Kopnij tyłek w handlu społecznościowym

Dowiadujemy się, jak zaczynał międzynarodowy mówca i autor John Lawson e-commerce i co handlowcy powinni teraz zrobić w mediach społecznościowych.

Transkrypcja

Jesse : Co się dzieje, Richard, jesteś gotowy na kolejny występ?

Richard : Och, tak, zawsze, szczerze mówiąc, jestem tym podekscytowany.

Jesse : Tak. Tak, tak naprawdę znasz tego gościa już od jakiegoś czasu. Myślę, że ciekawe jest to, że dużo rozmawiamy o mediach społecznościowych. Rozmawiamy o postach z funkcją zakupów i tym podobnych, ale nie powiedziałbym, że którykolwiek z nas jest ekspertem w tej dziedzinie. Możemy o tym dużo mówić, ale myślę, że od czasu do czasu musimy pokazać się z jak najlepszej strony, żeby dać naszym gościom coś więcej niż tylko „o, opublikuj tego tweeta”. Chcemy dodać więcej do naszych sprzedawców i dać wam coś do przemyślenia.

Richard: Zdecydowanie, i John, za chwilę zostaniesz tu właściwie przedstawiony. Robi to od jakiegoś czasu, byłem jednym z pierwszych sprzedawców w serwisie eBay i myślę, że John jest jedną z niewielu osób, które rzeczywiście mogą powiedzieć, że było przed mną i wtedy, gdy PayPal faktycznie nazywał się X. Myślę, że go zapytamy kiedy tu przyjdzie. Ale myślę, że wtedy też z tego korzystał. Ale tak, pionier w kosmosie. On to robił e-commerce przez jakiś czas, a potem zaczął wygłaszać przemówienia i konferencje i widzieliśmy go o godz e-commerce nie tak dawno temu na konferencji, na której powiedziałem: „Musimy cię zaprosić do programu. Żyjesz tym na co dzień i uczysz ludzi wskazówek i trików, które naprawdę się teraz dzieją. Śmiało, daj mu odpowiednie przedstawienie.

Jesse : To lepsze wprowadzenie, niż zamierzałem. Ale zaprosimy międzynarodowego mówcę i autora Johna Lawsona. Jak leci, John?

John: Whoo-hoo! (śmiać się)

Richard : Dobrze, nie mamy wielkich świateł konferencyjnych i tego wszystkiego, co się dzieje z klikaczami, timerami i tym wszystkim.

John : Muzyka Beyonce, rozumiem. (śmiech) Co tam, chłopaki?

Jesse: Och, to dobry dzień. Daliśmy wam tam całkiem niezłe wprowadzenie. To znaczy, miejmy nadzieję, że teraz sobie z tym poradzisz. Jesteś tu już od dłuższego czasu e-commerce i online. Tytuł Twojej książki brzmi „Kick Ass Social Commerce for E-przedsiębiorcy”. Myślę, że to świetny tytuł. Czy możemy to pożyczyć do podcastu?

John : Tak, proszę bardzo. Dobrze.

Richard : Chociaż ukradniemy część link juice.

John : Link juice! Do dzieła!

Richard: A może zaczniesz od krótkiej historii tego, od czego zacząłeś, a następnie opowiesz o tym, gdzie jesteś dzisiaj i co myślisz o ludziach w e-commerce należy się skupić na przestrzeni, a my po prostu się z tym pogodzimy, ponieważ wiemy, że mamy tu do czynienia z wyszkolonym profesjonalistą. U nas wszystko w porządku.

John: Tak, nie opowiadam tej historii przez cały czas, to staje się nudne, jeśli opowiadasz tę samą historię rok po roku na scenie. Ale zacząłem tak, że przyszedł do mnie przyjaciel i powiedział: „Hej, powinieneś przebudować ze mną dom”. Krótko mówiąc, jest to rok 2001, kiedy wywróciłem się do góry nogami z drugą nieruchomością, na którą nie było mnie stać i nie mogliśmy nikogo wynająć. Nie mogłem tego sprzedać. A ja byłem bliski bankructwa i próbowałem znaleźć sposób na wyjście z bankructwa. Ktoś mi powiedział: „No cóż, powinieneś sprzedawać swoje rzeczy na eBayu”. A ja na to: „Naprawdę? Nawet ja mogę sprzedawać rzeczy?” To znaczy, wiedziałem, że możesz robić używane skarpetki czy coś, ale sprzedawać różne rzeczy… Miałem więc mnóstwo używanych książek, które gromadziłem w piwnicy. Już je przeczytałem. Pracowałem w IT, więc miałem te duże, grube $ 30- $ 40 Książki o IT, a kiedy je przeczytasz, nie są Ci już potrzebne. Zacząłem więc wystawiać je na eBayu i to naprawdę wystarczyło, aby trzymać wierzycieli na dystans. Bardzo mnie wciągnęło to, że można sprzedawać rzeczy w Internecie i tak wciągnąłem się w całość e-commerce przestrzeń. A pamiętasz Tickle Me Elmos? W 2005 roku. Te rzeczy były trudne do zdobycia. A miałem wielu znajomych, którzy pracowali w handlu detalicznym. Więc kiedy po raz pierwszy trafiły na półki sklepowe w październiku. To właśnie wtedy zaczynają się Święta Bożego Narodzenia – na początku października. Możesz faktycznie sprawdzić, co jest najchętniej kupowane w zabawkach, a potem możesz w zasadzie ekstrapolować, że do tego czasu będzie to jedna z najpopularniejszych zabawek Listopad grudzień toczy się. Kiedy więc wyprzedały się jak świeże bułeczki znacznie wcześniej, powiedziałem do was: „Hej, jeśli zobaczycie więcej Tickle Me Elmos, zadzwońcie do mnie”. Któregoś dnia dostałem telefon i pojechałem około 285, czyli naszej pętli zewnętrznej w Atlancie. Miałem furgonetkę pełną Tickle Me Elmos i przetrzymywałem tych złych chłopców aż do dwóch tygodni przed Bożym Narodzeniem i dostawałem od nich 10-krotność kwoty, za którą zapłaciłem. Kiedy w kółko można wymienić dolara na 10 dolarów, pojawia się lalka za 35 dolarów, ja sprzedaję ją za 350. To było śmieszne. Potem byłem uzależniony. Byłem w piwnicach innych ludzi. Byłem wszędzie. Nie mogłem przestać. A potem skończyło się na tym, że rzuciłem to, co robiłem w mojej normalnej pracy i zacząłem pracować na pełen etat e-commerce i tak naprawdę nie oglądałem się wstecz.

