Pri trženju gre za poskušanje vplivanja na ljudi.
Ampak tukaj je stvar: kako sploh lahko vplivaš na ljudi, če jih zares ne razumeš? Točno moje misli.
Zato, da bi bilo trženje uspešno, pomaga najprej razumeti psihologijo, ki stoji za vedenjem potrošnikov. Kaj ljudi vznemirja? Zakaj se ljudje nagibamo k sprejemanju določenih odločitev, drugih pa ne? In kar je najpomembnejše, kaj lahko storite, da ljudi ne boste samo kupovali pri vas, ampak jih boste spremenili v vseživljenjske zagovornike vaše blagovne znamke?
Ta objava v spletnem dnevniku vam bo pomagala ugotoviti, kako to storiti. Vas zanima?
Preberite, če želite izvedeti 14 psiholoških sprožilcev, ki jih lahko izkoristite pri trženju.
1. Ljudje si želijo tistega, česar ne morejo imeti
Ste kdaj opazili, kako si ravno takrat, ko ugotovite, da nekaj (ali nekdo) ni na voljo, želite tega veliko bolj?
To je popolnoma iracionalno in vendar ... normalno. Ne glede na to, ali gre za osebo, izdelek, kariero ali karkoli drugega, zdi se, da vsi želimo tisto, česar ne moremo imeti.
Ko si nekaj (ali nekoga) želi
Kaj lahko storite: Poskrbite, da bodo vaši izdelki ali storitve videti bolj zaželeni, tako da potencialne stranke opomnite, da tudi druge ljudi zanima vaša ponudba. Igrajte na njihov strah pred zamudo (FOMO), tako kot to počne Booking.com:
Pokažite svoje preostale zaloge. Poudarite dejstvo, da vaših izdelkov zmanjkuje. Lahko pa posnemate 5 in dajte nekaj izdelkov na voljo samo v določenih obdobjih
Ooooo napetost!
Karkoli počnete, poudarite dejstvo, da so vaši izdelki zaželeni, posebni in
2. Ljudje ločujejo tržne od družbenih norm
Predstavljajte si ta scenarij: eden od vaših dobrih prijateljev se seli v novo hišo in vas prosi za pomoč pri selitvi. Bi se strinjali?
Če ste kot večina ljudi, je odgovor pritrdilen (seveda ob predpostavki, da nimate predhodnih obveznosti).
Kaj pa tole: isti dobri prijatelj se seli in pravi, da vam bo plačal 10 $ za pomoč pri selitvi. Bi se zdaj strinjal?
Če ste kot večina ljudi, se boste zaradi tako nizke cene morda počutili nekoliko ogoljufane ali celo užaljene. "Moj čas je bolj dragocen kot to," bi lahko rekli. Morda se tudi počutite nekoliko čudno, da vam je prijatelj sploh ponudil plačilo za uslugo.
Toda v prvem scenariju vam sploh ne ponudijo nobenega denarja ... 10 $ bi moralo biti bolje kot nič, kajne? Torej, kaj daje? Zakaj bi se strinjal, da bi svojemu prijatelju pomagal pri selitvi brezplačno, vendar ne za nizko ceno 10 dolarjev?
Nekaj malega je povezano z družbenimi in tržnimi normami. Kot se sliši, so družbene norme norme, ki obstajajo med družino in prijatelji, medtem ko so tržne norme norme, ki so vezane na poslovni svet in vključujejo nekakšno izmenjavo.
Družbene in tržne norme prav tako pomagajo razložiti, zakaj bi bilo res nenavadno, da bi se pojavili na večerji in svojemu gostitelju izročili sveženj denarja (vendar je popolnoma sprejemljivo izročiti steklenico vina).
