Trichters. Anzeigen in der Mitte des Trichters sind Leute, die in irgendeiner Form mit uns interagiert haben, vielleicht haben sie sich einen unserer Blogbeiträge angesehen, vielleicht haben sie sich 25 Prozent oder mehr unserer Videos auf Facebook angesehen. Sie haben auf unserer Fanseite interagiert, eine Art Interaktion. Das ist unser mittlerer Teil des Trichters. Und am unteren Ende des Trichters leiten wir diese Leute direkt zum Angebot, weil sie jetzt schon mehrmals mit uns interagiert haben, und wir haben festgestellt, dass dies die effektivste Art von Werbetrichter ist. Ich schätze, man kann es so nennen.

Jesse: Das ist interessant. Ich kenne mich mit Funnels aus, aber ich denke, um es genauer zu erklären – insbesondere für diejenigen, die vielleicht zum ersten Mal von Kaltakquise und dem oberen Teil des Funnels gehört haben –, möchte ich Folgendes erklären: Was sagt die Anzeige im oberen Teil des Funnels?

Matt: Das ist die Sache, wenn wir solche Sachen bauen, bauen wir sie tatsächlich von unten nach oben. Wenn Sie also gerade erst anfangen, ist dies der erste Tag, an dem Sie versuchen, Verkehr für sich zu generieren, was Sie tun würden, wäre, Folgendes zu erstellen Prost Funnel-Anzeigen sind Anzeigen, die die Leute direkt zu Ihrem Angebot führen. Das ist alles. Jetzt kaufen. Jetzt kaufen. Gehen Sie auf unsere Verkaufsseite. Das ist der untere Teil eines Funnels, den bauen Sie zuerst auf. Und das ist für uns reines 100-prozentiges Retargeting. Da geht kein kalter Verkehr hin, das sind nur Leute, die unsere Inhalte angesehen, unsere Fanseite angesehen und mehrfach interagiert haben. Das ist der untere Teil des Funnels, den bauen Sie zuerst auf, es wird ein langsames Tröpfeln sein, weil Sie am Anfang vielleicht nicht genug Verkehr zu Ihrem Angebot haben, aber so fängt man an.

Jesse:
Und für e-commerce Leute, die zuhören, das wird normalerweise dynamisches Retargeting sein, bei dem diese Leute dieses bestimmte Produkt gesehen haben und jetzt zeigen wir ihnen auf Facebook und Google genau dieses Produkt. Da steht der Preis direkt daneben, sie scheinen einfach durchzuklicken und zu kaufen. Es gibt automatisierte Möglichkeiten, das über Ecwid zu tun, den Markt zu überprüfen, Stecker-Stecker. Gut. Das macht also Sinn für den unteren Trichter. Was wäre ein Mitte des Trichters aussehen wie?

Matt: So Mitte des Trichters wird eher eine Mischung aus informativen und sanften Pitches sein. Vielleicht sind Ihre Anzeigen in der Mitte des Funnels nur Videoanzeigen auf Facebook, die sie nicht einmal von Facebook wegführen. Es ist nur ein Video, das sagt: „Hey, das ist ein wirklich cooles Produkt, das X, Y und Z kann.“ Es ist etwas lehrreich, aber am Ende gibt es einen kleinen sanften Pitch wie „Hier können Sie es bekommen.“ Und jeder, der es ansieht 25-50 Prozent dieser Videos, die angesehen werden, ist ein guter Teil davon. Dann beginnen sie, Ihren unteren Teil des Trichters zu sehen, und Sie richten Ihr Retargeting ein, sodass jeder, der über einen bestimmten Prozentsatz hinaus zusieht, die Anzeigen sieht, die Sie zuvor eingerichtet haben. Das ist die Mitte des Trichters, diese Mischung aus Aufklärung plus einer kleinen Prise des Produkts.

Jesse: Vielleicht kaufen sie ja, und du willst ja auch unbedingt, dass sie kaufen, aber du drängst sie nicht unbedingt dazu.

Joe: Kleiner Tipp. Es ist so, als würden sie ständig mit Handlungsaufforderungen und Angeboten konfrontiert werden.

Jesse: Mehr Bildung. Okay.

