Gerando tráfego sustentável para sua loja

Os anfitriões Jesse e Rich conversam com Matt e Joe do Hustle and Flowchart Podcast para descobrir maneiras de atrair visitantes para sua nova loja.

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Jesse: Richie, como vai, cara?

Richard: O que está acontecendo? Vivendo um sonho, é sexta-feira de happy hour de novo. Estamos prontos.

Jesse: Sabe, quando começamos este podcast, sempre dissemos que a ideia seria tipo: "Ei, se pudéssemos encontrar nossos amigos no happy hour e conversar sobre o que eles deveriam fazer pelos seus negócios. É isso que queremos fazer." Então, foi isso que fizemos hoje.

Richard: É, saímos um pouco mais cedo. Devíamos ter ido com a unidade móvel (risos), mas tínhamos que garantir que o raciocínio fosse compreendido. Para que essas pessoas realmente entendessem e recebessem ajuda.

Jesse: Então, vamos apresentar nossos convidados. Estes são Matt e Joe do podcast Hustle and Flowchart. Tudo bem, pessoal?

Joe: Ótimo. Obrigado por nos receberem.

Jesse: Com certeza, sim.

Richard: Você já está nesse ramo há um tempo, certo?

Joe: Temos sim. Qual é o ano, Matt?

Matt: Foi em 2007 que servimos juntos.

Jesse: Ele disse que é o cara que tem os fatos.

Richard: Ele é Matt, já que não estamos em um vídeo no momento. E Joe é como eu, somos mais criativos. Eu digo que você já está nisso há algum tempo, mas a maioria dos ouvintes do Ecwid está e-commerce, pessoas. A maior parte da receita do negócio que você está realizando é proveniente de informações e afiliados. Mas ainda há muita informação que e-commerce, as pessoas podem aprender com você. E essa é uma das razões pelas quais queremos trazer você. Quando você vai ao IRS ou a qualquer um dos tradicionais e-commerce, conferências, é pesado em software, pesado em como as coisas funcionam. E nós decepcionamos vocês por vários motivos, não apenas porque vocês também gostam de um happy hour, mas também são ótimos em direcionar o trânsito e têm um tipo específico de ritual que seguem ou sistema de estrutura que seguem. Como isso evoluiu? Conte-nos um pouco da história de como você entrou nisso primeiro e, em seguida, explicaremos lentamente como podemos ajudar os clientes da Ecwid a seguir algumas de suas lições aprendidas.

Joe: Eu e o Matt já trabalhamos juntos de diversas maneiras online. Tantos modelos de negócios diferentes que dizemos que já testamos de tudo. Sei que isso não é possível, mas testamos muitos estilos diferentes de ofertas, maneiras de gerar tráfego, maneiras de fazer upsell para aumentar o LTV (Lifetime Value). Aproveitamos tudo isso agora. Nós simplesmente optamos por seguir o caminho da informação, além de muito marketing de afiliados e outras coisas. Mas, de qualquer forma, os mesmos princípios se aplicam ao que fazemos hoje.

Matt: Você ainda precisa de tráfego.

Joe: Exatamente. Se você não consegue controlar os olhares e a atenção, mas consegue direcionar essa atenção para algo relevante para o público e que você controla, então você pode fazer praticamente qualquer coisa. Você poderia vender qualquer coisa online.

Richard: Corrija-me se eu estiver errado, mas parece que você se concentrou nas duas maneiras mais importantes de fazer isso acontecer, que são a criação de conteúdo orgânico e o pago. Essas são as duas principais...? Porque você tem um podcast e, se não me engano, acho que quando conversamos um pouco antes, você é uma das poucas pessoas que geram muito tráfego para o seu podcast. Pensei nisso por um tempo. Treze anos de televisão e cinema. Eu pensava: "Se você é uma empresa de mídia, você gera tráfego pago, você não entra de cabeça no universo de Star Wars", certo? Você já viu 17 ônibus de rap, 32 comerciais, comerciais de rádio.

Joe: Você pode fazer um filme incrível. Minha esposa e eu nos reunimos com um grande produtor de Hollywood na segunda-feira, e ele disse sem rodeios que existem muitas pessoas que os contratam por centenas de milhares de dólares e não têm nenhum plano de marketing por trás disso. E isso o deixa louco, porque passamos meio ano fazendo um filme e ele consegue apenas 5000 visualizações, ou até milhões, porque existe uma estratégia de marketing por trás. Isso acontece em qualquer negócio. É simplesmente insano não pensar na estratégia: "OK, como atraímos o público relevante, mas também o público que quer tomar alguma atitude com base no que estou produzindo para o mundo?"

