Marketing je o snahe ovplyvniť ľudí.
Ale tu je vec: Ako môžete ovplyvniť ľudí, ak im v skutočnosti nerozumiete? Moje myšlienky presne.
Preto, aby bol marketing úspešný, pomáha najprv pochopiť psychológiu správania spotrebiteľov. Čo núti ľudí tikať? Prečo majú ľudia tendenciu robiť určité rozhodnutia a nie? A čo je najdôležitejšie, čo môžete urobiť pre to, aby ľudia nenakupovali len u vás, ale urobili z nich celoživotných obhajcov vašej značky?
Tento blogový príspevok vám pomôže zistiť, ako na to. Zaujatý?
Čítajte ďalej a dozviete sa 14 psychologických spúšťačov, ktoré môžete využiť vo svojom marketingu.
1. Ľudia chcú to, čo nemôžu mať
Všimli ste si niekedy, že keď zistíte, že niečo (alebo niekto) je nedostupné, chcete to oveľa viac?
Je to úplne iracionálne a predsa... normálne. Či už je to osoba, produkt, kariéra alebo čokoľvek iné, zdá sa, že všetci chceme to, čo nemôžeme mať.
Keď si niečo (alebo niekto) želá
Čo môžeš urobiť: Urobte dojem, že vaše produkty alebo služby budú žiadanejšie tým, že svojim potenciálnym zákazníkom pripomeniete, že aj iní ľudia majú záujem o to, čo ponúkate. Hrajte na ich FOMO (strach z premeškania), ako to robí Booking.com:
Ukážte svoje zostávajúce zásoby. Zdôraznite skutočnosť, že vaše produkty sa míňajú. Alebo by ste mohli napodobňovať 5 a sprístupniť niekoľko produktov len v určitých časoch
Ooooo to napätie!
Čokoľvek robíte, zdôraznite skutočnosť, že vaše produkty sú vyhľadávané, špeciálne a
2. Ľudia oddeľujú trhové normy od sociálnych noriem
Predstavte si tento scenár: Jeden z vašich dobrých priateľov sa sťahuje do nového domu a požiada vás o pomoc so sťahovaním. Súhlasili by ste?
Ak ste ako väčšina ľudí, odpoveď je áno (samozrejme za predpokladu, že nemáte žiadne predchádzajúce záväzky).
Ale čo takto: Ten istý dobrý priateľ sa sťahuje a hovorí, že vám za pomoc pri sťahovaní zaplatí 10 dolárov. Teraz by ste súhlasili?
Ak ste ako väčšina ľudí, môžete sa cítiť trochu podvedení alebo dokonca urazení takou nízkou cenou. "Môj čas je cennejší ako to," dalo by sa povedať. Môžete sa tiež cítiť trochu divne, že vám váš priateľ ponúkol, že vám najprv zaplatí za láskavosť.
Ale v prvom scenári vám neponúkajú žiadne peniaze...10 dolárov by malo byť lepšie ako nič, však? Čo teda dáva? Prečo by ste súhlasili s tým, že pomôžete svojmu priateľovi presťahovať sa zadarmo, ale nie za mizernú cenu 10 dolárov?
Má to niečo spoločné so spoločenskými a trhovými normami. Rovnako ako znejú, sociálne normy sú normy, ktoré existujú medzi rodinou a priateľmi, zatiaľ čo trhové normy sú normy, ktoré sú spojené s obchodným svetom a zahŕňajú určitý druh výmeny.
Sociálne a trhové normy tiež pomáhajú vysvetliť, prečo by bolo naozaj zvláštne ukázať sa na večeri a odovzdať hostiteľovi balík peňazí (ale úplne prijateľné odovzdať fľašu vína).
v knihe Predvídateľne iracionálne: Skryté sily, ktoré formujú naše rozhodnutia, autor Dan Ariely, hovorí o tom, ako „zavádzanie trhových noriem do spoločenských výmen porušuje sociálne normy a poškodzuje vzťahy. Keď už dôjde k takejto chybe, obnovenie sociálneho vzťahu je ťažké... nie je ľahké obnoviť sociálne normy.“
Čo môžeš urobiť: Pravdepodobne ste si všimli, že mnohé spoločnosti sa v dnešnej dobe spoliehajú na sociálne normy a k zákazníkom sa správajú ako k dobrým priateľom namiesto kupujúcich. Chubbies, spoločnosť zaoberajúca sa pánskymi krátkymi šortkami, je dobrým príkladom:
Môžete vidieť, že Chubbies sa so svojimi zákazníkmi rozprávajú veľmi hravo, neformálne, ako keby boli blízkymi priateľmi.
