Hiter odgovor
B2B trženje ni podvig čez noč, niti ni tako zapleten kot raketna znanost. Izdelava idealne trženjske strategije B2B vključuje sledenje nizu premišljenih korakov za razvoj načrta, ki ga je treba nato natančno izvesti. To so:
- Določite ciljno skupino
- Izvedite analizo konkurentov
- Določite svojo ponudbo vrednosti izdelka
- Postavite jasne poslovne cilje
- Izberite ustrezne distribucijske kanale
- Določite optimalne promocijske kanale
- Razvijte celovit tržni načrt ali strategijo
- Pripravite vsa potrebna sredstva za zagon
- Uvesti sistem za merjenje uspešnosti
Nadaljujte z branjem, če želite izvedeti več.
Kot podjetje B2B je vaš končni cilj pritegniti potencialne stranke in jih navdušiti za poslovanje z vami. Medtem ko je ta cilj preprost, obvladovanje kako, kdajin zakaj stranke naj izberejo vaše podjetje, je resnično
Številna B2B podjetja se trudijo sprostiti svoj polni tržni potencial, ker odgriznejo več, kot lahko prežvečijo. To je tako, kot da bi požrl galono vode, da bi se na koncu počutil
Bistveno je razumeti, da je trženje zapleten proces. Uspeh je odvisen od izvajanja določenih korakov v popolnem zaporedju.
Pridružite se nam, ko se potopimo v nianse med trženjem B2B in B2C, razkrijemo skrivnosti oblikovanja zmagovalne trženjske strategije B2B in raziščemo nekaj najučinkovitejših taktik.
Kaj je B2B marketing?
Trženje B2B je skrivna omaka, ki poganja motor poslovnega povpraševanja in vzbuja zanimanje drugih podjetij za vaše izdelke in storitve. Zamislite si ga kot pametnega bratranca trženja B2C (od podjetja do potrošnika), ki je poln različnih vrst vsebine in vključuje različne spletne in nespletne kanale. Kljub temu pleše v drugačnem ritmu in se ponaša z edinstvenimi odtenki, ki ločujejo B2B in B2C trženje.
V središču trženja B2B je poslanstvo: predstaviti svojo blagovno znamko, pokazati neprimerljivo vrednost vaše ponudbe in spremeniti druga podjetja ne le v stranke, temveč v zveste oboževalce.
Je B2B trženje primerno za vaše podjetje?
Seveda, če vaše podjetje cilja na druga podjetja.
B2B zajema širok spekter, vključno z
Tržne strategije B2B so zasnovane tako, da dosežejo posameznike, ki imajo avtoriteto ali vpliv na odločitve o nakupu. To vključuje raznoliko skupino od
Trženje B2B proti trženju B2C
Ključna razlika med B2C in B2B trženjem je v njihovih ciljnih skupinah.
Pri B2B trženju gre za vse
Na drugi strani se B2C trženje osredotoča na
Na primer, podjetja, kot sta Salesforce ali HubSpot, spadajo v kategorijo B2B , medtem ko podjetja, kot sta Amazon ali Nike, delujejo na področju B2C.
Kupčeva pot v tržnem lijaku B2B
Znotraj trženjskega lijaka ustvarjanje povpraševanja sproži ozaveščenost, čemur sledi ustvarjanje potencialnih strank, ki spodbuja zanimanje in upoštevanje občinstva.
S prehodom od ustvarjanja potencialnih strank k skrbi za prodajo si B2B tržniki izmenjujejo informacije, da bi vplivali na nakupno namero nakupovalne komisije.
Po ocenjevalnem obdobju se nakupna komisija odloči za nakup, idealno pa je nadaljevanje odnosa, ko se podjetje sčasoma širi in krepi svojo vez s kupcem.
Tukaj so štirje koraki trženjskega lijaka B2B:
1. Zavedanje
Ko vaš kupec spozna, da ima težavo, začne raziskovati različne rešitve za njeno rešitev. Ta raziskovalna faza jim omogoča, da se poglobijo v razumevanje razpoložljivih možnosti in ocenijo, kaj bi lahko najbolje rešilo njihovo težavo.
