定价是任何企业最重要的考虑因素之一。产品定价多少直接影响销售量。定价合理可以大幅提高收入。
在这篇文章中，我们将介绍一些使用经过验证的理论为您的产品定价的策略。您将了解定价科学、统计模型以及基于产品定价心理学的定价优化。
什么是定价科学？
用一条推文来表达就是：“定价科学就是利用统计模型和竞争对手分析来制定定价策略。”
定价科学起源于 1970 世纪 XNUMX 年代末美国航空业的放松管制。航空公司提供了
这就是机票价格根据您预订航班的时间不断变化的原因。
从管理理论的角度来说，定价科学属于“收益管理”的一部分。定价科学是商业中非常重要的一个方面， 最先进的
大型企业通常会聘请专门的专业人员，他们的工作就是为公司产品找到最佳价格。为了预测需求，他们会使用类似这样的复杂公式：
很可怕，对吧？但正如您将在下面了解到的，正确定价对您的业务至关重要。好消息是，您不必求助于上述方程式来获得正确定价。
定价流程
这是一个简单的经济学事实：价格上涨，需求下降。
作为企业主，您的工作是找到价格和需求之间的最佳平衡点。
这个方程可以用一条曲线来表示，称为“需求曲线”：
在这种情况下，您的收入将是总购买量乘以每件产品价格的函数。这可以在图表上用一个矩形表示：
价格和需求之间的“最佳点”就是您可以在此图内绘制的最大矩形：
当然，这是一种过于简单的说法，但你可能明白了——为了正确定价，你需要找到价格和需求之间的中间值。
为您的产品定价：什么 不 要做
大多数企业遵循一种相当简单的定价流程，称为定价的“三个 C”。它们是：
- 成本权衡： 生产产品产生的总成本。因此，价格等于成本 + 利润率。
- 客户： 客户愿意为产品支付多少钱。通常通过客户调查了解。
- 比赛： 竞争对手对其产品的收费是多少。
从理论上讲，这听起来还不错。毕竟，如果你考虑到成本、客户和竞争，你应该能够达成一个令人满意的价格。
事实上，这种策略失败的次数比成功的次数多。原因如下：
- 成本会随着原材料的供应情况而变化，也会随着生产规模而变化。
- 基于成本的定价会降低您向客户提供的实际价值。它也没有考虑品牌价值、客户需求等无形因素。
- 您的竞争对手可能会低价出售产品以获取市场份额。
- 为确定价格而进行的顾客调查充其量只是粗略的。顾客在纸面上愿意支付的理论价格与他们实际支付的价格可能会有很大差异。
等等。久经考验的模型很少奏效。这就是为什么你需要采用一种考虑到客户心理、统计模型和人口统计数据的定价策略。
如何选择正确的产品定价策略
A
1. 采用基于人口统计的定价
基于成本或竞争对手的定价模型失败了，因为它没有考虑客户人口统计、产品价值或品牌价值。
为了解决这个问题，采用
例如，如果你向富有的名人出售牛仔裤，你可以为每条牛仔裤收取数百美元。相反，如果你的目标市场是
为了实现这一点，您需要目标市场的以下人口统计数据：
- 平均收入： 收入越高，价格容忍度就越高。
- 性别： “男人买东西，女人逛街”
- 地点： 高档地段意味着更高的可支配收入（对
电子商务（e-commerce）。 - Education: 教育与收入呈正相关. 因此，受教育程度越高的买家就可以支付越多的费用。
您可以通过考虑人口因素对销售的影响来量化人口因素（例如，如果平均收入超过 100,000 美元，则收入乘以 2，如果低于 100 美元但超过 50 美元，则收入乘以 1，等等）。
您可以使用自定义公式来计算价格。显然，这个公式应该基于统计分析，但像这样的基本公式也可以起作用：
价格= （生产成本 * 人口统计因素）+ 利润率 - 客户获取成本。
