Ustvarjanje učinkovite marketinške strategije B2B

Kot podjetje B2B je vaš končni cilj pritegniti potencialne stranke in jih navdušiti za poslovanje z vami. Medtem ko je ta cilj preprost, obvladovanje kako, kdajin zakaj stranke naj izberejo vaše podjetje, je resnično sprememba igre.

Številna B2B podjetja se trudijo sprostiti svoj polni tržni potencial, ker odgriznejo več, kot lahko prežvečijo. To je tako, kot da bi požrl galono vode, da bi se na koncu počutil bolan — daleč od osvežitve, ki ste jo iskali.

Bistveno je razumeti, da je trženje zapleten proces. Uspeh je odvisen od izvajanja določenih korakov v popolnem zaporedju.

Pridružite se nam, ko se potopimo v nianse med trženjem B2B in B2C, razkrijemo skrivnosti oblikovanja zmagovalne trženjske strategije B2B in raziščemo nekaj najučinkovitejših taktik.

Kaj je B2B marketing?

Trženje B2B je skrivna omaka, ki poganja motor poslovnega povpraševanja in vzbuja zanimanje drugih podjetij za vaše izdelke in storitve. Zamislite si ga kot pametnega bratranca trženja B2C (od podjetja do potrošnika), ki je poln različnih vrst vsebine in vključuje različne spletne in nespletne kanale. Kljub temu pleše v drugačnem ritmu in se ponaša z edinstvenimi odtenki, ki se postavljajo B2B in B2C trženje narazen.

V središču trženja B2B je poslanstvo: predstaviti svojo blagovno znamko, pokazati neprimerljivo vrednost vaše ponudbe in spremeniti druga podjetja ne le v stranke, temveč v zveste oboževalce.

Je B2B trženje primerno za vaše podjetje?

Seveda, če vaše podjetje cilja na druga podjetja.

B2B zajema širok spekter, vključno z programska oprema kot storitev (SaaS) naročnine, varnostne rešitve in širok nabor izdelkov, kot so orodja, dodatki in pisarniški material. Za organizacije je običajno, da delujejo v obeh sektorjih B2B in B2C.

Tržne strategije B2B so zasnovane tako, da dosežejo posameznike, ki imajo avtoriteto ali vpliv na odločitve o nakupu. To vključuje raznoliko skupino od Vstopni uporabnikov do vodilnih delavcev v C-suite, ki pokriva širok nabor vlog in odgovornosti.

Trženje B2B proti trženju B2C

Ključna razlika med B2C in B2B trženjem je v njihovih ciljnih skupinah.

Pri B2B trženju gre za vse business-to-business interakcije. V bistvu podjetja izključno skrbijo za druga podjetja kot svoje stranke.

Na drugi strani se B2C trženje osredotoča na podjetje do potrošnika transakcije. Pri tem podjetja ciljajo neposredno na javno potrošniško bazo.

Na primer, podjetja, kot sta Salesforce ali HubSpot, pripadajo B2B kategorija, medtem ko podjetja, kot sta Amazon ali Nike, delujejo v B2C področje.

Kupčeva pot v tržnem lijaku B2B

Znotraj trženjskega lijaka ustvarjanje povpraševanja sproži ozaveščenost, čemur sledi ustvarjanje potencialnih strank, ki spodbuja zanimanje in upoštevanje občinstva.

S prehodom od ustvarjanja potencialnih strank k skrbi za prodajo si B2B tržniki izmenjujejo informacije, da bi vplivali na nakupno namero nakupovalne komisije.

Po ocenjevalnem obdobju se nakupna komisija odloči za nakup, idealno pa je nadaljevanje odnosa, ko se podjetje sčasoma širi in krepi svojo vez s kupcem.

Tukaj so štirje koraki trženjskega lijaka B2B:

1. Zavedanje

Ko vaš kupec spozna, da ima težavo, začne raziskovati različne rešitve za njeno rešitev. Ta raziskovalna faza jim omogoča, da se poglobijo v razumevanje razpoložljivih možnosti in ocenijo, kaj bi lahko najbolje rešilo njihovo težavo.