Povedzme však, že ste si prečítali tento e-mail a rozhodli ste sa kúpiť jeden z ich šortiek. Potom po príchode šortiek zmeníte názor a rozhodnete sa ich vrátiť. Ale ty zavolaj zákaznícky servis linka a neustále zvoní...nikto neodpovedá. Alebo niekto odpovie, ale je na vás drzý a krátky. Alebo k vám hovoria, akoby čítali nejaký scenár. Bez prepáčenia vám povedia, že trenky nemôžete vrátiť, pokiaľ neprišli s defektom.
Pravdepodobne by ste sa cítili trochu zmätení. Pretože na základe tohto počiatočného e-mailu a vašich predchádzajúcich interakcií s Chubbies ste mohli očakávať, že budú priateľskejší a flexibilnejší. Miešanie sociálnych a trhových noriem by vás pravdepodobne hodilo za a
Zrátané a podčiarknuté? Ak sa k svojim zákazníkom správate a rozprávate sa s nimi ako s dobrými priateľmi jednu minútu a neskôr sa otočíte a budete pôsobiť veľmi vzdialene, roboticky a chladne, vaši zákazníci
Ak chcete použiť sociálne normy na spojenie sa so svojím publikom a vzťah k nemu, potom je to skvelé. Ale majte na pamäti, že to vyžaduje odhodlanie. So sociálnymi normami budete chcieť ku každému zákazníkovi pristupovať ako k jednotlivcovi, čo znamená, že pravdepodobne budete chcieť mať veľmi flexibilnú politiku vrátenia tovaru. Prekvapte svojich zákazníkov darčekom zadarmo alebo ručne písaným textom
Vedenie firmy podľa sociálnych noriem môže vyžadovať viac práce, ale ak sa budete držať
3. Ľudské bytosti potrebujú naplniť určité potreby
Podľa amerického psychológa Abrahama Maslowa majú ľudia hierarchiu potrieb, ktoré sa neustále snažia naplniť.
Hierarchia potrieb je usporiadaná do pyramídy, pričom najzákladnejšie potreby sú na úplnom spodku pyramídy splnené ako prvé a menej dôležité potreby sa naplnia (alebo sa hľadajú), keď sú tieto základné potreby splnené.
Zdroj obrazu
Na prvom mieste sú fyzické potreby (potreba jedla, zdravia, vody a spánku). Potom je potreba bezpečia a prístrešia. Keď sú tieto potreby naplnené, ľudia sa snažia uspokojiť svoje sociálne potreby (milovať a byť milovaný; cítiť spolupatričnosť). Potom sa ľudia snažia uspokojiť svoje ego (posilniť svoje
Čo môžeš urobiť: Vaša značka by mala spĺňať jednu z nasledujúcich potrieb:
- fyzický
- zabezpečenia
- Sociálna
- Ego
Samoaktualizácia
Ak nie, vaša firma tým pravdepodobne trpí.
Zamyslite sa nad tým, akú potrebu vaša značka pomáha vašim zákazníkom splniť. Pomáha vaša značka alebo produkt vašim zákazníkom cítiť, že patria? Hovorte o ich sociálnych potrebách. Pomáhate svojim zákazníkom cítiť sa, že sú silnejší? Povedzte im, ako uspokojujete ich ego.
Bez ohľadu na to, akú potrebu pomáhate svojim zákazníkom splniť, uistite sa, že im vždy pripomínate, ako im pomáhate túto potrebu naplniť.
4. Ľudí priťahujú veci, ktoré sú im známe
Podľa samotného efektu expozície ľudia uprednostňujú veci, ktoré im sú známe. Čím viac sme niečomu (alebo niekomu) vystavení, tým väčšiu náklonnosť si pre danú vec (alebo osobu) vytvoríme.