Matt: Und wenn wir uns nun dem oberen Bereich des Marketing-Funnels zuwenden, geht es darum, völlig neue Zielgruppen für Ihre Werbung zu gewinnen. Wenn Sie bereits Kunden haben, können Sie auf Facebook sogenannte Lookalike Audiences nutzen. Im Prinzip sagen Sie Facebook: „So sehen meine Kunden aus. Findet Personen, die diesen Personen sehr ähnlich sind. Schaltet meine Anzeigen für sie.“ Wenn Sie in Ihrer Branche Experten oder besonders beliebte Softwareprodukte haben, können Sie gezielt deren Fans ansprechen. Es gibt aber auch Personen, die Sie noch nicht entdeckt haben. Diese Personen führen Sie direkt zu relevanten Inhalten. Sie bieten ihnen beispielsweise informative Inhalte an – genau dort, wo Sie sie im zweiten Teil des Funnels weiterführen möchten.

Jesse: Verstanden. Du könntest sie also auf einen Blogbeitrag von dir verweisen. Oder auf ein sehr informatives Video auf Facebook oder YouTube. Also im Grunde sehr lehrreich, ohne unbedingt einen Handlungsaufruf.

Richard: Oder ein Podcast.

Matt: Ohne zu sehr ins Detail zu gehen, möchten wir die Nutzer für diesen Funnel auf Facebook halten. Wir spielen ihnen Content-Videos vor, denn Facebook möchte, dass die Nutzer Videos auf der Plattform ansehen und länger bleiben. Deshalb können wir Videoaufrufe für 3 Cent generieren. Für diese 3 Cent erweitern wir unsere Zielgruppe in der Mitte des Funnels. Jedes Mal, wenn jemand ein Video 10 Sekunden oder 25 Prozent lang ansieht (oder wie auch immer wir unsere Kriterien festgelegt haben), spielen wir ihm drei Sekunden lang einen Ausschnitt. So haben wir im Prinzip für 3 Cent pro Person jemanden in unsere Zielgruppe in der Mitte des Funnels aufgenommen.

Richard: Das führt uns zurück zum vorherigen Gespräch. Sie sind bereit und in der Lage, mehr auszugeben, und Sie sind bereit, länger zu warten. Sie interpretieren das so – und korrigieren Sie mich, wenn ich falsch liege: Sie zahlen drei Cent und haben ihnen nicht einmal die Möglichkeit gegeben, etwas zu kaufen. Sie haben sie nirgendwohin geschickt, Sie haben nichts getan. Ihre drei Cent dafür. Gehen wir einfach in der Zeit zurück und tun so, als würde unser Großvater so reden, 5 bis 10 Kontaktpunkte. Damals haben Sie Briefe verschickt, sind an die Tür geklopft und haben Kaltakquise gemacht und all diese Sachen, aber stattdessen sagen Sie, weil Sie wissen, ich kann mich nicht genau erinnern vierunddreißig Dollar. Ich glaube, er sagte, drei Cent davon sind dafür da, das in den mittleren Trichter zu bringen. Und dann wird es eine Zahl geben, die 50 Cent bis fünf Dollar, was auch immer das Ding ist, und Sie werden einfach sicherstellen, dass es, wenn sie den Boden erreichen, unter dem vierunddreißig Dollar.

Matt: Wenn wir uns unsere Zahlen ansehen, kostet es uns im Durchschnitt vier Dollar, jemanden auf unsere Liste zu bekommen, und wir verdienen im Durchschnitt 34 Dollar pro Person auf unserer Liste. Das ist also der aktuelle Stand der Statistiken.

Joe: Und es ist so schwierig, diese Denkweise zu entwickeln, gerade am Anfang, selbst beim ersten Mal. Man ist vielleicht schon länger im Geschäft, hat aber schon mal etwas anderes gemacht, das schneller gegangen wäre. Ja. Bei uns dauert es ungefähr 14 Tage, bis wir die erste Conversion erzielen. Bei manchen Unternehmen dauert es drei Monate. Man muss aber herausfinden, was ein Durchschnittswert ist und sich dann daran halten. Es ist langweilig und kann manchmal sehr beängstigend sein. Als würde man Geld investieren und keine Rendite sehen.