2. Upoštevanje

Vaš kupec sintetizira vse svoje raziskave in oceni optimalno rešitev za reševanje svojih izzivov. Da se izognete potrebi po vaši prodajni ekipi utemeljiti superiornost vaše storitve ali izdelka pred konkurenti je ključnega pomena, da potencialne stranke pritegnete že zgodaj odločanje proces.

3. Odločitev

O odločevalec izbere prilagojeno rešitev, ki izpolnjuje njihove zahteve, zagotavlja največjo vrednost in ustreza njihovemu proračunu. Če ste pravilno izpeljali prvi dve stopnji, vas bodo izbrali.

4. Zadrževanje

Vpliv trženja presega pridobivanje strank. Za B2B podjetja, negovanje obstoječih odnosov s kupci poleg oblikovanja novih ključnega pomena za trajno rast in uspeh.

Razvoj trženjske strategije B2B: Izdelava načrta in ukrepanje

Ustvarjanje marketinške strategije B2B zahteva temeljito identifikacijo ciljnih podjetij, izkoriščanje Podatkov usmerjenih vpoglede in oblikovanje prepričljivih vrednostnih predlogov.

Bistveno je imeti a dobro opredeljen Strategija za učinkovito doseganje in sodelovanje z drugimi podjetji, spodbujanje pomembnih povezav in spodbujanje poslovne rasti s ciljno usmerjenimi in učinkovitimi marketinškimi prizadevanji.

Sledite tem bistvenim korakom za razvoj trdne in učinkovite tržne strategije B2B, prilagojene vašim poslovnim potrebam.

1. korak. Določite ciljno občinstvo

Vaši izdelki so morda bolj primerni za nekatere vrste kupcev kot za druge.

Da bi določite svojo ciljno skupino, morate se vprašati nekaj stvari.

• Najprej se vprašajte, ali je vaš izdelek v skladu s tem, kar želi vaše izbrano občinstvo.
• Drugič, vprašajte se, ali vam prinese največjo vrednost, če povečate svoj tržni delež na podlagi te publike.
• Tretjič, vprašajte, ali imate marketinška sredstva za povečanje svojega deleža. Na koncu se vprašajte, ali ima to občinstvo vpliv na drugo občinstvo.

Vaš idealen ciljni trg je tisti, kjer lahko zaslužite največ denarja glede na sredstva, ki so vam na voljo.

Zapomniti si morate tudi, da pri trženju B2B stranke, ki uporabljajo vaš izdelek ali storitev, morda niso tiste, ki jih kupujejo od vas. Zaradi tega znanja boste morali narediti svoje raziščite, da ugotovite, kako poteka nakupni proces v panogi vašega ciljnega trga.

2. korak. Izvedite konkurenčno analizo

Če želite še učinkoviteje optimizirati svoje trženjske strategije, opraviti temeljito konkurenčno analizo. Raziščite trg, da prepoznate podjetja, ki ciljajo na vaše občinstvo, in ocenite njihove trenutne spletne in nespletne trženjske pristope.

Ključna področja, ki jih je treba oceniti pri analizi konkurentov, vključujejo:

• Ponudbe izdelkov
• Prodajne taktike in rezultati
• Tržne vsebine in prisotnost na družbenih medijih

Analiza konkurentov vam omogoča izpopolnite lastne strategije in ostanite vodilni na trgu.

Korak 3. Pozicionirajte svoj izdelek ali storitev

Pozicioniranje vašega izdelka ali storitve je dejanje opredelitve, zakaj je vaš izdelek ali storitev najboljše, kar lahko vaša ciljna publika kupi.

Z dobrim pozicioniranjem bodo stranke zlahka razumele, kaj je vaš izdelek ali storitev in kako lahko pomaga zadovoljiti njihove potrebe. To je ključnega pomena, saj vas bo vaša ciljna publika vedno ocenjevala.

Dober položaj vas tudi razlikuje od tekmecev. Če se dobro pozicionirate, lahko to celo vpliva na to, kako potrošniki dojemajo vaše tekmece.