Richard: Então, quando você inicia o processo, qual é o primeiro passo? O primeiro passo é apenas uma campanha de conscientização ou o quê?

Matt: O primeiro passo é realmente a pesquisa. Usamos ferramentas como Ahrefs e SEMrush, ferramentas de SEO, para descobrir quais palavras-chave as pessoas estão pesquisando, relacionadas ao nosso negócio e aos produtos que vamos vender. Então, encontramos palavras-chave e descobrimos: "Ok, essas são palavras-chave com intenção de compra". São palavras-chave que as pessoas pesquisariam porque estão claramente interessadas no nosso nicho, nos produtos que potencialmente venderíamos. Essa é realmente a primeira fase: dedicar bastante tempo pesquisando o que seus clientes estariam procurando. E acho que muitas empresas simplesmente pulam essa etapa. Elas querem apenas pegar um produto, colocá-lo online e, se o desenvolvermos, os clientes virão. Mas todos sabemos que não é assim que funciona; é preciso fazer marketing. E o primeiro passo do marketing é uma boa pesquisa de palavras-chave.

Richard: Certo. Quando você menciona as ferramentas, há uma versão gratuita que provavelmente permite digitar informações antes mesmo de os usuários do Ecwid começarem a usar, eles se adaptam. Vocês já estão no mercado há um bom tempo. Então, mesmo um dos comentários anteriores, quando você falou sobre LTV, o valor vitalício do cliente, para aqueles que estão se perguntando o que é LTV, é importante. Vocês começam com pesquisa. Vocês fazem uma espécie de engenharia reversa baseada em um objetivo? Como vocês... vamos pegar um dos seus produtos como exemplo.

Joe: Pode ser o nosso curso de tráfego, um produto de 300 dólares. Com ele, sabemos o valor de um lead para a nossa lista. Então, podemos usar esses dados históricos como base para essa informação. Mas, com esse número em mente, sabemos quanto podemos investir para atrair novas pessoas para o nosso ecossistema. É como uma barreira que construímos em torno do nosso conteúdo, do nosso curso e de todas as nossas ofertas.

Richard: Então, sabe, tipo "nosso curso custa tanto, então estamos dispostos a gastar até esse valor". Aí você começa a pesquisar palavras que você acha que despertam a intenção de compra.

Joe: Para quem está começando do zero, é muito difícil saber o valor vitalício de um cliente logo de cara. Então, o melhor que você pode fazer é começar a descobrir o que as pessoas estão buscando relacionado ao seu produto. Vai haver um pouco de tentativa e erro no começo. O que fazemos, e não quero entrar em muitos detalhes, é usar algoritmos e analisar dados para descobrir: "Ok, essa palavra-chave tem muitas buscas, mas também pouca concorrência no Google, então provavelmente é uma boa opção". Aí encontramos várias dessas palavras-chave, investimos nelas, criamos conteúdo em torno delas, e esse é o primeiro ponto de contato para que as pessoas descubram nossa empresa.

Jesse: Acho que o que você falou aí sobre conhecer o LTV do produto ou do cliente talvez por muitos e-commerce, negócios que estão iniciando. Sim, eles não saberão o LTV, mas provavelmente serão capazes de descobrir a margem de lucro desse produto específico. Supondo que eles comprem apenas uma vez, esse é o seu LTV. Esse é um bom ponto de partida. Como se você vendesse um produto de US$ 25, custaria dez dólares para adquiri-lo. Existem apenas $15 de margem, então você não tem muito dinheiro para jogar. Você pode gastar essencialmente até US $ 15 para adquirir esse cliente. Discutível se é $ 15 ou $ 14. Mas isso é o começo do que você pode e do que pode pagar para adquirir um cliente, então vocês estão um pouco mais envolvidos.

Joe: Então isso é super importante porque nos nossos cursos treinamos muito nisso. Essa é a nossa pergunta número um quando se trata de comércio eletrônico: “Oh, isso funciona para e-commerce, ultimamente?" Sim, mas… margem de lucro.

Jesse: Se você vender um barco e ele custar US$ 25,000, você terá vários milhares de dólares para jogar. Se você vende um barco de brinquedo, isso é vinte e cinco dólares.

Joe: Enviado do AliExpress.

Jesse: Eles podem ter quatro dólares para gastar. Você só pode investir quatro dólares para conquistar esse cliente.