Richard : O, to super. Robiłem to samo na początku z Beanie Babies, kartami baseballowymi i podobnymi rzeczami. Chciałeś sobie po prostu: „Stary, chciałbym, żeby grudzień był co miesiąc”.

John : I chciałbym wiedzieć, że to nie będzie trwało wiecznie. Tego właśnie bym chciał.

Richard: Tak, miałem szczęście, nie mam jeszcze garażu pełnego Beanie Babies. Zmieniłem produkt, widziałem, że to szybko nastąpi. Każda moda się kończy i chcesz zrobić coś trwałego. Więc z czego cię wyciągnęło e-commerce i bardziej zająć się teraz aspektem sprzedaży społecznej i czego tak naprawdę uczysz ludzi, jak robić, gdy jesteś na konferencjach i przemawiasz?

John: Cóż, wiesz, jacy byliśmy, mówiłeś, że szukam powtarzalnych. W rzeczywistości zajmowałem się arbitrażem, który się kręcił i próbowałem znaleźć produkt, który mógłbym sprzedawać online i zarobić trochę pieniędzy. Ale bardzo tego chciałem i zdałem sobie sprawę, że musimy stworzyć własne produkty. Musieliśmy stworzyć jakiś branding i mówię ludziom, którzy pytają: „No cóż, czym jest marka? To tylko twoje imię. Mówię: „Nie, ale marka to nie twoje imię. Marka to to, co ludzie mówią o Tobie, gdy nie ma Cię w pomieszczeniu. To Twoja marka.” Chcieliśmy zbudować markę i zacząłem sprzedawać dużo produktów miejskich hip hop bieg. Jedną z rzeczy, które sprzedawaliśmy, były bandany. I przysięgam, że to było po prostu denerwujące, bo myślałam, że będziemy sprzedawać bandany miejskiemu tłumowi, którego już znaliśmy. Ale stało się tak, że umieściliśmy to w Internecie i zaczęło to nabierać międzynarodowego charakteru. Zaczęło się wjeżdżać w rejony naszego kraju, które nazywają wiaduktami, bo ci goście naprawdę zajmowali się w tym czasie hip hop wspólnota. I nie wiedzieli, co zrobić z bandaną. Zatem pytaniem numer jeden, jakie dostawałem, było to, jak złożyć bandanę jak Tupac. A ja na to: „Naprawdę?” Podobało mi się to tak bardzo, że nakręciłem film na YouTube, jak to zrobić, i był to film do śmieci. Dosłownie to zrobiłem, żeby nie musieć już odpowiadać na pytanie. Mogę po prostu wskazać ludziom film. Krótko mówiąc, ten film stał się wirusowy, mamy ponad 350,000 XNUMX wyświetleń tego filmu. Sprzedałem wtedy dziesiątki tysięcy bandan i to był mój powód do sławy. Więc wszyscy pytali: „Jak sprzedawać za pomocą YouTube?” tak naprawdę zalążkiem mediów społecznościowych był YouTube.

Cóż, niezupełnie. Robię dygresję, że faktycznym początkiem mediów społecznościowych był tak naprawdę AOL, ale twoi odbiorcy są prawdopodobnie za młodzi, aby to pamiętać. Ale to była ta sama koncepcja, w której dosłownie przyłączałeś się do forów i grup czatów i rozmawiałeś tam i z powrotem. Pierwszą platformą handlu społecznościowego był właściwie eBay, ponieważ kiedy czekałeś na zakończenie aukcji, ludzie mieli te fora dyskusyjne i rozmawiałeś o produktach tak samo, jak o Beanie Babies. I pamiętasz, że było to bardzo popularne miejsce, aby albo znaleźć nowe Beanie Babies, albo je kupić low-cost te. Wszystko to złożyło się na to, o czym ludzie prosili mnie, abym porozmawiał. I było jakby wcześnie 2008-późno 2008 rok, gdzieś tam i w ten sposób wciągnąłem się w grę społecznościową.

Richard : Tak, to niesamowite i piękne, że stworzyłeś ten film, żyje on dalej i nie wiem, czy ludzie naprawdę to rozumieją przez cały czas, w niektórych mediach społecznościowych życie tej platformy jest trochę inne. Chodzi mi o to, że w tym przypadku muszę przyznać rację, ale życie tweeta jest najkrótsze. Ale to bardzo interesujące, ponieważ to pokazuje, co naprawdę dzieje się teraz, na żywo na platformie. Nadal, gdy debatują z ludźmi w ten i z powrotem, mówiąc: „Twitter odchodzi”. To jest coś w stylu: „Nie sądzę, żeby odszedł”. A kiedy porównasz go do Behemota Facebooka, nie wygląda na tak dużego, ale czy chciałbyś mieć 50 milionów aktywnych użytkowników, wziąłbym to każdego dnia. Ale YouTube na pewno żyje dalej i jestem pewien, nie wiem w takim samym stopniu, ale prawdopodobnie nadal generuje sprzedaż dzięki temu filmowi.