Če želite svoj izdelek pravilno pozicionirati, morate upoštevati nekaj ključnih stvari.

• Najprej bi morali razumeti, kdo so vaše stranke, oblikovati ekipo za pozicioniranje in navesti svoje konkurenčne alternative.
• Nato boste želeli ugotoviti kaj naredi vaš izdelek/storitev edinstveno, in ga tržite na podlagi teh značilnosti/odlik.
• Nazadnje boste želeli zajeti svoje pozicioniranje v dokumentu, ki ga lahko delite z vsemi ekipami.

Poleg tega, če ciljate na več ciljnih skupin, boste želeli ustvariti drugačen položaj za vsako od njih. To pomeni razumevanje vašega občinstva, njihovih edinstvenih potrebin kako jih vaš izdelek izpolnjuje na načine, ki jih drugi izdelki ne.

4. korak. Postavite si cilje

Če želite leteti naravnost, morate vedeti, kam ste namenjeni. Enako velja za B2B marketinške strategije. Potrebovali boste nabor ciljev za vsak ciljni segment.

To je najbolje narediti pri izvajanju SMART ciljna formula. V nadaljevanju je opisano, kako nastanejo SMART cilji.

• Natančen — Jasno navedite želeni rezultat, vključno s tem, kdo, kaj, kdaj, kje, kako, zakaj itd.
• Merljivo — imeti morate možnost spremljanja napredka s ključnimi kazalniki uspešnosti (KPI).
• Dosegljivo — Nikoli si ne postavite cilja, ki ga ne morete doseči. Vaš cilj mora biti dosegljiv in realen.
• Ustrezen — vsak cilj mora biti usklajen z vašo splošno tržno in poslovno strategijo.
• Pravočasno — želeli boste nastaviti časovni okvir za dosego cilja. Moral bi biti drzen, a priznati tudi, da Rim ni bil zgrajen v enem dnevu.

Korak 5. Izberite distribucijske kanale

Distribucijski kanali v trženju B2B igrajo ključno vlogo pri tem, kako se podjetja povezujejo in učinkovito dostavljajo izdelke drugim podjetjem. Te poti zajemajo mreže trgovcev na debelo/distributerjev, neposredno/internetno prodajo in partnerske kanale, ki služijo kot bistvene poti za učinkovito vključevanje strank B2B.

Ob dobro uveljavljena distribucijski kanali je absolutno bistvenega pomena za podjetja. Ti kanali utirajo pot do učinkovitih tržnih poti in zagotavljajo, da izdelki enostavno dosežejo široko občinstvo.

Ne samo, da pomagajo pri pridobivanju strank in uravnavanju logistike, ampak tudi povečujejo verodostojnost blagovne znamke prek zaupanja vrednih partnerstev.

Poleg tega imajo ti kanali ključno vlogo pri stroškovno učinkovito distribucija in vrhunski storitve za stranke, kar na koncu poveča splošno poslovno uspešnost.

Korak 6. Izberite tržne kanale

V B2B so tržni kanali različni načini, na katere podjetja prikazujejo svoje izdelke ali storitve drugim podjetjem.

Najučinkovitejši kanali spletnega trženja za podjetje B2B vključujejo:

• Iskalniki (SEO)
• Pay-per-click (PPC) oglaševanje
• Vsebina trženje
• Email marketing
• Trženje na družbenih medijih (SMM)
• Webinars

za offline trženje, so najučinkovitejši kanali za poslovanje B2B:

• Sejmi in dogodki za mreženje
• Govorni nastopi na industrijskih dogodkih
• Izjave strank
• Na podlagi računa trženje

Tržni kanali služijo kot kanali za komuniciranje in doseganje potencialnih strank B2B, ki igra ključno vlogo pri vožnji prepoznavnost blagovne znamke, pridobivanje potencialnih strank in na koncu prodaja.

7. korak. Razvijte celovit načrt trženja B2B

A uspešna marketinška strategija uskladi tržne razmere s cilji vašega podjetja, medtem ko obsežen načrt trženja ponuja načrt s posebnimi kanali in meritvami.

Ključ je v definiranju profil vašega podjetja in ciljne trge, nato določitev najboljših platform za promocijo.