Matt: Ecommerce não é uma das grandes coisas que as pessoas buscam é o valor médio do carrinho, certo. Não necessariamente o valor de um produto, mas eles desejam adicionar vários preços ao carrinho. Uma vez que você é um comprador, eles querem você na lista de e-mail e podem vender seus produtos futuros. Então, nesse cenário, acho que você deveria estar disposto a equilibrar as despesas com a cabeça gasta no início. Ponto de equilíbrio porque você pode otimizar o valor médio do carrinho. Você pode otimizar para vendas futuras. O back-end é de onde vem o dinheiro real. Com a publicidade, acho que você deveria estar disposto a equilibrar as contas nesse front-end.

Jesse: Concordo. Acho que as pessoas deveriam parar o carro e anotar isso. Provavelmente, você deveria estar disposto a gastar até a margem de lucro na sua primeira venda, porque, geralmente, esse produto está na sua lista de e-mails e você pode vendê-lo novamente para essas pessoas. Tenho certeza de que existem alguns produtos em que a venda é única, não sei, mas…

Richard: De modo geral, estamos nesse ramo há tempo suficiente para saber, não sei se Brian Dyes, Dan Kennedy, provavelmente antes de Dan Kennedy, quem estiver disposto e puder gastar mais para conquistar o cliente e esperar mais tempo para receber o pagamento, vai vencer. É por isso que a ExxonMobil vai dominar o mercado por muito tempo. Qualquer novo concorrente que precise construir infraestrutura pode esperar anos e anos e anos e anos para receber o pagamento e está disposto a gastar muito mais do que todos os outros. Não significa que queiram. Eu não disse que queiram, mas estão dispostos e podem.

Joe: Certo. E acho que muita gente, não sei se isso se aplica a todos os negócios, mas pelo que percebemos, com base na nossa experiência, se preocupa com o produto principal, achando que é ali que vão ganhar muito dinheiro. É assim que o negócio funciona, mas isso é uma grande bobagem. O importante está nos bastidores. Qualquer tipo de venda adicional, um novo pacote ou uma oferta especial que você possa oferecer é muito mais barato. As estatísticas comprovam, ao longo do tempo, que é muito mais caro adquirir novos clientes do que simplesmente manter os clientes LTE que você já tem na sua lista.

Richard: Você já conquistou a confiança deles, já conseguiu o cartão de crédito uma vez. Quer dizer, não existe uma pequena empresa chamada Amazon?

Matt: Eu ia mencionar a Amazon. Eles não começaram a dar lucro há apenas um ano? Isso já faz uns 20 anos, talvez.

Richard: Mas agora eles são donos da infraestrutura de quase tudo.

Jesse: E serão extremamente lucrativos nos próximos anos. Então eles demoraram, mas vão ganhar dinheiro e muito parecido e-commerce, os proprietários precisam pensar da mesma maneira. Talvez naquela primeira venda, talvez você não ganhe nada. É possível perder dinheiro na primeira venda, especialmente se você sabe que o produto pode ser revendido ou se há produtos de upsell, produtos relacionados, etc. que podem ser vendidos porque agora compraram de você, estão na sua lista de e-mail . Eles fazem parte do seu ecossistema e vão comprar de você novamente. É mais provável que a porcentagem seja vendida. Então eu acho que a conversa sobre LTV é muito importante para os novos lojistas pensarem neste ano. Existe um valor vitalício desse cliente.

Matt: Para nós, nosso maior KPI ou melhor indicador chave de desempenho são nossos leads, o crescimento de nossa lista, porque fizemos as contas e levará algum tempo para descobrir essas contas, mas fizemos as contas e sabemos que alguém está entrando em nossa lista vale a pena trinta e quatro dólares para nós. Então, uma pessoa, este não é um comprador. Esta é uma pessoa em nossa lista de e-mails que vale 34 dólares para nós durante a vida dessa pessoa como líder em nossa lista. Portanto, nosso único indicador-chave de desempenho no qual estamos realmente focados é como podemos adquirir o maior número possível de leads para nossa lista por menos de 34 dólares.

Richard: Para quem tem 33 anos ou menos, aqui estão as opções, espero que sejam as de 1 dólar. Mas até as de 30 dólares servem, contanto que você saiba.

Matt: Quer dizer, se encontrarmos uma plataforma que nos dê leads a 1 dólar, a menos que queiramos investir o máximo possível nela, provavelmente investiremos um pouco menos nas que nos dão leads a 30 dólares, mas sim.