John : No cóż, pewnie bym tak zrobił, ale już ich nie sprzedaję. Ale tak, pewnie bym tak zrobił, wciąż istnieje i pomaga ludziom. Nadal zarabiamy krocie z zegarków i reklam.

Richard : Tak, a kiedy VR znów będzie miało miejsce i Tupac będzie dawał koncerty, wszystko zaczniemy od nowa (śmiech).

John : Bam, i właśnie dałeś mi pomysł.

Jesse : Na następnej platformie pewnie będzie spora marża na bandanie.

John: Tak, miło było nazwać to Bożymi pieniędzmi, mogły po prostu spaść z nieba. To znaczy, było po prostu tak dobrze.
Richard: Więc było coś, co powiedziałeś w środku. Chcę zgłębić temat trochę głębiej. Chodziło o markę i sposób, w jaki ją tworzysz. Jak dokładnie chcesz, żeby ludzie o Tobie mówili, jaki rodzaj treści poleciłbyś innym? Przejdźmy w tym kierunku do tego, co polecasz, gdy ktoś dopiero zaczyna i budżet będzie różny? Niektórzy będą mieli więcej pieniędzy. Niektórzy będą się śmiać, ale tylko z dobrego powodu staromodny telefon. Jak myślisz, od czego ludzie powinni zacząć korzystać z mediów społecznościowych i jak powinni komunikować się ze swoimi klientami?

John : Tak. Myślę, że to klucz. Chodzi o komunikację z klientem. Jeśli wiesz, czego potrzebuje i zaczniesz mu to oferować, będzie o tobie mówić. To naprawdę najprostszy poziom. Powodem, dla którego ciągle mówi się o Amazonie, nie jest to, że Amazon ma największy wybór. Nie to, że Amazon ma najlepsze ceny. Ludzie myślą, że tak, bo nie szukają nigdzie indziej. Ale powodem, dla którego ludzie mówią o Amazonie i dlaczego Amazon wygrywa w tej grze, jest po prostu usługa, którą oferuje. To ich usługa. To jest marka. Wiem, że jeśli zamówię coś na Amazonie i jestem członkiem Prime, to Prime to ich usługa, otrzymam to w dwa dni i dlatego wygrywają. Musisz stworzyć dla ludzi doświadczenie, którego nie da się skopiować, i dodać wartość do produktu, który już dajesz. Większość naszych produktów jest produkowana w jakimś kraju trzeciego świata, Chinach czy czymś podobnym. Prawda? Większość z nas nie wytwarza ręcznie, własnych produktów. Więc o co chodzi? Mogę znaleźć to, co sprzedajesz, co ktoś inny może wytworzyć, wykonując świetne wyszukiwanie w Google i umieszczając moje nazwisko na tym produkcie. Mam produkt, o którym zawsze mówi Kevin w Shark Tank. Czym się wyróżniasz? Cóż, musisz wymyślić, jak dodać wartości swojemu produktowi, a często będzie to usługa, którą oferujesz. Była firma o nazwie Zappos, której Amazon nigdy nie mógł pokonać w sprzedaży butów. Zappos tak bardzo rozgromił Amazona, że ​​Amazon musiał go kupić, żeby móc konkurować w sprzedaży butów, a Zappos przeniósł swoją obsługę klienta do świata Amazon. To Zappos oferował nielimitowany zwrot butów, kiedy tylko chciał. I wszyscy pytają: „No i po co to robić?”. Bo wiesz, mam coś i muszę ci to dostarczyć w ciągu 14 dni. Twoja polityka zwrotów to 14 dni. Zgadnijcie co, przez pierwsze 13 dni będę tylko pamiętać, że muszę zwrócić te rzeczy tym ludziom. Ale kiedy mówicie mi, że macie sześć miesięcy, wiecie co? Po pięciu miesiącach nawet o tym nie myślę, prawda? Więc dosłownie, kiedy wprowadziliśmy niektóre z tych rzeczy, kiedy rozszerzyliśmy naszą politykę zwrotów, mieliśmy mniej zwrotów, wierzcie lub nie, bo w pewnym momencie to przestaje być priorytetem. A potem po prostu myślisz sobie: „Przechowywałem to tak długo, po prostu to zachowam”. Ale chodzi o to, że pokonaliśmy konkurencję, ponieważ konkurencja miała ten wyczerpujący „Nie przyjmujemy zwrotów lub przyjmujemy zwroty tylko w ciągu siedmiu dni. A my siedzieliśmy tam i mówiliśmy, śmieliśmy się, ponieważ teraz ludzie rozpoznają naszą markę dzięki doświadczeniom, jakie oferowaliśmy tym klientom. Musisz dowiedzieć się, jak możesz ulepszyć swoje doświadczenia dla klientów, ponieważ dzisiaj porównywanie cen nie wygra cię w grze. To tylko duże obciążenie i będziesz obserwował, jak twoje zyski spływają w dół, ponieważ ktoś zawsze wróci i w pewnym momencie cię pokona ceną. Nie chcesz konkurować ceną. Marka to coś, na czym możesz umieścić swoje nazwisko i faktycznie żądać więcej za produkt. To prawdziwy mózg. Jeśli nie możesz żądać więcej za produkt ze względu na nazwę swojej marki, nie masz marki, masz etykietę.