Ključnega pomena je, da se izognete naključnemu izbiranju strategij, kot so družbeni mediji ali vsebinsko trženje, brez premišljenega pristopa, saj to lahko povzroči nepotrebne stroške in neučinkovite rezultate.

Korak 8. Ustvarite sredstva in zaženite oglaševalske akcije

Z dobro izdelano načrt v roki, čas je za ukrepanje. Zagotovite, da upoštevate prilagojene najboljše prakse za vsak kanal v vaši strategiji:

• Vzpostavite spletno stran ali spletno trgovino
• Ustvarite profile družbenih medijev
• Vnesite svoje podjetje v poslovne imenike
• Razmislite o najemu pomoči za spletne naloge ali odzive na klice
• Razvijte vsebinski načrt za svoj blog ali YouTube kanal
• Nastavite oglaševalske račune
• Opišite svojo strategijo spletnega seminarja
• Načrtujte svoj proračun
• Naredite seznam dogodkov, na katerih boste govorili
• Osnutek e-pošte za zahtevajte ocene od strank

Razmislite o drugih potencialnih potrebah za prihodnost.

Ključni elementi, ki prispevajo k uspešnim oglaševalskim akcijam, vključujejo kreativen in inovativen pristop, uporabne vpoglede za dodano vrednost, napredne metode ciljanja in prepričljive pozive k dejanjem, ki spodbujajo sodelovanje in konverzije.

Korak 9. Izmerite zmogljivost in jo izboljšajte

Ta stalen proces vas učinkovito žene naprej. Preprosto povedano, razumejte, zakaj je vaša vrhunska vsebina odlična in zakaj slabša vsebina ne uspe.

Z dojemanjem tega lahko modro razporedite svoj čas in sredstva. Bolj vestno kot analizirate podatke in uporabljate vpoglede, boljše so vaše možnosti za nenehno izboljševanje in preseganje ciljev.

Tudi z močnimi temelji ustvarjanje vsebine in kampanje vključuje nekaj ugibanja, dokler niso na voljo pomembni podatki o angažiranosti in konverzijah.

Naj vaše občinstvo usmerja vašo pot. Uporaba metrike za natančno določanje najbolj odmevnih kanalov, teme in mediji, nato pa se osredotočite.

Hkrati odstranite ali prilagodite elemente, ki ne dajejo rezultatov.

Razlaga tržnih kanalov B2B

Raziščite te trženjske kanale B2B, ki so zasnovani za učinkovito pritegnitev vaše ciljne publike. Izberite tiste, ki vam omogočajo ustvarjanje močnih vezi in negovanje odnosov s strankami.

Iskalniki

Spodbujanje poslovanja B2B prek iskalniki ponuja doseg ciljanega občinstva, konkurenčno prednost in merljive rezultate.

Vzvod SEO izboljša vidnost na spletu, pritegne dragocene potencialne stranke in poveča prepoznavnost blagovne znamke, ki je ključna za uspeh B2B.

B2B e-poštno trženje

Email marketing je ključno orodje za doseganje potrošnikov in poslovnih strank. B2B tržniki izkoriščajo e-poštna sporočila za sodelovanje in konverzijo potencialnih strank. Za razliko od B2C stranke B2B iščejo logiko in donosnost naložbe.

Prilagodite svojo e-pošto tako, da bo ustrezala njihovim poslovnim potrebam.

E-poštno trženje povečuje tudi vsebino blagovne znamke s podjetji B2B z uporabo glasil za uspeh vsebinskega marketinga.

B2B spletno mesto

Učinkovitost strategije digitalnega trženja B2B je v veliki meri odvisna od tega, ali imate informativno in zanimivo spletno mesto. Preden opravijo nakup, večina kupcev obišče spletno stran.

Primer predloge spletnega mesta B2B, izdelane s Ecwid predloge

Poleg tega, glede na zapleteno naravo tipičnega prodajnega cikla B2B, ki vključuje različne ključne akterje, kot so vratarji, odločevalci in drugi posamezniki, ki so ključni v nakupnem procesu, spletna mesta služijo kot priročne in neposredne platforme za vplivneže za širjenje informacij o vašem izdelku ali storitvi.