2. Upoštevanje
Vaš kupec sintetizira vse svoje raziskave in oceni optimalno rešitev za reševanje svojih izzivov. Da se izognete potrebi po vaši prodajni ekipi utemeljiti superiornost vaše storitve ali izdelka pred konkurenti je ključnega pomena, da potencialne stranke pritegnete že zgodaj
3. Odločitev
Naš
4. Zadrževanje
Vpliv trženja sega dlje od pridobivanja strank. Za podjetja B2B je negovanje obstoječih odnosov s kupci in sklepanje novih ključnega pomena za trajnostno rast in uspeh.
Razvoj trženjske strategije B2B: Izdelava načrta in ukrepanje
Ustvarjanje marketinške strategije B2B zahteva temeljito identifikacijo ciljnih podjetij, izkoriščanje
Bistveno je imeti a
Sledite tem bistvenim korakom za razvoj trdne in učinkovite tržne strategije B2B, prilagojene vašim poslovnim potrebam.
1. korak. Določite ciljno občinstvo
Vaši izdelki so morda bolj primerni za nekatere vrste kupcev kot za druge.
Da bi opredelili svojo ciljno publiko , si morate zastaviti nekaj vprašanj.
- Najprej se vprašajte, ali je vaš izdelek v skladu s tem, kar želi vaše izbrano občinstvo.
- Drugič, vprašajte se, ali vam prinese največjo vrednost, če povečate svoj tržni delež na podlagi te publike.
- Tretjič, vprašajte, ali imate marketinška sredstva za povečanje svojega deleža. Na koncu se vprašajte, ali ima to občinstvo vpliv na drugo občinstvo.
Vaš idealen ciljni trg je tisti, kjer lahko zaslužite največ denarja glede na sredstva, ki so vam na voljo.
Prav tako ne smete pozabiti, da pri trženju B2B stranke, ki uporabljajo vaš izdelek ali storitev, morda niso tiste, ki ga kupujejo od vas. Zaradi tega znanja boste morali opraviti raziskavo, da ugotovite, kako deluje nakupni proces v panogi vašega ciljnega trga.
2. korak. Izvedite konkurenčno analizo
Za še učinkovitejšo optimizacijo svojih trženjskih strategij izvedite temeljito konkurenčno analizo . Raziščite trg, da prepoznate podjetja, ki ciljajo na vaše občinstvo, in ocenite njihove trenutne spletne in nespletne trženjske pristope.
Ključna področja, ki jih je treba oceniti pri analizi konkurentov, vključujejo:
- Ponudbe izdelkov
- Prodajne taktike in rezultati
- Tržne vsebine in prisotnost na družbenih medijih
Analiza konkurence vam omogoča, da izpopolnite lastne strategije in ostanete korak pred konkurenco na trgu.
Korak 3. Pozicionirajte svoj izdelek ali storitev
Pozicioniranje vašega izdelka ali storitve je dejanje opredelitve, zakaj je vaš izdelek ali storitev najboljše, kar lahko vaša ciljna publika kupi.
Z dobrim pozicioniranjem bodo stranke zlahka razumele, kaj je vaš izdelek ali storitev in kako lahko pomaga zadovoljiti njihove potrebe. To je ključnega pomena, saj vas bo vaša ciljna publika vedno ocenjevala.
Dober položaj vas tudi razlikuje od tekmecev. Če se dobro pozicionirate, lahko to celo vpliva na to, kako potrošniki dojemajo vaše tekmece.
Če želite svoj izdelek pravilno pozicionirati, morate upoštevati nekaj ključnih stvari.
- Najprej bi morali razumeti, kdo so vaše stranke, oblikovati ekipo za pozicioniranje in navesti svoje konkurenčne alternative.
- Nato boste želeli ugotoviti kaj naredi vaš izdelek/storitev edinstveno, in ga tržite na podlagi teh značilnosti/odlik.
- Nazadnje boste želeli zajeti svoje pozicioniranje v dokumentu, ki ga lahko delite z vsemi ekipami.
Poleg tega, če ciljate na več ciljnih skupin, boste želeli za vsako od njih ustvariti drugačen položaj. To pomeni, da morate razumeti svoje ciljne skupine, njihove edinstvene potrebe in kako jih vaš izdelek izpolnjuje na načine, ki jih drugi izdelki ne.
4. korak. Postavite si cilje
Če želite leteti naravnost, morate vedeti, kam ste namenjeni. Enako velja za B2B marketinške strategije. Potrebovali boste nabor ciljev za vsak ciljni segment.
To je najbolje storiti pri izvajanju formule ciljev SMART . Sledi postopek, kako se določijo cilji SMART.