V knjigi Predvidljivo iracionalno: Skrite sile, ki oblikujejo naše odločitve (Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions) avtor Dan Ariely govori o tem, kako »uvajanje tržnih norm v družbene menjave krši družbene norme in škoduje odnosom. Ko je tovrstna napaka storjena, je težko obnoviti družbeni odnos ... družbenih norm ni lahko ponovno vzpostaviti.«
Kaj lahko storite: Verjetno ste opazili, da se mnoga podjetja danes zanašajo na družbene norme in s strankami ravnajo kot z dobrimi prijatelji in ne kot s kupci. Chubbies , podjetje za moške kratke hlače, je dober primer:
Vidite lahko, da se Chubbies s svojimi strankami pogovarja na zelo igriv, neformalen način, kot da bi bili tesni prijatelji.
Recimo, da preberete to e-pošto in se odločite kupiti ene od njihovih kratkih hlač. Potem ko kratke hlače prispejo, si premislite in se odločite, da jih vrnete. Vendar pokličete službo za stranke in ta nenehno zvoni ... nihče se ne oglasi. Ali pa se nekdo oglasi, vendar je do vas nesramen in kratek. Ali pa se z vami pogovarjajo, kot da bi brali po nekem scenariju. Brez opravičila vam povedo, da kratkih hlač ne morete vrniti, razen če so prispele z napako.
Verjetno bi se počutili nekoliko zmedeno. Ker ste na podlagi tega začetnega e-poštnega sporočila in vaših prejšnjih interakcij s Chubbies morda pričakovali, da bodo prijaznejši in bolj prilagodljivi. Mešanje družbenih in tržnih norm bi vas verjetno vrglo za a
Bottom line? Če s svojimi strankami ravnate in se z njimi eno minuto pogovarjate kot z dobrimi prijatelji, nato pa se pozneje obrnete in se obnašate zelo oddaljeno, robotsko in hladno, bodo vaše stranke sprejele
Če želite uporabiti družbene norme, da se povežete s svojim občinstvom in se z njim povežete, potem je to super. Vendar ne pozabite, da zahteva predanost. Z družbenimi normami boste želeli vsako stranko obravnavati kot posameznika, kar pomeni, da boste verjetno želeli imeti zelo prilagodljivo politiko vračanja. Presenetite svoje stranke z brezplačnim ali ročno napisanim
Vodenje podjetja z uporabo družbenih norm bo morda zahtevalo več dela, vendar če se jih boste držali
3. Človeška bitja morajo izpolniti določene potrebe
Po mnenju ameriškega psihologa Abrahama Maslowa imajo ljudje hierarhijo potreb, ki si jih nenehno prizadevajo izpolniti.
Hierarhija potreb je urejena v piramido, pri čemer se najosnovnejše potrebe, na samem dnu piramide, izpolnijo najprej, manj pomembne potrebe pa se izpolnijo (ali poiščejo), ko so te osnovne potrebe izpolnjene.
Vir slike
Najprej so fizične potrebe (potreba po hrani, zdravju, vodi in spanju). Za tem je potreba po varnosti in zavetju. Ko so te potrebe izpolnjene, si ljudje prizadevajo zadovoljiti svoje družbene potrebe (ljubiti in biti ljubljen; čutiti pripadnost). Po tem si ljudje prizadevajo zadovoljiti svoj ego (krepiti svoj
Kaj lahko storite: Vaša blagovna znamka mora izpolnjevati eno od naslednjih potreb:
- Fizično
- Varnost
- socialna
- Ego
Samoaktualizacija
Če ne, potem vaše podjetje zaradi tega verjetno trpi.
Pomislite, katere potrebe vaša blagovna znamka pomaga izpolniti vašim strankam. Ali vaša blagovna znamka ali izdelek pomaga vašim strankam, da se počutijo, kot da pripadajo? Govorite o njihovih socialnih potrebah. Ali svojim strankam pomagate, da se počutijo močnejše? Povejte jim, kako potešite njihov ego.
Ne glede na to, katero potrebo pomagate svojim strankam izpolniti, se prepričajte, da jih vedno spomnite na to, kako jim pomagate izpolniti to potrebo.