Plačano oglaševanje

Povečajte svojo digitalno prisotnost z plačilo na klik (PPC) oglaševanje za doseganje novih ciljnih skupin. Osredotočite se na promocijo osebnosti in vsebine vaše blagovne znamke, ne le na izdelke.

Povečajte donosnost naložbe za ciljanje osebnosti kupca in sorodne vsebine. Ciljajte na ustrezne kategorije znotraj vaše blagovne znamke za širši doseg strank.

B2B trženje na družbenih omrežjih

B2B kupci in C-apartma vodstveni delavci so tudi ljudje in za nakupe uporabljajo družbena omrežja.

Medtem ko je B2B trženje na družbenih omrežjih morda ne prinese največ potencialnih strank, je ključnega pomena za prepoznavnost blagovne znamke, ustvarjanje spletne osebnosti in povezovanje s potencialnimi strankami.

B2B vsebinsko trženje

Vsebinski marketing vodi potencialne kupce digitalnim kanalom podjetja z zagotavljanjem pronicljivih informacij in strokovnih nasvetov o izdelkih/storitvah.

Povečuje povpraševanje in ustvarjanje potencialnih strank z ustvarjanjem ugleda in predstavljanjem ponudb. Uporablja se na različnih digitalnih platformah in izkorišča SEO za povečan promet na spletnem mestu in prilagaja vsebino ciljnemu občinstvu.

Tržne ekipe B2B lahko optimizirajo sodelovanje z analizo podatkov za učinkovito posredovanje prilagojenih sporočil.

Bele knjige, e-knjige in infografike

Ti dokumenti, ki jih je mogoče prenesti, polni dragocenih vpogledov in strokovnega znanja, služijo kot samostojna sredstva, ki jih je mogoče uporabiti na različne načine.

Lahko so zaprti, kar zahteva interakcijo uporabnika za dostop, ali zaprti za lažji ogled. Zaradi te vsestranskosti so zmogljivo orodje za pridobivanje potencialnih strank B2B, ki pomaga pritegniti in učinkovito vključiti potencialne stranke.

Poddaje

Vodenje podcasta B2B ponuja različne prednosti, vključno s krepitvijo blagovne znamke, gradnjo skupnosti, prepoznavnostjo blagovne znamke, predstavitvijo strokovnega znanja in privabljanjem večopravilnega občinstva.

Podcasting se je izkazalo za dragoceno marketinško orodje za podjetja B2B, saj povečuje prepoznavnost blagovne znamke in spodbuja zvestobo med poslušalci.

Pretočni dogodki in spletni seminarji v živo

Prenosi v živo in spletni seminarji so lahko močno orodje za B2B podjetja. Ponujajo edinstveno priložnost za sodelovanje s potencialnimi strankami v realnem času, predstaviti miselno vodstvo, ustvariti potencialne stranke, spremeniti namen vsebine, izobraževati občinstvo in doseči širše občinstvo.

skozi prenos v živo in gostovanje spletnih seminarjev, lahko podjetja B2B neposredno sodelujejo s svojim ciljnim trgom, spodbujajo globljo povezavo in gradijo zaupanje.

Zgodbe o uspehu strank in pričevanja strank

V poslovanju B2B, zgodbe o uspehu strank in izjave strank so ključnega pomena za predstavitev učinkovitosti izdelka. Ponujajo dokaze o uspešnih partnerstvih in vplivu na stranke.

Z demonstracijo resnični svet rezultate, lahko podjetja zgradijo zaupanje kupcev, pomoč odločanje, in ustvariti močan ugled.

Te zgodbe poudarjajo specifičnost koristi in ROI, vplivanje na potencialne stranke. Navsezadnje povečujejo verodostojnost, zaupanje in spodbujajo rast B2B.

Najboljše prakse trženja B2B

Glede na nešteto pristopov k trženju B2B je upoštevanje najboljših praks ključnega pomena za učinkovito prilagajanje tržne strategije vašim poslovnim ciljem.

