今天是加倍投入广告的日子

今天的嘉宾是 Divine Social 的创始人兼首席执行官 Traci Reuter， 共同主持人 社交媒体营销欢乐时光播客。

Divine Social 热衷于通过真实、有意义的社交广告支持企业发展其品牌。

Traci 拥有非凡的天赋，能够洞察任何企业的使命、愿景和信息，并制定正确的策略，让他们的品牌在正确的时间出现在正确的人群面前。

Traci 在销售和营销方面拥有 25 年的经验，她深谙 高水平 营销策略.

结合她在社交广告方面的战术知识，Traci 可以为任何品牌的成功撰写秘诀，今天她在这里分享制定您自己的强大的社交广告策略背后的一些最大秘密。

显示备注：

• 了解为何现在应该加大广告投入
• 了解 Traci 为何认为您应该制作三种主要类型的视频
• 了解如何将大部分精力投入到这些视频中

成绩单

杰西：里奇，周五快乐！

理查德：杰西，星期五快乐。时间过得真快。

杰西： 他们确实会这么做。这是另一种社交距离 电子商务。 我想是欢乐时光。我之所以提到欢乐时光，其实是因为我在这里提前说了，因为我们总是在这个节目中谈论这个想法，如果我们在欢乐时光与其他企业家谈论 电子商务行业 而战略，正是我们喜欢做的。这就是我对今天的节目充满期待的原因。

理查德：因为今天我们请到了另一位播客同行。这肯定会很有意思。而且，她很喜欢深入探讨策略和心理学，而我们有时会过于注重战术。所以今天能向她学习，应该会很有意思。

杰西： 是的，所以对于在座的听众来说，如果你已经准备好一些社交媒体策略，那么 电子商务行业 总体战略方面，让我们请来我们的嘉宾。今天的嘉宾是 Divine Social 的创始人兼首席执行官 Traci Reuter。而且，我暗示过， 共同主持人 社交媒体营销欢乐时光播客。特蕾西，你好吗？

特蕾西：太好了。谢谢邀请。

杰西：当然。是啊。而且今天是星期五，西海岸的欢乐时光来得有点早，不过确实如此。

特蕾西：我身处东海岸，现在差不多是欢乐时光了。

理查德：我听你的节目；我有时会想，你们什么时候有欢乐时光呢。

特蕾西：嗯，顺便提一下，我们只在真正的欢乐时光直播过一次。还有一次，我们确实喝了不少酒。但除此之外，整整四百期节目里就再也没有过这样的情况了。其他时候我们都只喝水、奶昔或者其他健康饮品。

理查德：很好。好的。这样我们就不会陷入冗长的讨论，让那些想弄明白我们在说什么的人不再感到困惑。首先，很多 Ecwid 的客户都刚刚起步。当然，我们也有很多客户已经赚到了几千、几十万美元，甚至有些客户的收入达到了数百万美元。但我们真正想向您学习的是，他们应该如何看待社交媒体。然后我们会探讨如何将社交媒体转化为广告，以及他们应该如何思考客户和客户旅程。

特蕾西： 是的，是的。我喜欢谈论这个。我 共同主持人 社交媒体营销 Happy Hour，但我的代理机构实际上是付费社交。所以我们专注于付费广告和所有不同的社交平台，当然最大的是 Facebook 和 Instagram。有时我们希望情况不是这样，尤其是最近。我觉得每天我的整个团队都觉得 Facebook 讨厌我们，但事实并非如此。我们只是有点夸张。所以当你从事营销工作时，这很困难，你试图在这些平台上谋生，尤其是现在。

但讨论总是围绕社交在付费社交中扮演什么角色，它们是如何运作的，它们是否重要？如果我们要谈论 Facebook，特别是 Facebook 和 Instagram，这绝对很重要。我在我们的 YouTube 频道上制作了几个视频，讨论如何成为一名优秀的社会公民，以及这对你的实际广告成功有何影响。我的意思是，我们可以谈论这个，因为成为一名优秀的社会公民确实会影响客户旅程。

关键在于提供价值，发布人们真正关心的内容，定期展示，就像你是一家公司一样，做一个好人，做一个有情怀的人，使用社交媒体。这样，当你真正想开始扩大广告规模时，它实际上会影响广告的成功。

理查德：是啊，我喜欢你这么说，就像做一个好人一样。因为有时候，当人们提到“创造价值”的时候，我很难理解。那到底是什么意思？难道我得坐在那儿，拿着白板，然后说：“好，这是它的用法。” 你明白我的意思吗？就像你是个老师，要创造巨大的价值，但有时候，创造价值仅仅意味着，哇，原来还有其他好人在做好事。

特蕾西： 或者逗人发笑。我想到了我们最大的客户之一。我们正准备为他们推出 TikTok 广告。他们在 TikTok 上取得了巨大的自然成功。他们是一个 电子商务行业 艺术和手工艺领域的品牌。所以，如果你走进 Michael's 或 Hobby Lobby，你会看到他们。他们在 TikTok 上发布的最棒的视频之一非常搞笑。很有趣。这不是产品演示。他们没有卖任何东西。只是非常非常有趣。

有时我们必须知道这没关系。比如不是每篇帖子都这样。现在情况不同了。我们谈论的是投入资金。对。但每篇有机帖子不一定非要像你没有成功那样。你不必试图用你发布的转发获得奥斯卡奖。有时你必须要有人情味。前几天，我被困在看它，因为它让我笑翻了。有时我们就是需要它。现在比以往任何时候都更需要它。