Richard: Tak, to bardzo interesujące, mówisz, że to prawie tak, jakbyśmy o tym myśleli lub rozmawiali o tym z wyprzedzeniem. Gra cenowa, oparty na towarach sprzedaż zdecydowanie przegrywa bitwę. I przegrasz z firmą, którą właśnie opisałeś, z powodu Amazona, oni rozumieją, że chodzi o doświadczenie klienta. Prawidłowy? To znaczy, jeśli uważamy, że Costco odniosło sukces w przypadku Kirklanda, poczekajmy, aż zobaczymy, co Amazon zrobi z Basics, prawda? Będzie to wstyd, jeśli będzie to tylko dlatego, że oni też mają wszystkie dane, ale trzeba stworzyć markę. To trochę sprzeczne z intuicją, gdy słucham, jak o tym mówisz i mówisz, że przedłużasz politykę zwrotów, i myślisz: „O mój Boże, to tylko pogorszy sprawę”. Ale dzięki temu jest lepiej, bo mówisz o doświadczeniu klienta. Żyjemy w czasach, w których… kiedyś trzeba było przejechać długą drogę, aby dotrzeć do konkurencji. A teraz możesz być w Macy's, wkurzają cię i możesz kupować w Nordstrom na ich Wi-Fi. Chodzi więc o doświadczenie klienta, a zapewnienie mu jak najlepszego doświadczenia sprawi, że pozostaną przy Tobie. Dosłownie mogą się w kogoś zmienić. Wyciągnij jego telefon i kup go od kogoś innego, kiedy go wkurzysz. Ale nawet biorąc pod uwagę informacje, którymi dysponują marketerzy, ponieważ znamy grupę takich osób, a nie tylko produkty. Rozdają swoje najlepsze rzeczy i dosłownie prawdopodobnie przekazałeś ludziom informacje warte miliony dolarów, ale ludzie i tak zapłacą, żebyś przyszedł i powiedział to jeszcze raz, bo to takie ważne.

John : Wiedzą, że jest coś głębszego. Po prostu czują, że jest coś głębszego. „Co to jest? Nie mówisz mi, John.” (śmiech) Tak. Właśnie ci mówiłem, mówiłem: chcesz zbudować markę – zrób to, co właśnie powiedziałem. Więc co musi być jeszcze?

Richard : Co byś polecił? Wymyślmy scenariusz. To był całkiem niezły wierzchołek góry lodowej, jeśli chodzi o składanie bandany. Czy uważasz, że powinieneś nagrać te filmy o najczęściej zadawanych pytaniach, czy może to dobry punkt wyjścia?

John : To jest punkt wyjścia. Znajdź 10 rzeczy, które są najczęściej zadawane i nagraj 10 filmów na ten temat. Kluczem jest nazwanie filmu w taki sposób, w jaki zadano pytanie. No dobrze, nie w taki sposób, w jaki zadajesz pytanie, nie w jaki wyobrażasz sobie, że pytanie będzie brzmiało, ale w jaki sposób klient wciąż Cię o nie pyta. W moim przypadku chodziło o to, jak złożyć bandanę jak Tupac. Zgadnij, jak nazywa się mój film: „Jak złożyć bandanę jak Tupac”, prawda? To dlatego, że właśnie tego szukają ludzie. Zwłaszcza w tej nowej erze. Widzisz, nie rozumiemy, co się stanie. Co się stanie z handlem głosowym, bo kiedy istniały komputery stacjonarne, było świetnie. Można było coś wpisać i otrzymać sto różnych wyników. Ale jeśli poproszę Alexę lub Google Home o papier toaletowy, nie chcę stu wyników. Chcę jeden wynik, a to oznacza, że ​​możliwość wyboru produktów odchodzi w zapomnienie. I będzie to tylko jeden produkt, bo nikt nie chce mnóstwa opcji. Chcą po prostu tego, czego chcą. To, co naprawdę będzie tak ważne w tej nowej erze handlu głosowego, to konieczność skłonienia ludzi do pytania o produkt po nazwie. Bo wybór naprawdę odchodzi w zapomnienie. To niesamowite, co się wydarzy.

Jesse : Tak, o to właśnie chodzi. Podoba mi się ta rada, bo oczywiście marka jest ważna, ale jak to się ma do tego, co wydarzy się w ciągu najbliższych kilku lat? Głos idealnie to wyjaśnia, bo tak, rozumiem, że jeśli powiesz „Chcę bandanę”, dostaniesz najlepszą ofertę z Amazonu. Jeśli jesteś na Alexie z Google, prawdopodobnie będzie to coś z Walmartem albo Targetem. Ale jeśli powiesz „Chcę bandanę takiej a takiej marki”, to teraz przekierują cię na tę konkretną stronę. Ale w przeciwnym razie zostaniesz pogrzebany, numer dwa jest nieobecny. Nie ma numeru dwa.

John: Realistycznie rzecz biorąc, nawet w Google i Amazon obecnie wynik numer jeden stanowi ponad 60% wszystkich zakupów. Pomyśl o tym, liczba dwa dostaje 25%. A cała reszta walczy o to, o co chodzi, osiem? 12-15%? 15, gdzieś w okolicy. Więc musisz być na dobrej drodze. Musisz być na dobrej drodze. Budowanie marki to coś, to jedna z rzeczy, których ludzie nie rozumieją. To ciągła i długa gra, nie zbudujesz marki z dnia na dzień. To coś, co robisz podczas sprzedaży.

Richard : Czy polecasz ludziom zacząć od jednej platformy, czy od takiej, na której są ich klienci? Co o tym sądzisz?