- Natančen — Jasno navedite želeni rezultat, vključno s tem, kdo, kaj, kdaj, kje, kako, zakaj itd.
- Merljivo — imeti morate možnost spremljanja napredka s ključnimi kazalniki uspešnosti (KPI).
- Dosegljivo — Nikoli si ne postavite cilja, ki ga ne morete doseči. Vaš cilj mora biti dosegljiv in realen.
- Ustrezen — vsak cilj mora biti usklajen z vašo splošno tržno in poslovno strategijo.
- Pravočasno — želeli boste nastaviti časovni okvir za dosego cilja. Moral bi biti drzen, a priznati tudi, da Rim ni bil zgrajen v enem dnevu.
Korak 5. Izberite distribucijske kanale
Distribucijski kanali v trženju B2B igrajo ključno vlogo pri tem, kako se podjetja povezujejo in učinkovito dostavljajo izdelke drugim podjetjem. Te poti zajemajo mreže trgovcev na debelo/distributerjev, neposredno/internetno prodajo in partnerske kanale, ki služijo kot bistvene poti za učinkovito vključevanje strank B2B.
Ob
Ne samo, da pomagajo pri pridobivanju strank in uravnavanju logistike, ampak tudi povečujejo verodostojnost blagovne znamke prek zaupanja vrednih partnerstev.
Poleg tega imajo ti kanali ključno vlogo pri
Korak 6. Izberite tržne kanale
V B2B so tržni kanali različni načini, na katere podjetja prikazujejo svoje izdelke ali storitve drugim podjetjem.
Najučinkovitejši kanali spletnega trženja za podjetje B2B vključujejo:
- Iskalniki (SEO)
Pay-per-click (PPC) oglaševanje- Vsebina trženje
- Email marketing
- Trženje na družbenih medijih (SMM)
- Webinars
Za trženje brez povezave so najučinkovitejši kanali za poslovanje B2B:
- Sejmi in dogodki za mreženje
- Govorni nastopi na industrijskih dogodkih
- Izjave strank
Na podlagi računa trženje
Trženjski kanali služijo kot kanali za komunikacijo s potencialnimi strankami B2B in njihovo doseganje , saj igrajo ključno vlogo pri spodbujanju prepoznavnosti blagovne znamke , pridobivanju potencialnih strank in končno prodaji.
7. korak. Razvijte celovit načrt trženja B2B
Uspešna marketinška strategija usklajuje tržne razmere s cilji vašega podjetja, celovit marketinški načrt pa ponuja načrt s specifičnimi kanali in meritvami.
Ključno je opredeliti profil vašega podjetja in ciljne trge ter nato določiti najboljše platforme za promocijo.
Ključnega pomena je, da se izognemo naključni izbiri strategij, kot so družbeni mediji ali trženje vsebin, brez premišljenega pristopa, saj lahko to povzroči nepotrebne stroške in neučinkovite rezultate.
Korak 8. Ustvarite sredstva in zaženite oglaševalske akcije
Z
- Vzpostavite spletno stran ali spletno trgovino
- Ustvarite profile družbenih medijev
- Vnesite svoje podjetje v poslovne imenike
- Razmislite o najemu pomoči za spletne naloge ali odzive na klice
- Razvijte vsebinski načrt za svoj blog ali YouTube kanal
- Nastavite oglaševalske račune
- Opišite svojo strategijo spletnega seminarja
- Načrtujte svoj proračun
- Naredite seznam dogodkov, na katerih boste govorili
- Osnutek e-pošte za zahtevajte ocene od strank
Razmislite o drugih potencialnih potrebah za prihodnost.
Ključni elementi, ki prispevajo k uspešnim oglaševalskim akcijam, vključujejo kreativen in inovativen pristop, uporabne vpoglede za dodano vrednost, napredne metode ciljanja in prepričljive pozive k dejanjem, ki spodbujajo sodelovanje in konverzije.
Korak 9. Izmerite zmogljivost in jo izboljšajte
Ta stalen proces vas učinkovito žene naprej. Preprosto povedano, razumejte, zakaj je vaša vrhunska vsebina odlična in zakaj slabša vsebina ne uspe.
Če boste to razumeli, lahko modro razporedite svoj čas in vire . Bolj ko boste skrbno analizirali podatke in uporabljali spoznanja, večje so vaše možnosti za nenehno izboljševanje in preseganje ciljev.