杰西：是啊。这很好。这听起来要求不高。做个人就好，对吧？做一个好人。好的，没错。现在大家都在用社交媒体，每个人都有自己的社交媒体账号。你想分享什么呢？嗯，比如宝宝的照片之类的。但我们分享美好的事物，逗大家开心，做真实的自己，这才是好的开始。如果你在听，那就多做一些好事吧。

特蕾西：我这么说的部分原因是，我们很多人都是企业家，都是企业主。我们不是在经营非营利组织。我想我们都能认同，我们来这里是为了盈利。我们必须盈利。我有一个客户，我很喜欢他们公司的理念。他们称之为“三重底线”。

第一个是要产生影响。他们的信息能触及和影响多少人？他们确实在那里卖书。他们确实有书。所以他们不是传统的 电子商务， 但是他们有 电子商务行业 以及信息产品。第一条底线是，我们能影响多少人？第二条是我们的利润是多少？我们能赚多少钱？第三条，也是我很喜欢的，就是我们团队的眼睛有多闪亮。基本上，这意味着如果他们影响了人们，他们赚了钱，而他们周围的每个人都筋疲力尽，他们就没有成功。

很多时候，我们在营销中承受着巨大的压力，想要成功、盈利，以至于我们在社交帖子中几乎有点操纵性，因为我们想榨干尽可能多的汁液。每一个柠檬都是可能的。如果我们能深吸一口气，保持这种状态，那么让我们先表现出一个好人的样子。这实际上是与我们合作的条件之一，资格点是你必须是一个好人，否则我们会通过，因为这样的人很多。

我们看到，最近几个月，世界上发生了一些事情，人们突然开始大量购买洗手液。这太愚蠢了。你可以跟我争辩说，你是在为大众谋福利。但说实话。我们只是想赚钱，对吧？并不是说这样做有什么不对。我们都想赚钱。我们只是想表现得好。

理查德：嗯，尤其是在现在这种直接面向消费者的领域，你可以做很多事情。我们之前在这个节目里聊过亚马逊，我知道你也知道亚马逊。如果可以的话，为什么不尽可能多地出现在客户面前呢？我们想做的，想成为的，是那些大型企业不敢做的事情。

我们其实可以做人。我们不必成为董事会背后的大公司。因此，做人就是要让人们开怀大笑，他们不必害怕这些东西。这不仅会让他们在别人眼中显得更有人情味，而且我们现在需要笑声。人们正在发生很多事情，感受到笑声，让他们产生共鸣，让他们更想和你在一起。

特蕾西：哦，我的天哪。是的。还有讲故事。现在是开始讲故事的最佳时机。你知道，亚马逊讲不了那些故事。他们讲不了那些事。我完全承认，我的账户经常爆满。我每天都在想，天哪，我必须停止。我必须改掉这个习惯。亚马逊，我和很多企业合作过，他们把整个公司都建立在亚马逊上，但他们并不拥有客户关系。

如果您不拥有客户关系，您就无法拥有客户旅程。您无法控制它。您无法引导它。您无法指挥它。您无法在其中做一个好人。我一直在努力保持警惕，并且我开始这样做了。这种病毒让我走到了这一步，我停下来。让我去找一个网站。让我去看看我是否可以直接从他们的网站上购买并停止这种疯狂。

理查德： 现在有人坐在那里，开始他们的 电子商务行业 商店，他们正在听 Ecwid 电子商务管理 展示，他们说，这听起来不错，我会做一个好人，让人们开怀大笑。策略是什么样的？当他们拿出白板时，他们作为一个团队开始思考，我们的社交媒体策略是什么，付费和有机有什么关系？他们应该如何思考？

特蕾西：是的，问得好。首先，我想我们之前提到的就是，要从建立自己的店铺开始。这一点我怎么强调都不为过。先建立自己的店铺，一定要抵制住从其他渠道轻松获取流量的诱惑。我的意思是，我们可以专门做一期节目来讨论这个话题。没错。那么策略，我们是这样分解的。这实际上是我们过去五年一直在使用的方法，我称之为成功社交广告的三大支柱。它适用于自然社交，也适用于你的大部分营销活动。你甚至可以把它应用到其他营销活动中。虽然应用到电子邮件营销可能会稍微困难一些，但应用到社交媒体和付费社交广告中绝对没问题。

它本质上是三大支柱或三个桶。你总是想着扩大你的受众。所以受众建设是第一位的。第二位是参与度。第三位是转化率。重要的是要明白转化率排在第三位是有原因的。当我们运营时，我们不会从这样的角度来运作：我想成为一个好人。我想增加价值。我想透明地展示自己。我想讲故事。我想让我的品牌有个性。如果我们不从这一点开始，我们往往会直接从转化部分开始。所以我们所有的社交有机帖子都是买我的东西，买我的东西，买我的东西。在我们的广告中，我们只会出现来买我的东西，就像没有别的东西一样。如果你把这三个桶，受众建设、参与度和转化，这三个放在一起考虑，如果你仔细想想，你会发现最佳点就在中间。

所以第一点是受众群体建设。受众群体建设非常重要，而且工作量巨大。如果你了解客户旅程，就会明白这一点。只需在谷歌上搜索“客户旅程”，就能看到所有相关信息。客户旅程通常从认知阶段开始，最终达到拥护阶段，也就是客户成为你的忠实粉丝。要开启客户旅程，实际上在此之前还有一个阶段，那就是人们完全不了解你的产品或服务，他们根本不在你的生态系统中。

