Ekwid
Większość gości Ecwid wybiera przeciwną drogę, więc możesz usłyszeć różne wyzwania, przed którymi stanął Ken. Ponadto Jesse i Rich udzielają porad dotyczących strategii ustalania cen wysyłki, komunikatów na stronie głównej i nie tylko.
Pokaż Uwagi
- Sprzedam ekologiczną karmę dla ptaków
- Angażowanie ludzi w sprawę ekologiczną
- Sprzedaż na targowiskach
- Wiadomości na stronie głównej i bezpłatna wysyłka
- Subskrypcje sklepu internetowego
Transkrypcja
Richard: Nasz gość prowadzi firmę od dawna i przechodzi z sektora B2B do B2C. Będzie ciekawie usłyszeć tę drogę i tę historię.
Jesse: Wprowadźmy go. Ken Dallmier! Ken, jak to się zaczyna?
Sprzedam ekologiczną karmę dla ptaków
Rozpoznać: Witam chłopaki! Prairie Melody zaczęła świadczyć usługi około rok temu
Jesse: Myślę, że możesz być zaskoczony, że chcemy usłyszeć od ciebie kilka prawdziwych wskazówek i porad. Już wcześniej prowadziłeś duży, legalny biznes. Zaczynając jeszcze wcześniej, od zboża Clarkson. Czy zawsze zajmowałeś się zbożem organicznym?
Ken: Byliśmy jednymi z pierwszych, którzy weszli na ten rynek. Działamy w nim od końca lat 90. OK. I jako jeden z pionierów pomogliśmy opracować zasady. Teraz wkraczamy w przestrzeń kosmiczną, gdzie staramy się zrobić kolejny krok i dotrzeć bezpośrednio do konsumenta.
Jesse: Rozumiem. Wspomniałeś o pomocy rolnikom w przejściu na nową technologię. To południowy Illinois, więc myślę, że chodzi o soję i kukurydzę, prawda?
Ken: Tak, całkiem proste. Mamy największy kompleks pól słoneczników w Illinois. Ćwierć mili na ćwierć mili to 160 akrów, a mamy dwa lub trzy takie pola i są naprawdę zachwycające, kiedy kwitną. Zaskakujące było dla mnie to, że kiedy wjeżdżaliśmy i robiliśmy zdjęcia na Instagram, pole dosłownie tętniło życiem. Słoneczniki są zapylane głównie przez pszczoły. Cała ta aktywność i całe to życie było ekscytujące. A potem słyszysz, że samoloty często przelatują w oddali i myślisz: „No cóż, one tu nie przylecą, bo to część produkcji”. W ten sposób wyróżniamy się na rynku.
Jesse: Więc produktem końcowym są głównie nasiona słonecznika. To jest produkt.
Ken: Zgadza się. Bez pestycydów, bez neonikotynoidów, słoneczniki, głównie na karmę dla ptaków. Zabawne jest to, że ludzie kupują karmę dla ptaków i myślą: „No cóż, może to by się spodobało kurom z mojego podwórka”. I to trafiło do przysmaków dla kurczaków, a ludzie uprawiają je na mikroliście. A na Alasce mamy ludzi, którzy kupują nasze nasiona słonecznika na mikroliście zimą.
Jesse: Więc ląduje w wielu różnych miejscach. Nasiona słonecznika, czy są one dla wszystkich gatunków ptaków? Czy jakiś konkretny gatunek ptaka je przyciąga?
Ken: Jasne. Nasiona słonecznika są bardziej dla kardynałów i tych obrzydliwych dziobów, zięb i tym podobnych. Zniechęcają natomiast wróble, szpaki i inne stworzenia, których ludzie często nie lubią mieć w karmnikach. Dla mnie to pomocne, bo to, co lubię, to konkretne gatunki ptaków, które możemy przyciągnąć.
Jesse: Super. Chcemy więc sprowadzić tu odpowiednie ptaki i nie chcemy ich truć pestycydami ani niczym innym.