Jesse: Du musst Videos machen, die dir selbst gefallen! Viele Leute schauen sie sich an, wir haben drei Cent pro Stück dafür bezahlt, aber niemand hat sie gekauft. Also solltest du dich auf Videos für die Mitte des Verkaufstrichters konzentrieren.

Matt: Am Ende des Monats schauen wir uns einfach die Gesamtdaten an. Wir fragen uns: „Okay, wie viel haben wir für Werbung ausgegeben? Wie viele Leads haben wir durch diese Ausgaben generiert und wie viel Geld haben wir damit verdient?“ Letztendlich zählt nur, dass die Ausgaben geringer sind als die Einnahmen.

Richard: Ja, und ich habe deinen Punkt natürlich nur im Scherz angesprochen, als du sagtest, es sei schwer, diese Denkweise zu überwinden. Manchmal muss man etwas fast schon übertreiben, damit es Sinn ergibt. Hätten die Leute im Restaurant, in dem wir gerade zu Mittag gegessen haben, drei Cent dafür bezahlt, ein paar Sekunden mit uns zu sprechen und uns zu erzählen, was im Restaurant los war? Ich denke schon. Aber es erscheint einfach so widersinnig, dass wir warten werden. Wir werden das durchziehen und sie nicht durcheinanderbringen. Wir werden sie nicht verwirren.

Matt: Also, denk mal an die Schilderhalter – das ist einfach eine Aufmerksamkeitsmaßnahme. Ich schaue mir gerade das Restaurant von unten an. Aber denk mal an so einen Schilderhalter, das ist einfach Aufmerksamkeitsmaßnahme. Man erreicht damit quasi eine ganze Menge Leute, die man gezielt ansprechen kann, weil sie sich in der Nähe befinden. Sie sind also interessiert. Ich meine, vielleicht nicht unbedingt interessiert. Aber zumindest sind sie irgendwie relevant.

Joe: Und das ist alles, womit man sich beschäftigt – Schlüsselwörter und all das.

Matt: Denk mal an andere Dinge wie Werbetafeln, wenn du auf der Autobahn fährst. Ich habe keine Ahnung, wie viele Menschen eine bestimmte Werbetafel sehen, aber ich garantiere dir, dass die Leute, die da auf der Autobahn fahren und sich die Werbetafel ansehen, zu 100 Prozent keine Unternehmer zwischen 25 und 45 sind, die Zeitschriften wie „Success“ lesen. Mit Facebook, Werbung, Google und all diesen Plattformen kannst du genau sagen: „Ich starte eine Markenbekanntheitskampagne, aber ich zeige sie nur Leuten, die diese Kriterien erfüllen.“ Das gibt es mit fast keiner anderen traditionellen Markenstrategie in der realen Welt – außer im Online-Marketing.

Jesse: Facebook ist dafür fantastisch, wenn man sein Produkt gut kennt. Gerade als Neuling kennt man seine Kunden vielleicht noch nicht genau, aber man kann sich zumindest ein gutes Bild machen. Wenn man zum Beispiel Hundeleckerlis oder Bio-Hundeleckerlis verkauft, kann man eine Zielgruppen-Persona entwickeln und diese sehr gezielt ansprechen.

Matt: Ich kann auf andere Marken zurückgreifen, die das gut machen, und dann etwas Ähnliches oder eine Alternative anbieten. Das machen wir ständig mit Affiliate-Produkten, aber das ist sozusagen eine Abkürzung, um eine ziemlich relevante Zielgruppe zu erreichen.

Jesse: Wir mögen Abkürzungen, nur zu. Aber hier gehen wir den schwierigen Weg.

Richard: Apropos Abkürzungen: Wenn jemand eine solche Anzeige schaltet und es sich nur um eine Bekanntheitskampagne handelt, sollte er sich dann allzu viele Gedanken darüber machen, die exakt richtige Zielgruppe in dieser benutzerdefinierten Zielgruppe auszuwählen? Oder sollte er sie einfach weit offen lassen und Facebook die Arbeit machen lassen?