因此，您的社交广告、社交帖子需要专门设计一些内容，以便将新用户引入您的生态系统。用篝火来打比方。如果您不生火，不往火上添柴，火就会熄灭。因此，受众建设非常非常重要。大多数人都忽略了这一点，尤其是在付费社交方面。它在社交方面被忽视了很多，但它至关重要。但这些内容可以吸引新的视频观众，吸引新的粉丝访问您的页面，吸引新的用户参与您的内容。受众建设非常非常重要。

杰西： 你从某个角度来看 策略上 是，好吧，你有一家商店，但你首先考虑的是 Facebook 和 Instagram。对。所以观众可以来自很多地方。但你具体说的是。是的，开始在你的 Facebook 页面上发布内容，在你的 Instagram 上发布内容，无论哪个效果更好。

特蕾西： 开始露面，开始发布一些信息，展示一些幕后花絮，展示一些公司背后的历史。展示你的与众不同之处，你独特的销售主张是什么。开始展示 Facebook 和 Instagram，我总是被问到这个问题。我们应该去别的地方吗？我们应该跳槽到 YouTube 广告吗？答案取决于你的规模；如果你才刚刚起步，那就从 Facebook 和 Instagram 开始吧。世界还在那里。我不在乎马克·扎克伯格早上醒来时撞到头的次数；这没关系。它仍然是最好的地方 电子商务行业 立足于品牌建设。

一旦你开始扩大规模，那么根据你正在做的事情，我们想开始谈论一些其他平台，但 Facebook 和 Instagram 除外。所以开始发布吧。从付费社交的角度来看，很多新手不会想到这样做。但如果你愿意的话，一种真正以低成本进行良好受众建设的方法就是制作视频广告，制作一个视频广告来测试你的定位。你试图找到受众的最佳点，它实际上不一定是为了销售而制作，而是为了向一些新人介绍你所做的事情。这是一种开始建立受众的方法。我喜欢沿着兔子小径走下去。我认为我们很多客户成功的秘诀，尤其是那些我们从小规模发展到非常大的客户，都是对受众建设的投资，这对很多人来说是非常非常违反直觉的。

理查德：大家都在努力推销产品，所以我想也是这样。我有个相关的问题想问你。即使你正在努力拓展新的受众群体，你在Facebook上追求的指标是什么呢？你投放广告时，是不是更看重视频观看量，而不是网站转化率？

特蕾西：如果我的预算有限，而且我才刚刚起步，我制作了一个很棒的视频来向大家介绍我们的工作。我可能会把它作为宣传视频投放。Facebook平台上的每个目标，本质上都是在告诉Facebook，嘿，把这个广告展示给那些会做特定事情的人。所以转化广告系列就像是把这个广告展示给那些会为我购买产品的人。你的视频广告则会展示给那些会观看这个视频的人。

这是两件非常不同的事情。除非你有一个非常冲动型的产品，否则要求人们在他们了解你之前就购买，你将开始支付非常昂贵的每次转化费用。Facebook 是一个发现的地方。它不是一个意图的地方。如果你想去 基于意图， 去谷歌做这件事。所以你会播放这个视频，把它当作你的活动视频。本质上，你的目标是让尽可能多的人观看你的视频，因为现在你正在做的事情，你正在获得更便宜的视频观看量，你可以开始建立观看你视频的观众群，然后你可以用你不想做的转化活动重新定位他们。大多数人不会在第一次约会时求婚。然而，我们作为营销人员会这样做。我们这样做是为了 电子商务行业 企业主。我们一直都在这么做。有时测试一下也是好的。但如果你这样做，成本几乎总是更高。

杰西：完全有道理。确实很有道理。我想我们之前也用不同的方式表达过这个意思。希望大家听了之后会想，好吧，这里是另一个人用略微不同的方式表达的。我们并没有在播客之前就设定好这个策略。这就是正确的做法。你首先要拥有受众群体，而且建立受众群体比直接销售产品要便宜得多。当然，你最终肯定是要销售产品的。这一切都是为了实现销售，但你首先需要建立受众群体。

特蕾西：如果你真的预算非常有限，可以每月拿出几百美元来制作一个宣传视频。在你努力完善店铺、努力做好所有提升转化率的必要工作的同时，你也可以在后台悄悄地积累受众群体。因为我经常看到有人等到一切都完美才开始行动。结果，他们已经投入了大量资金，急于促成交易，却发现根本没有受众群体可以触达，而他们本可以利用这些时间。他们只需要制作一个高质量的视频，每天投入五到二十美元，就能吸引成千上万的潜在客户进行再营销。所以，这绝对是一件非常重要的事情。

杰西：当然。你说“拍出好视频”，是指所有听众都需要一台专业的相机吗？还是说只要拿起手机就能拍？拍完之后需要剪辑多少？我这么说是想鼓励大家拿起手机拍视频。那么，要拍出这样的视频，你需要做些什么呢？

特蕾西：金钱爱速度。你可以把这句话记下来。金钱、爱情、速度。所以别担心完美。我觉得在这个行业里，完美有时反而会害了自己，过度制作也可能是致命的。你知道，人们一眼就能看出来。它不会融入新闻推送。我们有些客户制作的视频非常精良，效果惊人。但也有一些客户，他们用普通的摄像机拍摄，灯光也一般，但效果却出奇的好。作为营销人员，这就是我们每天的工作；我无法告诉你，我们有多少次觉得，天哪，这肯定会是最棒的，结果却并非如此。