Čo môžeš urobiť: Buďte konzistentní vo svojom marketingovom úsilí. Pretože čím dôslednejší budete, tým viac sa stanete známymi
5. Očakávania Definujú skúsenosti
Všimli ste si niekedy, ako jedlo chutí lepšie v drahej reštaurácii?
Ukázalo sa, že to má svoj dôvod: Naše očakávania formujú našu realitu. Takže pretože očakávate, že jedlo bude chutiť lepšie v drahej reštaurácii, je to tak.
Predvídateľne iracionálne autor, Ariely, uskutočnil experimenty, ktoré to dokázali. V oboch experimentoch dal účastníkom bežné pivo a pivo s octom. V prvom experimente, ktorý spustil, vopred povedal účastníkom, ktorý z nich obsahuje ocot. Väčšina z nich uviedla, že uprednostňujú pivo bez octu.
V druhom experimente počkal až po degustáciách, aby účastníkom povedal, v ktorej z nich je ocot. Tentoraz sa oveľa viac ľudí vyjadrilo, že majú radšej pivo s octom.
prečo? Pretože ich očakávania formovali ich realitu. Predtým, ako to vyskúšali, očakávali, že pivo s octom bude chutiť zle, takže chutilo zle. Keď však vopred nevedeli, čo ochutnávajú, s prekvapením zistili, že falšované pivo im vlastne chutilo.
Aj preto drahší liek funguje lepšie ako lacnejší liek (aj keď sú úplne rovnaké).
Čo môžeš urobiť: Pripravte svojich zákazníkov vecami ako a
6. Ľudia sú priťahovaní krásnymi vecami
Čo majú spoločné Mona Lisa, kreditné karty, hurikány a iPod?
Všetky sú tvarované pomocou proporcií zlatého obdĺžnika.
Do určitej miery je krása v oku pozorovateľa. Ale z akéhokoľvek dôvodu sa jedna vec zdá byť univerzálna: ľudí na celom svete priťahujú proporcie Zlatého obdĺžnika.
Čo môžeš urobiť: Použite zlatý obdĺžnik v dizajne svojej webovej stránky, v blogových príspevkoch, v dizajne loga, dizajne produktov... všade tam, kde je to možné.
Nemáte schopnosti na to všetko? Najmite si webdizajnovú agentúru elektronického obchodu, ktorá to urobí za vás.
7. Ľuďom viac záleží na tom, aby niečo stratili, ako na tom, aby získali niečo v rovnakej hodnote
Si z toho zmätený? Premýšľajte o tom takto:
Ak by ste prehrali 1,000 1,000 $ v stávke, je pravdepodobné, že váš deň (alebo možno aj týždeň) by bol zničený. Ak by ste v stávke získali XNUMX XNUMX dolárov, mohli by ste to trochu osláviť... ale oveľa viac by vás rozrušilo, keby ste peniaze stratili, ako by ste boli radi, keby ste ich získali.
mám pravdu?
Ľudia nenávidia stratu vecí, či už ide o produkt, peniaze alebo čokoľvek iné. Akonáhle niečo získame, je ťažké to nechať ísť. skrátka teória averzie voči strate hovorí, že nám záleží viac na tom, aby sme niečo stratili, ako na tom, aby sme niečo získali rovnakej hodnoty.
To tiež pomáha vysvetliť, prečo pripisujeme oveľa vyššiu hodnotu veciam, ktoré vlastníme, ako veciam, ktoré nevlastníme. Jedna štúdia to potvrdila a zistila, že ľudia, ktorí vlastnili hrnčeky, týmto hrnčekom pripisovali výrazne vyššiu hodnotu ako ich potenciálni kupci.
Čo môžeš urobiť: Namiesto toho, aby ste svojim zákazníkom vždy hovorili, čo získajú kúpou vášho produktu, zvážte, či im poviete, čo stratia tým, že ho nevlastnia. Alebo im povedzte, ako im váš produkt pomôže vyhnúť sa strate toho, čo už majú.