4. Ljudi privlačijo stvari, ki so jim znane
Glede na sam učinek izpostavljenosti imajo ljudje raje stvari, ki se jim zdijo znane. Bolj kot smo nečemu (ali nekomu) izpostavljeni, večjo naklonjenost razvijemo do te stvari (ali osebe).
Kaj lahko narediš: Bodite dosledni pri svojih marketinških prizadevanjih. Kajti bolj ko ste dosledni, bolj se boste poznali
5. Pričakovanja definirajo izkušnje
Ste že kdaj opazili, kako okusnejša je hrana v dragi restavraciji?
Izkazalo se je, da obstaja razlog za to: naša pričakovanja oblikujejo našo realnost. Torej, ker pričakujete, da bo hrana v dragi restavraciji okusnejša, je.
Avtor knjige Predvidljivo iracionalno , Ariely, je izvedel poskuse, ki so to dokazali. V obeh poskusih je udeležencem dal navadno pivo in pivo s kisom. V prvem poskusu je udeležencem vnaprej povedal, katero pivo vsebuje kis. Večina jih je dejala, da imajo raje pivo brez kisa.
V drugem poskusu je počakal do konca degustacij, da je udeležencem povedal, kateri vsebuje kis. Tokrat je veliko več ljudi povedalo, da jim je ljubše pivo s kisom.
Zakaj? Ker so njihova pričakovanja oblikovala njihovo resničnost. Preden so ga poskusili, so pričakovali, da bo pivo s kisom slabega okusa, zato je bilo slabo. Ko pa niso vnaprej vedeli, kaj okušajo, so presenečeni ugotovili, da jim je prirejeno pivo pravzaprav všeč.
Zato dražja zdravila delujejo bolje kot cenejša zdravila ( tudi če so popolnoma enaka ).
Kaj lahko narediš: Napolnite svoje stranke s stvarmi, kot je a
6. Ljudi privlačijo lepe stvari
Kaj imajo skupnega Mona Lisa, kreditne kartice, orkani in iPod?
Vsi so oblikovani v skladu z razmerji zlatega pravokotnika.
Do neke mere je lepota v očeh opazovalca. Vendar se iz nekega razloga zdi ena stvar univerzalna: ljudi po vsem svetu privlačijo proporci zlatega pravokotnika.
Kaj lahko storite: Uporabite zlati pravokotnik pri oblikovanju spletnega mesta, objavah na blogu, oblikovanju logotipov, oblikovanju izdelkov ... kjer koli je le mogoče.
Nimate veščin za vse to? Najemite agencijo za spletno oblikovanje e-trgovine, da to stori namesto vas.
7. Ljudem je bolj mar za izgubo nečesa, kot pa za pridobitev nečesa enake vrednosti
Ste zmedeni glede tega? Razmislite o tem takole:
Če bi pri stavi izgubili 1,000 $, bi bil verjetno vaš dan (ali morda celo teden) uničen. Če bi s stavo dobili 1,000 $, bi morda malo praznovali ... vendar bi bili veliko bolj razburjeni, če bi izgubili denar, kot bi bili veseli, da bi ga dobili.
imam prav?
Ljudje sovražijo izgubljati stvari, pa naj gre za izdelek, denar ali karkoli drugega. Ko nekaj pridobimo, se tega težko znebimo. Skratka, teorija odpora do izgube pravi, da nam je bolj mar za izgubo nečesa kot za pridobitev nečesa enakovredne vrednosti.
To tudi pomaga razložiti, zakaj stvarem, ki jih imamo, pripisujemo veliko večjo vrednost kot stvarem, ki jih nimamo. Ena študija je to potrdila in ugotovila, da so ljudje, ki so imeli skodelice, tem skodelicam pripisali znatno višjo vrednost kot njihovi potencialni kupci.
Kaj lahko storite: Namesto da strankam vedno poveste, kaj bodo pridobile z nakupom vašega izdelka, jim raje povejte, kaj bodo izgubile, če ga ne bodo imele. Ali pa jim povejte, kako jim bo vaš izdelek pomagal, da se izognejo izgubi tistega, kar že imajo.