你根本不知道结果会怎样，如果你有产品要卖，那就打开摄像机，讲一个故事吧。如果你有一个很酷的创始人故事，就把摄像机对着你，或者让你的孩子、邻居或朋友把摄像机对着你。开始讲故事吧。我的意思是，想想《创智赢家》，对吧？这就是人们如此喜欢《创智赢家》的原因。这不仅仅是一场谈判。这是故事。

人们喜欢那些试图获得资金的企业家背后的故事。我们不想忽视这一点。我们在社交平台上运营内容。很多人不投入资金；他们不为这种内容投入广告费，因为这不是转化活动。然而，这是一个错误，因为你投入一些资金就是在扩大它，而扩大内容是我知道的快速吸引观众的最快方式。

这就是我们每一个客户的情况，当我们五年前开始投放广告时，他们的最高预算是每月 1500 美元，而今天是每月 50 万美元。我们花了大概三年的时间真正地建立受众，建立受众，创造参与度。他们在赚钱。如果他们不赚钱，他们就不会和我们合作那么久，但他们当时还没有达到现在的程度。

杰西：所以花了一些时间。

特蕾西：是啊，花了不少时间。

理查德：我也很喜欢在筹备店铺的同时做这些宣传，因为这能有效提升品牌知名度。这就像以前我们去电影院看《星球大战》上映时一样。他们不是突然宣布上映，然后就直接放映。他们用车身广告宣传公交车，竖起广告牌，还在电视上投放广告，营造期待感。没错，他们投入了大量时间和精力。

我的意思是，有时在发布前一年。虽然我已经知道这一点，但很多人还是会忘记，当你做广告时，这根本无关紧要。你可以做一个广告，因为你妈妈可能只会喜欢你的 Facebook 页面。这并不重要，因为他们甚至不在那里。这并不意味着不要随着时间的推移而建立它。当然，你想随着时间的推移而建立它。对。因为这样你就可以重新定位那些喜欢该页面的人，而且有各种不同的方式。所以在这些活动中，在你做完这些之后，你只是为了获得视频观看量，你会再向观看这些视频的人进行营销吗？

特蕾西：哦，对。是的。我们看待受众群体建设的方式是，它包含几个方面，对吧？首先是新粉丝。根据你的预算，你可能会开展一些活动来获取真正的粉丝。我听过最糟糕的建议，我必须说，就是不要为了看起来好看而去一些廉价国家搞粉丝推广活动。那样做实际上会损害你的利益，从长远来看会损害你的利益。所以，当你开展点赞推广活动时，你应该面向那些真正会成为你品牌粉丝的人，你应该开展一个真正有效的推广活动。新的点赞数就是受众群体建设。这可以是新的Instagram粉丝，也可以是新的Facebook粉丝。视频观看量、帖子互动（评论、点赞、分享）以及网站流量（点击访问网站的人）都是受众群体建设的体现。

因为有时，如果你的预算有限，你仍然可能会在广告文本中放上视频。将链接放到你的网站上，这样他们就可以访问。如果他们想了解更多信息，他们可以访问。所以这四件事构成了受众建设。我们可以做的任何广告都会膨胀，膨胀。我们称之为第二级流量。第一级流量是从未听说过你的人。那是真正的冷门流量。他们不知道你是谁。他们对你一无所知。这是第一级。我们衡量 长期 通过从第一级到第二级的增长，我们客户的成功得以实现。这就是我所说的。视频观看者、新粉丝发布、网站流量。如果我们不断助长这种火势，我们将来会陷入地狱，而这正是我们所有人想要的。

任何属于这一类别的产品，我们都可以重新定位，有时我们会将其重新定位到转化活动中。有时客户旅程会更长，具体取决于产品的价格。我认为一个伟大的 电子商务 业务，Chilipad。如果你听说过 Chilipad，它改变了我的生活。 中年 女人晚上睡觉时会感到热，所以有东西可以让我平静下来真是太好了。而且它们很棒 电子商务， 惊人 电子商务行业 广告商，但这是一个昂贵的产品。所以在它和观众建立之间有一个阶段。他们不是我们的客户，尽管我希望他们是。

但在受众构建和转化之间还有一个阶段，那就是参与度。当人们还没有准备好购买时，你如何让他们参与进来？因此，我们经常会想，我们的社交帖子没有卖出 100 份。所以它失败了。不，不是每个人都会在第一次看到它时购买。事实上，大约只有 2% 的人第一次就买了。我曾经管理过 AT&T 的一个部门， 在 Facebook 出现之前， 销售团队为我工作。我们有一条规则，我们知道人们会在 12:00、午夜 12:00 和中午 12:00 买东西。如果我在下午 1:00 和你见面，而你直到 XNUMX 点才打算买，我要怎么做才能让你到 XNUMX 点呢？过去平均需要七次接触才能让某人买东西。

现在，普通成年人每天会收到超过四百条营销信息。所以，如果你认为第一次尝试就能让某人改变主意，那在二十年前是不可能的，甚至在二十年前也几乎不可能。现在肯定不可能。我们所做的是建立广告。漏斗是根据产品价格来引导整个客户旅程。Chilipad，我之所以提到它，是因为他们的产品很昂贵。人们通常不会立即购买，因此他们在留住客户方面做得非常出色。哦，是的，记住，你想要这个，你想要那个。

而且，你知道，他们使用推荐信，他们使用各种不同的策略来吸引像我这样的人。去年我感觉我再也受不了了。最后我买了它。它很管用。是的，但花了几个月的时间。我花了几个月的时间才愿意付钱，因为当时我很纳闷，“谁会花一千五百美元买一个床垫？”我仍然认为，如果它不是那么神奇，我想我就是疯了。