Ken: Coraz więcej naukowców zdaje sobie sprawę, że niektóre rodzaje pestycydów, neonikotynoidy, są ostatnio pod presją i że zarówno w wysokich, jak i niskich dawkach wykazują szkodliwy wpływ nie tylko na zapylacze, pszczoły i wiele innych, ale także w niskich dawkach na ptaki wędrowne. Za każdym razem, gdy tego typu badania trafiają do prasy popularnej, wzbudzamy duże zainteresowanie. Jedną z ciekawych rzeczy w Prairie Melody jest to, że korzystaliśmy z Amazon, aby zrozumieć, gdzie ludzie byli zainteresowani naszym produktem, ponieważ można to ustalić i nanieść na mapę. Nie chodzi o wybrzeże ani o północ. Zimą sprzedajemy… Właściwie, niedawno sprzedaliśmy kilka worków w waszej okolicy. Więc dla tych z was, którzy nie mają zimy, nadal są ludzie, którzy chcieliby, żeby ptaki przyleciały do ich ogródków. Nie jest to tak naprawdę segregacja geograficzna, ale pomaga nam lepiej zrozumieć cały rynek.
Jesse: To ma sens. Wiedziałem na poziomie podstawowym, że pestycydy są złe, a organiczne dobre.
Ken: To dobry sposób na wyróżnienie się na rynku. W przeciwnym razie sprzedajesz towar. Tak. A wtedy to wpływa na cenę. Tak.
Jessego: Mówiąc o cenie, o ile więcej kosztuje zakup produktów organicznych w porównaniu z produktami organicznymi
Rozpoznać: Bardzo często nie jest to całkiem 2X. To prawdopodobnie
Jesse: To ma sens. Chodzi mi o to, że ludzie, którzy chcą mieć ptaki w swoim ogrodzie, prawdopodobnie będą bardziej wrażliwi na produkty organiczne i będą bardziej skłonni do bólu w zamian za jakość. Zwłaszcza, gdy nie chodzi o sto dolarów kontra sto pięćdziesiąt dolarów. Mówimy o 5 dolarach zamiast 3.50. Zgadza się.
Angażowanie ludzi w sprawę ekologiczną
Rozpoznać: Jeden ze sklepów, w którym właśnie złożyliśmy nasze pierwsze duże zamówienie, było naprawdę ekscytujące, była to sieć za jedyne 99 centów. Jest to sklep wartościowy i trochę rzucał nam wyzwanie w kwestii ceny, ale chcieli to zrobić, aby ich klienci mogli angażować się w działania na rzecz ochrony środowiska w swojej przestrzeni i po cenie, na którą mogli sobie pozwolić. Współpracowaliśmy z nimi i znaleźliśmy sposób na spakowanie
Bez tego wyzwania
To było ekscytujące. Weszliśmy i kiedy pakowali materiał, po prostu się zapalili. Ludzie, którzy by to zrobili. Po prostu się świecą. „Hej, panie Dallmier, jak się masz? Czy mogę dzisiaj nakarmić ptaki?” To było niesamowite. Jeśli miałeś zły dzień w biurze, szedłeś do miasta i przyglądałeś się, jak to robią. To było ekscytujące. Nakręciliśmy więc film, umieściliśmy go na YouTube i umieściliśmy na naszym blogu. To było wspaniałe.
Jesse: Świetnie to słyszeć. Masz dużą sprzedaż i prawdopodobnie nie osiągasz takiej marży, jaką byś chciał. Musisz więc znaleźć sposób na dostarczenie produktu. To otworzyło przed Tobą wspaniałą okazję. To była wspaniała okazja dla wszystkich. Wspaniale to słyszeć.
Sprzedaż na targowiskach
Jesse: Myślę, że interesujące jest to, o czym Richard wspomniał we wstępie – wielu naszych klientów zaczyna od sprzedaży online. Ty zaczynałeś od biznesu B2B , a potem przeszedłeś do B2C, ale najpierw zacząłeś od sprzedaży detalicznej. Działasz w sklepach stacjonarnych. Wspomniałeś też o niektórych platformach handlowych. Powiedz naszym słuchaczom, jak ci się tam sprzedawało?