Tudi z močnimi temelji ustvarjanje vsebine in kampanje vključuje nekaj ugibanja, dokler niso na voljo pomembni podatki o angažiranosti in konverzijah.
Naj vaše občinstvo usmerja vašo pot. Z meritvami natančno določite najbolj odmevne kanale , teme in medije, nato pa osredotočite svoja prizadevanja.
Hkrati odstranite ali prilagodite elemente, ki ne dajejo rezultatov.
Razlaga tržnih kanalov B2B
Raziščite te trženjske kanale B2B, ki so zasnovani za učinkovito pritegnitev vaše ciljne publike. Izberite tiste, ki vam omogočajo ustvarjanje močnih vezi in negovanje odnosov s strankami.
Iskalniki
Spodbujanje poslovanja B2B prek iskalnikov ponuja doseg ciljne publike, konkurenčno prednost in merljive rezultate.
Uporaba SEO optimizacije izboljša spletno prepoznavnost , privablja dragocene potencialne stranke in povečuje prepoznavnost blagovne znamke, kar je ključnega pomena za uspeh B2B.
B2B e-poštno trženje
E-poštno trženje je ključno orodje za doseganje potrošnikov in poslovnih strank. Tržniki B2B izkoriščajo e-pošto za angažiranost in konverzijo potencialnih strank. Za razliko od B2C stranke B2B iščejo logiko in donosnost naložbe.
Prilagodite svojo e-pošto tako, da bo ustrezala njihovim poslovnim potrebam.
E-poštno trženje prav tako krepi vsebino blagovne znamke, podjetja B2B pa za uspeh v trženju vsebin uporabljajo glasila .
B2B spletno mesto
Učinkovitost strategije digitalnega trženja B2B je v veliki meri odvisna od informativne in privlačne spletne strani . Pred nakupom večina kupcev običajno obišče spletno stran.
Primer izdelave predloge spletnega mesta B2B s predlogami Ecwid
Poleg tega, glede na zapleteno naravo tipičnega prodajnega cikla B2B, ki vključuje različne ključne akterje, kot so vratarji, odločevalci in drugi posamezniki, ki so ključni v nakupnem procesu, spletna mesta služijo kot priročne in neposredne platforme za vplivneže za širjenje informacij o vašem izdelku ali storitvi.
Plačano oglaševanje
Povečajte svojo digitalno prisotnost z
Povečajte donosnost naložbe (ROI) s ciljanjem na profile kupcev in vsebino, s katero se lahko kupci povežejo. Ciljajte na ustrezne kategorije znotraj svoje blagovne znamke za širši doseg strank.
B2B trženje na družbenih omrežjih
B2B kupci in
Čeprav trženje na družbenih omrežjih med podjetji (B2B) morda ne prinaša največ potencialnih strank, je ključnega pomena za prepoznavnost blagovne znamke, ustvarjanje spletne persone in povezovanje s potencialnimi strankami.
B2B vsebinsko trženje
Vsebinsko trženje usmerja potencialne kupce v digitalne kanale podjetja z zagotavljanjem koristnih informacij in strokovnih nasvetov o izdelkih/storitvah.
Povečuje povpraševanje in ustvarjanje potencialnih strank z gradnjo ugleda in predstavljanjem ponudb. Uporablja se na različnih digitalnih platformah, izkorišča SEO za povečanje prometa na spletnem mestu in prilagaja vsebino ciljnemu občinstvu.
Tržne ekipe B2B lahko optimizirajo sodelovanje z analizo podatkov za učinkovito posredovanje prilagojenih sporočil.
Bele knjige, e-knjige in infografike
Ti dokumenti, ki jih je mogoče prenesti, polni dragocenih vpogledov in strokovnega znanja, služijo kot samostojna sredstva, ki jih je mogoče uporabiti na različne načine.
Lahko so zaprti, kar zahteva interakcijo uporabnika za dostop, ali zaprti za lažji ogled. Zaradi te vsestranskosti so zmogljivo orodje za pridobivanje potencialnih strank B2B, ki pomaga pritegniti in učinkovito vključiti potencialne stranke.
Poddaje
Vodenje podcasta B2B ponuja različne prednosti, vključno s krepitvijo blagovne znamke, gradnjo skupnosti, prepoznavnostjo blagovne znamke, predstavitvijo strokovnega znanja in privabljanjem večopravilnega občinstva.
Podcasti se izkazujejo kot dragoceno marketinško orodje za podjetja B2B, saj povečujejo prepoznavnost blagovne znamke in spodbujajo zvestobo poslušalcev.