John: Chcesz zacząć tam, gdzie są Twoi klienci. Oczywiście, chodzi o to, gdzie kupują. To znaczy nasi klienci, tak, są na Facebooku, ale czy kupują na Facebooku? Może nie? Pewnie nie, ale może kupują na Pintereście. Nie wiem. Czy zatem powinniśmy mówić wyłącznie o platformach społecznościowych, prawda? Chcesz więc dowiedzieć się, gdzie spędzają czas w mediach społecznościowych. Inne miejsce, do którego chcesz się udać, lub ewentualnie targowiska, jeśli tego chcesz. Zatem śmiało, zajrzyj na Amazon, Ebay lub Etsy. Te miejsca są całkiem dobre na początek, zdecydowanie dobre do budowania marki, prawda? Myślę, że jeśli dopiero zaczynasz, tak naprawdę chcesz skupić się na jednej lub dwóch platformach, ponieważ mnożenie przez zero daje zero. Wiele osób myśli: „Słuchaj, gdybym mógł po prostu umieścić to na większej liczbie kanałów”. Nie, najpierw zastanów się, jak to sprzedać na kanale, na którym jesteś. Jak to powiedziałeś, trzypunktowy coś miliarda ludzi na Twitterze czy coś takiego. A potem wszyscy zachowują się, jakby chcieli 3 miliardów na Facebooku, jakby te XNUMX miliardy były dla ciebie po prostu za małe. Naprawdę? Pospiesz się! Najpierw to oblicz, a potem pomnóżmy to, co działa na tej platformie, na inne platformy. Wokół nas jest tyle śmieci, że zawsze myślimy, że następna platforma będzie miała do czynienia z tym, że syndrom błyszczących przedmiotów zabija naszą zdolność do prawdziwego skupienia. Skupiamy się tam, gdzie są pieniądze. Kop głęboko.

Jesse : Myślę, że to świetnie. Oczywiście, działamy w branży, znamy się na wielu rzeczach. W tym podcaście udzielamy naszym klientom przeróżnych porad. Ale myślę, że lepsza rada to: tak, można zrobić wiele rzeczy, ale wybierz jedną lub dwie, które naprawdę lubisz, które interesują twoich klientów. Jeśli uważasz, że wszyscy twoi klienci korzystają z Pinteresta, bo może to trochę rękodzieło albo jedzenie. A ty nie korzystasz z Pinteresta, może to właśnie na nim chcesz się skupić i go poznać. Ale jeśli sprzedajesz młodszym ludziom, może będziesz musiał nauczyć się Instagrama. Instagram to chyba dobra standardowa odpowiedź.

John: To dobra odpowiedź dla młodszych ludzi. Oni są jak anty-…

Jesse: Tak, anty-Facebook własnością Facebooka.

John : Wiem. „Odchodzę z Facebooka. Przechodzę na Instagram”. To nie działa.

Jesse : Tak, naprawdę pokazałeś Marka Zuckerberga. (śmiech)

John : Jest Sally i będę się spotykał z May, mimo że to Sally. (śmiech)

Jesse : Tak. Mnie też to zawsze bawi. Ludzie przechodzą na inną platformę. „Jestem na Facebooku, Twitterze, a teraz na Instagramie”. Zaczynają więc, biorą każdą markę. Mamy wielu początkujących, którzy słuchają programu i może nie mają jeszcze zbyt wielu sprzedaży. Może mają 50 sprzedaży, w sumie 100 itd. Mogą nie znać platformy, na której ludzie się przesiadują. Założyli stronę, sprzedali trochę, reklamowali się, może testują rynek w mediach społecznościowych. Jak mogą się w tym odnaleźć? Jaka jest najlepsza rada? Możemy im podpowiedzieć, żeby wybrali tę platformę. Wiem, że to nie jest łatwe…

John: Chcą zacząć szukać grup. Chcesz zacząć szukać grup np. na Facebooku. Nawet jeśli wrócisz do starych forów szkolnych i dowiesz się, gdzie ludzie mówią o tej branży produktów, które sprzedajesz. Załóżmy, że sprzedajesz odzież damską. Jestem pewien, że jest wiele miejsc, w których ludzie mówią o odzieży damskiej, powiedzmy, bluzkach. W porządku. Cóż, to w porządku, co mówią o frustracji związanej z kupowaniem bluzek. I dowiedz się, o czym mówią, jak o tym mówią, co im się podoba, a czego nie. Pierwszą rzeczą, którą chcesz zrobić, to zacząć słuchać rozmowy, ponieważ słuchanie rozmowy jest złotem. Innym miejscem, w którym lubię przeprowadzać szczegółowe badania, jest Amazon. Więc jeśli masz produkt podobny do produktu Amazona, idź i zobacz, co ludzie mówią w komentarzach, a tak naprawdę nie chcesz… Mam na myśli, że dobre komentarze są świetne, wszyscy to uwielbiają. Znajdź jedną gwiazdkę, zacznij czytać jeden dwa gwiazdek, dzięki czemu uzyskasz szczegółowe informacje na temat tego, jak odróżnić się od produktów innych osób. Jeśli mówią, że nienawidzą tej części, nie podoba im się ta część: „Szkoda, że ​​nie…” To są rzeczy, które możesz wdrożyć i umieścić w swoich produktach oraz opisach produktów, tak aby odpowiadały wymaganiom frustrację, o której ludzie już mówią. A potem oczywiście zaczynasz, jeśli jesteś ekspertem w… Jestem ekspertem w składaniu bandan, więc znajduję miejsca, w których ludzie mówią o tym, jak składać bandany. Och, podam ci inny, po prostu przejdźmy do tego przykładu. Więc znowu myślę, że wszyscy chcą zrobić coś takiego jak Tupac. Nie zdawałem sobie sprawy, że motocykliści cały czas noszą bandany, dopóki nie zacząłem słuchać rozmów na całym świecie. Więc to tak: OK, teraz mam sformułowania, których mogę użyć, aby nasze bandany przyciągnęły motocyklistów, gdy będą szukać. Mam słowa dla skaterów, którzy noszą bandany i jak wyjaśniają, co robią w bandanie i dlaczego noszą ją w kieszeni lub to, tamto i trzecie. Po prostu tam jesteś. Jest tak wiele treści, za którymi tęsknimy, ponieważ zawsze staramy się naciskać, naciskać, naciskać. Tak, ale jeśli tylko będziesz słuchać, zaczniesz tworzyć treści, które Cię przyciągną.