Rozpoznać: Cóż, to było skakanie do basenu na głęboką wodę. Udało nam się wykorzystać część rzeczy, którymi zwykle się zajmujemy, czyli wysyłkę i tym podobne. Ale pozwoliło nam też nieco podnieść ten poziom, bo wtedy pracujemy z elektroniczną wymianą dokumentów, EDI, i pracujemy na inną skalę.
Na początku było to naprawdę trudne. Więc tego musieliśmy się nauczyć. Teraz, gdy wprowadzimy część tej wiedzy do podstawowej działalności, będziemy mogli wykorzystać niektóre z tych platform, niektóre z platform EDI i zaangażować je, szczególnie w kontaktach z naszymi międzynarodowymi klientami, co pomoże nam znacznie zwiększyć wydajność i dalej z niektórymi dokumentami i innymi fragmentami oraz tym, jak postępujemy ze strefami czasowymi.
Ale było to trochę wyzwanie. Mamy słoneczniki, sadzisz je na wiosnę, zbierasz jesienią i masz cały akr zapasów. Masz teraz ten inwentarz do uporządkowania. Nie można wprowadzać fragmentarycznie i wychodzić fragmentarycznie. Wokół było też trochę kawałków. Jak radzisz sobie z dużymi platformami? Co sądzisz o inwentarzu? Jak wysyłasz? Naszą zaletą było to, że wiedzieliśmy już, co oznacza LTL i jak zaangażować się i wykonać niektóre z tych rzeczy. Ale wokół było mnóstwo takich kawałków. OK. Masz teraz ten produkt. Jakiego marginesu naprawdę potrzebujesz? Czy chcesz sprzedać całą masę z niewielką marżą? Potrzebujesz sprzedać kilka sztuk i z większą marżą? Jak sobie radzisz z tymi wszystkimi elementami?
Richard: Myślę, że jednym z wyzwań jest to, że – nie pamiętam dokładnego harmonogramu – dopiero zaczynałeś budować markę. A więc jesteś na dużym rynku, gdzie postrzega się ją głównie jako towar, a oni nie wiedzą, że chcesz się odwdzięczyć. Nie znają historii dziedzictwa, historii całego życia. I nie pamiętam, jaki był slogan. Powiedziałeś coś o pomaganiu zmieniać świat krok po kroku. Oni jeszcze tego nie wiedzą na rynku. Są w cenie 7 dolarów, w cenie 2 dolarów i mówią: „Chcę tę za 2 dolary”.
Ken: Na stronie głównej naszego produktu musieliśmy naprawdę zastanowić się nad tym, jak wygląda ta torba i jak zdjęcie ma pokazać, dlaczego się wyróżnia. Zaprojektowaliśmy torbę, zaprojektowaliśmy opakowanie. Trochę czasu zajęło Amazonowi zaakceptowanie tego opakowania, ponieważ jest na stronie głównej, bo jest na nim trochę za dużo treści. Ale kiedy już to zrozumieli, to właśnie dlatego wybraliśmy Ecwid, szczerze mówiąc, ponieważ można go było w prosty sposób zintegrować z naszą stroną roboczą. Potrzebowaliśmy tej strony z treścią, która opowie historię. W większości przypadków, gdy ludzie zrozumieją, wejdą na stronę i zaczną ją przeglądać, zdobywają wiedzę. Rozumieją. Teraz chodzi o to, jak sprawnie przeprowadzić transakcję? To była integracja. Teraz staramy się zrozumieć, OK, jak możemy to zrobić jeszcze sprawniej? A nawet lepiej.
Richard: Nie wiem, skąd wziąłeś ten pomysł, Jesse, ale moglibyśmy z tobą rozmawiać bez końca. Moi rodzice otworzyli jeden z pierwszych sklepów ze zdrową żywnością. Więc całkowicie przerzuciłem się na produkty organiczne i jest mnóstwo sposobów, żeby to zrobić, ale naprawdę chcemy dać ci coś wartościowego. Zawsze staramy się to robić ze sprzedawcami. Nie wiem, czy masz jakieś dodatkowe pytania lub chciałbyś podzielić się sugestiami lub pytaniami.