Pretočni dogodki in spletni seminarji v živo
Prenosi v živo in spletni seminarji so lahko močno orodje za B2B podjetja. Ponujajo edinstveno priložnost za sodelovanje s potencialnimi strankami
S prenosom v živo in gostovanjem spletnih seminarjev lahko podjetja B2B neposredno komunicirajo s svojim ciljnim trgom, kar spodbuja globljo povezavo in gradi zaupanje.
Zgodbe o uspehu strank in pričevanja strank
V poslovanju med podjetji (B2B) so zgodbe o uspehu strank in pričevanja strank ključnega pomena za predstavitev učinkovitosti izdelkov. Ponujajo dokazilo o uspešnih partnerstvih in vplivu na stranke.
Z demonstracijo
Te zgodbe poudarjajo specifične prednosti in donosnost naložbe , kar vpliva na potencialne stranke. Navsezadnje krepijo verodostojnost, zaupanje in spodbujajo rast med podjetji (B2B).
Najboljše prakse trženja B2B
Glede na nešteto pristopov k trženju B2B je upoštevanje najboljših praks ključnega pomena za učinkovito prilagajanje tržne strategije vašim poslovnim ciljem.
Bistvene najboljše prakse trženja B2B vključujejo:
Imej načrt
Učinkovito trženje se začne z načrtovanjem, postavljanjem jasnih ciljev, razumevanjem ciljne publike in ustrezno strategijo.
Usmerite prave ljudi s pravim sporočilom
Odločitve o nakupu B2B vključujejo več deležnikov, ne le enega odločevalca. Če želite uspeti, ciljajte na vse vplivneže. Prepoznavnost blagovne znamke je ključnega pomena zaradi kompleksnih ciklov in spreminjanja vlog. Rešitve za B2B tržnike vključujejo učinkovito doseganje ključnih strokovnjakov z avtomatizacijo.
Osredotočite se na obravnavo bolečinskih točk
Poznajte svoje stranke, da izboljšate njihovo vsakdanje življenje. Ponudite rešitve, ne prodajnih predlogov. Zagotoviti najboljša marketinška rešitev B2B postati njihov
Izboljšajte kvalifikacije vodilnih strank
Vse potencialne stranke, ki kažejo zanimanje, niso
Vzgajati in izobraževati potencialne stranke
Privabljanje in kvalificiranje potencialnih strank je ključnega pomena, prav tako pa je pomembno tudi njihovo negovanje . Pomaga potencialnim strankam, da vidijo vrednost vašega izdelka, in rešuje njihove poslovne izzive. Ključni strategiji sta uporaba izobraževalnih vsebin, kot so videoposnetki ali vadnice , in neposredna komunikacija s potencialnimi strankami.
Kvantificirajte rezultate
Za optimizacijo donosnosti naložbe v trženje B2B spremljajte podatke o času pridobivanja strank in stroških posla. Analizirajte učinkovitost, da natančno določite
Poskrbite Podatkov usmerjenih odločitve
Izkoriščanje podatkov je ključnega pomena za rast B2B z izboljšanjem
Konec koncev izkoriščanje podatkov daje podjetjem B2B konkurenčno prednost za inovacije in trajnostni uspeh.
Delajte na identiteti svoje blagovne znamke
Razvoj močne osebnosti blagovne znamke vključuje opredelitev, kako želite biti dojeti, vaših vrednot, tona glasu in vizualne identitete. Doslednost in preglednost sta ključnega pomena za gradnjo zvestobe strank in tržnega položaja v segmentu B2B.
Ohranjanje prisotnosti na več kanalih (vsekanalni)
Za učinkovito doseganje kupcev vzdržujte raznolike trženjske kanale , da se z njimi povežete tam, kjer raziskujejo. Bodite prisotni na družbenih omrežjih in iskalnikih, da vsem kupcem zagotovite enostaven dostop do informacij o vašem podjetju in izdelkih.
Kako boste tržili svojo storitev med podjetji?
Zdaj, ko imate vse zažiganje za ogenj, boste morali pripraviti tekmo in dvigniti svoje podjetje v nove višave.
Začnite s svojim novoodkritim razumevanjem pristopa k trženju B2B in nadaljujte od tam.
Torej, čas je, da se vprašate, kako boste svoje podjetje tržili v poslovne storitve, in začnete načrtovati.