Richard: Vamos voltar agora. Digamos que alguém esteja começando e estejamos falando com você principalmente sobre tráfego e vamos nos aprofundar um pouco na conversão. Mas já percebemos que existe criação de conteúdo, orgânico, contínuo e pago, meio que aciona a bomba e precisa do pequeno pára-brisa aqui. Então, há algum tipo de proporção que você recomendaria para alguém no começo? Onde é uma certa porcentagem da margem de lucro do produto que você investe nisso ou você recomendaria começar com a criação de conteúdo? É uma espécie de aberto questões. Poderia acontecer de qualquer maneira. Você recomenda o pagamento no início e agora você sabe o que funciona e cria conteúdo em torno da página. Ou você recomenda criar conteúdo, ver qual conteúdo funciona e gerar ódio contra isso?

Joe: Acho que depende. Depende do quanto você tem para gastar. Qual é o seu orçamento? Você tem algum tempo livre antes de fazer a venda inicial, para ter mais tempo para testar? Quero dizer, foi basicamente isso que a Amazon fez por muitos anos. Eles tinham muitos investidores, obviamente, mas se você está precisando de dinheiro e quer colocar algo para funcionar rapidamente, descubra como investir algumas centenas de dólares e você poderá fazer alguns testes decentes para entender o que as pessoas estão procurando no Google, combinar isso com conteúdo estratégico e então fazer uma oferta.

Matt: Então, você pode começar a veicular anúncios pagos com apenas cinco dólares por dia, e se você não estiver disposto a gastar cinco dólares por dia para colocar seu negócio em funcionamento, então você sabe, mantenha seu emprego atual por um tempo até conseguir algum dinheiro para isso, porque, sabe, sem risco não há recompensa, mas com cinco dólares por dia você deve conseguir fazer isso, ou você realmente não tem um negócio viável.

Richard: Bom, isso por si só já é uma boa informação. Tenho certeza de que muita gente não sabe que dá para definir os parâmetros. Tipo, Facebook, Google, tanto faz, pode funcionar ou não. A gente ainda não sabe, mas só gasta até certo ponto. E isso é bom para essas pessoas, eu e o Jesse sabemos disso.

Jesse: Sim, acho que isso ajuda. Muitas vezes, quando as pessoas cancelam na Ecwid, vemos os motivos da desistência. Lemos todos os pedidos de cancelamento e, muitas vezes, a preocupação é com o custo ou "Não tenho dinheiro para anúncios". Bem, se você não tem dinheiro para anúncios, vai ser difícil. Isso é quase um requisito, não sei se chamaria de obrigatório, mas é praticamente obrigatório. Se você não tem 5 dólares por dia, o que esperava? Existem muitas outras maneiras. Talvez uns 10% das pessoas consigam dar um jeito, mas sejamos honestos. Normalmente, você deveria investir pelo menos cinco dólares por dia para entender como seu negócio funciona.

Joe: As pessoas acham que hoje em dia, com muitos produtos, você vê o Instagram e esses influenciadores e pensa: "Ah, vou me associar a um influenciador e ele vai me deixar rico". Quer dizer, pode acontecer. É possível. Então, eu adoraria ter controle sobre meus resultados, minha vida e minha renda. E você poderia fazer isso com anúncios pagos.

Jesse: Se a sua única chance de sucesso for que alguma pessoa famosa vá... Isso não é bem um plano, é uma esperança.

Joe: Você ainda está pagando a eles.

Matt: Existem basicamente duas filosofias por trás do tráfego. Há a de usar conteúdo gratuito, mas é como uma maratona. Ou você pode optar por conteúdo pago, que é como uma corrida de curta distância. Certo. Então, você pode seguir o caminho do conteúdo, focando exclusivamente nele, investindo em SEO para melhorar seu posicionamento no Google, criando vídeos para o YouTube e conseguindo que eles alcancem um bom ranking, mas esse será um caminho longo e lento. Eu prefiro investir cinco dólares por dia e dar o pontapé inicial. E o SEO também acontecerá naturalmente. Essa fase de maratona ainda existirá com o tempo. Mas você pode dar um impulso inicial e começar a ter lucro nos primeiros 30 dias do seu negócio se estiver disposto a investir um pouco de dinheiro para começar.