A nehovorím len o jednoduchom „nenechajte si ujsť!“ predmet emailu. Choď ďalej. Sformulujte svoju ponuku tak, aby vaši zákazníci skutočne pocítili bolesť z toho, že nevlastníte váš produkt, napr Carphone Warehouse robí v tejto reklame tu:
Len to nepreháňajte a nepreháňajte to. V opačnom prípade by vaše úsilie mohlo zlyhať a mohli by ste stratiť dôveru zákazníkov.
Nakoniec môžete použiť averziu k strate
8. Ľudia sa stanú citovo pripútaní k veciam, keď ich začnú používať Oni – a Ešte predtým, ako ich budú vlastniť
Ľudia nielenže pripisujú vyššiu peňažnú hodnotu veciam, ktoré majú
A to sa môže stať ešte predtým, ako niečo vlastníte. Virtuálne vlastníctvo je pocit, že vlastníte niečo, čo v skutočnosti nevlastníte. A to je často to, čo núti ľudí nakupovať. Viete, ten pocit máte niekedy, keď vojdete do obchodu a jednoducho musíte niečo mať.
Čo môžeš urobiť: Ak môžete, nechajte svojich zákazníkov vyskúšať váš produkt skôr, ako sa zaviažu k nákupu.
Napríklad spoločnosť online dioptrických a slnečných okuliarov, Warby Parker, umožňuje svojim zákazníkom objednať si okuliare na vyskúšanie doma zadarmo.
Tým, že ponúka jedinečný
9. Ľudia sú ovplyvnení slobodnými vecami
V knihe Predictably Irrational Ariely hovorí o jednej štúdii, ktorú vykonal, v ktorej boli študentom ponúknuté dva rôzne druhy čokolády: Lindtova hľuzovka za 26 centov a Hershey's Kiss za 1 cent. Za tieto ceny si 40 % ľudí kúpilo hľuzovku a 40 % bozk.
Ale keď ceny čokolád klesli o jeden cent (takže Lindtova hľuzovka bola 25 centov a Hershey's Kiss bol zadarmo), 90% ľudí si vybralo Hershey's Kiss zadarmo.
A to je sila zadarmo.
Čo môžeš urobiť: Práve dnes ráno mi prišiel email od Coolibar, moja obľúbená značka oblečenia na ochranu pred slnkom. V e-maile inzerovali bezplatný šál (v hodnote 59.50 USD) pre všetky objednávky nad 125 USD:
Neskôr som išiel na stránku, aby som si kúpil nejaké oblečenie na ochranu pred slnkom, ale moja objednávka prišla len na 99 dolárov...tak som si vlastne pridal ďalšiu položku do košíka, len aby som mal nárok na bezplatný šál. Chcem povedať, no tak... stálo to 59.50 dolárov!
Samozrejme, nikto z nás skutočne nevie, či má ten šál hodnotu 59.50 dolárov. Ale Coolibar určite pomáha zvýšiť svoju vnímanú hodnotu v tomto e-maile tým, že spieva svoje chvály: luxusne hodvábny na dotyk...univerzálne pokrytie...priedušná tkanina s
Nechávajú čitateľov myslieť si: Wow! To všetko zadarmo?! To je príliš dobrý obchod na to, aby sme to prepásli…
Takže keď už bolo povedané, nepodceňujte silu slobody. Doprajte svojim zákazníkom pri zadávaní objednávky darček (ešte lepšie, ak má tento darček vysokú vnímanú hodnotu, ako napríklad šál Coolibar). Ponúknite im obchod, ktorý je príliš dobrý na to, aby ste ho prepásli. Poskytnite im dopravu zadarmo.
Urobiť tieto veci môže vopred stáť trochu viac, ale je pravdepodobné, že to bude stáť za to.
10. Ľudia si pamätajú príbehy, nie fakty
Ľudské bytosti rozprávali príbehy už od počiatku vekov. A z dobrého dôvodu: Príbehy nám umožňujú spojiť sa navzájom a lepšie si porozumieť. Bavia nás. Hej, prečo si myslíš, že je také ľahké pohltiť sa dobrým filmom alebo knihou?