Bistvene najboljše prakse trženja B2B vključujejo:

Imej načrt

Učinkovito trženje se začne z načrtovanjem, postavljanjem jasnih ciljev, razumevanjem ciljne publike in ustrezno strategijo.

Usmerite prave ljudi s pravim sporočilom

Odločitve o nakupu B2B vključujejo več deležnikov, ne le enega odločevalca. Če želite uspeti, ciljajte na vse vplivneže. Prepoznavnost blagovne znamke je ključnega pomena zaradi kompleksnih ciklov in spreminjanja vlog. Rešitve za B2B tržnike vključujejo učinkovito doseganje ključnih strokovnjakov z avtomatizacijo.

Osredotočite se na obravnavo bolečinskih točk

Poznajte svoje stranke, da izboljšate njihovo vsakdanje življenje. Ponudite rešitve, ne prodajnih predlogov. Zagotoviti najboljša marketinška rešitev B2B postati njihov dolgoročna Pojdi do ponudnik.

Izboljšajte kvalifikacije vodilnih strank

Vse potencialne stranke, ki kažejo zanimanje, niso pripravljen za prodajo. Nekateri nimajo avtoritete za nakup ali pa so v zgodnji fazi raziskovanja. Ocenjevanje potencialnih strank prepreči zaman prodajna prizadevanja za napačne potencialne stranke.

Vzgajati in izobraževati potencialne stranke

Privabljanje in kvalificiranje potencialnih strank je ključnega pomena, vendar pridelovanje svinca je enako pomembna. Potencialnim strankam pomaga videti vrednost vašega izdelka in obravnava njihove poslovne izzive. Uporaba izobraževalne vsebine, kot so videoposnetki ali vadnice neposredna komunikacija s potencialnimi strankami sta ključni strategiji.

Kvantificirajte rezultate

Za optimizacijo donosnosti naložbe v trženje B2B spremljajte podatke o času pridobivanja strank in stroških posla. Analizirajte učinkovitost, da natančno določite najbolj uspešen strategije in ključne segmente strank za uspeh.

Poskrbite Podatkov usmerjenih odločitve

Izkoriščanje podatkov je ključnega pomena za rast B2B z izboljšanjem odločanje, učinkovitost in izkušnje strank. Na podlagi podatkov vpogledi pomagajo prepoznati trende, razumeti vedenje strank in optimizirati strategije za uspeh.

Navsezadnje izkoriščanje podatkov daje podjetjem B2B konkurenčno prednost pri inovacijah in trajnostni uspeh.

Delajte na identiteti svoje blagovne znamke

Razvoj a močna osebnost blagovne znamke vključuje opredelitev, kako želite, da vas dojemajo, vaše vrednote, ton glasu in vizualno identiteto. Doslednost in preglednost sta ključni za ustvarjanje zvestobe strank in tržnega položaja v B2B.

Ohranjanje prisotnosti na več kanalih (vsekanalni)

Za učinkovito doseganje kupcev vzdržujte raznoliki tržni kanali da se povežejo z njimi tam, kjer raziskujejo. Bodite prisotni na družbenih medijih in iskalnikih, da vsem kupcem zagotovite enostaven dostop do informacij o vašem podjetju in izdelkih.

Kako boste tržili svojo storitev med podjetji?

Zdaj, ko imate vse zažiganje za ogenj, boste morali pripraviti tekmo in dvigniti svoje podjetje v nove višave.

Začnite s svojim novoodkritim razumevanjem pristopa k trženju B2B in nadaljujte od tam.

Torej, čas je, da se vprašate, kako boste svoje podjetje tržili v poslovne storitve, in začnete načrtovati.

Nadgradite svoje podjetje B2B z rešitvijo za e-trgovino, ki vam pomaga
Nauči se več

• Kaj je B2B? Vse o modelu Business to Business
• B2B marketinški vodnik: strategija, cilji, taktika
• Kaj je e-trgovina B2B? Platforme, podjetja, trendi
• Programska oprema B2B: Izbira prave programske opreme za B2B
• Spletna mesta B2B: najboljše prakse s primeri