Jesse : Rozumiem. Nie, to świetna rada. Myślę, że to ty to wymyśliłeś, miałeś ten pomysł. Może nie uważałeś go za najlepszy, ale rozprzestrzenił się jak płomień i teraz, po prostu słuchając innych ludzi, słuchając komentarzy, możesz tworzyć inne treści. To było kilka lat temu, wtedy tworzyłeś filmy na YouTube. Czy nadal byś to robił? Gdybyś działał w tej branży, najpierw kręciłbyś filmy na YouTube, czy myślałbyś o czymś innym?

John : Wiesz co, prawdopodobnie niekoniecznie nagrywałbym filmy na YouTube, ale gdybym się o tym dowiedział, to właśnie o to chodzi i trzeba to zademonstrować. Nie ma nic lepszego w demonstrowaniu czegoś niż użycie filmu z YouTube, prawda? Okej, albo filmu z Facebooka. I mówię, że jest różnica. To ten sam film, po prostu przesyłasz go na platformę natywną w dzisiejszych czasach. Tworzysz film na YouTube, a następnie umieszczasz link do czegoś — to po prostu już nie działa. Ci ludzie konkurują ze sobą o ruch i na tej podstawie będą obniżać liczbę osób, które zobaczą twój link. Więc tak, uważam, że filmy są fantastyczne do robienia tego, co robisz. Chyba nawet nie powiedziałem, że te 10 filmów, o których ci mówiłem, to dziesięć oddzielnych filmów, a nie dziesięć najważniejszych pytań. Nagrywasz dziesięć oddzielnych filmów, krótkich i przyjemnych, trwających najwyżej trzy do pięciu minut. Powinieneś być w stanie coś wyjaśnić. Nadal lubię filmy, myślę, że filmy wciąż zyskują na popularności i wciąż się rozwijają. Załóżmy, że masz coś innego, gdy już nagrasz film. Podoba mi się w filmach to, że można je ponownie wykorzystać. Mogę wyodrębnić dźwięk i mam plik MP3. Mogę wziąć ten plik MP3 i przesłać go do Rev, a to jest Rev.com. Nie robię tu reklamy, ale tam możesz wziąć dźwięk i zamienić go na tekst. I teraz masz wpis na blogu, który możesz tam umieścić. Więc kiedy ludzie będą szukać, zobaczą Twój film. Mogą zobaczyć, jak omawiasz części audio, a teraz masz prawdziwy wpis na blogu, który do tego pasuje. Biorę ten wpis na blogu. Umieszczam go na mojej stronie. Biorę ten wpis na blogu. Umieszczam go w Mention. Wszystkie te linki są wiarygodne i prowadzą do Twojego sklepu. Zgadza się. Teraz, kiedy Google patrzy na Twój sklep, widzi, że masz linki pochodzące ze wszystkich tych kanałów społecznościowych, które wysoko ocenił, a im więcej ich masz, tym większa szansa, że ​​zostaniesz znaleziony.

Jesse : To wspaniale.

John : To po prostu gra. To gra. Po prostu musisz w nią grać.

Richard : Tak, i to jest ten moment, w którym, owszem, chcesz stworzyć 10 różnych filmów, ale ważniejsze jest, aby upewnić się, że umieszczasz je we właściwych miejscach i że grasz w tę grę. Ponieważ, wracając do twojego wcześniejszego argumentu o marce, widzisz, że nawet w wynikach wyszukiwania Google wyraźnie faworyzują marki. Prawdopodobnie z tego samego powodu. Wszyscy walczą o to samo doświadczenie klienta i będą to robić niezależnie od platformy, na której działają. Starają się chronić swoich klientów. Niektórzy robią to lepiej niż inni, niektórzy nie. Ale właśnie o to im chodzi. Chcą… dlaczego mówisz o przesyłaniu natywnym? Chcą, żebyś pozostał na ich platformie. Jeśli jesteś Google, chcą, żebyś pozostał na ich platformie. Jeśli jesteś Facebookiem, chcą, żebyś pozostał na tej platformie. Więc naprawdę słuchaj Johna, który chce przede wszystkim dowiedzieć się, jakie pytania są zadawane. Używaj naszych ust i uszu proporcjonalnie do tego, czym zostaliśmy obdarzeni, co najmniej dwa do jednego. Powiedziałbym, że jest nawet trochę wyżej. Ale słuchaj, a potem twórz treści w sposób, w jaki szukają ich Twoi klienci. Nazwij je tak, jak ich szukają, a potem umieszczaj je w miejscach, w których się znajdują. Ale wszystko zaczyna się od tego, co reprezentujesz, co tworzysz, a następnie znajdź te grupy i posłuchaj, co mają do powiedzenia.

John : Uwielbiam to. Uwielbiam to „co reprezentujesz”. Ludzie kochają ten sklep. Musisz coś reprezentować. I to jest część marki takiej jak Patagonia. To część ich marki. To właśnie reprezentują, a ludzie używają tych rzeczy, bo są też entuzjastami outdooru i kochają chronić przyrodę. Bum. Teraz rozumiesz. Właśnie widzę tych dwóch facetów w telewizji, którzy sprzątają oceany. Widziałeś tę reklamę?

