Käyttämällä psykologiaa Päätöksenteko Myynnin sisällön optimoinnissa

17 min luettu

Ensin kysymys:

Koska elät rajattomien vaihtoehtojen aikakaudella, miksi valitset tietyn tuotteen? Mikä saa sinut uhraamaan kaikki vaihtoehdot, joita saatat tarvita huomenna ja priorisoimaan yhden asian toisen edelle?

Tässä vihje:

Se ei johdu siitä, että sinä tarvitset sitä. Internet on nykyään tärkein tiedonlähde pitoisuus joita verkkomarkkinoijat käyttävät vaikuttaakseen päätökseesi ja saadakseen sinut ostamaan tuotteen. He ymmärtävät psykologian päätöksenteko ja optimoida myyntisisältö sen mukaisesti.

Tässä artikkelissa paljastat valintojen ja päätösten taustalla olevat psykologiset käsitteet ja opit käyttämään niitä markkinointisisällössä saadaksesi lisää asiakkaita yrityksellesi.

Psykologia Päätöksenteko

Kuvittele tilanne:

Eräänä päivänä heräät ja ymmärrät, että tarvitset uuden kannettavan tietokoneen. Siirryt verkkoon, näet siellä kymmeniä tarjouksia, vertaat ominaisuuksia ja hintoja ja… ostat sellaisen, jota et pitänyt parhaimpana etsiessäsi.

Muutamaa viikkoa myöhemmin istut uuden kannettavan tietokoneen ääressä ja ajattelet jotain tyyliin: "No, se on kiva, mutta minun olisi pitänyt ottaa tuo XXX:ltä."

Se on yhden viidestä päätöksiimme vaikuttavasta psykologisesta käsitteestä vaikutusta :

Tunnepurkaus verrattaessa useita tarjouksia

Mitä enemmän vaihtoehtoja meillä on, sitä vaikeampaa aivojemme on päättää, minkä valita. Tutkimus todistaa tämän:

Tuotteen liiallinen ajatteleminen johtaa tunnepurkaukseen, joka antaa aivoillemme signaalin valita nopeammin. Tämän seurauksena noudatamme usein emotionaalisia kuin rationaalisia tekijöitä vertaillessamme useita tuotteita eri verkkosivustoilla. Se kestää millisekunteja:

"Joten joka tapauksessa tämä näyttää mukavalta - ymmärrän sen!"

Saadakseen kaiken irti tästä psykologisesta tempusta markkinoijat luovat sisältöä, joka vetoaa positiivisiin tunteisiin ja mielialoihin. Whartonin yliopiston Pennsylvanian tutkimuksen mukaan parhaat välineet tässä ovat huumori, personointi ja onnellisuuden tavoittelun tukeminen.

Näytä kuluttajille, miltä tuotteesi tai palvelusi saa heidät tuntemaan, ja se konvertoituu paljon paremmin kuin järkevä selitys sen ominaisuuksista. Tunnepitoisia tuotevideoita, mainoksia – muistatko Dollar Shave Clubin kaverit, jotka räjäyttivät internetin ajoissa? – ja tarttuva mukautettu visuaalisuus aloitussivuilla voi tehdä ihmeitä täällä.

Epicurrence loi aloitussivun, jossa oli visuaalisesti tunnusomaista

Hyödyllisyyden psykologia

Digitaalinen konsultti Gord Hotchkiss määrittelee kognitiivisen prosessin, joka saa ihmiset pysymään uskollisina tuotteelle, tarpeeksi löytää siitä hyödyllisyys ennen sen kokeilemista.

Ja tässä kicker:

Aivomme ovat laiskoja, ja siksi ne määrittelevät hyödyllisyyden joksikin, joka on tehokkain, jos sallitaan käyttää vähemmän aikaa ja riskiä arvioida sitä.

Hyödyllisyyttä arvioidessaan aivot käyvät läpi muutaman vaiheen määrittääkseen, onko tuote/palvelu uskollisuuden arvoinen. Jälleen, kyse on enemmän tunteista kuin rationaalisuudesta:

Miten ihmiset päättävät, onko tuote uskollisuuden arvoinen

Kuten Gord sanoo,

"Aivomme käyttävät nopeampaa ja heuristisempaa menetelmää välittääkseen ponnistelumme - tunteita. Turhautuminen ja ahdistus kertovat meille, että on aika siirtyä seuraavaan sivustoon tai sovellukseen. Palkinnon ja tyytyväisyyden tunteet osoittavat, että meidän tulee pysyä siellä missä olemme.”