Matt: Ich würde sagen, dass man sich anfangs nicht zu sehr darauf verlassen sollte, dass Facebook die Arbeit für einen erledigt, denn so funktioniert es. Man platziert einen sogenannten Conversion-Pixel auf der Erfolgsseite. Wenn also jemand kauft, werden Daten an Facebook gesendet, und es heißt: „Schau mal, diese Person hat gerade gekauft.“

Jesse: Übrigens, ich möchte mich hier kurz einmischen. Also, ich möchte allen Ecwid-Nutzern sagen, dass es kinderleicht ist: Fragt einfach den Support oder nutzt den Live-Chat. Es gibt eine Stelle, an der ihr euer Pixel einfügt, und schon werden alle Felder in Ecwid korrekt befüllt. Keine Angst vor dem Pixel! Es ist wirklich einfach. Und viel zu wenige Leute machen das. Ihr müsst das Pixel unbedingt einfügen.

Matt: Es ist einfach unglaublich, wenn mal wieder ein Pixel fehlt, denn wir haben ja all diese Pixel-Hilfsprogramme, und die pixeln nicht mal die Leute. Oh mein Gott!

Jesse: Ich wollte euch nicht unterbrechen, also macht eure Pixel da rein.

Matt: Absolut. Du hast also deine Conversion-Seite. Wenn dein Tracking-Pixel installiert ist, kannst du Facebook mitteilen: „Wenn jemand auf dieser Seite landet, hat gerade ein Kauf stattgefunden.“ Google und Facebook können die Conversion-Optimierung erst dann wirklich durchführen, wenn ihnen genügend Daten vorliegen. Am Anfang, sagen wir, machst du vielleicht ein oder zwei Verkäufe pro Tag oder sogar nur jeden zweiten Tag, sind das nicht genug Daten für Google oder Facebook, um die Optimierung darauf auszurichten. Deshalb solltest du mit Zielgruppen beginnen, die du noch nicht kennst. Diese werde ich zuerst ansprechen. Das hilft, die Daten im Pixel zu erweitern, während Facebook aus den Verkäufen lernt. Dann kannst du das Targeting etwas reduzieren. Und Facebook wird den Rest für dich erledigen.

Richard: Zum Schluss sollte man sich fragen: „Entspricht die Kundenliste der Zielgruppe?“

Matt: Das ginge schon. Google hat aber gerade eine neue Regel eingeführt, nach der das nur noch mit einem monatlichen Umsatz von mindestens 50000 Dollar oder Werbeausgaben von mindestens 50.000 Dollar möglich ist. Für kleinere Unternehmen gibt es bei Google deutliche Einschränkungen. Bei Facebook geht es meines Wissens noch, aber Facebook distanziert sich aufgrund der vielen Sicherheits- und Datenschutzprobleme zunehmend davon. Sie wollen Nutzern nicht mehr so ​​einfach erlauben, ihre Listen hochzuladen und sie dann gezielter anzusprechen.

Jesse: Das Hochladen ist etwas aufwendiger, aber wenn du eine Seite findest, die jemand besucht hat, läuft's. Im Prinzip ist es also dasselbe. Facebook und Google sind aber offener dafür, wenn du sagst, dass jemand diese Seite besucht hat, als wenn du Lookalike-Seiten erstellst. Das ist der Knackpunkt, und ich musste deswegen tatsächlich einiges überarbeiten – ziemlich ärgerlich. Aber sei dir dessen bewusst. Ich denke, der Schlüssel ist, sobald du anfängst zu verkaufen, vielleicht 50 oder 100 Verkäufe im Monat. Irgendwo dazwischen liegt dann die optimale Zahl, die ich nicht kenne. Du musst diese Zahl erreichen, damit die Algorithmen ihre Magie wirken können. Es geht darum, diese Zahl zu erreichen.

Joe: Wir haben einige Strategien, um herauszufinden, nach welchen Schlüsselwörtern die Leute suchen, und man muss darin investieren. Aber wenn man beispielsweise Daten von Google erhält, ist das ein guter Ausgangspunkt, den wir gegenüber Facebook bevorzugen, weil Google sehr auf eine Lösung ausgerichtet ist und Facebook nicht nur zum Stöbern und Nachschauen einlädt, was Freunde oder Familie gerade machen.

Jesse: Volle Zustimmung, insbesondere für e-commerce Ladenbesitzer. Sie kennen den Namen des Produkts und Sie wissen, ob sie den Namen Ihres Produkts aufzeichnen und kaufen oder den Namen des Produkts in meiner Nähe oder wo Sie es finden. Das sind Keywords mit hoher Kaufabsicht, Facebook hat diese Art von Daten nicht, sie könnten die nächste Ebene darüber hinaus erreichen, aber ja, ich stimme zu, ich bin eher ein Google-Typ auf E-Commerce.