Richard : Nie, jeszcze nie.

John: Nie widziałeś tej reklamy. To ci dwaj surferzy byli właśnie na Bali i na plażę wyrzuciło śmieci, tylko dlatego, że tam, gdzie znajduje się Bali, na plaży było mnóstwo plastiku. I właśnie założyli organizację charytatywną, w której mieli dosłownie zacząć sprzątać plaże w ciągu ostatnich, myślę, może trzech lat. Ta firma dobrze się rozwinęła, mimo że jest to niedochodowy i jest to organizacja charytatywna. Sama ilość prasy, jaką otrzymują i tym podobne, wynika z tego, że mają ku temu powód. Bo marketing to prawdziwa rzecz. To prawdziwa rzecz. A jeśli kryje się za tym jakaś historia, staje się to kolejnym powodem, dla którego ludzie zostają z tobą. Jest handel akcjami, za każdym razem, gdy kupujesz ich parę skarpetek, oddajesz jedną parę potrzebującym. Tego rodzaju historie generują naturalną prasę, która w naturalny sposób generuje szum, a ludzie zaczynają o tym mówić, ponieważ chcą być częścią sprawy. Chcemy poczuć się jak nasza losowa konsumpcja, ale to tak: „Przynajmniej kupuję skarpetki innej osobie”. Wiesz, że jest firma obuwnicza, która robi to samo. Mam na myśli to, że to kolejny sposób na wysunięcie się na czoło. Kolejna rzecz, o której chcesz pomyśleć. W końcu to wszystko robimy. Macie już klientów. Jeśli masz tylko kilku klientów, porozmawiaj z nimi i zobacz, czy zostawią ci jakieś zeznania, jeśli możesz je nagrać na wideo. To byłoby fantastyczne. Prawdę mówiąc, sprzedałem tylko trzy takie rzeczy. Ale jeśli dam ci ten produkt za darmo, czy nakręcisz film, jeśli ci się spodoba? Prawdopodobnie powiedzą: „Tak” i dostanę ten film. Teraz mogę nagrać ten film i zacząć go rozpowszechniać w różnych miejscach, a świadectwo kogoś innego jest warte tysiąc razy więcej niż opowiadanie o sobie.

Jesse : Tak, to świetnie. I myślę, że wspominałeś już kilka razy o wideo, które wraca tu w różnych miejscach. To jest nowe medium.

John : Jak to mówią? „Obraz wart tysiąca słów”. Tysiąc. Myślę, że dzisiaj jest wart dziesięć tysięcy. Tak. Więc wideo nigdzie się nie wybiera. Nasze dzieci nie stają się mniejsze. Nie są. A nasze wideo jest teraz w naszych rękach. Kiedy widzisz ludzi, to znaczy, że coś oglądają. Ilość czasu, jaką ludzie poświęcają na oglądanie bzdur, jest dla mnie niesamowita.

Jesse : Tak. Czemu nie wziąć udziału w tym gównianym zamieszaniu? (śmiech)

John: Możemy być częścią tego gówna. Ale jest też druga sprawa, nie pamiętam, widziałem tam badanie, które mówi, ile czasu faktycznie marnuje się na oglądaniu filmów na żywo. Ponieważ jeśli tylko o tym pomyślisz, przejdziesz przez swój strumień, a potem zacznie się odtwarzać wideo i dajesz mu 30 sekund. Cóż, wiesz, że to robisz 10-20  razy dziennie. To czas, którego nie planowałeś marnować na oglądanie filmów. Właśnie tak wciągające są filmy.

Jesse : Tak, to szaleństwo. Słuchałem dziś podcastu w drodze na spotkanie i mówili konkretnie o Instagram Stories. Instagram Stories nie istniało jeszcze dwa lata temu, a teraz to dominujący sposób oglądania filmów na telefonach – po prostu krótkie filmiki.

John : Lata temu wspominali Snapchata.

Jesse : Tak, a potem Instagram to ukradł i zrobił. To wideo, bardzo krótkie, i ludzie to rozumieją. Biorą to, po prostu sięgając po telefon i naciskając ten przycisk.

John : To po prostu opowiadanie historii. „To mój dzień”. To takie proste. Czytałem coś o tym, że relacje z Facebooka przenoszą się na Facebooka. To daje też większy zasięg w osi czasu. To wszystko można zrobić w bardzo prosty sposób. Można opowiedzieć historię o tym, jak założyliście firmę. Można pokazać, jak pakujecie i wysyłacie swoje produkty. Można mówić o tym, jak bardzo kochacie swoich klientów. Można kręcić filmy o różnych rzeczach. Rozumiem, że wiele osób tego nie obejrzy, ale ci nieliczni, którzy to zrobią, mogą być tymi, którym sprzedacie.

Jesse : Tak, idealnie. Wiem, że trochę na tym trąbiliśmy, więc cieszę się, że ktoś znowu mówi naszym klientom: „Tak, musicie nagrać filmik”. Media społecznościowe to nie tylko wysyłanie tweetów i pisanie na Facebooku. To filmik, po prostu filmik.

John: Tak. A najlepsze filmy nie są dobrze wyprodukowane te. Pomyśl tylko o tym, kiedy ostatni raz widziałeś wirusowe wideo i powiedz mi, czy miało to miejsce w studiu z kamerami za dziesięć tysięcy dolarów pod wieloma kątami strzały? NIE.

Jesse : To pewnie selfie.