Markkinointisisällön tehtävänä on siis herättää lukijassa positiivisia tunteita . Ne viestivät, että tuotteen hyödyllisyys on suurempi kuin havaittu riski, kun taas negatiiviset tunteet osoittavat päinvastaista.

Kehysharha

Vaikka rationaalisen valinnan vakiomalli päätöksenteko toteaa että ihmiset pyrkivät tekemään rationaalisimman mahdollisen valinnan, kehystysharha voittaa kaiken:

Se viittaa siihen , että teemme päätökset asenteemme perusteella pikemminkin kuin faktojen perusteella. Tiedon esittävä "kehys" vaikuttaa reaktioihimme ja valintoihin.

Esimerkiksi "97 % tehokas" tuote on vaihdettavissa paremmin kuin tuote, jonka epäonnistumisprosentti on vain 3 %.

Yksi tuotetta koskeva tosiasia voi vaikuttaa ostopäätökseen riippuen kontekstista, jolla markkinoija edustaa tuotetta. Kehystämisen avulla sisällöntuottajat voivat herättää lukijassa positiivisia tunteita kielteisten tunteiden sijaan, mikä määrittää hänen asenteensa markkinointiviestiin, jota he yrittävät kommunikoida.

Miten markkinoijat "kehystävät" tiedot?

He käyttävät tunteita herättäviä voimasanoja, varmistavat, että sisällöllä on lisäarvoa ja vahva informatiivisuus, ja ottavat huomioon väripsykologian ja johdonmukaisuuden periaatteet markkinointimateriaaliensa suunnittelussa.

Siitä lisää alla.

tarinankerronta

Vain laiskot eivät kuulleet kiihkoa tarinankerrontavoimasta markkinoinnissa. Ja siinä on järkeä:

Ihmiset muistavat 70 % tiedosta tarinoiden kautta, mutta vain 10 % datan ja tilastojen kautta. Joten jos haluat rakentaa emotionaalisia yhteyksiä yleisöön ja saada heidät muistamaan brändisi, tarinankerronta on paras väline siihen.

Miten tarinankerronta vaikuttaa aivoihin ( Lähde )

Tarinat vaikuttavat ihmisen aivoihin aktivoiden kokemuksista vastuussa olevia alueita. Bränditarinaa lukiessaan ihmiset tuntevat, että se todella tapahtuu, sitoutuvat empatian kautta ja tuntevat olevansa yhteydessä toisiinsa.

Tällainen tunnereaktio vaikuttaa ostoaikeeseemme enemmän kuin pelkkiin faktoihin tuotteen ominaisuuksista ja hinnasta. Ihmiset käyttävät henkilökohtaisia tunteitaan brändin arvioinnissa, ja siksi tunteet eivätkä muut arviot määräävät asiakasuskollisuuden.

Ankkuroinnin ja käsittelyn sujuvuusharha

Ankkurointiharha on taipumuksemme luottaa ensimmäiseen saamaamme tietoon. Lisäksi tämä ensimmäinen tieto vaikuttaa siihen, miten arvioimme edelleen samankaltaisia asioita.

Eivätkö myyjät siksi usein aloita tuote-esittelyt korkealla hinnalla ja laske sitä? Ensimmäiseen saamaansa tietoon "ankkuroituna" ihmiset alkavat harkita alennusta kannattavana tarjouksena.

Ankkurointivaikutus kuvattuna ( Lähde )

No, näyttää siltä, että ensivaikutelmalla on todella väliä!

Käsittelyn sujuvuusharha viittaa käsitykseen, että meillä on taipumus uskoa, että asiat, jotka on helpompi ymmärtää, ovat uskottavampia. Aivot yhdistävät sujuvuuden positiiviseen kokemukseen, mikä luo väärän tutun tunteen ja lisää siten luottamusta.