杰西：这很合理。这是一款更贵的产品。如果是30美元的产品，可能不需要这么多层级。顾客会做出决定，然后继续他们的日常活动。但是，对于更贵的产品，他们会被进一步了解。这是你的第二个支柱——互动。这类视频或内容与第一个支柱有何不同？它们之间有什么区别？

特蕾西： 这在很大程度上取决于你公司的规模。所以如果我们谈论的是一家新创业公司，如果你的规模较小，那么可能就是第一个视频的第二部分。所以也许这是一个 跟进。 很多时候，第一级观众建设视频通常会起到双重作用。它将同时起到观众建设和互动的作用，因为这就是它的工作原理。但很多时候，如果你有更多预算，那么你的第一个视频可能会更注重品牌，它会更多地介绍品牌定位，讲述品牌故事。然后第二个视频将是这个过程的后续部分。

现在他们已经遇到了这个品牌。现在，可能更 解决问题。 它可能更多地谈论独特的销售主张。它可能会解决、触及一些痛点并解决一些问题。它会将他们推向客户旅程的下一步。我喜欢现在有这么多人开始创业。但我们大多数人从未研究过商业，我们甚至不知道客户旅程是什么。你甚至不知道有一个考虑阶段。你甚至不知道这些东西有它。所以你在制定社交策略时甚至不会考虑它。

你只是想让人们从你这里购买。所以有时你必须放慢脚步，认真思考，对于现在知道我的产品但认为它无法解决他们的问题或无法满足他们需求的人来说，这是什么样子。如果可以的话，我想在鸡尾酒会上告诉他们什么信息，或者我想和他们谈什么？帮助他们理解为什么他们想要进入客户旅程的下一个阶段。

这确实需要很多时间。这就是我们帮助客户设计内容的方式。所以内容可以是视频。我们大量做视频广告，但有时也做博客文章。我们试图吸引不同领域的人们。有些人喜欢听，有些人喜欢看，有些人喜欢读。所以如果预算允许，我们会尝试进行良好的组合。如果你的预算不允许，那就放一个视频。它不会让你失望。是的。

理查德：所以在这个具体案例中，你们不再追求视频观看量，而是改变了广告的目标？

特蕾西：是的。具体情况会因人而异，但很多时候，我们可能想要投放流量推广活动。我们希望用户点击网站链接，进入我们的商店，浏览一些商品，而且我们可能会根据情况调整推广策略。很多时候我们会进行测试，因为有时我们尝试引导用户访问商店，但他们可能还没准备好。这种方式并没有达到我们预期的效果。所以，在这种情况下，我们可能会切换回视频观看推广活动，因为我们希望这些用户观看更多内容。

有时我们可以做覆盖率广告。覆盖率广告本质上就是说，Facebook，我们想尽可能多地覆盖这些受众。所以也许我们实际上并没有尝试这样做；我们已经知道他们会看视频，因为他们看了第一个视频。现在我们要确保我们把信息传达给他们。我们不太关心他们是否会再看一遍？我们只是想提醒他们我们是谁。所以，你知道，这就是像我们这样的机构或让某人 信赖的 真正了解自己业务的人可以开始试验，看看在那个阶段什么会起到作用，因为这正是我们真正想做的事情。我们试图引导他们，带领他们完成这段旅程。

杰西：明白了，我也知道没有适用于所有情况的完美答案。没错，在市场营销中，“视情况而定”永远是答案，我明白。

特蕾西：想想你想让对方做什么。我知道我们最终都希望他们购买，但有时候预算不够，对吧？你需要至少50次转化，算法才能真正学习。如果你投入的资金不够，你就达不到这个目标，也永远无法充分发挥算法的威力。

所以你必须要思考，我希望这些人做什么？知道有些人会购买。就像我之前提到的我们的客户一样，我们在过去四年中每月的广告支出扩大到五十万。我们为他们转换在线广告活动。这太疯狂了。所以它可能发生在漏斗的顶端，但有时不会。所以你对整个过程有一个计划。

杰西：我们刚才稍微聊了聊受众，也聊了聊互动，我记得是第二个话题。现在我们一直在暗示，我们确实想卖东西。那么，你们是如何调整正在进行的不同营销活动的呢？这要视情况而定。但你们是如何让他们购买的呢？

特蕾西： 是的，我的意思是，转化活动很有趣，对吧。我们都希望看到钱进来，收银机运转。但现在产品的重要性将大大增加。通常，在漏斗的开始顶部可以讲更多故事。但随着你进入漏斗的更深处，你会进一步深入这个过程。你真的需要成为你的产品，成为英雄。有时我们会使用视频。有时，我们会使用 15秒 如果您的产品可以演示，请提供视频。这取决于您的产品是什么。

我们为一家儿童补品公司运营了一段时间的流量。我们用 GIF 动画做了很多工作，表明没有添加剂， 非转基因， 使用动画 gif 来展示产品的功能。有时只是产品图片本身，一张清晰、大的产品图片，很多时候是在生活方式的情况下。所以它不只是在白色的产品页面上。不是那样的东西。通常，在那个时候，大多数时候，你真正瞄准的是那些曾经与你互动过的人。

因此，必须有一个引人注目的行动号召来吸引他们。无论您是使用优惠券代码让某人登录您的电子邮件，以便您可以为他们提供第一个优惠，还是当时的转化活动，它就是转化。我们可以使用各种各样的东西。我们可以使用各种不同的创意资产。您可以在目录中使用动态产品广告。我的意思是，有很多不同的方法可以实现转化。我不想太过怪异，因为我会的。