Richard: E você tem um conjunto de amostras maior, certo? É preciso esperar bastante tempo para configurar a amostra da outra forma. Enquanto que agora você pode dizer: "OK, todos nós achamos que somos muito espertos" e podemos fazer suposições embasadas, mas esses dados vão nos dizer, quando investirmos US$ 5, se é um anúncio bom ou não. Então, você divide em camadas? Você tem uma campanha de conscientização? Eu sei que você disse que varia um pouco, mas no seu caso específico... neste mundo onde as pessoas estão tentando eliminar atritos, como o Uber e tudo mais, eu descobri que, em certas circunstâncias, adicionar camadas ao funil funciona. E começamos a falar sobre isso durante o almoço, mas não nos aprofundamos muito. Você vê algum benefício em dividir isso em diferentes segmentos e segmentar seu público? E como alguém da Ecwid poderia aprender com essa lição neste podcast?

Matt:
Sim. Temos três grupos onde colocamos leads e temos topo do funil, meio do funil e fundo do funil. Os leads do topo do funil são as pessoas que não sabem quem somos. São públicos completamente frios, pessoas que nunca nos descobriram. Estamos mostrando nossos anúncios do topo do funil para eles. Anúncios no meio do funil ou pessoas que tiveram algum tipo de envolvimento conosco, talvez tenham visto uma de nossas postagens no blog, talvez tenham assistido 25% ou mais de nossos vídeos no Facebook. Eles interagiram como algo em nossa fan page, algum tipo de interação. Esse é o nosso meio do funil. E a parte inferior do funil é que estamos direcionando essas pessoas diretamente para a oferta porque elas já interagiram conosco várias vezes e descobrimos que esse é o tipo de funil de publicidade mais eficaz. Eu acho que você pode ligar.

Jesse: Interessante. E eu conheço funis de vendas, mas acho que para explicar melhor, para quem talvez esteja ouvindo falar de tráfego frio e topo de funil pela primeira vez, o topo do funil é o que o anúncio diz, certo?

Matt: O problema é o seguinte: quando construímos esse tipo de coisa, na verdade o construímos da base do funil para cima. Então, se você está apenas começando, este é o primeiro dia tentando direcionar tráfego para você, o que você faria é criar debaixo para cima anúncios de funil, ou seja, anúncios que apenas direcionam as pessoas diretamente para sua oferta. É isso. Comprar agora. Comprar agora. Acesse nossa página de vendas. Esse é o fundo de um funil, você o constrói primeiro. E isso é para nós puramente 100% de retargeting. Não há tráfego frio indo para isso, apenas pessoas que visualizaram nosso conteúdo, visualizaram nossa fan page, interagiram várias vezes. Essa é a parte inferior do funil, construa-a primeiro, será um fluxo lento porque você pode não ter tráfego suficiente para suas coisas no início, mas é assim que você começa.

Jesse:
E para e-commerce, pessoas ouvindo, esse será o seu redirecionamento normalmente dinâmico, onde essas pessoas viram esse produto específico e agora no Facebook e no Google vamos mostrar a elas esse produto exato. Há o preço ao lado, eles apenas parecem clicar e comprar. Existem maneiras automatizadas de fazer isso através do Ecwid, verificar o mercado, plug-plug. Tudo bem. Então isso faz sentido para o funil inferior. O que seria um meio do funil parece?

Matt: So meio do funil será mais uma espécie de mistura de argumentos educacionais, mas também suaves. Talvez seus anúncios no meio do funil sejam apenas anúncios em vídeo no Facebook que nem mesmo os tiram do Facebook. É apenas um vídeo que diz “Ei, este é um produto muito legal que faz X, Y e Z”. Há um pouco de educação nisso, mas há um tom um pouco suave no final, como “Aqui é onde você pode conseguir”. E qualquer um que assista 25-50 por cento dos vídeos que assistem é uma boa parte disso. Então, eles começam a ver o fundo do funil e você configura seu retargeting, para que qualquer pessoa que esteja assistindo além de uma certa porcentagem veja os anúncios que você configurou anteriormente. É aí que fica o meio do funil, aquela mistura de educação com uma pitada do produto.

Jesse: Talvez eles comprem e você realmente queira que eles comprem, mas você não está necessariamente pressionando para isso.

Joe: Uma dica. É como se eles fossem ver constantemente esses apelos à ação, essas ofertas que estão disponíveis para eles.

Jesse: Mais educação. OK.

Matt: E se estivermos falando do topo do funil, é aqui que você direciona públicos completamente frios para seus anúncios. Isso acontece se você já tem alguns clientes; você pode usar o que chamamos de público semelhante no Facebook. Basicamente, você diz ao Facebook: “Este é o perfil dos meus clientes, encontre pessoas com muitas semelhanças com elas. Exiba meus anúncios para elas.” Se você tem gurus no seu setor ou produtos de software muito populares, pode segmentar pessoas que são fãs desses gurus ou desses produtos. Existem pessoas que ainda não descobriram você, e para essas você você está direcionando conteúdo direto. Você está direcionando essas pessoas para algo educativo, que é o caminho para guiá-las pela segunda etapa do funil.