Navyše si ľudia s väčšou pravdepodobnosťou zapamätajú príbehy. Jedna štúdia zistil, že po niekoľkých
Uri Hasson z Princetonu v tejto súvislosti hovorí, že „príbeh je jediný spôsob, ako aktivovať časti mozgu, aby poslucháč premenil príbeh na vlastnú predstavu a skúsenosť“.
Takže ak rozprávate správnym spôsobom, váš
Čo môžeš urobiť: Vytvorte (a povedzte) príbeh svojej značky, v ktorom je hrdinom váš zákazník (nie váš produkt).
Vytvorte obsah, ktorý zaujme vašich zákazníkov. Či už je to vo vašich blogových príspevkoch, e-mailoch alebo na sociálnych médiách, nájdite spôsob, ako sa k nim vyjadriť.
Vaša stránka Informácie je na to skvelým miestom. Namiesto toho, aby ste sa chválili svojimi úspechmi, vaša stránka About by mala byť miestom, kde humanizujete svoju značku. Porozprávajte sa o skromných začiatkoch vašej spoločnosti a o tom, odkiaľ pochádzajú členovia vášho tímu.
Spoločnosť vyrábajúca náramky, Pura Vida, robí celkom dobrú prácu v tomto:
Aj keď, mohli by túto stránku ešte vylepšiť pridaním obrázkov zakladateľov a možno aj zdieľaním niekoľkých príbehov remeselníkov, ktorí náramky vyrábajú.
11. Ľudia radi porovnávajú veci
Ariely uskutočnil štúdiu so svojimi študentmi z MIT. Predstavil im nasledujúce možnosti predplatného Economist a spýtal sa ich, ktorú z nich by zvolili:
Z jeho 100 študentov si 16 vybralo prvú možnosť a 84 si vybralo tretiu možnosť. Ani jeden človek si nevybral strednú možnosť. Prečo by si vybrali
Preto odstránil strednú možnosť a predložil inej skupine 100 študentov MIT len prvú ponuku a poslednú ponuku. A hádajte čo? Tentoraz si prvú možnosť zvolilo 68 žiakov a tretiu možnosť len 32.
Aké je tu zdôvodnenie?
Tu je ďalší príklad, ktorý Ariely uvádza: V jednom experimente bol ľuďom ponúknutý výlet do Ríma a výlet do Paríža. Mnoho ľudí malo problém vybrať si medzi týmito dvoma. Experimentátori sa teda pokúsili zaviesť tretiu možnosť, kde ponúkali: výlet do Paríža s bezplatnými raňajkami, výlet do Paríža bez bezplatných raňajok a výlet do Ríma s bezplatnými raňajkami.
Tentoraz väčšina ľudí išla s prvým
Čo môžeš urobiť: Vyrobiť
12. Ľudia stanovujú cenové kotvy
Keď som žil v USA, zvykol som si platiť určité ceny:
Potom som sa však presťahoval do zahraničia, kde boli veci oveľa lacnejšie. V Španielsku som neplatil viac ako 3 doláre za kávu, 3 doláre za pohár vína a približne 4 doláre za veľkú tašku mandlí.
Potom som sa vrátil do USA a sotva som cítil tie ceny, ktoré som platil. Život v zahraničí výrazne znížil moje cenové kotvy.
Ukotvenie ceny je miesto, kde v našej mysli stanovíme určitú cenu za produkt a potom porovnávame všetky podobné produkty s počiatočnou cenou.
Čo môžeš urobiť: Ponúknite niekoľko rôznych verzií vašich produktov. Ak môžete, pripravte svojich zákazníkov najprv drahším produktom a potom predstavte svoj lacnejší produkt.
Ak vás naplní drahá ponuka, pravdepodobne to ukotví v mysliach vašich kupujúcich vyššiu cenu... takže lacnejšia ponuka sa v porovnaní s tým bude zdať lacná.
13. Ľudia chcú byť konzistentní vo svojom správaní...Ponúknite preto svojim zákazníkom niečo, čomu nevedia povedať „nie“
Všimli ste si niekedy, že je oveľa ťažšie dosiahnuť cieľ, ktorý ste si stanovili, keď o ňom poviete iným?