Jesse: Tak, wspomnieliśmy o platformach handlowych. Więc dla słuchaczy, chcę się upewnić, że wspomnieliśmy o platformach handlowych. Dla słuchaczy, mówimy o sprzedaży na Amazonie. Gdzie jeszcze sprzedawaliście? Na jakich innych platformach handlowych?
Ken: Właśnie zaczynamy przygodę z Chewy.com, Walmart.com i kilkoma innymi. Inne sklepy internetowe są też dostępne w niektórych lokalnych sklepach stacjonarnych, co jest świetne. To mój kanarek w kopalni węgla. Uwielbiamy nasze sklepy stacjonarne. Mówią mi wprost: „To jeszcze nie działa” albo „Potrzebuję więcej tego” czy coś w tym stylu.
Inną rzeczą, którą lubimy robić, jest zbieranie datków na wsparcie stowarzyszeń, oddziałów FFA dla klubów wiekowych. Prawie każdy, kto ma dość zwykłego przeciągania czasopism i papieru do pakowania. Mogliśmy też używać Ecwid. Właściwie mogliśmy skorzystać z karty opcji na stronie produktu, więc mieliśmy wiele zbiórek pieniędzy, a oni mogli kliknąć, do której zbiórki chcą je wysłać. To była właściwie jedna z rzeczy, które wykorzystałem w Ecwid, a których nie mogłem znaleźć w innych miejscach. To było pomocne.
Jesse: A tak przy okazji, mam dla ciebie pomysł, o którym wcześniej nie pomyślałem. Jeśli masz kogoś, kto organizuje większą zbiórkę i chce ją umieścić na swojej stronie internetowej, dość łatwo byłoby dać mu własną instancję sklepu Ecwid i umieścić ją na swojej stronie. Masz dla niego tylko dwa lub trzy produkty. Może trochę podniosą cenę. Umieść to na swojej stronie internetowej. To tylko opcja dla ciebie, szczególnie w przypadku większych zbiórek, jest z tym trochę pracy.
Ken: To, co jest fajne, to to, że strona internetowa zajmuje się wszystkimi podatkami i tym podobnymi rzeczami, więc osoba prowadząca zbiórkę musi tylko ją ogłosić i skoordynować ostateczną dostawę. To wszystko, co musi zrobić. Działa świetnie.
Jesse: To świetnie. To dobre wykorzystanie tego. Wiem, że jest tam też trochę marginesu, który jest potrzebny dla zbiórek funduszy, tak jak dla wszystkich. Musi być margines, żeby to działało. Moglibyśmy dalej rozmawiać o platformach handlowych, ale podoba mi się twoja opinia, że hej, tak, to nie było takie proste. Pierwszy raz, kiedy zagłębiasz się w pliki PDF, które dostajesz od Amazona i jak spakowałeś paletę. To banalne za pierwszym razem. Więc po prostu wszyscy słuchają i są przygotowani. Po prostu to czytasz i chcesz przestrzegać zasad.
Ken: Z Chewy jest tak samo, z Walmartem jest tak samo. Mają swój własny proces. I tak to działa. A jeśli chodzi o pakowanie palet, niektóre z nich mają określoną wysokość. I to jest maksimum, jakie można osiągnąć. Oczywiście, ciężary mają znaczenie. A z ziarnem dla ptaków jesteśmy duzi i ciężcy, w przeciwieństwie do gadżetów, które są małe i lekkie. Więc musimy zwracać uwagę.
Wiadomości na stronie głównej i bezpłatna wysyłka
Jesse: Przechodzimy teraz na stronę internetową, żeby podsunąć ludziom kilka pomysłów. Pierwszą rzeczą, jaką zauważyliśmy, gdy weszliśmy na waszą stronę główną, było to, że nie wiedziałem, gdzie iść. Kliknąłem. Teraz rozumiem. Pojawił się nagłówek, a teraz widzę Sklep internetowy i O nas. Jest tylko jedno kliknięcie, którego niektórzy mogą nie zauważyć. „Co mam zrobić?”. Widzę darmową próbkę. To świetnie. Ale może po prostu rozdajecie darmowe próbki zamiast zachęcać ludzi do kupna pięciofuntowej paczki. Tak więc to tylko myśl. Ale zdjęcia są ładne. Zaczynacie w dobrym miejscu.