2.采用动态定价
1969年，普渡大学研究生院教授弗兰克·巴斯开发了一种量化新产品采纳的模型。该模型被称为巴斯扩散模型，它用一个简单的方程式描述了人们如何在市场中使用某种产品。
无需进行任何数学运算，该模型基本上将消费者分为两类：
- 创新者： 这些是早期采用者，他们会尝试新产品并向其他人介绍该产品。
- 模仿者： 这些人是在新产品获得一定关注后才开始使用它的，通常是在听取创新者的推荐之后。
创新者和模仿者的数量会在一段时间后达到峰值。用图表表示，这可以如下所示：
您可以将此模型应用于大多数成功的产品——无论是实体产品还是数字产品。
例如，Facebook的创新者是最初注册该服务的大学生。后来，当Facebook向所有人开放时，模仿者们纷纷涌入。
现在的问题是
尽管 Bass 扩散模型描述的是新产品的采用，但它也被广泛用于定价。
这个想法很简单：你可以根据广义的 Bass 模型曲线制定价格，从而实现每个客户的收入最大化。
用图形的方式我们可以表示如下：
换句话说，您可以：
- 产品定价
中低 吸引早期采用者。确保它不是 也有 低，否则您以后将无法提高价格，并且会影响后期采用者的价值观念。 - 一旦采用者习惯了产品，就可以提高价格。或者，你可以通过以下方式增加收入
交叉销售 和追加销售。 - 在客户生命周期的后期降低价格以提高客户保留率
因此，您的价格永远不会真正保持不变，而是会随着客户的旅程而不断变化。
这是一个强有力的理念，它消除了企业必须精准定价的压力。相反，它迫使企业采用一种取决于客户行为的动态产品定价策略。
简单，但有用。
3. 增加价格弹性
需求价格弹性（PED）衡量的是产品价格变化时，其需求量的变化情况。
- 如果需求随着价格上涨而减少，则产品 有弹性。
- 如果无论价格如何变化，需求都保持不变，则产品 无弹性。
确定价格弹性有两种方法：
- 调查目标市场的样本受众。询问他们的购买习惯如何随着价格而变化。
- 研究历史记录以了解需求随价格的变化。
然后你可以用一个简单的公式来计算价格弹性：
PED = 需求变化百分比/价格变化百分比
这通常会产生负分（因为需求通常会随着价格下降）。例如，如果价格上涨 50%，需求就会减少 100%。因此，PED 为：
PED =
在极少数情况下，需求保持不变或随着价格上涨而增加。这种情况要么发生在泡沫中，要么发生在石油或奢侈品等商品中。
弹性如何影响公司的定价政策
价格弹性本质上让你了解如果你提高价格，客户会如何反应。
这是由三件事引起的：
- 缺乏： 如果一种产品被认为是稀缺的，它可以在没有
放松 需求旺盛。 - 价值： 如果产品具有很高的价值（或消费者认为具有很高的价值），则可以提高价格而不影响需求。
- 品牌： 被视为稀有、豪华或高端品牌的品牌可以要求更高的价格，而不会导致需求下滑。在某些情况下，需求实际上会随着价格上涨而增加。此类产品被归类为 “凡勃伦”商品。
奢侈品通常利用品牌认知、价值认知和稀缺性（真实的或人为的）来以高价出售产品。
钻石就是最好的例子之一。
钻石是极为昂贵和珍贵的商品。这种高价位源于人们认为钻石稀有的假设。由于钻石数量非常有限，企业对产品收取更高的价格是正确的。
然而，一项又一项的研究表明，钻石不仅不稀有，而且储量丰富。
戴比尔斯等从事钻石经营的企业能够通过制造人为的稀缺性和积极的营销，为其产品获得最高的价钱。
例如，第一次世界大战后，赠送订婚戒指的传统习俗急剧衰落。眼见自家产品销量暴跌，戴比尔斯公司发起了一场声势浩大的营销活动，强调钻石“恒久远”，如同婚姻的纽带。这场营销活动大获成功，原本仅限于少数人的习俗突然间成为全国普遍接受的准则。