In ne govorim samo o preprosti zadevi e-poštnega sporočila z naslovom »ne zamudite!«. Pojdite dlje od tega. Oblikujte svojo ponudbo tako, da bodo vaše stranke resnično občutile bolečino, ker nimajo vašega izdelka, kot to počne Carphone Warehouse v tem oglasu:
Samo ne pretiravajte in ne pretiravajte s tem. V nasprotnem primeru se lahko vaša prizadevanja izjalovijo in na koncu lahko izgubite zaupanje strank.
Nazadnje, lahko uporabite odpor do izgube
8. Ljudje postanejo čustveno navezani na stvari, ko jih začnejo uporabljati Njih - in Še preden si jih lastijo
Ljudje ne pripisujejo samo višje denarne vrednosti stvarem, ki jih
In to se lahko zgodi, še preden si nekaj lastiš. Virtualno lastništvo je občutek, da imate nekaj, česar v resnici nimate. In to je pogosto tisto, kar ljudi spodbudi k nakupu. Veste, to je tisti občutek, ki ga včasih dobiš, ko vstopiš v trgovino in preprosto moraš nekaj imeti.
Kaj lahko storite: Če je le mogoče, dovolite strankam, da preizkusijo vaš izdelek, preden se odločijo za nakup.
Na primer, spletno podjetje za korekcijska očala in sončna očala Warby Parker svojim strankam omogoča, da brezplačno naročijo očala za pomerjanje doma.
S ponudbo edinstvenega
9. Brezplačne stvari vplivajo na ljudi
V Predictably Irrational Ariely govori o eni študiji, ki jo je izvedel, v kateri so študentom ponudili dve različni vrsti čokolad: tartuf Lindt za 26 centov in Hershey's Kiss za 1 cent. Pri teh cenah je 40 % ljudi kupilo tartuf in 40 % poljub.
Toda ko so cene čokolad padle za en cent (torej je bil Lindt tartuf 25 centov, Hershey's Kiss pa brezplačen), je 90 % ljudi izbralo brezplačen Hershey's Kiss.
In to je moč svobode.
Kaj lahko storite: Ravno danes zjutraj sem prejela e-pošto od Coolibarja , moje najljubše znamke oblačil za zaščito pred soncem. V e-pošti so oglaševali brezplačen šal (v vrednosti 59.50 $) za vsa naročila nad 125 $:
Kasneje sem šel na spletno mesto, da bi kupil oblačila za zaščito pred soncem, vendar je moje naročilo znašalo le 99 $ ... tako da sem dejansko dodal še en izdelek v košarico samo zato, da bi bil upravičen do brezplačnega šala. Mislim, daj no ... bilo je vredno 59.50 $!
Seveda nihče od nas ne ve, ali ima ta šal vrednost 59.50 $. Toda Coolibar zagotovo pomaga povečati svojo zaznano vrednost v tem e-poštnem sporočilu, tako da poje svoje pohvale: razkošno svilnat na dotik ... vsestranska pokritost ... zračna tkanina z
Bralce pustijo misliti: Vau! Vse to zastonj?! To je predober posel, da bi ga zamudili ...
Ob vsem povedanem torej ne podcenjujte moči brezplačnega. Svojim strankam privoščite brezplačno ponudbo, ko oddajo naročilo (še bolje, če ima ta brezplačna ponudba visoko zaznano vrednost, kot je tisti šal Coolibar). Ponudite jim posel, ki je predober, da bi ga zamudili. Zagotovite jim brezplačno dostavo.
To lahko vnaprej stane nekoliko več, vendar je velika verjetnost, da se bo splačalo.
10. Ljudje si zapomnijo zgodbe, ne dejstev
Človeška bitja pripovedujejo zgodbe že od začetka časa. In z dobrim razlogom: zgodbe nam omogočajo, da se med seboj povežemo in bolje razumemo. Zabavajo nas. Hej, zakaj misliš, da se je tako enostavno zatopiti v dober film ali knjigo?