但这很简单。我的意思是，如果你真的说，好吧，看，我有三件事要做。我需要建立我的受众。我需要与他们互动，然后我需要让他们购买。如果你这样想，它将决定你如何为你的有机产品创建内容，它将真正帮助你最大限度地利用你的付费社交。这是巨大的。

理查德：我就简单说一下，这个问题我先不说了。很多人说，如果你发的是自然流量帖子，里面有指向某个网站的链接，算法会降低这类帖子的排名；但如果帖子里没有链接，比如你只是在视频里提到某个网站，排名就会提高。我想问的是，你觉得这种说法正确吗？你从自然流量的角度来看，有没有观察到这种情况？

特蕾西：我没见过他们压制这种行为。说实话，Facebook 希望用户留在 Facebook 上，所以他们会奖励这种行为。我不认为他们一定会压制这种行为。我们有很多客户经常发布链接。

理查德：嗯，我这么问是因为，不管怎样，考虑到他们广告收入，我还是可以想象，他们可能根本不在乎付费广告，或者至少不太在意。仔细想想，也许你一开始只是为了点赞。如果你在视频里放了你的logo或者其他什么东西，他们可能会去搜，也可能不会，或者你一开始只是为了视频观看量。然后，也许你会获得更多互动。但至少在你开始做视频的时候，我可以想象你会经历这些阶段。

如果您有指向您网站的链接，那么即使您不追求转化，您仍然可能会获得转化，就像您所说的那样。是的，因为里面有链接，他们认为那个视频很有趣，不管怎样，他们都会点击。只是为了多了解一点您。谁知道它的价格是否合适，并且是他们需要的东西，他们可能会立即购买。但如果您为此付费的话。

特蕾西： 是的，放上你的链接。当然。你的预算越多，你就会想要在开始时测试一下是否要放进去和拿出来，诸如此类。当然，问题是，对于你的有机广告，如果你依赖 仅限有机食品， 这是最大的挑战，我已经在这里待了一段时间了。有一段时间你的商业页面会获得巨大的影响力。你发了一条帖子，人们会看到它，但影响力非常非常低。

我们的客户做了 五十万 每月广告费，这还不是最大的 电子商务行业 目前为止，他们已经是市场上最好的企业。他们的页面互动率为 7%，粉丝超过 150 万。也就是说，150 万粉丝中有 7% 的人会看到他们的自然帖子。如果他们只依赖自然帖子，他们的销售量就永远不会达到现在的水平。所以我认为尽快投资社交媒体很重要，因为这样可以加速取得成果，这也是你想要做的事情。你投入了这么多金钱、精力和时间来建立你的商店。如果你只是靠自然的方式做这一切，那么实现目标将会非常缓慢。

杰西： 7%也不错。

特蕾西： 太棒了！是的，我可能没这么说。7% 是 令人难以置信。 惊人。

杰西：我同意。现在你的影响力被低估了，通常只有大约百分之一到百分之二的粉丝会真正看到你的帖子。所以最终你还是要付出代价的。马克·扎克伯格，如果你在听，我们是在帮你。社交广告确实需要付费。事实就是如此。是的。回到你刚才说的，你把这三个阶段放在了第三阶段，也就是转化阶段。让我感到惊讶的是，这部分其实很简单。如果你已经完成了最初的步骤，比如建立了受众群体（这可能是最难的部分），那么你就可以让他们参与进来。

现在到了转换部分。幕后是各种不同的再营销。你向视频观看者、访问过网站的人、关注者进行营销。这些都是隐藏在 Facebook 广告管理器中的选项。但转换部分是最简单的部分。这是产品。这是价格。也许是生活方式的照片。也许有优惠券。如果你买得起优惠券，那就让他们买。但这很容易。你在一开始就提前完成了所有艰苦的工作。

特蕾西：很有意思的是，刚开始的时候，人们总是问该如何管理预算。我们的大客户，那些预算充足的客户，背后都有着雄厚的实力。我们把他们预算的80%用于受众拓展和互动，20%用于转化。所以，当我们接手一个客户，而他们之前的预算90%都花在转化上，其他两项可能只占10%的时候，通常都会比较艰难，我不会撒谎。我总是告诉他们，这段时间肯定会比较难熬。他们不喜欢这种转变。他们想要的是源源不断的资金流入。

但一旦我们改变了这种状况，我们就会真正开始增加定期进入生态系统的人数。那时我们就会开始看到奇迹发生。这需要一点时间。但我们的做法是 80/20，即使对于一些较小的客户，如果他们能接受我们的理念并坚持下去。但这恰恰表明我们的方法有效，我们的大多数客户已经与我们合作了 三加 年。所以它确实有效。

杰西：是的。80/20法则，我为Ecwid投放广告时深有体会。这确实很棘手，因为你肯定希望最终看到这些广告系列的每次转化成本都非常理想。但我可以告诉你，在Ecwid，我们的Facebook广告系列中，有很多是首次接触、冷流量、一级流量，不管你怎么称呼它们，这些广告系列的转化率都非常糟糕。

特蕾西：他们也不应该。

杰西：他们不会的。

特蕾西：是的，我们实际上为流量的每个阶段都设定了关键绩效目标。所以，冷流量的绩效目标，也就是KPI，不应该是转化率。我们不应该以此来衡量成功。当你规模较小时，这确实很难。真的非常难。而这正是我们觉得有趣的地方。我们与那些正在成长、收入不断增长的企业合作，因为我们可以在他们盈利的同时，帮助他们了解KPI是什么。然后，他们就可以用较小的预算做出大公司的决策，更快地成长为一家大公司。