Matt: Genau deshalb setzen wir in erster Linie auf Google, denn man kann dort nicht gezielt Keywords mit Kaufabsicht ansprechen. Wir haben zwar viel über Facebook gesprochen, sind aber eigentlich größere Fans von Google Ads. Gerade wegen der Kaufabsicht sprechen wir Nutzer an, die nach Keywords suchen, die eindeutig darauf hindeuten, dass sie Produkte kaufen möchten. Sobald sie unsere Website besuchen, sprechen wir sie erneut über Google an, und da wir unsere Zielgruppen auf Facebook aufbauen, werden sie uns auch dort sehen.

Jesse: Wenn Sie also Google verwenden, wissen Sie, dass die Person definitiv interessiert ist, sie gelangt auf Ihre Seite, und das gilt für alle Arten von Websites, sie gelangt auf Ihre Seite und natürlich mit Einkaufswagen und das wissen wir tatsächlich wie sechsundneunzig Prozent oder so…

Joe: Ich dachte, es wäre nicht so hoch, eher so um die achtzig.

Jesse: Super hoch. Du wirst wahrscheinlich dafür bezahlt, sie dorthin zu bringen. Sie haben zwar noch nichts gekauft, aber das ist der Tiefpunkt. Sie sind an dem Produkt interessiert, weil sie wahrscheinlich genau diese Keywords eingegeben haben. Jetzt solltest du ihnen passende Inhalte auf Facebook anzeigen. Das ist definitiv ein wichtiger Punkt.

Joe: Ich glaube, die meisten Leute übersehen, dass sie entweder auf Facebook, Google, Instagram, Pinterest oder der jeweiligen Plattform präsent sein müssen. Wenn man es schafft, all das zu kombinieren und zum Dreh- und Angelpunkt für Google zu werden, ist das der erste Schritt. Wir wissen noch nicht genau, wie wir Inhalte und Werbung strategisch kombinieren können, um eine sehr zielgerichtete Zielgruppe anzusprechen und sie dann in unser Ökosystem zu führen, wo wir Google-Anzeigenbanner auf Blogs, Facebook und Twitter schalten.

Richard: Wenn wir also davon sprechen, sie in Ihre Ökosysteme zu integrieren, ist es nun an der Zeit. Sie sagten ja, Sie hätten eine Art Geschenk oder so etwas, sodass sie zwei Dinge bekommen können: Sie können dieses Geschenk erhalten und dann den Prozess des Retargetings beobachten.

Joe: Es ist ein Lernprozess.

Jesse: Bekomme ich vierunddreißig Dollar oder ... Wie funktioniert das?

Richard : Wir haben hier also nur ein kleines Stück, wohin sollen wir gehen?

Matt: Evergreenprofits.com/ecwid. Evergreenprofits.com ist unsere Dachmarke. Dort finden Sie unsere Podcasts und vieles mehr. Unter Evergreenprofits.com/ecwid erhalten Sie ein kostenloses Exemplar unseres Ratgebers zum Thema Verkehr, der aktuell im Handel erhältlich ist.

Joe: Da gibt es eine Menge Zeug und Details.

Jesse: Und wenn sie gerne eure Stimmen hören, wo können sie mehr von euch hören?

Joe: Evergreenprofits.com oder HustleandFlowchart.com, so heißt unser Podcast.

Jesse: Du wirst Teil des Ökosystems sein, du könntest ins Visier genommen werden, du wirst den oberen und unteren Teil des Verkaufstrichters sehen.

Joe: Im Idealfall der unterste Bereich des Verkaufstrichters. Es ist einfach ein Lernprozess. Es hat Spaß gemacht.

Jesse: Nun, Leute, es war toll, dich hier zu haben, Rich, noch irgendwelche abschließenden Worte?

Richard: Nein, ich habe mich nur gefragt, ob wir rechtzeitig fertig werden, damit wir wieder ins Restaurant zurückkehren können.

Jesse : Freitags-Happy-Hour, Leute, genau deshalb machen wir das. Lasst es klappen!