所有这些营销和定位策略已经使钻石成为一种价格弹性很小的商品。其价格稳步上涨：
与此同时，需求也遵循类似的曲线：
钻石行业通过以下方式实现了这一目标：
- 控制供应 并造成原本丰富的资源的人为稀缺。
- 提高品牌认知度 钻石被定位为“永恒”和爱情的象征。
- 提高价值 知觉 通过强调钻石的坚韧性和“传家宝”地位（手表品牌经常使用的策略）。
这种积极的定位有助于将钻石转变为一种缺乏弹性的产品，消费者对价格变化的容忍度很高。
如何定位你的产品
作为小企业主，您可以采用多种策略来使您的产品获得更高的价格（不影响需求）：
- 专注于工艺 参与制造过程。手表品牌在这方面做得非常好。通过成为凡勃伦产品，你可以获得成倍增长的价格。
- 价格较高 — 人们通常认为价格越高，质量越好。
- 讲故事 关于产品的设计、创作和起源。讲故事一直是 经科学证明可提高销量。Woot 和 J Peterman 目录等零售商针对单个产品采用这种方式。其他零售商（例如 American Giant）则编织了有关品牌本身的故事。
- 获得更好的产品设计. 研究显示 设计更好的产品会被消费者认为具有更高的价值。即使功能保持不变，更好的外形也能提高销量。
- 改善网站设计. 强大的网站设计可提高转化率 as 以及价值观 对于正在销售的产品。
产品定位是一个全新的话题，但以上内容应该可以为您提供一些入门的想法。
4.遵循心理定价原则
最后，您可以根据消费者心理学原理制定价格，从而提高产品的销售量和转化率。
此类别下有许多策略。您可以立即使用的四种策略是：
一、使用“魅力”定价
魅力定价涉及以 9 或 7 结尾价格，而不是最接近的整数。
这是最广泛使用的定价策略之一。研究表明，顾客在阅读价格时往往会关注小数点前的数字。
因此，尽管 0.01 美元和 10 美元之间只有 9.99 美元的差价，但顾客更有可能认为后者比前者价格更低。
事实上，支付处理商Gumroad 的一项研究表明，采用魅力定价的产品销量通常是其他定价方式的两倍。
二、小幅上调价格
如果你必须提高产品价格，那么一定要确保涨价幅度不大但频率要高。消费者应该很难注意到价格变化。从 12 美元涨到 15 美元会引发抵制。但 12 个月内从 13 美元逐渐涨到 13 美元，再从 14 美元涨到 12 美元，如此反复，就不会引发太多的关注。
在实验心理学中，这个想法被称为
III. 将价格拆分成更小的单位
增加销量的一个好方法是将价格分成更小的分期付款。例如，您可以要求客户分五期付款，每次 100 美元，而不是要求客户支付 20 美元。即使实际价格保持不变，客户也会认为后者更小，因为它减少了与价格相关的“标价冲击”。
订阅产品经常使用这种策略，它们为年度计划提供折扣，但以月度而不是年度账单来定价。
这样，尽管客户是按年付款，但由于付款被分成了较小的月付款，因此客户会觉得价格较低。
IV. 运费与价格分开
在为产品定价时，务必将运输和处理成本与主要产品价格分开。否则，您可能会让客户认为总成本实际上就是产品价格。
例如，如果产品价格为 30 美元，运费为 10 美元，则总价为 40 美元会让顾客认为产品本身的价格为 40 美元。
大多数零售商都采用这种策略。例如，亚马逊明确单独提到了运输和处理费用。
结语
正确定价是您在业务中面临的最困难的挑战之一。通过采用科学、
关键精华
- 利用产品定位来提高价格而不影响需求。
- 利用心理学原理制定价格，以最大化潜在收入
- 根据人口统计数据制定价格。
- 采用随着客户旅程而变化的动态定价。