杰西：是啊，看看混合后的数字；我想我们还是提醒大家一下吧。看看混合后的数字。

特蕾西：现金流是个问题，对吧？你必须清楚自己的财务数据。我没法告诉你我们有多少收入型客户。他们不知道自己的终身价值，也不知道获客成本。他们什么都不知道，就只会说，我要3倍广告支出回报率（ROAS）。然后我就想，好吧，这又是基于什么呢？我们也想要3倍ROAS。我也想要3倍ROAS，就算我身高178厘米，体重43公斤也一样。但这又是基于什么呢？我无意冒犯，但有时候，3倍ROAS并不是衡量你业务在销售漏斗顶端成功与否的正确指标。

理查德： 这让我回想起一开始的婚姻比喻，即使你想要的是销售 引用， 就这么说吧，你不想说服他们嫁给你。你希望他们愿意嫁给你。不是说我要强迫你，你就嫁给我。不，你要说，哇，他们是个好人。回到人性化的对话。他们很有趣。他们关心别人。他们在做好事。哇。这可能又回到了你所说的方式。漏斗就是当你最终实现转化时，他们已经想要你了，他们想知道你为什么还没有问。

特蕾西： 你还在等什么？我们喜欢说我们是广告漏斗，我们正在设计一个有目的的计划，让这些人爱上你。就像我们有意设计这个过程，让这些潜在客户爱上你的品牌，因为我们不只是想获得一次销售。我们试图获得重复销售。我们试图让 交叉销售。 我们试图将商店中的不同类别纳入其中。就像我们试图让人们从完全不了解变成狂热粉丝一样。我想这也许就是我们如此重视这一点的原因；这要追溯到我管理销售部门的背景。

我拥有一个独特的职位，我拥有营销学位，经营一家营销代理机构，但我有销售背景，我了解销售心理学及其运作方式。因此，我们的客户可以有勇气说，是的，我们要这样做，我们要实现这个目标。我们将致力于此。我们将对我们的业务有一个宏观的了解，而他们从中获益。我们一次又一次地看到这一点。这很有趣。真的很有趣。我喜欢谈论战略，因为战术会改变，但战略不会改变。

杰西： 确实如此。说到策略，这个播客可能可以在以下情况下直播： 十月中旬。 所以每个人都在现场收听。他们说，是的，现在已经是十月了。希望杰西卡对这个时间表的理解是正确的。2020 年的网上购物季有很多预测；这将是一个重大的购物季。所以对于正在收听的人来说，他们已经知道这三个阶段。你知道，我们可以做些什么来帮助启动它们？今年将是伟大的一年 电子商务。

特蕾西：是啊，确实如此。如果一切顺利的话，我希望你九月份就能听到这段话，因为那样我会建议你真的应该大幅增加受众群体建设的预算。当然，现在也不算太晚，比如十月份。现在做这些还不算晚。但我可以肯定地说，如果让我看看客户的预算，我估计他们全年预算的至少百分之六十都会在最后一个季度花掉。所以请记住，竞争会更加激烈，成本也会更高。今年情况有所不同。

如果你可以，如果你的预算有限，我肯定会现在就努力建立观众群。如果你没有 观众拓展 竞选，得到了一个。我想我最喜欢的书之一，这是一本经典的史蒂芬·柯维的《高效人士的七个习惯》，从最终目标开始。你打算做什么？你有一个 假期套装 已经决定了。比如，你卖什么？比如，你的报价是多少，然后再回头。好的，这就是我想要让人们去的地方。

那么，他们需要知道什么才能达到这一点？在此之前，他们可能需要知道什么？他们在生活中在想什么，或者发生了什么事情，会让他们想要我的解决方案或任何产品？这就是你要围绕这个主题制作视频，并投入尽可能多的资金，从这些视频观众中建立受众，然后在假期到来时重新定位他们。但这就是我要做的。我会努力建立受众、建立受众和参与度。

如果你的预算有限，就利用那个视频，那个视频活动来做这两件事。对。它不必很有趣。不要试图像下一个 蒲慕明 - 普里 或 Squatty Potty，但教育、示范、告知；这些都很重要。讲述你的故事，讲述那些事情，投入尽可能多的资金。我想说，显然，你必须做出正确的决定。你必须妥善管理公司的资金。但我想，要做得比你想象的要多。我想说，把所有钱都投在黑色上，但这并不公平。我告诉你这样做是不对的，但你一定要这么做。我会做得比你想象的要多。如果你愿意投入五千美元，那就投入六千美元。

杰西：是啊，有道理，我喜欢这种额外的推动，我百分之百同意你的看法。我们和很多人都聊过，大家都在积极准备。今年将会是重要的一年。人们虽然不想出门购物，但他们仍然会买礼物，他们仍然需要礼物，毕竟还是假期。所以，做好准备吧。而且，广告价格可能确实有点贵。你会后悔之前没有建立起这样的受众群体。

特蕾西： 是的，好吧，让我补充一下。如果你觉得，天哪，今年我没钱了，这对我们来说是艰难的一年。我们非常幸运。我们的大多数客户都在我们所在的创意领域。我们的客户今年发展得很好。但如果你处境艰难，无法做到这一点，我只想鼓励你制定一个投放广告的计划。24/7，365。因为你可能犯的最大错误就是不出现 常年， 不去建立受众群体，不去与他们互动，然后每年第四季度突然出现，要求人们向你购买。这不是一个好人。