Teraz, kiedy wchodzę do sklepu internetowego, prawdopodobnie słyszałeś nasz podcast lub zastanawiałeś się głęboko nad wysyłką. Więc porozmawiamy o wysyłce. Twój produkt jest ciężki i ma nawet odpowiednią objętość. Więc to nie jest
Rozpoznać: Powiedz z Illinois, aby wysłać go na zachodnie wybrzeże. W przypadku małych paczek najlepiej jest to zrobić za pośrednictwem poczty. Ponieważ mają zryczałtowaną stawkę za wysyłkę. Teraz 40-funtowy worek. To inna sprawa. Nie będziesz chrupał
Richard: Byliśmy szkoleni, ale to niesprawiedliwe.
Jesse: Powiedziałeś, że nie ma czegoś takiego jak darmowa wysyłka. Zgadzam się. Wysyłka jest wliczona w cenę. Są dwie opcje. Dla osób słuchających, rozważam Prairie Melody. To przezroczysta torebka 2.75 dolara czarnego ziarna słonecznikowego dla ptaków, 4.99 dolara. Czyli wysyłka kosztuje prawdopodobnie pięć dolarów w stałej cenie, prawda? To osiem dolarów? Oczywiście, nie możesz wydać ośmiu dolarów na wysyłkę. I stracić 3 dolary, zanim kupisz jedno ziarno dla ptaków. Rozumiem, że nie może być darmowe w całości lub nie możesz za to pobierać 13 dolarów, ale myślę, że złotym środkiem byłaby darmowa wysyłka po ustalonej cenie, prawda? Powiedzmy, że to 30 dolarów lub 50 dolarów, to zależy od ciebie i od wszystkich słuchaczy, to od ciebie zależy, co wybierzesz. Nie kosztuje 5 dolarów, prawdopodobnie dlatego, że wysyłka kosztowała 8 dolarów, albo niezależnie od wszystkiego, zawsze płacisz 5 dolarów za wysyłkę. No cóż, teraz nie ma nic tańszego niż 5 dolarów za wysyłkę. Zgaduję, wiesz, może 25, 30 dolarów i to mniej więcej odpowiada temu, co by było w Target. Amazon, jeśli nie masz Prime, to chyba teraz 25 dolarów? To jest kwota dla ciebie; ludzie się tego spodziewają, nawet ci, którzy mają Prime i oczekują, że ich szczoteczka do zębów zostanie dostarczona w ciągu godziny za darmo. Przepraszam, wszyscy utknęliśmy, prawda?
Ken: Tak. To znaczy, ja jestem taki sam. „O rany, dwa dni. Serio?” (śmiech)
Jesse: A potem na stronie sprzedawcy myślisz sobie: „Stary, to strasznie drogo, żeby to tam dostarczyć”. Właśnie o to chodzi; wyobrażam sobie cenę 25 albo 30 dolarów. A zaletą tego jest to, że ludzie, którzy kupują cztery torby po 99 dolarów, widząc, że wysyłka kosztuje X dolarów, myślą sobie: „Mógłbym po prostu kupić wersję za 25 dolarów i dostać ją za darmo”. Mogą to obliczyć i zwiększyć wartość swojego koszyka.
Jednym z powodów, dla których to mówię, jest to, że masz pewne produkty, które mają bezpłatną wysyłkę, i masz bezpłatną wysyłkę w nazwie produktu. Swoją drogą rozumiem, to nie jest krytyka, dopiero teraz widzę, że pięciofuntowa torba kosztuje teraz 19.99, ale powinna być dwa razy wyższa niż 4.99, ale rozumiem, że obejmuje bezpłatną wysyłkę. Więc jest to trochę mylące. To mylące. Widzę tylko coś, co może stanowić ulepszenie, które pomoże zwiększyć rozmiar koszyka, a chcesz uniknąć zamieszania u klienta. Jeżeli będą zdezorientowani, odbiją się i odejdą.