Toisin sanoen mielipiteemme jostakin riippuu siitä, kuinka helposti ymmärrämme sen. Suosimme tietoa, joka on helpommin saatavilla, ja pidämme tällaista tietoa uskottavampana.

Jos haluat tietää, miten se toimii, yritä vastata kysymykseen:

"Kuinka monta eläintä kustakin lajista Mooses otti arkkiin?"

Oho!

Toinen esimerkki käsittelyn sujuvuudesta on se, kuinka tulkitsemme tekstejä sen fonttityylin perusteella, jolla ne on kirjoitettu: Yleiset ja helppo lukea kirjasimet tekee meistä itsevarmempia kyvyssämme sulattaa tietoa.

Sujuvan prosessoinnin syyt ja harkintaan perustuvat seuraukset ( Lähde )

Siksi käsittelyn sujuvuus on käyttökokemuksen suunnittelussa kriittistä: verkkosivuston käytettävyyden parantaminen voi vaikuttaa konversioprosentteihin huomattavasti.

Aiheeseen liittyvää: 15 täydellistä fonttiparitusta verkkokauppasivustollesi

Kuinka käyttää näitä psykologisia käsitteitä sisällössä

Ihmiset valitsevat todennäköisemmin sen, minkä he tietävät ja josta he olettavat pitävänsä . Se selittää, miksi ostamme iPhoneja ja juomme Starbucksissa, vaikka emme pitäisi näitä merkkejä parhaimpina omalla alallaan:

Kun kaikki yllä olevat psykologiset käsitteet vaikuttavat päätöksiimme, on selvää, että valitsemme tuotteet, jotka näyttävät tutuilta, herättävät positiivisia assosiaatioita ja ovat helposti ymmärrettäviä.

Järjestä ja optimoi markkinointisisältösi sen mukaisesti – ja kohdeyleisösi löytää sinut.

Voit tehdä sen seuraavasti:

Suunnittele se näyttämään tutulta

Ihmisille brändisi on merkki. Kuten Harvard Business Schoolin professori Susan Fournier totesi, sillä ”ei ole mitään objektiivista olemassaoloa: se on yksinkertaisesti kokoelma kuluttajan mielessä olevia havaintoja.”

Ihmiset käyttävät a niin sanottu semioottinen brändäyskolmio määrittelemään brändisi ja sen viestin:

Identiteetti: Brändin tehtävä, tarina, arvot, tasa-arvo ja itse tuote.
Viestintä : Tuotemerkki logo, iskulauseita ja sisältöä.
eetos: Brändin maine ja tapa, jolla kuluttajat näkevät sen.

Semioottinen brändäyskolmio tarjoaa prosessin brändin ja sen tulkintojen määrittelemiseksi ( Lähde )

Jotta yleisö voi määritellä tuotteesi ja valita sen muiden joukosta, sinun on huomioitava kaikki kolme elementtiä. Se on a aika- ja energiaa kuluttava prosessi, ja vähimmäistoimenpide, jonka voit tehdä, on kiinnittää huomiota brändiviestintään:

Suunnittele kaikki niin, että ihmiset tunnistavat sisältösi sen nähtyään. Kun näyttää tutulta aivoille, on helpompi päättää tämän kohteen puolesta.

Miten saada sisältö näyttämään tutulta?

Käytä brändivärejä koko sisältösisällössä eri markkinointikanavissa, jotta käyttäjät tunnistavat sinut.
Suunnittele mukautettuja saman tyylisiä kuvia sisältöomaisuutesi vuoksi; Vältä arkistokuvia tai yleisiä visuaalisia kuvia, joita käyttäjät näkevät kymmenillä muilla verkkosivustoilla.
Sijoita logosi tarvittaessa kaikissa kanavissa, joita käytät sisällön edistämiseen.

Myös: Kuinka luoda mahtava logo brändillesi

Harkitse myös johdonmukaisuuden periaatetta markkinointisisällön suunnittelussa:

Käytä samoja fontteja otsikoissa ja samoissa sisältömuodoissa ja muista kehittää brändisi äänensävyä.