Richard : Tak trochę. Zauważyłem, że to skrajne sytuacje. Albo telefon komórkowy, jak wspomniałeś, albo bracia Harmon z Squatty Potty czy coś w tym stylu. Wracając do tematu, bo nie chcę ich zwodzić, dobrze zrealizowane filmy wciąż potrafią zdziałać cuda. ​​Mam na myśli to, że nakręcili mnóstwo naprawdę dobrych filmów, jak wiesz. Jestem pewien, że przemawiałeś na niektórych konferencjach, gdzie o tym mówili. Ale „nie pozwól, żeby to cię powstrzymało” to właśnie twoje przesłanie. Nie musisz robić tego wysoko zrealizowanego, ci ludzie próbują prowadzić biznes. Musisz się jeszcze raz zastanowić, czy nie powinniśmy podsumować tego, co powiedziałeś. Słuchaj odbiorców, którym próbujesz coś sprzedać. Powiedzą ci, czego chcą, a potem tworzysz treści i dosłownie… oglądamy filmy, które są superważne, ale wspomniałeś też o dźwięku. Wspomniałeś też o głosie i o tym, jak go przetransponować do wpisu na blogu. To są rzeczy, które możesz zrobić. Jedna rzecz i wiele z niej skorzystać. A potem stajesz się naprawdę dobry w tym jednym miejscu, ale potem możesz to również wykorzystać w innych miejscach. Więc to, co naprawdę staramy się przekazać ludziom tutaj, którzy nas słuchają, to to, że trzeba od czegoś zacząć. A najlepszym miejscem na początek jest słuchanie tego, o co ludzie proszą. Następnie daj im koncepcję, daj im to, o co proszą, a zaczną o tobie mówić. Piękno marki, o którym tak naprawdę nie wspomnieliśmy, ale jestem pewien, że możesz potwierdzić, polega na tym, że kiedy masz lojalnych fanów, prawie nie musisz martwić się o hejtujące trolle w mediach społecznościowych, ponieważ twoi klienci wskoczą i ochronią cię szybciej, niż ty zdążysz się do nich dostać.

John : Zdecydowanie. Bo masz fanów marki, a fani marki są twoimi najlepszymi obrońcami.

Jesse : Tak, wiem. Uwielbiam to i widziałem to na własne oczy. Widziałem to też w akcji. To świetne, bo w mediach społecznościowych trzeba być aktywnym. Nie można pozwolić, żeby ludzie zapełniali te kanały masą bzdur. Zaczyna się walczyć, ale kiedy klienci zaczynają się bronić, to zaczyna się wygrywać. Trochę to trwa, ale zaczyna się to robić coraz lepiej.

John : Zaczyna się od tego. Powiedzmy tylko jedną rzecz o filmie Squatty Potty. Rozumiem. Ale przede wszystkim miał historię. Film był właściwie kiepski w porównaniu z naprawdę dopracowanym filmem. Nie może być. Szczęście bierze się z szaleństwa tego filmu. Ale miał świetną historię. Czy wyobrażasz sobie kogoś siedzącego tam i myślącego: „Tak, będziemy lizać lizaka albo rożek pełen kupy jednorożca. Tak, to jest cholernie zabawne!”. Ale nigdy nie wiesz, czy to się sprawdzi. Nigdy nie wiesz. Pamiętam Dollar Shave Club, wtedy pomyślałem: „O mój Boże, uwielbiam ten film”. Ale nie sądzę, żeby mogli pomyśleć, że to będzie takie wielkie. Nikt tak naprawdę nie może ci po prostu powiedzieć, do czego klient lub opinia publiczna będzie ciągnąć. Ponieważ w tym samym czasie Squatty Potty zrobiło to, co robi. Masz dzieciaka na tylnym siedzeniu, któremu właśnie wyrwali zęby i wciąż jest cały oszołomiony, a to coś ma dziesięć razy więcej niż filmik z kucanym nocnikiem. Nigdy nie wiadomo, co się przyjmie. I nie wiem, ile osób próbowało nakręcić ten filmik z kucanym nocnikiem. Całkiem udany, prawda?

Richard : Tak. To trafna uwaga. Wszystko tkwi w historii. To po pierwsze. A po drugie, wracając do twojego Klubu Golenia za Dolara. Widziałeś, co Klub Brody za Dolara też z tym zrobił? Oni w zasadzie…

John : Muszę już iść i sprawdzić.

Richard: Och, to zabawne. Spodoba ci się. Dosłownie w zasadzie całkowicie się z tego śmieją. Sprawdź to. Spodoba ci się to. Ale to jest to samo. 'I co mamy zrobić, bla, bla, bla? A on na to, jakby dał klapsa facetowi, który ma krem ​​do golenia: „Jesteśmy pewni, że nie bla”. Ale wiesz, że nie mogę, nie chcę na to przeklinać. Ten film na pewno Ci się spodoba. To zabawne. Jednak w pewnym stopniu musisz być sobą, ale możesz uczyć się na podstawie tego, co zrobili inni ludzie, więc to nie jest tak, że wychodzisz i wdrażasz to, co oni zrobili. Nadal musisz zachować swoją historię. Ale kiedy widzisz sukces, pozostawia on wskazówki, z których możesz się uczyć. Nie oznacza to dokładnie, ale z pewnością są to wskazówki, z których możesz się uczyć.

John : Zdecydowanie.

Jesse : Tak. Mam nadzieję, że słuchacze tutaj, wynieśli z tego kilka wskazówek. Jeśli nas jeszcze raz posłuchacie i zanotujecie, bo w tym podcaście znajdziecie plan działania, który możecie przetestować i zacząć budować własny sukces. John, bardzo doceniam, że jesteś z nami. Czy są jakieś miejsca, gdzie moglibyśmy dowiedzieć się o Tobie czegoś więcej?

John : JohnLawson.com, moje imię dot com.

Jesse : Wspaniale.

Richard : Dziękuję jeszcze raz, John.