Existujú dokonca niektoré platformy, ktoré využívajú presne toto: With StickkPoužívatelia sa zaväzujú dosiahnuť cieľ, ktorý si stanovili, tým, že o tom povedia skupine priateľov a vložia do hry určitú sumu peňazí. Peniaze zostanú ich, ak dosiahnu svoj cieľ, ale ak nie, darujú sa na charitu alebo inú vec.
Stickk využíva jednak averziu k strate (ľudia nechcú prísť o peniaze, ktoré sľúbia, a preto pracujú tvrdšie na splnení cieľa), jednak skutočnosť, že ľudia chcú byť vo svojom správaní konzistentní (keď povedia priateľom o svojom cieli , je oveľa ťažšie ho nedodržať).
Je to preto, že z ich postojov k ich činom, ľudia chcú byť konzistentní. Vo svojej knihe Vplyv: Psychológia presviedčania, autor Robert Cialdini tvrdí, že „Keď sa rozhodneme alebo zaujmeme stanovisko, stretneme sa s osobnými a medziľudskými tlakmi, aby sme sa správali konzistentne s týmto záväzkom. Tieto tlaky nás prinútia reagovať spôsobmi, ktoré odôvodňujú naše predchádzajúce rozhodnutie."
Čo môžeš urobiť: Pokiaľ ide o váš marketing, presvedčte svojich používateľov, aby povedali „áno“ raz, a bude oveľa jednoduchšie prinútiť ich, aby vám povedali „áno“ druhýkrát…a tretíkrát…a, dobre, pochopíte .
Ale aby ste dostali prvé „áno“, musíte sa uistiť, že to, čo požadujete, je niečo malé. Nemôžete od svojich návštevníkov žiadať hneď od začiatku veľký nákup alebo záväzok.
Namiesto toho ich naviňte pomocou a ponuka tripwire najprv. Ponuka tripwire je a
14. Keď ľudia o niečom počujú, počujú o tom všade, kam idú
Všimli ste si niekedy, že keď o niečom prvýkrát počujete, začnete to vidieť alebo počuť všade, kam idete?
Toto sa nazýva
Čo môžeš urobiť: Tento jav pomáha vysvetliť, prečo môže byť opätovné zacielenie také silné. Keď sa ľudia dozvedia o vašej značke a produkte, prirodzene budú venovať viac pozornosti vašim reklamám. A budú venovať väčšiu pozornosť akýmkoľvek informáciám, ktoré potvrdzujú to, čo už vedia o vašej značke alebo produkte (alebo o tom, čo ste im o nich povedali).
Zdokonaľte sa vo svojom USP (jedinečný predajný návrh) a vytvorte správu, ktorá ľuďom dokáže, aká skvelá vaša značka skutočne je.
Potom znova a znova zacieľte na svojich potenciálnych zákazníkov pomocou reklám, ktoré prinesú domov toto posolstvo... znova a znova. Odtiaľ,
záver
Marketing je
Využite teda tieto nadčasové, spomínané psychologické spúšťače a vaše podnikanie bude ťažiť z výhod. Zaručene.
- 5 efektívnych akcií „Kúp jeden, získaj jeden zadarmo“.
- 17 tipov na zvýšenie miery konverzie a zvýšenie predaja
- 14 psychologických spúšťačov, ktoré si získajú zákazníkov
- 12 spôsobov, ako vzbudiť dôveru u vašich nových zákazníkov
- 10 účinných spôsobov, ako zvýšiť výnosy z elektronického obchodu
- Ako zvýšiť konverziu pomocou automatických zliav
- Príklady úžasných výziev na akciu, ktoré sa predávajú
- Ako zvýšiť predaj zlepšením cesty zákazníka v elektronickom obchode
- Čo robiť a čo nerobiť pri mapovaní vašej cesty kupujúceho
- Ako môže AI zlepšiť upselling a
Krížový predaj - Ako skombinovať e-mailový a SMS marketing pre vyššie konverzie
- Upsell,
krížový predaj, alebo Clear Dead Stock: Akú stratégiu spájania produktov potrebujete? - Maximalizácia ROI: Vytváranie
rentabilné Marketingové kampane pre elektronický obchod