Äänen sävy on se, miltä brändisi kuulostaa ja puhuttelee yleisöä. Sen on oltava johdonmukainen kaikissa viesteissäsi, jotta kuluttajat voivat tottua siihen:

Käytä samoja sanoja, puhekuvioita ja lauserakenteita kaikessa sisällössä.
Päätä, mitä sävyä käytät puhuessasi yleisölle: Onko brändisi heidän ystävänsä, kumppaninsa vai opettajansa? Onko se muodollinen vai ystävällinen? Käyttääkö se huumoria viestinnässä?

Luo brändikirja, eli ohjeet sisällön kirjoittajille ja suunnittelijoille, noudattaaksesi johdonmukaisuuden periaatteita brändiviestinnässä. Kuten Mailchimp, Coca-Cola, ja monet muut merkit tekivät.

Ote Skypen tuotemerkkikirjasta ( Lähde )

Varmista, että sisällölläsi on voimakas informaation tuoksu

Kuten Optimizely toteaa , tiedon tuoksulla tarkoitetaan ”relevantin viestinnän voimakkuutta koko asiakaspolun ajan sekä visuaalisia ja tekstimuotoisia vihjeitä, jotka antavat verkkosivuston kävijöille vihjeitä siitä, mitä tietoa sivusto sisältää”.

Sisällösi vankka tiedon tuoksu varmistaa käsittelyn sujuvuuden ja palvelee hyödyllisyyden psykologiaa.

Nykypäivän sisältösokkien ja lyhyen huomionajan maailmassa, kun ihmiset skannaavat, eivät lue, sisältöäsi verkossa, he tarvitsevat visuaalisia vihjeitä, jotka auttavat heitä ymmärtämään, että he ovat oikeassa paikassa ratkaisemaan ongelmansa.

Mitä voit tehdä sisällöllä:

Pysy johdonmukaisena otsikoilla, toimintakehotusväreillä ja kuvilla myyntikanavasi kaikilla sivuilla.
Tee sisällöstä helppolukuinen: Harkitse a väri-kontrasti tekstisi kontrasti taustan kanssa.
Tee sisällön navigoinnista selkeä: Linkitä tiedot oikeille sivuille, jotta käyttäjät ymmärtävät, mitä he näkevät.
Vältä ylikuormitusta toimintakehotuksista: Käyttäjien tulee ymmärtää, mitä he voivat tehdä sivulla; noudata "yksi sivu = yksi toimintakehotus" -sääntöä.

Muoto skannausta ja parempaa luettavuutta varten

Keskittymiskykymme kutistuu, joten markkinoijilla on noin 8 sekuntia aikaa tavoittaa potentiaalinen asiakas. Jotkut jopa vaativat viisi sekuntia sulje täältä:

Ihmiset etsivät sisällöstä merkityksellisiä otsikoita ja visuaalisia vihjeitä, jotka auttavat heitä ymmärtämään, ovatko he oikeassa paikassa ja haluavatko he oppia lisää. Tämän mielessä pitäen sinun on muotoiltava sisältö vastaavasti ja oikoluettava kirjoituksesi ennen julkaisemista.

Sisällön muotoileminen skannausta varten:

Kirjoita lyhyesti lauseita ja kappaleita.
Käytä alaotsikoita, luettelomerkkejä, lihavoituja sanoja,ja muita visuaalisia koukkuja, joiden avulla lukijat voivat skannata sisältöäsi nopeammin.
Muista visuaalisuudesta: kuvia, videoita, kaavioita, kaavioita ja muita elementtejä – ihmisaivot havaitsevat ne 60,000 XNUMX kertaa nopeampi tekstiä, joten se on tilaisuutesi motivoida lukijoita oppimaan lisää.
Luo selkeitä mutta tunteita herättäviä otsikoita. Lisää kiireellisyys, jotta käyttäjät tuntevat menettävän jotain, jos he eivät tarkista tietojasi juuri nyt. Emotional Headline Analyzerin kaltaiset työkalut voivat auttaa määrittämään otsikoidesi tunnearvon.

Kun sisältösi on valmis, tarkista sen luettavuuspisteet työkaluilla, kuten Grammarly tai Readable. Mukaan Cameron Craig, joka oli tehnyt PR:lle Applelle kymmenen vuotta, tekstin pitäisi olla tarpeeksi yksinkertainen ollakseen "Keskiverto ymmärtää helposti 4-luokka opiskelija tai vanhempi."