Jesse: Entendi. Então você poderia direcioná-los para uma postagem de blog que você escreveu. Um vídeo super informativo no Facebook ou no YouTube. Sabe, basicamente algo bem educativo, sem necessariamente uma chamada para ação.

Richard: Ou um podcast.

Matt: Sem entrar em muitos detalhes, gostaríamos de manter as pessoas no Facebook para esse tipo de funil, para que o tráfego frio que buscamos possa ser alcançado com vídeos de conteúdo, já que o Facebook realmente quer que as pessoas assistam a vídeos na plataforma. Eles querem que as pessoas permaneçam no Facebook, então podemos conseguir visualizações de vídeo a 3 centavos. Assim, por três centavos, adicionamos pessoas ao nosso público do meio do funil. Então, cada vez que alguém assiste a um vídeo por 10 segundos, 25% ou qualquer outro critério que definirmos, podemos exibir três segundos para essa pessoa e, essencialmente, inserimos essa pessoa no nosso público do meio do funil por três centavos por pessoa.

Richard: O que remonta à conversa anterior. Você está disposto e pode gastar mais e esperar mais. Você está fazendo uma interpretação e me corrija se eu estiver errado, você paga três centavos e nem deu oportunidade de comprar nada. Você não os enviou para lugar nenhum, você não fez nada. Seus três centavos por isso. Vamos voltar no tempo e fingir que nosso avô está falando assim de 5 a 10 pontos de contato. Naquela época, você enviava correspondência tradicional, batia na porta, fazia ligações não solicitadas e fazia todas essas coisas, mas em vez disso, você está dizendo porque, sabe, não consigo me lembrar exatamente trinta e quatro dólares. Acho que ele disse que eram três centavos para chegar ao funil intermediário. E então haverá algum número, de 50 centavos a cinco dólares, seja lá o que for, e você só vai ter certeza de que, quando chegarem ao fundo, estará abaixo do limite. trinta e quatro dólares.

Matt: Em média, quando analisamos nossos números, gastamos em média quatro dólares para adicionar alguém à nossa lista, e ganhamos em média 34 dólares por pessoa que está na lista. Então, essas são as estatísticas atuais.

Joe: E é muito difícil acertar essa mentalidade, pelo menos quando você está começando, mesmo que seja só pela primeira vez. Você pode estar no mercado há um tempo, mas já fez algo diferente que poderia ter sido mais rápido. Sim. Então, para nós, leva cerca de 14 dias para conseguir a primeira conversão. Para algumas empresas, pode levar três meses. Mas você precisa descobrir qual é a média e se manter dentro dela. É entediante e às vezes pode ser muito assustador. Tipo, investir esse dinheiro e não ver retorno.

Jesse: Você tem que fazer vídeos que você goste, tipo "Cara!" Muita gente assiste a esses vídeos, a gente pagou três centavos por cada um, mas ninguém comprou. Bom, você precisa passar para os vídeos de meio de funil.

Matt: No final do mês, analisamos os dados agregados. Pensamos: "OK, quanto gastamos em publicidade? Quantos leads conseguimos com todo esse investimento e quanto dinheiro ganhamos com ele?" No fim das contas, o que importa é que o valor gasto seja menor do que o valor ganho.

Richard: Sim, e eu estava brincando quando você disse que é difícil superar essa mentalidade. Às vezes, você precisa exagerar um pouco para que algo faça sentido. Será que o restaurante onde acabamos de almoçar teria nos pago três centavos para conversar conosco por alguns segundos e nos contar o que aconteceu lá dentro? Acho que sim. Mas parece tão contraintuitivo que vamos esperar. Vamos fazer isso e não vamos deixá-los... Não vamos confundi-los.

Matt: Bem, pense nas pessoas que seguram a placa, isso é só uma questão de conscientização. Estou pensando literalmente olhando para o restaurante lá embaixo. Mas pense em alguém segurando uma placa, é uma questão de conscientização. Tudo o que você está fazendo é ter um grupo de pessoas que são meio que segmentadas porque estão na sua área geográfica. Então elas estão interessadas. Quer dizer, talvez não interessadas. Pelo menos elas são relevantes.

Joe: E é só isso que você tem a ver com palavras-chave e tudo mais.