就像，嘿，除非我想从你们身上赚钱，否则我不在乎你们任何人。我们一开始就说过，我们都不是非营利组织或事工组织或什么的。我们是一家企业。出现。我认为这真的非常重要。当我看到这些时，我的心都碎了 电子商务行业 有些企业在第四季度预算巨大，但接下来的九个月却毫无动静，我认为这是一个巨大的错误。如果我们能帮助他们在全年保持这种一致性，他们就会看到我们其他一些客户所实现的增长，这样你就不会看到节假日销售可能出现的高峰。

杰西：所以，没错，这完全说得通。千万别在黑色星期五推出你的第一个广告宣传活动。

特蕾西：哦，我的天哪，千万别。黑色星期五千万别去。拿着你的钱去拉斯维加斯吧，做点别的。

杰西：是啊，那当然是最好的宣传方式，但如果你已经这么做了，那也可以换个角度来看。

特蕾西：杰西，你说得很有道理。

杰西：是啊，太棒了。里奇，我们从特蕾西那里学到了很多。希望大家都在认真听。你还有什么问题吗？你觉得我们漏掉了什么吗？还有什么我没注意到的吗？

理查德：我不太确定这算不算一个问题，更像是在观察世界正在发生的事情，我们目前所处的环境，从特蕾西那里学到一些东西，然后发表一些看法，看看她是否同意。同时，也要考虑到很多收听我们节目的人都才刚刚起步。我猜，对他们中的一些人来说，说要花一千五百美元可能有点太多了。我想知道你的看法是，当其他人都在努力提高转化率的时候，你是不是应该别太在意？今年会有很多人上网。你现在才刚刚开始。你是在十月份听到这些的。继续努力提高视频播放量吧。网上的人越来越多。

如果你很有趣，请回到几分钟前我们的评论，把你的链接放在那里，甚至可以在其他人都在曲折前进时做一些曲折的事情，然后说，你知道吗，我们才刚刚开始。这个世界太疯狂了。正在发生的一切，如果你感兴趣，看看吧。我们在这里。我们正在努力建设它，你知道我的意思。就像不要想太多一样。只要开始做广告，从顶部开始，做人，认识到发生了什么。不要害怕说出发生了什么。代表某种东西，然后把你的链接放在那里。

特蕾西： 我同意，这绝对不是一个坏建议。 电子商务行业 企业主们只是把第四季度的事情做好。尤其是当我们听说这可能是一个 破纪录 电子商务行业 赛季， 电子商务行业 只会继续增长。这种情况不会有任何好转。他们怎么说？比如，什么时候种树最好，50 年前还是今天？所以，如果你在过去 12 个月的最后六个月没有建立受众，那么你就没有做广告，不要担心。现在就开始。如果今年不是你的好年头 所有的 有了广告预算，那就没问题了。建立你的受众群体。如果你的商店不完善，如果事情没有达到应有的水平，你就会推出一条全新的产品线。谁在乎呢？让视频链接到你的商店，真正专注于吸引冷门流量，并将其转化为该级别，以建立这些受众群体。

在我们给客户的报告中，我有一个专门的标签，专门显示二级流量的增长情况。上周或上个月，有多少人从“从未听说过你”转变为“在某种程度上与你互动”。如果这个数字在增长，我们知道从长远来看，客户的业务将非常健康。所以不要给自己太大压力。但如果你是一家大公司，而你没有投入太多，你应该感到惭愧，醒醒吧，投入一些资金。让我们度过一个美好的季节。我想，这是给两个不同的人传递两种不同的信息。

杰西：太好了。特蕾西，这次访谈很棒。现在，听众朋友们，如果他们有兴趣了解更多你的信息，或者想和你合作，该如何联系你呢？

特蕾西： 是的，有几种方法。我实际上有一个 迷你课程。 我有三大支柱 迷你课程。 这是一段视频。我会通过一些工作表向您介绍三大支柱，即受众构建、参与度和转化率。您可以在我的网站（我们的代理网站）上找到它。网址是 DivineSocial.com/ecwid。您可以去那里，在那里找到链接。然后，如果您想再多聊聊，我会为您做这件事，因为我了解这个受众群体，我们与 电子商务行业 一直。

如果你的广告投入了三千美元或更多，你希望我看看你的东西，看看你如何转向这三大支柱战略。我不想看它给你 坚韧不拔 你的出价是否正确，而是你的策略应该如何转变。如果你至少要出三千美元或更多。我很高兴为你们的观众开始，特别是因为里奇是我的节目的听众。我很高兴做对。我会做一个 十五分钟 分析。我会深入分析。我会告诉你我认为你可以做出哪些改变。你可以给我的个人邮箱发邮件，直接给我发邮件，邮箱地址是 tracy@DivineSocial.com。我想如果你也想雇佣我们或者和我们讨论雇佣事宜，那么这种方法也适用；直接给我发邮件就行。这是最好的方法。

杰西：好了。现在我们在听了。你得想想下一步该怎么做。开始接触陌生听众。如果你想和特蕾西谈谈，你知道怎么联系她。你知道还有课程可以选择。里奇，还有什么我没考虑到的吗？

理查德：好了，准备开始工作。

特蕾西：那就开始吧。

杰西：没错。现在是2020年的假期。我们要扭转2020年的局面。这一年并不好过，但年末一定会很棒。好的。非常感谢，特蕾西。

特蕾西：很高兴来到这里。

杰西：非常感谢。