Subskrypcje sklepu internetowego
Ken: Jasne, jasne. Chciałbym też, żebyśmy mogli to zrobić, ponieważ mamy zarówno ziarno dla ptaków, jak i karmę dla kurczaków, które nadają się do spożycia i zużywają je w dość normalnym tempie. Ludzie pytali: „Czy możemy się zapisać i oszczędzać?”. To jedna z rzeczy, które Chewy robi naprawdę dobrze. Nie wiem, jak to zrobić, chyba z Ecwid. Bo chcą tylko, żeby dostawa pojawiała się u nich na progu raz na trzy tygodnie. Wszyscy są zadowoleni. Klienci z północy zazwyczaj ograniczają dokarmianie ptaków po stopnieniu śniegu. Nasi klienci z południa oczywiście nigdy nie mają śniegu. Więc są o wiele bardziej regularni. Ale to pomaga nam uniknąć tego cyklu. Czy jest sposób, żeby mój sklep Ecwid zasubskrybował i oszczędzał, żeby po trzech tygodniach po prostu to zrobić?
Jessego: Tak. Będziemy musieli przełączyć Cię w tryb offline, ponieważ zależy to od tego, czego używasz do płatności. To zależy od ilości tego, jak chcesz, aby subskrypcja działała. Więc absolutnie. Rozumiem, że powodem biznesowym jest to, że na pewno chcesz to zrobić, chcemy uruchomić subskrypcje, ale…
Ken: Tak. Przychodzi bezpośrednio, albo bezpośrednio, albo z upraw ekologicznych.
Richard: Tak. Ktoś pewnie zobaczył to w sklepie stacjonarnym, albo ta historia pojawiła się gdzie indziej i po prostu trafił na twoją stronę?
Ken: Jasne.
Jesse: Albo widzą to na Amazonie i szukają w Google.
Ken: Tak. Więc chcą dowiedzieć się więcej. „Dlaczego to jest droższe?”
Wygenerowane przez użytkownika zawartość
Richard: Rozumiem. Właśnie w tym miejscu miałem zamiar przejść do dwóch szybkich sugestii. Zrobiłbym na Twojej stronie film, który od razu zobaczą i który opowiadałby tę historię. I tę historię można wykorzystać w wielu miejscach. Nie musi znajdować się tylko w Twojej witrynie. Myślę więc, że po prostu ktoś, kto szuka tego gdzie indziej, nie ma czasu. Jeśli obraz wyraża tysiąc słów, to ile słów wyraża wideo? Zwłaszcza jeśli to zachowasz. A po drugie, to na pewno by się upewniło i znowu będziemy rozmawiać z tobą bardziej offline, ale lepiej zintegrowaj Instagram i prawdopodobnie zorganizuj więcej konkursów, ponieważ jest to niewiarygodna szansa dla
Jesse: A teraz, dzięki Instagramowi, możesz opublikować post ze swoim produktem, żeby ludzie mogli tam trafić. I myślę, że to zaczyna opowiadać historię. Wspomniałeś, że masz historię i przesłanie marki. Chcemy pomóc Ci to wypromować na stronie i tak dalej. Sprzedaż, którą otrzymujesz z Amazon, i rynek, chcesz, żeby klienci kupowali z Twojej strony, więc nie płacisz prowizji i możemy uruchomić subskrypcję. Tak czy inaczej, chcę to tutaj podsumować. Rich?
Richard: Jak powiedziałem, nie ma ostatnich pytań, ale na pewno będziemy w kontakcie. Masz tak wiele możliwości i uwielbiamy, że jest tyle elementów odwdzięczania się, nawet ten żart, że dzięki lepszemu jedzeniu ptaki odwdzięczą się środowisku. (śmiech) Skontaktujemy się z Tobą i damy Ci znać, kiedy odcinek się ukaże i z niecierpliwością czekamy na rozmowę.