Käytä voimasanoja ja ihmisten kieltä

Sisällössä käyttämäsi sanat voivat saada ihmiset tuntemaan sitä tietyllä tavalla. Riippuen tunteesta, jonka haluat herättää kuluttajassa, harkitse voimasanoja ja vältä ruttoa.

Voimasanat ovat leksikaalisia kohteita, jotka vetoavat pelkoihimme ja toiveihimme, ja siksi ne ovat niin vakuuttavia ja vakuuttavia teksteissä tavattaessa. Kokeneet tekstinkirjoittajat Jon Morrow ja Henneke Duistermaat kuvailivat tällaisia sanoja parhaiten.

Morrow'n mukaan voimasanat ovat kuvailevia ja vakuuttavia sanoja, jotka luovat ihmisissä voimakkaan tunnereaktion. Ne voivat saada ihmiset tuntemaan pelkoa, innostusta, vihaa tai uteliaisuutta. Näiden sanojen käyttö auttaa tekemään sisällöstä mielenkiintoisempaa ja vakuuttavampaa.

Duistermaat antaa paljon esimerkkejä tunnevoimasanoista:

Esimerkkejä tunnevoimasanoista Henneke Duistermaatin mukaan ( Lähde )

Pyri samalla parhaasi mukaan puhumaan samaa kieltä kohdeyleisösi kanssa. Käytä ihmiskieltä, ole täsmällinen, mieti sanoja, joita yleisösi käyttää päivittäin, ja vältä kliseisiä markkinointisloganeja.

Lisää ylijäämäarvo

Psykologia päätöksenteko ei anna ihmisten luottaa vain yhteen lähteeseen, joten erotu omasi muista. Lisää tätä varten markkinointisisältöösi lisäarvoa.

Ihmiset vierailevat vähintään kolmella verkkosivustolla ennen kuin he löytävät haluamansa. Enemmän kuin 70 % lukee jopa kuusi asiakasarviota ennen kuin he päättävät ostaa! Luotettavat kokemukset, tosi elämä muiden asiakkaiden kommentit, vaikuttajien suositukset – kaikista niistä voi tulla lisäarvoa sisältöösi.

Muutamia edistyneitä vinkkejä:

Lisää kuvia asiakkaistasi arvosteluihin. Näemme todellisten ihmisten kasvot suositusten takana, ja luotamme heihin enemmän.
Anna asiakkaiden äänestää arvosteluja Amazonin tapaan. Ylimääräisten mielipiteiden tukemana tällaiset kommentit näyttävät luotettavammilta.

Asiakkaiden arvostelujen ja muuntyyppisten sosiaalisten todisteiden lisäksi kannattaa harkita ylimääräisiä arvoja, kuten viittauksia arvovaltaisiin resursseihin ja kattavan sisällön luomista, joka ei jätä kysymyksiä.

Käärimistä

Tiesitkö, että yhden sekunnin ihmisaivotoiminnan simulointiin tarvitaan 82 944 prosessoria ?

Kyllä, valinnat ovat vaikeita, ja päätökset ovat vielä haastavampia tehdä. Niiden taustalla olevat psykologiset tekijät huomioiden voit optimoida verkkosisällön vaikuttamaan asiakkaiden päätöksiin ja motivoimaan heitä valitsemaan tuotteitasi tai palveluitasi.

Myy verkossa

Ecwid-verkkokaupan avulla voit myydä helposti missä tahansa, kenelle tahansa – Internetissä ja kaikkialla maailmassa.

Aloita

Markkinointi ja edistäminen

Voi 19, 2022

Kirjailijasta

Lesley Vos on ammattimainen copywriter ja vieraileva kirjoittaja, joka bloggaa tällä hetkellä Bid4Papers.com- sivustolla . Hän on erikoistunut datatutkimukseen, verkkotekstien kirjoittamiseen ja sisällöntuotantoon ja rakastaa sanoja, tietokirjallisuutta ja jazzia. Käy hänen Twitter-tilillään @LesleyVos moikkaamassa häntä ja katsomassa lisää teoksia.