Matt: Pense em outras coisas, como outdoors quando você está dirigindo na estrada. Não tenho ideia de quantas pessoas veem um outdoor específico enquanto dirigem na estrada, mas garanto que 100% delas não são empreendedores entre 25 e 45 anos que curtem a revista Success. Com o Facebook, a publicidade, o Google e todas essas plataformas, você tem a possibilidade de dizer: "Olha, vou lançar esta campanha de reconhecimento de marca, mas só vou mostrá-la para pessoas que atendam a esses critérios". E você não consegue isso com quase nenhuma outra estratégia de branding tradicional no mundo real, exceto no marketing digital.

Jesse: O Facebook é incrível para isso, se você conhece bem o seu produto. E se você é novo na empresa, talvez não conheça seus clientes exatamente, mas consegue ter uma boa ideia. Se você vende petiscos para cachorro, petiscos orgânicos para cachorro, você pode começar a desenvolver o perfil do seu cliente ideal e segmentá-lo de forma bem específica.

Matt: Posso aproveitar outras marcas que estão fazendo isso bem e então lançar algo similar ou uma alternativa. Fazemos isso o tempo todo com produtos de afiliados, mas é uma espécie de atalho para alcançar um público bastante relevante.

Jesse: Gostamos de atalhos, fique à vontade. Mas aqui fazemos do jeito mais difícil.

Richard: Falando em atalhos, quando alguém está criando um anúncio como esse, que é apenas para gerar reconhecimento de marca, essa pessoa deve se preocupar muito em escolher o público-alvo exato nesse público personalizado? Ou deve simplesmente deixar tudo em aberto e deixar o Facebook fazer o trabalho?

Matt: Eu diria que, no início, você não deve confiar demais no Facebook para fazer todo o trabalho por você, por causa do jeito que ele funciona. Você vai colocar o que chamamos de pixel de conversão na sua página de sucesso. Assim, quando alguém compra, ele envia dados de volta para o Facebook e diz: "Veja, essa pessoa acabou de comprar".

Jesse: Aliás, deixa eu dar um pitaco aqui. Quero que todos os usuários do Ecwid saibam que é super fácil: basta entrar em contato com o suporte, acessar o chat ao vivo. Tem um lugar específico onde você coloca o seu pixel e ele preenche automaticamente todos os campos corretamente no Ecwid. Não se assustem pensando "Eles falaram em pixel, mas eu não sei o que fazer". Não. É muito fácil. E muita gente não faz isso. Vocês precisam colocar o pixel lá.

Matt: Fico perplexo quando não há nenhum pixel, porque temos todas essas ferramentas auxiliares de pixel, e elas nem sequer estão pixelizando pessoas. Meu Deus!

Jesse: Não queria interromper vocês, coloquem seus pixels aí.

Matt: Com certeza. Então, você tem sua página de conversão e, se tiver o pixel instalado, pode dizer ao Facebook: "Olha, se alguém acessar esta página específica, significa que uma venda acabou de acontecer". O Google e o Facebook não conseguirão otimizar para essa conversão até terem muitos dados para trabalhar. Então, quando você está no início e, digamos, faz uma ou duas vendas por dia, ou até mesmo uma venda por dia ou a cada dois dias, isso não é dados suficientes para o Google ou o Facebook otimizarem. Portanto, você deve começar definindo públicos-alvo específicos, priorizando aqueles que ainda não conhecem. Isso ajudará a construir a base de dados do pixel à medida que o Facebook aprende mais sobre as vendas realizadas. Depois, você pode reduzir um pouco o nível de segmentação e o Facebook começará a entender melhor o mercado para você.

Richard: É preciso finalizar ou, se você já fez várias vendas e carregou sua lista de clientes, pergunte-se: "Ela se parece com o público-alvo?"

Matt: Você poderia. Basicamente, o Google criou uma nova regra que impede isso, a menos que você tenha um faturamento mínimo de cinquenta mil dólares por mês ou um gasto de 50000 mil dólares em anúncios. Eles impuseram limites severos para pequenas empresas no Google. Acho que ainda é possível fazer isso no Facebook, mas acredito que o Facebook esteja até mesmo recuando nessa prática devido a todos os problemas de segurança e privacidade que vem enfrentando. Eles estão evitando permitir que as pessoas carreguem suas listas e as segmentem com mais precisão.