Poleg tega si ljudje bolj verjetno zapomnijo zgodbe. Ena študija ugotovil, da po številnih
Na to temo Uri Hasson iz Princetona pravi, da je "zgodba edini način za aktiviranje delov v možganih, tako da poslušalec zgodbo spremeni v svojo idejo in izkušnjo."
Torej, če pripovedujete na pravi način, vaš
Kaj lahko storite: Ustvarite (in povejte) zgodbo za svojo blagovno znamko, v kateri je junak vaša stranka (ne vaš izdelek).
Ustvarite vsebino, ki pritegne vaše stranke. Ne glede na to, ali so v vaših objavah v spletnem dnevniku, vaši e-pošti ali na vaših družabnih medijih, poiščite način, kako se z njimi povezati.
Vaša stran O tem je odličen kraj za to. Namesto da se hvalite s svojimi dosežki, bi morala biti vaša stran O tem, kjer humanizirate svojo blagovno znamko. Pogovorite se o skromnem začetku vašega podjetja in o tem, od kod prihajajo člani vaše ekipe.
Podjetje za zapestnice Pura Vida se pri tem precej dobro odreže:
Čeprav bi lahko naredili to stran še boljšo, če bi dodali slike ustanoviteljev in morda celo delili nekaj zgodb o obrtnikih, ki izdelujejo zapestnice.
11. Ljudje radi primerjamo stvari
Ariely je izvedel študijo s svojimi študenti MIT. Predstavil jim je naslednje možnosti naročnine na Economist in jih vprašal, katero bi izbrali:
Od njegovih 100 študentov jih je 16 izbralo prvo možnost, 84 pa tretjo možnost. Nihče ni izbral srednje možnosti. Zakaj bi izbrali
Zato je odstranil srednjo možnost in predstavil drugo skupino 100 študentov MIT s samo prvo in zadnjo ponudbo. In veš kaj? Tokrat se je 68 učencev odločilo za prvo možnost, le 32 pa za tretjo možnost.
Kakšna je tukaj utemeljitev?
Naš
Tukaj je še en primer, ki ga navaja Ariely: V enem poskusu so ljudem ponudili potovanje v Rim in potovanje v Pariz. Marsikdo je imel težko izbiro med obema. Zato so eksperimentatorji poskusili uvesti tretjo možnost, kjer so ponudili: potovanje v Pariz z brezplačnim zajtrkom, potovanje v Pariz brez brezplačnega zajtrka in potovanje v Rim z brezplačnim zajtrkom.
Tokrat se je večina ljudi odločila za prvo
Kaj lahko narediš: Poskrbite
12. Ljudje vzpostavljajo cenovna sidra
Med življenjem v ZDA sem se navadil plačevati določene cene:
Potem pa sem se preselil v tujino, kjer so bile stvari veliko cenejše. V Španiji nisem plačal več kot 3 dolarje za kavo, 3 dolarje za kozarec vina in približno 4 dolarje za veliko vrečko mandljev.
Potem sem se vrnil v ZDA in komaj prenašal te cene, ki sem jih plačeval. Življenje v tujini je močno znižalo moja cenovna sidra.
Pri sidranju cene v mislih določimo določeno ceno za izdelek, nato pa vse podobne izdelke primerjamo s to začetno ceno.
Kaj lahko storite: Ponudite več različnih različic svojih izdelkov. Če je le mogoče, najprej predstavite svojim strankam dražji izdelek in šele nato cenejši izdelek.
Če ste pripravljeni na drago ponudbo, boste verjetno v mislih vaših kupcev postavili višjo ceno ... tako da se bo cenejša ponudba v primerjavi z njimi zdela poceni.
13. Ljudje želijo biti dosledni v svojem vedenju ... Zato svojim strankam ponudite nekaj, čemur ne morejo reči "ne"
Ste že kdaj opazili, kako je veliko težje prekršiti cilj, ki ste si ga zastavili, ko o tem poveste drugim?