Jesse: É mais difícil fazer o upload, mas se você conseguir encontrar uma página que eles visitaram, então você está no caminho certo. Então, na verdade, é a mesma coisa. Mas o Facebook e o Google são mais receptivos a informações como "eles visitaram esta página" do que a comparações com páginas semelhantes. Então, esse é o ajuste que eu fiz. Eu, inclusive, tive que refazer algumas coisas por causa disso, é chato. Mas fique atento. Acho que a chave é que, depois que você começa a vender, talvez 50 ou 100 por mês, geralmente é aí que você encontra o número mágico. Você precisa chegar lá para deixar os algoritmos fazerem a mágica deles. Chegar lá, sabe?

Joe: Temos algumas estratégias para descobrir quais palavras-chave as pessoas estão pesquisando, e é preciso investir nisso, mas se você conseguir obter dados do Google, por exemplo, esse é um bom ponto de partida que preferimos usar em vez do Facebook, porque o Google é muito mais focado em soluções do que o Facebook, onde as pessoas apenas navegam e verificam o que amigos ou familiares estão fazendo.

Jesse: Concordo plenamente, especialmente para e-commerce, donos de lojas. Você sabe o nome do produto e sabe se eles gravam o nome do seu produto e compram ou o nome do produto perto de mim ou onde você o encontrará. Essas são palavras-chave de alta intenção, o Facebook não tem esse tipo de dados, elas podem estar indo para o próximo nível além disso, mas sim, eu concordo, sou mais um cara do Google no e-commerce

Matt: É exatamente por isso que priorizamos o Google, justamente porque não dá para usar palavras-chave com intenção de compra. Já falamos bastante sobre o Facebook, mas somos fãs mesmo do Google Ads. Basicamente, por causa desse elemento de intenção de compra, buscamos pessoas que pesquisam por palavras-chave que claramente indicam que elas querem comprar produtos. Depois que elas visitam nosso site, fazemos remarketing no Google e, graças à forma como construímos nosso público no Facebook, elas nos verão por lá.

Jesse: Então usando o Google você sabe que a pessoa está definitivamente interessada, ela chega na sua página, e isso se aplica a todos os tipos de sites, ela chega na sua página e claro com carrinhos e que sabemos que realmente gosta noventa e seis por cento ou mais…

Joe: Eu achei que não fosse tão alto, pensei que fosse uns oitenta.

Jesse: Muito alto. Provavelmente você é pago para levá-los até lá, eles não compraram, mas esse é o ponto de partida. Eles estão interessados ​​no produto, provavelmente digitaram aquelas palavras-chave específicas, então você deveria mostrar coisas para eles no Facebook. É definitivamente algo importante para se ter em mente.

Joe: Acho que a grande constatação que a maioria das pessoas não leva em conta é que elas precisam ser o Facebook, o Google, o Instagram, o Pinterest ou qualquer outra plataforma que utilizem. Se você conseguir descobrir como combinar tudo isso e se tornar o hub do Google, esse é o primeiro passo para nós. Não sabemos como, estrategicamente, podemos combinar conteúdo e anúncios para atingir um público-alvo específico e, em seguida, guiá-lo para o nosso ecossistema, onde veiculamos banners de anúncios do Google em blogs, no Facebook e no Twitter.

Richard: Então, falando em trazê-los para seus ecossistemas, está chegando a hora, e você disse que tinha algum tipo de presente ou algo assim, então eles podem obter duas coisas: podem receber esse presente e depois podem acompanhar o processo de redirecionamento.

Joe: É um processo de aprendizagem contínuo.

Jesse: Eu entendo trinta e quatro dólares ou… Como isso funciona?

Richard : Então, só temos um pouquinho aqui, para onde devemos ir?

Matt: Evergreenprofits.com/ecwid. Evergreenprofits.com é a nossa marca principal, onde você encontra nossos podcasts e tudo mais. Se você acessar Evergreenprofits.com/ecwid, receberá uma cópia gratuita do nosso livro sobre tráfego, que já está disponível nas lojas.

Joe: Tem muita coisa e muitos detalhes.

Jesse: E se eles gostarem de ouvir suas vozes, onde podem encontrar mais conteúdo seu?

Joe: Evergreenprofits.com ou HustleandFlowchart.com, esse é o nome do nosso podcast.

Jesse: Você estará inserido no ecossistema, poderá ser alvo de campanhas, e verá o topo e o fundo do funil.

Joe: Idealmente, o funil de fundo. É só uma questão de aprendizado. Tem sido divertido.

Jesse: Bom, pessoal, foi ótimo ter vocês aqui. Rich, alguma consideração final?

Richard: Não, eu só estava me perguntando se terminaríamos a tempo de podermos voltar ao restaurante.

Jesse : Sexta-feira é happy hour, pessoal, é por isso que estamos fazendo isso. Vamos fazer acontecer!