Obstajajo celo nekatere platforme, ki izkoriščajo prav to: s Stickkom se uporabniki zavežejo, da bodo dosegli cilj, ki si ga zadajo, tako da o tem povedo skupini prijateljev in pri tem tvegajo določeno vsoto denarja. Denar ostane njihov, če dosežejo svoj cilj, če pa ga ne dosežejo, ga donirajo v dobrodelne namene ali za drug namen.
Stickk izkorišča tako odpor do izgube (ljudje nočejo izgubiti denarja, ki so ga obljubili, zato se bolj trudijo, da dosežejo cilj) kot dejstvo, da želijo biti ljudje dosledni v svojem vedenju (ko povedo prijateljem o svojem cilju , postane veliko težje ne slediti temu).
To pa zato, ker ljudje želijo biti dosledni , od svojih stališč do svojih dejanj . Avtor Robert Cialdini v svoji knjigi Vpliv: Psihologija prepričevanja trdi, da »ko se enkrat odločimo ali zavzamemo stališče, se bomo soočili z osebnimi in medosebnimi pritiski, da se bomo ravnali dosledno v skladu s to zavezo. Ti pritiski nas bodo prisilili, da se odzovemo na načine, ki bodo upravičili našo prejšnjo odločitev.«
Kaj lahko storite: Ko gre za vaše trženje, poskrbite, da vaši uporabniki enkrat rečejo »da«, in veliko lažje jih bo prepričati, da vam rečejo »da« drugič ... in tretjič ... in, no, razumete, kaj mislimo.
Toda da bi dobili tisti prvi "da", se morate prepričati, da je to, kar zahtevate, nekaj malega. Od obiskovalcev ne morete takoj zahtevati, da opravijo velik nakup ali obveznost.
Namesto tega jih navijte z a ponudba tripwire prvi. Ponudba tripwire je a
14. Ko ljudje enkrat slišijo za nekaj, o tem slišijo povsod, kamor koli gredo
Ste kdaj opazili, kako potem, ko za nekaj slišite prvič, začnete to videvati ali poslušati povsod, kjer greste?
To se imenuje
Kaj lahko storite: Ta pojav pomaga razložiti, zakaj je ponovno ciljanje lahko tako močno. Ko ljudje izvedo za vašo blagovno znamko in izdelek, bodo seveda bolj pozorni na vaše oglase. In bolj bodo pozorni na vse informacije, ki potrjujejo tisto, kar že vedo, da je res o vaši blagovni znamki ali izdelku (ali kar ste jim o tem povedali).
Izpopolnite svoj USP (edinstveno prodajno ponudbo) in oblikujte sporočilo, ki ljudem dokazuje, kako odlična je v resnici vaša blagovna znamka.
Nato znova usmerite svoje potencialne stranke z oglasi, ki vam povejo to sporočilo ... znova in znova. Od tam,
zaključek
Trženje je
Zato izkoristite te brezčasne, zgoraj omenjene psihološke sprožilce, in vaše podjetje bo izkoristilo prednosti. Zagotovljeno.
- 5 učinkovitih promocij »Kupite eno, prejmite eno brezplačno«.
- 17 nasvetov za povečanje stopnje konverzije in večjo prodajo
- 14 psiholoških sprožilcev, ki bodo osvojili stranke
- 12 načinov, kako zbuditi zaupanje novih strank
- 10 učinkovitih načinov za povečanje vašega prihodka od e-trgovine
- Kako povečati konverzijo s samodejnimi popusti
- Primeri odličnih pozivov k akciji, ki prodajajo
- Kako povečati prodajo z izboljšanjem poti stranke v e-trgovini
- Kaj je treba in česa ne pri načrtovanju vaše kupčeve poti
- Kako lahko umetna inteligenca izboljša prodajo in
navzkrižna prodaja - Kako združiti e-poštno in SMS trženje za večje konverzije
- Upsell,
Navzkrižna prodaja, ali Počistite mrtve zaloge: Katero strategijo združevanja izdelkov potrebujete? - Povečanje donosnosti naložbe: ustvarjanje
Stroškovno učinkovito Tržne kampanje za e-trgovino
